第一篇：房地产体验营销策略探讨论文格式.
房地产体验营销策略探讨论文范文 格式
房地产体验营销策略探讨
摘要:体验营销是如今房地产楼盘开发中一项重要的营销策略,它更注重挖掘消费者内心的需求、更深入的体会消费者的感受、更有效的与消费者沟通,是房地产营销的重要营销模式。本文以万科魅力之城作为案例进行分析,通过对万科魅力之城的体验营销的调查分析,使我们充分理解体验营销在房地产楼盘开发与销售过程中的重要作用,并找出目前房地产营销推广中存在的问题,运用市场营销理论加以分析,并提出相应的营销策略建议。
关键词:体验营销;房地产;营销模式
Experience in Real Estate Marketing Strategy Analysis:XX City as An Example Abstract:Experiential Marketing is an important strategy of the development of real estate properties nowdays,it pay more attention to excavate what do consumer need in their mind、pay more attention to understand customer's feelings、pay more attention to communicate with consumer,is an important marketing modes in estate sales。In this paper,XX City analysis as a case for experiential marketing,analysis of XX City by marketing survey,We fully understand Experiential Marketing play an important role in the development and sale of real estate properties,and find out the important role of real estate marketing,the problems in applying marketing theory analysis,and put forward the corresponding marketing strategy Suggestions.Key words:Experiential Marketing;Real Estate;Marketing Modes 目录
一、引言(1
二、房地产体验营销概念及应用(1(一房地产体验营销的概念(1(二体验营销在万科魅力之城中的应用(2
三、体验营销在消费者购房中的影响因素调查(5(一问卷调查(5(二样本基本情况(5(三体验营销在消费者购房中的影响因素调查(7
四、体验营销促进房产消费的特点及不足之处(10(一体验营销促进房产消费的特点(10(二房产体验营销中的主要问题(11
五、房地产体验营销的建议(12(一产品体验策略(12(二价格与促销体验策略(14(三情感体验策略(14(四品牌体验策略(15
六、结束语(17 参考文献(18 附录:调查问卷(19
(本文章版权归作者所有,更多房地产体验营销策略探讨论文范文格式请浏览 http://www.xiexiebang.com
第二篇：关于房地产营销策略的论文
关于房地产营销策略的论文
随着体验经济时代的到来，房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销、服务等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极大丰富的现代社会，也不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置，原有的营销模式已经不能很好的满足消费者需求。所以营销策略很重要，公司要加强对品牌形象，广告投入等的加强。1;品牌形象的形成优秀的企业品牌离不开项目品牌的支持，单个房地产项目依靠个性化的规划设计、高标准的工程质量、超值的价值享受以及有效的情感沟通和科学的品牌管理在提升项目品牌价值的同时，容易取得消费者对企业品牌的认同，增进消费者与企业品牌之间的感情。
（1）因此在楼盘开发之前就要赋予本楼盘形象涵义，如环境宜人，适合年轻人居住等，总之楼盘开发之前一定要有明确的涵义，以达到品牌价值。
（2）楼盘涵义设定后，就楼盘形象的问题，我们可以请适合楼盘形象的明星来代言以达到轰动的效果，以吸引固定人群的购买
2广告定位策略世界没有一个名牌不是靠广告和宣传的双翅飞起来，因为传播功能使品牌实现了它始创时的初衷和目的，尤其是房地产业的特殊性，决定了房地产业必须以广告宣传，现代传媒为手段，有计划地通过全方位、立体式策划广告宣传、公关手段树立名牌，建立良好形象和信誉。企业形象广告不仅能够塑造楼市品牌，而且可以促进开发商的系列化经营，从而达到提高企业管理水平、提高楼盘质量的作用
3楼盘的销售，这个环节至关重要，前面一切工作做好后，销售时最直接影响楼盘销量的环节，开发商只有用创新心理和精神上的营销手段，才能在未来的房地产竞争中打开局面，并最终带来了强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销。房地产体验营销可以分为三个阶段进行：体验前营销、体验中营销和体验后营销。
(一)体验前营销
体验前营销是一个非常重要的阶段，这一阶段的主要任务包括开发商内部和外部情况及营销模式分析、顾客体验期望分析和体验设计。
通过分析消费者的体验世界，能够获得消费者内心最深处的想法，房地产开发商要分析消费者的商业环境和生存环境包括社会文化因素、消费者的体验需求和期望以及生活方式。开发商需要将广泛的生活方式联系到产品的使用情况上，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。同时还要考虑竞争对手、合作伙伴，以及整个产业的有关情况，最后联系到品牌上，也就是说开发商不是以产品而是以顾客体验即以人们购房时的消费意境来把自己和别的开发商区分开来。
了解顾客对体验的期望是为顾客创造体验价值的前提，因为顾客的满意来自于体验感知与体验期望之间的比较，符合顾客体验期望的产品和服务才能创造顾客满意；而超越顾客期望的体验经历将创造顾客忠诚，最终实现企业的长期可持续赢
利。设计顾客体验、搭建体验平台，这是分析顾客体验世界与传递体验之间最主要的连接点。
(二)体验中营销
体验中营销就是体验实施的过程，这个过程中顾客直接参与体验，体验平台要在与顾客的接触中实施。因此，需要对体验现场进行控制，引导顾客体验按照体验设计的主题线索有效开展活动，从而最大限度地实现顾客的体验期望。房地产开发商可通过定期组织开展活动让购房者及业主参与进来，地点最好是选择在产品实景区，购房者通过参与活动实实在在地感受到社区的环境及文化，还可增进邻里之间的感情，这对促进购房者消费是十分见效的。现在越来越多的开发商意识到这点，篝火节、业主游、美食节等活动不断在开发商中上演，事实证明这对促进房子销售确实很有效果。
(三)体验后营销
体验后营销就是进行沟通与反馈。体验是为了加深购房者对产品和服务的了解，促进销售，但也是为了进一步认识购房者的心理需求。因此，要能够在购房者体验的时候获得购房者的反馈信息，了解购房者的期望，同时加强与购房者的沟通。一方面对购房者感到不满意的地方进行期望再分析，以备重新设计体验，不断改善体验，使之更符合购房者的需要；另一方面，可以超越购房者期望，实现购房者的全面满意，建立企业的顾客忠诚，维持企业的长期成长和赢利。万科地产在这方面有很多值得我们借鉴的地方，体验后的问卷填写、销售代表的电话回访、项目建设进度的定期汇报等都是了解购房者体验感受的好方法。
4营销与服务并重
售后”是关键，房产品的竞争不仅是新颖的概念、创新的规划，更重要的是贯穿始终的人性化服务。因投资额大、使用期限长、与人们的生活密切相关等种种因素，房产品较一般产品的售后服务显得更为复杂和重要。人们在投资购房时都非常谨慎，不仅考虑楼盘的规划、户型、价格，更重要就是开发商的诚信度和与之相关的售后服务，包括传统物业公司的选择、售后的社区服务保障等。
第三篇：浅论房地产体验营销
浅论房地产体验营销
【摘要】体验营销是一种新的营销思维模式，目前在消费者市场中已得到较为广泛的运用，而在国民经济支柱产业的房地产行业中，体验营销的运用不过是这几年的事。房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧，差异化并不大，在产品、价格、渠道及促销等市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快。房地产体验营销把客户购房的全过程“体验”视为整体，站在客户的感受、情感等角度，重新定义、设计房地产项目的营销纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。这在当今房地产市场竞争日趋激烈，同质化趋势越来严重的市场情形下，体验营销的运用就显得尤为必要。
房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧，差异化并不大，建筑物本身大同小异；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也似乎不再满足于单纯地购买产品。产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置。三种变化的复合作用，使得各开发商开始采用创新心理和精神上的营销手段，强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销，在房地产业中得以出现。
一、体验营销概述
体验营销属于体验式销售的一个分支，我们的产品可以让用户体验，但有时候，体验还不能够打动用户的购买欲望。因此我们就要为用户营造使用场景，这个场景可以是具体的也可以是虚拟的，我们要用这些场景来从深层打动用户的购买欲望，这样才能引起用户的共鸣。
体验营销主要是研究如何根据消费者的状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等多种体验，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售 的目的。它是一种更为系统的营销整合管理体系；不像传统营销行为那样全流程的颠覆性新思想，而只是让客户区感受项目给客户带来的生活理念等实实在在的利益，给客户留下无可取代的感觉，整个过程与以有形产品为中心，强调产品的功能特色及价格的传统营销相比，体验营销更加强调营销的人性化、互动性和营销手段更加的灵活多变，通过一系列的情景让顾客变得感性。
二、房地产体验营销存在的误区
（一）体验营销就是让客户在样板房里住几天
让客户在样板房里住上几天就能得到一个良好的客户满意度？其实不然。因为，用于体验的样板房往往是建在尚未完全竣工的在建楼里，并不能够完全提供全套的生活设备，如上下水不通、室外园林未完成等，难以满足实际使用功能。这样客户就很难得到真实的居住体验。如果是在现楼中体验，由于房地产的预售特性，到那时候再展示，意义也不大。所以，好的体验应该是从客户参观朋友新居开始，从对园林的观感认识开始。
（二）售楼处过分舒适
售楼处适当的装修是必要的，但过分铺张，就是一种浪费。其实客户最为关注的仍然是楼盘的实际品质，对售楼处的感知仅仅是停留在环境和服务的感性层面上，而过分追求客户感受不到的层面是没意义的。
（三）现楼发售的体验最强
体验是一种感性的认知过程。现楼体验虽然能给人以全部的事实感，但许多案列表明，现楼的体验往往是尴尬的，许多楼盘在营销推广阶段所营造的概念、气氛场景以及其它期望价值，往往在现楼体验中被忽略。过于真实而使人缺乏想象和预期空间也是一种罪过。
三、房地产体验营销的具体对策
（一）建立客户数据库，加强对顾客心理需求和内心感受地分析
建立客户的体验数据库在房地产体验营销中占据非常重要的地位。客户体验数据库不仅要有通常客户数据库半酣的基本资料、交易资料，还必须包含从中挖掘出的客户的体验性资料。这就要深入分析顾客心理，认真做好市场调查，研究 2 消费者需求，动机、行为、消费方式、消费层次。对购房者心理的分析能有效预测他们的行为方式，设计能刺激购房者内心情感的主题，围绕体验营销主题，运用战术实施工具，设计体验营销方案。而房地产体验营销的关键就是要把握消费者对房子的深层次消费欲望和精神诉求，谋划准确的产品定位，采取正确的营销策略，控制营销的关键环境，形成具有独特体验的营销模式。
（二）体验贯穿房地产开发全过程
购房者购房前、中、后的体验已成为增加客户满意度和品牌忠诚度的关键决定因素，房地产企业应立足于可持续发展的立场，在房地产项目开发的前期、中期、后期各个环节，如市场调研、市场细分、产品规划设计、施工建设、物业管理甚至是员工服务环节，都要站在消费者的体验角度来构思，考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。房地产企业要为购房者提供全方位地体验，不能忽视每一个环节。同时，还要剔除那些多余的、不利于与购房者交流沟通地流程，建立便于与购房者直接面对的平台。另外，房地产企业在实施体验营销的每个业务环节时, 要注意营销主题、品牌理念的一致性和整合性。
（三）加强房地产商对项目的把控能力
房地产项目开发具有专业性强、开发周期长、投资额大的特征, 要实施体验营销需要有强大的专业技术实力、营销能力和资金链作后盾。在实施体验营销的过程中，房地产商要能够在项目开发的不同阶段设计实施差异化，但主题风格统一的体验营销策略，需要各个部门有高度的整体协调性，在每一环节上都要注重体验营销的一致性与完整性。因此开发商要对房地产项目在专业人员配备、资金运作、开发进度上有松弛有度的把控能力，做到给客户尽其完美的房地产购买体验。
（四）注重客户关系管理
顾客使用产品时的体验是决定其满意度和忠诚度的关键因素，因此对于房地产开发商而言，最大的市场拓展机会存在于在销售完成之后。虽然在房地产行业，重复购买的可能性很小，但是由于住房购买是高风险投资，开发商的商誉和及其品牌效用多体现在购买者入住后的亲验和向亲朋好友的推荐。所以房地产开发商应该切实实施客户关系管理，将其作为体验营销后续策略，进一步完善顾客体验，3 建立品牌信赖。
通过与客户的交互式沟通，建立起良好的长期客户关系，创造忠诚的顾客。企业在实施过程中，一方面必须建立完善的客户资料库，使得企业可以迅速确认客户的需求和偏好，并提供差异化服务；另一方面必须与顾客进行积极互动沟通，如免费电话、业主联谊会、客户访问等，加强感情联络。借此，使企业相对客户形成强大的磁场，不仅使现有客户得以维系，还可借助客户推荐所产生的连锁效应不断拓展自己的客户群，从而使得自身日益强大。
四、全程的房地产体验营销方案
在目前房产市场竞争如此强烈的行情下，产品本身的技术含量较高且市场差异化并不是很大，短时间内不会有太大的革新，同档次间能拼的只有价格和营销策略及服务了，在实现体验营销的道路上每个项目都有所不同，在整个销售流程上给客户以直觉上的冲击。
（一）售楼处外围
1、项目入口至界面。客户从进入项目地块的主交通入口，或者看到建筑物（或围板）的时候、项目的形象展示就已经开始了，因此整个城市界面系统是极为重要的，运用户外看板、引导旗、空飘、项目围挡等四至界面，使外围包装形成独立的社区风格，结合项目自身的定位，如果是豪宅就营造出城中城的感觉，如果是写字楼就营造出简洁高效的感觉。
2、道路指引清晰明确。项目周边显眼的地方要放置能够代表项目形象的艺术装置、标识物也就是精神堡垒，通往售楼处的路旁要有引导标识，比如围挡上的“售楼处由此向西300米”；在通往售楼处的马路上插放尽可能多的刀旗等等都能使整个动线更加明朗化。
3、前往售楼处沿途设置。采用保安形象岗营造项目整体仪式感，同时将景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，景观布局不能影响外部的视线，也就是说从外面要看的到售楼处内部、大型活动的时候可以将路人吸引至售楼处内部，同时利用环境影响着消费者的心理，提前进入状态，有的消费者进入售楼处就紧张，马上来一名服务人员靠近他防范感就会加强，抵触感无限大，提前进入环境利用项目外围至售楼处内部这段路程增多消费者适应的时间，从进入项目外围时就开始感受，到达售楼处内部之后立即有接待人员接待反 而会觉得很贴心。
4、现场不得任意泊车。售楼处门口不可以长时间停车，看房车停在专门划分的区域，需要时传呼机传呼，安排专门泊车的工作人员或者保安负责现场外围停车的路线的指引。总之，售楼部门前应预留更多的空间给景观与门面。停车场位置不能影响售楼部由内向外的观赏视线。
5、出入畅通无阻。不管是人车分流或者进出项目的畅通性都要得到保障，因为在这里营造的是一条“回家的路”，给人的第一印象非常重要，如果有堵车现象顾客会想以后下班回家会不会也有这种情况，那像现在很少有抢购那种不理智的客户，大型的活动一定要保证现场的有序性，不然反而会流失一部分客户。
（二）售楼处内部相互独立又相互关联
售楼部虽然规模不大，但承载着楼盘形象、客户体验、销售完成等功能，因此是个外在炫目，内在功能高度集中的场所，整个售楼处外部不仅要吸引眼球还要有与产品通关系的建筑风格，大厅内部播放轻音乐，尽量的保证恒温恒湿、在接待区和沙盘区，主要是让顾客接受并融入整个情景当中，洽谈区和VIP接待区保持一定的距离，区别询问型客户和深入性客户，但又不能太远影响销售气氛，饮料的温度要适中，冬天应偏热，夏天设置冷饮，水吧台供应各式茶饮、点心、时令水果，和孩子爱吃的零食糖果等等这样有小孩子时可以减少客户因为照看小孩时的分心与繁琐感，营造轻松愉悦的情景。
（三）样板段
1、整洁。售楼大厅通往样板房的整个路线不能太长，并且尽量保持道路的整洁与平坦，回避工程施工上的脏乱，看房通道和施工通道区分开来。
2、样板园林。也可以设置样板园林，这也是对整个项目设计原理进行初步总结，并总结出主题性、浓缩性、戏剧性和情景性四个特点，以及礼仪空间、展示空间和情景空间三种空间形态，每种空间形态因性质的不同而具有不同的设计要求。再结合景观小品和少量低矮绿化，有效地将软硬装相互交融，营造出良好的社区绿化效果。
3、样板段的感官享受及保洁施工人员的管理。保证客户进入样板园林后可以闻到花香、听到潺潺的喷泉流水声，道路音响也可播放鸟叫虫鸣声。社区内下水口及井盖等应用绿植覆盖，样板段内配电箱进行美化，并保持箱门关闭，路遇 什么坎坷或者车辆应友爱提示等等。设计规划好的景观还必需要完善的书面的规范，包括社区内灯光、喷泉的启用时间，样板区域所有工作人员的着装，言行举止，以及清扫工具及水管等设施不得的摆放在道路中间，像有的项目，项目本身所有的施工绿化都蛮不错的，就是工地上乱七八糟，或者很多灰尘或者很多污水石子，或者工人们打打闹闹，客户走到小区门口进都不想法进去，这些都给项目形象大打折扣。
（四）样板房
现在的样板房也不是初期的装修房了，许多开发商设置样板房，为保证样板房的整体视觉效果，不惜重金。在材料使用上也力求尽善尽美，样板房家具、厨卫设备也极其高档，都是厂家为样板房“量身定做”，再加上灯光效果的运用，为了取得更好的装修效果，吸引购房者，样板间的门窗和配套设施的品牌档次一般较高。现如今样板房不只是作为简单的展示，而是楼盘风格与文化的一种再现，透过样板房，能让购房者感受到一种良好的居家氛围，一种使人倍感舒适的生活方式，样板房内可播放一些轻松愉快的民谣小调等适合项目风格的欢快音乐；在参观中引导客户触摸材料材质，感受产品高端品质；样板房内放置玫瑰、百合、茉莉等清香型的鲜花、洗手间有菠萝等沁人心脾的果香。室内的拖鞋、鞋套及时填、补样板间一旦装修完毕尽量避免工程部的人进出，好多项目就是样板房有着又脏又乱的尴尬，比如地板上都是浮灰脚印、窗户边槽有雨水的痕迹等等，都会给人项目质量不过关的错觉。
如此这般的一套情景规划就是将原来传统的样板间参观环节从以单纯的售楼人员带领客户参观为主升级为消费者对生活方式的体验了。
房地产体验营销并非只是加强终端现场的体验，而是提供给购房者除了现场体验外的全程体验流程，加深购房者对产品和品牌的印象。房地产体验营销本身就是一种更为系统的营销整合管理体系。要真正做到房地产的全程体验营销不仅需要深入了解目标客户的内在需求，完善的客户管理体系和销售人员自身以及产品自身的不断完善等等值得我们不断探索和努力的地方。
体验营销的产生也是销售模式的一种重大变革，一方面，它从房产的投资、设计开始就与市场融为一体，其出发点就是制造一种可以让客户全面体验的氛围，这样有利于充分地跟进市场，大大消除了以前营销中主观片面性的影响。另 一方面，体验营销的顾客诉求不仅仅是性能环境价格方面的东西，它销售的更是一种生活方式与价值体系，它在体验中不断灌输一些独有的生活方式让客户尝试深刻的惊喜，同时根据一些特殊要求设计个性化的全程服务。
最后，它的立足点是营造一种氛围，而不是销售本身，可以说意犹未尽的体验与深刻惊喜的渴望是体验营销的目的所在，楼盘的最终售出只是这种创新是为的有效副产品，改变了以前重销售、轻氛围的策划理念。
答谢辞：本文是在刘美芬老师的悉心指导下完成的。在此，谨向刘老师致以深深的敬意和由衷的感谢。感谢我的父母，他们在生活上给予我很大的支柱和鼓励，是他们给予我努力学习的信心和力量。最后，感谢所有关心我、支持我和帮助过我的同学、朋友、老师和亲人。在这里，我仅用一句话来表明我无法言语的心情：感谢你们!
参考文献：
[1] 吴健安.市场营销学[M].第4版.北京：高等教育出版社，2011年6月.[2] 杨大筠.体验销售：卓越的终端服务[M].北京：中国纺织出版社，2011年4月.[3] 王成慧.体验营销案例分析[M].天津：南开大学出版社，2011年12月.[4] 商玮.网络营销[M].第1版.北京：清华大学出版社，2012年9月.[5] 许燕.浅析万科房产的体验营销策略[J].无线互联科技.2013，1:199-201.[6] 易飞.体验营销在房地产销售中的实践探索[J].知识经济.2013，21:117-118.[7] 傅兰.浅析房地产体验营销中存在的问题及策略——以江苏太仓为例[J].市场周刊.2012，9:31-32.
第四篇：浅谈房地产营销策略
浅谈房地产营销策略
孙 梅 梅
中文摘要：
房地产营销是房地产经营中实现房地产品价值的重要环节，本论文根据近几年房地产开发行业的发展，房地产市场的特点及影响因素，提出如何采用合适的营销策略。着重论述了如何发展房地产营销策略，分别从产品策略、价格策略、渠道策略方面分别介绍了营销策略，并着重论述了品牌策略对房地产业的影响力。关键词：
产品特点
产品策略
价格策略
促销策略
品牌策略
随着房地产开发竞争激烈程度的加剧，营销手段层出不穷。开发商之间的竞争，已经从最初的盲目趋同发展到理性竞争的阶段。例如一些房地产开发公司利用“抽奖”、“介绍新客户回报老客户”等招数来吸引客户。房地产业作为经济支柱性产业，其投入资金巨大、生产周期短，具有保值增值、使用周期长等特点，另外涉及建筑、金融、商业、材料、旅游、饮食、广告、服务等多种产业，而房地产市场竞争发展到今天，已达到一个新的境界，市场竞争在表面上的短兵相接已逐渐难分高下，其逐渐转向全面的、深层次的竞争。在这旷日持久的竞争中，企业要想脱颖而出，就必然需要采用优质的营销策略，来取得更好的发展！
（一）房地产的特点
房地产的特点主要从房地产产品的特点、房地产市场的特点论述。
1、房地产产品的特点
房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素，又属于生活消费品，所以对于消费者来说，购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：
（1）固定性
也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置便已固定，不可能从一个地方移到另一个地方。所以基于这个特殊的条件，房子的特性显得更加突出。（2）组合性
土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋和土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而增加。（3）差异性
在房地产市场上没有完全相同的两件商品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计、地段的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和 社会经济位置，使房地产区位有优劣之分。（4）稀缺性
这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。(5)
保值增值性
土地的稀缺性，决定了房地产具有保值增值的特性。近几年来，房价上涨越来越快，从而引发了“炒房”，其实就是利用了房地产保值增值的特性。（6）使用周期长
一个项目工程建成通常要2~3年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可
以使用50年以上，房地产产品的使用年限为70年。（7）
耗资巨大
房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。
2、房地产市场的特点
（1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。
（2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法。城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。（3）市场的统一性：指房产市场和地产市场的融合性。在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。
(4)市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。
(5)供给的稀缺性：指房地产市场是一个供给稀缺的市场。一方面是人口的不断增加，需求也相应增长。另一方面是土地作为不可再生资源，其数量基本上是恒定的。(6)不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给，国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场。因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。
(7)市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差深远，因而房地产市场只是一个不充分市场。
房地产市场投机的巨大可能性：房地产市场与其它市场相比具有更大的投机性。房地产商品供给的有限性和需求的无限性、由于对房地产的不断投资、城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。
（二）影响房地产市场的因素
（1）规划设计
房地产开发项目是否成功主要决定于前期的规划设计，规划设计一个关键的概念是要根据购房者认知的需要来理解他们的声音，建立买家意见与住宅如何规划、设计、建造之间的良好联系。房子卖得出去是因为买家发现它们更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。规划设计必须要以建筑规范、地理气候环境、地域风俗人情、市场/客户需求为出发点，根据实用、科学、经济、美观及先进的目标，按照建筑规划设计的程序，对楼盘的整体规划、建筑与外观、土建结构、水电消防、设备设施、园林景观、道路管线、装修等各个方面进行设计和运作，以实现最佳的价值目标。评价规划设计对房地产企业开发经营绩效的影响程度可以从户型合理性（包括朝向、大小、室内布局、水电气配套等）、小区整体情况（区位、园林景观、建筑外观、整体布局等）、规划设计费用和设计质量（施工可行性、设计整改情况及设计审查合格情况）4 个方面来考虑。
(2)施工质量
施工质量其实就是按照规划设计图纸/方案及建筑规范进行工程建设时所体现的成本、进度与质量。即是否严格按照图纸和规范进行施工？安全文明施工情况如何？施工用的材料和设备是否合理？以及施工组织安排是否有序？这几个内容是决定最终施工质量的关键内容。而施工质量对房地产开发公司的经营绩效也是显然的，技术质量不合格既要整改费用还可能会影响销售、工地出事故赔钱不说还严重影响企业形象、工期拖延会增加成本。施工质量问题很可能会在工程竣工验收后几年才能表现出来，这种质量缺陷或事故虽然可以通过修补、重构等形式加以改进，但是它对于公司的社会形象和长期获利能力产生重大影响。因此，质量的合理性（即不以漂亮、华丽、先进为追求，而以实用、满足顾客需求为目标）以及长期效益是建筑施工质量的基本要求。具体评价可以从工程结构质量（外观、细部）、工程竣工一次合格率、建筑性能价值比（主要指建筑材料/设备的价格合理性）、开发进度/效率等方面考虑。
(3)营销策划
一个好的产品营销策划是产品从企业到达客户的途径和桥梁，是产品到货币、利润的过程。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、参与方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。广告宣传、促销活动、价格策略及销售渠道是房地产开发企业主要考虑的营销策划内容，而在营销策划前期进行的市场定位是至关重要的，即根据市场调查，确定房地产开发的消费客户群、所开发物业的功能、专营性及象征性等内容，这是实施具体营销策略的核心基础。而从影响房地产开发经营绩效的具体指标来看，营销策划上有广告宣传费用率、品牌价值、价格竞争力和资金回笼情况等方面。
(4)物业管理
房产或物业开发完成并实现销售，那么必然要为物业的所有者/使用者提供物业管理服务，以公开选聘的专业化物业管理公司为客户/业主提供物业管理服务是当前国家法规所要求的内容。目前普遍存在的事实是，在前期的物业管理服务中房地产企业自身的下属物业管理公司多是服务的提供者，特别在企业房地产项目的开发是分期分段进行的情况下更是如此，此时物业管理服务的质量对于企业后续开发项目的销售及效益情况将产生决定性的影响。评价房地产企业提供的物业管理服务质量最关键的指标是业主满意度。当然，物业管理也要讲究成本。而评价业主满意度的基本指标可以分成以下几个方面：员工服务质量（态度、及时性、达到业主目标）、安全管理、环境清洁质量和社区文化等。根据以上的分析，可以建立影响房地产企业开发经营绩效的指标体系
（三）房地产营销策略
房地产产品建成之后，房地产营销则是最后关键的一环。如何尽快的把产品销售出去，获取利润是房地产开发商最终的目的。所以销售公司利用各种有效的营销策略来达到尽快销售的目的。以下分别从产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略，尤其是品牌策略给房地产产品销售带来的更快发展。
1、产品策略
房地产产品的特殊性决定了其营销策略的特殊性。随着人们对住房要求的提高，房子已经不再只是遮风避雨的“钢筋+水泥的丛林”。而是从产品的名称、物业、文化、自然环境等多方面考虑，这就要求开发商从多方面进行精心设计，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，来赢得更多的消费者。（1）产品名称
给房地产产品取一个有特点的名字，不仅给人好的印象，而且能引发美好的遐想。如，潍坊同泰建设集团下属分公司——昌乐同盛置业有限公司，刚刚开发的“同乐花园”，其名称给人一种安逸、祥和、温馨的感觉。
（2）产品质量
住房质量是客户最关注的问题。有些建筑施工单位在完工之后出现墙纹裂开、地砖不平等状况，不能保证质量。（3）物业管理
提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局，为此开发商采用现代化的新技术，使物业更具有智能化和现代化的格局。
（4）休闲娱乐
现在大部分房地产开发商都会在自己所开发的小区内单独划出一块区域，再购买一些健身器材盒石制桌凳供业主无偿使用或休息。除了给业主提供了一个免费的健身娱乐场所，还为自己的产品增加了保值增值的砝码。（5）借助自然环境
开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境的优势，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具有特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。例如：广东的一家公司所开发的小区，借助其小区内的一千多棵大榕树，打出了“大榕树下，百姓人家”的广告语，果然取得了成功。
2、房地产商品价格策略
价格是消费者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销的过程中，房地产的定价是最根本的最有效也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。价格竞争是市场营销的重要手段，所谓房地产定价策略是指如何根据产品的生产成本和使用价值，应对市场的反应，进行合理的价格组合，使得利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。（1）定价方法。
在市场营销定价策略中，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
（2）定价策略。
房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性
支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
3、房地产促销策略
促销是现代营销的重要一环，它对销售起到直接的促进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与现实或者潜在的顾客进行沟通，使得他们对于目标物业从注意到发生兴趣再到产生欲望进而购买的过程。其重要之处就在于其能使潜在的顾客转房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
（1）人员促销。
它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
（2）广告。
房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。例如，我们昌乐同盛置业有限公司为了提高宣传力度，利用龙泉信息、晨鸿信息报发布公司开发的 “同乐花园”小区的各种买房优惠政策，以及销售人员散发宣传单页，使更多的人知道“同乐花园”，促进销售的更快发展。
（3）公共关系。
房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
（4）营业推广。
这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
4、房地产渠道策略
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
（1）直销。
它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直
销的优势在于可以节省一笔委托代理的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。例如：公司准备聘用营销人员组成自己的销售队伍，直接向客户推销自己的产品。聘用的营销人员 必须要求专科学历，五官端正，有3年工作经验以上。
（2）委托代理推销。
它是指房地产开发商委托房地产代理公司来推销其房产的行为。委托代理商是指由多人组成的具备法人资格的代理机构。销售公司推销产品，通过卖出的溢价价格来拿取佣金。他们就是由多名售楼置业顾问组成的代理机构。
（3）网络营销。
这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
5、房地产品牌营销
一个好的房地产品牌，理应具备“品质、服务、推广”这三大要素，品质是房地产品牌的核心内涵，推广是房地产品牌的重要外延，而服务则是位于两者之间的缓冲地带。从某种意义上说，服务既是品质的一个方面，也是推广的一个重要表现形式。当然，不论是品质与服务，还是推广都迫切需要一套科学规范的制度保障体系，来确保其获得实施。
一方面楼市热销现象说明了住宅消费市场需求巨大，体现了房地产市场尤其是内销商品房市场的回暖，另一方面也可以看出市场呼唤具有实力品牌的开发商和具有优质品质的楼盘。品牌，才是未来房地产企业的立足之本。
(1)房地产品牌营销理念 ：
房地产商品作为一项具有不可移动性的耐用消费品，其品牌形象是通过一个个项目形象加以表现的。房地产公司作为一个企业，其品牌体现了企业自身的文化和内涵，指导着一个个房地产项目。
房地产品牌的内涵并非仅是市场知名度和企业的规模，一个得到消费者认可的品牌是包含许多实实在在的内容的。品牌需要具备实际的、丰富的内涵，即卓越的信誉、优质的管理、周全的服务等。房地产品牌的内涵应该是：为社会公众提供合理的、人性的“建筑空间”，并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。
在房地产的品牌战略中，比品牌的知名度更重要的是品牌的美誉度，比品牌的美誉度更重要的是品牌的忠诚度和依赖度。
品牌是营销的利器，一旦品牌营销的战略得以实施，就可以使房地产项目获得持久的销售动力与经营活力。总之，品牌战略的推行，使房地产项目的永续经营不但成为可能，而且成为必然。好产品可能畅销一时，好品牌才能行销永远。对房地产企业来讲，品牌是额外资产，容易被大众认同；对消费者来讲，有牢固的诚信度，顾客不易被拉走，同时老客户介绍新客户的比例较高；品牌提升了物业价值，可给发展商带来更大的效益。
(2)房地产品牌营销的关键 ： a、品牌创新
品牌不是保险牌，品牌要靠创新来支撑。在营运品牌的众多因素中，创新是第一位的，是最关键的因素和最重要的驱动力，即品牌的根基。企业只有掌握强有力的知识产权，使产品具有技术领先优势和独特的个性力度，才能具有市场竞争力；名牌产品不但要靠创新能力，还要提高创新速度，赶超世界名牌。只有“创新”加“超前”才是品牌致胜的有利武器。
房地产业多年来存在着产品类型单
一、千楼一式的状况，产品（服务）的创新、升级换代似乎很困难。而不断提升产品（服务）的功能及效用，是市场最根本的要求，也是符合品牌发展规律的。因此，房地产业的创新行为是值得推崇的，如北京“阳光100”项目采用建筑设计的国际招标，不仅在生产方式上进行了变革，而且提升了产品与服务的品质，充分体现个性化的消费潮流，拥有巨大的市场感召力。
b、品牌社区
品牌社区是物业品牌营销的要点。随着生活水平的提高，人们对生活质量的要求越来越高，物业不仅仅作为一个提供吃住的场所，它已发展到为特定的目标群体营造一种文化氛围的概念。
房地产品牌社区就是塑造社区成员对本社区的归属感。人总是生活于一定的社区之中。人们在自己所生活的社区中与别人结成种种社会关系（如血缘、邻里、业务关系等）；社区中又存在着种种商业服务配套设施。
c、品牌的推广手段
品牌推广要以广告、形象、包装设计为先导，采用多样化、系统化的品牌推广手段，运用独特的市场导入手法，创造声势，完善物业形象。在通过广告媒体让消费者认识、了解物业的同时也认识开发企业，然后结合独特的市场导入手法，全面推广、制造效应。因此，作为房地产开发企业必须在经营中树立企业形象，实现企业理念统一化、行为统一化、视觉统一化，通过物业市场占有率的提高，来提高覆盖面。
d、品牌的延伸
通常品牌延伸被作为一种对付竞争者的办法，这种做法风险性很高，而且代价昂贵。需要通过市场调查，来确定这种品牌延伸是否真有市场需求做后盾。房地产由于其开发量大，往往对整体楼盘先进行总品质的定位，确定目标市场，即确立母品牌；再根据开发状况和市场情况细分目标市场，确定每一期工程的具体针对群体，即确立子品牌。母品牌所关心的对象是所有能够得到楼盘信息的人，其定位要有一定的高度，既要创造楼盘的个性又要有一定的包容性。
总的说来，与其他行业相比，不但国内的房地产市场缺乏强势品牌，国际上也是如此，美国有可口可乐这样的国际品牌，但也很少有让全球人耳熟能详的房地产品牌，房地产开发不是不可以跨国操作，但跨国操作的难度显然比其他行业大得多，同样，在国内，房地产资本跨区域操作的难度也比其他行业高得多，而万科、奥林匹克花园等发展商之所以具备品牌雏形也得益于这些发展商开展的连锁化开发战略。从总体上看，房地产业的相对区域性的特征，限制了推广的效果，从而束缚了品牌的形成与发展。
国内地产发展到今天，地产商和消费者都从不同角度和个人体验来认识和体会着品牌的内容和价值，相对于其他消费品品牌而言，地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持其品牌的核心要素，除了建筑和其他附着在住宅之外的无形要素之外，最为重要的是发展商和客户之间基于物业而建立起的关系。这种关系构成了地产品牌的全部。
(2)建立房地产品牌关系
“一个成功的关系，就等于一个成功的品牌。”所以，拥有了客户关系就等于拥有了品牌，企业围绕客户关系所进行的一系列工作就是为了建立品牌关系。地产发展商和客户之间一旦建立起相互信任和沟通互动的关系，就预示着两者关系的紧密和延续。不同于其他一般消费品或服务产品，作为客户一旦购买了发展商的产品之后，不动产的性质就将客户的长期甚至终身消费和发展商牢牢地捆绑在了一起，住宅消费的依赖性决定了两者之间的关系是唇齿相依、不可分割；此外，消费者对地产品牌的体验是长期的，真正对发展商的认知必须通过日积月累的一系列日常生活才能感知。当客户通过住宅体
验得到满足，并且验证了发展商的承诺，对发展商逐渐滋生了信赖的情感之后，品牌关系才会伴随着自然而然地产生。
建立房地产品牌关系，首先决定于产品是否货真价实，员工是否诚实可靠，产品功能和服务质量是否和承诺一致；其次，客户是否认同公司的品牌和公司的文化，关系利益人是否接受这家公司或品牌所代表的意义；最后，还要看发展商能否将企业和客户之间形成的买卖关系转化为朋友关系，并持之以恒地持续下去。同其他行业的品牌一样，凡是成功的、长寿的品牌背后都有一个无形的纽带在维系着企业和客户、产品和消费者之间的关系，经营企业实质上变为经济品牌关系。当客户通过住宅体验得到满足，并且验证了发展商的承诺，对发展商逐渐滋生了信赖的情感之后，品牌关系才会伴随着自然而然地产生。
消费者和发展商建立起的品牌关系，对消费者来讲体现的是对发展商的一种信任和满足，对开发商而言则是消费者给它带来的一种价值和回报。因为，一旦品牌关系形成之后，品牌就获得了意义，这种意义不仅代表客户的品牌忠诚，而且还更具有商业上的价值。
例如，万科地产从九十年代初涉入地产行业，从最早在深圳开发的第一个项目———“天景花园”开始，就培育了一批“铁杆”的品牌忠诚者，这批“铁杆”在深圳跟随万科的项目不断“换房”，而且，还义务为万科的地产做“义务宣传”，经常在亲朋好友中间“传播”买万科房子的好处。除深圳之外，还在北京、天津、沈阳、大连、南京、南昌、上海、武汉、长春等10个城市相继开发34个项目，“城市花园”、“四季华城”、“金色家园”等项目，已经发展成全国性地产品牌，已经入住22720户，7.2万人。万科建立了“万客会”，用会刊和定期活动的方式继续维护和发展与客户的关系。如果说九十年代初是用优秀的物业管理培育了品牌关系的话，到今天，走向理性发展道路的万科则开始领悟到，经营客户关系的方式是万科地产的品牌管理之道。
万科品牌的案例说明，一方面良好的客户关系可以降低销售成本和服务成本，客户愿意花更多的钱去购买他们认为值得信任的物业；另外，客户会提供反馈意见，并且积极主动地介绍他人购买。未来，房地产公司的品牌将不再是依赖传统的广告、样板间和漂亮的售楼书，在产品品质越来越趋同的现状下，千方百计地建立和维护客户关系，乃是寻求企业长远发展之良策。
综上分析知，在房地产市场营销不断向高级阶段推进的过程中，品牌营销作为一种重要的营销理念，将在房地产开发经营中发挥越来越大的作用。
总之，房地产营销策略可大致综合分为以上几个方面。目前房地产正处于迅猛发展阶段，在论述的以上营销策略中，他们都会对房地产产品营销产生影响，而其根据房地产产品市场的特点及房地产产品的特点，品牌策略很适应现在的房地产业需求，利用其营销策略将会获得更好的效果！从而为房地产业的发展带来更多的商机！
第五篇：浅谈房地产营销策略
浅谈房地产营销策略
摘要：房地产开发项目营销策划的实施，是企业发展的关键，关系到房地产企业在激烈竞争的房地产市场上能否立足和市场营销的成败。本文主要探讨了房地产营销理念，并提出了房地产营销的影响因素及建议。
关键词：房地产；营销；理念
一、房地产营销理念
房地产商品及房地产市场固有的特性，决定了房地产营销有其独特的运作方式。正确树立房地产营销理念是进行房地产营销策划及实施的关键前提所在。房地产营销基本理念可从以下10个方面来考察：
1.区域营销。区域营销理念的树立与贯彻，对我国房地产业界来说还是一个新概念。房地产区域营销理念应包括以下三个层次：地区营销；片区营销；区位营销。由于各地区的经济发展水平不一致，房地产投资的预期收益也会不同。一宗相同的房产，在不同的区位，其售价及营销策略往往也不同。
2.信息营销。在当今社会，谁掌握了信息，就意味着谁掌握了市场。信息营销可以说是新世纪营销理念的核心。房地产的信息营销不仅包含了自己企业内部信息的分析与控制，还包括对地区、区域的社会、经济、文化等发展状况新、竞争对手开发现状信息、房地产市场供应信息、各有关部门对房地产的直接与间接作用信息等的全面分析与控制。在美国，就有这样专门为公司或个人收集有效信息的公司，来为企业提供更为准确的市场信息。如何建立起一套行知有效的“营销信息系统”，对房地产卡法企业进行有效的信息营销至关重要。
3.竞争营销。随着市场经济的日益发展和完善，房地产市场上的开发企业为争取有限的有效需求市场竞争日趋激烈。营销策略的实施要对消费者及竞争者具有针对性，根据不同的需要，提供不同的服务，来满足不同消费者的需要，在竞争中取得主动权，更好的吸引消费者。
4.全面营销。在我国房地产供应结构不尽合理的情况下，价格策略的实施在一定程度上能起到立竿见影的营销目的，但从长远的眼光来看，房地产价格的下降不可能没有一个限度。房地产营销走向立体型、综合性的全面营销将是一种必然趋势。
5全过程营销。全过程营销是指贯穿于开发项目的选址、设计、投资、建造、销售以及物业管理整个开发过程。根据市场的有效需求有多少、哪种物业类型是该市场中的供给空隙、主要的竞争对手的供给量及营销动作如何等一系列问题请有权威的营销人员对市场趋势做出前提预测及营销策划报告。
6.全员营销。在一个很好的营销策划方案的后面，全公司从经理到销售人员，均积极的参与控制和实施该方案，营销策划人员还要根据不断变化的市场做出适当与适时的方案调整。树立全员营销理念，把组织内部人员的积极性调动起来，实际上体现的是一种开拓市场、控制市场的营销理念。
7.专业营销。由于房地产服务行业的特殊性和购买者的慎重性，需要有具备较强的宏观分析能力、房地产专业知识、心里学知识、法律常识及公关技巧等的综合素质人才。就营销手段而言，要有专业的房地产广告公司设计广告，房地产中介公司负责销售，物业管理公司负责小区物业，以及房地产资讯公司等专业营销企业公司。
8.服务营销。对于房地产行业，物业管理的服务质量优劣已成为决定开发企业物业营销业绩的重要因素。房地产的售后服务也是服务营销的重要组成部分。贯彻服务策略应该是今后的房地产市场营销的热点之一。
9.品牌营销。随着房地产市场竞争的不断加剧，品牌的营销已日益被开发商提高到极重要的位置。像万科、保利、恒大等地产公司，已经成为中国的房地产品牌公司。利用品牌的优势、品牌战略进行营销，成为我国房地产业界全新的课题。
10.文化营销。房地产最为一种特殊的营销，不再仅仅是钢筋水泥加设备器具的推销，也是业主本身的追求、业绩、理念、归宿甚至是一种精神的映射。像保利拉菲公馆，借助著名奢侈品牌红酒拉菲的名字，衬托出该房地产楼盘的高贵以及奢华，很好的塑造了楼盘的品牌和个性，渲染楼盘的艺术氛围，提升楼盘的生活质量。文化营销已经越来越被房地产公司所注重。
二、影响房地产营销的主要因素
1.营销环境因素。营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。企业经营的优劣成败, 在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。(1)国家宏观政策因素, 具体包括: 政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应, 从而影响到房地产业的开发状况;政府通过银行从源头上控制了资金的放贷速
度和比例;政府通过各项税费影响房地产的价格,从而影响房地产销售状况及其营销策略的选取;政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。(2)区域环境影响因素。由于房地产项目的不可移动性, 使得房地产市场表现为极强的区域性。区域因素对房地产营销影响较大, 房地产营销需要从以下几个方面进行考虑:人口状况、经济状况、居民收入水平、市场供给情况。(3)竞争对手的影响。主要包括项目周边现有的竞争对手与项目潜在的竞争对手。营销竞争环境及对手信息的收集是营销战略的一个重要组成部分。
2.消费者市场特点及因素。房地产消费者市场特点有许多, 营销人员应着重从下面三个方面研究消费者的喜好：(1)消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上, 不同消费者群体由于社会地位, 收入水平和文化素养的差异, 其需求也会表现出多层次性的特点。(2)消费者市场对房屋需求多变性。消费者由于各种因素的影响, 对房屋的会有多种多样的需求, 这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场。(3)消费者市场对房屋需求的可诱导性。经济政策的变动、社会交际的启示、广告宣传的诱导等都会使消费者的需求发生变化, 这要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求, 而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。
3.房地产项目自身条件因素。掌握房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上, 要根据房屋本身的特点, 制定出房地产的营销策略。开发商所开发的商品房自身品质好坏在很大程度上决定了项目的成功与否, 反映了市场对该产品的认可, 同时, 好的产品也是公司品牌形象的标志。房地产项目营销策划有影响的主要有: 项目规模指标、位置条件、建筑条件、建造条件、产品价格、使用条件和商品附加条件等,这些因素同时也反映出了产品本身的品质优劣。此外, 公司品牌也是影响营销的因素之一, 品牌作为公司(企业)重要的无形资产, 是构成企业核心竞争力的重要方面, 品牌的形成和保有意味着拥有对市场的占有权和主动权, 因而拥有市场优势品牌的企业既有依靠品牌进行市场
三、完善房地产营销的几点建议
1.加强市场调查与预测。房地产市场调查使房地产开发企业为实现企业特定的经营目标, 运用科学理论和方法以及现代化的调查手段,通过各种途径收集、整理、分析有关房地产市场的资料信息, 正确判断和把握市场的现状以及发
展趋势, 并为企业科学决策提供正确依据的市场活动。通过市场调查不仅可以了解消费者对本企业房地产产品的意见、建议, 而且还可以了解其他企业的开发情况、销售情况以及经营策略, 从而有利于学习先进经验提高经营管理水平。同时, 房地产市场预测是房地产企业在市场调查的基础上, 利用已获取的各种信息资料,运用科学的方法和手段, 对影响房地产市场发展变化的各种因素进行综合分析, 对各种条件下市场的发展趋势及其状态进行估计和判断, 从而为房地产企业的经营决策提供依据。
2.正确运用营销策略。首先, 产品策略。所谓产品, 是指能够提供给市场, 用于满足人们某种欲望的任何事物, 包括实物、服务、场所和观念。在充满竞争的市场形势下, 房地产开发企业只有开发出能够满足消费者需要的房地产产品, 才能实现获取利润的目标。现代市场营销理论认为, 产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。其次, 价格策略。市场营销环境复杂多变, 房地产开发企业不仅要开发适当的产品, 还必须要为产品制定合适的价格, 如何在消费者可以接受的价格范围内制定出最能吻合企业目标的价格, 是非常值得开发企业进行研究的。再次, 渠道策略。营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。在房地产市场营销中往往由开发商作为主要的营销渠道, 但同时各各样的中介依然十分活跃。这就要求房地产开发企业在销售产品的过程中, 除了自己设置售楼处销售之外, 还要委托部分房地产中介机构进行销售。随着计算机网络技术的发展, 房地产商品信息的传播广度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 网络营销也被越来越多的房地产企业所采用。最后, 促销策略。促销就是指营销人员通过各种方式将本企业及产品的信息传递给消费者, 影响并说服其购买该企业的产品或服务。企业选择什么样的促销策略, 应该以企业自身情况和市场环境为依据, 在竞争的市场环境下, 企业更加应该重视促销, 包括广告投入和营业推广活动。
3.建立专业的营销人才队伍。房地产行业进入买方市场, 行业竞争越来越激烈, 使房地产开发企业面临着巨大的挑战, 所要应对的市场环境越来越复杂。房地产开发企业要进行更加专业细致的市场调查,然后根据潜在购买者的真实需求, 确定细分市场, 整合各类资源, 设计开发出能够满足市场需求的房地产产品。房地产开发企业要在激烈竞争的市场环境下生存和发展, 唯一的出路就是以
人为本, 打造一支既懂得市场经济, 又深入了解行业发展的精英团队。尤其是对房地产市场行情的把握判断和前期市场调研, 更是需要专业人员的参与, 他们通过对房地产市场运行的长期关注、调查研究、分析、和判断, 然后对市场的发展情况做出科学的预测, 在此基础上进行可行性研究, 把市场的风险降到最低。
参考文献：
《房地产开发与经营》编著：孔凡文 何红 大连理工大学出版社 2010年 《房地产营销策略探讨》 编著：黄卉新闻天地编辑部 2010年 05期《浅析如何完善房地产营销策略》编著：韩剑经营管理者编辑部 2010年 11期
点击咨询 