李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲（五篇）

第一篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向 1.建立档案

1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进

1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评

二、把握成果 1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划

课程总结及研讨

第二篇：李忠老师《银行网点(支行)精细化管理-大纲》课程大纲

《银行网点（支行）精细化管理》

【课程背景】

在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。

从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。

对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！

对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！

【课程目标】

→ 网点转型的营销变革认识

→ 建立营销竞争力，完善营销系统运作体系

→ 把握营销系统化、精细化管理技能

→ 掌握营销团队绩效考核和评估的方法

→ 通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型

【课程对象】

银行支行长、网点主任、理财主管

【课程时间】 2天

【课程大纲】

单元一 银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1、银行业零售业务的发展趋势

2、金融超市是未来零售银行的发展方向 3、2014年中国银行业经营数据探析

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二、转型的趋势

1、理财产品和服务创新

2、产品和服务多样化 案例：国外银行网点转型

单元二 系统化运作、精细化管理提升效能

一、精细化的核心价值

二、工作效能提升的秘密

三、认清你的核心能力

四、精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例：外资银行的现场管理

五、精细化工作方法模型

单元三 精细化管理之一：绩效管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、好目标的特征

1、特征之一――与高层一致

2、特征之二――SMART原则

3、特征之三――具有挑战性

三、绩效目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

① 第一步：策略定位 ② 第二步：差距分析 ③ 第三步：改进重点 ④ 第四步：目标规划 ⑤ 第五步：关键措施 ⑥ 第六步：资源配置 ⑦ 第七步：行动计划

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3、设定与分解目标

① 目标分解时机 ② 目标分解要领

③ 如何与上级进行目标对话 ④ 如何为下属制订目标

案例：某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理

1、目标管理卡的设计与应用

2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进

3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核

① 如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图

② 增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

使用工具：月度计划表

案例分析及研讨

单元四 精细化管理之二：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用

① 行为标准

② 结果预期

2、银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护

1、什么是营销文化？

2、营销文化的核心层次

3、营销文化的表现形式

四、银行的会议经营

1、会议经营的目标

2、会议经营的内容

3、晨会经营及运作 ① 晨会内容的计划

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② 晨会的实施 ③ 晨会的评估

4、周单元经营会议

5、月度经营分析会

五、日常营销活动管理

1、业务追踪报表管理

2、活动量工具管理

－营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具：销售活动量工具

早、夕会行事历表、总结表

案例分析及研讨

单元五 精细化管理之三：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1、辅导训练的作用

2、辅导训练的运作流程

3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

产品知识与销售技能训练

训练时间的安排与分配

产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能

3、一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用

工具：一对一辅导工具 案例分析及研讨

单元六 精细化管理之四：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

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1、销售支持的作用

2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估 案例分析及研讨

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第三篇：课程大纲：银行客户经理外拓路演技巧训练.

银行客户经理外拓路演技巧训练 招生对象: 银行客户经理 课程目标: 1.让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史 2.清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3.掌握银行外拓路 演策划的方法与技巧 4.规范外拓路演活动管理流程 5.灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧 6.掌握外拓路演绩效评估办 法

课程内容

第一章、银行外拓路演概述

一、外拓路演的起源与发展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式 1.户外路演 2.室内路演 3.财经路演 4.网上路演

五、外拓路演的分类 第二章、银行外拓路演策划

一、确定外拓路演的目标 1.总目标与分目标 2.目标与主题

二、外拓路演的准备工作 1.外拓路演人员及组织 2.外拓路演策划书写作 3.外拓路演活动的全面准备工作 4.赠品、奖品的准备和选择 5.外拓路演活动的报(审 批 6.外拓路演本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案 1.选择恰当的时间 2.选择最佳路演地址 3.安排好现场活动内容 4.现场活动的步骤

四、计划执行前的预测 1.把握好来自政策方面的影响 2.注意气候方面因素的影响 3.外拓路演前最好彩排

第三章、如何运作银行外拓路演

一、以公司为主体运作外拓路演 1.适用于大公司 2.以代理公司为辅

二、外拓路演运作技巧 1.成功路演的 4大要素

2.怎样使外拓路演发挥最大效应 3.外拓路演运作的策略

三、网上路演代理服务

1.网上路演代理公司的类型及其服务范围 2.网上路演的内容板块 3.网上路演基本服务与特别服务 4.网上拍品路演 5.网上路演的优势

第四章、外拓路演的五种类型

一、财经路演 1.财经路演的运用 2.上市公司财经路演意义 3.网上财经路演功效

二、产品路演 1.产品路演的实际作用 2.在户外进行产品路演 3.加强对产品路演人员培训 4.选择最佳时间和地点

三、IT 路演 1.IT 路演的目的 2.IT 路演的运作技巧 3.对 IT 市场的客观分析

四、招聘路演 1.招聘路演内容 2.现场招聘路演 3.网上招聘路演

五、公关路演与演讲 1.如何公关路演 2.公关路演的作用 3.外拓路演演讲的要求 4.路演中的演讲策略

六、其他路演

1.体育路演 2.明星路演 3.会议路演

第五章、银行外拓路演绩效评估

一、外拓路演绩效评估方法 1.什么是路演绩效评估 2.绩效评估的方法与原则 3.绩效评估误区防范措施

二、路演成本分析 1.成本构成 2.成本管理与控制 3.掌握分析方法

三、外拓路演的目标管理 1.目标管理的含义 2.目标管理的步骤 3.目标评估内容

第四篇：超级营销课程大纲

1、热身项目：刑侦档案 人物地点（封闭式发问）时间（眉目传情）密码（驿站传书）方

式（移花接木）

引入概念，市场定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企业定位、商品定位、消费者定位

案例：乐华彩电的定位；江中健胃消食片的市场定位

SWOT——由定位到战略（韦小宝的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超级营销第一轮操作：

引入：产品市场生命周期特点以及策略

地毯式营销：初期地毯式营销——目的精确制导

病毒式营销：可口可乐病毒式营销——需要（自行传播媒介）——内外资源整合 实战：公关技巧

3、超级营销第二轮操作：

引入：市场占有率

以顾客为中心：满足多样化需求

全变性：随机应变，适时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。

目的——引入市场占有率：

1、以顾客为中心；

2、全局性；

3、长远性；

4、关键性；

5、全变性

引入：那些因素会影响市场占有率

产品的市场占有率就是某品牌产品的销售额占整个行业销售额的份额，因此它与该品牌产品的销售有关，而且还与竞争态势有关，与销售、竞争有关的因素都会影响产品的市场占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消费者偏好：洗发水、宝洁公司案例

实战：

4、超级营销第三轮操作：

引入：产品转型：高端市场

原有产品产生利润降低，A：向竞争不充分市场转移；B向高端市场转型：案例：洗衣机市场、华南超市转型

品牌延展：一牌一品与一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失败案例：奇异芒果

一牌多品：成功案例：海尔、佳能等；失败案例：光明牛奶回收时间。

信息即商机

实战：如何进行有效地信息调研

5、超级营销第四轮操作：

恶性竞争的影响：案例：三鹿牛奶

如何避免恶性竞争：案例：牙齿保健行业：三种对手

实战：

6、总结回顾

第五篇：银行外拓营销程轶老师的经历

银行外拓营销顾问－程轶

国家二级心理咨询师 国家一级人力资源管理师

太平人寿深圳分公司

培训经理 友邦保险深圳分公司

区域营销总监 某银行培训顾问有限公司

高级顾问

泛华金融控股集团总部

培训总监

五年一线营销经验，三年销售团队管理经验，八年银行业务辅导经验。

业务专长

咨询式辅导：将咨询技术融入辅导项目，在关键绩效突破口上发力，业绩增长明显。

一点一策：结合网点内外部资源进行SWOT分析，设计网点发展一点一策。组织变革：以组织变革理论引导和推动网点辅导，达到效果固化与网点持续自我提升。

营销理论：专注战略营销、促销、销售理论及社区商务理论在银行的应用研究与实践。

项目经验：

工商银行总行对公营销全流程辅导项目

执行顾问

2013年，工总行首开对公营销流程辅导项目，在全国设三个试点，程轶老师负助理：李莹 联系方式／微信：*** qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系

[在此处键入] 责浙江宁波试点，辅导对象为江东支行和奉化支行全辖28位对公客户经理。农业银行广东中山分行全功能网点对公业务辅导

执行顾问

2014年，农业银行中山分行首次开展全功能网点对公业务辅导项目，程轶老师负责项目方案设计并亲自执行，共辅导10个全功能网点。中国银行四川省分行电子业务迁移辅导项目

执行顾问

2014年，中国银行四川省分行为提升电子业务迁移率，释放柜台人力，推动网点向营销服务型转变，特设此项目。项目试点为电子迁移率全省排名最后一名的分行，程轶老师负责此项目的方案设计及执行工作。

程轶老师首创集体式辅导，用三周时间完成了38个网点的辅导，并取得了惊人的效果，同时完成了知识的内容与人员的培养，四川省分行将此项目做为成功经验上报总行。

光大银行南宁分行社区银行一点一策辅导项目

执行顾问

2015年，光大银行南宁分行所辖10家社区支行经历一年的发展后遭遇瓶胫，为寻求业务突破开展综合能力提升项目，程轶老师负责此项目的方案设计及执行工作。

执行中，程轶老师对网点周边客户群进行分层分类分析，对同业及行内竞争态势分析，结合网点内外部资源，运用SWOT分析技术，成功发现了网点的业务突破方向，并为网点制订了特定客户群体的营销策略。济阳农商行外拓营销项目

执行顾问

2016年，为济阳农商行客户经理进行外拓项目营销指导，经过前期周边网点的调研，客户分类，新的营销思路，营销技巧的培训，以及外拓时手把手的教，取助理：李莹 联系方式／微信：*** qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系

[在此处键入] 得了最终不错的成绩，2016年底，济阳农商行再次反聘老师为他们主导旺季营销项目

贵阳农商行一点一策项目

执行顾问

2016年，程轶老师为贵阳农商行主导一点一策项目，执行中，程轶老师对网点周边客户群进行分层分类分析，对同业及行内竞争态势分析，结合网点内外部资源，运用SWOT分析技术，成功发现了网点的业务突破方向，并为网点制订了特定客户群体的营销策略。

擅长项目：

对公营销全流程辅导项目

银行外拓营销辅导项目 社区银行一点一策辅导项目 银行沙龙营销辅导

助理：李莹 联系方式／微信：*** qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系

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