玉凤路外拓营销心得（合集）

第一篇：玉凤路外拓营销心得

附件2：

玉凤路外拓营销心得

尊敬的各位领导，同志们：

大家好！我叫王帅丽，是河南省郑州市分公司玉凤路的支局长，非常感谢山西省公司的各位领导能给我这次机会，今天能来到山西见到大家，我心里感到无比激动、倍感荣幸。现在我就我们支局在金融转型发展中的外拓营销经验向各位领导做以下汇报，不到之处，敬请各位领导批评指正。

与各位兄弟支局一样，在经历了转型的种种改革过程后，我们都已习惯把外拓走访营销作为网点日常经营的一部分，列入网点的工作计划之一。玉凤路自加入转型网点以来，通过外拓走访，切实为网点的发展奠定了一定的基础。在此，做一些经验分享。

玉凤路网点于2013年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量不足30人。每日人烟稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。自加入转型网点的大军后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。

一、进社区

玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社区和都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室，每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基本情况。2013年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社区又一同组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。通过一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区设立邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打下了基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功开发了4大社区，共搜集信息600多条，形成存款落地1800万，理财1200万，保险400万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业的业务收入也有了一定的拉动。

二、进商铺

玉凤路周边2公里内共有商户286多家。我们网点绘制了片区分布图，每人分管一个片区的商户，制定了日目标、周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管户考核机制，我们对周边的商铺做了摸排分析，对每一家商户做了资金流动分析和客户服务需求档案。对后期的商户管户工作带来了很大便利。我们同30多家商铺达成合作惠民一本通意向，并成功开发30多户代发工资。为以后的资源共享奠定了基础。后来我们利用了网点布放的照片打印机为契机，让商户通过我们的平台布放他们的二维码，同时她们为我行提供会员信息。这样又多了一道搜集周边客户信息的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约奠定了基础。与商户做到合作共赢。

三、进企业

说到进企业，其实我们周边没有大的企业，无非就是附近写字楼上的中小公司。对于这些公司我们是通过网点的二楼多功能客户活动中心来形成共识的。玉凤路营业所2楼活动中心面积500多平米。2014年在张总的大力支持下，我们将2楼活动中心装修改造成了一个高端的多功能客户活动俱乐部。内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设有主会场，最多能容纳200名客户。自今年2月份成立以来，共举办大小活动近60场次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。对于周边大小公司，我们在洗楼走访时，以免费提供会议场地为契机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢得他们的信任后，成功开发代发工资近30户。这个成绩的取得归功于转型后对网点硬件设施的改造，设立客户活动中心后，对外拓客户的深度开发，对老客户的维系、新客户的开发起到很大的作用。

其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有机结合。做好常态化的客户沟通和服务工作的同时，积极拓展外行客户群，紧盯同业不放松，深入具有可开发性的小区、商铺、企业，通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开展多样化营销。截止目前，我们网点已经由原来30的叫号量上升到日均300。由原来2个台席增加成3个台席。网点的各项业务指标增幅都在50%以上。同时职工们的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我们下一步计划针对外拓走访过来的客户做满意度调查，验证走访的实效性。对已经通过外拓成为忠实客户的我们会再次走访实现老带新。实现客户转介客户、客户影响客户。在此扩大我们的客户群。金融行业正面临着各种巨大挑战。在利率市场化、同业竞争如此惨烈的情况下，如何在一片红海之下开拓新的蓝海市场？成为一个重要课题。市场细分、差异化营销、社区金融，转型将为我们开辟新的通道！以上是我的一些心得分享，谢谢聆听！

第二篇：外拓心得

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新

手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。

第三篇：银行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的内勤人员赵宇，有幸参与到这一次的外拓活动，感触颇深，下面就这一次外拓，我和大家分享一下我的收获。

苏格拉底曾经说过，世界上最快乐的是事，莫过于为理想而奋斗。而今天我想说，现在我们最大的幸福感莫过于我们集体穿着制服、披着绶带、拿着宣传单页走到客户中间去，用我们真诚的服务态度，换来客户的认可，从他们信任、期许的眼神中，我体会到了作为一个银行从业人员的荣誉感和自豪感。

现在随着各大银行”贷大不贷小，贷城不贷乡”的营销策略的改变及网络金融的冲击，我们河东农村商行的发展迎来了巨大机遇的同时也面临着更加艰巨的挑战，这次外拓真的让我这个职场新人学到了很多。

因为这次外拓，我才明白自己其实可以更细心。参加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0这个公式的含义，干银行就是1%的错误带来100%的失败，任何细小错误都有可能导致不可挽回的损失，这个公式一直是我心里的一条红线，时刻提醒着我。在这次的外拓活动中，从细微处礼物配备到各个外拓小组的行程安排，从前期的流程规划到后期的进户信息采集，都让我从同事身上看到了一种时时处处重细节、处处时时要严谨的工作态度。

因为这次外拓，我才明白自己其实可以更用心。每次外拓出发之前，行长都会重点强调，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的诚意到了，态度有了，自然就有收获，要我们每个人做到用心听、用心看。我开始不以为然，觉得只要嘴巴甜、业务熟就足以完成任务，这次外拓给我上了生动一课，让我明白盲目的推销其实是外拓营销的下下策。耳朵是通向心灵的窗户，只有用心倾听，在与客户的交流中发现需求，针对不同需求推出不同存贷款业务，有的放矢才是良策。除了用心听，用心看也很重要，春秋管子说过，不审不聪则谬，不察不明则过，其中审和察都是观察之意。进户外拓不是简单的进门聊天，进企业看规模，进门户看境况，通过观察环境、客户习惯等等，进行综合判断，进行有针对性的营销推广。我理解的用心，其实不只是要走心，还要走脑子，用心听、用心看，外拓才不会沦为简单的走街串巷，真正起到收集信息、开拓业务的作用。

也因为这次外拓活动，我才懂得原来我们需要更“耐心”。希腊古典哲学家柏拉图说过一句话，耐心是一切聪明才智的基础。从事银行工作，比聪明才智更重要的恰恰就是耐心。有人说银行是金融业，高大上，然而更加准确地说我们是金融服务业，我刚到八湖支行时，我们内管就对我们的工作环境进行了生动的概括，说我们是基层金融服务业，我当时并不明白，这一年的工作经历使我懂得，我所面对得不只是金钱和数字那么简单，而是形形色色的人，他们来自不同的阶层，文化程度良莠不齐，工作中可能出现的情况也是千姿百态，我们内管说，以不变应万变，这个不变就是耐心和微笑。这次外拓营销我真正体会到这句话的含义，面对不同的完全陌生的潜在客户，都要拿出最大的热忱和耐心，可能有些人会态度冷淡不理解、甚至排斥，这就需要用心发展客户需求，耐心讲解我们的存贷款业务，沟通是打破壁垒的利器，人的全部本领不过是耐心和时间的混合物。

还是因为这次外拓活动，我才体会到我们需要更虚心。一年前的这个时候我刚刚迈出大学校门，就很幸运地加入了这个大家庭，从入职培训的理论充实，到正式上岗实践磨砺，从柜员工作的点点滴滴，到这次外拓的经验积累，我受益良多，其中最大的收获来自身边的榜样引导作用，从在座的前辈身上学习到了很多，一份报表的制作，一个温暖和煦的微笑，一笔笔准确无误的账目，还有一次次外拓的丰富经历都使我受益良多，人最大的敌人就是自我满足，常怀谦虚谨慎恭敬之心才能不断进步，这次的外拓活动对我来说更是一次意义重大的教育课，帮助我迅速找准位置，积累大量实践经验，有了很大提高。

这一次外拓带给我以及我的全体同事最重要也是影响最深远的收获是“信心”，这个信心除了是对自己未来工作的一种态度，也是对领导和同事的承诺：工作零失误，服务高质量，出现问题勇敢面对、积极解决，遇到挫折，学会沟通，突破自我，做一个更好的自己。这个信心还是对这个集体光明前程的信心，在上周，我们河东农合行正式挂牌改名河东农村商业银行，我明白这不仅仅是名称的改变，这是一个企业进步发展所带来的质的飞跃，对我们个体而言，除了荣誉感，更多的应该是沉甸甸的责任感。

一次外拓活动，教会了我细心工作，用心待人，耐心服务，虚心学习，对未来充满信心，五颗真心，感受颇深，受益良多。作为一个职场新人的旅程才刚刚出发，我们外拓之路也才刚刚启程，一个全新的河东农商银行正向我们走来。我也有幸和各位前辈一起，共同努力，创造河东农村商业银行更加灿烂的明天！

谢谢大家！

第四篇：“两扫五进”外拓营销心得

“两扫五进”外拓营销培训心得体会

为期三天的“两扫五进”外拓营销培训活动已经结束了，我们全行员工在总行的领导下，勇敢的“走出去”，进农户、进商户、进园区、进企业、进机关，相信所有的人跟我一样，都收货了不少的东西。首先，我要感谢总行给我们提供了这次难得的锻炼自己的机会，感谢总行领导对我们外拓培训的大力支持；然后，我要感谢团队里的每一个队友，跟我站在同一条战线上的队友，在我精神饱满、充满力量时，与我并肩作战。在我有所懈怠、打退堂鼓的时候，用话语和行动鼓励我，使我又重新充满斗志。在我遇见困难时，毫不犹豫伸出强有力的援手；最后，我要感谢参加外拓培训的每一位同事，我们都是银行的一员，这三天，我们一起共事，一起奋斗，这次的经历会使我永远难忘，以前我们很少有这种机会聚在一起，不掺杂别的目的，纯粹为了共同的目标而努力，感谢大家的忘我付出，感谢大家的坦诚相待，感谢大家的互相帮助！

培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行外拓营销工作又有了不一样的感受。此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的是扮演“推销员”的角色，见客户就是开门见山直接推销我行贷款、电子银行产品、pos机、存款等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们银行作为整个金融系统最为重要的成员之一，我们员工进行的外拓对我银行的发展起着至关重要的作用。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找与我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。还记得那是外拓的第一天我们小组三个人分头行动，在一个轮胎大全的店门口我跟店主聊的很开心，本来我是要向店主推销电子银行产品，结果店主对电子银行产品倒是不太感兴趣，反而向我打听在我行贷款的有关问题，因为我是前台综合柜员，对于贷款的业务了解的比较少，所以没有办法详细地为店主解释有关贷款的问题，不得不喊来了小组其中的一位信贷客户经理，所以我觉得作为年轻人，学习银行的各种业务问题是不可或缺的。

在为期三天的外拓营销培训中，我学到了很多，外拓营销使我们银行改变了以往不过是在柜台向客户推广一下电子产品的时候，使我们银行可以真正的走出去，走向市场。所以今后我们要走的营销之路还很长，我会继续丰富自己的知识面，开阔自己的视野，努力学好各种业务，努力使自己成为一个什么都能谈什么都会讲的人，成为一个受客户尊敬、值得客户信任的银行人，成为一个能够发挥出自己洪荒之力的银行人！

第五篇：外拓营销活动总结(精)

培 训 总 结 2015年 10月 26至 30日,我有幸参加了总行举办的《第二期外 拓培训》 通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作 有了更加深刻的认识, 从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自 己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。

为期两天的室内培训,轻松活跃的课堂气氛,老师的分析讲解, 都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性, 提 升服务质量更是刻不容缓, 团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训 业让我有了危机意识,三天营销拓展,队员们火热的激情,对客户的 详细讲解, 也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的 了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。

一.营销的重要性, 当今社会, 时刻都在发生着翻天覆地的变化, 科技的改革创新, 为企业的发展奠定了坚实的基础, 谁能够跟上科技 创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权,作为银行的一名从业人 员, 我们更应该有行业的前瞻性, 对自己所处的行业环境有更加透彻 深入的了解, 对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需 求的不断提升要求我们从柜台走出来, 给客户一个了解我们产品的机 会, 同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的 优势显而易见, 如何让客户知晓我们的产品, 了解我们的产品并使用 我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目 标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标 群体定位还不够明确, 没有进行客户的筛选, 针对我们的产品是否符

合客户的需求这方面还做得不够好。

二.营销技巧和方法, 在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我 们的客户推荐下我们的手机银行, 即使开通了我们的手机银行业不一 定使用, 这次培训之后, 我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标 客户,建立信任, 更重要的是要激发客户的需求,培养的我们的客户 使用习惯, 解决好客户对我们电子银行产品的担忧, 在我们拓展电子 银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。

三.随着金融服务行业竞争的日益激烈, 留在网点对客户的营销 还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品, 才能够 提高我们在市场的占有率, 外拓营销就越来越重要。这就需要我们从 整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个 网点或者某一个支行。

为期 5天的培训我学到了很多的东西, 了解到了营销对我行的业 务拓展有着很重要的作用, 提升服务意识也是我自己急需做的, 对产 品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。总的来说, 这次室内培训及外拓营销成果显著, 做到了对所辖片 区的老客户维护及新客户的拓展, 虽然还有着大部分的商户暂时还没 有成为我们的客户, 但是我看到了我们片区所在的支行的努力, 支行 员工对所在片区透彻的了解程度, 以及我们产品的优势, 相信在不久 我们的市场占有率会越来越高。

以上仅代表个人观点,诸多不足之处还请老师指点。