长春市房地产营销策略分析

第一篇：长春市房地产营销策略分析

长春市房地产营销策略分析

内 容 提 要

房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销因素加以优化组合、综合运用、以期高效率地、最经济地实现企业的营销目标。基于房地产营销策略在房地产开发与经营中的重要作用，为了适应房地产买方市场的形成,需要在房地产营销中引入新的营销理念,而整合营销理论的出现则为房地产营销创新提供了一个契机。本文着重介绍了房地产业实施整合营销的必要性以及如何有效地在房地产业中实施整合营销。本文通过对房地产市场营销策略的分析，指出长春市房地产营销中出现的问题，并提出自己的解决方案。

关键词：房地产、市场营销、营销策略、4P策略

目 录

一、房地产市场的特征……………………………………………

二、长春市房地产营销策略………………………………………

三、长春市房地产市场营销中存在的问题………………………

四、对策与建议……………………………………………………

五、结束语…………………………………………………………

六、致 谢………………………………………………………

七、参考文献………………………………………………………

改革开放以来，特别是近年来，房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了长春市的经济增长，加速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行船”。用经营的思路做销售，策划在前，稳扎稳打，注重细节，控制本钱，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。

一、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和治理活动，因此，必须充分熟悉房地产市场的特点，以便为有效治理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：

1.房地产市场是权益交易市场

由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一

宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。

2.房地产市场是区域性市场

由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。

3.房地产市场是不完全竞争市场

房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，假如考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替换的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。

二、长春市房地产营销策略

（一）产品方面

长春万科房地产开发有限公司、长春中海地产有限公司、长春融创置业有限公司、长春市蕴城房地产开发有限责任公司、吉林省力旺房地产开发有限公司、吉林粮食集团房地产开发有限公司、长春宇龙房地产开发有限公司、吉林省东兴建设开发有限责任公司、中冶新奥（长春）房地产开发有限公司、长春一汽名仕房地产开发有限公司、长春市天茂房地产置业有限公司、吉林省盛世房地产开发有限公司、长春建工集团建设房地产开发有限公、长春科信地产开发有限公司

（二）价格方面

1、鲁辉国际城，地址在八里堡。号称长春最大的楼盘，东起东环城路，西至远达大街，北起东环城路，南至东荣大路。唯一缺点地理位置有点偏。

2、天富北苑，地址在远达大街与河东路交汇处。天富开发商在长春的口碑很好，它在东盛大街与岭东路交汇处的老楼盘天富花园，你可以去考察一下楼房的质量与物业管理。

3、天景阁，地址在惠工路，吉盛伟邦家具城对面。地理位置不错，该楼盘距离108中学300米，距离将开通的轻轨东大桥站几步之遥，距离东大桥早市、恒客隆超市东大桥店200米，距离新天地购物公园、家乐福超市不到1公里，距离伊通河岸边大坝风光带仅几步之遥。唯一的缺点就是挨着火车道。

开发区也有一个正在建已封顶的楼盘叫浦东新城，高层均价3700元钱，多层均价4100元钱。

（三）促销方面 1.单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

2.细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

3.温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。4.文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过组织一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。5.盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。

港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。6.温馨节日

方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买。

使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。

（四）渠道方面

房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。

二、长春市房地产市场营销中存在的问题

1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造 “大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场着名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。长春市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影没有谁不知道好莱坞电影一样。

2.片面广告宣传销售策略 以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力倾销其开发的楼盘。把倾销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行倾销和展天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。

3.缺乏公平诚信的营销原则 某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能定期交付给业主使用，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满足的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他四周所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。

4.长春的房价还在继续上升，不过他和本地居民的收入水平相背离，房价过高、增长过开仍然是当今人们最关注的问题

三、对策与建议

1.品牌化将是未来的发展趋势

在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如长春的长春万科房地产开发有限公司、长春中海地产有限公司、长春融创置业有限公司、长春市蕴城房地产开发有限责任公司、吉林省力旺房地产开

发有限公司、吉林粮食集团房地产开发有限公司、长春宇龙房地产开发有限公司、吉林省东兴建设开发有限责任公司、中冶新奥（长春）房地产开发有限公司、长春一汽名仕房地产开发有限公司、长春市天茂房地产置业有限公司、吉林省盛世房地产开发有限公司、长春建工集团建设房地产开发有限公、长春科信地产开发有限公司。自年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的屋子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力进步，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个明显特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业夸大顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是着名品牌作为一种重要的资源和气力，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于上风地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都逐一用过，却分不出胜败，市场仍然供大于求，房地产产品空置数目不断上升。房地产企业要在竞争中取得上风，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争上风，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，万科地产作为吉林地产界的领军品牌，拥有长春有限公司单一品牌旗下数目最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、万科地产、保利地产上海绿地、融创上城等十家企业以过亿元的销售额荣登2009年长春地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。

2.以消费者满足为导向的市场营销战略

广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步进步熟悉，他们意识到，假如消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期看值，就会形成高度的满足，而高度的满足可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共叫，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满足为导向的目标。例如，长春市地产界近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于净月潭区的万科小区，倡导构建“最舒适的居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺长春是净月潭公园等自然绿肺；而位于绿源区的吉粮康郡，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、中央空调、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细

节之处落实对居住品质的提升。

3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设

政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的条件下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。长春市目前已有8家着名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，发布真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容

四、结束语

总之，当前阶段长春市房地产经济的发展，总体上还处于低级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并终极取得销售的成功。

参考文献：

作者，文章标题，刊物名，期数

1.荆民.浅议房地产市场营销策略的发展[J].吉林高等学校社会科学学报，2008(12)：46.48 2.郑勇杰.刍议广州房地产企业的市场营销策略及体系构建[J].中国房地产金融,2008(7)：22-26 3.长春房地产信息网

第二篇：房地产营销策略

房地产营销策略论文

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

第三篇：房地产营销策略分析

房地产营销策略分析

川大河畔，是一直致力于高校地产开发的润扬集团继成功开发学府嘉苑后又一扛鼎力作。该项目位于西南航空港经济开发区内，相依四川大学，总占地约100亩，总建筑面积达10万平方米，将提供880多套住宅单元。它紧傍江安河，周边天然湖泊绵延流淌，是融生态和文态于一体的教育型住宅典范。小区在规划和景观上将营造一个具有浓厚书香气息和自然生趣的住宅环境。小区紧紧依靠川大新校区强大的辐射力和文化影响力，坐享其成熟的完善配套，尽享其高品位、高文化的居住层次。润扬·川大河畔紧邻著名学府四川大学，项目位于成都市城南机场高速路侧，机场路、成新大道、长城路、川大路东延线（至人南延线、武侯大道南延线）等环绕项目周围，交通十分发达。润扬·川大河畔周边有信息工程学院、西南民族大学、棠湖中学、盐道街中学等众多众多名校，是您回味学生时代和培育下一代的摇篮；项目周边生活配套完善，金色校园广场近在咫尺，购物、休闲、餐饮、服务已然成型；江安河流经小区，成就水岸居家生活。润扬·川大河畔毗邻规划中的市政广场，为小区增色不少。一个集生态、人文、环保为一体的高尚住宅区润扬·川大河畔，精彩亮相航空港片区。

川大湖畔主要通过人文营销和自然环境营销来吸引消费者，其紧邻川大等名校，人文环境喜人，是居住和培养下一代的理想居住之所，而且有自然环境营销，有江安河流经小区，绿化率高，周边还有金色校园广场等生活配套措施，可以说尽善尽美，更重要的是交通非常发达，可以满足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通过其所处地理位置和周边环境的优势来为其产品增色，效果明显，而且川大湖畔的房屋有小户型、大户型等各种类型，可以满足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已经形成了一定的规模，是对闲置房源的充分利用，也显示了川大湖畔的非凡影响力。

下面是对我国房地产营销状况的分析：房地产是我国经济发展结构中的重要行业，其发展的状况关系到我国经济发展的整体状况，而如何促进房地产行业的健康发展，不仅需要政府合理的房地产行业政策改革，而且需要加快其市场化进程。房地产营销策略是房地产经营中的重要一环，好的房地产营销策略很有助于房地产的销售、出租等计划顺利完成，进而还可以促进地区经济的繁荣。选择什么样的房地产营销策略，需要辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本人将通过有限的了解分析房地产营销策略的现状和未来发展趋势。

房地产营销的现状分析：

随着房地产市场化进程的加深，房地产市场也越来越规范，各种违规建设渐渐淡出视野，特别是近几年政府下决心整治房地产行业乱象，对房地产行业的发展起到很大的作用。而且房地产行业竞争的日趋激烈，使其利润也逐渐合理起来。在市场营销方面，无论是从业人员还是消费者都在不断进步，一个广告、一个营销概念已经很难吸引购房需求者。消费者开始更加注重房地产的产品“房子”本身，而且随着信息渠道的增加，消费者的购房经验也越来越丰富，购房行为也越来越理性。目前经济的发展对房地产的发展状况还是比较依赖，特别是地方政府为了财政收入，庇护甚至纵容房地产的发展，造成各种忽视市场行情的盲目行为，闲置了很多社会资源，而目前房地产市场已经逐渐进入了消费者主导的市场，房地产开发商如果想在市场竞争中获胜，就要生产消费者需要的产品，以消费者为主导、以需求为核心，进行合理的创新，才能促进企业的不断发展。

目前房地产行业的主要营销策略有：（1）品牌营销：品牌是企业的无形资产，是企业的形象，好的品牌可以给企业的产品加分，容易赢得消费者的信赖，能够强化企业在市场的影响力，确定企业的行业地位，为企业增加额外的经济效益；（2）特色营销：市场上有各种各样的产品，提高产品的差异化，才可以使其在同类产品中脱颖而出，特别是现在作为购房

主力军的年轻一族崇尚个性，追求与众不同，能彰显个性的产品更能受到他们的青睐。（3）环境营销：房地产周边环境包括自然环境和人文环境（古有孟母三迁），通过提高房地产周边绿化面积和以周边人文特点为卖点来提高房地产产品的市场竞争力，明显可以吸引到日渐重视生活质量的都市人群的喜爱。另外还有各种通过抽奖、利益返还等手段吸引眼球的。

销售渠道主要通过房地产企业直接出售，还有通过代理出售和网络出售的。房地产直接出售减少了流通环节，降低了房价；代理出售，能够更快的打入市场，及时回收资金；网络销售降低了成本，打破了地域限制，吸引潜在客户。

房地产营销未来发展趋势预测：

随着国家加大对房地产市场的改革力度，以及市场化进程的不断加深，我认为，房地产市场未来的营销策略将更加人性化，比如可以通过电脑技术将房地产信息绘制成3D影像，可以使购买者真切的感受到房屋的各方面信息，通过联网还可以客服地域限制；还可以举办各种免费讲座来引导消费者真正了解房屋的价值，使消费者理性购房，还可以宣讲企业理念，提高企业知名度；还可以通过电视节目，邀请知名人士试住，直播入住体验来提高影响力；还可以针对城市白领，开发新型住宅、合租等来营销；随着银行信用体系的建立还可以实行零元购房等等。

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第四篇：房地产营销策略分析

房地产营销策略分析

摘要：房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗房地产顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本文从房地产营销策略的演进入手，分析我国房地产营销的现状，探寻房地产营销的新模式。关键词：房地产营销产品价格促销渠道房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品﹑价格﹑销售渠道还是促销，都以消费者的需求﹑意愿为首要因素和根本出发点。我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念﹑一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向﹑以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略﹑价格策略﹑营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。房地产营销策略

3.1 房地产营销产品策略

3.1.1 品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2 特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3 绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4 人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2 房地产营销价格策略 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，3.3 房地产营销渠道策略 我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1 企业直接销售策略 它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2 委托代理销售策略 它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3 网络销售策略 网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际

上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源？这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享？惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

3.4 房地产营销促销策略 目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

参考文献：

[1]房地产开发经营与管理.物价出版社.2002.4.[2]房地产市场营销.人民大学出版社.2002.4.[3]编著：杨柏.房地产估价理论与实务.安徽科学技术出版社.[4]主编：罗龙昌.房地产经营管理.暨南大学出版社.[5]编著：姚立新.房地产市场营销学.厦门大学出版社.[6]编著：李弘，董大海.市场营销学.大连理工大学出版社.

第五篇：房地产的营销策略分析（范文）

房地产的营销策略分析

[摘要] 在房地产业迅速发展的今天，我国房地产业不断高速发展，我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义。面对市场变化，如何迎合消费者的口味，吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。其内容主要包括市场调研、市场细分、项目定位、管理策略等；其方案的设计主要应突出风格、规划、户型、物业管理等；营销方案的实施过程中，要全面贯彻房地产营销策划方案，及时反馈调节房地产营销策划方案，充分运用服务营销策略，以达到提高市场竞争力，取得理想的营销成果的目的。因此，房地产商不得不研究市场规律，重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消费者需求为目的制定营销策略。

[关键词] 房地产；营销策略；方案设计；市场

随着经济的发展和人们对房屋居住需求的不断提高，房地产业这个朝阳产业在逐渐步入鼎盛的阶段，并成为国民经济的支柱产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。

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一、房地产业与关系营销

1.房地产业与关系营销

房地产产品与其他产品相比，有很大的不同，具有独特的性质。如价格的昂贵性、区位的固定性、使用的耐久性、质量的差异性、使用的限制性等。房地产市场作为市场体系的基本组成部份，它具有一般性，它是某一地域内商品交换活动的固定场所及交换关系的总和，反映了商品的价值规律、供求规律及市场竞争规律的相互作用。同时还具有供求关系特殊性，银行和中介机构参与性，权利主导性、不完全竞争性等特殊性。通常通过分析一般性的市场营销与市场关系营销的异同点可以明确房地产关系营销。

二、我国房地产业市场运作当前面临的现状

（1）泡沫成份开始收缩，市场价格在高位运行的同时面临较大的下降压力，一些城市的房价开始下降。多数楼盘的房价开始松动，并出现了普遍的打折促销现象，一些楼盘的价格也较去年高峰时有了较大的下降。（2）成交量萎缩，空置率上升。与房价下调相对应的是，购房者观望情绪严重，房市成交量大幅萎缩，房地产商空置率大幅上涨。（3）紧缩政策下房地产商面临较大的资金压力，房地产金融风险加大。目前，我国房地产商目前面临着巨大的资金压力。据相关经济学家分析，目前我国房地产商面临5000 亿元以上的资金缺口。一些中小地产商随时面临资金链断裂的风险。这些风险最终无疑都会转嫁给银行，从而导致我国的银行业面临巨大的房地产信贷风险，加剧我国经济波动。（4）市场开始走向分化，一些实力较低的房企正在被洗出市场。一是土地制度方面监管的加强，实力较小的房地产很难拿到地，即便拿到地，也要及时支付地款。二是信贷紧缩，使得房地产资金缺乏有效的资金来源，一些中小房地产又不能通过股市发行股票来获取资金。三是房价下跌和成交量紧缩使得房地产资金周转困难。四是由于利率提高，一些中小房地产无力支付巨额的房地产信贷的利息。五是一些中小房地产不具有品牌竞争力。六是大型房地产更具有实力进行价格战，通过价格战来清洗市场。面对如此市场，我国房地产企业该如何发展成为难题。

三、房地产业关系营销管理

(一)房地产营销的涵义

房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

(二)房地产营销的方式

1.企业直接销售。企业直接销售是指开发商自行组织销售人员在固定的销售现场，直接将房地产产品销售给顾客。销售人员与消费者直接接触，因此，有利于收集消费者对房地产产品的意见，了解和把握顾客的需求，及时调整和改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象，也有利于降低营销成本，控制房地产营销策划的执行过程，及时调整销售价格。许多中型以上开发商都会选择这一销售方式。

2.委托代理销售。委托代理销售是指开发商委托房地产代理商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种销售模式是房地产产业市场细分的发展和开发商走专业化和规模化道路的结果。一般的中小型房地产公司，多采用委托代理销售的方式。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

（三）房地产营销策划的内容

营销策划。营销策划系统要以广告、形象、包装设计为先导，要运用独特的市场导入法，创造声势，同时完善企业形象。

1.房地产企业在房地产营销中常用的沟通与促销工具的基本方式有五种——广告、销售促进、公关和宣传、人员推销，直销，这些营销工具均有其特殊的潜力和复杂性，以及所花费的费用均有所不同，也就影响房地产营销者对营销工具的选择，因此房地产营销首先要充分了解这些工具独有的特性与成本。

（1）广告包括：印刷广告与广播，电视广告，招贴广告、电影广告、售楼书，现场广告牌、视听材料、标志图形。广告的形式与用途多种多样。广泛地用于商业和公共宣传，具有非人格性的特点。广告是旨在通过开发商直接，或通过开发商的物业代理间接地向潜在的买家或租客就欲租售的物业进行宣传。对于房地产这类大宗商品，消费者更需要便利地进行多方位的比较。因此，有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。更重要的是在有影响的报刊杂志上登载广告，可证明房地产企业及其项目的合法性。

（2）销售促进包括：展示会，交易会、折扣、有奖销售、低息贷款，以租代售、以旧换新、附送厨房，样板房展示等各类措施。销售促进能起到沟通信息，刺激购买欲望、诱导交易等三个方面的作用。目前，销售促进大多能产生更强烈、更快速的反应，它能引起消费者对该房产的注意。万科城市花园为配合“金枫苑”上市销售，举办了社区啤酒节，以别致的文化氛围建立了品牌形象。

（3）公关和宣传包括报道参考材料，研讨会、报告、捐赠公益事业、赞助、出版、标设宣传、公司期刊等各种方案。它们是为提高或保护公司形象或产品而设计的多种方案。具有可信度高、降低购买者疑心的特点。房地产企业可通过多种公关和宣传方案，紧紧抓住自身的管理，项目的开发等各方面的独到之处，加大对品牌楼盘的宣传力度，多宣传物业产品，宣传企业，扩大知名度，建立房地产品牌形象。这也是房地产企业在市场中立稳脚跟的必要措施。

（4）人员推销包括：销售展示、销售会议、上门服务，样品试用。人员推销通过直接的人际接触，有利于建立和培养长期稳定的客户关系，且能及时获得顾客的意见。

（5）直接营销包括：商品目录、邮寄、电子营销、电话营销、电视购物。直接营销则可以通过有选择性地将最新的商品信息传递给特定的消费者，提高了营销工作的效率。

四、房地产营销策略的创新

1.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进3 绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

五、结语房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程, 需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现, 本质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程, 其中心是顾客。因为顾客的需求千差万别, 所以房地产营销策划应从单一化向全面化发展, 营销服务也应从注重表面向追求内涵发展。房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益等诸多方面都起着重要的作用。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段, 房地产营销也就成为房地产开发的一个重要组成部分, 它对整个房地产行业都具有极其重要的现实意义。参考文献:

[1]杨中宣 李 珊：房地产业营销问题与策略研究[J].商场现代化，2006(18）

[2]荆会芬:房地产营销需要真诚[J].商场现代化,2006(1）

[3]刘文婷:论房地产营销策略创新[J].科技创业,2006(9）

[4]李 淳 张协奎:试论新形势下房地产营销策略创新[J].房地产论坛，2005(4）

[5]唐丽昕:我国房地产营销方法及创新研究[D].华中科技大学,2005