在职场中如何赢得他人信赖学习心得

第一篇：在职场中如何赢得他人信赖学习心得

1.从课程中你学习到了什么？请至少阐述三点？

1.人力资本领导矩阵很有趣。人财是企业的宝贝之才可以放心使用，人才是企业的可用之才但有可能他不为你所用，人材是企业的后备之才需要培养后使用，人裁无才无德是企业应裁撤之人。2.构筑自己的人际关系架构，是一种储蓄行为，晴天防下雨。3.获得人际关系“信赖卡”很重要。慎终如始是获得人际关系“信赖卡”的一种好办法。

2.通过课程的学习，哪些方面可以与实际业务工作结合？下一步您将如何行动？

活用人力资本领导矩阵。首先把自己定位于中的A象限。其次学会策略地管理各矩阵中的人。对人裁和人才的使用尤须小心。

3.您感觉课程还可以从哪些方面优化？ 很好！

第二篇：在职场中如何赢得他人信赖课前测试[推荐]

在职场中如何赢得他人信赖 课前测试

说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。判断题

1.人力资本领导矩阵的第二象限是“人财”。此种说法： ×

正确

错误

正确答案： 错误

2.人力资本领导矩阵的第四象限是“人裁”。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

3.企业要注意管理内部客户关系以及外部客户关系，将工作重心放在 “人材”上。此种说法： ×

正确

错误

正确答案： 错误

4.为他人的个人利益着想，就是要减轻他人的工作压力，增强他人在团队的影响力，甚至为他人的生活提供帮助等。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

5.诚实守信，就是要求我们兑现自己的承诺，做诚实守信的人。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

第三篇：如何赢得客户信赖

汽车4S店销售与管理—如何赢得客户信赖

当我们以真诚的态度和深入调查的精神向消费者了解他们对现在很多企业的信任程度及其产生原因时，从消费者的脸上我们看到的大多是充满失望的表情，当然还伴随着对商家的一系列不满和抱怨，比如追求浮华、甚至言过其实的广告宣传，流于形式的“客户满意度调查”，手续繁琐的售后服务程序……

而对于商家来说，消费者的这些评价似乎让他们个个觉得满腹委屈——几乎所有的商家都声称：自己始终在为满足客户需求的问题上坚持不懈地努力；为了赢得客户的信赖，我们总是尽可能地做好各个环节的工作，等等。

现代企业之间的激烈竞争迫使企业必须想方设法赢得客户信赖，而大多数企业确实也在一直努力。可是，究竟哪里出现了问题？为什么客户的反映与企业的努力会出现如此悬殊的偏差？问题可能存在于企业活动的任何一个环节，只要企业在处理客户关系的过程中没有将真正将工作做到实处，那么无论企业多么标榜自己的真诚、付出多少努力，最后都将无法得到客户的充分信赖，最终企业只能被客户所抛弃。众所周知，在日常的经营活动中，任何一家企业都希望能拥有一个忠实的客户群体，因为有了这个群体，不仅使日常的工作省心、省事、省力，而且对新品牌的引入与推广及销售市场的良性循环也起到了至关重要的作用。但很多时候都是事与愿违，事物并不是朝你所想象方向去发展，很多企业已经意识到，拥有忠实的客户群体远比人们想象中的要难得多。要想获得客户忠诚，首先要赢得客户的信赖。虽然各个企业都十分清楚地意识到了这个问题，可是在建立客户信任度、赢得客户信赖的具体工作过程中，各项工作所发挥的实效却总是不尽如人意。为了更充分地提高客户对企业的信赖程度、增强客户忠诚度，企业必须要找到自身失去客户信任的关键——各项工作的决策与具体执行都没有真正落到实处。关于这一关键问题的产生和具体解决途径，我们认为，应从以下几方面进行深入分析：

一、企业失去客户信任的主要原因

企业不能获得客户信赖的原因有很多，在现代企业的生产经营活动过程中，导致企业失去客户信赖的主要原因有如下几种：

1.对客户需求缺乏深入了解

不了解客户的真正需求，这是很多企业失去客户信赖的重要因素之一。虽然一些企业标榜自己始终是从客户的实际需求出发，实际上，他们的这种标榜只是对企业品牌及其产品或服务的一种宣传，当他们的市场宣传手段与客户的真正需求相脱离之时，留给客户的便是被愚弄的感觉。因为，很少有客户会认为，一家无法满足其实际需求的企业是值得他们信赖的企业，这些企业的产品和服务自然也不会得到客户的认可。

当企业对客户的需求缺乏足够了解之时，如果企业还不能及时而清醒地意识到这一点，而只是自顾自地继续以所谓的“市场宣传”手段来迷惑客户，那么客户就会自然而然地走到竞争对手那里。

2.企业文化中缺少务实精神

有人用“人心浮躁”来形容现在的社会风气，在这种浮躁的环境下，曾经催生过一些昙花一现的流星企业，但是流星划过天空的那一瞬之后，那些企业就从此销声匿迹。缺少务实精神的企业文化是导致一些企业失去客户信赖的又一重要因素。在这类企业中，由于始终没能形成务实的企业文化，企业内部各个工作

岗位的员工就很难在眼前的工作岗位上踏踏实实地付出努力，他们更多地是带着较强的个人功利主义从事各项活动。

当企业内部无法积淀积极务实的企业文化之时，当企业内部员工缺少应有的、务实的职业精神之时，企业的各项生产和经营活动就会变得相当短视。无论是企业整体，还是其各个部门，以及大多数员工，都会以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现，而不会考虑到企业长期的持续性发展。

在这种浮躁的企业文化下，企业为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益，这样的企业自然不会得到客户的信赖。

3.忽视客户的意见和不满

对客户提出的意见及表达的不满敷衍了事，这也是企业失去客户信赖的又一原因。

客户如果愿意花费时间和精力表达他们对企业的不满甚至抱怨，这对于企业来说其实并非一件坏事。至少，这证明客户仍在关注你的企业，以及你的产品和服务，如果企业愿意针对他们的意见和要求进行改进，客户对企业的信任程度往往会大幅提升。然而，在实际生产经营活动中，却只有为数很少的企业能够认识到这一点，并能重视和理解客户的意见和不满。大多数企业不是对客户提出的意见和不满置之不理，就是以十分消极的态度加以对待，甚至一些企业认为，这是客户在存心找他们的麻烦。事实上，当客户连这样的“麻烦”都不愿意找时，企业也就彻底失去了客户的信赖。

有些企业似乎已经认识到了这一问题的严重性，所以他们采取了一些办法去对客户的需求进行调查，结果，这类调查往往成为流于形式的摆设。这是因为，在调查过程中，企业更多地考虑的仍然是对企业产品或服务的宣传，而不是真正地试图了解客户的真实意见。

事实上，许多调查实际上就是企业伪装的一种推销行为，它们只会浪费客户的宝贵时间，因为企业根本不会真正对调查表上客户提出的意见进行认真斟酌。比如，一些企业的客户信息调查表中会向客户询问对企业的哪些产品或服务感到不满，以及客户认为消除这些不满的方式是什么，等等。虽然在调查的过程中，调查员们总是表现得相当郑重其事，可是当接受调查的客户认真填写完这些表格之后，这些表格往往就会被企业的档案整理人员束之高阁，甚至被当作废纸处理——客户的真实意见根本就没有得到企业的重视。久而久之，客户也认清了企业的这类把戏，他们不会再相信企业会真正考虑他们的意见，因此，当企业再企图通过这类形式了解客户的真实想法之时，客户往往会拒绝合作。

二、如何建立和增强客户的信赖感

1.深入挖掘客户的真实需求

为了建立和增强是客户对我们的信赖感，企业必须及时而深入地挖掘客户的真实需求。想要真正了解客户的真实需求并不难，关键是企业首先要做到以诚相待，同时要采取科学的方法对客户需求进行准确的预测和充分的理解。

在对客户需求进行充分了解的过程中，企业首先需要在其内部树立一种深入挖掘客户需求的意识。要使企业内部的所有工作人员，都明确客户对相关的产品和服务都有着一定需求，而且只有在客户的这些需求得到真正满足之后，他们才可能建立对企业的信赖。

其次，企业需要培养内部员工的观察能力和分析能力。如果没有良好的观察能力和分析能力，那么客户的真实需求就很难被真正理解，这将直接导致客户的不满。

另外，企业还必须通过培训等手段不断提高内部员工的专业知识，只有具备了很高的专业度，才有可能在深入了解客户真实需求的基础上赢得客户信任。

最后需要提醒的是，客户在购买过程中所表现出的需求种类和方式往往都有其一定的个性，而且每一类客户的需求往往都不是单一的，客户需求通常都会以几种基本需求的综合出现，而且其出现的方式也会随着客户的主观个性以及各种客观环境的变化而变化。在此情况下，企业对于客户需求的了解和挖掘就必须充分考试各种主客观因素的变化，而且还要持续不断地针对客户的真实需求开展各种卓有成效的活动。

只有真正地站在客户需求的立场上考虑企业未来的发展并开展各项生产经营活动，企业才有可能赢得客户的满意和信赖，企业未来的发展才更具竞争力。

2.建设务实的企业文化

建设务实的企业文化是解决企业内部诸多问题的重要途径，也是企业赢得客户信赖的重要方式。从企业与其内部员工存在的各种矛盾来理解：在企业当中，如果缺少一种被企业员工和领导人所共同接受的企业文化，那么这个企业的人才活动和企业的发展永远都是两张皮，二者之间是脱离的，永远没有互相促进、互相推动的可能。即使有些企业建立了所谓的企业文化，但是如果这种企业文化不是建立在务实的基础之上的，那么这种文化就如同虚设，企业不仅达不到留住人才并在人才的努力推动下持续发展的目的，而且还会使人才产生被愚弄、被轻视的感觉。同样，当我们把着眼点放在企业与客户的关系上时，我们同样会发现建设务实型企业文化对于增强客户信赖的重要意义。如果企业能够建立一种求真务实的企业文化，始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务，那么在企业生产和经营和各个环节当中，客户就会充分感受到这种来自于企业的脚踏实地的工作作风。如果企业在市场宣传、产品销售或售后服务过程中，始终坚持以务实的精神为客户提供一流的产品和服务，在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒，那么客户对企业的信任程度自然会与日俱增，而企业在客户心口中的形象也会自然而然地得到有力提升。培养务实的企业文化，表现在企业与客户的关系上，实际就是要把客户需要的各项需求落到实处。做到这一点并不容易，它既需要企业内部系统的管理体制，也需要其内部所有员工的共同努力。不过，一旦持之以恒地做到这一点，那么企业实现可持续发展就不再仅仅是一个口号。在这方面，我们可以借鉴美国一家百货公司的做法：

诺德风百货公司是美国鞋业的零售巨头，它的顾客回头率达到87％。该百货公司除了鞋子好，销售人员态度好，更重要的是凡是在诺德风买鞋的顾客都会得到一张精美的小卡片，小卡片上有一句祝福的话，员工会在抬头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来诺德风百货公司购物，只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员，而且找同一个人买鞋还有折扣。

3.关注客户的不满

客户对企业的不满既包括他们表现出的不满，也包括潜在于客户内心深入的不满。一些企业将客户的不满视作讨厌的麻烦，事实上，只有一少部分客户愿意花费时间和精力向企业表达他们的不满，而另外的大部分客户在对企业产生不满之后，他们往往会默不做声地寻找那些令他们感到更加满意的企业。

值得企业深思的是，那些愿意花费时间与精力表达他们不满的一少部分客户恰恰是愿意给企业解释机会的客户。通常，只有在他们的不满不被企业重视和得不到有效解决的时候，他们对企业的信赖才会逐渐丧失，而一旦当他们提出的意见或不满获得企业的重视并得到有效解决的时候，他们就会重拾对企业的信任，甚至这种信任程度还会得到一定程度的提升。

因此，关注客户的不满实际上就是为赢得客户的信赖而努力。那么，我们应该采取怎样的方式让客户切身感受到我们对他们所提出意见的关注呢？又该如何证明我们解决客户不满的诚意呢？显然，利用那些流于形式的各种调查是解决不了问题的，即使我们要采取客户调查的方式去关注客户的不满，我们也要讲究一定的方式。首先，我们要保证在客户自愿的前提下对客户展开调查，而不要使这种调查本身就引起客户的不满；其次，我们必须切实保持这类调查的真实度和可信度，不要制造虚假的数字和内容去编造企业的客户忠诚度和满意度等；另外，我们还必须使得这样的调查对实践具有切实的指导意义，要真正关注客户在调查表格中填写的各项内容，对客户提出的有代表性的意见进行积极有效的反馈，并对客户提出的合理意见加以借鉴。除了让客户填写各类调查表格，企业还可以通过其他方式关注客户的意见，比如星巴克的精神纽带法。

星巴克是全球品牌百强，全世界最大的咖啡零售商。星巴克允许员工和顾客在上班时间闲聊，他们可以交流一下最近在听什么歌，也可以发发有关排队、堵车或者坏天气的牢骚。星巴克认为员工上班时间这样的闲谈也是工作的一部分，可以把员工和顾客变成朋友，而顾客只要喜欢上了这个新朋友，就会常来星巴克。这也就是为什么，星巴克可以做到每天开5家分店，每天卖出超过1万杯的咖啡的原因。

总而言之，在日常的营销工作中，赢得客户信赖是获得客户忠诚的关键。虽然所有的企业都立志于拥有更多的忠诚客户，可是在赢得客户信赖方面，大多数企业做得都不够好。而企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展，就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是一个需要循序渐进的过程，让我们从现在开始，从每一件小事开始，共同努力，持之以恒。

第四篇：赢得信赖5

赢得别人的信赖

在社交圈中如鱼得水的人，往往是值得信赖的人。因此，赢得别人信赖是增强社交能力的有效途径。那么，在较短的时间内怎样才能赢得别人的信赖呢?

1．主动热情

主动、积极地与人交往，能在交往中汲取营养、增长见识、培养友谊。

在交往中要热情，充满青春的气息，具有强烈的进取心。不能未老先衰，萎靡不振。富于感染力，使周围的人能够从你身上得到启发和鼓励，创造交流思想、情感的环境，要使人们因为有了你的存在而兴奋、活跃。但热情也应有度，过分热情则容易让人感觉虚情假意。

同时，还要具有强烈的自信心。特别是男性，在女性眼中，只有有自信心的男士才会让女性觉得有力量感，产生靠得住的感觉。如果没有自信心，让人觉得此人干什么都不会成功，不但产生不了信赖的心理，相反，还会从心里瞧不起你，认为你是一个无足轻重之人。

2．正直善良

社交中善于区分真、善、美与假、丑、恶，敢于主持正义，向邪恶势力和不义行为进行斗争。只有这样，人的形象才能鲜明。

正直善良的人应当有原则性。遇事分清主次轻重，该妥协的妥协、该退让的退让、该坚持的坚持。不能拘泥小节、计较细枝末节，而要深明事理、识大体、顾大局。

只有正直善良之人才能表现出以下几点品质：

谦虚。谦虚是受人欢迎的良好品质。不要因为自己比他人能力强而自傲，谦虚会使你赢得更多的朋友。

善思考。待人接物要动脑筋，善于思考问题。遇事要有自己的看法，但不要把不成熟的看法胡乱讲出来，这样会使人觉得你幼稚、缺乏经验。

诚恳。诚恳能使你得到朋友的信任，赢得别人对你的尊敬。这三点品质是赢得别人信赖的关键，很容易让人把你引为至交。3．善解人意

如果你想成为一个值得信赖的人，让人乐于与你长期交往，那么你就要善解人意，时时刻刻都能从对方的言语、眼神、表情的微妙变化、手势中去体察他(她)内心的微妙变化，并恰如其分地给予其安慰、关心、体贴，让对方感觉到一股暖流从心头流过，这样对方才视你为值得信赖之人。

善解人意起码要做到三点：

一是善于理解。同人打交道，要善于理解别人。理解别人的情感、行为、需要和痛苦。理解是对朋友最大的帮助和支持。

二是需要宽容。允许别人和你的看法不一致。别人侵犯了你的利益，若无碍大局，要适当地原谅他。要容忍别人与你有不同的生活方式，有与你不同的处世哲学。但是宽容不是纵容，要有原则和主见。

三是懂得默契。默契会使你在交往中体验到被理解的快乐，感到温暖和力量。友谊与爱情会在默契的交往中扎根，默契的合作又会在友谊与爱情的浇灌中达到新的境界。

4．自然坦率

人家要信赖你，自然对你要有一个大概的把握，如果对你的性格特点、为人处世连皮毛都摸不着的话，信赖根本无从谈起。因此，要让别人产生信赖感，切忌矫揉造作、刻意粉饰自己。对别人也不必曲意奉迎、虚于敷衍。坦诚相见，展现真实的自我，让人感觉真实可信。女孩子自然流露出的腼腆娇羞、天然纯情，比忸怩作态让人感觉亲切可爱得多，妩媚动人得多。男孩子自然表现的幼稚、信心、冲劲，比故作深沉让人觉得可靠、轻松。自然坦率的心境和举止，实际上是最大限度地表现自己的才能和潜力。

5．守信重诺

讲究信用是一种可亲可敬的美德。人们不仅以讲究信用表达对他人的尊敬，而且在市场经济社会，信用往往是维持社会正常秩序的基础。在经济领域中，信用是靠契约、法律来制约的。在为人处世方面，信用也会受到道德的规范。

然而，很多人对此不大介意，认为小事一桩。比如当某人约会迟到了，让别人等他，这是一种无礼行为，除了严重的事故或者突然生病外，一般绝对不应该找其他借口来为自己的迟到开脱，倘若确实是意想不到的事情发生了，像飞行被取消、汽车被偷、桥断了等类似情况，最好先打电话告诉对方，你要迟到了。守信用是赢得别人信赖的重要因素。

6．乐于助人

关心、支持和帮助别人，是一种美好的品质。热心助人，能使你与别人和谐相处。

朋友、同事相处，谁都需要得到他人的帮助。有的人既想要朋友，又不想承担一定的责任和义务，这些人是难以得到别人的信赖的。纽约市一家旅行社的女经理拥有众多的朋友，为什么呢?因为她无论何时发现朋友遇到了困难，都会全力以赴去帮助他们。一位朋友被解雇了，她就在自己的代理处给安排一份工作；当未婚的朋友抱怨生活孤寂时，她就为其牵线搭桥；为了朋友，她放弃了许多自己喜欢的事情，得到的只不过是一束鲜花或一封感谢信。然而，她却感到十分快乐和幸福。

帮助人决不能勉强，这样会使你的朋友、同事感到不自在，因为求人者总有一种不安的心理，见到你为难的、不情愿但又勉强为之的神态，他们会后悔向你表明真相。这样，使你劳而无功，还不如爽快一些。

帮助人不可带附加条件。过于强调条件，会在无形中失掉许多朋友。对方会因畏惧你的“条件”而不敢接受你的帮助。失掉人心、失掉朋友才是最大的损失.

第五篇：赢得客户信赖的技巧

赢得客户信赖的技巧

保险营销之客户关系篇

市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。市场营销也有一个简单的定义就是有利益地满足对方的需求。市场营销是一个非常完整的系统工程。市场营销组合包括四个基本变量：产品、价格、地点、促销。

我们每天都在进行保险营销，保险产品与其它商品相比，具有其特殊性：

1、保险商品是一种无形商品。

2、保险商品是一种“非渴求商品”，这一点在非车险上表现更明显。

3、保险商品的消费是一种隐型消费。消费保险商品不像消费其它有形物质商品那样有直观的感受。所以搞好保险营销，我们首先要赢得客户信赖。他在信赖你的基础上，才会信赖我们的保险产品，愿意和你合作。下面我们就几个方面讨论在保险营销中，如何赢得客户的信赖。

一、做一个善于倾听的人

有时我们在面对客户的时候，往往只顾自己说，进行长篇大论。不知大家想过没有，其实这样的效果不是很好。如果我们鼓励对方多谈，谈他们自己，谈社会，而我们做一个善于倾听的人，你会发现效果反而会好，他们会更愿意和我们合作。

有一个实例可以说明倾听比讲的重要性。在美国内战激烈进行的时候，美国总统林肯写信给他的一位老朋友，请他来华盛顿，说有要事相商。当这位老友到了白宫，林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他谈了5个小时。林肯详细分析了支持和反对方的观点，又认真地读了一些指责他的信件和报纸上的文章。5小时后，林肯与他的老友握手道晚安，然后派人送他回了住处，竟然没有征求他老朋友的意见。

后来他的老朋友说：“在这次谈话中，所有的话都是林肯一个人说的，那好像是为了舒适他的心情。”

其实，林肯需要的只是一位友善的、同情的的倾听者，使他可以宣泄内心的苦闷，这有时也是我们这些普通人所需要的。

记得96年6月份，我们去一家化肥厂保企业财产险。当时它的保费是 1

30万元，这在当时是一个很大的数目。厂长姓李，他是一个十分自信的人，认为自己相当有能力，有些高傲。当时我们去了以后，简单说明来意。然后就和他聊起一些厂子的发展问题。李厂长便涛涛不绝的高谈阔论起来。两个多小时，我们只是随着他说，没说多少话。结果他非常高兴，也非常愿意和我们打交道，十分顺利地办了企财险。为什么倾听会有这样的效果呢，因为人们都愿意和善于倾听的人打交道。其实我们专注地听，对对方的说话表示出兴趣，他就会很高兴。可见，专注地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

二、和客户谈论他所感兴趣的话题。

2001年，我们去当地一所中学展业的时候，当时的校长安校长并不认识我们。我们去了以后，简单作了自我介绍，把家财险条款也作了简明扼要的说明。然后，我们就和他谈学校的一些情况。他便和我们畅谈起来。谈学校，谈学校管理，谈社会。后来我们又去了两次，没再说保险，而只是和他谈生活。他当时也没提保险。当我们第四次去的时候，我们在谈了三分钟的时候，他说，我让副校长过来，把你们说的家财险办了。当我带着8万元要走的时候，他幽默地说，你们用了一节课的时间，拿走了我们8万元。可我们心想，我们可止一节课，我们陪你谈了四节课。以后，我们成了朋友，我们始终续保该校的家财险。由此可见，要想使对方喜欢你，愿意和你打交道。就要善于倾听，了解对方的兴趣，和他谈论他最感兴趣的话题。

我再举一个例子，你想知道怎样让女人对你产生爱的好感吗？好的，这里有一条秘诀，而且非常有效。美国记者迪克斯曾访问过一位著名的重婚犯＿＿他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，记者是在监狱中访问这人的）。当记者问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。

对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自已的事”英国前首相布莱尔曾说过，“对一个男人谈论他自已的事，他会静听几个小时”

三、学会真诚地赞赏客户

这一点很好理解，每个人都愿意听好听的。但这里说一下的是，我们赞赏的时候要真诚，是出自内心的，否则人家会认为咱们虚伪。

记得有一次，我们去华盛铸钢厂找李军老板。原来她不愿理我们，那次去的时候正赶上她给儿子花重金去国外上高中。我们就说，李经理你相当明智，把钱投资在儿子教育上，发展上，比将来给他留多少钱都重要。她听了相当高兴。她和我们谈了两个多小时，我们走时她还特意让她的儿子出来和我们再见。以后厂内的所有保险都找我们办。

四、对客户要诚恳关切，会赢得更多的客户。

大家都有这样的同感，就是“做财险业务会越做越大”。那么怎样才能越做越大呢，那就要对客户多关心。多为客户着想，多从客户的角度考虑问题。这样，你不仅为咱们的公司增加客户的信任感，同时也让你结交到许多朋友。咱们有很多人做得都很好。当客户出险，第一时间赶到现场，为客户联系勘查。帮助客户在交警队处理。为客户想办法，减少客户的烦恼。常常感动的客户不知说什么好。我有一次去海尔售后服务部，看到墙上有这样一条标语，“为顾客创造感动”。非常好，不愧为跨国的集团公司，出手就是高。当顾客感动以后，你想他对你什么印象，对公司啥印象。他也会对多人说某某够意思，某某公司真够意思。

世界营销大师乔．吉拉德的营销艺术在当今营销界可以说达到了极点。他一生卖出了14000多部轿车。他的营销观点是：不要为了销售而服务，而是要因为服务的好而带来销售。他在今年4月份也曾访问过中国。其实，他也有过失败的经历。有一次，他向一位雇客推销车将要成交，顾客已将支票掏出来，准备给乔．吉拉德。但他又将支票慢慢地放回了包里，取消了购买计划。大家可想而知，乔．吉拉德会如何的失望。他为此郁闷了很长时间。为此，他专门请了一次这位顾客。希望他能说出取消购买的原因。那人说，其实你什么地方做的都很好，只是我在和你谈我的儿子已考了博士、出国留学，很有成就，很有前途时，你只是盯着我的支票，对我所谈一点都不关心。我想，你只关心你的车卖掉了，对我这么重视的我儿子的前途毫不关心。你会给我很好的产品，很好的服务吗？所以说，关心客户，关注他们，他们会介绍更多的人找你投保，你会赢得更多的保源。否则，反之。

1996年6月份的一个下午，天气晴朗。这时街上传来救火车警笛声，当时我们就问，哪儿失火了？谁也不知道。便打电话问119，知道是我市一家织

布厂发生火灾了。当时我印象特别深，厂子没有来得及报案，而我们马上驾车去了现场。火灾确实很严重，主管工业的副市长也在现场。副市长问厂长，保险到了没有。厂长说我们还没报案，保险公司还不知道。当时我们来到他们面前，说我们听到警报就来了。高副市长满意地点了点头，厂长先是惊讶，后立马感动地握着咱们的手，激动地半天没说出一句话，最后说出了一句谢谢。

乔.吉拉德有一个他非常自豪的例子。有一次，有一位老太太坐在他的营业大厅内。他便主动上前打招呼，问有什么需求。老太太语气很横的对他说，不用管我，今天我生日，我从别处已订车了，我在这休息会，我不会买你的车的。可是，乔.吉拉德一点也没生气。他说，没关系，你老喝点水。然后他就回了后厅给鲜花店打了个电话。过个一会，一位非常漂亮的小姐手捧一束鲜花来到了老太太的面前，说，祝您生日快乐。老太太非常惊讶，只见花上面有一个字条:“祝您生日快乐。”落款是乔.吉拉德。老太太真是感动。她说，这是她在生日里收到的第一束鲜花，我不买你们的车，你们对我还如此的好。其实，我本想在生日给自己买辆车。我到了一家车店，询问一辆车的价格，而店员看了看我简朴的衣着不屑地对我说，你买不起的。当时我气的暴跳如雷，我一定会买的，你等着，我这就去取钱提车。我这是回家取钱路过你这又气又累，休息一会。没想到我发脾气你们还这样好，我不和他们制气了，我就买你们的车。可见，感动他人，收获自己。

五、激发起客户强烈的保险需求.世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎么去得到。保险是隐性需求，保险产品不象冰箱，彩电等商品大家看的见，摸得着。所以我们要激发起客户的保险需求。让他知道自己面临的风险，以及参加保险会给自己带来的稳定利益。这些风险也许他不知道，或不知道我们有保障这些风险的保险产品。

记得在我们有一次想起现金险非常适合当地的一家钢铁企业。我们就去找企业老板刘总，说：“刘总，我们有一个非常好的险种适合你这。现金险，你看你这现金流动量非常大，现在社会上还时常有抢劫，很有风险，保上现金险多好，交钱也不多，1%的费率，多好。”刘总听后马上来了兴趣，还有这

么好的险种，现金也能保，我一年交10万元，我的现金就安全了。保上。大家看，我们去的时候是带着热情说的，马上感染了他，同时，我们所说的也都是从维护他的利益出发的，所以他很愿意就办了。如果，我们说我们有任务，恐怕他马上就会意识到我们只为了自己的收入，太自私，不会和我们合作。或者我们非常平淡地说，也达不到这种效果。

所以，我们要把握客户最迫切的风险需求，并帮其指出和设计相应险种，我们就会赢得客户。还有一次，我去法院，找院长推销家财险，我并不认识刘院长。“刘院长，我是保险公司小孟。我们有一个很好的险种家财险，交钱少，保障多，您可以花很少的钱为大家办很大的福利。”他听后，让我给他看一下宣传单。过了大约15分钟，他说，你跟我去财务，咱们办了。你看，这次也是从对方的角度出发，让他知道我们是很热忠于为他服务，为他着想。

六、在与客户交往中，绝对要注意自身形象。

我们从一些资料中知道，国际电信公司的总裁大部分是又高又瘦的人。当然，并不是说矮胖的人就一事无成。小平同志个子不高，但他带领我们从贫穷走向了富强。可我们大家最好还是注意一下自已的外表，把你好的地方显出来，比如剪个发型啊，减减肥啊，烫一烫西装啊什么的。总之，你要让人注意你，而且让人觉得顺眼才行，这样他们才愿意理你，你才谈得上自我推销。

七、保险营销员，必须要学会做人，要讲诚信。

营销保险时，有些人不按条款规定说话，动员保险有随意性，对客户不负责任。只要您投保，保险公司什么都管。其实保险保障是有范围的，人家也会理解。人人都知道世界上没有十全十美的东西，再好的珍珠上也有一点毛病。你适当和人家说出一些不保范围，人家还会觉得你可信，增加保险的严肃性，反而愿意投保。其实到大的商场买东西时，你会观察到有一些优秀的营业员，他们卖一些贵重商品时，在介绍完许多优点后，他们会故意说出该商品的一些无关紧要的缺点,顾客便会更加信任他,增加购买的可能。诚信成为社会热门话题决非偶然。在美国等发达国家，每个人出世后就带有一张信用卡，信用卡将是这个人一生的诚信记载，是对诚信的考核。在社会活动中没有诚信的人将被社会所遗弃，寸步难行。“建立诚信，是当前保险发展的必然，保险本来就是建立在相互信任之上，如果没有诚信，保险事业将停滞不前。营销保险，实际是交朋友的过程，我们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”

八、保险营销也需要个性化

上面谈了许多，大家也肯定在想，保险营销是不是就一定按部就班，千篇一律？不是的，在保险营销中也需要我们创新。有一个电视片段对我印象最深。那是2005中央二台中国经济人物发奖晚会。获奖人得奖后都要在台上作一个简短的演讲。其中有一个获奖老总的讲话我记忆犹新，他说，企业营销需要个性。他举了一个例子，说，如果给你1000元钱去追一个女姟，你会怎么办，有人说请她吃饭，有人说给她买衣服，有人说请她看电影。这位老总说都不是，大家想不想听有什么好招。现在我告诉大家，其实1000元钱你请她吃饭、买两件衣服、看电影。你马上就花完了，也许还不够。她明天或许就把你忘了。你可以这么办，你用1000元钱买一大捧玫瑰花，再找一个房间，把玫瑰花放在房间内。你然后把她带来，她推门一看，这么一大堆玫瑰花，一定会非常惊讶和非常感动。我想，他不是晕倒在玫瑰花上，就是晕倒在你的怀抱里。

“造福别人”是神圣的，“成就自己”是幸福的。这是保险公司给保险营销员的座右铭。如果说一张保单可以保障一个家庭，那么无数张保单就可以保障一个民族，“保险营销”确实是阳光下最高尚的职业。谢谢大家！