《银行外拓营销技巧提升训练营》

第一篇：《银行外拓营销技巧提升训练营》

银行外拓营销技巧提升训练

（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

1.掌握外拓活动策划的目的和意义。2.掌握外拓活动策划的流程。3.掌握外拓活动策划的制胜细节。4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员 课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学 培训费用：每天2万元，5天共计10万元。联系电话：***刘老师 课程大纲：

第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练

第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道

第二讲：活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提升网点业绩 2.提升品牌知名度 3.提升客户忠诚度 4.增加市场占有率 5.客户导流„„

三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）知识竞赛类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2)个性化服务策略 3)批量化开发策略 4)专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1)搭建融资平台经营策略 2)搭建销售平台经营策略 3)搭建产业平台经营策略

第三讲：银行营销模式创新新思路 1.联合营销 2.定制营销 3.节日营销 4.网络营销„„

第四讲：活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操

实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点

三、活动后客户关系管理与维护 1.成交客户的维护 2.尚未成交客户的后续营销与维护 3.客户的后续营销与维护 第三天 行动学习与情景演练 1.外拓小组组建 2.外拓小组团队共创 1）绘制客户地图 2）绘制商圈地图

3）目标客户群定位与需求分析 4）外拓活动策划 4.团队共创 1）资源准备 5.群策群力

6.外拓活动小组PK机制 7.情景演练

第四天，第五天 拓展营销（商圈.社区.园区.农区）

一、晨会 分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、项目总结及颁奖典礼 1.分组汇报战况 2.K兑现 3.学员分享 4.讲师总结 5.重点知识点回顾

第二篇：帆宇达《银行外拓营销技巧提升训练营》—董小红

银行外拓营销技巧提升训练营

（5天版）

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2、系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

 掌握外拓活动策划的目的和意义。 掌握外拓活动策划的流程。 掌握外拓活动策划的制胜细节。 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。 拉近客户关系，增强市场竞争力。

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课程时间：5天，6小时/天（2天培训+2天的外拓实践辅导+1天培训、固化、总结）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员

授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示

课程大纲 第一讲： 银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道

第二讲： 活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：农区、商区、社区、园区、机构 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提高品牌影响力 2.提升客户流量 3.增加客户资产 4.增升客户粘性

5.增加互动实现客户导流

三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 2）体验互动类经营策略 3）知识竞赛类经营策略 4）公益收获类经营策略 5）投资理财类经营策略……

/ 6 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略…… 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2）个性化服务策略 3）批量化开发策略 4）专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1）搭建融资平台经营策略 2）搭建销售平台经营策略 3）搭建产业平台经营策略

第三讲： 银行营销模式创新思路

一、路演营销

二、沙龙营销

三、社群营销

四、节日营销

五、事件营销

六、微信营销

七、跨界营销

第四讲：

活动组织与实施

一、外拓营销的辅导与工具使用 1.外拓营销物料准备 2.外拓营销方案策划 3.外拓营销活动实施 4.外拓小组及人员分工

二、面谈技巧 / 6 1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）

4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点评

第五讲：

拓展营销模拟演练

第三天、第四天外拓实战营销（商区.社区.园区.机关单位、农区）

一、晨会 1.分组举办晨会

二、实战演练

1.各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会 1.分组汇报战况 2.学员分享 3.讲师总结 4.重点知识点回顾

第五天 外拓营销固化策略、总结评比颁奖

一、外拓深耕后的客户管理策略 1.客户管理整体设计：

1）外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展 2.到访客户有人激发 3.意向客户有人跟进 4.存量客户有人盘活 5.优质客户有人深耕

二、电话邀约技巧

1.电话邀约与电话营销的区别

/ 6 2.电话邀约目的与重要性

3.电话邀约准备（心理准备、客户来源）4.电话邀约理由提炼 5.陌生客户电话邀约技巧 6.熟悉客户电话邀约技巧

三、探寻引导客户需求技术 1.S-现状性问题 2.P-问题性问题 3.I-影响性问题 4.N-解决性问题

四、产品呈现技巧 1.产品呈现策略 1.从卖点到买点 1）FABE呈现法 2.产品呈现话术提炼 3.产品呈现实战演练

五、客户异议处理技巧 1.理解客户的异议 2.常见异议分析 3.处理客户异议的原则 4.化解客户的异议

六、促成跟进——促成时机、促成话术 1.促成时机把握 2.交易促成话术 1）二选一法 2）直接成交法 3）稀缺法 4）从众法 5）示范法 6）利益法 7）额外利益法 / 6

七、外拓课程与实践总结、评比、颁奖

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第三篇：银行外拓(精)

各位领导、各位同事,大家晚上好: 我们东南团队经过几次的外拓活动, 积累了不少经验, 也碰 到了不少问题。我就把我们东南平时的做法和大家讲讲, 不足之 处还望大家指正。

第一,思想要高度统一。今年,全行上下都在塑造和发扬狼 性文化,在支行行长室的号召下,我们弘扬“狼性”的市场开拓 精神, 用我们 “敏锐的嗅觉、不屈不挠、奋不顾身的、群体奋斗” 的精神,分时段、分层次、有计划、有步骤地积极开展了各种形 式的外拓活动,为我行零售业务开展、零售客群的积累、零售品 牌优势的宣传, 奠定了坚实的基础, 更为持续开展外拓营销活动 坚定了信心。我也经常对我们东南的团队说:持续开展的外拓活 动既是我们拓展客户的重要途径,也是造狼性团队的主要方式。第二, 事在人为。我们有了任务, 有了目标, 就要努力实现。在团队人员刚刚开始外拓的时候, 团队里很多人放不开, 难为情, 经过一两次的外拓, 我发现还是经常是那几个人冲在前面去宣传 去讲解, 有几个人扭扭捏捏不肯开口。我就琢磨着我要先让大家 都能主动开口营销,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人两人小组, 逼着他去讲。现在我们东南的队员都能过得了 一这关了。但这只是基本要求,接下来我要求队员在外拓中,要 淘汰安逸舒适的小资主义, 而要发扬敢打敢拼, 凶狠犀利的狼性 精神,看到客户不仅要主动出击,还要对目标客户有手段。外拓 时面要广,网要撒的大。回到办公室整理客户信息时,要对客户

分类营销,收网要精。

第三,精心策划,认真组织。根据东南的情况,我们现在一 是通过 2-3人的小队走进企业去定点外拓, 首先联系好企业, 然 后根据企业员工的收入年龄等因素,分类营销,虽然范围较小, 但效果比较好, 往往能建立稳定的客户群体。一是在东南区域内 的宣传式外拓,主要通过设摊,发宣传单形式,吸引优质客户的 视线;还有就是在商铺区域地段进行地毯式扫铺活动。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目标”、“外拓准备工作做 好了没有”、“我在营销中做什么”。

第四篇：银行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的内勤人员赵宇，有幸参与到这一次的外拓活动，感触颇深，下面就这一次外拓，我和大家分享一下我的收获。

苏格拉底曾经说过，世界上最快乐的是事，莫过于为理想而奋斗。而今天我想说，现在我们最大的幸福感莫过于我们集体穿着制服、披着绶带、拿着宣传单页走到客户中间去，用我们真诚的服务态度，换来客户的认可，从他们信任、期许的眼神中，我体会到了作为一个银行从业人员的荣誉感和自豪感。

现在随着各大银行”贷大不贷小，贷城不贷乡”的营销策略的改变及网络金融的冲击，我们河东农村商行的发展迎来了巨大机遇的同时也面临着更加艰巨的挑战，这次外拓真的让我这个职场新人学到了很多。

因为这次外拓，我才明白自己其实可以更细心。参加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0这个公式的含义，干银行就是1%的错误带来100%的失败，任何细小错误都有可能导致不可挽回的损失，这个公式一直是我心里的一条红线，时刻提醒着我。在这次的外拓活动中，从细微处礼物配备到各个外拓小组的行程安排，从前期的流程规划到后期的进户信息采集，都让我从同事身上看到了一种时时处处重细节、处处时时要严谨的工作态度。

因为这次外拓，我才明白自己其实可以更用心。每次外拓出发之前，行长都会重点强调，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的诚意到了，态度有了，自然就有收获，要我们每个人做到用心听、用心看。我开始不以为然，觉得只要嘴巴甜、业务熟就足以完成任务，这次外拓给我上了生动一课，让我明白盲目的推销其实是外拓营销的下下策。耳朵是通向心灵的窗户，只有用心倾听，在与客户的交流中发现需求，针对不同需求推出不同存贷款业务，有的放矢才是良策。除了用心听，用心看也很重要，春秋管子说过，不审不聪则谬，不察不明则过，其中审和察都是观察之意。进户外拓不是简单的进门聊天，进企业看规模，进门户看境况，通过观察环境、客户习惯等等，进行综合判断，进行有针对性的营销推广。我理解的用心，其实不只是要走心，还要走脑子，用心听、用心看，外拓才不会沦为简单的走街串巷，真正起到收集信息、开拓业务的作用。

也因为这次外拓活动，我才懂得原来我们需要更“耐心”。希腊古典哲学家柏拉图说过一句话，耐心是一切聪明才智的基础。从事银行工作，比聪明才智更重要的恰恰就是耐心。有人说银行是金融业，高大上，然而更加准确地说我们是金融服务业，我刚到八湖支行时，我们内管就对我们的工作环境进行了生动的概括，说我们是基层金融服务业，我当时并不明白，这一年的工作经历使我懂得，我所面对得不只是金钱和数字那么简单，而是形形色色的人，他们来自不同的阶层，文化程度良莠不齐，工作中可能出现的情况也是千姿百态，我们内管说，以不变应万变，这个不变就是耐心和微笑。这次外拓营销我真正体会到这句话的含义，面对不同的完全陌生的潜在客户，都要拿出最大的热忱和耐心，可能有些人会态度冷淡不理解、甚至排斥，这就需要用心发展客户需求，耐心讲解我们的存贷款业务，沟通是打破壁垒的利器，人的全部本领不过是耐心和时间的混合物。

还是因为这次外拓活动，我才体会到我们需要更虚心。一年前的这个时候我刚刚迈出大学校门，就很幸运地加入了这个大家庭，从入职培训的理论充实，到正式上岗实践磨砺，从柜员工作的点点滴滴，到这次外拓的经验积累，我受益良多，其中最大的收获来自身边的榜样引导作用，从在座的前辈身上学习到了很多，一份报表的制作，一个温暖和煦的微笑，一笔笔准确无误的账目，还有一次次外拓的丰富经历都使我受益良多，人最大的敌人就是自我满足，常怀谦虚谨慎恭敬之心才能不断进步，这次的外拓活动对我来说更是一次意义重大的教育课，帮助我迅速找准位置，积累大量实践经验，有了很大提高。

这一次外拓带给我以及我的全体同事最重要也是影响最深远的收获是“信心”，这个信心除了是对自己未来工作的一种态度，也是对领导和同事的承诺：工作零失误，服务高质量，出现问题勇敢面对、积极解决，遇到挫折，学会沟通，突破自我，做一个更好的自己。这个信心还是对这个集体光明前程的信心，在上周，我们河东农合行正式挂牌改名河东农村商业银行，我明白这不仅仅是名称的改变，这是一个企业进步发展所带来的质的飞跃，对我们个体而言，除了荣誉感，更多的应该是沉甸甸的责任感。

一次外拓活动，教会了我细心工作，用心待人，耐心服务，虚心学习，对未来充满信心，五颗真心，感受颇深，受益良多。作为一个职场新人的旅程才刚刚出发，我们外拓之路也才刚刚启程，一个全新的河东农商银行正向我们走来。我也有幸和各位前辈一起，共同努力，创造河东农村商业银行更加灿烂的明天！

谢谢大家！

第五篇：银行外拓实战心得体会

银行外拓实战心得体会

大家好！很荣幸作为此次外拓活动代表发言，很感谢领导对我的信任和关照，也感谢XX两位老师对我的悉心指导和鼓励。下面我对此次活动做个总结：

首先，银行外拓营销即实实在在的拓展银行业务，变坐等上门为主动营销，考验如何让陌生客户接受你，认可你的银行，认可你的产品，认可你这个银行工作者，最终促成销售，进而提升银行影响力和知名度。外拓前，全行组织了营销理论技巧的学习，增加了我们对外拓营销的知识储备，也增强了我们对外拓营销的信心。XXX老师的理论培训课程，生动有趣，既有深刻的理论知识，也有浅显易懂的案例教学，使我们对外拓营销有了更加深刻的了解。所谓实践出真知，营销即实战，为期四天的走访店铺、社区、企业、村落，我们切身体会到，从第一天的“张开嘴、迈开腿”到第二天的“滑溜嘴，勤快腿”到第三天的“蜜甜嘴，麻利腿”到第四天的“群儒嘴，顺丰腿”。我们的自信心不断增强，营销能力不断提升。

其次，客户无处不在，细节决定成败，往前一步就是成功，往往是在最不起眼的地方能够发现最优质的客户。有实力的客户一般比较低调，财富掩藏的比较深，只有细致入微的推心置腹的跟客户聊，卸下他们的心理防备，跟他们成为朋友，他们才会放心的把理财的事情交给你，信任你。为此，发现和识别很重要，关键是要我们用诚心换客户的真心，认认真真为客户解答疑问，实实在在为客户做事。在与客户沟通中，得注重细节，善于抓住细节，他们不经意中提到的信息往往是最真实的想法，只有善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，才能打开一片天地。

最后，一句话“客户不跟踪，到头一场空”，这几天我们辛辛苦苦外拓积攒下来的客户信息表，若是没有后续的跟踪回访，没有做好有效地跟进，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，那便是竹篮打水一场空。把客户领进来银行办理业务后，后续的客户维护也很重要，必须做好客户服务，争取留住客户，用我们银行的产品绑住客户，让我们的有效客户和潜在客户“留得住”。

以上就是我的三点感受跟大家分享，再次谢谢两位老师，谢谢各位领导，谢谢大家！