如何“智夺订单”——大客户销售实战落地培训后的感悟

第一篇：如何“智夺订单”——大客户销售实战落地培训后的感悟

如何“智夺订单”——大客户销售实战落地培训后的感悟

“智夺订单”，从标题上就可以了解到，订单是可以智取的，也就是说具备一定的技术含量，换言之就是销售技巧的应用，从而在投入最少精力的基础上取得订单。此次通过刘冰老师的“智夺订单”大客户销售培训让我深深的感受到，销售工作不仅要靠一种永不放弃的心态，还要讲究方法、战略、思路。培训以分集讲解的方法引导我们学习销售的各个过程需要关注的点和面。那么大客户销售人员需具备哪些要件及哪些策略方法做到智夺订单呢？下面我就根据本次大客户智夺订单营销培训，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈如何将本次培训内容落地到具体工作中，提高我们营销工作的效果。

一、准确把握客户状态，不打无准备之仗

大客户销售需要具备一些自然特质，作为销售管理人员必须有清醒的认知，比如在初次接触客户时要做好准备工作，让自己以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次得具备逻辑能力、分析能力等关键要件。因此，我们要读懂大客户，知道他需要什么？如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管你多么热情、多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，这对我们来说是很可怕的。

二、掌握专业知识、专业技能提高自身谈判技巧

专业知识是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作为大客户销售所应掌握的专业知识应包括三个层面，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境认识。只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，而必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。商业离不开谈判，而与大客户的谈判则更显得需要智慧与方法，方能做到知己知彼，百战不殆，一些常用的策略与技巧有：

1、一句话说清谈判总思路；

2、做好谈判准备与布局；

3、有策略的控制谈判过程，搞定客户的关键决策人；

4、步步为营，稳扎稳打，向目标接近有效达成协议策略；

5、多种准备应对特别客户。

三、产品演示好处说够、痛苦说透，提升企业信任度

在对大客户销售时，首先了解客户公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。其次对自身产品的特点要好处说够，痛苦说透。以往我们可能忽略了在产品讲解站在客户角度把这项优势的好处说够；痛苦说透，引导客户产生兴趣和共鸣。当我们帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，引发客户了解我们产品的兴趣进而促成交易。

四、《看板式》大客户销售四步流程等营销方法控制营销进展

《看板式》大客户深度销售流程，规范了销售人员动作与管理，从发现商机、把握商机、决战策略、决战控制这四个环节指导我们将大客户营销的过程标准化、流程化、体系化，提高成功率。

以上是我在本次培训中的一些感悟，受益之处良多，需要在日后工作中慢慢体会。最后，销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。”这是一种积极的心态，是销售成功的前提，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。我相信有努力就能成就梦想，我们的明天最终会赢得万紫千红！

第二篇：庆贺中国大客户销售培训中国第一实战落地课程《智夺订单》发布十周年

庆贺：刘冰《智夺订单》大客户销售培训中国第一实战+落地课程

发表十周年！！

《智夺订单》大客户销售深度实战落地培训课程，是刘冰老师在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，10年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级、不断改版。现在已经是升级到第11个版本了。十年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系十年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战落地培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中也可见证明，众多企业都都把《《智夺订单》做为企业销售作战武器库及销售作战指挥教练模板。

多次引进《智夺订单》课程企业，同贺《智夺订单》发表十周年！

海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司，石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证劵，中信建投证劵，德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流，大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工，东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国RedHat(红帽中国)，北京数字证书中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部中国国际经济技术交流中心，国家营养与发展中心，天信达计算机公司，中科院东方科技公司，味全食品公司，长沙华宇工程设备公司，智联招聘公司，上海期货交易所，康斯沙利文咨询公司，广东佛山创辉电力公司，深圳万润公司，广东佛山力狮汽车用品公司，世纪网赢公司，深圳久通机电公司，瑞格尔健康管理中心，古牌设计机构，深圳瑞斯特电源公司，新航数码网络公司，深圳合川科技公司，深圳新世纪物流公司，宁波商检公司，奈瑞塑身美颜公司，深圳优美科数码公司，西电三菱公司，深圳康必达公司，上海发那科机器人公司等企业。

主讲导师：刘冰

 15年血雨腥风市场搏击经历；  8年培训咨询丰富经验！

 AFT实战★落地一体化培训模式创立者；  工业品商学院院长；  中国十大营销培训师

 中国大客户营销协会理事长  中国营销学会 常务副秘书长；

 中国改革开放三十年企业二十强培训师

 创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰《智夺订单》大客户销售培训课程独家战法及术语

1.大客户销售两大成败关键策略 2.成功销售3项成功行为铁律 3.发现商机3层慧眼法

4.突破秘书看门人阻碍3个方法

5.判断4种类型商机法 6.销售精英职业6项习惯

7.4+6》看板式销售行动管理流程 8.接近约见关键客户时间价值法 9.不能突破的8个礼仪底线 10.建立向导了解客户内情法 11.搞定关键人5大关系 12.亲近度关系 13.信任度关系 14.利益关系 15.人情关系 16.博弈关系

17.亲近度关系3大非凡意义 18.判断亲近度5色眼镜法

19.提升亲近度关系3个神奇思路

20.建立提升亲近度9大情感礼物（寒暄闲聊；找共同点；尊重赞美；动情礼品；良好倾听；示弱反衬；关怀理解；表现机会；欢乐使者）

21.快速拉近人与人亲近度4步套路 22.信任度4大非凡意义

23.成为客户信任顾问3道门法 24.成功销售人员6项必备职业资产

25.挖掘客户需要与项目信息问题4要素法 26.识别客户资金与信用法 27.识别采购方式与流程法 28.双管道交流法沟通法 29.客户关键人双层利益法 30.客户7种个人吸引利益法

31.和客户建立利益共同体关系7要诀 32.展示优势打动客户心利害针刺法 33.挖掘客户深层需求4步法 34.U型销售沟通法

35.引导推动客户需求4层阶梯法 36.做客户关系节奏4步控制法 37.做关系环境场所选择法 38.安排客户考察4要素法 39.让人说实话3个策略 40.优秀销售人员表现力法 41.人情关系应用模型

42.建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）43.做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）44.拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）45.用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）46.分清敌我判断客户倾向（敌对者,反对者,怀疑者,中立者,支持者,同盟者,内线）47.赢取大订单2个必备条件 48.识别8类销售风险陷阱

49.客户项目信息切片汇总分析法 50.搞定客户关键人3个机会点判断法 51.销售项目评估判断4方向法 52.判断客户采购权力4种类型法 53.制定搞定关键人策略思路法 54.说服搞定关键人4种策略 55.压服搞定关键人4种策略 56.制服搞定关键人4种策略

57.制定战胜竞争对手策略6要点 58.确保最后胜利200%策略 59.销售谈判常犯10大错误 60.整体布局顺势发力谈判计划

十年来《智夺订单》课程内容不断被抄袭与盗用情况

十年来，《智夺订单》课程被很多培训机构和培训师“借鉴”，曾经有深圳号称“狼性营销”的培训师，把《智夺订单》大客户销售课程的培训全面拷贝抄袭，甚至连刘冰老师的介绍的内容也只换了他的名字而已，客户见证的语言也原封不动，客户名单就更不用说了。“借鉴”的如此不讲技术，实在是够“狼性”十足。

还有某著名IT企业背景培训师所讲的，《中国式大客户销售培训》抄袭《智夺订单》培训大纲内容竟然达到了近三分之一，其他部分也明显看出是拼凑摘抄其他销售培训课程。这样培训宣传资料竟然堂而皇之地登载于多家培训网站。还有某婚礼主持人，看了几本销售书籍，参加了几次销售培训，然后“东裁西剪”“拼凑整合”勇敢上阵，登上讲台，培训效果可想而知。

《智夺订单》大客户销售课程被抄袭、盗版最多的内容

三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）做关系的总体策略

建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

建关系的技巧（建关系目的在于建立良好沟通气氛）

做关系的技巧（做关系目的在于做深良好关系）

拉关系的技巧（拉关系目的在于做满良好关系）

用关系的技巧（用关系目的在于运用关系资源）识别客户态度的四色眼镜方法 人情动力模型方法 社交五大礼物

销售费用使用技巧（三类关系，三种费用投入

中国机构客户采购行为的独特性课程部分

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

亲近度与信任度课程部分

亲近度：

如何判断5种亲近度关系

提升亲近度的9个或10个大社交礼物

信任度

1.信任度的3种状态 2.打开信任度的3道门

《智夺订单》大客户销售实战落地培训课程主办推广企业

北京易威智慧管理有限责任顾问

咨询电话：010-62828193 ；010-62828091 在线QQ咨询：30951125

http://www.xiexiebang.com

第三篇：大客户顾问式销售实战xfh

大客户顾问式销售实战xfh.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量别人的给予，否则永远是抱怨。by 小熊

大客户顾问式销售实战

2011年8月20-21日深圳明天西部大酒店（深圳市宝安区西乡街道钟屋三路1号(107国道边)）

乘车路线：

⑴从南头检查站(往关外方向)：310-315环线、327路、331路、337路、355路、301路、362、M242路到钟屋站下，走约340米到明天西部酒店（下车后过天桥到对面）

⑵从深圳宝安机场：355路、327路、E14路、602路到钟屋站下，走约160米到明天西部酒店。

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参加对象：大客户销售精英、区域经理、营销总监

参加费用：2800元/人（含教材、茶点、师资、讲义、合影）

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会务组织：森涛培训网．森涛培训咨询服务中心

咨询电话：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）-------------------------

《大客户顾问式销售实战》内容大纲(培训讲师：王建伟)

● 授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练● 课程背景：

“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁拥有不断开发“钻石大客户”的能力、谁就拥有市场的核心竞争力！在华为、在中兴大客户销售人员每月都要经过专业系统的销售技能培训，从而驱动企业销售业绩倍增，形成了市场难以撼动的龙头地位！

您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！

● 课程收获:

1、锻造大客户销售顾问6种黄金心态

2、了解掌握大客户评定的5大标准

3、掌握专家顾问式销售的6大技能

4、掌握大客户关系升级的5项技能

5、锻造大客户销售实战技能13招

6、锻造大客户销售谈判5大利器

7、掌握大客户竞争7种战术

8、掌握大客户忠诚度提升5种技术

● 课程大纲：

第一部分：大客户顾问式销售二大认知

1、顾问式销售的2大定义

2、顾问式销售中的4个关键

3、顾问式销售中“销”的是什么

4、顾问式销售中“售”的是什么

5、顾问式销售中“买”的是什么

6、顾问式销售中“卖”的是什么

案例分析

（一）专题讨论

（二）第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造

1、积极心态的3个核心

2、主动心态的3个标准

3、自信心态的5项准则

4、学习心态的5种导向

5、感恩心态的8种认识

6、双赢心态的3项指引

案例分析

（一）专题讨论

（二）第三部分：大客户五大评定标准

1、大客户的2大定义

2、大客户的5种特征

3、大客户采购3种角色层次

4、影响大客户采购的9个因素

5、影响大客户管理的5个要因

案例分析

（一）专题讨论

（二）第四部分：大客户销售六项分析

1、大客户需求分析6种方法

2、大客户需求分析5个关键

3、大客户决策分析6个方面

4、竞争对手分析6种方法

5、大客户内线5种角色分析

6、大客户个人7种类型分析

案例分析

（一）专题讨论

（二）第五部分：大客户关系升级五项技能

1、亲近度关系升级6大策略

2、信任度关系升级6大策略

3、利益关系升级6大策略

4、人性关系升级6大策略

5、博弈关系升级6大策略

案例分析

（一）专题讨论

（二）第六部分：大客户销售实战十三招

1、大客户销售“问”的2种方式

2、沟通中的黄金6问

3、沟通中聆听的8个技巧

4、沟通中赞美客户的6个技巧

5、沟通中认同客户的5种方法

6、说服客户的2大力量

7、产品价值塑造的4项法则工具

8、解除价格异议的5个技巧

9、解除品质异议的5个技巧

10、解除竞争对手异议的5个技巧

11、解除客户权限异议的5个技巧

12、解除客户对销售人员异议的5个技巧

13、解除售后服务异议的5个技巧

案例分析

（一）专题讨论

（二）第七部分：大客户销售谈判五大利器

1、谈判准备与布局的8个重点

2、谈判中让价的6大策略

3、谈判攻心术的3板斧

4、付款方式谈判的6项原则

5、回款谈判的7种策略

案例分析

（一）专题讨论

（二）第八部分：大客户竞争七种战术

1、以强示弱竞争战术

2、瓦解竞争战术

3、借力竞争战术

4、迂回竞争战术

5、分割竞争战术

6、拖延竞争战术

7、价值组织竞争战术

案例分析

（一）专题讨论

（二）第九部分：大客户忠诚度提升五种技术

1、产品价格控制的5大原则

2、提高服务质量的6个关键

3、处理大客户抱怨的6种技巧

4、销售人员自我提升的6项技能

5、大客户关系维护的6个关键

案例分析

（一）专题讨论

（二）● 专家简介

王建伟（狼性营销实战训练专家）

工商管理硕士（MBA）；

实战派销售管理培训专家；

狼性解密与销售运用创始人；

九型人格与销售运用创立者；

销售口才实战创新训练导师；

中国十大营销管理咨询专家；

企业教练技术实战训练导师；

香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；

创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；

ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；

《狼道营销》、《关系式营销黄金九则》、《市场布局与品牌策划》作者；

曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；品牌课程：

《狼性销售精英魔鬼特训》《大客户顾问式销售实战》

《王牌导购实战系统特训》《王牌店长实战系统特训》

《厂商携手共创财富之道》《经销商开发与管理实战》

《狼性营销团队打造与激励》《狼性超强团队执行力特训》

授课风格：

王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练深得广大学员高度好评！

服务客户（部分）：

海尔集团、国美电器、丰和实业集团、安钢集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、格调家具、皇友家具、金洋煅烧高岭土、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、海鹰食品、康美药业、复大医疗、众联房地产、万科物业、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、IT、快消品以及其他„„„

客户见证（部分）：

王老师与我们安钢集团从三年六次合作，到现在常年特聘营销顾问，我被王老师的实战经验及授课风格彻底折服，课程实用性非常强！

————河南安钢集团营销经理贾红玉

王老师的课程非常实战实用，真正给到了我们销售人员使用工具，对我们的销售业绩持续提升帮助非常的大，非常感谢王老师！

————温州万控集团总经理谢中义

王老师课程非常符合我们的实际，就是我们想要的，互动性非常强，案例丰富，使我们来自全国的经销商真正掌握了终端销售及管理的技能！

————天津红光皇友家具有限公司总经理方永军

王老师课程太精彩了，收获的是方法，留下的是回味。特别是学员提问，王老师解答的环节，确实让人佩服，只有从实战中来的老师才能有如此高的水平！

————深圳永生源集团副总裁张敬全

王老师授课生动幽默、充满激情，充分调动了我们营销团队管理者的学习积极性，并传授了我们大量的营销团队管理工具，非常感谢王老师！

————佛山华凯电梯有限公司总经理彭文勇

六、王老师部分授课案例：

by 小熊

第四篇：大客户销售技巧培训

大客户的管理与销售

课程背景 ：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益 ：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

课程大纲 ：

第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战

世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞

变局－中国企业的市场机遇与挑战

营销－中国企业的成功要素

2.地－中国式，文化特质决定采购行为

中国文化特质的独特性

中国机构客户采购行为的独特性

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

3.人－打造销售专家

销售人员的心态调整与习惯建立

销售的工作重点

销售的时间管理

销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略

4.闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧

中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱 6.销售流程以及销售工具的使用

掌握销售流程，识别销售机会

客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析

利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7.FABE介绍技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何让FABE更有效

8.专业问话技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求－效益问题

如何让发问产生销售机会

9.专业演示技巧

专业演示礼仪

销售演示前的准备

塑造有说服力的印象

利用视觉方法加强客户印象

后续跟进技巧

第四部分 临门一脚－专业谈判技巧 10.谈判必要准备工作

明确谈判的目标

谈判人员的心态

报价策略

评估自己的谈判实力与地位

谈判议题安排策略

谈判人员配合策略

谈判风格塑造

11.突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

12.谈判让步与结束策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

讲师简介：

张毅鸣老师

上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师

美国“态度式管理”注册教练

美国管理大学MBA学分制课程讲师

澳大利亚SMART咨询师、讲师

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有

行动力管理（新课程）

基础管理

有效的销售管理

电话营销技巧

商务谈判技巧

增值的通路——多赢渠道管理

领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理

顾问销售

销售谈判技巧

沟通与协调

时间管理与会议技巧

打动人心的优质客户服务 演示技巧

LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：

外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

第五篇：大客户销售培训感想

大客户销售培训感想

有幸参加了柏林老师讲授的大客户销售实战策略讲座。柏林老师不仅在飞利浦做过大客户经理，同时取得国家高级营销师和AACTP国际认证的专业讲师，成立了柏林工作室。其激昂的语气充满了自信和感染力，内容丰富而且系统，充满了启发性。

课程内容概述如下：1、2、3、4、5、大客户采购流程与采购心理 大客户销售访谈的四步进阶 商业机会的挖掘与把握

影响客户决策的SPIN销售策略解析 产品解决方案价值塑造的几个原则

可以看到，不仅从流程上，方法上进行了介绍，而且从客户心理把握和交流上也进行了探讨，从而建立系统的大客户销售策略。

在当前信息化时代，各行业都有明确或潜在的信息建设和改造需求。如何抓住先机，赢得市场，需要售前人员考虑深度挖掘和引导客户认可，特别对大客户，建立信任感进行长期战略合作。学习大客户销售和交流技巧更显急迫。

那么对市场咨询人员，该怎么进行自我提升和业务提高？

首先从内部团队的合作看，大客户需要销售和市场咨询配合完成。行业软件服务作为B2B行业，面对行业大客户的销售，存在销售周期长，参与人员多，价格基数高的特点。市场和销售人员需要相互配合团队作战，掌握面向大客户的有效沟通技巧，才能更好的达成预定目标。要打造团队，先提出目标；要提高业绩，先提升自我。

其次从客户的需求看，大客户销售发掘客户需求并让客户自我认可。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问出客户所重视的问题正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。对咨询人员而言，每次交流都应该做到SPIN式的准备，针对客户的需求进行产品方案推介。这就要求市场人员深刻全面了解大客户所在行业的产业链，竞争，业务，运营，规划，定位等战略战术，从不同层次了解客户的痛点，难点，从而结合自己熟悉的产品方案，转化为机会点。如何获取这些信息，除了利用前人和周边的经验，还要自己站在行业的高度进行融合思考，系统化前瞻化可行化，做到顾问式咨询服务。

接着从交流的结果看，大客户销售基于信任感签单。SPIN+FAB的组合，是让客户自己得到答案，做出行动。一个合同的拿下，不是一场交流能完成，但应该保证每次交流都做到让客户自己认为收获大于付出，紧迫性和重要性，建立对方选择我们的信任。这样才能厚积薄发，最终实现双赢。

最后从大客户的心理出发，要知己知彼百战不殆。我们要站在客户的角度，头脑中要一直思考如下六个问题：

你是谁？ 你要和我谈什么？ 对我有什么好处？ 是真的吗？ 为什么要先你买？ 为什么现在就要买？

如上问题梳理清晰后，我们才能做到有备而咨询而销售，80%的可期望结果就会达成。反之，我们就会留下给客户拒绝的理由。但细想之下，其实是你自己拒绝了自己。