售前顾问解析

第一篇：售前顾问解析

售前顾问需要哪些能力？ 导读：本文以最新颖、实用的观点阐述当下售前顾问和售前工程师必备的售前各个层次的能力，从此售前路，不再问禅师。一青年上山见禅师，“大师，我虽然年轻，但阅人无数，无形中练就了一种给人洗脑的本领。无论是达官显贵，还是平民百姓，再顽固的人我都能给他洗掉，洗过后他们还会大叫一声爽。您看我适合做什么职业呢？”

禅师不语，指着旁边一个牌子：收费100元，然后抓过他的手，用戒尺狠狠打了一下。青年忍住痛，掏钱恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大师，您是说我适合做售前！”

禅师怒曰，“拉倒吧，我是说你手欠。你一个发廊小弟，不好好去给客人洗头，还跑到这里来吹牛。”

售前，简而言之就是为了支持销售打单，而去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、方案建议等等的顾问或工程师（在IT行业跟销售经常成双成对）。时下不少人老说售前就是靠忽悠和吹牛打单，于是我编了这么一个售前段子应个景，同时也让大家思索一下：售前的本领真的是靠“忽悠和吹牛”吗？借这个段子，言归正传，一起谈谈售前顾问到底需要什么样的能力。这个问题我10年前写过一篇文章，至今还在传播，10年后我完成《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》这本书，又有了新的体会。我觉得售前要想有所大用，最好能达到如下四个层次的能力： 基础知识掌握能力 售前咨询能力

售前沟通与呈现能力 售前策略能力 基础知识掌握能力

这一块包含业务、技术、产品三方面的知识 A、业务知识

客户的绝大部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有足够了解，包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变革、行业趋势&产业链、政策导向、近期目标、未来目标及愿景、业务案例。B、技术知识

技术是解决业务问题或提升业务目标的手段和方法集合。作为售前来说，达成业务目标，就是要通过相应的技术机制来实现（比如大数据分析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制。C、产品知识

产品就是技术的某种合规性封装，是技术运行的工具或系统，或平台。很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的一块知识。

以上三个方面是售前能力基石，关于售前这三方面的掌握，我的要求是：“博而精专”。业务知识：一个字“博”，因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善，广博的业务知识让你如鱼得水。

技术知识：一个字“精”，或适当地精深。要给出可靠，有说服力的解决思路，技术是最可靠的，可以拍桌子的。

产品知识：一个字“专”，要对自身公司的产品了如指掌，这个不必多言，所谓巧妇难为无米之炊。售前咨询能力

这一块包含售前咨询技能和方案制作技能两个方面

A、售前咨询技能

咨询这个词已经被玩坏了，百度咨询的概念也让人费解。今天我举一个简单的例子告诉大家什么是售前咨询。售前咨询就好比一个工厂，当客户要改善他的业务问题或要达成他理想业务目标的时候，我们的最佳路径就是提供解决方案。这个方案通过三条生产线输出：A针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的产品（或产品集）配置一下功能，形成方案。B针对客户业务问题或目标，直接把相对成熟的技术，甚至自己提炼或设计一些机制，开发一套解决方案。C整合AB两种模式，形成从技术到产品、从产品到方案的多重封装。以上三种方式，只要紧扣客户问题或目标，没有优劣之分，但有难易之别，通常来说C难度最大，B次之，A难度最小。

那么，对这三种模式的驾驭就是你的咨询能力。经过ABC三重考验，更容易迈向高手售前。B、方案制作技能

方案制作技能：包括PPT方案与WORD方案制作。我对PPT方案有一个

基本要求：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。客户打开PPT不用通过你讲，也能明白你的核心内容和思路，我觉得这个PPT或WORD方案就基本过关了。售前沟通与呈现能力

这一块包含沟通交互和语言呈现两方面技能 A、沟通交互技能

沟通交互聚焦释辩（不是思辨）：释义、厘清、分辨，这是一种双向沟通交互的能力，因为我们的方案不可能完全解决客户的问题，我们的销售也面临着各种利益纠葛，我们的客户也面临各种新的想法和观念冲击，这些都需要我们去沟通处理。沟通交互要求很简单：求同化异（记住不是求同存异，但是能做到求同存异也可以，不算太差，只是不够理想，售前存在的价值就是在于化异），求同容易，化异很难。

细究下去，沟通交互能力可以分解：沟通能力、引导能力、应变能力，难度依次增加，沟通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，这是售前的一块巨大短板。B、语言呈现技能

语言呈现聚焦释义，讲解、传达各类方案和思想，是一种单向传播的能力，要求很简单，就是深入浅出，有料有味。讲专业容易，讲生动很难，生动有趣的呈现是售前的一个重点。说到生动有趣，我又想起了那个青年。

话说十年以后，那青年再次上山见禅师，“大师，我苦练十年，可谓十步杀一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那种初级阶段了，我应该是传说中的‘杀手级售前’了。” 禅师无语，指着身旁一头猪，撕下两块黑布，分别蒙住猪头和青年双眼，拿出一副象棋，“你俩对弈，你要赢了这头猪，同时还能悟出‘售前靠什么去赢’，你就是杀手级售前。” 青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置，顺手往前推了一步，“拱卒！”

不多会儿，噼啪一响，是对方棋子坠落掉地的声音。青年暗笑，要想赢我，至少猪要看见棋子啊，现在它弃子投降，那我赢定了。青年猛然领悟，哈哈大笑。

“大师，它弃子，我赢了，也悟出来了。”青年扯下黑布，指着猪头说，“售前靠什么赢？很简单，主要看气质！”

禅师朝棋盘一指，“你没赢，看！”

只见棋局完好，一子不缺，那猪稳如泰山。

疑惑间，噼啪又一响，禅师把手里剩下的小石块扔在地上，摇摇头。“您这是耍诈啊。不过大师，可我悟出来啦，主要看气质啊。” “拉倒吧，主要看策略！”

说罢，禅师拂衣去，深藏身与名。

我容易吗？为了让大家有兴趣看文章，我又编了一个段子。好了，言归正传。

如果一个售前能具备以上3项主要能力，基本上就是一个优秀售前了，但是离独当一面且有杀伤力的售前还有一步之遥，那就是下面的策略能力。

如果3年可以培养一个优秀售前的话，那策略能力可能需要一辈子来完成，所以看似一步，却要走一辈子。本人走过10多年售前路，研究销售策略和售前策略已经超过9个年头（我只研究IT项目型、方案型销售和售前策略，别的不研究），最大的感悟是：要从博大精深回归于大道至简，更不能高高在上，要有大量一线销售和售前的经验和灵动的想法，事事躬行，翻阅大量同行案例，并不断试错，把这些宝贵的经验资产用在售前策略上。

所以站在这个立场，以上3种能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的艺术。懂得这个艺术的人，我称之为“杀手级”售前。《商战往事》提到过杀手级售前，宋汉清、李振云、唐宁、朱志强，谁是杀手级售前？网友各有说法。下面我们来看这种杀手级能力。售前策略能力

售前策略就是在认清项目销售的行为和规律后，结合当下信息，科学地把思路渗透在售前方法的执行上，从而最大化提升赢单的概率和降低丢单的概率。这一块包含售前咨询策略和售前沟通策略两个方面 A、售前咨询策略

售前咨询策略，顾名思义就是在售前咨询层面（客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、方案功能确立、一直到招标或项目终结）建立全策略路径。在过去，我们都是一些点滴的经验和方法的积累，但这样无论效果还是效率都不突出。现在我们全部采用统一的工具来执行，并运用孙子兵法的战略思想，如胜兵先胜而后求战等等。但有意思的是，策略的最高难度不是战略的运用，而是具体某个战术的落地与执行，因为策略里最难以捉摸的是信息的变化，比如《商战往事》里面售前宋汉清遇到的情况：无论四川项目，还是浙江项目，每个里程碑都处于变化当中。所以每个关口，都必须强调战术落地。所以针对售前策略，我的基本要求是：战略要精，战术要实。B、售前沟通策略

你经历过这种体验吗？你把客户某个功能讲清楚了，客户反而不买账了；有时候你泛泛一谈，客户照单就收了，是不是很纠结？呵呵，这就是沟通策略里要考虑的点。

售前沟通策略不仅考虑在哪个层面沟通的问题，更重要的是如何沟通、采用何种沟通方式、沟通的深度及广度。

总之，售前策略这条路很艰辛，很孤独，很漫长，白天仗剑江湖，晚上拥刀而眠，路上没有鲜花美女，也没有禅师调戏。注定是一场售前苦旅，那就苦中作乐吧。

第二篇：售前顾问岗位职责描述

售前顾问岗位职责描述

负责服务商市场数据清洗和客户培育。

工作内容：

1、负责对企业客户的数据进行清洗和培育，完善客户信息、培育客户意向度;

2、通过电话、在线工具(包含但不限于电话，微信等方式)等与潜在客户保持沟通，协助客户对服务产品有完善的理解和认知;

3、通过对客户经营场景的了解，针对客户运营需求，推荐最适合客户的增值服务;

4、利用平台活动或者产品优势提升客户购买意向;

5、与平台服务商对接，同步意向客户基本信息及需求，共同维护客户，跟进订单转化;

售前顾问岗位职责(二)

1、售前交流：对市场商机进行分析判断，制定应对策略，面向客户进行售前交流。

2、方案编写：根据客户需求提供针对性解决方案，并进行方案的汇报和讲解。

3、招投标：配合客户完成包括招投标文件的策划组织编写及现场讲标答疑。

4、培训包装：整理销售工具、售前工具，对产品及方案进行市场推广、传递价值。

5、咨询规划：为战略客户提供IT咨询规划，引导客户需求、协助销售推进。

售前顾问岗位职责(三)

1.按照客户或股东方需求，灵活整合公司内外部资源，提供专业的、有效的技术和成本解决方案;

2.为客户提供专业的技术咨询服务，对方案的可行性和成本合理性负责;

3.负责项目技术方案订单的生成和系统流转;

4.参与产品开发工作，支撑市场活动;

___对日常工作流程提出优化建议;

6.其他由直属领导布置的工作。

售前顾问岗位职责(四)

1)参与重要项目售前工作，与客户交流、讨论及设计解决方案，推进公司战略布局的全局及区域影响;

2)进行数据调研，摸清客户数据家底，判断建设内容的必要条件是否满足;

3)组织方案的汇报，对客户进行讲解，以便充分沟通需求、挖掘客户需求;

4)根据客户对方案调整的意见及反馈，改进、调整方案(各阶段)，圈定建设内容;

5)统筹、归集区域项目售前成果，管理公司售前方案;

6)组织区域售前、销售人员进行解决方案能力培训;

7)进行公司级标准化、模块化、系统化售前解决方案的输出(区域内具体项目售前解决方案，由区域售前负责);

8)提炼公司级解决方案，使之标准化，并定期进行更新，为解决方案的推广提供必要基础;

9)组织公司级售前解决方案的评审，推进解决方案的落地、推广;

10)指导招投标工作，辅助区域售前项目招投标(主要在商务资质、评分标准的把控)，提供流程辅助帮助、投标文件商务与技术部分的编写原则、编写规范;

售前顾问岗位职责(五)

1.协助负责销售价值提炼、客户案例编写与包装;

2.参与产品设计、参与销售策略制定等;

3.参与项目交付阶段的调研、蓝图规划等;

第三篇：ERP售前顾问

昨天INFOR公司来我们公司做产品演示,他们售前顾问,讲得一般,分析一下,主要是没有站在客户角度有条理的秀他们的产品...其实我很想做类似于ERP售前顾问的工作(更喜欢售后需求分析的调研),因为这种工作出差频率不是很高,能锻炼自己的整体综合素质,还能将ERP的流程经验做一些业务流程的积累...其实每一次培训,应该先分析一下学员的需求心理再展开培训...另外知识面一定要广(讲师在给学员一碗水时，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以满足学员的需求，自己才游刃有余),英语一定要棒,这样才能进一步让学员信服...当然时间的把握也要主动..否则很难控制局面...附件:对所有eHR售前顾问的建议

新闻作者：，新闻来源： HR社区

最近对几个大客户的售前深有感受。售前工作事关重大，但是到处瞎忽悠的售前顾问太多了，也坏了太多的单子，总结这几年的售前工作，切记如下几个容易引起争议的地方：

1、很多的售前顾问以忽悠客户到晕为乐，并自认为水平高。但是切记，当客户最后说被你的演讲侃晕的时候，你彻底失败了。今天我选了4个正在编码的程序员去给客户讲，我自己也讲了3个模块，前后3个小时，这4个以前从未做过售前的程序员在我的直接指点和参与后，最后客户露出了有成就感的笑容。为什么？客户听懂了，听明白了，这是成功的，当客户明白的时候，他们是有成就感的。记得2004年我去东风讲人力资源信息话的时候，人事总部房部长最后说一句话：”听了这么多次，我终于明白了HR软件能干什么工作？“记住兄弟们：当客户不断的找你去交流同样的或类似的模块和问题时，说明前面的Presentation是失败的。当客户听一次就基本决定购买产品时，这是最高的售前。

2、不要以侃理念和模块里没有的东西试图搞定客户（当然产品经理介绍产品规划是例外）。前几天到一家特大型集团，EHR负责人刘经理告诉我，2005年4月份有家著名公司的业务部总经理曾经带了一个售前团队去讲解，该总经理亲自上阵。他们的PPT确实做得好，真是大公司，讲的时候佩服得不得了。但是，当我回家的时候，我记不清楚他讲了什么了？他说，我始终不明白两个问题：你的软件能给我留下脑子里几个印象最什么的界面？你的软件能给我创造的价值是什么？

3、售前不要以客户为中心。记住，你只是售前，你不是开发或实施项目经理；你是在舞台前展现自己的模特，尽量展现自己优秀的一面。上周参加了一个大型企业的交流，我们的售前不断在问，你们感兴趣什么？我们围绕着你们的兴趣点来讲，错了，这次交流最后客户根本没有时间看明白，就纠缠在一些细小的枝节上，他们完全忘了整个产品的体系结构、特性、和管理产生的管理价值点。客户往往提的都不一定是你的软件能做的，或者是另外的厂商强的地方，假如有对手的内线，那你就更惨了，你死定了。不要，不要把自己放入对手的陷阱，不要把你那并不饱满的乳房拿出来，要把你的优美的地方，比如你的腿、美臀亮出来。世上没有完美的产品，也没有必要完全回避，售前顾问可以在小型的一对一交流中将这些软肋进行交流。在大会上，让他们听明白你的产品，看清楚你每一处最美的地方，够了。

4、提炼你产品的管理价值点，发现你的软件里的管理价值。围绕这个管理价值展现自己，围绕这个来卖钱，每一个点值多少钱，告诉你的客户，你的产品能给老板决策提供什么价值，能给公司的运营创造什么价值，能给员工创造什么福利。你的客户最后笑了，因为老板也认为值这个价钱

第四篇：2017年售前顾问年终工作总结

2017年年终工作总结

我是事业部售前XXX，2017年11月24加入XX大家庭，到目前刚好5周。在这5周的时间里满负荷工作，工作内容也比较丰富，下面主要就从项目参与、资料编写、学习情况和2018年计划四个部分说明。

项目参与：

在5周的工作时间内也参与了一些项目，在项目中主要完成项目支持、项目建议和技术学习。在XX、XX和XX项目中独立完成项目支持工作，包含PPT编写、客户交流、需求引导和会议记录等，配合销售完成技术支持工作。在XX项目中针对渠道要求和demo演示提供投标建议和重点内容记录。在XX和XX项目中主要配合侯总和林工提供支持和学习。

资料编写：

工作编写主要有三方面：招标书、投标书、技术方案和PPT。招标书方面：独立完成XX系统智能服务项目招标文件、XX项目招标文件和XX项目招标文件。投标书方面：配合林工完成XX项目投标文件和XX项目投标文件编写。技术方案方面：独立完成XX智能客服平台整体解决方案、XX有限公司智能客服解决方案、XX智能语音对话服务机器人解决方案、XX方案、XX智能政务机器人解决方案和XX系统解决方案。PPT编写方面：独立完成XX、XX、XX、XX和XXPPT方案编写。

学习情况：

我的学习主要通过三种途径完成：书籍、同事和互联网。书籍方面：在答复确认入职后就开始学习人工智能技术，先从李开复的《人工智能》科普书籍开始，主要了解人工智能概念、人工智能发展历史、人工智能的应用以及未来发展趋势以及等。目前正在学习《深度学习》中的知识。入职后已读完本书，并做了总结，对人工智能概念、技术、趋势和应用有了一定了解。同事方面：正式入职后立马投入到公司产品和技术的学习当中。主动向侯总和林工要产品资料、帮助其分担标书编写和咨询问题等工作。通过在产品资料、历史投标资料和方案等中学习概念了解技术和应用，在帮助林工分担标书编写工作中落实技术应用和加强知识的理解。通过向侯总和林工抛出问题、咨询问题和解决问题实现对技术的深入裂解达到融会贯通举一反三的效果。互联网方面：主要通过互联网了解一些友商比如百度和智齿等的产品特性、案例以及与爱客服差异等信息；在51cto网站中了解人工智能基础知识、行业动态、技术成果和前沿方向等信息；百度AI网站有技术大拿提供人工智能全方面的技术视频课程，通过视频学习可以快速提供行业知识。当然在遇到技术问题不懂时也会查看其它各种网站参阅解惑等。

2018年计划: 目前到公司只有5周时间，虽然对公司、团队、产品和流程都有已熟悉，但在产品技术、技能综合化、促进销售和产品战略4个方面还有潜力。因此希望在2018年中，以4个季度时间段为节点，依次在以上4个方面努力。Q1夯实基础：夯实公司全线产品和技术，并对友商产品和医疗合理用药业务进行拓展。归类总结产品、技术和业务等知识，实现知识的融会贯通。Q2综合技能：技能综合包含各类工具的应用，如知识、计划、调研、交流、资料编写、测试、演示、态度和价值传递等方面。通过提高综合技能协作销售影响客户选择推进项目进程。Q3促进销售：售前的本质是促进销售，所以在商务领域必须有自己的思路和想法。能够对整个商务推进路线有着清晰的认识，能根据路线制定计划，并按照计划在不同的阶段影响客户，直至商务合同签订。Q4产品战略：产品使命-定义产品为何存在。通过近一年的客户拜访、行业研究和市场分析，对产品体系、服务和市场发展进行规划，辅助产品部决策。

我是事业部售前XXX，以上是我的2017年年终工作总结，很高兴能加入入XX这个大家庭，希望在未来的工作中能与团队并肩作战，共同进步。

第五篇：售前行业顾问岗位职责

负责数字电视应用软件、数字电视机顶盒的售前技术支持，包括：制定售前技术支持方案、客户前期技术交流、编制解决方案、标书制作的讲解。