学习消费者行为学的感想专题

第一篇：学习消费者行为学的感想专题

学习消费者行为学的几点认识

消费者行为学始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级伦》（Theory of the Leisure Class）（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义，是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。它是企业营销活动的市场基础与决策依据；是消费者科学消费的前提条件；是国家宏观经济政策制定的依据。

改革开放以来，我们改变了闭关锁国的状态，为迎合市场与国际接轨，在世界大市场中拥有竞争力，我国经济体系不断完善着。消费者行为学是20世纪80年代中期从西方引入我国的，经过将近二十年的发展，实践证明，在我国发展社会主义市场经济的过程中，深入开展消费者心理与行为的研究具有极其重要的现实意义：

1、加强与提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展。

2、有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争力。

3、有助于消费者提高自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费。

4、有助于推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。

运用消费者行为学必须先了解消费者购买行为的整个过程：认知需求，收集信息，评价与选择，购买决策以及售后评价。下面通过一份案例分析对此进行描述。

美国加利福尼亚一位推销养鸡场恒温电灯的推销员去到一家农户推销，对象是一位很难沟通的老妇人，她对于推销员有着严重的抗拒心理，此前有过几位推销员去到她家推销均被挡在门外。当他走到这家农户门前敲开门时，老妇人只打开一个很小的门缝，并很谨慎的询问他是谁，来做什么。推销员避免了以往的做法，他说：“听说您这里有很好的红皮鸡蛋，我想买一些。”老妇人警惕的问：“外面不是有很多卖鸡蛋的吗，为什么非要到我这里？”推销员进一步说：“外面卖的多数是白皮鸡蛋，您一定知道煎来吃还可以，做蛋糕还是红皮鸡蛋要更地道一些，这是我祖母从小告诉我的。”老妇人将信将疑的打开门让推销员进来，进来后推销员一边参观养鸡场一边衷心地赞叹老妇人的养鸡技术，老妇人很开心，而后推销员又看到在养鸡场不远有个养牛的棚子，于是说：“是您的先生在养牛吗，我敢打赌他的牛一定没有您的鸡蛋利润多。”听呗老妇人哈哈大笑：“这个当然了，死老头子还不愿承认，今天终于来了个识货的。”在买鸡蛋的过程中推销员一边由衷的称赞老妇人的养鸡技术一边诚恳的向老妇人请教，老妇人很开心的一一作答，并询问推销员的工作，此时推销员坦诚的作答而老妇人并没有了以往的抗拒，还主动说起她的邻居安装了恒温电灯，效果似乎不错，并询问推销员这种产品的效果具体如何，推销员以一个旁观者的角度用专业的相关知识对老妇人做出了解答，最后老妇人当场签下订单并告诉推销员以后公司有好的新产品一定要告诉她。案例中推销员完成了一个似乎无法完成的推销任务，这是因为他出色的融合了消费者行为学的知识并巧妙地应用于实践。消费者要购买某种产品先要对其认知，案例中的老妇人显然早已知道这种产品。而后就是信息的收集，而在案例中可以很明显的看出老妇人是个很难沟通的人，她收集信息的途径一定很单一，连邻居的安装了都只是听说的，效果也不是很清楚，消费者收集信息时最信任的是朋友，但老妇人很明显没有什么朋友，问题的主要环节就卡在这里。推销员巧妙地解决了这一系列的问题，首先他以买鸡蛋的名义让老妇人打开门，以防止老妇人对于推销员的逆反心理直接将他拒之门外，而后发现老妇人性格孤僻但热爱养鸡事业，于是通过由衷的对于其养鸡技术的赞美充分满足了老妇人的虚荣心拉近了彼此的距离，而后的一句“我敢打赌他的牛一定没有您的鸡蛋利润多。”彻底打破了二者间的陌生气场，老妇人将其视为朋友对待，在此时通过引导老妇人对于养鸡场的技术问题，使得老妇人主动提出恒温等的问题，避免的其被推销的抗拒心理，最后在和谐的气氛下顺利拿下订单。而后的叮嘱说明了老妇人的良好评价以及彻底信任。推销员对于消费者购买行为的整个过程，了解的十分深刻并且能够活学活用将其充分应用在了老妇人身上，最后取得了骄人的成绩。

下面来说一说顾客的心理问题。爱默生父子在其庄园时有一个小牛犊跑了出来，父子二人用尽吃奶的力气去拉牛犊，可小牛犊对此丝毫不理，不肯挪动半步，这时他的保姆走了过来，把手指伸进小牛犊的嘴里让它吸允，一步步将它引回了栅栏。爱默生很惊讶：“你是怎么做到的呢？”保姆回答：“你只想着你想的问题而不去关心它所想要的又怎么会成功呢？”商家与顾客的关系正像如此，商家想顾客来买自己的产品必须知道顾客的心理，否则即使你用尽吃奶的力气也顾客只会无动于衷。对于这一点联想集团做的就很好。随着国家对农业政策的改善，农民的生活水平大幅提高，曾经是稀罕玩意的手机几乎已是人人拥有，下一步就是电脑。联想把握住了这个机会。农民买东西最关键是实惠，于是他们针对农民推出一系列机型，并制定了合理的价格，但农村消息依然较为闭塞，许多农民都有“怕摆弄不了”的心理，怕将这高科技产品弄坏而无法修理，联想对此在良好的售后服务的基础上推出一键还原的功能，这对于不仅是农民还有很多经济、技术水平有限的初学者有着很大的吸引力，使他们心理上多了一层保障，不用在错误操作后因无法还原而担心。联想因此获得大批订单和大面积农村市场。这是对于消费者心理的把握而获得的。还有当今的电子商务巨头阿里巴巴集团，在其ceo马云当初不知互联网为何物时就预感出其巨大潜力，因为他了解到大众的猎新心里一定会对互联网这一新兴事业感兴趣，在发展过程中，阿里巴巴集团敏锐的把握住了在生活快节奏的压力下年轻人士无时间购物的问题，推出淘宝网使得网购出现在大家视野里。这一举动迎合了白领以及潮流人士，使得阿里巴巴集团股价暴涨一跃成为电子商务界巨头。这都是对于消费者心理的掌握的成功经典案例。

最后来谈谈品牌问题。世界上第一瓶可口可乐于1886年诞生于美国，距今已有113年的历史。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者，成为“世界饮料之王”，甚至享有“饮料日不落帝国”的赞誉。但是，就在可口可乐如日中天之时，竟然有另外一家同样高举“可乐”大旗，敢于向其挑战的企业，它宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”，并且在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势，这就是百事可乐公司。世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国，那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年，去年是它100岁诞辰。它的味道同配方绝密的可口可乐相近，于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。在饮料行业，可口可乐和百事可乐一个是市场领导者，一个是市场追随者（挑战者）。1975年，百事可乐在达拉斯进行了品尝实验，将百事可乐和可口可乐都去掉商标，分别以字母M和Q做上暗记，结果表明，百事可乐比可口可乐更受欢迎。随后，BBDO公司对此大肆宣扬，在广告中表现的是，可口可乐的忠实主顾选择标有字母M的百事可乐，而标有字母Q的可口可乐却无人问津。经过这次计划百事可乐销售量虽有所提升但并不如百事公司所想那般显著，这是因为可口可乐的品牌已深入人心，它已然成为美国的一种象征，很多人买可乐并不仅仅是买其产品更是买一种品牌力量。而在一次的决策中可口可乐确也因其品牌优势反而吃了大亏。在百事公司的实验之后，其结果虽然没有按照百事公司预期上演，但口味测试报告使得可口可乐的决策层和管理层都相信，消费者的口味在这许多年里发生了变化，他们更喜欢百事可乐的甜味，不喜欢可口可乐的爽味。由此可口可乐感到深深地危机。

于是，修改可口可乐秘方的“堪萨斯项目”于1983年开始启动。新一轮的市场调研开始了。这次可不是请几组消费者来稍稍品味一下而已，而是花了四百万美元代价，开展了190，000次品尝实验，参加者来自各个年龄组，包括全国的每个地区。其结果主要有：

1．在口味测试中，可口可乐以10～15点落后于百事可乐，而新可口可乐以6～8点领先优势击败百事可乐。新可口可乐也击败了老可口可乐。

2．盲测结果表明，消费者对新可口可乐的满意度超过老可口可乐十点，为55%对45%。3．在允许消费者看到商标的情况下，对新可口可乐的满意度更高了，为61%对39%。这些数据，使管理层确信必须推出新可口可乐。1985年4月23日，可口可乐公司总裁罗伯托?戈伊祖塔（RobertoGoizueta）正式宣布推出新可口可乐，同时停止生产老可口可乐。新可乐即将投产，目前面临的问题是：是为“新可乐”增加新的生产线，还是彻底地全面取代传统的可口可乐？可口可乐的决策层认为，新增加生产线会遭到遍布世界各地的瓶装商的反对，公司最后决定“新可乐”全面取代传统可口可乐、停止传统可口可乐的生产和销售。在“新可乐”全面上市的初期，市场的反应相当好，1.5亿人在“新可乐”面世的当天就品尝了它，但很快情况有了变化。在“新可乐”上市后的一个月，可口可乐公司每天接到超过5000个抗议电话，而且更有雪片般飞来的抗议信件，可口可乐公司不得不开辟了83条热线，雇佣了更多的公关人员来处理这些抱怨和批评。一封信是这样开头的：“亲爱的糊涂老总，是哪个笨蛋决定改变可乐配方的？”有的顾客称可口可乐是美国的象征；有的顾客威胁说将改喝茶水永不再买可口可乐公司的产品；更有忠于传统可口可乐的人们组成了“美国老可乐饮者”的组织，发动全国抵制“新可乐”的运动，并威胁说：如果不把老可口可乐弄回来，就要对可口可乐公司提出控告。许多人开始寻找已停产的传统可口可乐，各地的可口可乐死硬派消费者开始贮存起成箱成箱的老可口可乐，这些“老可乐”的价格一涨再涨。面市后两个月，“新可乐”的销量远远低于公司的预期值，不少瓶装商强烈要求改回销售传统可口可乐。可口可乐的批发商也接到潮水般涌来的出言不逊的电话，送货人员在街上遭到愤怒而好事的可乐饮用者的拦截。最使人难以支撑的是，一封要求可口可乐公司总裁罗伯托?C?戈伊祖塔和总经理唐纳德?C?基奥亲笔签名的信件，信中把两人称为美国“最愚蠢的两个经理”。可口可乐公司依然幻想，消费者们在尝试了新饮料后会喜欢上它。在1985年5月的一个月里，公司在45个城市举行新可口可乐“滚动”派对，共送出100万罐饮料，但是几乎每一次他们得到的都是一阵阵抗议声，消费者要求老可口可乐回来。许多人根本不想去喝新可乐，因为他们对新可乐的存在十分愤怒。这便是可口可乐忽略了其品牌问题，老可乐在人们心中已经成为了一个经典，一个象征，老可乐的口味与其品牌是仅仅绑定在一起的，很多美国人将其与爱国情结联系在了一起，改变了口味其品牌也逐渐走下神坛成为新的板块，失去了原有的光环。就像是中国的四大名著所拍出的的电视剧，虽然当时特技效果落后，但其已成为民众心中的经典和模板，相信要是将其用现在是技术重新编排，即使效果会更好但一定会激起普遍的骂声。从翻拍的相关几部均受冷遇便可了然。而在亚洲市场，可乐销售的情况刚刚好相反。在可口可乐公司忽视亚洲市场时百事公司却迅速占领了市场，并请到周杰伦，蔡依林，古天乐王菲阮经天以及皇家马德里足球队为其代言，一开始的大投入一下子将百事可乐定位为青春时尚，于是可以看到很多青少年打完或踢完球抑或跑完步很自然的就像去买一瓶百事可乐，而可口可乐的形象已下变为过时产品。百事可乐公司因此而占领了大面积亚洲市场，可口可乐公司再想反击已然来不及了，因为品牌感已然深入人心。

消费者行为学所的涵盖范围远不止如此，想成为一名成功的商人，无法了解消费者的心理和行为是不可能为自己的产品取得大量市场的，因此熟知并良好的应用消费者行为是必须的。

第二篇：消费者行为学研究感想

基于品牌关系的绿色食品消费者行为研究

阅读思考

作者华中农业大学刘晓霞

[摘要]随着生活水平的提高, 人们的食品消费向着安全、优质、营养、高档方向发展,消费模式也在不断变化绿色消费的兴起, 使得绿色食品消费者行为研究逐渐成为学术研究和营销管理的热门课题。品牌关系是关系营销理论在品牌层面的运用, 是品牌理论研究的新阶段。本文从品牌关系的视角对绿色食品的消费者行为展开研究,深入探讨了品牌关系对绿色食品消费者行为的影响。

[主要内容]中国绿色食品产业自90年以来呈持续快速发展态势，其主要标志是：在企业规模、基地建设、品种数开发、产销量增加以及国际市场贸易中都有显著的增长业绩，对中国农业结构调整和农民增收，对促进地方和全国的经济增长，正在发挥着越来越重要的作用。但市场集中度低、企业规模小、驰名品牌少和品牌杂乱以及市场环境不够完善等问题，制约着中国绿色食品产业和企业进一步发展。中国绿色食品产业要想持续健康发展，就要在优化市场结构和企业竞争力提升方面做一战略调整，特别是通过国家产业政策导向和发展规划，引导企业做强做大，并促进基地建设和市场网络的发展，在上述过程中，运用合作竞争理念，各种形式的合作、管理体制创新和产品质量监督保证体系的创新，有利于在根本上优化市场结构和企业竞争力提升。在市场国际化条件下，产品能否打到国际市场，并不断扩大市场覆盖率和市场占有率，是检验产业整体水平和企业竞争力的重要指标。在这一过程中，培育合作竞争理念，推进双赢、多赢发展战略至关重要,。“为了竞争必须协作，其必要性源于全球市场上新的竞争现实和跨国战略将日益以协作而非单纯的竞争为依据”（乔尔布利克）合作成了进入新市场，获得技术、产品，以及分享固定成本和资源的捷径（菲利普·科特勒）。我国目前绿色食品产业市场集中度低、企业规模小、驰名品牌少、市场竞争力不强都与合作竞争理念的培育和发展滞后有直接关系。要把我国的绿色食品“打出去”，就必须在合作竞争中有所创新。首先，通过合作竞争开拓国内外市场目前，我国绿色食品出口国多集中在美国、日本和东南亚等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，回旋余地小，市场风险大。要积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，就要在产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作，加强开拓市场的能力。要针对不同市场和不同的合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，不断扩大市场的覆盖率、市场占有率，进而提高利润率。其次，通过合作竞争，不断优化产品结构要加强对国际市场需求的跟踪调研，不断创新产品，同时大力开发有中国资源特色和融入出口国文化特色的绿色产品；在保持传统绿色产品出口优势同时，提高深加工产品出口的比重，特别是产品的比重。在上述过程中，要借鉴外国企业产品创新和管理创新的做法和经验，提高产品质量和市场竞争力。我国内蒙古的蒙牛乳制品股份公司成功吸引外资，合作投资开发产品和开拓新市场就是一个成功范例。我国绿色食品产业优化市场结构和提高企业竞争力，一要着眼于做大做强和提高效益，即通过不同形式的合作发展“航空母舰”；二要着眼于特色经营，尤其是中小企业要搞好市场定位，扬长避短，大部分绿色食品企业应在这一战略指导下，找到各自的角色和发展的空间。影响绿色食品产业市场集中度和竞争力提高的深层次因素是经营体制和管理体制。只有结合生产力发展的需要，采用科学合理的管理体制，才能有效地促进生产力的发展，提高绿色食品产业整体竞争力。最后，绿色食品经营体制的改革方向绿色食品产业化是产业市场结构战略性调整的方向，是发展龙头企业和驰名品牌的基础。绿色食品产业化的关键要培育一批辐射面广、带动力强的龙头企业，建设一支高素质的企业家队伍，注重基地和龙头企业之间的合作，按照“民办、民管、民受益”的原则，积极发展多种形式的专业合作经济组织，搞活绿色食品流通，加快绿色食品批发市场和零售市场建设，积极发展物流配送、连锁经营、电子商务等现代营销方式；打破各种地区和行业壁垒，降低交易成本，提高在国内外

市场上的竞争力。最后，绿色食品管理体制的改革方向要建立一个绿色食品产加销一体化、统一高效、权责利统一的管理体制。重点要在两个方面进行调整：1.破部门、地区分割，整合政府相关职能。对绿色食品生产（基地建设）、加工、营销、内外贸和宏观调控等职能进行整合，实行产前、产中、产后一体化管理。建议成立由农业部、商务部为主的中国绿色食品产加销一体化管理机构，统一规划和指导绿色食品产业的发展。2.加强对市场准入和质量监督的管理，保证绿色食品健康发展。市场准入制度。生产、加工、销售绿色食品的企业和市场要经过权威部门，参照国际标准，按照国家的有关要求，严把市场准入关。“质量监督。要依据《中华人民共和国商标法》、《产品质量法》、《农业部绿色食品标志管理办法》等法律法规，加强对绿色食品产品和生产资料的质量监督，加大对生产企业的检查及产品的抽检、公告、处理力度；加强对各类监测机构监管，确保监测结果的公正性和准确性。2.市场打假。各地绿色食品产、加、销行政主管部门和各级绿色食品管理机构要积极配合工商管理、技术监督等部门，依法打击各类假冒行为，纠正不规范使用绿色食品标志的行为，切实保护企业的知识产权和消费者的合法权益。

[感想及评价]

通过对这篇文章的阅读是我受益匪浅。主要包括两个方面。一方面是在该方面研究上的收获另一方面是在撰写论文的方式方法上的。下面加以陈述。

首先在中国研究绿色食品消费行为时有深远意义和背景的。可持续发展理论的提出、关系营销的盛行、消费者行为学理论的日益丰富、食品安全问题的重要性、我国绿色食品产业不断发展、市场信息不对称现象普遍等等使得这项研究意义深远。一方面本研究具有一定的理论意义。本文将品牌关系理论与消费者行为理论结合起来对绿色食品进行实证研究, 分析品牌关系对消费者行为的影响。既扩大了品牌关系理论的应用, 又丰富了消费者行为理论因此具有一定的理论意义。另一方面本研究具有一定的实践意义。理解消费者行为有助于企业赢得消费者满意, 获得更大的市场占有率。品牌凝结了有关企业和产品的大量有与无形的信息,通过品牌传播, 培养顾客对品牌的偏好, 并促使其形成惯例性的消费行为, 简化购买过程消费者与企业通过品牌这一纽带经过多次互动, 形成的品牌关系对整个消费过程都有着积极的影响因此具有一定实践意义。

其次绿色食品消费者行为理论本身具有一定的学习意义。绿色食品相对于普通食品而言有两个显著特点, 即质量控制全程化和控制指标标准化。其中,质量控制全程化是指绿色食品实行“从土地到餐桌”全程质量控制。对此要有明确的认识即了解什么是绿色食品在此基础上才能进行本文所述的消费者行为研究。消费是社会经济活动的出发点和归宿, 包括生产消费和生活消费。本文研究的消费仅限于生活消费, 研究消费者对绿色食品的生活消费需求。任何消费活动都包括了消费心理和消费行为。消费行为是指从市场流通角度观察的人作为消费者时对于商品或服务的消费需要, 以及使商品或服务从市场上转移到消费者手中的活动。消费行为比消费心理更具有可观性和现实性, 消费心理支配消费行为, 研究消费心理就相当于研究消费行为, 研究消费行为也必须研究消费心理,在实际应用中消费心理与消费行为可以不加以区别, 也可以合起来称为“消费者行为”。综合上述所说绿色食品的消费者往往是理性的。本文中列述了科特勒的购买行为模式、恩格尔一科拉特一布莱克威尔模式(EKB 模式)、霍华德一谢思模式、顾客价值消费者行为模式等模式对基于绿色食品的消费行为进行了系统有条理的分析十分值得借鉴。

从个体特征看，情况与绿色食品认知类似。具体有以下特征：是否经常购买粮油食品和性别对认知情况影响不大；不同年龄层的消费者的认知情况不同，主要表现在中青年人认知度较高，老年人认知度较低；不同学历的消费者的认知情况也不同，中高等学历的消费者认知度较高，研究生及以上的认知度反而有所降低；家庭是否有小孩对认知度的影响也不大；从家庭月收人情况看，收入越高认知度越高，与绿色食品情况类似，月收入超过8000元的认

知度反而有所下降；从职业情况看，除教师组较低外，其余组的认知情况均类似，与前面分析类似，教师组认知较低的意愿可能是样本量不够。

同时通过对这篇文献的阅读可以了解目前国内对绿色食品消费者行为理论的研究以及相关品牌理论。我国学者对绿色食品消费者行为理论上的研究, 除了提出了调整产品结构扩大生产规模!提高产品质量、扩展营销渠道!加快市场网络建设以及加大宣传力度等一些理论上的概括性阐述以外, 在以下几方面进行了具体研究。(l)对绿色消费市场问题的探析(2)对绿色食品支付意愿的研究(3)对绿色食品消费者行为影响因素的综合研究。鉴于此可以为今后的研究提供有益指导。不仅可以为研究提供方向上的参考也可以找到有关人员进行咨询。

在相关品牌理论方面品牌关系作为品牌理论的新阶段, 学者们对品牌关系显示了浓厚的兴趣” 通过查阅文献, 发现对品牌关系的研究成果相当丰富: 有对概念的研究;有定性分析型的对品牌关系发展阶段划分的研究;有定量的品牌关系评估研究。品牌是一种错综复杂的象征, 它是品牌的属性、名称、包装、价格、历史、信誉及广告风格的无形组合, 是消费者一切感觉的总和。品牌概念经历了把品牌用作是区分标志(识别功能)当作是沟通代码(信息浓缩功能)看作是承诺和保证(安全功能)和提供无形资产价值(价值功能)这一演进过程。品牌是消费者进行质量感知!服务产品挑选、信息搜寻与评价的重要依据, 品牌是为顾客创造并传递价值, 为顾客提供心理满足的形象符号“。品牌关系发展阶段的研究视角是, 顾客与品牌之间的关系如同人际关系的发展一样, 是一个从无到有从陌生到熟悉从一般到亲密直至忠诚的渐进过程”研究者从不同的研究视角, 给品牌关系划分了不同阶段。通过这些关系的研究使得消费者在绿色食品上的品牌关系逐渐明确化为相关企业提供了有益参考。

在学术论文的撰写方面在格式方面要规范论述各部分要明确详细具有说服力。在架构上要有理有据。本文中充分利用各种图表、调研数据进行论述证明。如品牌关系指标评估法中引入的图表以及在实证研究中的图表不仅图表详细而且标注出了资料的来源具有很强的说服力。

在研究方法上要有自己独到的见解以及所长。充分体现自己的专业优势。在本文中作者充分发挥了自己的专业特长将企业管理与各种分析模型有机的结合在了一起具有很强的说服力。如在序数回归分析中应用的两个模型以及品牌关系量表的效度和信度分析中的图表充分显示了笔者的知识运用能力以及对本文研究方向的深刻理解。

在研究结论部分要对前面的研究部分进行简要概括同时指出对本文的评价。本文在这个方面做得较为不错客观的指出了自己的不足。同时在所得出结论中列举详细如“品牌因素对绿色食品消费者消费决策的影响显著“本文将品牌敏感作为一个绿色食品消费决策的影响因素进行实证分析, 结果发现: 品牌敏感的统计性显著,在其它变量相同的情况下, 品牌敏感的消费者消费绿色食品是品牌不敏感的(e0 935)2.547倍, 因此品牌对绿色食品消费者消费决策的影响是显著的”可谓是有理有据说服力强。同时又对政府和企业分别提出可行性建议而且建议之周到、可行也是可圈可点的。最后感谢老师给我们这个认真阅读文献的机会。仅靠自觉我们很少会接触这类专业的文献的。在本次阅读过程中一方面提高了我的文献检索能力另一方面也提高了文献的运用能力。包括对文献的概括、提炼、分析等等。以后还会继续阅读相关文献以期进一步提高。

第三篇：消费者行为学[范文模版]

《消费者行为学》试题A答案

一、名词解释（5*2 分，共10分）

1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。

5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

二、填空题（5*1分，共5分）

1、期望角色 — 实际角色

2、习得性

3、诱因

4、斯金纳

5、产品内在质量

三、单项选择题（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B

四、多项选择题（10*1分,共10分）

1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD

6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE

五、判断并改错题（5*2分，共10分。判断1分，改正1分。）

1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。

2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。

3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。

4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。

5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。

六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分）

1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。（答出5点以上正确内容即可得满分）

2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。（每小点1分）

3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。（每小点1分）

4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。（每小点1分）

5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。（列举5点正确内容即可得满分）

七、案例分析题（3个小题，每小题10分，共30分）

1、参考答案要点：

（1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。（6分）

（2）提出可行建议并予以说明既可得满分。（4分）

2、参考答案要点：

（1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分）

（2）气质四种类型及特点：（每小点各2分）

胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。

多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；

粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。

抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。

3、参考答题要点：

（1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分）

（2）商品命名的心理策略：

把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分）

采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分）

《消费者行为学》模拟试卷

一、单项选择：（每题1分，共10分）

1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C）提出的。

A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密

2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（B）风险的范畴。

A 功能风险B 物质风险C 社会风险D 心理风险

3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A）

A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型

4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D）

A． 自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要

5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A）

A． 刺激的泛化B． 刺激的辨别

C． 刺激的强化D． 刺激的重复

6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A）

A．趋避冲突B．双趋冲突

C．双避冲突D．单趋冲突

7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C）。

A．职业、教育、居住的区域、个人收入

B．职业、道德、居住的区域、个人收入

C．职业、教育、居住的区域、家庭收入

D．职业、道德、居住的区域、家庭收入

8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（B）

A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制

B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭

C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭

D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭

9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B）

A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术

10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D）。

A． 自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型

二、多项选择（每小题3分，共15分）

1、消费者行为具有（ACE）的特点

A 多样性B专业性C可引导性D 引申性E 复杂性

2、科尔曼地位指数法从（ABDE）方面综合测量消费者所处的社会阶层。

A 职业B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育

3、现代动机理论包括（ACD）

A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说

4、知觉风险类型包括（ABCDE）

A功能风险B 物质风险C经济风险D 社会风险E心理风险

5、态度的功能包括（ABCD）

A 功利功能B 自我防御功能C 知识（认知）功能D 价值表现功能E 识别功能

三、名词解释题（每小题 2 分，共 10 分）

1、消费者行为： 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。

3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

三、简答题（每小题 5分，共 25分）

1、产生知觉风险的原因有哪些？

答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。

2、学习的作用是什么？

答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形

成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

3、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？

答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异

4．消费者具体的购买动机有哪些？

答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机

5、李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择？

答：购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。

四、策划创意题（10分）

中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。

要求：

1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计一条广告语

2）说明你这样设计的理由

五、案例分析题（20分）

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？

（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。

（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。

（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。

（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。

问题：

1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？

答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。

2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。

案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。

案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。

案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。

这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。

第四篇：消费者行为学复习资料

一、单项选择题（本大题共7小题，每小题4分，共28分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1定的条件。

A、动机B、消费价值观C、兴趣D、观念

A、刺激B、展露C、知觉D、认知

3、在过去的30年里，消费者行为研究领域主要发展了研究导向或研究方法。

A、一种B、两种C、三种D、四种

4、购买动机可分为显性动机与隐性动机，是需要通过动机研究等较复杂的研究技术来获得。

A、显性动机隐性动机B、隐性动机显性动机

C、显性动机显性动机D、隐性动机隐性动机

5、品牌忠诚度的测定有以下三种：比较法、频率测定法、。

A、偏好测定法B、兴趣测定法C、行动测试法D、货币测定法

6、对于中国人来说，“成家立业”是一种，但认为应该早婚或相信“多子多福”就是一种。

A、核心价值观核心价值观B、核心价值观次要价值观

C、次要价值观核心价值观D、次要价值观次要价值观

7、山西人的经营之道常常是“做事谨慎、审时度势、稳步前进；人弃我取，薄力多做；维护信誉，不弄虚伪；小忍小让，不为己甚，于是有了明清时代山西商人独霸天下的局面。同样具有经商才能的湖北人，却常常是聪明过头，“让你吃亏后仍要千恩万谢，因此出了汉正街、武圣路文化市场这样的全国闻名的“水货” 市场。这说明 A环境决定着一个地区的产业和贸易发展格局，而且间接影响着一个地区消费者的生活方式、生活水平、购买力大小和消费结构。

A、自然地理B、宗教亚文化C、民族亚文化D、种族亚文化

二、判断题（本大题共10小题，每小题1.5分，共15分）判断正误，请在每题题后的括号内打“T”（正确）或“F”（错误）。

1、模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。模仿可以是机械地模仿，也可以是创造性地模仿。（T）

2、测量消费者态度的方法有很多，主要有：瑟斯顿等距量表、李克特量表、语意差别量表、行为反应测量法。（T）

3、AIO方法其基本思想是通过消费者的活动（activity）、想法（idea）和意见（opinion）来描述其生活方式。（F）

4、影响消费者学习强度的因素主要有学习内容或被学习事务的重要性、强化的水平或程度、重复的水平、产品或商标的表象。（T）

5、营销传播是使用最广泛的营销策略之一，其核心的目的是为了“引导”。（F）

6、参照群体包括：接触群体，渴望群体，否认群体，避免群体。（T）

7、社会群体是人们通过一定的社会关系结合起来进行共同活动和感情交流的集体,是人们社会活动的具体单位,是组成社会结构的一部分。（T）

8、购买是消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。（F）

9、从众效应是一种追随别人的行为的常见的心理效应。这种效应都是积极的，如别人献血你也去献；不存在消极的方面。（F）

10、社会学习理论，又称观察学习理论，主要是由美国心理学家班图纳

（A.Bandura）所倡导的。（T）

三、填空题（本大题共6小题，每空1分，共20分）

1阶段。

2实现的需要。

4择、新产品开发。

5节。

6异、信息接收和处理上的差异、购物方式上的差异等四方面。

五、案例分析题（本题20分，问题一和问题二分别为6分，问题三前一问6分，后一问4分）

研究“80后”普遍消费的特点

对于“80后”，普遍听到大家的评价是“80年代时尚，注重个性代表；80年代消费，天生的消遣者；80年代爱情，体验眼前快感成为时髦；80年代自我，一切以自我为中心，自己高兴才是最终目标；80年代宣言，我们要对自己负责”。因此，对于“80后”，其实他（她）们的消费形式和喜爱是无标准可言的。中国移动的“动感地带”业务，一开始就将目标瞄准了“80后”。针对这一消费群体的特点，“动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位。中国移动以少有的魄力赋予了“动感地带”消费者以很大的特权，这个用户群被定义成“我就是M-ZONE人，我的地盘，听我的”。独特的个性表现、鲜明的敢作敢当的精神，赢得了学生手机卡的占有率。

“80后”普遍都是喜欢上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃肯得鸡和麦当劳和穿新潮服饰。在街头路上，几乎看见同样装束的年轻男女时一件不足为奇的事情。她们的头发染了又烫、烫了又拉，衣着趋向成熟化，牛仔与学生身份难以对应，当然身上还有很多其他的饰物。他（她）们更加追求自我，更喜欢

标新立异地扮酷等等。

在对手机的需求上，诺基亚、索爱、三星成为“80后”的手机首选品牌，尽管品牌意识在“80后”的潜意识里面不强，但追求个性化、时尚、潮流成为关键。名人的品牌效应成为影响 “80后”的有效途径，充分利用偶像的个人影响强力拉动“80后”的消费者。众所周知神舟电脑一向为主流品牌电脑商。2005年，神舟电脑以24小时的闪电速度，签下李宇春。之所以签约，是因为神舟电脑看到了李宇春背后以“80后”为主体构成的庞大“玉米群”。神舟一次次打破消费者对电脑价格的心理线赢得市场。

问题一：为什么“80后”热衷于用动感地带卡，这背后的营销策划者是抓住了消费者的什么心理特点？（5分）

（参考答案）据调查，80后一代喜欢多变、刺激、新颖的生活方式，由于他们普遍对商品的忠诚度不高，他们的行为很容易受广告创意的新颖独到所吸引，他们对突出个性有强烈的欲望，而恰好中国移动品牌的动感地带所渲染得正是带给年轻人一种不同的特别地位。“动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位以及将广告产品与影视明星“周杰伦、SHE、潘伟柏”等明星联系在一起，充分体现张扬个性、独一无二和敢冒险的精神，给消费者在心里上得到了进一步的满足感。

问题二：“80”后追求时尚，那他们生活观念和选择一样产品的标准又是什么？

（参考答案）“80后”成长于当今的消费文化环境下，在物质追求上更加注重感性化、爱电脑与上网甚于爱书、易迷恋或沉迷某种事物而不惜花钱，越前买车、买房的享乐消费观念早已深入其心中。无可否认他们中也有相反的一类，如只饮用包装水，只租房不买房，只打的不买车，整夜上网而不会为了自己的健康牺牲嗜好。也正是因为这些生活观念的引领，他们在消费行为上表现出大胆与叛逆，敢作敢当、无所畏惧，没有不能做的事。“80后”一代选择产品或品牌的价值观不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。因为他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。这种消费方式显示出了截然不同的特点。

问题三：名人效应在“80”后的心目中处于怎样的地位？“80”后购买产品所考虑的是首要问题是什么？

1“80后”很注重产品所代言的明星效应。一旦是他们所喜（参考答案）○

欢，能够表现出他们鲜明个性的，他们便会对此产品毫不犹豫的购买，产生一种定势的思维。由于“80后”不会像以前老一辈那样子，买东西的时候都是接受传统的购物模式—货比三家，货物的耐用才是真的好；相反，“80后”更注重的名人所代言的品牌形象与背后的独一无二，充分显示出鲜明的个性和人格的魅力。

2由于经济来源的不成熟性,“80后”消费群体不仅考虑产品或服务的名人○

效应带来的心里满足感,还追求其的实际功能和附加价值。同时,他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。“80后”消费群体能在互联网内接触到更多的信息和选择机会,他们不再被动地接受他人的观点和信息,不再消极地购买和消费,而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。主张创新而不是单纯选择。

第五篇：《消费者行为学》读书笔记

消费者行为学读书笔记

第一部分 导论，为正确而广泛地理解消费者行为提供背景和依据

第一章 导言：市场多样化

个体消费者和组织消费者

营销观念的关键性潜在假设：一个公司想要成功，就必须决定出特许目标市场的需求和欲求，并且提供比竞争对手更好的产品或服务。

消费者行为学的研究强调个体如何决定把其有用的资源（时间、金钱、努力）滑到消费者有关的项目上去，其中包括“他们买什么”、“为什么买”、“什么时候买”、“到何处买”、“多长时间去买”、“该使用多久”等。

消费者决策的简化模型：这个决策过程可被分为既独立又密切相关的三个阶段：输入阶段、加工阶段、输出阶段。

输入阶段影响消费者对产品需求的赞赏度，由两部分主要的信息资源组成：公司的营销努力（产品本身、价格、促销、卖往何处）和消费者的外部社会影响（家庭、朋友、邻居、其他非正式的非经营性的资源、社会阶层、文化与亚文化成员）。这个阶段影响消费者的购买行为，影响他们怎么去买，购买什么东西。

加工阶段主要是描述消费者如何决策。每一个消费者与生俱来的心理因素（动机、感知、学习、人格和态度）左右着输入阶段中得外部输入影响消费者对需要的知觉、对购买信息的搜寻以及进行选择性评估的方式、经验增进了选择性评估，反过来影响消费者现有的心理品质。

输出阶段由两个密切相关的决定后行为构成：购买行为和购后评价。购买行为和购后评价对低价格、非耐用产品的购买行为可能会受到制造商的优惠券的影响，实际上可能是一种尝试购买；如果消费者用后满意，他就可能重复购买。这种试购是消费者行为的试探阶段，在这个阶段消费者通过直接使用以评估产品。重复购买通常意味着对产品的接纳。对像笔记本电脑那种相对的耐用品来说，购买就意味着接纳。

第二章消费者研究

今天的消费者研究者使用两种不同的方法论来研究消费者行为——定量研究和定性研究

消费者研究的过程：

1、明确研究的目的

2、收集并评估次级数据

3、设计一个初步的研究方案

4、收集主要的数据

5、分析数据

6、准备一份研究结果的报告

次级信息是不同于当前研究目的的一种为某个目的而最初产生的数据。它包括建立在下述已做过的研究基础上的各种结果：外部组织已做的研究、早期内部研究产生的数据，甚至由公司销售或信贷部收集起来的客户信息。

政府中介、私营人口资料公司、市场调查公司、广告代理等都是刺激市场数据的重要来源。

如果需要描述性信息，可以用定量研究；如果只是为了获得新观点，定性研究比较适宜。每一类研究方法在数据收集方法、样本设计和所使用的数据收集工具的类型方面都有所不同。

定量：

数据收集方法：观察法、实验法、测量法

数据收集工具：问卷、个人目录、态度量表（常用的有利克特量表、语义差别等级量表、瑟斯顿量表）

定性：

数据收集方法：深度会谈、活动中心组、投射技术、隐喻分析

第三章市场细分

市场细分可以被定义为一个过程，在这个过程中可以将市场区分为有着共同的需求或特征的不同的消费者子集并选择其中的一个或多个来运用独特的营销组合。

进行市场细分策略的第一步是选择最适合细分市场的基础。消费者特征的九个主要种类提供了最流行的市场细分基础。他们包括地理因素、人口统计因素、心理因素、消费心态（生活方式）特征、社会文化变量、使用相关的特征、使用情景因素、利益寻求以及混合细分形式。

地理细分：市场被根据区域而划分。这一策略背后的理论是居住在同一个地区的人们有着相似的需求和需要，而且这些需求和需要与居住在其他区域的人们有所不同。有些地区消费差异可以用气候来解释。总的来说，地理细分对许多营销人员来说都是一个有用的策略。很多商品都可以相当容易地找到以地理为基础的差异。另外，地理细分可以通过地方媒体，包括报纸、电视和广播以及杂志的当地版来容易地实现。

人口统计细分：人口统计特征，比如年龄、性别、婚姻状况、收入、职业和教育程度，都经常地被用来作为市场细分的基础。人口统计数据用于帮助定位一个目标市场，而心理和社会文化特征可以帮助来描述这一市场的成员的想法和感觉。在确定一个目标市场时，人口统计信息通常是最可行和节省成本的方法。人口统计变量揭示出许多正在发生的、昭示商业机会的趋势，如年龄、性别和收入分布的变化。

年龄：随着消费者年龄的不同，对产品的需求和兴趣也通常会发生变化。年龄，尤其是按照年月顺序的年龄，包含了很多根本的影响。特别是，人口统计学家在年龄效应（由于年月顺序而产生）和同伴效应（由于在一个具体的时间段成长而产生）之间发现了显著地差异。年龄效应和同伴效应之间的差别：一个强调的是年龄的影响，而另一个则强调的是一个人出生的年代以及与其他同龄人共同拥有相关经验的时间阶段的影响。

性别：性别是使用较多的具有区别性的细分变量。但是这种性别角色已经模糊，在某些产品种类中性别已不再是一个分辨消费者的准确方式。性别角色中的许多变化的发生是由于双方收入家庭的持续影响。

婚姻状况：单身，特别是收入大大超过35000美元的单身家庭，组成了一个在非传统超市的商品的使用上超过平均水平，而在传统超市商品的消费商低于平均水平的市场细分部分。（第10章）

收入、教育和职业：收入通常都与其它人口统计变量结合在一起俩更准确的定义目标市场。教育、职业和收入趋向于相互紧密关联，形成一个接近于因果的关系

心理细分：心理特征指的是个体消费者内在的或固有的属性。消费者细分策略通常建立在具体的心理变量的基础之上。例如，根据消费者的动机、人格、感知觉、学习和态度进行细分。（第二部分）

消费心态细分：对消费者心态进行描述是可以被认为是对消费者的可测量的活动、兴趣和观念（AIO）的综合。

社会文化细分：消费者市场在家庭生命周期、社会阶级、核心文化价值、亚文化成员以及跨文化联系的基础上被成功地划分为各个细分市场。

家庭生命周期：家庭生命周期细分建立在许多家庭的形成、成长和最终的分解经历了相似的阶段的前提上。在每个阶段，家庭需要不同的产品和服务。（第10章）

社会阶层：可以被用来作为市场细分的一个基础，而且通常由几个人口统计变量如教育、职业和收入的加权指数所“衡量”。（第11章）

文化、亚文化和跨文化：由于同一种文化之中的成员倾向于拥有相同的价值观、信仰和风俗习惯，一些营销人员一经发现在文化传统的基础上细分国内和全球市场十分有效。这些运用文化来细分市场的营销人员强调具体的、被广泛接受的、同时希望消费者也会认同的文化价值。文化细分在国际营销中特别成功，但是充分理解目标国家的信仰、价值观和风俗习惯对营销人员来说非常重要。根据文化特征细分的市场可以成为同一种产品的潜在用户，但是针对不同市场的同一种产品采用不同的营销诉求点才更有效。（第12、13、14章）

使用相关的细分：市场细分的一种极为流行和有效的形式是按照产品、服务品牌的消费者特征来对消费者分类，比如使用率、了解程度和品牌忠诚度。

使用率细分对一种特定产品、服务或品牌的消费者按照常用、一般使用、不常用和不用进行细分。许多产品的营销人员发现小对较小的常用这群体占了与其它人数不成比例的大部分产品消费量，因此把这些常用者作为营销的目标已经成为他们策略的基础。

了解程度包括消费者对产品的了解、感兴趣水平、购买意向或消费者是否需要告知关于该产品的信息等内容。

有时，品牌忠诚度也被作为市场细分的基础，营销人员通常都在努力发现他们的品牌忠诚消费者的特征，以便于知道自己的促销活动能够面向更大人群中具有相似特征的消费者。其他营销人员针对那些没有品牌忠诚的消费者（“品牌更换者”），他们认为这些人代表了比忠于

竞争品牌的消费者更大的潜在市场。营销人员越来越多地通过给始终或多次使用的消费者提供特别的好处来鼓励和酬谢这种对品牌的忠诚。这种经常使用或者关系促进计划通常采取“俱乐部”会员制的形式。关系计划一般是提供特别的膳宿和服务，以及免费的额外享受来保持这些经常使用的顾客的忠诚和快乐。

使用情景细分：营销人员认识到场合或情景常常决定了消费者将会购买或消费些什么。因为这个原因，他们有时集中在将使用情景作为一个细分变量。一些营销人员试图输出特定产品适合特定情景的观念；另外一些人则力图打破消费者的习惯。

利益细分：营销和广告人员总是试图找出它们的产品或服务对消费者而言最为重要的和最有意义的利益（益处）。常用的益处的例子包括：经济上的安全（MET人寿保险）、舒适（博士伦一次性隐形眼镜）、健康（益达口香糖）、正好合身（蓝阁儿女性牛仔裤）和腰背痛的减轻（安徳卫尔）。不但改变的生活方式在决定对消费者而言的产品益处方面起到了主要的作用，同时它也为营销人员提供了推出新产品和服务的机会。利益细分能被用来在同一种产品种类中对不同的品牌进行定位。

混合的市场细分方法：

三中混合的细分方法：消费者心态-人口统计侧面图、地理人口统计和VALS（价值和生活方式体系）

市场细分的有效定位准则：（1）可辨识的，（2）充分的（就其大小而言），（3）稳定的或成长的，（4）就没结合成本而言是易接近的（可获得的）

辨识性：为了在与产品或服务相关的一系列共同或共享的需求或特征的基础上将市场划分成独立的部分，营销人员必须能够辨识这些相关的特征。

充分性：一个细分市场要成为有价值的目标市场，它必须有足够数目的消费者来保证可以针对他们的特定需求或兴趣来设计产品或涉及促销活动。为了估计没一个细分市场的大小，营销人员通常利用二手的人口统计资料，或者是他们进行一个概率调查，用这个调查的结果来估计整个市场。

稳定性：大多数营销人员都偏爱就人口统计和心理因素以及需求而言相对稳定的消费者细分部分，并且这些细分部分还可以随着时间的流逝而进一步增长。他们同样也倾向于回避那些在接受时尚方面不可预测的“变化无常”的细分市场部分。

易接近性：对于要作为目标的市场部分，营销人员必须能够以一种经济的方式来接近它。

实施细分策略：

集中化营销和差异化营销

第二部分作为个体的消费者

第四章 消费者动机

动机可以描述为在个体内部存在的迫使个体采取行动的一种驱动力。这种驱动力表现为一种

紧张状态，它因为某种需要没能得到满足而存在。个体会有意识地或无意识地通过采取某种行动来降低这种紧张状态，个体采取的这种行动会使他们的需要得到满足，并因而使得他们感受到的紧张状态得到缓解。个体所选择的目标与他们为实现目标而采取行动的方式都是个体思考和学习的结果。

目标是动机行为追求的结果。

一般目标：消费者把一般级别或类别得目标看做是满足其需要的一种方式。

产品特异性目标：被消费者选为目标的的某种具体品牌的产品或服务。

手段-目的分析是考察需要-目标范式的另一种说法。个体所渴望的目的（目标）是建立在他们个人价值观的基础上的，并在此基础上选择他们认为能能使自己实现渴望的目标的手段（或行为）