第一篇：房地产企业营销状况及策略分析(论文)0331
重庆大学成人高等教育自学考试毕业论文
目录
一、我国房地产企业营销现状................3二、房地产营销困惑原因........................3三、当前房地产营销对策分析................4（一）市场调研..........................4
（二）实施房地产商品策划....................4
（三）打造房地产特色卖点....................4
（四）全面提升房地产广告质量...................5（五）竭力提高营销人员的素质...................5
四、结论..............................5-1-
房地产企业营销状况及策略分析
摘要 ：
房地产,是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料,是人们十分重视、珍惜的财产。在市场经济中,房地产还是一种商品,成为良好的投资对象。经济的日益发展、社会的进步和人口的增长,人们对房地产的需求会日益增加。房地产业,是国民经济的一个重要产业,并已经成为国民经济的支柱产业。我国目前房地产市场竞争越来越激烈，市场营销已被视为房地产企业经营和运作的生命线。本文针对当前房地产市场营销现状，剖析其处于困惑状态原因，提出企业要立足、要生存、要发展，营销所必须采取的新对策，促使房地产企业迅速打开新局面，蓬勃向前发展。
关键词：房地产，营销状况，营销困惑
Abstract：
Real estate is a scarce resource, an important factor of production and basic life material, which is people attach great importance to the propertycherished.In a market economy, real estate or a commodity is a good investment.With the development of economy, the progress of the society and the growth of the population, the demand of people for real estate will increase.The real estate industry is the national economy's an important industry and has become a pillar industry of the national economy.With China's real estate market more and more competition, market marketing are regarded as a real estate enterprise management and operation of the lifeline.This article is in view of the current real estate market marketing situation and analyzes the state of confusion in the reason and gives the enterprise some new thoughts, such as to survive, the enterprise should be based on the development, marketing must take the new measures and so an.These will make real estate enterprise quickly open the new situation and make the boom of forward development.Key word: Real estate，Marketing situation，Marketing confused
一、我国房地产企业营销现状
当前，房地产企业正朝着理性化发展，商品市场竞争越来越激烈，房地产营销已被视为房地产企业经营和运作的生命线。面对市场营销中出现的一些典型问题，如何针对国家宏观经济政策调控下的房地产市场，进行科学分析，采取房地产营销新的策略，迎接新时期对房地产企业提出的挑战，已是值得广大房地产企业者深入探讨的课题。
透视当前房地产市场营销状况，关系则显得更加复杂，处境也更为艰难。具体表现在以下五个方面：
1、是政府宏观政策调控。考察国际金融危机后市场，2008年底，因一系列经济政策刺激，我国房地产市场提前结束调整而迅速升温，到2009年楼市的高价却超出了大部分社会成员的购买能力，同时引发了诸多影响深远的经济和社会问题，年底，于是新一轮宏观调控又开始了。2010年后，面对某些城市火箭般上升的房价和舆论压力，从中央到地方各级政府，又连打房地产市场调控“组合拳”。如：大建经济适用房、社会保障房，银行接二连三调息等，这一系列宏观调控，已在一定程度上改变了房地产的生存环境。
2、是房地产价格波动不定。2008年美国的经济危机，在全球范围内引发激烈的金融动荡，且逐渐蔓延到许多领域，尤其是房地产价格。2008年我国房地产商品价格曾一度走低，可2009年楼市，突然又呈现上扬态势。之后两年来，各地房地产价格时起时落，面对跌宕起伏、波动不定的楼市价格，人们难免对房地产市场前景持观望态度。
3、是商家回收利润心切。由于房地产行业房价的不断上涨，新楼盘开发又层出不穷，商家为了尽快实现资金回拢，获得巨额利润回报，于是各种促销手段五花八门。造成整个房地产业呈现宣传营销过度的态势。
4、是顾客消费趋向理性。鉴于我国房地产市场营销还未实现规范化，而消费者的理念又在不断发生变化，消费心理日渐成熟，消费行为也愈趋理性。加上最近国家一批批经济适用房、社会保障房建成，于是有的人就想参与申请，等候优惠，购房的急切心情相对也就有所松缓。
5、是营销人员素质不齐。眼下很多企业管理人员的目光短浅，在招收营销人员时没有把好素质关，导致营销队伍鱼龙混杂，良莠不齐。这些人缺乏企业长久赢利与发展的意识，往往对购房者的个性化需求重视不够，单纯采取扬长避短方式，未能诚恳把自己产品推介给客户
二、房地产营销困惑原因
面对当前中国的房地产业正在发生的一场史前无例的变革，市场产品挑战更明显，竞争的局面更加激烈，房地产业利润也逐年缩小，细加归纳主要原因有五个：
1、因市场调查缺乏真实。一些房地产企业在制定市场营销方案时，只靠报纸或网上收集到的信息，缺少专业咨询，更少于进行实地考察调研，故对房地产需求前景未明。他们很少认真考虑过实用性，更没有考虑到会转嫁给购房者身上的成本及高房价。
2、因产品定位出现偏差。因为房地产市场调研考察缺乏真实性，必然导致房地产商家产品定位出现偏差，缺乏科学性，结果胡乱定位叫价，而不顾当地经济收入水平和财力基础，以及居民的多元需求及承受能力，更没顾及到企业自身的资源条件，无明确目标，盲目兴建。造成诸多楼盘滞销。
3、因商品卖点把握不准。开发商和策划大师们往往热衷于概念炒作，有的房地产商家一味想制造轰动效应，实际没有自己的特色卖点。
4、因广告宣传攻势过猛。处在低迷期，房地产商往往过度偏爱广告攻势，而不重视多与购房者进行人文交流，忽略了对于现代人文需求的深层次思考。
5、因企业营销创新乏力。由于消费者购房需求呈多元化，大多趋向于理性购置，而许多房地产企业的营销者却仍然固步自封，或者局限于人员素质，企业中缺少真正懂创新、会创新的人才，盲目地为创新而“创新”。
三、当前房地产营销对策分析
（一）市场调研
真实准确的市场信息是房地产营销策划的基础和依据。在市场调研之前，企业应制定严谨的市场调研计划，确定好考察流程。开始进行市场调研时，要有针对性地对项目规模、特点和消费对象的关系，整体性把握，包括地域的分类、顾客的愿望、消费者需求的建筑类型、物业管理等方面都得认真地全面摸底。调查结束后，还应仔细地进行造价分析，科学地预测市场前景。通常一项正式市场调研的全过程可分为调查准备、调查实施、调查数据分析、调查结果总结四个阶段。调研要做到深入全面，数据要真实可靠，分析综合要科学有据，调研之后要形成市调书面报告。
（二）实施房地产商品策划
市场目标分析与市场产品定位是房地产营销策划过程的关键环节，也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，消费者需求层次也已迥然不同，这就要求房地产业者必须以最大诚信去努力满足客户个性化需求，广大房地产商必须明确其目标市场，进行科学的市场定位，真正从企业自身特点和消费者购买力出发。房地产商品策划定位观念应当是动态的，它必须随着顾客偏好的变化，随着科技的进步，以及外部环境的变迁作出适时的调整。由于房地产建设有不同周期，在兴建的不同周期，商品策划将随之发生变化，策划者应实事求是随时作出适当调整。
（三）打造房地产特色卖点
一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、生态环保、物业管理等都可以成为卖点，均必须用心打造。例如：良好的生态环境作为基础的科学发展模式，不仅可以推动人与自然的和谐发展，还可以促进物质与精神、经济
与人文的和谐发展。人们要求看的环保，吃的环保，住的也要环保。为适应市场发展的需要以及消费者的需求，楼盘的环保、绿化建设、房子低碳建筑材料的选用，低碳设施的配备，都应融入到房地产建设和营销卖点策划之中。此外如质量品牌，它既是营销的重头卖点，又是企业的生命，没有质量的房地产，即使是再新的营销手段，也无法改变企业商品在市场竞争中的地位。品牌正是消费者对商品的满意度与忠诚度的整合。要打响品牌，还应依赖消费者帮助宣传，因为他们的口碑体现的是诚信，企业可试通过人际传播方式打响品牌卖点。
（四）全面提升房地产广告质量
面对越来越挑剔的消费者，越来越复杂的房地产市场，广告营销转型时代已经到来。一方面商品高度过剩加剧了市场竞争，另方面由于经济危机压力，使消费者更趋向于理性化，很多经典商品广告营销策略已开始无法应付，企业再不寻求新策略，讲究营销新方式，重视广告创意，提高广告品质，指导未来市场发展，企业就难以立足。房地产营销广告最重要是要有针对性，广告媒体选择不能盲目，更不能误以为广告是万能的。要预防产生许多负面后果。
（五）竭力提高营销人员的素质
加强对营销人员专业知识的培训，竭力提升房地产从业者的素质，是提高房地产销售效益的重要策略之一。房地产企业领导应积极创造营销员工进修学习的机会，主动为营销人员搭建互相学习、互相交流的平台，广大营销人员要勤学习、多实践，要注重吸取先进企业的典型经验，不断发现自己工作中存在的差距不足，认真总结失利的教训。在新形势下，营销者要解放思想，开拓进取，确立服务营销新的思想理念，勇敢地面对房地产市场竞争，不断创新，尽快提升自身素质。营销人员还必须有高度的时代责任感，爱岗敬业，不断拓宽营销渠道，认真处理好企业、顾客、社会三者的关系，必须努力将自己造就成知识型、开拓型、创新型人才，真正成为市场竞争浪潮中的胜者。
四、结论
在当前的严峻形势下，企业应该清楚认识到消费者的真正需求是什么，必须务实求真，以消费者利益为中心，不断创新服务营销手段，只有认清形势，及时改变营销策略，运用科学的营销方法，房地产营销才会打破疆局，进而赢得更高得润，蓬勃地向前发展！
第二篇：关于房地产营销策略的论文
关于房地产营销策略的论文
随着体验经济时代的到来，房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销、服务等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极大丰富的现代社会，也不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置，原有的营销模式已经不能很好的满足消费者需求。所以营销策略很重要，公司要加强对品牌形象，广告投入等的加强。1;品牌形象的形成优秀的企业品牌离不开项目品牌的支持，单个房地产项目依靠个性化的规划设计、高标准的工程质量、超值的价值享受以及有效的情感沟通和科学的品牌管理在提升项目品牌价值的同时，容易取得消费者对企业品牌的认同，增进消费者与企业品牌之间的感情。
（1）因此在楼盘开发之前就要赋予本楼盘形象涵义，如环境宜人，适合年轻人居住等，总之楼盘开发之前一定要有明确的涵义，以达到品牌价值。
（2）楼盘涵义设定后，就楼盘形象的问题，我们可以请适合楼盘形象的明星来代言以达到轰动的效果，以吸引固定人群的购买
2广告定位策略世界没有一个名牌不是靠广告和宣传的双翅飞起来，因为传播功能使品牌实现了它始创时的初衷和目的，尤其是房地产业的特殊性，决定了房地产业必须以广告宣传，现代传媒为手段，有计划地通过全方位、立体式策划广告宣传、公关手段树立名牌，建立良好形象和信誉。企业形象广告不仅能够塑造楼市品牌，而且可以促进开发商的系列化经营，从而达到提高企业管理水平、提高楼盘质量的作用
3楼盘的销售，这个环节至关重要，前面一切工作做好后，销售时最直接影响楼盘销量的环节，开发商只有用创新心理和精神上的营销手段，才能在未来的房地产竞争中打开局面，并最终带来了强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销。房地产体验营销可以分为三个阶段进行：体验前营销、体验中营销和体验后营销。
(一)体验前营销
体验前营销是一个非常重要的阶段，这一阶段的主要任务包括开发商内部和外部情况及营销模式分析、顾客体验期望分析和体验设计。
通过分析消费者的体验世界，能够获得消费者内心最深处的想法，房地产开发商要分析消费者的商业环境和生存环境包括社会文化因素、消费者的体验需求和期望以及生活方式。开发商需要将广泛的生活方式联系到产品的使用情况上，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。同时还要考虑竞争对手、合作伙伴，以及整个产业的有关情况，最后联系到品牌上，也就是说开发商不是以产品而是以顾客体验即以人们购房时的消费意境来把自己和别的开发商区分开来。
了解顾客对体验的期望是为顾客创造体验价值的前提，因为顾客的满意来自于体验感知与体验期望之间的比较，符合顾客体验期望的产品和服务才能创造顾客满意；而超越顾客期望的体验经历将创造顾客忠诚，最终实现企业的长期可持续赢
利。设计顾客体验、搭建体验平台，这是分析顾客体验世界与传递体验之间最主要的连接点。
(二)体验中营销
体验中营销就是体验实施的过程，这个过程中顾客直接参与体验，体验平台要在与顾客的接触中实施。因此，需要对体验现场进行控制，引导顾客体验按照体验设计的主题线索有效开展活动，从而最大限度地实现顾客的体验期望。房地产开发商可通过定期组织开展活动让购房者及业主参与进来，地点最好是选择在产品实景区，购房者通过参与活动实实在在地感受到社区的环境及文化，还可增进邻里之间的感情，这对促进购房者消费是十分见效的。现在越来越多的开发商意识到这点，篝火节、业主游、美食节等活动不断在开发商中上演，事实证明这对促进房子销售确实很有效果。
(三)体验后营销
体验后营销就是进行沟通与反馈。体验是为了加深购房者对产品和服务的了解，促进销售，但也是为了进一步认识购房者的心理需求。因此，要能够在购房者体验的时候获得购房者的反馈信息，了解购房者的期望，同时加强与购房者的沟通。一方面对购房者感到不满意的地方进行期望再分析，以备重新设计体验，不断改善体验，使之更符合购房者的需要；另一方面，可以超越购房者期望，实现购房者的全面满意，建立企业的顾客忠诚，维持企业的长期成长和赢利。万科地产在这方面有很多值得我们借鉴的地方，体验后的问卷填写、销售代表的电话回访、项目建设进度的定期汇报等都是了解购房者体验感受的好方法。
4营销与服务并重
售后”是关键，房产品的竞争不仅是新颖的概念、创新的规划，更重要的是贯穿始终的人性化服务。因投资额大、使用期限长、与人们的生活密切相关等种种因素，房产品较一般产品的售后服务显得更为复杂和重要。人们在投资购房时都非常谨慎，不仅考虑楼盘的规划、户型、价格，更重要就是开发商的诚信度和与之相关的售后服务，包括传统物业公司的选择、售后的社区服务保障等。
第三篇：房地产营销策略分析-论文
《房地产市场营销》考试论文
题
目
班级：14市场营销
学号：201428050117 姓名：王立凡
摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 关键词 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
一、绿岛置业公司简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
（一）绿岛公司简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
1（二）绿岛御园简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
二、营销环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
1（一）宏观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1
（二）微观环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、绿岛御园营销的关键 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
2（一）深刻洞察市场信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（二）专业、系统化的营销策略和 推广策划 „„„„„„„„„„„„2
（三）有效的销售执行和控制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
四、营销策划的制定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
（一）深刻洞察市场信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
3（二）专业、系统化的营销策略和推广策划„„„„„„„„„„„„„3
（三）有效的销售执行和销售控制„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五、营销策略的应用 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（一）产品品牌策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（二）产品价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（三）产品渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
（四）产品促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
六、营销过程中存在的问题 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
（一）绿色营销成为消费者关注的卖点„„„„„„„„„„„„„„„5
（二）物业服务贯彻于营销全过程„„„„„„„„„„„„„„„„„5 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
绿岛御园营销策略分析
摘要市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。【关键词】 市场营销 营销策略 营销策划
一、绿岛集团简介
（一）绿岛集团简介
山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。(二）绿岛御园小区简介
绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。
御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。
二、营销环境分析
（一）宏观环境分析
1、国家政策
为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市场.2、文化环境
随着经济水平的增长和社会的进步，带动了居民的思想，从最初的“攒一辈子的钱”来买房享受生活到现在的按揭贷款买房，让越来越多的居民行动起来，以至于房地产市场供不应求。
（二）微观企业环境因素分析
1、企业现状分析
目前最主要的任务不在于建更多的楼盘去占领市场，而在于如何设计消费者所需求的户型，并对楼盘的结构、位置和物业管理来进行彻底的规划和制定，已达到进一步塑造企业品牌，树立企业形象，为公司进一步的发展做后盾。
2、市场潜力分析
目前，市场竞争十分激烈，利润可见，整个是市场处于火爆状态。根据消费者对市场的需求以及竞争对手对产品的细分的情况可明显看出供不应求。特别是适合年轻人的90户型和适合老年人的一楼带院的户型，成为房地产市场的稀缺物品。而且140面积需求是现在大多数客户的理想要求，有相当一部分顾客找不到房源。所以说房地产市场仍有很大的空缺需要去填补。
3、竞争者分析
现阶段的市场而言，万达、众成、胜宏、胜通、明珠是不可小觑的实力派开发商。其资金流量、固定资产、客户品牌认知度等都是众所周知。在垦利市场而言，各个楼盘的开发越来越多，像康丽花园、财富新城、汇丰馨苑、明珠怡心园等等都是实力派的楼盘。
各个开发商都有属于自己楼盘的风格和特点，也会在不同的层面上赢得了消费者的认可，顾客选择的自由化使竞争势态更加明朗化，也是得价格更加透明化，在一定程度上也加剧了开发商之间的竞争。
三、制定御园营销策略的前提
位置、环境、房型、价格、以及独特的营销推广该方案都是房地产市场竞争中非常重要的因素。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。制定策略之前我们要有全方位考察。
（一）深刻洞悉市场
市场是最重要的，这是“简单”的真理。要通过洞悉消费者的需求、市场的发展方向以及竞争对手的营销策划方案等；关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。
（二）专业、系统化的营销策略和推广策划
有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。专业系统的营销方案和营销策略是打开市场和激发消费者购买欲望的最有力的手段。
（三）有效的销售执行与控制
营销方案的执行也是至关重要的，它是打开顾客购买欲望的敲门砖。营销方案的可执行性是评判推广活动能否成功的关键。在华丽的营销方案没有一定的可行性是不可取的。而在方案执行过程中的控制也是必不可少的，如何进行合理的控制也是制定方案时必须考虑的因素。
四、营销策划的制定
销售前的营销策划方案的制定是营销策略应用的基础和前提，是每个营销人员必须制定的一项计划，对下一步工作的展开做好充分的准备。
（一）选择委托代理销售公司。就东营市场而言科达、众成等大型实力派的公司都会培养自己的销售队伍和销售管理人员，这样公司可全面了解和把握市场.而像我们公司缺乏关于销售管理方面的人才及相关经验，所以选择销售代理的形式。
经多方考察和投标的决定我们选择了上海略恒投资顾问有限公司，上海略恒投资顾问有限公司是专业的房地产营销专家，公司不仅为客户提供房地产营销代理、商业物业运营、房地产咨询及品牌推广等地产类服务，除此之外，公司尽可能推动文化及国际资源产业的互动，包含艺术展、文化交流、国内国际会议、会晤等一系列高端沟通服务平台的搭建。公司本着“诚信、高效、专业、创新、”的经营理念。
（二）制定营销推广活动，为营销策略的应用做准备。
以怎样的方式向顾客推销自己的品牌和产品是销售工作者首先考虑的问题，也就是如何制定具有影响力的推广活动。推广方式的实施必须迎合消费者的心理和需求，在制定方案的同时必须围绕消费者的需求来创新和计划，为下一步营销策略的应用做好充分的规划。
五、营销策略的应用
（一）产品品牌策略
就东营市场而言，众成、万达、胜宏、科达、胜通、东辰等已经成为金子品牌，成为顾客心目中不容置疑的金品牌。如：奥林匹克花园，是房地产品牌的代表。最近几年，运用品牌的影响力进行品牌连锁。比如：众成地产，从金鸿花园多层—锦程家园别墅—格林星城高层，火爆销售；再如胜宏地产，从胜宏美居—胜宏尚郡—胜宏靓都公馆，其销售业绩只增不减，而且不需要的太多的广告宣传很多顾客都是慕名而来。
而现在我们公司也在慢慢的进行品牌连锁，比如：绿岛御园—绿岛苏园—绿岛陶园，慢慢的走向新的发展趋势。所以现在我们公司的广告并不是单纯的宣传绿岛御园，而是开始附加苏园、陶园的许多文化内涵。
（二）价格策略
价格竞争是市场营销的重要手段，进行合理的价格组合，使得利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。但是控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。1.价格调节频率的关键：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型（90型或一楼带院）稀缺时，我们会适当调高；其次，在房源热销的情况下，也就是供不应求时，我们会适当调高。这样可促使部分消费者的购买欲望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。2.价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每方米3000左右的楼盘，每次调价幅度为100—200间为宜，一般每平方米5000左右的楼盘，每次调价幅度在150—300元之间，如果调价稍高，可给予顾客一定的价格折扣。如：购房享受5000元优惠或享受9.9折。
（三）渠道策略
营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。在御园的营销过程中，首先大力宣传，通过电视广告、赞助亲子活动娱乐节目、电台车巡回宣传赠送纪念品、看房者赠送礼品等一系列的活动来赢得了许多客户。其次，通过对现有客户的奖赏制度给予现有顾客一定的利益优惠，如：带来一个最终消费者顾客奖励现金1000元，通过这种方式让现有顾客来帮助我们挖掘更多的最终消费者客户。
（四）促销策略
促销是现代营销的重要一环，它对销售起到直接的促进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与顾客直接沟通并激发其购买欲望，并使潜在顾客转化为最终顾客的方法。1.促销.首先，在垦利电视台赞助一项亲自活动《我是大赢家》少儿活动，此活动通过父母和孩子的参加让更多的顾客初步了解绿岛公司。
其次，电视广告的播放。在绿岛御园售楼处拍摄的三分钟视频，关于售楼处售房情况。以此来打动消费者的购房心理。
再次，电台宣传车的宣传。邀请电台的帮助，在居民集中区进行大力的宣传并发放宣传册和宣传纪念品，让消费者进一步来了解企业文化和小区情况。最后，在城市繁华区或者密集区发放宣传单页和宣传册，加强宣传力度。2.营业推广 A.优惠措施
教师节期间由教师证者订房可享受5000元优惠；开盘期间订房享受9.8或9.9折；签合同的前200户赠送价值500元纪念品。B.赠送免费品
过节赠送家庭礼盒（油盐酱醋）、挂历、台历；赠送鼠标垫，手提袋、太阳帽等等。
六、营销过程中出现的问题
（一）绿色营销成为消费者最为关注的买点
前几年的楼盘卖点主要集中于“价格优势”和“产品优势”，随着消费者环保意识的增强，越来越多的客户会强调小区的环境及周边的绿化。可见，绿色营销已经成为一种新的卖点。如：御园小区的的顶楼复式设有阳台花园（面积约50㎡、一楼带院约50㎡）都是非常热销的户型。
（二）物业服务贯彻于营销全过程
现在的消费者已经完全了解开发商的心理，产品的质量、地理位置是消费者关心但不担心的问题，因为物业管理成为了消费者更为关注的问题，好的物业服务伴随着客户的未来，小区的环保、绿化、卫生、水电暖的管理，都是消费者非常重视的问题。所以我们选择了东营雅洁物业管理，并加入连锁注册了自己的物业公司，这样我们对整个小区的情况在完全了解的情况下才会做出更好的管理。
房地产行业是现在社会的经济支柱之一，要想在行业之中站稳脚跟，需要一流的产品，一流的策略和一流的服务，所以我们要把握住时间和机遇，运用所学、所见、所闻去开拓思维，用于尝试，敢于创新，我们的公司才能健康迅速的成长。【参考文献】
《营销战略策划》屈云淡主编，中国商业出版社，1994.《略谈房地产营销策略》陶婷主编，外国经济与管理，2001.8
第四篇：长春市房地产营销策略分析
长春市房地产营销策略分析
内 容 提 要
房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销因素加以优化组合、综合运用、以期高效率地、最经济地实现企业的营销目标。基于房地产营销策略在房地产开发与经营中的重要作用，为了适应房地产买方市场的形成,需要在房地产营销中引入新的营销理念,而整合营销理论的出现则为房地产营销创新提供了一个契机。本文着重介绍了房地产业实施整合营销的必要性以及如何有效地在房地产业中实施整合营销。本文通过对房地产市场营销策略的分析，指出长春市房地产营销中出现的问题，并提出自己的解决方案。
关键词：房地产、市场营销、营销策略、4P策略
目 录
一、房地产市场的特征……………………………………………
二、长春市房地产营销策略………………………………………
三、长春市房地产市场营销中存在的问题………………………
四、对策与建议……………………………………………………
五、结束语…………………………………………………………
六、致 谢………………………………………………………
七、参考文献………………………………………………………
改革开放以来，特别是近年来，房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了长春市的经济增长，加速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行船”。用经营的思路做销售，策划在前，稳扎稳打，注重细节，控制本钱，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。
一、房地产市场的特征
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和治理活动，因此，必须充分熟悉房地产市场的特点，以便为有效治理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：
1.房地产市场是权益交易市场
由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一
宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。
2.房地产市场是区域性市场
由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。
3.房地产市场是不完全竞争市场
房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，假如考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替换的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。
二、长春市房地产营销策略
（一）产品方面
长春万科房地产开发有限公司、长春中海地产有限公司、长春融创置业有限公司、长春市蕴城房地产开发有限责任公司、吉林省力旺房地产开发有限公司、吉林粮食集团房地产开发有限公司、长春宇龙房地产开发有限公司、吉林省东兴建设开发有限责任公司、中冶新奥（长春）房地产开发有限公司、长春一汽名仕房地产开发有限公司、长春市天茂房地产置业有限公司、吉林省盛世房地产开发有限公司、长春建工集团建设房地产开发有限公、长春科信地产开发有限公司
（二）价格方面
1、鲁辉国际城，地址在八里堡。号称长春最大的楼盘，东起东环城路，西至远达大街，北起东环城路，南至东荣大路。唯一缺点地理位置有点偏。
2、天富北苑，地址在远达大街与河东路交汇处。天富开发商在长春的口碑很好，它在东盛大街与岭东路交汇处的老楼盘天富花园，你可以去考察一下楼房的质量与物业管理。
3、天景阁，地址在惠工路，吉盛伟邦家具城对面。地理位置不错，该楼盘距离108中学300米，距离将开通的轻轨东大桥站几步之遥，距离东大桥早市、恒客隆超市东大桥店200米，距离新天地购物公园、家乐福超市不到1公里，距离伊通河岸边大坝风光带仅几步之遥。唯一的缺点就是挨着火车道。
开发区也有一个正在建已封顶的楼盘叫浦东新城，高层均价3700元钱，多层均价4100元钱。
（三）促销方面 1.单刀直入式：
方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。
最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。
以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。
折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。
2.细水长流式：
方式：会员卡、贵宾卡
这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。
第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。
第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。
3.温火靓汤式：
方式：长期展销厅、巡回展示
这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。
通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。
运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。4.文化侵略式：
方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。
这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。
在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；
冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。5.盛装舞会式：
方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。
这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。
展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。
从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。
港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。6.温馨节日
方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买。
使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。
（四）渠道方面
房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。
二、长春市房地产市场营销中存在的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造 “大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场着名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。长春市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影没有谁不知道好莱坞电影一样。
2.片面广告宣传销售策略 以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力倾销其开发的楼盘。把倾销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行倾销和展天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。
3.缺乏公平诚信的营销原则 某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能定期交付给业主使用，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满足的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他四周所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。
4.长春的房价还在继续上升，不过他和本地居民的收入水平相背离，房价过高、增长过开仍然是当今人们最关注的问题
三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如长春的长春万科房地产开发有限公司、长春中海地产有限公司、长春融创置业有限公司、长春市蕴城房地产开发有限责任公司、吉林省力旺房地产开
发有限公司、吉林粮食集团房地产开发有限公司、长春宇龙房地产开发有限公司、吉林省东兴建设开发有限责任公司、中冶新奥（长春）房地产开发有限公司、长春一汽名仕房地产开发有限公司、长春市天茂房地产置业有限公司、吉林省盛世房地产开发有限公司、长春建工集团建设房地产开发有限公、长春科信地产开发有限公司。自年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的屋子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力进步，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个明显特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业夸大顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是着名品牌作为一种重要的资源和气力，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于上风地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都逐一用过，却分不出胜败，市场仍然供大于求，房地产产品空置数目不断上升。房地产企业要在竞争中取得上风，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争上风，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，万科地产作为吉林地产界的领军品牌，拥有长春有限公司单一品牌旗下数目最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、万科地产、保利地产上海绿地、融创上城等十家企业以过亿元的销售额荣登2009年长春地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。
2.以消费者满足为导向的市场营销战略
广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步进步熟悉，他们意识到，假如消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期看值，就会形成高度的满足，而高度的满足可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共叫，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满足为导向的目标。例如，长春市地产界近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于净月潭区的万科小区，倡导构建“最舒适的居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺长春是净月潭公园等自然绿肺；而位于绿源区的吉粮康郡，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、中央空调、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细
节之处落实对居住品质的提升。
3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的条件下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。长春市目前已有8家着名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，发布真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容
四、结束语
总之，当前阶段长春市房地产经济的发展，总体上还处于低级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并终极取得销售的成功。
参考文献：
作者，文章标题，刊物名，期数
1.荆民.浅议房地产市场营销策略的发展[J].吉林高等学校社会科学学报，2008(12)：46.48 2.郑勇杰.刍议广州房地产企业的市场营销策略及体系构建[J].中国房地产金融,2008(7)：22-26 3.长春房地产信息网
第五篇：房地产营销策略分析
房地产营销策略分析
摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。关键词：房地产营销产品价格促销渠道房地产营销策略的演进
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品﹑价格﹑销售渠道还是促销，都以消费者的需求﹑意愿为首要因素和根本出发点。我国房地产营销的现状
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念﹑一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略﹑价格策略﹑营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。房地产营销策略
3.1 房地产营销产品策略
3.1.1 品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益
3.1.2 特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。
3.1.3 绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
3.1.4 人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
3.2 房地产营销价格策略 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，3.3 房地产营销渠道策略 我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。
3.3.1 企业直接销售策略 它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
3.3.2 委托代理销售策略 它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3.3.3 网络销售策略 网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际
上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源？这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享？惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。
3.4 房地产营销促销策略 目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。
参考文献：
[1]房地产开发经营与管理.物价出版社.2002.4.[2]房地产市场营销.人民大学出版社.2002.4.[3]编著：杨柏.房地产估价理论与实务.安徽科学技术出版社.[4]主编：罗龙昌.房地产经营管理.暨南大学出版社.[5]编著：姚立新.房地产市场营销学.厦门大学出版社.[6]编著：李弘，董大海.市场营销学.大连理工大学出版社.
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