房地产三大营销策略

第一篇：房地产三大营销策略

四,房地产市场营销的基本过程

根据上述房地产市场营销的内容和现代市场营销的观念,结合房地产开发经营的基本过程,房地产市场营销的基本过程可以概括如下.1.分析市场机会.2.研究和选择目标市场.结合市场情况和企业自身的上风,通过可行性研究分析,作出投资决策.3.制定营销战略,包括产品定位,建筑设计.4.制定市场营销策略,包括定价,销售渠道选择,促销的策划和计划.5.执行和控制市场营销工作

房地产营销三大策略 营销管理' target=_blank>关系营销是以系统理论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者供应商、政府机构和社会组织发生互助作用的过程，正确处理这些个人和组织的关系是营销的核心，是企业成败的关键。关系营销就是要做到使用户成为自己长期的客户，并共同谋求长远战略发展，核心是在消费者与企业之间维持一种连续性的关系，目的是同顾客结成长期的相互依存关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续营销。关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度的顾客关系。

但迄今为止，在房地产营销实践中，企业与顾客之间仍然维持着一种建立在生意之上的交易活动，企业关心的是每一次交易的利润最大化，每一笔交易都要对顾客锱珠必较，而交易完成后就将顾客扔掉，主要存在的问题是：

第一，客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策。我国各房地产企业仍然只把目光盯在与其直接客户的关系上面，采取的一切政策，如改进服务，改善小区环境，增加感情等都是针对客户或业主的。而对房地产企业有重大利益影响的其他各种主体的关系则缺乏明确的分析、重视并采取全面的关系协调和促进政策。如在处理同行关系时，往往采取不当的政策，忽视相互关系中的许多积极因素，其结果，处于关系网络中的各家房地产企业业务经营遇到各种阻挠和困扰，加大了成本和资源损失。

第二，实施基本客户战略缺乏相应的策略。建立基本客户群体是目前各房地产企业都在努力实施的基本战略，但是还没有哪一家房地产企业真正形成完整的策略和方法体系。首先，由于市场定位观念模糊，战略也就缺乏明确的寻求方向。其次，在处理与业主的关系方面，往往采取单向的促进方式，为对业主关系中多种十月因素采取持续和经常的协调，僵化业主和企业的关系，致使潜在客户的流失。

第三，与员工关系经常被忽视。企业内部等级和层次分明，员工心理、情感的多层次需要被忽略甚至被完全否定。普通员工被作为无能动性的资源投入经营过程，在管理者和潜意识中作为管理的对面而被置于严格的制度之下。在这种观念下，企业员工和管理者在心理上的对抗虽未被表面化，但对企业经营活动所产生的长期的消极影响却是十分的严重的。针对以上几种情况，房地产企业在实施关系营销的过程中要重点把握以下几点：

第一 全面实施市场定位战略。从关系营销角度看，产品的市场定位实际上是企业与特定顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道，这种关系定位，不仅仅指房地产企业与其产品消费即顾客的关系定位，也包括与存在企业特定市场环境中的其他关系主体的定位。在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑房地产企业的综合实力，所处的环境，自身的特色和优势以及历史形成的条件。

第二 充分树立“大顾客”和“大市场”概念。从我国房地产企业当前的内外部环境来看，基本关系主体除客户外，主要有同行、员工、媒体、公众。这些基本关系主体，都在某一方面

对房地产企业的经营构成重大制约和影响。因此，必须把他们放在顾客的位置上妥善对待。把握好这些基本关系的关键因素，对不同顾客群体心理和客观需要进行全面的分析，进而形成一套行之有效的关系管理方法。

第三 形成稳定的基本客户群体。首先是选准客户，能否成为基本客户，最重要的是看双方是否建立关系的基础和条件，以及能否持续提供满意的服务；其次，实施全面的科学的关系管理(续致信网上一页内容)。客户管理的实质是促进企业与客户利益关系紧密结合，互动发展，寻求建立一种在竞争力和市场风云变换中相互支持和依赖的“关系共同体”。其中既有产品和服务的创造和交换，又有情感观念、思想文化甚至组织结构的沟通交流。

第四 充分注重内部营销，创造企业发展的动力。以“人”为核心，从“人”的立场出发，实施营销战略，是现代关系营销思想的核心。这种以人为本的思想强调创造一种能充分发挥人的创造力和激发人的责任感的客观环境和心理环境。要成功实现以人为本的营销思想必须作到以下几点：

（1）树立共同的参与意识。

（2）培养共同的归属感。

（3）形成共同的价值理念和行为准则。

（4）实行垂直和水平流动，即充分创造员工个人发展的机遇和条件，形成一种尽可能发挥每个员工才能的用人制度，实行适当的岗位和职位轮换，增加员工对工作的热情。同时在具体的策略实施中应把握：

一是甄别顾客关系类型，培养顾客忠诚。房地产企业必须对不同顾客的关系营销深度层次加以甄别，才不至于分散营销力量。对重复购买或介绍他人购买以及与公司有一定联系的顾客买房，企业可以予以实物奖励，还可以通过建立俱乐部的形式，加强企业与顾客关系，将公司的服务个性化、私性化，增加顾客的社交利益，把顾客变成亲密的客户，甚至通过制定或提供特别服务来直接满足顾客需要，以获得顾客的满意和忠诚感以保持顾客。

二是加强退出管理，减少顾客退出损失。退出是指顾客不再购买房产商的产品，终止于企业的业务关系。他不仅仅指退房，而且也包括顾客有购房意向却从他处购房的情况，退出管理要仔细分析顾客退出的原因，利用这些信息降低顾客退出率。对房地产企业来说，加强退出管理的关键是建立有助于促使员工努力留住顾客的奖励制度，调动员工积极性，强化公司所预期员工行为。

三是加强与顾客沟通，化解顾客抱怨。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司资产的流失。研究表明，一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品，而不满意的顾客会向十个人进行抱怨，如果抱怨能够得到迅速解决，95%提出抱怨的顾客还会购买公司产品。因此，有见识的房地产公司不会尽力躲开不满意的顾客，相反，他们尽力鼓励顾客提出抱怨，而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。房地产领域容易引起顾客不满意的地方有很多，如建筑质量是否优良、房屋面积的测定标准是否合理，交楼是否按时、物业管理水平怎样等。房地产企业应该在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。在这里，保持与沟通至关重要，根据美国营销协会的研究，只有三分之一的顾客是因为产品或服务有毛病而不满意，其余的问题都出在沟通不良上。可见，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。

四是建立顾客关系营销计划方案。主要步骤是：（1）确定应受顾客关系营销的主要客户；（2）为每个重要客户群选派精干的关系经理；（3）为关系经理明确规定其职责；（4）任命一名管理关系经理的主管领导，确定关系经理的工作内容、评价标准和资源分配；（5）每个关系经理必须制定长期和年度客户管理计划，明确目标、战略和具体活动及所需的资源。

整合营销，开拓市场

1990年，美国企业营销专家劳特明提出了整合营销理论，强调用4C组合来进行营销策略安排，这一理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业品牌的竞争优势。

中国房地产市场在经历了近10年的起落、波动之后，已进入了一个全新的发展阶段。市场环境的巨大变化和积压楼盘数量的居高不下，使不少房地产企业的发展步履维艰。面对日益激烈的市场竞争，开发商们必须进行经营理念的调整，全面引入整合营销理论，以期决胜未来市场，在新世纪竞争之中立于不败之地。

充分研究消费者需求，大力开发消费者想购买的房屋。

从房地产营销来看，所有的购房者，没有谁不希望所购房屋能使自己的需要得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留在传统的产品（Product）生产销售阶段，不注重研究消费者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟风，导致推出的房地产产品风格雷同。购买商品房对消费者来说是一项数目巨大的投资，冲动型购房永远也不会成为楼市主流，只有当物业的综合素质能使消费者的欲望和需求得到最大满足时才会引发购房行为。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实在研究消费者的真正需求，分析消费者的购房动机、承受能力，了解消费者的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计和开发，才能确保项目的最终成功。特别是现在的房地产市场已充分细分，任何一种户型、一种建筑风格都难以独占市场风骚，消费者需求已出现多样化趋势。只有充分研究消费者的欲望与需求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程尤其是前期，才可能使自己的项目成为市场亮点。纵观近2年各地的”明星“楼盘，无一不深深契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些忽视消费者需求，仅凭想象或模仿而生产的商品房，必难畅销。

努力了解消费者的心理价位，倒推成本搞开发。

传统4P理论中成本加利润等的定价方法因简便易行而深受开发商所喜爱。但从整合营销理论看来，这一定价方式把消费者排斥在了价格体系之外。房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格，适当利润＝成本上限“的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离了这一点，必然得不到消费者的反应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能。

不断改进购房服务，努力方便消费者购买。

消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。因此，忘掉渠道策略（Place），尽可能地考虑如何给消费者最大的方便（Convenience），成为不少开发商营销致胜的一大法宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善和改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。

概念营销，撩动眼球

概念营销是在对市场需求科学预测的基础上，赋予企业或产品以丰富的开拓性内涵，以唤起消费者对新的消费方式的向往、对其的认同和对新产品的期待，同时树立企业创新的目

标和动力。概念营销着眼于消费者的需求，在产品设计、创新以及营销过程中始终围绕着消费者。它着眼于消费者的理性认识与情感因素的结合，通过引导消费者的消费新观念来创新产品并进而通过概念对整个营销过程进行提升，本质在于通过产品的概念来体现产品的核心价值。特别是在房地产行业，用概念玩地产更是异常火爆。

地段、黄金地段，曾是房地产开发商的第一价值参考系。但黄金宝地总是有限，于是，一些开发商就尝试另一种思维方式——超越地段概念。

在香港，“数码港”引爆港股的概念地产。只一栋楼，但卖的不是地产价值，而是概念价值，它的出现让人们惊奇地发现地产还可以这么玩。

在广州，先是被迫走向概念行销之路的“顺德碧桂园”，再后就是主动走向概念地产的“广州奥林匹克花园”。

概念地产营销理论上讲不是单纯意义上的房地产开发，而是一个综合的产业开发模式。它结合房地产的边缘产业，将其整合成一个代表未来生活的新型概念，是一种泛地产的概念，从而给开发商们更大的市场空间。

福建省概念地产 “天元花园”的概念营销策划颇具典型。该项目地处远离市中心的一个小山坡，所以策划不能按理出牌。他们先策划概念，再进行项目规划，根据不利地段，策划出一个前瞻性的“生态全景观”概念，一个符合健康、环保、自然的主题概念。“天元花园”的成功在于在一个三级地段创造出一个一级地段的名牌效应。

比如，1999年深圳方地产市场上的“中心区”概念，使位于该区域的三大项目——黄埔雅苑、深业花园、中海花庭个个受益。深圳蔚蓝海岸推出的“教育地产”概念，是蔚蓝海岸成为深圳楼市中的一个相当有知名度的品牌。北京潘石屹提出的“SOHO”概念也使潘石屹大获成功。万科四季花城最初是靠“住宅郊居化”获得成功的。

另外象节能小区、生态小区、节能小区、阳光小区、健康住区、新都市主义、商务中心区、国际公寓、TOW NHOUSE（联排别墅）、CBD（国际商会大厦）、CLD（生活中心区）、SOLO（30-50平米的小户型）、STUDIO（底层商铺）、SUNCITY（阳光小区）、分时度假住宅等概念也使房地产概念营销异常火爆。据了解，“小户型专家”旭飞开发的华达园就准备在今年上半年把休闲投资的概念推向市场，而在深圳东部，雅兰酒店、东方威尼斯酒店的产权式酒店，水云间的“第三类住宅”与分时度假住宅也有异曲同工之妙。

还有象南昌市3S概念的财富广场，3S概念即服务性写字楼SVO、服务性公寓SVA、小型生活化办公室SOHO。

不管怎么说，披着狼皮的羊就是不一样。实践证明，概念营销还真能化腐朽为神奇。就像两千多年前的荀子说：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。”究其原由，“君子生非异者，善假于物也，”古今一理。

第二篇：房地产营销策略

房地产营销策略论文

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

第三篇：某房地产营销策略

某房地产营销策略

房地产销售策略有哪些

首先要了解客户的需求，定位客户的标准，要有很强的判断力和亲和力。不同的人群有不同的应对方法，要多总结。

主要有以下策略特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群； 把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

第四篇：房地产营销策略

房地产营销策略

何谓房地产营销策略？有很多开发商在房子建成后，都会提出要营销，但是如何尽快的把房屋卖出去，单靠提出营销的概念是不够的，还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素，从而制定出适合产品销售的方案，这个方案就属于房地产营销策略。那么如何制定房地产营销策略呢？制定营销策略有没有规律可循呢？

笔者根据在策划上的经验以及对营销的理念，加上多年的房地产营销实战经验，谈谈如何制定房地产营销策略。

房地产营销策略的制定，是一项复杂的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的难度，那么我们首先从消费市场谈起。何谓消费市场？那就是房子要卖给谁的那个空间，也就是说，房地产营销策略的制定，要从房地产的市场需求上入手。那么消费市场有什么特点呢？笔者总结了三个方面的特点：

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。

二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。

三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案。

上面的论述简言之就是找对目标客户群体，并根据目标客户群的准确定位从而制定合理的整合推广策略和促销策略。那么既然目标客户群就是我们的消费者，但是又如何让消费者由一点点的欲望产生强烈的购买欲望呢？那就是要分析消费者的行为了，是什么因素影响了消费者行为？笔者总结了三点：

一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。

首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。

二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。

三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。

通过以上的分析，那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向，就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和效率的一枪。

第五篇：浅谈房地产营销策略

浅谈房地产营销策略

摘要：房地产开发项目营销策划的实施，是企业发展的关键，关系到房地产企业在激烈竞争的房地产市场上能否立足和市场营销的成败。本文主要探讨了房地产营销理念，并提出了房地产营销的影响因素及建议。

关键词：房地产；营销；理念

一、房地产营销理念

房地产商品及房地产市场固有的特性，决定了房地产营销有其独特的运作方式。正确树立房地产营销理念是进行房地产营销策划及实施的关键前提所在。房地产营销基本理念可从以下10个方面来考察：

1.区域营销。区域营销理念的树立与贯彻，对我国房地产业界来说还是一个新概念。房地产区域营销理念应包括以下三个层次：地区营销；片区营销；区位营销。由于各地区的经济发展水平不一致，房地产投资的预期收益也会不同。一宗相同的房产，在不同的区位，其售价及营销策略往往也不同。

2.信息营销。在当今社会，谁掌握了信息，就意味着谁掌握了市场。信息营销可以说是新世纪营销理念的核心。房地产的信息营销不仅包含了自己企业内部信息的分析与控制，还包括对地区、区域的社会、经济、文化等发展状况新、竞争对手开发现状信息、房地产市场供应信息、各有关部门对房地产的直接与间接作用信息等的全面分析与控制。在美国，就有这样专门为公司或个人收集有效信息的公司，来为企业提供更为准确的市场信息。如何建立起一套行知有效的“营销信息系统”，对房地产卡法企业进行有效的信息营销至关重要。

3.竞争营销。随着市场经济的日益发展和完善，房地产市场上的开发企业为争取有限的有效需求市场竞争日趋激烈。营销策略的实施要对消费者及竞争者具有针对性，根据不同的需要，提供不同的服务，来满足不同消费者的需要，在竞争中取得主动权，更好的吸引消费者。

4.全面营销。在我国房地产供应结构不尽合理的情况下，价格策略的实施在一定程度上能起到立竿见影的营销目的，但从长远的眼光来看，房地产价格的下降不可能没有一个限度。房地产营销走向立体型、综合性的全面营销将是一种必然趋势。

5全过程营销。全过程营销是指贯穿于开发项目的选址、设计、投资、建造、销售以及物业管理整个开发过程。根据市场的有效需求有多少、哪种物业类型是该市场中的供给空隙、主要的竞争对手的供给量及营销动作如何等一系列问题请有权威的营销人员对市场趋势做出前提预测及营销策划报告。

6.全员营销。在一个很好的营销策划方案的后面，全公司从经理到销售人员，均积极的参与控制和实施该方案，营销策划人员还要根据不断变化的市场做出适当与适时的方案调整。树立全员营销理念，把组织内部人员的积极性调动起来，实际上体现的是一种开拓市场、控制市场的营销理念。

7.专业营销。由于房地产服务行业的特殊性和购买者的慎重性，需要有具备较强的宏观分析能力、房地产专业知识、心里学知识、法律常识及公关技巧等的综合素质人才。就营销手段而言，要有专业的房地产广告公司设计广告，房地产中介公司负责销售，物业管理公司负责小区物业，以及房地产资讯公司等专业营销企业公司。

8.服务营销。对于房地产行业，物业管理的服务质量优劣已成为决定开发企业物业营销业绩的重要因素。房地产的售后服务也是服务营销的重要组成部分。贯彻服务策略应该是今后的房地产市场营销的热点之一。

9.品牌营销。随着房地产市场竞争的不断加剧，品牌的营销已日益被开发商提高到极重要的位置。像万科、保利、恒大等地产公司，已经成为中国的房地产品牌公司。利用品牌的优势、品牌战略进行营销，成为我国房地产业界全新的课题。

10.文化营销。房地产最为一种特殊的营销，不再仅仅是钢筋水泥加设备器具的推销，也是业主本身的追求、业绩、理念、归宿甚至是一种精神的映射。像保利拉菲公馆，借助著名奢侈品牌红酒拉菲的名字，衬托出该房地产楼盘的高贵以及奢华，很好的塑造了楼盘的品牌和个性，渲染楼盘的艺术氛围，提升楼盘的生活质量。文化营销已经越来越被房地产公司所注重。

二、影响房地产营销的主要因素

1.营销环境因素。营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。企业经营的优劣成败, 在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。(1)国家宏观政策因素, 具体包括: 政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应, 从而影响到房地产业的开发状况;政府通过银行从源头上控制了资金的放贷速

度和比例;政府通过各项税费影响房地产的价格,从而影响房地产销售状况及其营销策略的选取;政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。(2)区域环境影响因素。由于房地产项目的不可移动性, 使得房地产市场表现为极强的区域性。区域因素对房地产营销影响较大, 房地产营销需要从以下几个方面进行考虑:人口状况、经济状况、居民收入水平、市场供给情况。(3)竞争对手的影响。主要包括项目周边现有的竞争对手与项目潜在的竞争对手。营销竞争环境及对手信息的收集是营销战略的一个重要组成部分。

2.消费者市场特点及因素。房地产消费者市场特点有许多, 营销人员应着重从下面三个方面研究消费者的喜好：(1)消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上, 不同消费者群体由于社会地位, 收入水平和文化素养的差异, 其需求也会表现出多层次性的特点。(2)消费者市场对房屋需求多变性。消费者由于各种因素的影响, 对房屋的会有多种多样的需求, 这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场。(3)消费者市场对房屋需求的可诱导性。经济政策的变动、社会交际的启示、广告宣传的诱导等都会使消费者的需求发生变化, 这要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求, 而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。

3.房地产项目自身条件因素。掌握房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上, 要根据房屋本身的特点, 制定出房地产的营销策略。开发商所开发的商品房自身品质好坏在很大程度上决定了项目的成功与否, 反映了市场对该产品的认可, 同时, 好的产品也是公司品牌形象的标志。房地产项目营销策划有影响的主要有: 项目规模指标、位置条件、建筑条件、建造条件、产品价格、使用条件和商品附加条件等,这些因素同时也反映出了产品本身的品质优劣。此外, 公司品牌也是影响营销的因素之一, 品牌作为公司(企业)重要的无形资产, 是构成企业核心竞争力的重要方面, 品牌的形成和保有意味着拥有对市场的占有权和主动权, 因而拥有市场优势品牌的企业既有依靠品牌进行市场

三、完善房地产营销的几点建议

1.加强市场调查与预测。房地产市场调查使房地产开发企业为实现企业特定的经营目标, 运用科学理论和方法以及现代化的调查手段,通过各种途径收集、整理、分析有关房地产市场的资料信息, 正确判断和把握市场的现状以及发

展趋势, 并为企业科学决策提供正确依据的市场活动。通过市场调查不仅可以了解消费者对本企业房地产产品的意见、建议, 而且还可以了解其他企业的开发情况、销售情况以及经营策略, 从而有利于学习先进经验提高经营管理水平。同时, 房地产市场预测是房地产企业在市场调查的基础上, 利用已获取的各种信息资料,运用科学的方法和手段, 对影响房地产市场发展变化的各种因素进行综合分析, 对各种条件下市场的发展趋势及其状态进行估计和判断, 从而为房地产企业的经营决策提供依据。

2.正确运用营销策略。首先, 产品策略。所谓产品, 是指能够提供给市场, 用于满足人们某种欲望的任何事物, 包括实物、服务、场所和观念。在充满竞争的市场形势下, 房地产开发企业只有开发出能够满足消费者需要的房地产产品, 才能实现获取利润的目标。现代市场营销理论认为, 产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个层次。其次, 价格策略。市场营销环境复杂多变, 房地产开发企业不仅要开发适当的产品, 还必须要为产品制定合适的价格, 如何在消费者可以接受的价格范围内制定出最能吻合企业目标的价格, 是非常值得开发企业进行研究的。再次, 渠道策略。营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径。在房地产市场营销中往往由开发商作为主要的营销渠道, 但同时各各样的中介依然十分活跃。这就要求房地产开发企业在销售产品的过程中, 除了自己设置售楼处销售之外, 还要委托部分房地产中介机构进行销售。随着计算机网络技术的发展, 房地产商品信息的传播广度和便捷程度都有了很大提高, 因此, 网络营销也被越来越多的房地产企业所采用。最后, 促销策略。促销就是指营销人员通过各种方式将本企业及产品的信息传递给消费者, 影响并说服其购买该企业的产品或服务。企业选择什么样的促销策略, 应该以企业自身情况和市场环境为依据, 在竞争的市场环境下, 企业更加应该重视促销, 包括广告投入和营业推广活动。

3.建立专业的营销人才队伍。房地产行业进入买方市场, 行业竞争越来越激烈, 使房地产开发企业面临着巨大的挑战, 所要应对的市场环境越来越复杂。房地产开发企业要进行更加专业细致的市场调查,然后根据潜在购买者的真实需求, 确定细分市场, 整合各类资源, 设计开发出能够满足市场需求的房地产产品。房地产开发企业要在激烈竞争的市场环境下生存和发展, 唯一的出路就是以

人为本, 打造一支既懂得市场经济, 又深入了解行业发展的精英团队。尤其是对房地产市场行情的把握判断和前期市场调研, 更是需要专业人员的参与, 他们通过对房地产市场运行的长期关注、调查研究、分析、和判断, 然后对市场的发展情况做出科学的预测, 在此基础上进行可行性研究, 把市场的风险降到最低。

参考文献：

《房地产开发与经营》编著：孔凡文 何红 大连理工大学出版社 2010年 《房地产营销策略探讨》 编著：黄卉新闻天地编辑部 2010年 05期《浅析如何完善房地产营销策略》编著：韩剑经营管理者编辑部 2010年 11期