市场营销的一些资料和心得(很实用的)

第一篇：市场营销的一些资料和心得(很实用的)

1.市场营销心得

市场营销是研究与市场有关的人类综合性商业活动及其规律性的科学。它是以市场为对象，研究卖方的产品或者劳务如何转移到消费者手中的全过程。即：通过调查、识别、开发目前尚未满足的欲望和需要，估量与确定需求量的大小，选择本企业能最好地为之服务的目标市场，并决定适当的产品、服务、计划和策略，以便为目标市场服务，满足消费者需要，同时提高企业的市场占有率和经济效益。市场营销是通过执行其功能，创造出经济效益，来发挥起解决产销矛盾的作用的。它主要有交换功能、物流功能、便利功能、示向功能等。市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。我国正处于市场经济飞速发展的阶段，市场营销在推动企业发展中发挥着越来越重要的作用。下面，我将自己在工商管理专业学习《市场营销学》的一些感受表述如下：就我自己而言对市场营销的理解就是，如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现，以期实现客户需求的最大满足、公司原创首发:市场营销学的学习心得„„

1、面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法；如果不想超越，就会找到一堆借口。

2、积少成多，集腋成裘，蚂蚁多了也是肉。

3、只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。

4、感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。

5、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。

7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。

8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。

10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。

11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。

12、营销，来者都是客，进门三分亲。

13、营销有三种领导：一是什么都管；二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。

14、要想成为领导，首先要学会被领导。

15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。

二、营销工作不是每个人都可以做的，什么样的性格的人适合做，具体要有做到以下几点：

1、真诚友善

销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

2、不卑不亢 销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。

3、意志坚定

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。

4、漠视挫折

一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后，很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。1.：寻找市场营销的基点

在竞争和消费者需求这两个基点当中，企业该以竞争为导向还是以消费者需求为导向呢？单纯以竞争为导向，只会逐渐陷入“乱拳打死师傅”的群殴沼泽中；单纯以消费者为导向，在超竞争状态的不确定性中，也会变得水土不服。基于中国营销的实际环境，我们认为，二者是不可割裂的，不同的出发点，决定不同的营销模式，而且，营销模式要随基点的调整而动态调整，如此，才能挖掘到竞争优势的根源。

1、基于需求和竞争选择营销策略重心 营销的过程，也是企业与对手竞争、二者共同争夺消费者的过程。企业的营销基点的选择以及由此确立的营销模式，要视企业、竞争对手和消费者三方面的博弈情况而定。

（1）消费者、竞争对手和厂家博弈三角形

先从一个小故事讲起：

【案例】2-1 两个男青年的故事

两个男青年都喜欢上了一个女青年，并都对女青年展开了强烈的爱情攻势，女青年逐渐对两个人都有了好感。两个男青年意识到对方有力争夺时，便开始互相攀比，加强爱情攻势，一时间，女青年难以取舍。随着时间益久，两个男青年越来越急，不再坚持以自己的真情和展示自己的魅力打动女青年，而是相互恶语相加，女青年终于做出了最终选择——与他们断绝联系。

消费者、竞争对手和厂家的关系其实就如“两个男青年的故事”一样。厂家和竞争对手就像“两个男青年”，消费者则是故事中的“女青年”，把握市场营销问题的关键就在于把握好三者“互为因果的关系”。厂家和竞争对手都在争夺消费者，因此，难免要相互较量，关键在于以怎样的方式较量。

(2)掌握营销基点的均衡性

在消费者、竞争对手和厂家博弈三角形中，虽然厂家和竞争对手都在“抢夺”消费者，但是，以什么方式来“抢夺”消费者、赢得竞争优势至关重要。大体上说，厂家有二种方式可以选择：一是以相对于竞争对手的长处做得更好的方式，超越竞争对手，抢夺消费者；二是竞争中互相攻讦，甚至是恶语相加。显然第二种方式的结果可能是两败俱伤，同时被消费者所抛弃，就像上述故事中的两个男青年一样，都没有被女青年选择。只有第一种方式才是厂家明智的选择。

厂家要清醒地认识到市场竞争是消费者、竞争对手和自己“三者的博弈”，而不只是自己与消费者或自己与竞争对手“两者的博弈”。消费者购买决策因素，或者说购买识别的因素大致包括产品、品牌、渠道以及价格等四个营销策略要素（虽然服务也是影响消费者购买决策的重要因素，但它从属于产品或品牌）。厂家在与竞争对手“抢夺”消费者时，就是要从影响消费者需求的以上要素中，选择一个竞争对手薄弱而自己有优势，或者是比竞争对手的优势做得更好的要素，选择作为自己的营销策略核心。例如：在彩电行业，国外企业突出“品牌”或“产品”优势，TCL、创维等突出“渠道”优势，而海尔选择的是优于国内企业的“品牌”以及“服务”优势。

所以，在营销策略重心的选择上，厂家要掌握营销基点的均衡性，既要看到消费者需求因素，也要看到竞争对手优势。既要从长期的、战略的高度看待消费者的需求，也要从短期的、战术的角度考虑竞争对手。

（3）调整营销基点，选择营销策略重心

1）动态的调整营销基点

即使同一个企业，在不同的区域、不同的细分市场、不同的产品线或不同的市场发展阶段中，消费者购买决策的关键因素可能不同，营销策略的重心也要随之不同。这就要依据形势需要，动态的对营销基点进行调整。例如微波炉行业。1999年，美的进入微波炉行业，面对具有价格优势的、市场份额一度超过70%的格兰仕，以及有产品和品牌优势的LG，将市场重心下沉到二、三级市场，依靠在二、三级市场的渠道优势，不足3年就进入行业三甲，有力地削弱了格兰仕的市场地位。

2）厂家、商家和消费者博弈三角形

在超竞争状态中，由于竞争环境的不确定性，消费者、竞争对手和厂家博弈三角形的表现也会有所变化。例如，在营销工作中，流通渠道占有越来越重要的地位，厂家与竞争对手的博弈也可能会随之演化为厂家与商家的博弈。

在这一博弈三角形中，厂家有两种地位：一是主导地位。企业掌控着产品、价格、品牌等消费者购买决策的关键因素，流通渠道主要承担的是物流配送和资金流转功能等消费者购买决策的非关键因素；二是从属地位。流通渠道掌控融资、便利性、服务、客情关系等消费者购买决策的关键因素，而非厂家掌控的产品、价格、品牌等因素。

如果消费者的购买决策的关键因素掌控在企业手中，企业可以选择在产品、价格、品牌或服务等方面确立营销策略的重心；如果消费者购买决策的关键因素掌控在流通渠道手中，厂商之间的博弈关系就比较复杂，企业只有选择以渠道为营销策略的重心，而且必须能够使流通渠道获得比竞争对手更大的利益，来增强自己对流通渠道的影响力，甚至掌控力。

2、营销基点决定营销模式

由上可知，企业要挖掘产生市场优势的根源，必须回到营销的基点思考问题，才不至于迷失方向。这可以归结为三个方面：

（1）营销基点是营销模式的重心

由于企业是围绕着营销基点来组合营销策略，并以此配置营销资源的，因此，营销基点也对营销模式起决定性的作用。例如保健品行业，由于任何保健品的上市，首先要完成对消费者的沟通工作，以及产品的教育、说服工作，因此我们看到，不管是运用打广告还是会议营销等方式，几乎所有保健品的营销资源、人力都是围绕消费者做传播工作的。

（2）营销基点不是一成不变的，也是动态的调整过程

由于基准点在不同的竞争格局、不同的区域空间内会有调整，从而导致营销模式也是动态的和组合的。前面已经论述过，没有绝对的消费者导向，也没有绝对的竞争导向，二者是有均衡性的，具体而言，在竞争和消费者需求的营销基点之间，战略上要以消费者为导向，战术层面上以竞争为导向；整体上以消费者为导向，局部或某个阶段以竞争为导向；

（3）营销基点之间不是孤立的，其均衡性对营销策略的选择有重要影响

营销基点除了在时间动态上要有所调整外，其均衡性对营销策略的选择有着重要的影响。这种影响表现在：营销策略要有组合，必须保证营销策略的组合性。

其中，在以消费者为核心的导向下，企业要紧紧围绕消费者需求，但也不能一味的迎合消费者，而是趁势切割竞争对手的份额，甚至由对消费者的教育，实现产品或行业的更新换代。例如数码照片，以高存储性、便利性以及低成本的核心优势，在逐渐取代着传统相片，个人电脑之所以能替代打字机也同样如此。

另外，在以竞争为核心的导向下，如果适当考虑到消费者的需求，企业会发现自身比竞争对手做得更好。这也就是说没有纯粹的战略，所谓攀比定位、区隔定位等就是这个道理。例如养生堂出品的农夫山泉矿泉水，当其他纯净水品牌都在以消费者教育为导向时，其独树一帜以竞争为导向，但实施的却非单纯的竞争导向，而是主体以竞争为导向，战术上以拉拢消费者为主，手段上以新的消费者利益诉求点来吸引消费者，“农夫山泉有点甜”，传播给消费者的是“你买纯净水不如买我的矿泉水喝”的理念。本意是切割竞争对手的份额，却表现为笼络消费者，农夫山泉这种叠加概念的策略，正是对营销基点不是孤立的、并影响营销策略的一个生动写照。

第二篇：读书心得很用用

读《第五十六号教室的奇迹》心得

语文教研组袁恒

绝大多数人读到雷夫老师的故事时，都会被那些充满责任与爱的点点滴滴所感动，会对这位优秀的小学老师心怀敬意。如果有幸遇到这样的一位老师，也许人生就会改写！有多少人读完这本书会发生这样的慨叹呢？第56号教室为什么与众不同？班风如此特别？因为他以信任为基础，因为用积极的态度与耐心来面对问题，更因为他侧重于人品性的培养！

一个优秀的老师，应该是一个有爱心、有耐心和有智慧的老师，雷夫老师就拥有这一切素质。雷夫老师在书中明确提出了教育的真正意义是让学生成为一个更好的人，老师的责任是要不断挖掘学生的潜力，帮助学生形成良好的品格。雷夫老师不仅仅是要倡导重视学生的品格培养，他的目的更是要掀起一场教育的革命，爱心需要自己的辛勤劳动去浇灌，爱心更需要对他人的那份责任心，爱心不只是言语的承诺，更是承诺之后的身体力行。这份奇迹，是雷夫用爱心在倾心浇灌。从教室里的那把火开始，他的印象已经深深停留在孩子的脑海；从他平时教导孩子的学习方法，可见他常常为孩子思考；从他平时利用活动教导孩子去理财，可知雷夫时刻关注孩子的健康成长；从他教导孩子从小事开始管理，可见雷夫的真正热诚的内心等等，一件一件的事情，都非常具有教育意义。以信任为基础、以道德发展的六阶段为指导、以各种游戏为辅助工具。雷夫倡导“没有害怕的教育”和彼此信任，他反复强调知识本身就是最好的奖品，他运用了“道德发展六阶段”理论：“我不想惹麻烦---我想要奖赏---我想取悦某人---我要遵守规则---我能体贴别人---我有自己的行为准则并奉行不悖。”这六个阶段的总结真是太精辟了，我会努力向雷夫学习！

他在教学中，培养孩子终身阅读的习惯，注重写作的培养，在游戏中学习数学，他让学生热爱地理和历史，和学生一起做实验，培养学生音乐和美术的修养，热爱运动，学会管理自己的财务。所有这些，看似和普通的老师没什么两样，但在每项教育活动中，都充满了雷夫的智慧和激情，学生和他在一起快乐无忧，每项学习学生们都投入极大的热情，尤其是演莎士比亚的戏剧和旅行这两项活动，更是让学生们全情的投入和无限的热爱。

我很赞同雷夫老师的理念，比如，让孩子爱阅读，大人亲自给孩子指导，善

用图书馆„ 很羡慕美国的孩子，上学的功课简单，可是课外功课丰富。班级旅行，排练莎士比亚话剧„让孩子在这些活动中锻炼了能力，培养了良好的品格。让孩子接受教育的目的原本是要“让孩子获得找到幸福的能力”。可我们的教育目的，则成了学生的升学率，学生的分数，没有几个学校去关注学生的品格与能力。中国的教育体制，确实应该改改了。为了让孩子成为优秀的好学生，首先要我们的教师素质需要提高，这并非一朝一夕就可以完成的，所以我们还是需要靠自己。最为重要的一点是，雷夫让我们做老师的明白了什么是教育的本质。只有当我们明白了教育的本质，我们才能不迷茫。我们才可以更好的培养学生，让他们成为真正爱学习的天使。不再是被人强迫的去接受那些本可以给孩子们带来充实感的知识。其实孩子都是爱学习的，都是有上进心的。为什么我们现有的教育制度下没有培养出那么多奇迹？错不在孩子身上，是我们自己做得不够好。雷夫老师用一年的时间创造了改变学生一生的奇迹。书中处处传递给我们雷夫作为老师的信念：“要达到真正的卓越是要做出牺牲的，需要从错误中汲取教训的同时付出巨大的努力。毕竟，教育无捷径。”

第56号教室之所以特别，不是因为它拥有了什么，反而是因为它缺乏了某样东西——这里没有害怕。翻开这本书，我仿佛跟着雷夫老师走进了那间又小又破的56号教室，看着他把“品格”、“付出”、“谦逊”、“支持”传达给学生，是他，让学生生活在一个不必“害怕”的净土，让学生的特长得以发挥，让学生的缺点得以改正。雷夫老师用自己对于教育的热忱感染了一届又一届的学生，使他们步入成功，终生受益。雷夫老师用信任取代恐惧，做孩子可以信赖的依靠，讲求纪律、公平，并且成为孩子的榜样。雷夫将此内容做开篇，可见消除恐惧对学生是多么的重要，但这恰恰也是几乎所有老师都存在的问题。在成为一名教师之前就有人告诉我：“要能镇得住学生”，这也成为我后来做老师的一条原则。随着教龄的增长，我越来越深刻的感受到“镇得住”绝不能依靠学生对教师的恐惧。作为教师爱孩子、懂得孩子的心理、遵循教育规律是何等的重要。爱心、耐心、信任、智慧，拥有了这些同样可以成为“镇得住”学生的老师。信任才最宝贵，有了信任，才可以谈教育。我觉得，让孩子免于恐惧，是56号教室奇迹的根源。捧着书细看，我的心灵一次次受到震撼。透过这些浅显通俗的语言，我看到了一个将教育作为自己终生事业，并沉醉其中的教师，正如他自己所说的那样：

“一旦成功，它带给我的满足感，足以补偿这个疯狂的教育界给我的心痛、头痛、以及微薄的薪资。”当看到雷夫老师的一名学生说：“老师会把我们不会的问题讲上500遍”时，我真的非常感动。多么有耐心有爱心的一位老师呀！学生的问题，也许是很小的一个知识点，也许是老师已经讲过很多很多遍的，也许是学生根本没注意听才不明白的，而雷夫老师，不问任何原因，只要学生不明白，就讲到明白为止。说来容易，但如果是一个很简单的问题，总是无数次的重复，任谁都会生厌了吧。什么是真正的教育？雷夫老师认为 “我的工作不是拯救孩子的灵魂，而是提供机会让他们拯救自己的灵魂”；“基于信任，激发孩子对自身的高要求才是根本”，这些与苏霍姆林斯基指出的“只有能够激发学生进行自我教育的教育，才是真正的教育”，真是异曲同工，殊途同归。

《第五十六号教室的奇迹》使我明白:一名好教师，在他的教室里要有课程意识。雷夫老师的五十六号教室充盈着课程。这个课程是结合教材的学习给我们师生发展设置了一个向上发展的台阶，有利于我们更好的进入学科的学习。对雷夫老师设置的课程中，我对他设置的阅读课程和写作课程较感兴趣。

1、阅读课程，爱上阅读，它是生活的基石，通过阅读和世界联系起来。雷夫开发的阅读课程与行政推行的阅读是完全不同的。从内容的选取、评估等方面都是属于自已的创造，雷夫的阅读侧重于学生一生的发展，因阅读而拥有美好的人生。

2、写作课程，雷夫的写作课程非常系统。特别是雷夫的阅读心得的设计，简直就是一个作文写作的思维训练。在写作课程上渗透了终身发展的思想，也渗透了雷夫精确性训练有素的要求。雷夫有一项处罚是恐怖重写，训练学生第一次做到正确的书写。这也是苏霍姆林斯基强调的有效学习的重点。

读完这本书，我特别感觉到雷夫工作量很大，雷夫老师说过，“当一位好老师是世上最难的工作。”一个好老师需要智慧，需要激情，需要耐性，需要爱。他那“魔鬼式训练”、学习“八法则”——解释、示范、模仿、重复、重复、重复、重复、再重复，都是建立在牺牲自己的休息时间上的！出于对学生的那份爱的基础之雷夫的教学工作似乎涵盖了除技术性学科，如音乐美术外的所有课程。“凡是值得做得事情，就值得好好做。”这是第五十六号教室的班训，我想也是雷夫的行事准则。雷夫和我们一样也有痛苦和想要屈服的时候，但每当这时雷夫回想起他的学生珍妮给她的信，感谢他为孩子们建造的“避风港”，因此他又打

起了精神。雷夫作为教师已经做到了极致，他用全部的爱、青春和生命献给了在56号教室读书的孩子们。

在这本书上，雷夫老师写了许多教育学生的方法。其中有的对于我的日常教学是很有启发意义的，有的与中国教育现状还有一定差距，操作起来会有困难。不过，雷夫老师对于社会的责任心，对于教育的热心，对于学生的爱心一直感染着我，只要心中有学生，再加上好的教育方式，培养出品学兼优的学生就不是奇迹。

第三篇：CF各种心得很全

CF各种心得很全

CF综合心得[精华版]，心态问题

不管什么事，都要冷静，冲动是魔鬼。保持良好的心态，你的枪才会稳，才够准。不要一碰面就不知所措，要迅速的找好掩体。如果对方的位置非常有利，而且火力有猛。这是，队长要果断的下达撤退的命令。不要恋战，迅速的撤退，改变方案。

二，注意一些坏习惯

1，有的人非常节约子弹，在那枪林弹雨的时刻，他还打两枪，换一下子弹。大家想想，当你换子弹时不知道挨了多少枪。而且你在换子弹时，给了敌人一丝空隙，让敌人反扑。所以换子弹要讲究时机和位置。如果当时太激烈了，小弟认为不如直接在拾一杆枪，时间还快些。

2，乱跳，乱卡位

有时候，队友之间不默契，不知道在你躲避子弹是会让身后的队友挨枪，尤其要保护好狙击手。小弟认为狙击手是非常重要的，往往决定着胜负。你的乱跳会卡住队友的位置，导致队友死亡。

3乱扔雷

CF中，雷的威力非常大。往往两个雷就可以炸死对方的3到4个人。要把握好雷的落点。要分散落点，不要密集的扔，同时还有可能炸死自己人。不要乱扔闪光弹，因为有可能闪到自己的队友。要扔到百分之百损人利己的地方去。烟雾弹的用处也不小。它可以掩护你门的前进方向，让敌人把握不住你门的战术。同时，烟雾弹发出的声音可以掩盖你们的脚步声，让敌人不知道你们的意图。

三，信任与配合彼此间的信任才能取得胜利。.队友包抄时，用强大的火力掩护队友，枪声还会盖住队友的脚步声。保护好狙击手，狙击手要冷静，不要队友前后站，这样会造成对方一枪爆两个。3.下面我先来说说鬼跳，这是1代，一直蹲着 先按S键后退（最多按0.1秒）立刻松了紧接着按跳键跳起来后 立刻按S键 然后松了 落地后再按跳键 空中再按S键 重复下去（注意 要有一定的节奏）

这是二代，有了第一阶段的熟练，第二阶段就是加快加远距离。起步之后。马上接第二下。

这时候。S是要按的久一些。S按的快和久是跟跳的距离有关系的。

掌握好之后。你就能熟练了。

关于3代的练习方法，我想最好的场所的就是 玩地下研究所 在鬼刚出生的二楼那里，进行练习！

最简单的练习方法 同时按着蹲 和S 不放！掌握好空格个频率，多练习你就会找到落地瞬间的那种感觉！最好的实践方法也可以 去竞技场 那个很高用石头起来的建筑物上往下跳，应为在那个地方 你上去也很快！比较节省时间！这样你也会很快掌握高空落地不掉血的方法（也就是落地瞬间的感觉！）当你落地的瞬间掌握好了之后，你就会发现

当你在二代鬼跳的时候会连续不断的跳出很远的距离，这样你也就基本掌握3代的方法了！

下面来说说 装包，其实玩幽灵模式 最主要的还是要装包！这样才可以把所有的鬼集中到一个 地方！我想在厉害的CT 也不可能敌过一群幽灵吧？ 到处都有呼吸 他是很难分辨的！在说还有很多CT 扫射的干扰~所以 玩幽灵模式 鬼只要下包基本就胜利的一半！下面说说装包点的技巧！在A的话 可以在楼梯上装包！装玩包后 一个幽灵可以在楼梯上管道上进行埋伏、其他的幽灵可以分散在四周！当然跑到楼梯的对面用跳砍的方式来杀解包的CT 成功率基本上是百分之90~ 这种包也是相当好守！在B 可以在走进下下水道那个地方装包，但要记住 不要装的太里面这样 CT就可以隔墙拆包了，这是地下最普遍个是最好守的包了，相信不用我说大家也知道吧？

其次就是幽灵的意识！

1.别以为自己的鬼跳厉害 就等于无敌！厉害的鬼跳之可以对付一个厉害的CT！如果有2个以上CT在那 我劝你最好别过去了~除非拿包

2.对于菜鸟幽灵，请务必学会鬼跳！

3.鬼杀CT就是出其不意~该出手时就出手！

5.（轻刀）轻刀是横向的，轻刀的有效攻击距离比重刀要远0.5倍左右，轻刀快粘人在某些地方可以起到'一夫当关'的效果。（重刀）讲究时机距离角度，主要要注意的就是距离，重刀快，准，狠，一刀毙命。

（飞刀）利用直线连跳的快速让敌人从视觉上产生时间差，从而正面一刀爆头。，与对手直接对视时，直接冲过去，蹲下重刀，必死无疑。

，先按Z字步走动，瞄准对手的头部，反手从他左或右滑过。飞刀（幽灵可用），你直接在跳的时候，到一定距离用重刀，必暴头！6.1多蹲点,少走路

4个人意识〉配合和战术 〉枪法操作和装备 5武器绝不弱！弱的是你

6新手必须要会躲藏在“不能穿透”的箱子后面。

7、冷静

8是团队就会有炮灰 9头盔作用很大 10环境不能影响你 13不要走向极端 17 M4值得新手去练习

19死了看看队伍其他人是如何打的 20你在战斗里根本不用换这么多枪。M4是快感，AK玩的是节奏，狙击玩的是冷静 22要会观察自己的血，要会习观察队友的位置 23不要只认准一种枪 25打人打头，26不要挑地图，学会打逆境 28了解每把枪的优点和缺点

31不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友 32平均击毙不够1。0的朋友要努力提高了 33控制好赛点,懂得在逆境局中翻盘 36能力越强，压力越大 39不要只冲一个地方，要有套路 41换手枪杀人，绝对比你上子弹要快

43数据统计中最有分量的是你的被杀次数 44任何投掷武器

都能要人命 46满血的敌人和1HP的敌人一样是一枪爆头 48位置有时候决定生死 51杀人是屠夫的工作，赢得比赛是达人的工作 53最合适的配置能培养出一名高手 54这游戏永远有比你强的对手 55枪法不是一.两年能练出来的

56鼠标速度是个人的习惯，不用去参考别人的 58按包就赢了一半 60你需要一个好鼠标

AWP配沙鹰是狙击手的基本装备 63沙漠-灰 重点是A平台

64当别人骂你是垃圾的时候，记住用枪跟他说话 65技术可不单单只是枪法 67团队的灵魂是狙 70 想有优势,请你熟悉地图

72死了以后，第一人称和第三人称视角 可以学习他人走位 74新的战术能让你们离胜利越近

78爆破模式。实力相当的队伍，土匪容易赢 79队友的情报不能都信 要自己分析后才做决定

80好的CT与普通的CT的差别就是前者很能忍而后者不会忍 82所有的枪和投掷武器都没有时间限制 83 走的路越长你死的几率越大 84快速爆头值得我们去追求 86多看视频,多熟悉战术

89每个人的玩法都不一样，求同存异 90赛前准备很重要 93掌握静和动的时机 96闪光与烟雾是防守的好东西 98按包的时候给自己个烟雾 高手的心理站位cf爆头技巧

用狙击——AWP可以用跳蹲狙，具体步骤：依靠建筑物，丛建筑物跳出来的瞬间打开单倍境瞄准敌人的头，快落地时放一枪！或用闪狙爆敌人头：依靠建筑物左右平移鼠标键，快速向敌人打一枪，然后快速躲进建筑物，以此类推！用机枪爆头：看见敌人先把机枪瞄准心对准敌人胸部，然后连射5发子弹就行了！AK47 中远距离打法果最好

M4A1中远打法 2连发紧接3连法 装消音器就3连发紧3连发 最好开枪时不要蹲 连完3发再蹲效连5连发 后面的打和AK的一样了 爆头其实很简单 关键就在一个爆头的意识

而意识的重点就四个字:<<<瞄头.点射>>>8.玩刀有几个重点：步伐、时机、技巧、心理素质都不能少的。

先说步伐，步伐到现在为止有几个种别吧

1、单刀用的O型步：这种步伐更具有攻击性，有攻守兼备的特点，更擅长在重刀有效攻击范围内找到下刀点，制造杀机。使用：你会画圈吧？

2、之字步（我更愿意叫S步）：这类步伐更适用于群刀，尤其5V5以上的局面能更有效的发挥作用，且视野更为开阔。谁也不愿意背后耐刀子吧。使用：你会拼音吧？

3、笑里藏刀（半月U型）：我最喜欢的步伐，通常对付那些贪功，只知道冲的玩家，简直就是切菜，要知道当敌人冲过来的时候你的这种步伐完全可以敌人的测身暴露在你的刀口下，尤其在敌人集体冲过来的时候，配合以后退、后跳完全有可能击杀数倍于己方的敌人。使用：

当你后退的时候配合U型刀，那姿势就是微笑里藏了把刀一样。

4、小碎步：我最头痛的步伐，往往看你的敌人，尤其单刀，那前后左右不停的晃动，幅度又非常小，简直太让人头疼，不得不承认这样的步伐是无懈可击的，谁先出有效范围的第一刀谁基本都是挂掉的，因为重刀的挥刀速度是一秒钟发出再回刀，回刀时的时间有0.5秒，这足以让先挥刀的人挂掉，对付这样的步伐，跳杀，我认为是不错的办法，找到他的碎步中心点，不论他怎么晃动，意识里他的步伐都会有一个中心点来支撑，如果对方是警，你又耗不起时间，就用跳杀吧。

寻找有效攻击范围意识到临界点就是找到时机！怎么更有效的找到时机呢？要知道你能攻击对方的时候而对方同样也能攻击到你了！这时候躲避对方刀口并且有效攻击对方就是重中之重，我习惯于双方冲向对手的时候侧身给予重刀，侧身角度达到45度时最佳。

耍刀就得有技巧：

1、重刀之后，只要不死！就接上轻刀，要有这种意识，2、被群狼追的时候，一边后退藏到墙后把握时机给予群狼于痛击！但是！我想说的是如果你从墙后冲出来，不管你成功与否，都不能再后退，有两点，一是你此时的后退想藏于墙后的时候有聪明的狼会绕路到你身后，二是当你出手肯定得前走！之后必须继续向前，砍出手之后前跳是最好的。

小帖士：

1、到手枪处检枪，把手枪仍到中间的细口那，但要注意，必须仍过细口处多一点，不然就变成了界线起不到作用。

2、卡桢，如果你的桢数过了230时就说明你很卡了，但怎么办？告诉你打开网络电视，PPS、PPL等，让你变得更卡些吧！不过你会变成小飞侠~~会有以为收获

9.刀房要诀一：右键重刀是你的必杀技，左键轻刀是你的常用技。

重刀有惊人的杀伤力，仅次于AWM狙击枪，但有时候你击中腿部以下就很有可能不会致人于死地，这时候不要再拿重刀去击杀敌人了，只会让敌人钻上你用重刀延迟的空子，马上用左轻刀去砍，一轻刀就可以将敌人潦倒。

刀房要诀二：不要经常后退。

也许有很多玩家不知道后退键在游戏中会有比较大的“惩罚”，如果你按后退键跑的话，敌人前进的速度比你后退的速度会快那么一点，过一会就追上你了，所以要跑也要跑的像个样子，不要面朝敌人向后退，如果在近搏中也尽量不要使用后退键。

刀房要诀三：合理运用包抄战术，从后面袭击也是好样的。

背后袭击可能会有很多玩家不耻，但这是战术智慧，就像以前的现实战争一样，拥有头脑的人往往就成功了一半。比如

沙漠2地图，如果你当的是保卫者，可以避其锋芒（沙漠2地图大多数人都会在A门决战），从中门直冲而上，运气好的话没有被敌人发现，一个个的从后面击破，不要心急，一定要一刀就解决敌人，不然很容易被发现。

刀房要诀四：学会在拐弯处埋伏

如果你一个人对付大批敌人时，你会怎么办？冲上去砍？只会让你白白丢掉性命。因为敌人有心理准备，而如果你逃跑，敌人就会认为你很好杀，放松了战斗戒备，像沙漠2地图的拐弯地点很多，在一个拐弯处停下，仔细辩听脚步声，就在千钧一发的时刻猛然重刀下去，不管敌人出现没出现，这一刻就是决定你命运的时刻，敌人跑在一起的话，运气好，一刀几个，如果没砍中，就等着接受群砍的命运，如果砍早了，敌人还在后面那么就换个地方，等敌人分散，逐一击破。需要注意的是不要乱跑，不然队友认为你很龌鹾，随时都会结束你的游戏。

刀房要诀五：学会蹲，跳，移动砍杀，不要死板。

在和敌人近身搏斗中，要灵活运用几个活动键。蹲，敌人如果善于使用重刀向自己胸膛以上部位击砍，那么在他使用重刀之前蹲下，然后等他用完重刀，立即上去还他一刀。

在刀战中重点还是在于跳，你可以往左跳往右跳，但不要往后跳（前面已经说了后退的惩罚），也不要经常往前跳，这只适用于冲破敌人防线。经常左右跳跃的你往往会把敌人打的团团转，并且很容易躲避敌人的攻击，特别是右重刀的攻击，一定要学会这一点。

好好把握吧.这里的移动射击是指在中远距离处，一边移动，一边点射对方。移动射击是射击的进阶方法，也是一门必修课，当你对你的枪支比较熟悉，鼠标也感觉不再那么晃动，那么你就需要认真学学在移动中应该如何射击。

10.首先说说点射，有间歇的进行射击，会大大提高命中率。点射的精华就在于那个“点”字，说明白些就是点击鼠标的频率，当你开枪之后，准星会因为后座力的关系开始变大，这个时候如果鼠标点击太快，会严重影响下一枪的命中率，而点击太慢，又会给对手留下太多的机会。在两者之间选择一个平衡点，这个就是“点”字的精华！我习惯使用AUG，点射的时候采用的是两连发（AUG这把枪精确度高，但威力较小，三连发即使都打中对方，只要不是要害，也无法致命，采用两连发击打头部，我认为效果要好一点），点射间隔时间大概在0.4秒左右，在游戏过程中感觉还不错，其余的枪支我使用的不多，不敢逛言，但我想在这里插一句，绝对不要频繁更替自己手中的枪支，熟练的使用两三把枪就足够了，用手指记住一把枪的 点射频率并不容易，并且枪感不是随时都能有的！

接着我想说的是为什么要学会在移动中射击，移动射击的目的是在闪避中寻找攻击对方的机会。前面已经提到过点射的间隔时间，移动可以充分利用这段时间等待准星的回复，调整自己的状态和鼠标，从而再次发起进攻。那么究竟应该怎样做？怎么样才能更快更准确的击中对方呢？我认为大家首先得明白一个问题，在无障碍远距离移动对射的情况，什么客观因素会影响自己的命中率？我个人分析有以下两点：一是不停的移动，二是胸部以上被击中。对于前一因素，大家可以自己在游戏中观察，当你不停跑动的时候，准星是不是放得很大，这个时候开枪，子弹会偏离目标。明白了这一点，大家就要切忌在高速移动过程中向远处的目标射击，正确的做法应该是：在点击鼠标的那一瞬间，减速，暂时停顿（不是停止）或者向反方向移动。具体流程是：移动——停顿（或反方向移动）——射击——移动——调整准星，等待后座力消失——停顿（反方向移动）——射击。经过反复练习之后，就能一气呵成，既让人觉得自己在不停移动，又能准确击中对方；对于后一因素，我感觉对狙击手的效果最为明显，受重创时瞄准镜头有明显晃动，所以为了让对手更难击中自己，第一枪的命中就显得极其重要，即使第一枪未能击中要害部位，击中其他部位也能使对方行动减速，从而为下一枪创造条件。

移动射击需要大量练习和反复总结，一开始你可能会觉得非常别扭，但持之以恒之后，你会发现在CF当中做个MVP也并不是什么困难的事。

11.武器名称：M4A1

弹道：直

威力：强

弹着点：精确

FPS对武器的影响：射速变慢

PING对武器的影响：打不到人

扫射数据：扫射极强 点射数据：相当准确

距离对有AC时身体伤害数据：（单发数据）

远距离 头：50-100

躯干：40-80

腿以下：20-40

中距离 头：50-100

躯干：40-80

腿以下：20-40

近距离 头：60-100

躯干：50-80

腿以下：20-40

距离对无AC时身体伤害数据：（单发数据）

远距离 头：50-100

躯干：40-80

腿以下：20-40

中距离 头：50-100

躯干：40-80

腿以下：20-40

近距离 头：60-100

躯干：50-80

腿以下：20-40

武器操作指南：这枪威力大，穿透力甚至不亚于AK47，点射时精度高

1、超小的后座力，使你无论点、扫、速射，任意发挥都可命中目标

2、非常高的精度，前四发直接点射，会全部命中目标，在无AC状态下，这是致使打击，无论距离。

3、有一定机率无视目标的AC，直

接损伤HP.如果命中头部出现无视AC情况，则一枪暴头，无论远近。

M4A1的稳定性是很多玩家选择它而不使用AK47的一个重要原因。但是无论任何冲锋枪，在发出3发以

上的子弹后，弹道就会一定程度上的偏离。也有的玩家说那就每次只打两发子弹。我个人认为如果打两发子弹

在两发子弹打完后，如果敌人还没死那么在打下两发时就会有一个时间的延迟。就有可能反被对手击杀。所以我提倡的是每次只打一发子弹，发射子弹的速度要稍微快些，基本上没秒按鼠标左键2-3次进行点

射。点射可使准心恢复的快，当然也就易把子弹打在敌人身上，M4A1的威力也是很大的，一般不出3发子弹，敌人就挂了。

在来说一下M4A1的暴头，首先要培养起一个好习惯，那就是你的准心要时刻放在一人高的地方。（就是

游戏里人物的高度，当然就是头的部位）这样有利于当你发现敌人的第一时间里，你的准心已经在他头的位置了。但是由于游戏中敌人距你位置的远进往往是不确定的，所以在游戏时要自己进行判断，在哪个位置，哪

个距离敌人可能出现，进而调整准心的位置。心境其实也是很重要的，在遇到敌人时，不能慌乱，于敌人正面抗击时不能受敌人的乱枪影响，心中要时刻想这要打中敌人的头部。这样对练习暴头也是有帮助的。这还需在游戏中多多培养经验。鼠标速度要也适当的调慢些，我的鼠标速度控制在12以内，这样有利余追头，稳定。

接着，就来谈下M4在不同地图的应用。其实在不同的地图里要暴敌人的头，子弹的控制也是不一样的。来

先说一下打运输船之类的死亡模式的打发。拿运输船来说吧，我个人认为运输船是一个练习枪法和意识的

好地图，因为敌人很可能从你的任何方向突杀出来，这时就要看你的反映，意识，和枪法了。在玩运输船时最好

选择0秒复活的。这样一死就能马上复活，所以不必担心被杀。在这个地图上要暴敌人头是，我推荐使用点射。

就是一发一发的打子弹，在远距离面对狙击时，要配合自己的步伐，一般都是左右闪，左走一步打一枪，右走打

一枪，每走一个点在要换另一个点的一瞬间打一枪，这样打能提高枪的准确度，还能躲避敌人的攻击。就这样

每走一个点打一枪。被打死了也可以马上复活，继续练习。在遇的敌人包抄时不要分散注意力，能杀一个是一

个，在感觉第一个人已经要挂是就马上转向打另一个。要成着，找到鼠标的感觉。要注意的是，准心一定要始终

在敌人头部范围移动。这个就要平时多练，找到这种感觉。

在下来就是在玩爆破模式时，例如玩沙漠灰，因为不能复活，所以在爆破模式时，生命是最重要的，这个往往是决定胜负的关键，所以，在这个地图时就不要使用点射了。但是你的准心无论什么时刻始终要放在一人高的位置。这时，正面并且中进距离临敌人时，就不要点射了，因为如果你的枪法不够硬，在第一枪点射没打到人时你很可能就挂了。我推荐的是“打三枪”在遇到敌人时，你的准心指的是敌人的头部位。这时你可以按着鼠标从敌人的头部开始连打三枪，但是重要的一点就是要压枪！第一颗子弹打的是敌人的头部，之后就开始

向下压枪，M4的后坐力是不怎么打的，所以压的程度可以自己在游戏中感觉。如果能打中那敌人的话在第一颗子弹发出时敌人就挂了，如果没打中，那接下来向下压的两枪肯定能打到敌人，压的好的话，也是可能暴头的。当然远距离遇敌时就要用到你在运输船练习的技术了。点射当然是不二的选择。M4的稳定性和威力还是很值得信任的！毕竟暴破模式生命最重要，所以能杀死人不暴有又怎么样~~总之枪发还是自己练出来的，我 12.先说大家最喜欢的M4A1

这个枪总体性能平稳，上手性强。我用这个枪的时候一般就是点射，和狙对的时候我一般不考虑去瞄准头部打都是用左右跑位-跳-跑-躲的打法。中距离还是点射和跑位为主尤其是对方蹲的时候，附带扫射是对方快速向你移动也就是前后移动比如赛车之城的中间广场一般你需要，很多情况是敌人左右移动跑位这时候一点是很重要的就是你也跑位，和在你跑位的同时捕捉敌人，更重要的一点就是打提前量就是预测敌人的跑位往敌人前面开枪，感觉就像是要让敌人撞在你的子弹上。这一点是要经过刻苦练习才能做到的。近距离就是直接扫射啦，瞄准敌人大致的方位把一梭子弹都灌过去，一般扫射到十五发敌人还不死就要考虑跑位了。和狙击高手对抗的时候有一个套路，就是在跑位-跳-跑-躲在移动中消灭敌人切忌站的不动，打一两枪打不中就闪不要迟疑，然后又打。如果你枪法不好，远距离没有把握就移动到近的地方扫射吧！动作一定要干净利索。不要迟疑。总之要先练躲避然后跑位。然后是跳，然后组合躲跑跳。多学习高手的跑位！新手不要怕死，要死出经验来。

不管你和什么枪对抗，哪怕是手枪，绝对不能见人就蹲。别以为蹲的打人准，人家打你更准！13.CF瞄准技巧

（一）介绍

首先我将说明，转载这篇文章的目的是为了让广大玩家们能够在CF中提高瞄准技术。里面详细记录如何瞄准上面的观点，并且用事实和理由来支持这个观

点。我们先讨论的是鼠标相关配置的问题，例如鼠标灵敏度，鼠标加速，以及windows鼠标灵敏度。然后我会介绍一些我认为是最好的瞄准技巧。在讨论完这些之后，我将向您介绍如何更好的点射和泼水（国外玩家称为泼洒型打法）。

灵敏度

可能大多数的人都会说，适合你的灵敏度就是最好的灵敏度。但我的观点是：也许对Q3来说，这比较适用，但对CF来说，则不然。大家都知道，Q3是一个移动速度非常快的游戏，显然CF不是如此，在Q3里面，你将会用到比如手雷和火箭炮之类需要你根据武器速度以及对手速度来打提前量的武器。这迫使你必须有相当高的鼠标灵敏度，因为时间很紧迫，你必须非常快的把准心移到你认为能击中对手的地方，否则，你预瞄的地点将成为过去式！

在CF里面，只有即时击中武器（扣抢即可打到对手，无需预计对手的移动）。当然，你也会有一些投射物，比如手雷，烟雾之类，但这比起子弹预瞄来说几乎一文不值，仅仅把准心提高一些即可。在CF中，手握这些武器，你并不需要估计对手的移动，你只要把准心瞄准对手，扣抢，压抢，你的子弹就可以飞向他的脑袋，尽管有时你的准心已经在腿的高度。所以，你唯一要做的就是跟上对手的步伐，让你的准心一直在他身上。

CF瞄准技巧

（二）DPI（译注：每平方英寸能识别/打印的点数。在这里是鼠标的精准程度单位。比如罗技的极光旋雕BJ-58是800dpi，老版本BD-58为400dpi.）

最好的方法，就是努力让自己使用一个低的sensitivity值。几乎所有初学者都喜欢使用较高的sensitivity值，为了比较容易的移动和转弯。我自己刚开始时使用75的sensitivity，中加速和默认的windows鼠标速度。我曾对这个sensitivity值非常满意，它使我能在近战中轻松暴头。但是随着距离的增加，我的错误被高sensitivity所放大。一个普通的鼠标有400dpi，而你的sensitivity值越高，你就越为你的dpi值所限制。试试20的sensitivity值，看看精确的瞄准有多么困难。

这并不是因为你手的移动不够精确，而是因为你鼠标的dpi是有限的。一个400dpi的鼠标，能够识别1/400英寸的移动。为什么不是想你所想的每秒识别400次运动？一个滚球鼠标识别鼠标位置的方法是十分粗糙的。滚球的运动被传递给杆，然后是杆一头的轮子。在轮子上有很多栅格，而传感器能够识别这些栅格并进行计算。

所以，如果你移动你的鼠标一英寸，这个轮就转动过400个栅格（大多要通过多级传动来实现）。光电鼠标的工作原理则完全不同，它们通过比较连续扫描到的两幅画面的矢量移动来判断鼠标的运动，然后再转换为光

标的运动。但是还有很重要的一点，当你把你的鼠标接在USB插口上时，每秒只能进行125次信号的传送，即125hz.（即使某些每秒能够扫描6000次的光电鼠，每秒也只能传送125次信号。）如果你使用ps2接口，信号传送率则视你所使用的鼠标驱动从几十

第四篇：暑期实践心得很赞哈

暑期“三下乡”社会实践活动心得

大学生通过开展丰富多彩的社会实践活动，可以逐步了解社会，开阔视野，增长才干，并在社会实践活动中认清了自己的位置，发现了自己的不足，对自身价值能够进行客观评价。这也在无形中使我们对自己有一个正确的定位，增强了自身努力学习的信心和毅力。使我们自己提早走进社会、认识社会、适应社会。在这个火热的七月里，我暂别了象牙塔中舒适悠闲的生活，带着青年人特有的蓬勃朝气，进入社会、深入社会，了解社会。

第一次参加社会实践，使我明白社会实践是引导我们学生走出校门、走向社会、接触社会、了解社会、投身社会、知晓社会的良好形式。也是促进学生投身改革开放，培养锻炼自己的才干的良好渠道，提升自身的思想与修养，树立服务社会的良好思想的有效途径，有助于我们更新观念，吸收新的思想与知识，提高素质。

在整个暑期实践中，自己能够不怕苦不怕累，勤奋工作，尽力、认真完成自己的任务；能够积极进行有关方面的自学并积极向别人请教学习；能够热心帮助不同小组去完成他们的任务；能够积极思考并提出自己的建议看法等等；与此同时也发现自己的知识面不够广，还有很多方面需要广泛的学习；自己有时做事还缺少一点耐性和细心。从这次实践中也有不少的收获和心得体会。

打工只是一种磨练的过程。对于结果，我们应该有这样的胸襟：不以成败论英雄，不一定非要用成功来作为自己的目标和要求。人生需要设计，但是这种设计不是凭空出来的，是需要成本的，失败就是一种成本，有了成本的投入，就预示着的人生的收获即将开始。

小草用绿色证明自己，鸟儿用歌声证明自己，我要用行动证明自己。打一份工，为以后的成功奠基吧！

不经风雨，怎见彩虹，没有人能轻轻松松成功。

在现今社会，招聘会上的大字板都总写着“有经验者优先”，可是还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正的走向社会，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问 1

题记得老师曾说过学校是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但你得去面对你从没面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校的理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论学习的很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到的，而实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是简单的问题，只要套公式就能完成一项任务，有时候你会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学的那么吃力呢?也许老师是正确的，虽然大学不像在社会，但是总算是社会的一部分。我们有了在课堂上对知识的认真消化，有平时作业的补充，我们比别人具有了更高的起点，有了更多知识去应付各种工作上的问题。

虽然在实践中我只是负责比较简单的部分，但能把自己在学校学到的知识真正运用出来也使我颇感兴奋!在学校上课时都是老师在教授，学生听讲，理论占主体，而我对知识也能掌握，本以为到了企业能够应付得来，但是在企业里并没有想象的那么容易，平时在学校数字错了改一改就可以交上去，但在工厂里，数字绝对不可以错，因为质量是企业第一生命，质量不行，企业生产就会跟不上，而效率也会随之下降，企业就会在竞争的浪潮中失败。

因此，每一个环节都不能出错。这种要求是我们在课堂上学不到的。在学校里可能只需会解一道题，算出一个程式就可以了，但这里更需要的是与实际相结合，没有实际，只是纸上谈兵是不可能在社会立足的，所以一定要特别小心谨慎，而且一旦出错并不是像学校里一样老师打个红叉，然后改过来就行了，在工厂里出错是要负责任的，这关乎工厂的利益存亡。总之，这个寒假的社会实践是丰富而又有意义，一些心得和体会让人感到兴奋，但却决不仅仅用兴奋就能描述的，因为这是一种实实在在收获，是对“有经验者优先”的感悟。„„

在我的打工生活中，我也明白了许多：别人批评你或是你听取他人的意见时，一定要心平气和，只有这样才能表示你在诚心听他说话。虽然被批评是很难受的，而且要明确表示你是真心在接受他们的批评。因为这样才能在失败中吸取教训，为以后的成功铺路。我们要学会从那里跌倒就从哪里爬起来，这才是我所应该做的。

我也从工作中学习到了人际交往和待人处事的技巧。在人与人的交往中，我能看到自身的价值。人往往是很执着的。可是如果你只问耕耘不问收获，那么你一定会交得到很多朋友。对待朋友，切不可斤斤计较，不可强求对方付出与你对等的真情，要知道给予比获得更令人开心。不论做是事情，都必须有主动性和积极性，对成功要有信心，要学会和周围的人沟通思想、关心别人、支持别人。打工的日子，有喜有忧，有欢乐，也有苦累，也许这就是打工生活的全部吧。我不知道多少打工的人有过这种感觉，但总的来说，这次的打工生活是我人生中迈向社会的重要一步，是值得回忆的。现在想来，二十四天的打工生活，我收获还是蛮大的。我所学到的生活的道理是我在学校里无法体会的，这也算是我的一分财富吧。

现今，在人才市场上大学生已不是什么“抢手货”，而在每个用人单位的招聘条件中，几乎都要求有工作经验。所以，大学生不仅仅要有理论知识，工作经验的积累对将来找工作也同样重要。事情很简单，同等学历去应聘一份工作，公司当然更看重个人的相关工作经验。就业环境的不容乐观，竞争形式的日趋激烈，面对忧虑和压力，于是就有了像我一样的在校大学生选择了暑期打工。

暑期虽然只有短短的两个月，但是在这段时间里，我们却可以体会一下工作的辛苦，锻炼一下意志品质，同时积累一些社会经验和工作经验。这些经验是一个大学生所拥有的“无形资产”，真正到了关键时刻，它们的作用就会显现出来。

近一个月的社会实践，一晃而过，我从中领悟了许多道理，而这些东西将让我终身受用，而且我还认识了好几个朋友。社会实践拉近人与社会的距离，从而也让自己在实践中开拓视野，增长才干，社会是学习和受教育的大课本，在那片广阔的天地里，我们的人生价值才能得到体现。

实践中我学会了更多的处理人际关系的方式方法，如何处理好上下级的关系，明白自己在公司的位置，使为人处事更加成熟。实践为我们将来在这社会中打拼打下坚实的基础，为以后做好铺垫，使自己在以后的道路上顺顺利利，不会让自己在这个竞争激烈的社会中被人淘汰，丢弃在某个角落，有能力有自信才会更加充实的生活下去。这次实践的机会让我深入了解了这个社会，让我有机会展现锻炼自己，让我相信了自己的能力，使我更有信心地投身于这个社会。

第五篇：市场营销资料

一、名词解释题

1、微观市场营销

2、营销市场

3、需要

4、惠顾动机

5、产业市场

6、营销环境

7、市场细分

8、市场调查

9、市场预测

10、营销战略

11、营销渠道

12、产品组合

13、品牌

14、营销谈判

15、广告

16、营销计划控制

二、单项选择题

1、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念。

A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销

2、生产观念强调的是（）。

A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜

3、（）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。

A、求实 B、求名 C、求新 D、求美

4、（）型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。

A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐

5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是（）定位。

A、实际的重新 B、心理的重新 C、竞争性反 D、二次

6、下列组织中，（）不是营销中介单位。

A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司

7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为（）竞争者。

A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌

8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将（A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动

9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（）。)。

A、产品/市场集中化

B、产品专业化

C、市场专业化 D、有选择专业化

10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是（）细分。

A、地理 B、行为 C、心理 D、人口

11、处于（）的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

A、成长期 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期

12、（）调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

A、探测性 B、描述性 C、因果性 D、预测性

13、以现有产品开发新市场，这是（）战略。

A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发

14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是（）战略。

A、产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化

15、产业用品渠道一般不包括（）

A、批发商 B、代理商 C、制造商 D、零售商

16、产品价格低，其营销渠道就应（）。

A、长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽

17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。

A、广泛 B、密集 C、强力 D、选择性

18、下列各项中，（）不属于产品整体范畴。

A、品牌 B、包装 C、价格 D、运送

19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是（）新产品。

A、仿制 B、改进 C、换代 D、完全

20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是（）。

A、品牌 B、商标 C、品牌标志 D、品牌名称

21、（）品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。

A、个别 B、制造商 C、中间商 D、统一

22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为（）。

A、边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本

23、若EP（），则降价可扩大产品销售，增加盈利。

A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1

24、在投标定价中，应以（）时的价格为最佳报价。

A、成本最低 B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大

25、在衰退期，可采用（）定价的方法。

A、撇脂 B、渗透 C、驱逐 D、满意

26、工业产品的促销一般多采用（）的方法。

A、营业推广 B、人员推销 C、公关 D、广告

27、（）推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。

A、区域 B、产品 C、顾客 D、复式

28、（）是立足于国内生产的国际营销方式。

A、许可证贸易 B、国际合资经营 C、在国外装配生产 D、间接出口

29、（）型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行分层管理的组织型式。

A、职能 B、地区 C、产品管理 D、市场管理

30、（）市场的需求具有鲜明的可诱导性。

A、产业 B、中间商 C、政府 D、消费者来

三、多项选择题

1、一个国家的市场营销系统包括（）等流程。

A、资源 B、人员 C、货物和劳务 D、信息 E、货币

2、（）是市场导向的市场营销观念。

A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括（）。

A、需要和动机 B、感觉和知觉 C、学习和态度 D、教育程度 E、记忆

4、消费者的信息主要有（）等几个方面的来源。

A、商业 B、间接 C、个人 D、大众 E、经验

5、产业用户购买中心是由（）等人员组成。

A、实际使用者 B、影响者 C、采购者 D、决定者 E、信息控制者

6、分析营销环境的根本目的是（）。

A、扩大销售 B、对抗竞争 C、寻求营销机会 D、避免环境威胁 E、树立企业形象

7、社会购买力受到（）等因素的影响。

A、居民收入 B、币值 C、消费者储蓄 D、消费者信贷 E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的（）组成。

A、法律 B、政府机构 C、群体规范 D、传统习惯 E、公众团体

9、市场细分的有效条件是（）。

A、可衡量性 B、可进入性 C、可获利性 D、长期稳定性 E、全面、综合性

10、营销战略任务的确定应考虑（）等因素。

A、企业历史上的突出特征 B、环境变化 C、企业资源 D、企业的特有能力 E、企业管理当局的意图

11、企业营销战略有（）等几种基本形态。

A、稳定战略 B、拓展战略 C、收割战略 D、撤退战略 E、多元化战略

12、考察一个中间商，需要综合、考虑其（）等因素。

A、经营能力 B、所有制结构 C、所在区域 D、经营水平E、周转能力

13、开拓营销渠道的策略大致有（）。

A、自筑 B、促销拉引 C、通融资金 D、借渠过渡 E、优惠特约

14、产品整体概念包括（）。

A、工业品 B、消费品 C、核心产品 D、形式产品 E、附加产品

15、新产品构思的来源主要有（）。

A、顾客 B、竞争者 C、企业生产部门 D、企业销售部门 E、代理商

16、企业的产品组合包括（）等三个因素。

A、广度 B、深度 C、产品线 D、产品项目 E、关联性

17、产品价格是由（）等要素构成的。

A、生产成本 B、流通费用 C、税金 D、利润 E、广告费

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为（）谈判。

A、主场 B、客场 C、口头 D、书面 E、集体

19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有（）。

A、权衡 B、协商 C、调解 D、仲裁 E、诉讼

20、促销组合是（）等手段的综合运用。

A、广告 B、人员推销 C、公关 D、产品开发 E、营业推广

21、人员推销的要素是（）。

A、推销策略 B、推销人员 C、推销对象 D、推销品 E、推销费用

22、营业推广决策通常包括（）等内容。

A、确定目标 B、选择方式 C、制定方案 D、实施方案 E、评价方案

23、营销组织的要素包括（）。

A、专职化程度 B、规模 C、集权和分散化 D、控制幅度 E、激励

24、营销计划控制的内容包括（）分析。

A、销售 B、市场占有率 C、营销费用率 D、财务 E、顾客态度跟踪

25、市场营销审计具有（）等特征。

A、综合性 B、系统性 C、独立性 D、定期性 E、内在性

26、企业营销物流包括（）等几个部分。

A、运输 B、仓储 C、存货控制 D、物资搬运 E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类（）决策。

A、国际市场经营 B、市场选择 C、进入国际市场的方式 D、市场营销组合 E、组织

28、服务的基本特点是（）。

A、无形性和标准的不确定性 B、不可储存性 C、可储存性

D、所有权的非转移性 E、所有权的可转移性

四、填空题

1、消费者的（）和（）是营销活动的基本出发点。

2、企业营销中的一切因素可划分为可控和（）两大类。

3、（）是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。

4、（）是指人们对事物或观念所持的有利或不利的认识评价、激情和行动倾向。

5、产业市场的需求是（）弹性的需求。

6、同质市场与异质市场在一定条件下可以相互（）。

7、在市场上与有实力的竞争对手“对着干”的定位方式是（）。

8、营销战略应该是（）的延伸和表现。

9、只有对企业（）的“环境机会”，才是企业的“公司机会”。

10、市场营销组合是一种（）、整体性的组合。

11、产业用品的营销渠道较之消费品渠道要（）。

12、（）是指产品从进入市场到最后被淘汰的过程。

13、成长期的营销策略应突出一个（）字。

14、（）是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。

15、（）包装策略是为了适应不同顾客的购买力水平及购买心理。

16、当（）与（）相等时，企业盈利可达到最大化。

17、互补产品的交叉弹性是（）值，互替产品的交叉弹性为（）值。

18、需求导向定价以（）和（）为定价的基本依据。

19、公共关系的对象是（）。

20、营销组织应具备确保信息传递的准确和通畅、系统性和（）等基本特征。

五、简述题

1、简述消费者购买决策过程的阶段。

2、简述市场营销战略决策程序。

3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?

4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?

5、国际营销中存在哪些主要风险?

6、简述营销绩效评估的内容。

六、论述题

1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。

2、试述企业的目标市场营销战略。

一、名词解释题

1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。

2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。

3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。

4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。

5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。

6、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。

7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。

9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。

10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。

11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。

12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。

13、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。

14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。

15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。

16、营销计划控制，就是指企业在本内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。

二、单项选择题

1、B

2、A

3、A

4、D

5、C

6、B

7、B

8、A

9、C

10、D

11、C

12、C

13、C

14、D

15、D

16、B

17、D

18、C

19、B 20、D

21、A

22、B

23、D

24、D

25、C

26、B

27、A

28、D

29、C 30、D

三、多项选择题

1、ACE

2、DE

3、ABCE

4、ACDE

5、ABCDE

6、CD

7、ABCDE

8、ABE

9、ABC

10、ABCDE

11、ABCD

12、ADE

13、ABDE

14、CDE

15、ABCDE

16、ABE

17、ABCD

18、CD

19、BCDE 20、ABCE

21、BCD

22、ABCDE

23、ACDE

24、ABCDE

25、ABCD

26、ABCDE

27、ABCDE

28、ABD

四、填空题

1、需要、欲望

2、不可控

3、消费者市场

4、态度

5、缺乏

6、转化

7、迎头定位

8、企业战略

9、有利的

10、动态的

11、短

12、产品生命周期

13、快

14、商标

15、等级

16、边际成本、边际收入

17、正、负

18、需求变动、价格心理

19、各种社会关系 20、灵活性

五、略