营销外拓执行方案（推荐5篇）

第一篇：营销外拓执行方案

营销外拓执行方案

外拓目的：

通过“商业优惠政策”和“合作宣传”扩大项目及品牌的知名度，建立 价格低廉的宣传渠道。确保在明年春季项目园区绿化恢复后，相应合作单 位能在项目现场采景或活动嫁接，进而增加销售现场人气，进一步推动别 墅项目销售。

外拓执行要点：

1、统计拓展单位名单地址及电话

2、与拓展单位负责人电话初步沟通说明情况并约好面谈时间

3、携带随手礼及合作内容面谈

4、反馈洽谈结果

5、洽谈成功，开始物料制作并摆放，定期进行画面更新

外拓方式：

电话拜访、主动拜访、熟人介绍

外拓人员：

外拓专员至少2名（因经常在外拓展，建议给予话补、餐补、车补）

外拓点位：

各大影楼、餐饮、4S店、南极批发市场、建材市场、大学、医院等

外拓物料：

纸袋、楼书、户型图、展架、资料架 外拓随手礼：

红酒、白酒、印有公司LOGO的精美礼品。（送给私企老板或管理人员，建议 随手礼档次不要太低）

外拓主谈内容：

合作宣传、合作经营、活动嫁接、摆放物料

外拓优惠方案：

1、启动”一元租“政策，即一元钱可以租赁商业使用权一年，一次最多租两年（视商服大小另行商榷）

2、“一元租“租期届满后，续租优惠新政： ①续租第一年，年租金给予7折优惠

②续租第二年，年租金给予8折优惠

③续租第三年，租金无折扣

3、打造“合作经营“理念，开发商提供场地，经营商自行提供装修、实行合作经营（开发商需提供部分广告宣传，利于经营商经营发展）

4、“以租养售”政策，租期届满后如果购买该商业，开发商一次性返还全部租金

外拓X展架制作要求及功能：

1、需设计人员排版加入项目微信公众账号二维码，可实施扫二维码到访领精美 礼品活动，有助于增加到访数量，提高现场销售氛围。

2、此展架画面制作可开发商独立宣传，也可与合作单位共同宣传（各占一半），配合现场活动及合作单位活动定期更换宣传画面。

外拓建议：

1、因外拓活动费用总体较低，宣传面较广，对品牌落地起到至关作用，建议长期执行效果较好

2、如外拓地点较远，建议公司提供车辆

2014年10月28日

第二篇：外拓营销活动总结(精)

培 训 总 结 2015年 10月 26至 30日,我有幸参加了总行举办的《第二期外 拓培训》 通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作 有了更加深刻的认识, 从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自 己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。

为期两天的室内培训,轻松活跃的课堂气氛,老师的分析讲解, 都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性, 提 升服务质量更是刻不容缓, 团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训 业让我有了危机意识,三天营销拓展,队员们火热的激情,对客户的 详细讲解, 也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的 了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。

一.营销的重要性, 当今社会, 时刻都在发生着翻天覆地的变化, 科技的改革创新, 为企业的发展奠定了坚实的基础, 谁能够跟上科技 创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权,作为银行的一名从业人 员, 我们更应该有行业的前瞻性, 对自己所处的行业环境有更加透彻 深入的了解, 对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需 求的不断提升要求我们从柜台走出来, 给客户一个了解我们产品的机 会, 同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的 优势显而易见, 如何让客户知晓我们的产品, 了解我们的产品并使用 我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目 标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标 群体定位还不够明确, 没有进行客户的筛选, 针对我们的产品是否符

合客户的需求这方面还做得不够好。

二.营销技巧和方法, 在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我 们的客户推荐下我们的手机银行, 即使开通了我们的手机银行业不一 定使用, 这次培训之后, 我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标 客户,建立信任, 更重要的是要激发客户的需求,培养的我们的客户 使用习惯, 解决好客户对我们电子银行产品的担忧, 在我们拓展电子 银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。

三.随着金融服务行业竞争的日益激烈, 留在网点对客户的营销 还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品, 才能够 提高我们在市场的占有率, 外拓营销就越来越重要。这就需要我们从 整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个 网点或者某一个支行。

为期 5天的培训我学到了很多的东西, 了解到了营销对我行的业 务拓展有着很重要的作用, 提升服务意识也是我自己急需做的, 对产 品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。总的来说, 这次室内培训及外拓营销成果显著, 做到了对所辖片 区的老客户维护及新客户的拓展, 虽然还有着大部分的商户暂时还没 有成为我们的客户, 但是我看到了我们片区所在的支行的努力, 支行 员工对所在片区透彻的了解程度, 以及我们产品的优势, 相信在不久 我们的市场占有率会越来越高。

以上仅代表个人观点,诸多不足之处还请老师指点。

第三篇：如何让外拓营销产生效果

如何让外拓营销产生效果？

外拓营销是一个热点，为什么说它是个热点，因为各个银行都在疯狂地去做。尤其是农信社、农商行，包括一些股份制也在做，甚至包括个别的四大行也在提出这个概念。所以未来的外拓营销应该是不会消失的，只不过会产生项目的变异。外拓营销的价值链应该会拉长，其今后真正的发展方向应该具备以下几个特点。【

一、外拓营销的系统性链条】

外拓营销如果想形成一个系统性的链条是要有三个条件的。

第一个是“请进来”。我们通过外拓、通过沙龙、通过陌生拜访、通过微信、通过商户联盟等一系列的活动和政策，先把客户请进来。

第二个是“留得住”。把客户请进来容易，我们只要搞活动，有礼品赠送给客户，做沙龙去影响客户。但是问题是能不能留的住？举例来说，我们假设农行刚刚通过外拓活动营销了一千个客户进来，但明天交行去搞营销活动，会不会把我们的一千个客户里面的五百个客户营销走呢？

第三个叫“挖的深”。有些客户明显是企业的老总或者是政企的高官，但在我行的存款还不到五万块钱，说明我们还不是客户的主办银行关系。那如何去深挖这些潜力客户的价值呢？总结一下外拓营销的系统全套包括三个方面——“请进来”、“留得住”和“挖的深”，“请进来”是我们的获客体系，“留得住”是我们的客户维护体系，“挖的深”就是价值提升体系，这三个体系是非常重要的。

【

二、外拓营销的系统性】

外拓的系统性包括三个层面的成长。第一个是员工层面，营销技能的成长和提升。第二个是网点层面，主要是客户关系维护的提升。第三个是农商行、总行的层面，是客户经营的系统性提升。

营销技能和关系维护我们并不陌生，但是什么是客户经营的系统性呢？怎样真正的去把客户经营做好？目前来看应该具备五个方面的问题。

第一个叫潜能分析，是我们分析客户的一个套路，要建立客户分析的数据库。哪怕客户在我们这存款只有五千块，但是我们可以通过客户的职业、住址、号码、消费习惯，专属情景等几个方面去分析发现这个客户有没有潜力。

第二个叫客群定向。我们是应该结合银行定位与特色，分析网点战略定位，根据网点的特色和周边片区制定策略，制定要主攻哪几类客群。通过购买的典型特征，对客户进行分群、批量维护、零售业务批发做。要将CPC策略-客户、产品和营销三者有机结合。

零售银行很多大行是不太愿意做或者是不太喜欢做。比如高盛，为什么会这样呢？因为做对公业务比较快，零售业务是比较慢的。但是无公不富，无私不稳的，其实零售业务也是可以批发去做的，这就需要对客户进行明确的定位和分群的管理。

比如对小型房地产老板的管理，分析他们会面临的问题——融资比较困难。比如说还有一些婚姻不幸福或者已经离异的女性客户。这些客户因为他们处在特殊的年龄阶段，发生了特殊一些事情之后，她们对未来生活的稳定性要求会比较高，我们对其营销保险的成功率会相对高一些。再比如说向企业营销保险的时候，什么情况下比较容易营销出去呢？是当这个企业的某一个员工出现了重大的安全事故的时候，此时营销保险会比较容易一些。所以零售业务批发做，这里面也要有个CPU模型就是我们的客户产品经销。要将这三者有机的结合在一起。第三个叫产品策略。这在目前是非常的重要，我们外拓的时候都会选择好的产品去营销。如农商行选择pos机因为费率比较低。这里面我们必须去思考我们的产品推进策略是什么？就好比光有一个pos机，客户会不会留存？光理财，客户会不会产生忠诚？这明显是不现实的。

所以产品策略应包括四大递进策略：第一个叫尖刀型产品，切入客户；第二个叫功能型产品，去植入客户；第三个就是趸购型产品，去渐入客户；最后一个叫定制型产品，去深入客户。这是关于产品策略的四大推进方式。

第四个是客户维护体系。维护体系不仅仅只是给客户送个礼品，有一个寒暄。客户维护应该是包括五个体系。首先是客户的礼品不同，不同阶段、不同时期送出的礼品是不一样的。第二个是产品针对，我们有没有定制的、专属的产品能够给到客户，从而体现出产品的差异性、专属性和个性化。第三个是沙龙。第四个是客户的权益，包括行内行外的权益。行内如贵宾厅的服务，行外如特惠商家，甚至包括机场贵宾厅的服务，高尔夫服务。第五个交互，交互这块针对我们的大客户，这样的客户我们有没有产生跨界的合作，互相交互，客户资源的共享有没有产生。

第五个叫过程管理。要从总行层面去监控网点和个人的客户维护体系情况。就比如说一个客户经理如果三个月没有维护的话我们对其产生警告；半年没有维护的话我们就收回客户。所以说对客户维护的过程是要去进行管理的。

最后做个总结。如何让外拓营销产生效果？第一个是具备系统性的链条叫“请进来”，“留得住”和“挖的深”。第二个是外拓营销的系统性，应该包括三个方面的成长——员工营销技能的提升、网点关系维护的提升、总行客户经营的系统性提升。客户经营里面包括五个方面的问题：第一个叫潜能分析，第二个叫客层定向，第三个叫产品策略，第四个叫维护体系，第五个叫过程管理。具备以上的要点才可以让外拓营销产生持久的效果。

第四篇：营销执行方案

餐饮企业管理有限公司

营销执行方案

一、开业促销方案

活动主题：热烈庆祝XXX店开业大吉

促销内容：

1、试营业时间：2012年4月28-30日

活动内容：VIP卡免费办理、精美礼品倾情相赠。

广场门前宣传：拱门3座，灯笼柱3对（广告公司）

横幅内容：热烈庆祝XXX试营业。（3条）

竖幅内容：VIP会员卡免费办理，精美礼品倾情相赠。（各3条）

店面门前：气球编制拱门一副。

2、正式营业期间：2012年5月1-10日

①活动内容1：全场菜金7.8折优惠酬宾。

②活动内容2：单桌消费折后满100元即获赠价值238元礼包

礼包内容：50元抵用券：2张、30元抵用券：2张、39元菜金券：2张。

合计价值：238元。

折后启用，节假日不限，不与其它优惠同时使用。有效期截止2012年6月30日。③活动内容2：超值大礼包限量销售。（2012年5月11日开始售完为止。）

超值大礼包内容：50元现金券：3张、50元抵用券：4张、39元菜金券：2张、30元抵用

券：2张。

价值：488元。售价198元。（折后启用，节假日不限，不与其它优惠同时使用。有效期截

止2012年6月30日）

④广场门前、门厅宣传：拱门5座，灯笼柱5对，空飘10-15。（广告公司）横幅内容：贺餐饮著名品牌XXX开业大吉（1条）

竖幅内容：4月8日-15日全场菜金7.8折优惠酬宾（2条）

⑤餐厅门前展架：超值大礼包销售宣传展架：1副。

赠送礼包宣传展架：1副。

环保打包收费宣传展架：1副。

企业文化宣传展架：1副。

产品环境宣传展架：1副。

VIP会员卡细则展架：1副。

3、店内其它配合营销

①VIP销售模式：试营业3天,每桌免费赠送1张VIP卡.正式营业开始VIP卡销售38元/张

（赠送30元抵用券）

②假日营销：每当国家法律固定的节假日，是我们的消费者放松消费的时节。多数生意较好较稳定的商家只觉得是掘金的最好机会。大多忘了这同时是抓住顾客消费心理而做一些小的促销：赠送产品、抵用券、礼物来稳定顾客，增强顾客忠实度来为节后消费疲软做铺垫的最好时节。

具体办法：节日提前一天电话/短信客户回访或节日祝福，来加深顾客对店的印象和亲切感。大客户要做好鲜花、邀请函、上门拜访。

③细节服务与季节营销：如今的餐饮消费市场：顾客对消费需求已经在发生变化，逐渐的在将对口味的倚重慢慢的偏向了服务与环境。生意我们对客的细节服务及店的清洁与用餐环境也应该日益重视。

具体办法：加强员工的素养教育、礼貌意识、服务的主动意识细节服务洞悉与体贴（眼镜布、发圈免费赠送给有需求的顾客）分区备餐台按星期一到星期日准备不同的甜汤。看台服务员或其它员工，具观察免费赠送给餐后有需求的顾客（老人、儿童、身体不适者及有直接需求的顾客）-送完为止。

④店内推广

台卡推广展示：双面搭配（前期：VIP卡推广台卡及大礼包推广台卡）

海报及展架：重点做套券销售推广。（后期：新品推广展示及酒水清单）大礼包推广X展架、环保打包推广X展架。

菜谱推广展示：菜谱推广与传播是店与顾客沟通最直观的窗口，也是一顾客看出店实力、企业水平的最前沿的窗口。

二、开业外部广宣方案

建议在短时间内迅速打开在周边知名度，以受到周边顾客的消费关注。综合以上情况对于该店的开业广宣方案作以下安排。

1、短信覆盖漳州中心区群发100000条。（号码不能重复）

费用预计：100000条×0.04元=4000元

发放时间：2012年4月28-30日上午10：30分 下午16:30分6次发放。

4月29日上午：10000条4月29日下午：10000条

4月30日上午：10000条4月30日下午：10000条

5月1日上午：30000条5月1日下午：30000条

短信内容：中国餐饮著名品牌“食锦记私房菜传奇”入驻漳州凯德购物广场4楼，5月1-10日全场菜金7.8折酬宾。欢迎惠顾。电话：0596-2936222

负责人：支持经理

费用预计：100000条×0.04元=4000元

2、DM贺卡3000张+单束康乃馨包装1000束+2000张+20元现金券（贺卡附加设计）费用预计：DM贺卡3000×0.5=1500元

康乃馨+包装1000束×2元=2000元

DM贺卡1000张周边街面有效人群发放。、DM贺卡1000张周边发放沿街店主。

DM贺卡1000张+康乃馨1000束周边加油站、汽车美容中心现场发放

发放范围：周边1公里范围内的商铺及人潮聚集点中高端行人，加油站、汽车美容中心。发放时间：2012年4月28-30日3天发完。费用预计：3500元

3、DM宣传单周边夹报30000份

报纸媒体：海峡都市报、厦门晚报、海峡导报等

时间计划：5月2-3日

费用计划：DM宣传单30000份×0.07元＝约2000元

夹报费用30000份×0.1元＝约3000元

费用预计：5000元。

4、分众传媒（***林鸿）

分众传媒漳州市区遍布215台视频传媒终端，主要分布：中高端商务写字楼、中高端成熟住宅小区、百货、KTV、健身会所等。广告受众与我品牌的目标客群相符。

广告时间：2012年4月25日-7月25日。

广告内容1：2012年4月25日-5月15日“开业活动广告”

广告内容2：2012年5月16日-7月25日“品牌推广广告”

日播出频率：20秒/次×60次以上/日

费用预计：报价40000元。

5、奥特视频传媒（***林经理）

奥特传媒漳州市区遍布52台视频传媒终端，主要分布：百货、购物商超、KTV、休闲会所等。亮点资源为凯德广场十字路口大LED视频。

广告时间：2012年4月25日-7月25日。

广告内容1：2012年4月25日-5月15日“开业活动广告”

广告内容2：2012年5月16日-7月25日“品牌推广广告”

日播出频率：20秒/次×60次以上/日

费用预计：报价20000元。

6、漳州小鱼网：（***阿辉）

营销推广，快速的品牌知名度渗透。以不仅仅在现实社会中流动，食锦记的目标客户有很大一部分人年轻时尚。网络是他们常呆的地方。网络的线上推广线下活动。会受益良佳。

广告期望时间：2012年4月25日-5月25日。

广告内容1：2012年4月25日-5月10日“开业活动广告”

广告内容2：2012年5月11日-5月25日“美食新发现广告”

策划报价：11000元

7、漳州凯德商业广场广告宣传

①广场广宣

⑴丹霞路户外广告位（2012年4月1---2013年3月31日）

2012年4月1---27日广告内容：食锦记品牌入驻、开业酬宾在即！

2012年4月28日---5月31日广告内容：食锦记开业活动广而告之!

2012年6月1日后广告内容：食锦记品牌宣传，产品展示！（适时更换）

⑵丹霞路正门，门楣广告位（2012年6月1---12月31日）

2012年6月1日后广告内容：食锦记品牌宣传，产品展示！（适时更换）

⑶电动车停车场灯箱广告位（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日广告内容：食锦记品牌入驻、开业酬宾在即！2012年4月28日---5月31日广告内容：食锦记开业活动广而告之!2012年6月1日后广告内容：食锦记品牌宣传，产品展示！（适时更换）

⑷二楼右电梯门外门广告位（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日广告内容：食锦记品牌入驻、开业酬宾在即！2012年4月28日---5月31日广告内容：食锦记开业活动广而告之!2012年6月1日后广告内容：食锦记品牌宣传，产品展示！（适时更换）⑸一号电梯内中灯箱广告（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日广告内容：食锦记品牌入驻、开业酬宾在即！2012年4月28日---5月31日广告内容：食锦记开业活动广而告之!2012年6月1日后广告内容：食锦记品牌宣传，产品展示！（适时更换）⑹三号电梯内中灯箱广告（2012年4月1---10月31日）

2012年4月1---27日广告内容：食锦记品牌入驻、开业酬宾在即！2012年4月28日---5月31日广告内容：食锦记开业活动广而告之!2012年6月1日后广告内容：食锦记品牌宣传，产品展示！（适时更换）

⑺负一楼至三楼吊旗广告（2012年4月20---5月19日）

内容：一面食锦记内容，一面商场五一推广内容。

2012年4月20日---5月19日广告内容：食锦记开业活动广

而告之!

⑻负一楼至四楼扶梯中空广告位（2012年4月20---5月19日）

2012年4月20日---5月19日广告内容：食锦记开业活动广而告之!

⑼负一楼至三楼扶梯立牌广告位（2012年4月20---5月19日）

2012年4月20日---5月19日广告内容：食锦记开业活动广而告之!⑽入口地贴-1楼4块，3楼扶梯口1块。合计5块。（2012年4月24---5月7日）4月24---5月7日广告内容：食锦记开业活动广而告之!

⑾四楼电梯转角空面墙广告位（2012年4月20---5月19日）

2012年4月20日---5月19日广告内容：食锦记开业活动广而告之!②开业庆典

⑴开业拱门、气柱、空飘、条幅

⑵开业花篮

⑶行道树刀旗

⑷商场楼沿广告

三、设计内容

1、企划设计

⑴订餐卡地址：

⑵经理名片：

⑶试营业条幅1条、竖幅2条，正式开业条幅1条、竖幅2条

⑷超值大礼包销售宣传展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑸赠送礼包宣传展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑹环保打包收费宣传展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑺企业文化宣传展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑻产品环境宣传展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑼VIP会员卡细则展架：1副。尺寸：180cm×80cm

⑽VIP卡推广/大礼包销售合成台卡50张尺寸：10cm×5cm（参考标准设计）⑾开业DM3折页贺卡3000份尺寸：（参考标准设计加20元现金券设计）⑿DM宣传单设计尺寸：正度16开（参考标准设计）

⒀店面标识系统1套（参考标准设计）

⒁店面台位、包间编号设计一套（参考标准设计）

编码:

⒂漳州凯德店菜谱12本

⒃超薄灯箱-灯片5张

2、当地广告公司设计

⑴商场广告设计

⑵开业庆典设计

第五篇：外拓心得

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新

手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。