售前心得

第一篇：售前心得

我的售前心得

成功的完成一个ERP项目需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。结合我在金蝶的售前经验，谈下各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

1.售前人员需要具备的素质

售前人员应该是产品/开发与销售人员的桥梁。在销售人员眼中，售前人员扮演的是行业专家或产品专家的角色；而在用户眼中，售前人员是代表公司业务、技术水平的专家。在一个具体的售前支持活动中，售前人员协调公司高层、销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的实力向用户展现。听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期实施、开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来风险的需求，是项目的框架的最初设计者。

售前人员要求具备一个业务人员和销售人员两方面的素质，具体如下：

● 作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。熟悉业务，这是对售前人员最基本的要求。因为客户的所属行业千变万化，因此要求售前人员也要能了解多个行业。● 熟悉自己的产品。

● 具有比较全面产品专业知识。● 熟悉当前IT的技术发展方向。

● 对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

● 熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

● 能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

● 熟悉项目招投标的一般程序。

● 善于交流，有良好的沟通能力和技巧。会说话的人不一定会交流，交流的目的在于互通有无、展示顾问的专业。

一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，产品专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

2.售前活动的过程描述

项目从前期跟踪到签单，作为售前人员需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员引入售前支持人员，与用户进行业务上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，引导用户到本公司的解决思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司、对顾问有一定的兴趣。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行方案、技术、商务上的讲解和答疑。

5.协助销售进行商务谈判。顾问需要用自己的专业和公司的产品等优势影响到商务流程。6.签订合同，项目实施以及维护。

2.1.方案前与用户的接触

方案展示前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对业务解决方案、系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的方案和产品，使用户在招标前对本公司方案和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的方案和产品的思路上，使用户的在方案上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术；

交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人。如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，最好是直接接触到最高层。尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

交流的目的不仅仅在于业务本身，而是要充分利用这个机会展示售前的专业。很多项目通过交流，就已经为最终的成功铺好了道路，可以说“良好的交流是成功的一半”。

引导用户向金蝶擅长的解决方案和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户。如果我们的产品匹配度非常高，可以借助演示，这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。但是遗憾的说，我们的部分产品，目前并没有绝对的优势可以去放心的演示，因此尽量用PPT引导，尽量避免直接演示产品。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

2.2.方案文件的准备

2.2.1成立方案小组

成立项目方案小组，根据项目的规模、技术难度和时间的要求，制订方案计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

讲方案的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成方案的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时对行业知识的积累，方案书的积累。必要时甚至可以考虑与相关的其它公司联合方案。

在方案小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。

2.2.2.编写方案书

方案小组成员在编写方案书前，应该仔细、反复分析客户情况，售前最忌讳生搬硬套其他的方案。方案小组需要讨论：项目的风险、对手情况、方案的优势、劣势等；制订方案策略；确定方案书的内容、方案方式；初步编写方案书的大纲。

2.3.方案讲解

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系。但是在讲标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈。这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最高领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常慎重。

在讲方案前，方案的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解；二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。最好有实际的演示，结合演示讲标。

售前特别注意不要将幻灯片当成了书本，在讲标的时候直接念给评委听，那样的方案是没有灵魂的，那样的讲标是没有思想的！切忌！

讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：

● 本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点

● 招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是行业高度，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

● 讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。这一点非常重要，不同的方案在不同的场合完全可能是截然不同的讲法。死记硬背是没用的，必须深刻理解自己的方案。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，那是没有信心的表现。金蝶的顾问是不屑于直接攻击对手的。攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。尤其和伙伴联合讲标中要格外注意。

讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！我是专家！我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！售前需要人来疯!回答讲标和提问时，掌握的原则是：首先用词要准确，每一句话都要在脑海中快速推敲，言简意赅，尽量少用大白话讲述。其次讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！再者不能与评委发生争论。不能对评委的问题表示轻视。遇到回答不了的问题，答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

售前工作是一个非常有挑战的工作，甚至说每一次工作都是一场白刃战。当有困难的时候，想想我们背后“金蝶”的金字招牌，想想身边的兄弟姐妹！

第二篇：做售前技术支持工作的心得

做售前技术支持工作的心得

最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路

技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。

售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。

在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。

可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。

技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。

二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前

关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。

第一、好的售前应该注重仪表

一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注

重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

第二、好的售前一定要爱岗敬业

他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

第三、好的售前要不急躁

现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。

现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。

因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。

售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。

第四、好的售前要准备大量的PPT

客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。

好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。

第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例

咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。

鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！

那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。

目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。

第六、要注意保守客户秘密

售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。

遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。

同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。

以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。

1)SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加公司无形资产的价值。

2)用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先 赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。

3)用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几 个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你 所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身 工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。

4)SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。

5)SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自己真正的老师。

6)大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种 自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。

7)大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。

8)用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。

9)与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。

10)任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“ 外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。

11)政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标 项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱 是价格上误导对手报高价。

3、售前工程师用户沟通的技巧

1)与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与 用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用 户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下：

a)用户表现：比较虚心好学。

现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。

工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。

用户表现：向你打开话匣子。

现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。

工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

c)用户表现：不向你说太多

现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心

工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。

2)与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项

目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。

3)与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。

4)与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔 细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家 的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。

5)投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该 关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”

6)要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的 方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。

7)沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要 明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。

8)用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。

4、给用户培训的技巧

1)给用户培训有三个层次

a)第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。

主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。

用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；

第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。

主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等 方法清楚的展示出来。

用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。

c)第三层次：讲自己的思想和经验方法。

要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法 和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。

用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。

2)用户培训的一些技巧和注意事项

a)给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。

c)根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现 场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。

d)技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台D MZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。

e)技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力 巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而 且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。

f)培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象 这个问题„„”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。

3)其它建议

a)平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。

培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！

c)按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。

d)训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。

5、项目管理的技巧

1)现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。

2)政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项 目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好 的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。

3)有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*1” 类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很 小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。

4)做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。

第三篇：做售前技术支持工作的心得

做售前技术支持工作的心得

1)SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加公司无形资产的价值。

2)用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。

3)用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。

4)SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。

5)SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自己真正的老师。

6)大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。

7)大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。

8)用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。

9)与北方人沟通容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。

10)任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。“

外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。

11)政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。

3、售前工程师用户沟通的技巧

1)与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下：

a)用户表现：比较虚心好学。

现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。

工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。

b)用户表现：向你打开话匣子。

现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。

工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

c)用户表现：不向你说太多

现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心

工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。

2)与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。

3)与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。

4)与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。

5)投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”

6)要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。

7)沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。

8)用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。

4、给用户培训的技巧

1)给用户培训有三个层次

a)第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。

主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。

用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；

b)第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。

主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。

用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。

c)第三层次：讲自己的思想和经验方法。

要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。

用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。

2)用户培训的一些技巧和注意事项

a)给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。

b)准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。

c)根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。

d)技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台DMZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。

e)技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。

f)培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者“你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题……”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。

3)其它建议

a)平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！。

b)培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！

c)按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。

d)训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。

5、项目管理的技巧

1)现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。

2)政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。

相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政

府项目的管理风险很大。

3)有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N*1”类型，有些项目属于“1*N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1*N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。

4)做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。

第四篇：售前职责

售前工程师岗位职责

一、主要工作内容：

1、指导并协助销售部人员，以对公司销售业务发展方向提供咨询。

2、完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作。

3、配合公司营销人员完成相关项目的打单。负责所有的售前支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等。

4、配合公司营销部门完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置、公开报价、讲标答标等工作。

5、配合销售团队提案及客户竞标。

6、配合公司渠道人员做好与合作伙伴、原厂商等的技术交流工作。

二、详细工作内容：

1.从技术层面了解公司主营产品的特点，根据客户需求，与销售共同面见客户，从技术角度阐述产品的特点（针对渠道客户）。

2.能独自完成简单方案的编写，根据销售的货单和客户的需求，能给出简单的解决方案，满足客户的需求。

3.能根据公司的业务快速认知新产品，对新产品抱有信心，学习其技术原理，了解产品本质特点和优势，并能将新产品融入到原有解决方案中。

4.熟悉解决问题的流程方法，遇到技术难题能与厂商做有效沟通，能快速找到解决问题的方法。

5.能够熟练讲演ppt，宣传公司的产品，吸引客户。具体的工作过程可按以下内容进行，以服务器存储售前工程师为例：

 作为服务器、存储相关的硬件售前工程师，想要从对服务器，存储初步的了解到成为这方面专业的售前工程师需要一段长期的学习和积累的过程。作为售前工程师，工作职责主要是根据本公司销售人员以及最终用户的项目需求编写项目方案，应对项目需求，有的项目需要讲解方案。对于大型 项目需要提前编写竞标标书。同时，对于硬件产品本身的参数特点要尽可能的熟记，熟练掌握公司经营的服务器，存储的相关知识，要做到对应项目需求给出需要采用哪个品牌的哪种类型的硬件产品

 学习的过程从整体方案入手，先对方案的编写有个整体的概念，例如编写方案需要先分析项目背景，然后项目需求分析，项目方案设计（根据项目预算，尽可能给出两套项目方案，即简单成本低廉的方案和安全性高，易扩展的方案）。

 对方案有了整体的了解后，开始学习目前主流的方案有哪些及涉及到的关键技术，例如，部署个企业私有云，我们需要采用服务器虚拟化技术，为了数据安全我们会采用容灾技术（同城容灾和异地容灾），链路负载均衡和广域网加速等技术都会融合到部署企业私有云的网络中。

 应对以上方案技术，我们的具体学习过程要有条理性的进行，例如服务器虚拟化技术是应对什么问题的，采用服务器虚拟化有哪些好处，做服务器虚拟化有哪些厂家，他们各自的优缺点是什么。然后举一反三的去学习其他技术，例如灾备，桌面虚拟化，应用虚拟化等。

 学习了方案技术之后，我们需要养成一种学习习惯，即记录这些方案的主要内容，同时把方案中设计的技术名词进行深入了解，例如HANA是一个软硬件结合体，提供高性能的数据查询功能，用户可以直接对大量实时业务数据进行查询和分析，而不需要对业务数据进行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系统，有高容错性和高吞吐量，为海量数据提供存储和计算。

 了解了方案和技术后，我们开始具体学习产品，即服务器和存储，服务器方面要知道服务器有哪些品牌，主流的型号及和其他厂商对应的型号是什么，例如IBM的主流服务器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，内存最大可达到768G等参数，对应的华为品牌服务器为RH2288，DELL为R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存储方面我们同样按这样的方式 去学习存储，例如，存储分为高端，中端和企业入门级的低端存储，做存储的主要厂商为EMC，HP，Netapp、IBM和华为，这些厂商有哪些型号的存储，对应友商的是什么型号的存储，各自的优缺点是什么。

 经过前期的理论学习之后，我们要适应公司目前的项目和发展方向，进行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客户机的产品，我们则需要把工作重点放到京云产品上，了解产品参数，学习产品部署配置，分析产品和同等品牌如锐捷，Wyse的优缺点，JC-Vlink和思杰的虚拟化有什么不同等内容。 为了能给客户做出更专业的技术方案，和为公司创造更大的价值，我们可以参加专业的存储NA和NP考试。

 整个的学习和积累过程，都是为了能成为专业的售前工程师，能编写出专业的项目方案。这就需要我们不断的练习编写集成方案，协调销售同事，为他们的客户编写初步的方案建议书。

三、工作流程

1、工作线索获得

2、电话拜访

3、上门拜访

4、销售经理评估

5、售前派遣，产品及方案宣讲

6、新需求满足，规划，测试

7、进一步与销售进行会议沟通

8、项目方案制定，配置，产品定型，风险估算

9、项目管理部进行报价

10、售前进行标书（方案）技术部分制作

11、项目投标，中标

12、项目移至售后部门

四、岗位要求：

1、硬性要求：

1）宣讲能力：必须为普通话，或当地人员能顺畅交流的语言（如粤语，四川话，上海话），但推荐以普通话为主，语言应平顺自然，有亲和力，不应生硬，卡顿。建议每分钟为70-90字幅度，不应过快或过慢 ,需要至少在15分贝以上，在30人以上的场合需要适当增加。

2）行为仪态：至少需要带领的服装，深色裤子以及皮质鞋类；禁止无领背心，裤衩，拖鞋运动鞋等着装。正式场合需着正装（正式场合如：公众讲座，客户多人中小型会议，推荐首次拜访也着正装）。头发指甲等仪态仪貌需符合公司员工标准。站立和坐姿需端正，不得背对客户宣讲，不得只看PPT宣讲，需要有目光交流，手势交流，语言交流以及流程控制。

3）写作能力：需至少具有500字/天方案的编写能力，建议具有1000字/天方案的编写能力（不外出的情况下）；需要熟练使用Office软件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原则不允许出现错别字，最低要求是不得超过5%。不允许出现同一段落内无故串行，字体不一致，表格排列混乱等基本文章排版问题。

4）归纳能力：能够根据PPT提示给予讲解（预先讲稿或临场发挥均可）；能够听懂客户所述语言，并给予解释。

2、沟通要求：

1）需要有危机意识，在项目前期沟通上应该首先自身产品出发满足客户需求，如无法满足则可以使用自身或者销售熟悉领域的产品或方案满足客户需求。

2）推荐方案时，需要与销售先行洽商，制定大致的宣讲范围，尽可能先行了解客户需求（如销售也不清楚，或者第一次拜访，则最好了解销售推荐过哪些方案，或者直接与客户联系一下，了解客户的主要需求，以先期进行材料准备。）3）需要了解客户组织架构，以针对不同的岗位人员有不同的宣讲方法和沟通手段 针对技术人员（工程师级别）就要尽可能多做产品特点和技术的售卖工作； 针对中层人员（科长，处长级别）则要突出产品易维护性和性价比高（性价比高非价格便宜）的特性；

针对领导则要切中要害，准备在有限时间内（一般为10-30分钟），突出我方最大优势（公司优势，产品优势，品牌效应，成功案例），并需要有充分互动以能够实现一锤定音的效果。PS：建议见客户领导，必须有销售主管以上同事配合协同。

3、产品要求：

1）售前工程师需要在2个月以内，至少具备2款硬件产品，1款软件产品（或者增值产品）的实施能力

2）售前工程师需要在3个月以内，至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案 3）售前工程师需要在6个月以内，能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。4）售前工程师需要在6个月以内，至少参与过3个10万以上的项目测试和方案编写。

4、方案要求：

1）售前工程师在2个月以内，需要至少了解并能编写1套完整的客户解决方案，该方案至少涉及3款以上产品（单纯的产品介绍不算）

2）售前工程师需要在6个月以内，至少能够编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。

3）原则上，方案已贴合客户需求为准，不应在乎价格层面和存货层面问题，但建议先了解客户预算，或告知客户大体的方案费用区间（一般为List价格）以给销售予以还价的机会和空间，存货则根据需求定义，如果需求满足则以存货产品优先，如需求不满足则不考虑存货。

5、集成要求: 1）在进行集成项目时，需要有效进行项目评估，对客户进行引导和方案梳理，规避不利于我方项目进行的时间安排，产品技术安排。但对于个别关键点需求满足必须实现。举例：某客户需要使用链路负载均衡功能，但又不希望用F5，因为费用差异较大，对应产品中NetScaler和RedWare也可以实现链路负载均衡，但技术难度较大，针对此问题就必须与相关产品技术确认后，再进行客户需求满足，但原则上该问题需要满足客户需求，只是需要为项目实施人员争取相对较多的技术应对时间和难度降低。

举例：某客户接受我方的存储灾备+虚拟化的解决方案，但是时间周期只有1周，这时需要与销售和项目部进行沟通，确认满足该客户的实施时间后再进行引导，以避免项目成本过高导致项目风险提升。

2）在预计项目有最终落地可能性时，需及时需项目部经理进行沟通，通知其项目的时间计划，客户关系，项目大致需求，使得项目部经理可以进行项目评估和项目准备。

3）项目的交接和二次项目进入

项目正式交接阶段需要邮件正式将原有方案，标书等移交给项目部，项目交接建议在中标后进行正式文件发送，但先期文件及项目沟通需要至少在项目投标前7天与项目部进行沟通。

项目二次开发，需要等销售和项目组的确认，原则项目实施阶段，项目组负责项目的实施工作，该期间的产品引入时间由项目组负责。并由项目组告知销售进行相关配合。

五、考核标准：

● 前两个月：

（1）能完成全方位解决方案和服务器优缺点宣讲

（2）具有服务器安装系统，存储服务器连接，存储安装的能力及Citrix XenDesktop简单的部署能力。

（3）完全符合听说读写基本能力 ● 前三个月： 至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客户机（AOC、京云）教育行业解决方案、负载均衡、上网行为管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存储型号及大致配置）● 前六个月：

（1）能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。

（2）编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。● 前九个月：

可按照流程主导项目进展，配合项目售前工作。

六、任职资格：

1、计算机相关专业本科以上学历。

2、熟悉主流厂商的网络、主机、存储、备份设备。

3、熟悉主流系统软件、数据库软件、中间件软件特性及部署方式。

4、熟悉主流行业的一般IT架构，熟悉TCP/IP网络，能够独立调试设备。

5、能独立进行方案设计，具有云计算和虚拟化的相关经验。

6、能够独立进行需求分析和解决方案编写。

7、热爱本职工作，懂得感恩、珍惜，有较强的学习能力，有较强的责任心及良好的团队合作精神，思路清晰，组织和沟通能力和文字表达能力。

七、培训成长计划

售前人员刚进入公司，无论他曾经是否从事过这方面的工作，都需要遵守公司的售前成长计划。按照公司的培训过程逐渐的成长和提高自己。我们制定的成长计划分为两大部分，即技术培训和技能要求。在培训方面会涉及到方案培训，硬件（服务器、存储）培训和网络培训。

● 方案培训 安排全方位解决方案培训，全方位解决方案包括六部分，云架构，信息安全、运维与数据保护、终端管理，机房建设和人工服务。六部分内容即可融合公司的所有产品。深刻理解方案的内容及原理，将成为今后工作的主要内容。

（1）云架构解决方案（云架构往小了做可以用服务器虚拟化，往大了做即是真正的企业私有云）讲解什么是服务器虚拟化、桌面应用虚拟化，采用这两种技术的好处，它们适用于的行业，最重要的点既是实现原理。讲解时要配置原理图，讲解好处时需举例来说明。

（2）思杰的桌面虚拟化（Citrix XenDesktop）的方案培训，讲解桌面虚拟化产生的背景，应用桌面虚拟化的优势，与其他桌面虚拟化软件如VMware View的区别及部署原理和简单的实施方法。

（3）信息安全解决方案（一种防攻击防病毒的解决方案）讲解时需要适应当前的网络发展，讲解当前有哪些攻击（例如DDOS攻击），及有哪些病毒防护（WAF防护、邮件防护），讲解的主要内容即为攻击方式，防护方法。讲解时尽量用图例来说明。

（4）运维与数据保护解决方案（即备份、容灾方案）为了避免天灾人祸造成的数据丢失，危害企业正常运营的情况发生，或者说尽可能少的发生。企业都会选择备份或者容灾的方案。讲解时需要介绍方案的实现原理、方案用到的备份软件、容灾的级别，同城灾备和异地灾备的区别等内容，最好把公司做过的灾备方案引入课程中做讲解。

（5）终端管理解决方案（瘦客、云终端）IT的发展方向既是企业后端运用服务器虚拟化，再加载桌面应用虚拟化、客户终端使用瘦客户机这样一个即高效又节约成本的方案。讲解时注重瘦客与PC对比有哪些优势或劣势（配置低，不适于高要求办公或个人客户使用），主要适用于什么行业、什么岗位。

（6）机房建设解决方案（高中低三种机房构建）根据企业的需求和预算，构建机房大致可分为三个等级。讲解出三个等级需配置什么设施，机房会达到一个什么样的效果。（7）人工服务解决方案（即维护保修客户产品）我们从售卖产品到部署实施，再到维护保修，可提供一系列的需求提供。讲解时注重我们可以提供哪些维护项，怎么能把客户使用原厂的维保想法转向用我们来维护的技巧、再讲解怎么收取维护费用等内容。

售前技能：

（1）在全方位解决方案培训完成后、售前要理解上述每一个方案所讲的内容，可独立进行各方案的讲解。（前期可以出现内容理解不完全准确的情况）

（2）服务器虚拟化、桌面应用虚拟化、灾备方案需懂原理，瘦客需会配置部署。

参考资料：全方位解决方案PPT。

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● 硬件培训

内容简介：服务器、存储知识介绍，服务器存储的作用，简单的实施操作演练。主流型号、配置、各品牌厂商服务器存储的优势、特别是SAN存储。

（1）讲解四大品牌（IBM、HP、DELL、华为）的品牌历史及全产品线家族。（2）讲解服务器的作用是什么（即提供服务，例如WEB服务器，FTP服务器，域控服务器，邮件服务器等提供的是哪些服务）

（3）讲解不同配置的服务器适合做什么应用（例如配置高的服务器可做数据库服务器，比较安全）

（4）讲解PCIE加速卡，冗余SD卡保护，ILO，IMM等功能作用。

（5）讲解服务器如何安装操作系统，如何使用配置工具，如何对ILO、IMM等登录使用。

（6）讲解各品牌存储的型号，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）讲解存储与服务器连接方式，不同方式优缺点（例如光纤连接速度快，但价格高。）

（7）讲解存储管理软件的使用方法

（8）演练存储与服务器的连接，及多路径软件和存储管理软件的安装 售前技能：

（1）了解四大品牌服务器，存储的型号，熟记主流服务器的配置参数。（2）掌握数据库服务器，文件服务器等的作用，掌握服务器与存储的连接方式以及能够根据客户需求，给出准确的服务器配置。

（3）具有服务器与存储连接的实施能力。（4）能够独立安装存储管理软件、多路径软件。

（5）会使用管理软件（包括MDisk的创建，主机的创建和Lun到主机的映射等内容）

请参阅资料：192.168.2.2产品培训销售代表产品培训体系IBM培训资料IBM-L1培训文件服务器基础概览.pptx

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● 网络培训

内容简介：网络产品在IT架构中起着至关重要的作用，了解网络知识对于售前工程师的工作开展起着至关重要的作用。（1）讲解华为，思科主要的网络产品型号

（2）讲解网络的基础知识（如路由协议RIP、OSPF）熟知TCP/IP协议，OSI七层架构模型，VLan划分等内容。（3）讲解简单的路由配置，FTP、DHCP等

（4）讲解其他网络产品，如网康、f5、riverbed等。

（5）专业网络方向售前，可接受华为的HCNA和HCNP的培训课程，学习专业的路由，交换机知识和配置调试方法

售前技能：

（1）专业网络方向售前，会配置和调试交换机

（2）

非专业方向售前，了解上述的网络协议、网络基础配置。

（3）了解网络产品（网康，f5，riverbed）的功能及在IT基础架构中的部署位置。

参加考试：参加公司组织的网络方向的培训及考试

参考资料：公司培训平台D:视频培训资料销售人员产品培训体系培训视频 公司培训平台D:视频培训资料产品培训视频

 成长总结：为了能够更好更快的胜任售前岗位，主要需要明确学习发展的步骤：

首先，应该明白当前IT架构的组成，明白IT设备的作用，在架构中的位置。能根据公司主营产品了解应用需求和产品的对应，至少应该明白实现一个功能需要什么产品。

第二步，了解产品的详细功能，了解产品的参数的意义，需要明白实现某些功能需要怎么样的参数配置，了解不同型号设备的应用场景的区别。能够针对不同的需求给出相应的产品选型。

第三步，明白不同厂商的同类产品的区别特点，能够详细说明这些产品的不同 之处，比如某些负载均衡设备，为什么选这款不选那款，它们的区别是什么。如果给客户推销的产品和客户的意愿不一致，如何通过产品特点引导客户。

第五篇：如何写售前解决方案

如何写售前解决方案

一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。

项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。

解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。

投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。

项目建议书的参考结构： 1 引言 企业业务现状分析与诊断 3 项目目标规划 3.1 项目规划原则

3.2 项目总体目标和分阶段目标 3.3 项目预期周期和成本规划 4 项目必要性分析 5 项目可行性分析

5.1 相关技术的发展现状介绍 5.2 软件公司相关产品的能力分析

5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础 6 项目的经济效益分析 7 结束语 建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。解决方案的参考结构： 1 引言 业务现状分析与诊断 3 系统架构规划 3.1 总体目标 3.2 指导思想 3.3 总体功能框架 3.4 硬件部署体系 …… 系统业务技术解决方案

4.1 关键业务问题解决方案（可多个）4.2 关注重点技术问题介绍 4.3 其他标准功能介绍 …… 系统实施方案 5.1 实施管理方法 5.2 实施团队构成

5.3 实施里程碑计划（可分解子系统实施计划）5.4 各阶段双方工作配合说明 5.5 风险分析及对策 5.6 沟通和质理保证计划 5.7 培训计划

5.8 系统预期阶段效益 …… 服务内容及措施 7 典型案例 结束语（合作建议）9 附件（软件公司介绍）

投标书的参考结构

投标书是针对招标书的答复性文件，基本包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和投标需要的相关资质附件。投标书结构没有一定之规，按客户招标书要求准备即可。