小区推广总结（共5篇）

第一篇：小区推广总结

` 团购总结文案

团

购

部

志邦厨柜

二零一一年二月

目录

一、团购背景介绍

1、所在团购小区：a、b、c、d、2、团购方案核心内容，每个小区的团购政策不同。

3、团购人员配置

二、团购数据总结和分析（见附表1）

三、团购数据库的总结介绍

1、信息获得的来源和过程

2、数据库建立的过程

3、数据库的作用和意义

4、对数据库的认识误区

四、团购执行流程总结介绍：

1、团购现场工作思路；

2、团购现场工作人员与业主的沟通流程

3、各小区各项产品负责人跟单流程和方法

4、跟单方法，短信电话模板

5、团购现场与展厅的沟通流程

五、确保团购执行成功的措施和方法

六、团购负责人的职责，一、团购背景介绍

1．团购小区：金帝华城、畔山林语、廊桥水岸、长江瑞景

2、团购地点：各小区物业办公室 3．具体的团购政策：

①凡在团购活动期间订购志邦橱柜+电器的用户享受7折优惠，单订橱柜的享受7.5折优惠。（特价除外）

②凡在团购活动期间订购志邦橱柜（折后消费达10000元）的客户可享受赠送一年物业管理费；消费达20000元的客户可享受赠送半年物业管理费。(根据每个小区不同的情况，团购政策部不同)

3．人员配置： 负责人：XXX

XXX 小区跟单：各小区1人或2人（根据楼盘大小而定）

二、团购数据总结和分析：（见附表一，已做好公式表格）

1、志邦体系签单汇报

2、在小区中高端的占有率 及竞争对手的了解还有同期在装饰公司的占有率，另外也可以分析我们有些单没有做所产生的原因，更好的找出我们工作的问题

3、每天的目标客户的统计以便跟单检查

4、远期数据预估

每天的数据及时更新后对于未装修业主就会有一个预估装修的统计

三、团购数据库的总结介绍：

1、信息获得的来源和过程：

①前期通过与物业沟通的铺垫，物业会提供业主信息，但是信息并不一定完全。

②交房时，前期通过赠送礼品的方式，获取客户资料 ③业主办理交房手续填表时，通过在客户旁边摘抄的方式获取客户资料。

④交房到一定阶段时，在通过对物业的公关获取遗漏的部分信息，来完成整个小区的档案建立。

2、数据库建立的过程：

①团购初始就建立了以楼号单元号房号为排列的扫楼表，目的和作用就是在扫楼时记录和更新业主信息、了解开工情况、订购产品的情况和装饰公司的跟进。

②一个完整的信息表格是：有正确的业主姓名、电话、地址、开工情况、装饰公司。这样完整的信息在团购前期只占少数，所以我们的表格是以客户对团购是否有意向来排列的。

③当我们获得的业主资料增多时，每天需处理和更新的信息量变大时，为了更好的提高工作效率，达到资源信息畅通无阻和及时共享，于是以所有户数单元数对应楼号为排列建立了初期的数据库。表格名称也由xx小区团购监控表变为xx小区团购数据库。

④仅有数据库一张表格是不足以反映问题和发挥作用的，最重要的是无法集中反映开工情况，于是在以楼号为排列的数据库之外建立了已开工监控表

⑤为了获得有消费实力的重点客户签单，我们单独建立了复式楼监控表或大客户监控表。

⑥有很多客户单靠我们的努力不一定可以成交，需要多管齐下，于是我们将找装饰公司装修的业主单独建立了一个装饰公司监控表，便于方总和家装部业务经理对设计师的跟单和对装饰公司的分析。

⑦经过以上及个方面和过程，形成了我们今天看到的数据库模 板，一个相对完善和科学的数据库模板。（见附表2）

3、数据库的作用和意义： ①对团购工作的全面监控 交房户数的监控； 开工户数的监控； 装饰公司签单监控； 自身签单业绩的监控； 竞争对手订单的监控； 占有率的分析；

清楚每一个客户的情况，以便跟单；

②通过数据库可以发现团购工作出现的问题，以便及时寻求解决办法和调整工作策略。

③完善而准确的数据库是公司战略决策的一项重要依据以及营销模式和操作流程的重要参考。

4、对数据库的认识误区：

①本末倒置：不是先有数据库后有跟单过程，数据库的内容是需

要通过员工勤奋的信息采集、跟踪、扫楼来建立和完善的。②为了做表而做表：没有更多的订单来达到预定占有率的数据库是没有任何意义的，如果都是竞争对手的订单那我们有必要建立数据库吗？

③数据库的保密：数据库是“商业机密”，是公司投入人力物力财力付出很大代价得来的，由公司授权的人持有。未经方总授权，任何人不得向第三方个人或者单位提供任何一个数据。如有违反公司将严惩不贷。

四、团购执行流程总结介绍

1、团购现场工作思路：

首先，确保获得业主姓名电话地址等基本信息；

其次，通过与业主面对面的沟通、扫楼、发信息、打电话等方式获取业主消费实力、装修时间、装修风格、装饰公司设计师等。

最后，通过对信息的筛选和甄别将重点和有意向顾客转化至店面，由店面完成控单和签单。

2、团购现场工作人员与业主的沟通流程：四次以上面对面营销机会

首先，业主来物业办理交房（或者看房）手续时，团购现场员工与业主的第一次碰面（1、微笑点头寒暄倒水指引简短聊天迎来送往，2、了解客户装不装修，3、宣传告知客户我是做什么的，4、争取留下美好印象

5、让客户记住你的名字，增加印象，6、有意向的说服客户直接侧尺。)其次，业主去验房时，第二次接触（了解工作单位、装修开工时

间、装饰公司）有意向说服客户直接侧尺。

再次，业主办理开工手续时,第三次接触（此时即可获取准确的装饰公司和开工时间，消费实力以及对我们团购的真实意向。了解客户产品的订购情况，没有订购的一定要说服客户测尺，要不然就错过了最佳时间了，了解正确的装修公司，一定要及时报备给向经理，跟装饰公司。)最后，业主开工后，我们通过扫楼还可以有第四次以上接触机会。了解各项产品定了没有，定了就要了解定的是什么品牌，没有定的话一定要说服客户测尺，最好是能直接带到展厅了解产品，签单。

3、产品负责人跟单流程：

首先，我们制定了一个工作范本，已测尺未交定金跟单本，里面分别有几项内容：客户姓名、房号、电话、测尺时间、出方案时间、店长签字、备注。这个本子是用于大家对自己的重点客户跟单以及分析，而且还可以要求店面在规定的时间内出方案，只要看到某个客户的出方案时间到了，就可以打电话通知客户来看方案，所以这个工作范本一定要坚持做好，很有好处。

流程：①小区负责人要明晰四张表，已定其他品牌汇总表 + 已定志邦汇总表

+ 目标客户跟单表 +意向客户跟单表

= 小区总户数（展厅负责跟单表和已定单表要加时间，备注越详细越有利于跟单）；要搞清楚已开工未定橱柜的客户，近期开工有意向的客户，未开工有意向的客户，同时将没有颜色标注的客户转化为有意向的客户。

①客户来交房时：应主动给客户打招呼，送资料，告知客户我是做什么的，我们有什么产品，介绍产品和活动，要给客户留下深刻的印象，让客户记住我叫什么名字，说服客户测尺，留下客户联系方式。

验房的客户：由我们陪同客户验房时，一个人验房，另一个导购就要跟上去送资料，因为我们在物业是第一个接触客户的，要让客户留下第一印象，给客户宣传我们的活动，特色产品，了解客户准备什么时候装修，近期装修的一定要说服客户测尺，了解装饰公司定了没有。没有说服客户测尺的：要留下联系方式，以便后期跟单。②办装修：当客户来办装修时，说明马上就要开工了，了解是自装还是有装饰公司的。然后说服客户测尺转化到店面。

有装饰公司的:了解是什么装饰公司，哪个设计师，然后告知向经理跟设计师。

没有装饰公司的:主动跟业主，送资料，了解家里的装修风格，告知团购活动，说服客户测尺

③已开工的客户：以打电话、发短信、扫楼的方式跟客户沟通，了解橱柜的订购情况，告知客户订购橱柜的流程，水电的布局，团购的优惠活动，一定要说服客户测尺。要不就错了最佳时间。要了解家里的装修风格，客户喜欢什么颜色，家里的常住人口，最好是能直接带客户进店看产品，加深印象。

④近期装修的：先短信告知团购活动，后电话询问具体的装修时间。(具体跟单模板如下)所有小区跟单模板统一一个模板，主要就是把意向客户分为几大

列：

1、已开工未定橱柜的2、近期开工的未定橱柜的3、有意向的客户

4、白色客户

5、已测尺展厅跟进客户。

不同的客户跟单要把握时间，然后就是已测尺转化到展厅跟进的客户要及时与店面配合，即使客户已进店看方案，由店面跟单，但是在未定单的情况下，团购现场人员也有责任也有义务与店面联系了解相关客户的跟进情况。保持两天回各店面沟通相关的客户信息。

另外在各个小区的橱柜跟单表里加入瓷砖一项，店面跟单人员根据

来判断客户的消费能力。然后跟单，需要测尺的可通知现场人员协助测尺。同样现场负责人员要每天把各个小区的橱柜跟单表发给跟单人员，而且还要2天回一次店面与店面沟通每个客户的情况。

4、跟单方法模板：

跟单要讲究方法，找理由给客户发信息，例如天气变凉了、中秋节、国庆节、元旦、春节，团购活动即将结束，还有促销活动时都要给客户发信息，首先要让客户感觉到你的关心、问候，再做品牌宣传、品牌差异化、给客户提供帮助了，这样客户不仅对橱柜有印象，而且还对你有信任感，因为销售就是要给予客户一种精神上的东西，现在的人们都比较注重物质生活，所以我们要把服务做好，给予他们想要的，当客户定下我们的产品后，就会让客户拥有虚荣心、品牌、环保和售后保障。所以当我们给客户发信息时，要从找理由的方式到介绍你的产品，让客户感兴趣，逐渐的让客户增加品牌认知度。才能签单。

打电话跟单：(首先要调整好自己的心态，打电话时要让客户

感觉到你的工作激情，传递快乐，用刺激性的语言吸引客户)要告知客户我是做什么的，是谁，询问客户装修时间和橱柜的订购情况。没有定的告知客户我们有免费测尺做方案的服务，约定时间测尺。如果定了其他的就一定要问清楚定的是什么品牌

①已测尺转到店面的客户：在约定的时间内方案做好后，店面会打电话通知现场人员，然后由现场人员打电话跟单，给客户打电话告知方案已经做好，约准确时间进店看方案，客户进店后，就转由店面跟单。现场人员协助跟单。

短信模板：您好，ⅩⅩ老师，我是志邦橱柜的小黄，您家里的厨柜效果图和方案已经做好了，我帮您看了一下，您的方案好漂亮啊，您明天有时间来展厅和设计师沟通一下您的方案吗？地址：XXX志邦橱柜店，联系电话：159XXX.电话模板：您好ⅩⅩ老师，我是志邦橱柜的XX，打扰您一下，前几天为您橱柜测尺的方案和效果图已经做好了，请问您今天有时间吗，可以进店看一下，现场和我们设计师沟通一下，我们店面在---------。

②转化白色客户为意向客户：将所有未联系的客户打电话了解装修时间和产品的订购情况。要先短信后电话。短信模板：同总模式(如下)电话模板:(白色客户一般是近期装修或者是有意向的客户，前期都联系过一次的),您好 老师，不好意思打扰您一下，我是志邦橱柜的XX，上次给您打过电话，我们在您的小区做团购，请问您的厨柜定了

吗？那您准备什么时候装修呢？我们在您小区做团购，可以为您提供免费测尺做方案的服务，请问您什么时候有时间啊，我们先为您测尺，根据您家里的装修和尺寸做一个方案您看一下。。。(主要是了解具体的装修时间，约测尺的时间，了解有没有装饰公司。)③蓝色客户暂时不装的：给每个客户发信息，已总的模式发(如下总模式),分配每个人发多少信息，扫出近期装修和有意向的客户，约客户测尺做方案，告知活动。

短信模板(总模式)：您好，志邦橱柜为您居家添色彩是我们的荣幸，金帝华城团购活动正在火爆进行中。。为您提供免费测尺做方案的服务，欢迎您光临XX物业办公室团购部或XX地址志邦橱柜店咨询，联系电话：0531—XXXX志邦橱柜XX敬上！

电话模板：您好，打扰一下，我是志邦橱柜的xx，志邦橱柜是XXX小区唯一指定团购品牌，请问您的厨柜定了吗？(如果客户说没有定)您准备什么时候装修呢？我们现在针对您小区做团购，可以提供免费测尺做方案的服务，请问您今天有时间吗?(约确定的时间给客户测尺)(如果客户说已经定了其他品牌)“您的厨柜已经定了啊，那您定的是哪个品牌呢,(要问清楚定的是什么品牌)，如果没有太大意向而定其他品牌也可约到店面来看看。

4、扫楼：

①扫楼 的作用：及时获取开工信息、装饰公司和设计师信息、获得与业主的沟通机会、获取业主定购产品的情况和消费实力。

②扫楼要点：前期扫楼要注重获取全部已开工的信息，中期要扫出有消费实力的信息，后期要有针对性的扫楼，扫出重点客户的施工进度。扫楼时，每层楼每间房都要一个不漏的扫过去，因为施工噪声的影响，一般力度的敲门里面的人是听不到的，其次敲门时间要比平时长一些。另外，自装的业主可以通过门口是否有家装材料搬运痕迹来判断是否已开工。

③分工与协作：大的楼盘因为户数多，所以扫楼要有分工，每栋楼要有专人负责，扫楼获取数据后要在一起互相通报和分享，特别是重点客户重点信息。

④每天扫楼回来的信息，大家要一起互相沟通，配合把信息更新，例如客户家里的装修进度到哪个阶段，应该怎么跟？

5、团购现场与展厅的沟通流程

①现场负责人每日将跟新过的最新的团购监控表发给各店长或者店长指定的负责人；展厅要将自己负责跟单的表跟新后发给团购现场负责人。要将设计师标注进去，并标示方案是否已做好。每日如此，不得以任何理由间断。

②团购现场负责人，每两天回店面与展厅相关负责人沟通目标客户的具体情况，主要是客户消费实力、装修风格、开工时间、个人偏好、看方案的具体时间、以及如何跟单和如何实现团购现场与展厅的流畅配合。

③每周日晚提交每周工作总结和下周工作计划。内容主要是确立目标，分析每周目标是否完成的原因，提出确保完场任务的措施和改

进工作的具体方法。

④每周一早八点参加例行周会，团购部在办公室与店长一起开小区专题会议，通报团购进展，提出问题，找出方法，制定目标，明确职责。

⑤颜色管理也是一项我们沟通的方法，团购现场发给展厅的表格，会用不同的颜色标注代表不同的含义。（见表说明）

五、确保团购执行成功的措施和方法

1、团购现场日常管理（均纳入考核工资），团购现场形象的维护以展厅标准执行。①迟到早退制度（签到本）

②卫生制度（每天早上8：30上班然后20分钟之内做好卫生）③工作服工作牌

④站姿坐姿言谈举止待人接物等礼仪 ⑤晨会制度 ⑥工作日志 ⑦工作周志 ⑧月工作总结

2.加强执行力，小区业务负责人认真敬业、各负其责。3.注重细节

4.跟单是核心工作（方法见跟单流程）5.珍惜每一次与客户面对面沟通的机会。6.每日每周每月具体指标要细化：比如，橱柜 转化客户 多少户？

每日测尺多少户？

订单多少户？ 7.注重大客户，要从一开始接触客户就灌输产品的团购方案，进行产品宣传。

8.加强沟通（方法见沟通流程）9.数据库的及时完善和更新

10.自动自发，提高自律性，凝聚团队力量。

11．建立各小区安装效果数据库：具体做法首先将志邦橱柜安装现场效果拍照存于电脑并备注相应说明。其次，将竞争对手安装现场拍照。二者对比作为一种营销手段来运用。12.维护好与物业的关系。13.持之以恒，相信自己！

六、团购负责人的职责：

1、首先要保证每个小区的任务完成，合理安排每月、每周的任务

2、安排好每个员工的工作

3、每天坚持开晨会，找工作中出现的问题，及时改正

4、了解各个小区的橱柜的客户情况，并协助相关人员跟单

5、每两天回一次店面，了解店面跟单情况，并与现场人员 沟通。

6、对同事的工作要检查、辅导、沟通。

7、检查表格的正确性，每天必须看表格，在表格中找出工作中存在的问题、包括竞争对手的信息，以积极的心态去解决，找出合适的应对方法。

8、做同事的榜样，遵守公司的制度

9、带好自己的团队、管理好自己的团队、让大家的工作心态积极向上。

志邦团购部

第二篇：小区活动推广

小区推广活动

一、攻略背景

家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

得小区者得天下—— 这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！

二、活动目的现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。

三、活动宗旨及方针

宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！

方针：渗透到角落，熟悉到家庭

四、小区操作步骤

1、小区前期工作：（非常重要）

1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

小区信息如何收集？

——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。

2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用顾家家居沙发的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（顾家家居沙发资料袋），使客户第一时间能接触到顾家家居，了解顾家家居，也为后续宣传做好铺垫。

3）小区的结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

4）做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到顾家家居。

5）交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及顾家家居帐篷一顶，顾家家

居宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对顾家家居的好感，同时可以起到宣传作用

小区中期工作（广告进场布置）

现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

形象广告。

选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度型广告）

为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，顾家家居彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

业务开展

小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

单位小区：

* 适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址

正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。（详见《小区活动物料表》）要有团购特价理由，备讲解用。（详见《特价通知》）

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了顾家家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业小区：

* 适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。

商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。

商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）

商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。

* 固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现

出顾家家居的尊贵服务。

五、小区费用预算

每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）

小区宣传投入预算 = 小区户数×15000元/户×1 %

小区投入注意事项：

单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。

已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递 增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。

六、小区人员配备

专卖店配备1——2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请等。备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。

组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。

七、活动开展

（一）市场小区信息的掌握，收集，整理

我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访；

（二）建立商业联盟，团结力量；

在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。）

（三）小区广告攻势

在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！有小区人员和专卖店负责人快速落实

广告投放形式：

小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）； 楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）； 小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；

与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广； 强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；

（四）小区销售备选方案

针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。

（五）开盘或交付钥匙

针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；

联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传）； 要求必须加强现场的氛围营造；

同时可专车接送到专卖店参观。

（六）人员进驻

小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；

人员工作要求：

1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；

2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；

3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；

4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报；

（七）顾家家居“××小区”VIP客户专场恳谈会

选择在小区交房和装修期间，选择在星期

六、日，针对顾家家居特定小区进行VIP客户专场恳谈会

执行步骤：

第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”“顾家家居环保小常识“祝福”等温馨内容为主）。

短息内容：1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友**家具温馨提示；

2）家和万事兴，美好生活的每一天顾家家居您身边最值得信赖的朋友；

3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！**服务宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。顾家家居温馨祝福；

5）锁定目标，专注重复！顾家家居成功论语；

工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！因为顾家 所以爱家 顾家家居温馨论语； 成功就是简单的事情重复的做！顾家家居论语。

6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！顾家家居温馨论语；

第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。

第三步：进行电话的沟通

电话内容：您好！请问是×先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是顾家家居沙发的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们顾家家居沙发展厅来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，谢谢您！祝您工作顺利！第四步：在开展活动的头一天在短信提醒

短息内容：尊敬的×××先生：顾家家居沙发定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：顾家家居

第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“顾家家居**小区VIP客户专场恳谈会。

提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具；

准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案； 卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等；

有专人负责看管小孩；

卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，顾家家居简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具；

专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；

安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；

组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感）

（八）专业跟踪服务

执行步骤：

1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；

2）加强其他产品的推销；

3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌： 正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话：88888888（带顾家家居品牌标志）

八、小区联欢晚会

1）在小区入住到50％，我品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;

2）对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。

第三篇：小区营销推广

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

2008年8月30日

第四篇：小区推广策略（精选）

小区推广策略

一、小区推广的现状

目前集成吊顶在小区内推广，主要存在以下几点问题：

（一）单兵作战式的业务人员扫楼，这种业务人员通常为经销商员工，基本素质不高，没有经过系统的产品知识培训，对企业品牌认知度不高。经销商通常对其采取低底薪高提成的方式进行激励，日常没有管理放任自流。这种小区作业模式的最大优点就是成本投入不高，但是对厂家的品牌伤害很大，业务人员不能为业主提供增值服务，为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为；

（二）在小区内进行堆头展示促销，这种推广模式通常在小区开盘业主前来拿钥匙时，经销商发放产品优惠券或提供产品试用，以此吸引业主在装修时采购本公司产品，同时在装修集中阶段进行大折扣的让利从而形成销售。这种模式没法形成长期的品牌宣传，活动一旦停止容易被竞争对手趁虚而入，如果现场展示物料太多，很可能会因为推广人员的执行不到位导致现场展示不规范，从而影响公司长期努力建立起来的品牌形象，毕竟对业主来说，“耳听为虚，眼见为实”；

（三）在小区内设置小型的零售网点或提供样板房，这种推广模式相对而言比较稳定，能够为业主提供产品的品牌宣传和产品服务，小型零售网点就是公司的一个窗口，不光承载了小区内的部分销售职能，更能够为业主提供品牌、产品咨询服务，同时还能让业主亲身体验公司产品。这种模式的一点不足就是对导购人员的管理和激励，小型零售点或样板房往往承担了更多的宣传作用，业主通过小店了解大店，最终的购买往往会去大店，所以导购员的积极性不高，如何制定有效的激励机制是解决这个问题的关键；

（四）在小区内发布品牌（促销活动）广告，有些物业已经注意到这块市场的存在，他们委托广告公司在小区的显要地段制作了一些广告牌，然后再以适当的价格把这些广告牌出租给吊顶厂家。这种硬广告的宣传形式，如果是同样的集成吊顶不同品牌集中投放的话，显然效果会大打折扣。作为吊顶厂家，应该避免这种短兵相接的硬广告投放，积极开发小区内其他广告资源，如公益指示牌、楼层贴、电梯广告等。

二、360°全面小区推广

小区推广作为终端前移的一种形式，在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，更能够直接形成垄断性的小区销售。那么怎样才能使自己的品牌深入人心得到业主的认可呢，显然，简单平面的推广已经无济于事，在一个具有开发潜力的小区，进行360°全面推广势在必行。

（一）小区的选择与方案制定

作为集成吊顶经销商首先需要对小区信息进行收集，选择那些具有开发潜力的小区作为即将开展全面推广的重点小区。具备开发潜力的小区主要从小区总体户数、楼盘售出率、集

中装修时间、楼盘均价、小区所处位置、开发商实力、物业公司的知名度等几个方面进行评估。

确定了作业小区以后，就需要针对小区的实际情况制定可行性的推广方案。

在制定方案的过程中，首先要确定的是小区推广活动的作业时间，一般选择在集中装修时间的6个月内进行；接着就要针对小区的实际情况确定推广活动主题及阶段性重点工作，针对不同档次的小区，可以采取不同的主题促销，低档小区通常以低价、赠品等方式为主，高档小区则采取产品现场体验，上门安装设计等方式；针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修时间前一阶段和后一阶段的差异性推广重点工作，前一阶段以品牌推广和促销让利为主，后一阶段以免费送货安装，开展装修房展示和业主意见反馈宣传为主，以达到口碑传播的效果；最后在方案中要明确参加推广活动的人员名单与考核激励方案。

制定了活动方案以后，经销商要做的事情就是整合资源以最少地投入取得最大的推广收益。经销商需要把方案向厂家申报，从而得到厂家人员、技术、物料、费用等方面的支持；同时，与小区物业建立良好的客情关系，保障在推广的过程中一路绿灯，在物业的支持下将推广的深度做到淋漓尽致。

（二）基础建设与人员培训

360°就是要从各个环节无孔不入地实现推广规模的最大化，这种模式的表达公式是：

360°全面推广=小区零售网点（样板房）建设＋主干道产品堆头展示＋小区广告投放（硬广告、公益性广告）＋宣传页发放（信箱投递）＋业务人员入户拜访＋手机短信渗透＋业主论坛炒作。

在开展小区推广初期阶段，经销商应该快速完成此项工作的基础设施建设，重点是小区零售网点的建设与广告投放。小区零售网点的建设要求选择靠近小区正门入口的门面房，面积选择20~30平方米之间，租期6个月，装修时尽量采用可移动式的柜体方便拆卸，在产品展示的选择上应该以公司的新品和畅销品展示为主，强调本公司产品与其他品牌之间的差异突出我公司产品卖点，同时店内留有足够的空间进行品牌形象LOGO展示和产品资料的宣传。小区广告主要通过以下几个方面进行投放：小区硬广告，包括小区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；公益性广告包括门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌以及高档小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。当然，此处的基础设施建设还包括短信平台的组建及常规性推广物料、宣传单页的准备。

在完成了基础设施建设以后，经销商需要对参加本次作业的人员进行系统深入的培训，培训内容主要包括本次小区推广活动内容、执行标准以及考核措施，邀请厂家业务人员再次进行产品知识培训，并组织业务人员进行入户拜访演练。只有经过培训考试合格后，业务人员才能正式操作本次活动

（三）推广过程监控与修正

在进行小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。指定一名总负责人，负责推广各项工作的管理。在物料的管理上，保障在作业期间内，零售网点的正常运行不受影响，堆头展示的物料不受损坏，各类广告信息按约定得到有效输出；在人员管理上，以日报表的形式进行信息反馈，检验业务人员的工作状况。

在进行推广的过程中，常常会受到突发因素的影响，使得工作无法按计划进行开展，此时就需要执行本次活动的负责人能够临危决断，及时地调整作业的方向和策略。比如在进行赠品促销的过程中，突然有一天有竞品进入该小区以同样的方式进行现场推广，并且赠送的赠品力度比我们要大，此时的总负责人就应该作出决断是继续按计划推广还是采取其他策略。一般的经验告诉我们，如果是硬拼很容易吃败仗的是我们，此时我们可以调整方向主攻水电工、家装公司等隐性渠道，也可以与其他建材产品进行现场联合推广，从而使业主觉得获得更大的实惠。

再完美的方案在执行的过程中都会碰到各种各样的问题，小区推广的最终成绩取决于团队的战斗力和作业人员的综合素质。如何调动业务人员的积极性，让他们能够主动热情地进行入户拜访和产品推销，这才是360°全面推广的核心。

（四）推广活动的总结与后期跟进

业务人员通常分为两种类型，一种是市场开拓型，一种是市场维护性。进行360°全面小区推广的时候，我们常常看到经销商面带笑容，因为很多业主选购了他们的产品，可好景不长，当小区推广人员结束战斗撤离小区的时候，我们发现经销商店内的生意一下子就冷清了很多，而来自那个作业小区的业主更是寥寥无几，是那个小区装修基本结束了还是我们把小区内80%的装修单吃了下来？调查后才发现是我们错了，装修还在进行，业主开始选择了其他的品牌，原因很简单我们的品牌已经撤离了这个小区，而经销商也没有对前期扫楼扫出来的客户及时进行电话回访。

业务人员用汗水换来的小区业主信息表常常被经销商束之高阁，这是多么让人遗憾的一件事情。小区的全面推广不是一朝一夕的事情，乐于“啃骨头”的经销商，才能真正把每一个小区做深做透。每一位业主与你擦肩而过的时候，或许正是由于你的不理会，你丧失了一次成交的机会。

文章来源：中国建材网

第五篇：小区推广实施方案

小区推广实施方案

一、变迁

小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在：

1、国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统一装修，小区推广的目标客户群流失。

2、国内一类城市特别是北京、上海、广州、深圳的中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大。

3、长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，有道是水涨船高，早几年企业在进行小区推广时，对小区物业或售楼部的人员略施以小恩小惠，即可长驱直入，但随着小区推广竞争的日趋激烈，甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高，在一些厂家或商家眼里成为鸡肋：食之无味、弃之可惜。

4、另外，业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。

二、短板

当然，据观察，企业在进行小区推广或辅导经销商进行小区推广时，也或多或少的存在问题，主要表现在：

1、应付公司的小区推广的政策，为了推广而推广。比如场次、规模，应付公司领导检查等，得过且过。为什么在小区推广上企业的业务人员会简单应付呢？我的一位营销界的朋友说得好：营销人员只会努力做其被考核的事，而不会做企业期望他们做的事。被考核的事，是“必须这样做”，和业务人员的待遇、绩效挂钩，业务人员自然努力为之，要不然升迁无望，饭碗不保。被期望的事，是“建议这样做”，业务人员可做可不做，自然抱着多一事不如少一事的思维。这是人性的弱点，也是人性的本然。

……

三、出路

那么，是不是小区推广空间越来越小，己至穷途末路呢，当然不是，小区推广作为一种策略与方法，还有很大的操作空间：

1、房地产由升温至火爆，空间巨大。真是“全国人民大团结，掀起了社会主义建设高潮”，房地产市场2004年以前如果可以用“升温”来形容的话，近几年可说是“火爆”了。2006年国内GDB总量中，有40%是房地产贡献的。有市场就有消费，小区推广大有潜力可挖。

2、随着生活水平的提高，人们对装修的要求越来越高，装修不在是简单应付，而是力求突出业主的品味、格调及追求个性化情趣。这就必然从整体上扩大家装的市场容量。

3、工装市场容量越来越大。行业数据表明，工装市场的容量远大地家装市

场的容量。

4、农村市场开始启动，随着社会主义新农村的建设，农村市场的消费潜力

开始释放出来。广大的农村市场成为下一个竞争热点。可以说是“广阔天地，大

有作为”。

……

五、实践

严格意义上讲，小区推广没有固定的方式，也没有最好的方式，作为建材品

类的推广方式之一，小区推广的一招一式都在摸索之中。在中国广大的市场上，没有一种方式是放之四海皆准的。下面介绍的，只是基于行业现实观察与思考的结果之一，仅供参考。

方式一(推广前期)：以开业为核心，或以节庆为核心，一个具说服力的噱头

+促销信息+开业信息+小区推广+团购。具体操作方向如下：

1、终端店面开业前20天以上，对建材市场周围有效商圈（该建材市场有效

覆盖范围）进行调查（扫楼）

2、逐步建立小规模的户外推广小

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：

以前的购物方式：

逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

我公司目前大部分地区已经取得前期开拓经销商的第一大步胜利，为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，公司特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案标准进行全国性的推广，各办事处可针对当地特定的营销环境与经销商沟通、协商后对本方案进行部分修改，并报公司配案后施行本方案。

……

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：

小区推广经理岗位职责：

直接上级：副总经理

直接下级：小区推广业务代表

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

……

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。……

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通......《小区拦截营销推广标准方案》更多内容在此省略，欢迎下载完整资源。