卷烟营销创新思维课程大纲

第一篇：卷烟营销创新思维课程大纲

《卷烟营销创新思维》课程大纲

主讲：姚日来

一、创新与创新思维

1．创新  更新；

 创造新的东西；

 改变。2．创新思维

3．创造性思维的基本特征

案例：金属猫的故事.ppt 4．改变思维创新最大障碍：思维定式 5．常见创新思维

 逻辑思维

 收敛思维

 发散思维  横向思维

 逆向思维

 立体思维  逻辑思维

案例：卷烟服务定势

二、中国卷烟营销 1．从消费史看时间坐标

2．中国烟草行业卷烟营销发展变化

 卷烟营销的三个阶段——工业阶段

 卷烟营销的三个阶段——商业阶段

 卷烟营销的三个阶段——协同阶段

3．现代营销体系建设  协同营销；

 精准营销

 驱动营销  终端建设。

 营销重心发展趋势

4．卷烟营销创新应围绕消费心理（1）常见的卷烟消费心理

（2）卷烟消费行为

（3）需要高度关注的三个市场消费行为

 80后消费行为

 女性消费行为

 高端消费行为

三、思维创新在卷烟营销中的应用

1．卷烟产品思维创新

（1）早期过滤嘴的作用

 科技

 品质

 标签

（2）过滤嘴变化

案例讨论：如何让香烟不仅仅只有烟味

（3）感知过滤嘴

（4）烟支变化

（5）侧盖包装

2．精神需求创新  点燃自由火炬

 厅局级享受 3．立体营销（1）看得见的科技与品质

（2）消费体验

 感官体验

 情感体验  文化体验

 回馈体验

四、卷烟营销创新思维经典案例 1．案例一：红塔山品牌创新

（1）“红塔山”品牌再次崛起（2）红塔山品牌的启示（3）创新途经：  美容  再生一个

2．案例二：黄鹤楼思维创新之道

 傍大款：  树品类：淡雅香

 放卫星：

 细营销：

3．案例三：为之一亮细支烟

（1）细支烟情况（2）细支烟的创新

 定位变化

 围绕定位，产品变化：细支做粗

 产品名称变化

 包装变化

 营销途径变化

 老师简介：

 姚日来，工商管理硕士，国家高级人力资源管理师，烟草行业十大知名培训师，红塔集团首席培训师，中国实战培训积极倡导者，出版个人专著两部。现担任红塔集团人才开发管理科负责人，玉溪宜思特酒店管理有限公司管理顾问，《销售与市场》烟草专刊特约撰稿人，烟草在线专栏专家，在各类管理杂志及期刊发表论文数十篇，荣获第十四届国家级企业管理现代化成果一等奖及省级、集团级各类奖数十项。中国烟草总公司进修学院、湖南烟草培训中心、河南烟草培训中心特邀讲师，云南大学EDP(卓越领导力)课程特聘讲师，玉溪顺兴石材有限公司首席管理顾问，浙江省温州亚美信管理咨询公司、新加坡开锐管理咨询公司、北京清蓝管理咨询、厦门上哲咨询等国内多家机构特邀培训讲师，玉溪聂耳书城大讲坛专家组成员。曾担任清华大学职业经理人训练中心昆明班教练，北京远京管理研究中心培训部主任，西南负责人。有着丰富的企业培训和管理咨询经验，曾为红塔集团、红塔集团楚雄卷烟厂、红塔集团昭通卷烟厂、湖北烟草、湖南烟草、河南烟草、广东中烟、江西中烟广丰烟厂、江西中烟井冈山烟厂、河南中烟烟草薄片公司、浙江温州烟草、四川南充烟草、四川内江烟草、四川乐山烟草、福建南平烟草、西藏烟草、柳州烟草、红塔铝业、昆明铁路局、云南烟草学会工业委员会、玉溪市安全生产监督管理局、玉溪江川烟花爆竹企业、云南省人事厅、云南包装厂、昆明世昌经贸、昆明泰丽国际酒店、河北驼马集团、云南大学EDP(卓越领导力)课程等几十家企业组织内训和管理咨询。详细了解请“google”或“百度”姚日来。 主讲课程：

 《烟草企业培训师培训》  《烟草行业的前世今生》

 《烟草行业发展态势与竞争格局》  《卷烟营销创新思维》

 《如何成为卷烟品牌培育的导师》  《如何成为卷烟消费跟踪的高手》

 《选人、育人、用人、励人——带队伍影响力法则》  《如何招到你想要的人》

 《员工职业生涯规划与管理》  《高效团队与执行力》等课程。

第二篇：如何创新卷烟营销终端环境

如何创新卷烟营销终端环境

在上周进行的市公司培训中，终端营销环境的创新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷烟的终端营销环境呢？

一、新品及重点品牌，及卷烟陈列；

A、新品卷烟可以有客户经理用手绘的方式自行进行，如很多超市有促销时，会用颜色较鲜艳的粗线条笔进行明显的标示，所以卷烟遇到新品时也可以用这种方式进行；；

B、借助烟厂的广告牌、宣传画、立牌等向客户进行宣传，但是诸如此类的方法，只能是辅助手段，可能无法起到明显作用； C、可以联系烟厂，由客户经理和烟厂促销员在主要路段的店铺对客户进行驻店宣传，由于客户经理和零售户比较熟悉，而烟厂促销员又对卷烟会有针对性的了解，所以相互配合起来会比较容易。D、进行品吸烟的发放，对卷烟新品和重点品牌进行宣传。品吸烟由于涉及到卷烟厂商的利益，所以可能执行起来有难度，但是基于很多消费者喜欢贪图便宜的心理，所以无论是对零售户还是消费者来说，应该都比较好。

E、“四到位”做好卷烟品牌培育

1、品牌筛选到位；依据消费者的爱好来筛选品牌：制作卷烟消费者调查问卷，对周边居民区的消费者和企事业单位进行重点调查。从调查问卷结果进行筛选；依据店铺的自身环境来筛选品牌：建议有条件的客户，比如现在做的扩大陈列面，对店铺内外进行了的包装，使店铺看上去非常时尚和气派。店铺环境改变后，筛选与其“门当户对”的卷烟品牌。

2、上柜陈列到位；上柜陈列也是做好品牌培育工作的一个重要环节。摆放不到位，陈列无特色，看上去杂乱无章，那么就不会引起消费者的注意，更不能刺激消费者的购买欲望，进而影响到正常销售。上柜陈列方面，应注意把握“三个原则”：

A、全而精的原则：“全”就是品牌要齐全。凡是客户店内有的卷烟品牌，尽量做到全部上柜，目的是为了让消费者知道店内经营有哪些品牌，在需要的时候不会感到失望。“精”就是精致、精细。上柜陈列的卷烟品牌全部按照产地、价格等进行区分，并根据包装风格、色调等进行花样设计，如摆出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“寿”字、“乐”字等形状，给消费者一种感官上美的享受，加深对某一卷烟品牌的印象。

B、突出重点原则：对店铺的畅销品牌和新购进品牌，做到重点上柜陈列，尽量突出其风格。一方面把其放在烟柜中十分醒目的地方，使消费者一眼就能看到；另一方面增加上柜陈列的数量，让其在整个烟柜中别具一格。进而增强消费者对畅销品牌和新品牌的认知度。C、方便原则：根据烟柜的容量大小和品牌种类，合理规划，科学布局，既方便顾客选购，又方便自己存取，提高了经营效率，加深了消费者对卷烟品牌的印象。按照价格顺序排列；此类卷烟排序方法，沿用了目前我们卷烟陈列的老方法，按照价格从高到底顺序进行，使消费者能一目了然； 最后，是我们现在遵循的按照产地进行排列；基于许多消费者的消费习惯，可能都会买一到两个固定的品牌，所以按照卷烟产地的陈列，零售户比较容易找到，客户购买时也可以轻易找到；

四、关于客户经营指导的创新

1、目前使用的客户经理135工作法中，可以自主将客户的购进情况直接调出进行打印，但是发到客户的时候，零售户一般都不会仔细查看。所以在现成的经营指导书上，仍旧需要添加客户关注的，比如购进新品及重点品牌的信息；同时建议在客户现有的能力之上可以购进的品牌，这样，客户经理在拜访的过程中进行新品及重点品牌的宣传，再结合客户一个季度的销售，两者结合进行，应该会给客户提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客户经营指导书上加上一季度需要注意的问题，比如这个客户在这一季度的电子结算、网订成功率都较低等等，可以附在客户经营指导书上，便于随时告知客户有用信息，引起客户注意。

当然，终端环境的建设还需要客户经理从工作的方方面面之中入手，细微之处彰显细节，在创新中才能将工作做得更好！

第三篇：7.《结构性思维》课程大纲

《结构性思维》 结构化思维

形象化表达

【课程背景】

没有要点、杂乱无章的口头表达和文字表达往往都缺乏对对方的说服力、甚至降低整个组织的工作效率。

究其原因是他们在传递信息时没有构建一个有效的逻辑结构。“结构性思维”可以帮助我们在表达核心观点的基础上，有理有据、条理分明地证明这个观点，使我们能够做到清晰思考和准确表达，如果全员普及更可以通过构建统一的思维和语言标准提升整个组织的工作效率。

结构性思维是我们在沟通交流中需要运用的最基本的思维方式之一，它可以用在我们与他人沟通交流、思考问题以及解决问题的方方面面。

什么是结构性思维？

结构性思维是一种重点突出、逻辑清晰、主次分明的逻辑思路、表达方式和规范动作。其背后支撑原理是1973年由麦肯锡国际管理咨询公司的咨询顾问巴巴拉?明托（Barbara Minto）首创的金字塔原理（Pyramid Principles）。

结构性思维能帮助你解决哪些问题？

掌握如何用结构性思维思考、沟通、表达和解决问题；提高逻辑性、条理性；掌握表达的标准结构、规范动作；沟通准确高效。

思考：用全脑思维，提高结构化思维能力，思考全、准、快。口头表达：重点突出，调理清晰，言简意赅，让听众有兴趣、能理解、记得住。

书面表达、公文写作：挖掘读者的关注点、兴趣点、需求点、利益点；用金字塔搭建逻辑清晰的框架结构；归类分组、重点突出、逻辑清晰、主次分明，让人看得懂、愿意看、记得住；缩短写作时间，减少修改次数。【课程收益】

 了解结构性思维的基本概念、基本原理和基本方法；  透过学习金字塔原理，提升思考与表达呈现技巧；

 如何深入细致地把握思维的环节，以保证你使用的语句能够真实地反映你希望表达的思想要点；

 能够快速完成方案，而且条理清晰，重点突出，获得上司的赏识，客户的青睐。

【课程方式】

本课程主要是结合讨论互动、现场演练指导等多种教学方法的综合运用，以保证学员的吸收和效果的掌握。【课程特点】

1.根据结构性思维“知易行难”的特点，课程中采用文字阅读、视频观看、案例分析等方式，进行多维度强化训练，从而获得能力提升；

2.建立学习小组互助制度，使所学内容在辅导与被辅导的过程中反复运用，真正达到能力提高的目的 【课程对象】

高绩效组织全员必修 【课程时长】

1-2天（6小时/天）【课程老师】

王雷军老师

【课程大纲】

一、构建结构性思维

1．四种常见的表达陷阱

 思路中断

 思维发散

 思维跳跃

 表述繁冗

2．情景模拟:如何提高自己的记忆力

运用结构化思维，再也不用担心自己的记忆力差！

3．为什么要用金字塔结构

 如何将思想组织成金字塔

（在演讲中，列框架比写通篇演讲稿更容易客服紧张、达到绝佳效果）

 自上而下表达，结论先行

（工作汇报的利器，让你更容易受到上司认可，更容易理解下属问题）

 自下而上思考，总结概括

（解决问题的利器，任何工作问题都可以用此方法分析解决）

 运用金字塔结构的效果 情景演练：会议安排工作汇报（从繁荣复杂到简洁高效）4．读懂我的思维——结构性思维表达的4个基本特点

 结论先行  上下对应  分类清楚  排序逻辑

案例分享：结构性思维在国际化公司中的运用效果 5．辨别他人的结构——结构化思维接受信息的4个步骤

课堂练习：读懂这段文字

 识别：识别信息中的事实与个人观点或判断  对应：找到事实与观点的对应关系  结构：画出信息之间的关系图

 表达：用尽量简洁的语言（一句话）概括主题 课堂互动（视频）：找出视频表述文字的思维结构

二、金字塔的纵向的回答/概括式结构 1.从上到下：提问回答

课堂互动：热点话题探讨  深度：问到白帽子层面

 宽度：主题中的每一个关键词都要涉及到 2．从下到上：概括总结

 收集信息——头脑风暴  明确分类——寻找共性  概括总结——明确要点  合理排序——理性描述 课堂练习：

三、金字塔的横向的演绎与归纳结构 1.如何说服——演绎（为什么）课堂互动：

 演绎的2种形式：标准式

常用式  演绎思维的运用  说服的4大步骤： 课堂活动（视频）：

经典广告片欣赏——看懂广告的结构化 2.如何汇报——归纳（是什么）课堂互动：营业厅的服务礼仪  归纳的2种方式  归纳思维的运用

 归纳的3大步：列出重点-》寻找共性-》得出结论 3.演绎和归纳的表达结构转换（针对同一问题）4.用演绎和归纳思维解决现实中的问题

四、序言的讲故事结构 1．序言的基本要素

 背景  冲突  1.3疑问  解答 2．常见的序言结构

 标准式：情境—》冲突—》解决方案  开门见山式：解决方案—》情境—》冲突  突出忧虑式：冲突—》情境—》解决方案

 突出信心式：疑问—》情境—》冲突—》解决方案

五、课程回顾与总结

第四篇：超级营销课程大纲

1、热身项目：刑侦档案 人物地点（封闭式发问）时间（眉目传情）密码（驿站传书）方

式（移花接木）

引入概念，市场定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企业定位、商品定位、消费者定位

案例：乐华彩电的定位；江中健胃消食片的市场定位

SWOT——由定位到战略（韦小宝的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超级营销第一轮操作：

引入：产品市场生命周期特点以及策略

地毯式营销：初期地毯式营销——目的精确制导

病毒式营销：可口可乐病毒式营销——需要（自行传播媒介）——内外资源整合 实战：公关技巧

3、超级营销第二轮操作：

引入：市场占有率

以顾客为中心：满足多样化需求

全变性：随机应变，适时变换策略、调整计划、修正战略，把战略贯彻于现实行动之中，不断的适应未来的变化。

目的——引入市场占有率：

1、以顾客为中心；

2、全局性；

3、长远性；

4、关键性；

5、全变性

引入：那些因素会影响市场占有率

产品的市场占有率就是某品牌产品的销售额占整个行业销售额的份额，因此它与该品牌产品的销售有关，而且还与竞争态势有关，与销售、竞争有关的因素都会影响产品的市场占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消费者偏好：洗发水、宝洁公司案例

实战：

4、超级营销第三轮操作：

引入：产品转型：高端市场

原有产品产生利润降低，A：向竞争不充分市场转移；B向高端市场转型：案例：洗衣机市场、华南超市转型

品牌延展：一牌一品与一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失败案例：奇异芒果

一牌多品：成功案例：海尔、佳能等；失败案例：光明牛奶回收时间。

信息即商机

实战：如何进行有效地信息调研

5、超级营销第四轮操作：

恶性竞争的影响：案例：三鹿牛奶

如何避免恶性竞争：案例：牙齿保健行业：三种对手

实战：

6、总结回顾

第五篇：浅议卷烟商业企业创新营销的途径

xx市烟草公司销售公司

摘　要：营销创新，是21世纪中国企业的必然选择，更是卷烟商业企业的必然选择。当前卷烟商业企业在营销管理中存在着忽视市场差异化、忽视企业形象营销等不足。卷烟商业企业创新营销，应围绕以市场为取向的“按订单组织货源”经营模式，加强营销观念的创新，加强营销方法的创新，加强营销人才的创新。

关键词

：卷烟商业企业 创新 营销

随着中国越来越深入的融入经济全球化和世界贸易组织（wto）体系，烟草行业以“按订单组织货源”为核心的改革进入最关键的阶段。国家局副局长张保振在全国烟草行业“创新年”座谈会讲话中强调，当前全行业要重点抓好四个方面的创新：一是要抓好以提高中式卷烟品牌质量为主体的技术创新；二是要抓好以信息化为载体的管理创新；三是要抓好以电话订货、网上配送、电子结算、现代物流为流程的营销创新；四是要抓好以“两个至上”为核心的文化创新。作为卷烟商业企业，如何顺应形势的发展变化，抓好以电话订货、网上配送、电子结算、现代物流为流程的营销创新，是实现全行业健康、协调、可持续发展的重要一环。本文通过对当前营销环境的一般性分析，寻找卷烟商业企业营销管理上的一些不足，探讨卷烟商业企业创新营销的几个主要途径。

一、卷烟商业企业创新营销的必然性

20世纪的中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放近30年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基本上是“照猫画虎”，而且相当多的企业也确实从中收获了利益。那么，进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?答案是毫无疑问的，尤其是作为经营特殊性较强的卷烟商品，卷烟商业企业的营销，离开了创新，也就离开了发展的主干道。

（一）创新营销是21世纪中国企业发展的必然选择

1.买方市场的形成。20世纪末，由于我国经济“软着陆”的成功，我国市场开始出现全面过剩现象。而随着经济的快速发展，各行业竞争的加剧，不仅生活资料、生产资料过剩，甚至连垄断性产品如航空、电信、卷烟等均出现供过于求的状况。中国市场已由过去的卖方市场进入到买方市场。在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业一味仿效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场，坚持创新营销，是企业立足于买方市场之宝。

2.知识经济的挑战。21世纪是知识经济的时代，知识经济将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业竞争力的大小取决于其创新能力的强弱。企业创新能力包括多个方面，营销创新能力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

（二）创新营销是行业自身发展的必然选择

1.进入wto的承诺和世界卫生组织（who）的限制。随着时间的推移，烟草行业逐步兑现入世的承诺。2004年，按照wto市场准入协议，中国从美国进口卷烟关税从65%降低至25%，中式卷烟已经面对了一次进口卷烟的价格冲击。而随着中国《who烟草控制框架公约》的签署，市场对烟草广告的控制以及对吸烟场所的有关规定，进一步限制了卷烟的市场推广。目前，英美公司和菲莫公司等烟草巨头正加紧对中国卷烟市场的调研，准备新一轮对中国卷烟市场的渗透。烟草行业如果不及时采取有效的营销策略以积极应对，卷烟市场的损失将不可避免。

2.可持续发展的要求。国民经济的可持续发展，关键在各企业实现可持续发展。而卷烟商业企业的可持续发展就必须避免以往以计划为主导的经营模式，实行以市场为价值取向的“按订单组织货源”的“洁净化”生产和营销，打破地方封锁和行政保护，不断降低卷烟库存，减少滞销卷烟的产生，杜绝卷烟资源的浪费，维护国家和消费者的利益。而要实现这一目的，就要求我们必须加强企业各方面的管理，尤其是在营销上必然要放弃传统工业时代的营销做法，探索新的营销思路，进行营销创新。

二、当前卷烟商业企业营销管理存在的不足

诚然，烟草行业不论是工业企业还是商业企业，在创新营销方面已经迈出了比较坚实的步伐。从实行卷烟访送分离，到实行卷烟大配送，再到目前实行的订单供货，这一切的营销创新，为整个行业带来了实实在在利益，也为国家创造了巨大的效益。但是，在微观的经济领域，个人认为，卷烟商业企业在营销创新方面，依然存在不尽人意的地方。

（一）只注重于对“大企业、大市场、大品牌”的培育，忽视了市场的微观差异性。在《中国卷烟品牌发展纲要》的指导下，尤其是在近期国家局“两个10多个”的战略指导下，各省市烟草工业和烟草公司均积极采取措施，对卷烟品牌进行强力整合，着力培育强势卷烟企业和品牌。这个战略方向是没有问题的，问题出在品牌整合的操作层面上。比如在品牌整合的过程中，一些在当地销售状况较好的小品牌和低端品牌，面临着被整合出局的命运。而事实上，这些小品牌和低端品牌，在一定的地域内，有着较坚实的消费基础和忠实的消费群体，对这一市场的忽视，一方面使相当多的商业企业感受到

巨大的销售压力，另一方面工业企业也受到整合后品牌产能不足的现实压力，导致了消费者的不满意。如何在打造“大企业、大市场、大品牌”的同时，兼顾区域市场的特性，不论是卷烟工业企业还是商业企业，都应该进行慎重调研和选择，避免市场分额的丢失。

（二）商业企业更多的专注于对市场的营销，忽视对行业整体形象的营销。在当前建立和谐社会的大背景下，烟草等垄断行业处于全社会各阶层的密切关注之下，烟草行业的发展不论是兴旺发达，还是停滞不前，都会引起全社会的口诛笔伐。行业发展得好，人们就认为是垄断体制的保护取得的成果；发展得不好，人们就认为有体制的保护还发展得不好，实在是烟草行业的悲哀。而造成这一状况，除了传统文化的影响之外，与烟草公司长期专注于行业经济效益的增长、专注于市场的开拓，忽视对行业整体形象的营销有很大的关系。对行业整体形象营销的不足，必然导致外界对行业的不理解、不满甚至厌恶，对行业的发展造成不利的影响。

（三）在日常的营销事件中，市场主要由工业企业“行销”，商业企业只起到配合和监控的作用。在日常的营销管理工作中，各卷烟商业企业的客户经理付出了艰辛的努力，也获得了较好的营销成果，但在具体的一些营销事件中（如品牌市场推广等），起主导作用的往往是工业企业，商业企业一般只起到配合和监控的作用。商业企业在具体营销事件中的缺位，一个明显的表现就是，营销工作的效果我们用不着关心，关心的应是工业企业。而由此造成的影响是商业企业往往在一个具体的品牌营销方面，缺乏独立的战略规划。多年来，商业企业经营的卷烟品牌来来往往，生死幻灭，包括对一些品牌的强行替代整合，但能一直保持稳定销售的品牌并不多，那些在区域市场表现不好的品牌，除了工业企业的责任，商业企业一样难辞其咎。

三、卷烟商业企业创新营销的主要途径

当前，全行业以“按订单组织货源”为核心的改革正处于向全国推广的关键时期，为适应改革的发展，各省市烟草公司已经建立起了以地市级烟草公司为营销主体的全新的营销组织架构。商流、物流、资金流、信息流等“四流”进行了高度整合，以市场真实需求为基础，根据市场需求组织货源生产的一个龙头供货的营销模式已经形成。这个模式的形成，既是全行业创新营销的一个新高度，更是全行业必需进行全面创新营销的一个新起点和新契机。个人认为，卷烟商业企业进行创新营销，至少可以从以下几个途径和方法开展：

（一）营销观念创新。21世纪的知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，要树立知识营销观念、高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜；要树立绿色营销观念，向市场提供危害小的产品；要树立亲情营销观念，将顾客（客户）当作自己的“朋友”、“亲人”而不是“上帝”。当前，烟草行业的原始积累早已完成，凭借雄厚的资金实力，生产低危害的卷烟制品，构建以高科技设备为信息支撑的营销网络都不是问题，而我们要做的，就是以此为基础，迅速抛弃以往 “要我创新、逼我创新”的被迫式营销思路，向“我要创新”的营销思路转变，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为企业永远的“朋友”，构筑起坚实的亲情式营销网络。

（二）营销市场创新。即建立工商一体的营销组织，协同进行市场营销，开发新兴市场。前面已经说过，在市场营销方面，工业和商业往往并不同步，甚至目标并不一致。而通过建立起工商一体的营销组织后，可以确立双方明晰的营销计划和目标，实施工商协调一致的营销步骤，达到双方各自规划的营销战略。2006年末，各卷烟工业企业因为“打造大品牌”和税收等多方面原因的影响，加强了卷烟品牌的整合，尤其是加强了对低档卷烟品牌的整合，使部分低档卷烟牌号供应量大大减少，而卷烟商业企业也对此预计不足，导致了今年上半年低档卷烟销量下滑严重。这种对农村市场某种有意无意的忽视，一方面反映了我们潜意识的专卖心态，另一方面也说明了我们工商协同营销的必要性。事实上，不光是农村市场，有待我们去开发的市场还很多。以我市为例，随着新特区的建设，各种大型会议会越来越多，来我市开展商务和旅游观光的国内外游客会越来越多，xx的商务市场和旅游市场必将越来越兴旺。如果仅仅靠工业企业去发掘这些市场，一般只能取得一些短期的效果；如果采取工商协同营销的方法，则会取得长期的效益。

（三）营销方法创新。营销方法的创新有很多，对于当前的卷烟商业而言，个人认为最主要的是加强行业整体形象的营销和加强卷烟营销服务体系的建设。

（1）企业形象营销。开展公益营销，既是表现企业社会责任、提升企业形象的最好方式，也是赢得政府认同、打造企业品牌影响力的有效途径。而出色的商业化运作则使得公益赞助变成一种社会受益、企业有利的双赢行为，并使企业有动力不断的进行循环投入。长期以来，虽然我们也做过很多树立企业形象的善举善行，但效果并不明显。面对政府的号召或者忽如其来的自然灾难，烟草企业往往不惜调动大量资金或物资捐献给社会，开始是轰轰烈烈感人场面，但随着赞助过程的结束，我们发现自己的“义举”就像如风吹过——媒体在报道时轻描淡写，政府在总结中一笔带过，普通民众对此一无所知。很显然，我们的形象营销存在着缺陷。我认为，这主要是在商业化运作和长期性投入方面存在问题。企业公益营销，也必须策略先行，必须将公益营销视同企业其他营销行为一样，预先将整个过程的每个步骤考虑周到，包括何时赞助、赞助多少、何时举行新闻发布会、是否邀请政府官员见证媒体宣传计划以及如何执行等等。只有考虑充分，把握得当，才能我们避免成为“无名英雄”，使结果朝着我们所希望的方向发展。另外，必须将公益营销视为企业的一项长期的商业战略，进行有计划的持续投入，持续的投入才能获得持续的回报，也才能获得媒体持续的报道和关注，不断提高企业的美誉度。

（2）创新营销服务。在当前卷烟商业企业的营销工作中，营销服务也通常为零售客户和消费者所诟病。我们营销的目的，是在整个营销活动过程中不给客户留下任何遗憾，而在现实的营销过程中，却是客户经常有满腹的怨言。比如紧俏货源分配的问题、送货包装的问题、皱损卷烟的问题等等，经常是客户投诉的热点。要解决好这些方面的问题，就有必要创新营销服务。一是建立起零缺陷的营销服务管理机制，从机制上杜绝产生不良服务的源头；二是建立完善的事后追踪的服务营销网络，解决产生服务不当而导致的投诉。事实上，零缺陷的机制并不能保证零缺陷的服务（世界上从来不会有永远正确的服务），只是从制度上剔除不应有的服务现象；而当真正产生不良服务时，就必须要有一套完善的服务营销网络，及时化解由此产生的不良后果。诚然，我们也有自己相应的服务营销网络，但并未能真正解决客户的一些合理要求。为了加强销售，美国西南航空公司为了安抚不断投拆航空服务的顾客，专门设立了一个“首席道歉官”，相比较他们的真诚，我们实在是有很多需要完善的地方。

（四）营销人才创新。尽管营销创新的内容相当广泛，但最关键的是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句空话。21世纪的营销人才不再仅仅是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。营销创新能否在21世纪成为卷烟商业企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批知识型的营销人才。

1.加强营销人才的教育培训。目前，在卷烟商业企业以客户经理为主体的营销人员，尤其是农网的营销人员中，很多人的文化素质还相对较低，在部分烟草公司，不会使用电脑或电脑应用不熟练的客户经理还很多。所以，我们必须通过多种方式多种层次的教育和培训，培养出一大批具有强烈社会责任感和企业责任感、拥有较高文化素养的、富有强烈的创新精神和进取心的、知识应用能力较强的营销通才，为企业的创新营销打下坚实的智力基础，以应对来自日益激烈的营销市场的挑战。

2.建立营销人才的选拔和考核机制。开展对各级各类营销人员的技能鉴定，加强对营销人员的技能考核，促使营销人员不断学习，不断进步，促使营销人员不断实现从“人员”到“人才”的转变。只有建立起了营销人才的选拔和考核机制，才能使营销人员不断更新自身的文化知识，不断完善自身的业务技能，才能保证整个营销队伍的生机和活力。

总而言之，对当前卷烟商业企业营销管理存在的问题进行分析，探讨商业企业进行创新营销的途径是具有现实意义的一项重要工作。如果没有营销的创新，在“按订单组织货源”的经营模式下如何取得新的突破就会成为空谈。只有勤于摸索，大胆尝试，利用好行业实行订单供货的历史改革契机，创新营销，才能实现行业持续、健康、和谐和稳定的发展。