互联网+时代的战略升级培训总结[最终定稿]

第一篇：互联网+时代的战略升级培训总结

互联网+时代的战略迷失与战略升级

10月18日，公司特邀北京百森咨询有限公司总经理韦锋先生就“互联网+时代的战略迷失与战略升级”主题进行演讲。个人通过学习，提升了对公司战略的理解力、执行力、客户经营与综合管理能力，为公司实现“中国电信IT能力的代表与新兴业务大客户价值经营的主力军”的转型目标而努力。

一、互联网+商业模式的精髓

信息化已成为引领现代化建设全局的战略举措。信息化作为时代的大浪潮，经历了一浪三波的发展阶段：第一波为初浪，主要是单个系统的数字化；第二波为大浪，主要是信息系统互联互通的网络化；第三波为高浪，这是互联网与各行各业融合的智慧化。“互联网+”就是从第二波向第三波的加快发展，成为信息化的大高浪。

“互联网+”是互联网与各行各业的智慧融合，与金融结合成智慧金融，与医疗结合成智慧医疗，与旅游结合成智慧旅游，等等。其共性可概括成“三为”，即“互联为魂，用户为王，数据为源”。

（一）互联为魂。互联网是以信息为纽带的超级大组织，把大量实体系统分散的人、物、事在信息系统聚集起来，从根本上改变人、物、事的组织方式，其作用十分重大。互联网是大开放，今后的竞争是生态系统的竞争，产业生态系统包括产业链、要素链、服务链和用户群等。公司应构建生态系统，要在互联网上将所有供应商、合作商、分销商、服务商到用户全部互联互通，进而融入跨界资源，通过线上与线下O2O一体化运营实现生态系统的高效协同，向平台化发展。社群是网络化环境下的新型组织，公司要充分发挥社群组织的作用，公司内部有管理社群、员工社群等，公司外部有兴趣社群、项目社群等，通过微信、易信相互沟通，实现协同和融合。今后公司有两类员工：一类是在职员工，公司内工作的员工；一类是在线员工，公司外众包的员工。随着社群组织的不断发展，在线员工将大大涌现，成为公司人力资源的重要来源。

（二）用户为王。公司经营要以用户为中心，在互联网时代应将经营用户放在经营产品之前。经营用户要着重把握五大环节：第一，用户定位，应在细分市场中明确定位好公司的用户；第二，建立用户群，对用户要进行分类，重点服务好“黄金用户”；第三，与用户互动，发现需求的“痛点”所在，特别要强化用户体验，培养用户的口碑和粘性，做到无互动不商务，无体验不商务；第四，用户创造价值，用户要参与产品的价值创造，通过迭代方式使用户参与产品研发设计和生产经营，以适应产品定制化和服务个性化的用户需求；第五，员工自主经营，为用户创造价值的主体是员工，公司要变革经营组织，建立员工自主经营体，直接经营用户，为用户创造价值。经营产品是最重要的基础，要专注于产品主业，精益求精将产品做到极致。公司的业务结构要不断优化升级，业务结构呈现金字塔型，底层是基本业务，中层是增值业务，高层是定制业务，相对应其创造的价值是倒金字塔型，底层价值很小，中层价值较好，高层价值最大。公司仅定位于基本业务，创造价值最小，唯有向增值业务和定制业务优化升级，方可创造全新的价值，其中服务创造了主体价值。

（三）数据为源。互联产生数据，数据生成智慧，数据是智慧之本。“互联网+”向智慧化发展，数据是运行的基础，没有数据则无米之炊。云计算为智慧大脑，关键要将各个互联节点的数据集中到云平台上，根据应用之需进行数据计算，同时应用数据软件，通过物联网对移动终端和物理节点实现智慧互动。大数据、云计算、物联网、移动通信是一个体系，“大云物移”构建“互联网+”智慧化发展的新型基础设施。

二、竞争战略的主要内涵

（一）低成本战略：是指企业通过有途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。

 低成本战略的优点：（1）形成进入障碍；（2）增强讨价还价的能力；（3）降低替代品的威胁；（4）保持行业内的领先地位。 低成本战略的缺点：（1）技术的迅速变化可能使过去用于扩大生产规模的投资或大型设备失效；（2）注意力过多的集中在成本的控制上，以致无法看到消费者选择偏好的变化。（3）为降低成本而采用的大规模生产技术和设备过于专一化，适应性差。

 低成本战略的实施误区：只重视制作活动的成本而忽视其他活动的成本；过度降价导致利润率降低。

（二）差异化战略：是指企业向顾客提供的产品或服务与其他竞争者相比独具特色，别具一格，从而使企业建立起独特竞争优势的一种战略。差别化的类型包括：思维差异、功能差异、质量差异、品牌差异。 差异化战略的优点：（1）容易形成产品特色；（2）给企业带来较高的溢价；（3）削弱了客户的讨价还价能力；（4）建立起顾客对产品的信赖，使替代品无法在性能上与之匹敌；（5）使客户缺乏与之可以比较的产品选择，降低客户对价格的敏感度。 差异化战略的缺点：（1）企业形成产品差异化的成本过高；（2）竞争对手推出相似的产品，降低产品差异化的特色；（3）竞争对手推出更有差别化的产品；（4）客户不在需要产品差别化的因素；（5）行业进入成熟期时，差异化优势也容易被竞争对手所模仿。 差异化战略的实施误区：无价值的独特性；过度差异化；定价过高；忽视对价值信号的需要；只重视产品而不重视整个价值链。

（三）聚焦战略：也称为集中化战略，是指将企业的经营活动集中于某一特定的购买群体，产品线的某一部分或某一地域性市场，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更好更有效率的服务来建立竞争优势的一种战略。集中化战略的类型可分为：产品专一化、地域专一化、顾客专一化。

 集中化战略的优点：（1）便于集中力量和资源服务某一特定目标；（2）便于在某一特定市场或产品上比竞争者做得更好；（3）战略管理过程易控制，便于管理。 集中化战略的风险：（1）顾客偏好发生变化，技术出现创新或有新的替代品出现时，原需求将下降，对企业冲击较大；（2）竞争者采取优于企业更集中化的战略将蚕食本不多的份额；（3）产品销量小，产品要求不断更新，造成生产费用增加，使其成本优势得以削弱。

低成本战略、差异化战略、或聚焦战略的选择，涉及到产品、服务、销售/渠道、宣传、运营等各个环节，即涉及到运营模式与运营管理的各个环节，要匹配！

科技或工具的发展，会推动商业价值链各个环节的内在属性发生变化，提升效率，既提高了各个环节互相匹配的高要求，也提高了战略执行的要求。

竞争战略与运营管理的区分：商业模式的选择、运营管理的效率，只是实现战略的手段，而不是战略本身。

三、互联网+对商业要素带来的主要变化

互联网的数字化特征是决定价值链环节能否被改造的决定因素，互联网只能改造可数字化的环节。所有商业环节中，参与角色（环节）移机角色与角色之间的关联、协同、交互如果可以数字化，就可以被互联网改造，互联网+深入企业生产、运营的各个环节，可以打通产业链上下游。根据数字化程度不同，改造的深度不同。供应链、产品研发、产品生产、支付、运营、等部分数字化环节可以部分改造；营销、交易、人与人的协作管理、资金管理、等数字化环节是可以改造的。某某公司的产品以IT产品为主，数字化程度较高，是可以改造的。

互联网改造价值链环节的目标是改善资源配置、改造价值链不同环节、增强客户体验；提升各环节效率、增强整体竞争力。改造的路径可以对数字化→在线化→客户中心化→产品中心化，也可以对支撑与控制集中化→客户中心化→产品中心化、管理去中心化→产品中心化。

由于互联网无边界、直达、病毒式的传播效应，导致客户对产品、服务的评价第一时间能够传遍全世界。随着互联网的兴起，全渠道的品牌宣传、销售渠道、服务响应、客户运营升级强化。互联网改造价值链环节带来的市场影响，对于纯线上业务来讲，互联网的开放性推动了垄断，要么第一（超过50%的市场份额），要么很小（其余参与者的总和不到50%）。对于线下业务来讲，更强调服务竞争，“TnT”（Touch and Time）策略。因此，借助互联网的技术手段，在部分行业会有效降低边际成本，实现规模经济；互联网技术和大量应用的手段，商业要素的实现可以更快，质量可以更高，试错纠偏可以更快。

互联网+没有改变商业的本质，而是加强了商业本质，强化了实现商业本质时对各个要素更高的要求。

四、互联网+对竞争战略管理的影响

（一）增强型竞争战略2.0 对竞争战略的选择要求更清晰；不宜在三种战略中相继尝试与更换；由于互联网带来的边际成本的快速下降，导致差异化战略兼具了低成本战略的好处，进一步突出了差异化战略的重要。选择竞争战略时可以遵循以下两大原则： 1.从三种竞争战略中择一原则

 一个经营单位可以在不同的产品线上采取不同的竞争战略；  一个经营单位可以在价值链的不同活动上采取不同的竞争战略；

 一个经营单位可以在不同时期采取不同的竞争战略； 2.从经营单位实际情况出发的原则

 经营单位的生产力和科技水平；  经营单位自身的生产和营销能力；  经营单位的产品生命周期；  经营单位的产品类别。

（二）模式变化

（三）顶层设计与创新

战略体系、战术执行要素、商业模式等更加强调顶层设计与顶层创新，更强调清晰，而局部创新更多体现在产品、服务等运营管理上。

五、中国电信转型3.0对某某的机遇

发展互联网+，某某需要承担起互联网应用平台主导服务商的角色。某某的战略定位是中国电信的互联网+使能者，Internet+ Enabler。某某的战略选择从聚焦战略到差异化战略，需要考虑三点问题：（1）某某未来的目标市场有哪些？（2）面向目标市场某某具备什么资源和能力？（3）面向目标市场某某应提供什么样的产品？

六、某某的战略体系升级

公司的战略要更系统、更清晰；运营管理系统的升级。

第二篇：“互联网+”时代 招商引资该如何转型升级？

“互联网+”时代来袭 传统招商引资如何转型升级 自从两会上“互联网+”被李克强总理提出后，短短不到一个月的时间，就已经对各行各业产生了深刻影响。同样，“互联网+”时代的到来，也对传统招商引资行业提出了新的挑战与要求。

招商引资是繁荣地方经济的重要途径，无论是发达地区，还是欠发达地区，招商引资都是地方政府非常重视的一项工作，有些地方甚至将招商引资提到“第一要务”的高度。但是，随着我国经济步入新常态、招商环境日益激烈等因素的影响，之前拼资源、拼政策、外出跑会挖项目的招商方法已经逐渐成为“过去式”，如何主动适应经济新常态、创新招商思维，抓住“互联网＋”带来的难得的弯道超车机遇，抢占发展先机，成为了当下各级政府以及产业园区关注的热点。

一、建立专业的招商网站

很多政府以及产业园区都没有自己的招商网站，或是网站简单、内容陈旧，有的网站甚至好几年都不见更新一篇文章，结果不能有助于招商，反而起到了“负作用”。

如果想要在网络招商上占据先机，制作专业的招商网站十分重要。没有网站的部门，应从现在着手制作招商网站；有网站的部门，应该运营好自己的网站。在网站功能设计上，除了要在页面上体现招商环境、政策优势、招商载体等主要栏目之外，还要注意设计一些互动栏目，如在线咨询、留言板等，这个栏目的设臵有利于促进招商人员与访问者之间的交流和沟通，提高招商效率。此外，为了方便全球投资者的访问，还可以考虑增设英文版、日本版、和中文繁体等，特别是 英文版，作为一个希望吸引外资的网站来讲，添加这些板块必不可少。

二、精准投放招商广告

成本低、灵活、覆盖面广泛、便于统计都是网络广告几大优势。我们经常可以在高速口、高铁站以及传统纸媒上看到某政府、某园区招商的广告，有的地方甚至不惜花费大价钱包下电视台十几秒的广告档来进行宣传，花费巨大但效果寥寥；在传统媒体上做广告，发布后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价；利用传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息，而在网络上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布。这样，借助分析工具，有助于制定广告投放策略，对宣传重点更有把握。

招商广告应具备以下内容：

1、具有一定寓意的招商LOGO；

2、展示招商重点及优势；

3、联系方式；

4、吸引眼球的主题。招商广告需设计简洁大方，广告类型也可以按照自身需求进行多样化的设计：文字类型广告、FLASH广告、静态图片广告等，吸引目标受众群关注，打动其心智，吸引其进一步了解更详细的招商信息。

广告完成后在官方网站以及中国招商网等具有高知名度、专业性的招商引资类网站中进行悬挂推广，可以让投资者第一时间了解到广告中的关键点，便于点击广告进行深入了解，由于点阅广告者即为有兴趣者，所以可以直接命中目标群体。

三、想要招商好 “三微”不能少

这里所说的“三微”是指：微信、微博、微网站。21世纪是网络的时代，这点勿容臵否，上网的人数与日俱增，手机的使用率也直线上升，所以招商必须要抓住这一点，尽快开通官方微博、公众微信平台并制作招商微网站。

在微信平台、微网站中开设投资导航、项目促进、招商环境等重点栏目，定期发布招商动态、招商政策以及载体信息，让投资者可以随时随地对招商项目进行了解，并将微信二维码在招商资料、招商网站、名片中有所体现，促使招商宣传达到“掌上宣传”的目的。

四、电子邮件推广

现如今，邮件对人们的工作和生活已经产生了极大的影响，利用邮件进行招商必不可少，电子邮件招商具效率高、成本低、个性化、反馈率高等优势。

设计电子邮件，首先邮件标题要简洁明了有吸引力。客户可能每天需要处理大量的邮件，大多数人处理邮件都是依靠标题来判断这封邮件有没有价值，没有价值的信件会被直接删掉，很难有机会打开进行了解；邮件内容应当同广告一样简洁、富有感染力，篇幅尽量简短，不要太冗长，能够使客户在最短时间内看完内容并继续订阅，起到长期推广的作用。

另外，邮件中的链接应可以打开。网址、E-mail地址等都要以超链接的形式表达出来，这样就能方便客户点击到达网址。

最后，整理客户群邮箱或者根据制定网站，搜集邮箱并进行定向群发。

五、制作电子招商资料 设计制作招商电子报、电子宣传册、电子邀请函，策划电子招商资料的栏目及内容，编撰所需要的材料，并针对电子资料展开邮件、论坛、博客、二维码等多种途径的投放与传播。

纸质资料受制于纸张限制，无法承载丰富的图文信息，而电子资料不受大小限制，还可以配图、配音乐，形式新颖更容易引起注意，效果更好，发送更便捷。这样一来，外出招商就无需携带大量的招商宣传册，既方便了招商人员和投资者，也节约了资源。

六、开展网络招商会

开展网络招商会：将招商项目逐一列举，以拍卖的形式进行推广展示；领导可进行远程致辞；设立网上互动栏目，为投资者答疑解惑等新型招商方式。

网络招商展会相对于线下传统的招商投资推介会，具有节省资源（人力、物力、财力），效率高，投资者可以“足不出户”实现全程投资等优势。

七、建立共享平台 实现飞地招商

过去各个工业园区招商，各自为阵，信息互不畅通，时有“撞车”的现象出现。如何解决这一现象，政府可建立统一的招商平台，集项目信息、资源互通和商事服务为一体，统筹项目信息，统一招商资源，打造共享机制，实现“飞地招商”。

八、网络新闻及专题页面传播

从招商优势、政策优势、园区环境、政府服务、投资成本等角度切入，充分展示招商实力与投资环境，在知名媒体以及专业性招商 网站中传播招商信息及招商专题，加深投资者印象，吸引有效群体。

招商专题以全版页面、齐全的资料、详细的展示、多角度的阐述说明，以图文并茂的形式展现，加之在线咨询栏目，吸引投资者深入了解并洽谈沟通，加深投资者潜意识。

媒体包括：商业、财经类知名媒体；电子商务、医疗器械、投资创业等行业网站以及中国招商网等专业招商类网站。

九、建设招商引资信息化体系

随着地区经济的高速发展以及园区投资环境日臻完善，招商项目逐渐增多，传统固化的管理跟踪模式已经不再适应当下的招商需求，招商项目信息化管理的要求也决定了各招商部门建设招商引资信息管理系统的必要性。

建设招商项目管理信息化平台，对项目的投资、建设进度电子化管理，完善政府以及产业园区考核体系，实现招商项目规范化管理，提高招商效率，都起着积极的作用。不过，信息化平台的开发需要较长周期以及较高的专业性，一般情况下政府及园区不会自行开发建设，会委托谷川联行等企业进行前期开发及维护，可有效节约成本及时间，提升招商引资竞争力。

十、借助“外脑” 强化招商力度

近几年，网络招商引起了各级政府的关注，以谷川联行为代表的招商运营机构逐渐受到各级政府部门及产业园区的热捧。据有效统计，全国大部分市级以上政府部门已经建立了单独的招商网站，但是由于经验不足、精力有限以及技术限制等因素，国内一些政府及园区更倾 向于通过借助“外脑”来加强完善招商引资体系，即与专业的招商服务运营机构合作，依托其进行网络招商以及招商引资等工作，走出了一条政府行政手段招商与市场化专业化招商相结合的道路，这也将成为未来招商引资的新趋势。

而政府则集中主要精力及力量在重点客户以及改善“软环境”上，各司其职，节省时间，提高工作效率。这样一来，在充分响应国家鼓励政府外包号召的同时，有效推动了对内“筑巢”——改善地方产业投资环境、服务企业，对外“引凤”——创新招商方式吸引企业落户，可谓是一箭三雕。

写在最后的话：

“+互联网”不等于“-传统”

“互联网+”是一个充满机遇的概念，但是，“互联网+招商”并不是要颠覆，而是要思考跨界和融合，更多是思考互联网时代下招商引资如何与互联网更好的结合，创造新的价值，招商人员不能因此陷入“互联网+”的焦虑和误区。

运用好这一概念，将为招商工作提供强劲动力，相信招商引资行业将会迎来历史性的结构变革。

第三篇：互联网时代烟草客户经理转型升级思考

“互联网+”时代烟草客户经理转型与升级工作报告

国家局提出要“建一支具有国际视野的专业营销管理队伍”。客户经理向专业化、职业化转变，是烟草客户经理队伍建设发展的必然走向,有利于提高客户经理队伍的整体素质，增强卷烟服务工作的有效性，也是实现客户经理个人职业生涯发展规划的有效途径。

在互联网+时代，我们的工作、生活方式发生了极大的改变，客户经理的专业化转变是要具有互联网思维的专业化转变，我们要充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会来指导、处理、创新生活和工作。而职业化转变，是在工作过程中，需不断地提高个人职业素养和职业能力，符合职业的从业标准，并把客户经理工作当成一种事业来从事，在工作岗位上服务于广大零售客户，实现自己的个人价值。

一、互联网思维的专业化转变之路。

“互联网+”营销，不变的是核心的服务、产品和价值，而变的是重在掌握互联网思维，在思维方式、思想意识上进行转型，方法、工具上进行升级。

（一）营销管理手段的变革。当前营销进入3.0时代，近场体验，个性市场，以人文精神为中心，强调参与感、定制化、情感认同。对今后、即将或已出现的类似打车软件Ubber、非烟电子商务平台或扫二维码支付等新的模式在广大零售客户店铺中推广应用，促使我们的营销管理手段的内外变革。在外即客户经理指导零售客户使用并能熟练操作新的工具，帮客户建立熟客体系。顾客通过二维码，扫描关注服务号，便可自动获取零售客户的店招、柜台、背柜等实景照片和发布的卷烟信息及店铺诚信经营等相关图文并茂的资料。使顾客能快速了解该店铺的卷烟经营情况，也能在一定程度上敦促零售客户自主维护好基础的店容店貌；在内对客户经理现场终端维护情况实时监督并远程指导。客户经理在拜访现场第一时间发送实时位置，并将卷烟陈列以视频或图片形式发送获取指导。

（二）营销管理重点的变革。

“互联网+”营销则转向消费者个体，通过扫二维码支付宝或微信支付等获取大数据，进行顾客关系管理，市场细分到人，营销管理的重点是与消费者建立信任关系。消费者群体是以价值观来划分的，收入高低对营销判断并没有太多价值，只要有价值观的认同，借钱消费者也会买，不喜欢品牌背后的价值观，有钱顾客也不会消费。“互联网+”时代是一个粉丝时代，没有鲜明的价值观形象，就没有消费者粉丝。卷烟品牌的成功，不仅仅取决于知名度，更取决于消费者对品牌的信心、取决于品牌粉丝数量，和有多少粉丝愿意为品牌做无偿宣传和推广。

（三）营销管理关键的变革。

当面对今天越来越年轻化的消费者、特别是互联网原住民时，只有先颠覆自己，才能和他们建立真正的连接，因此，卷烟品牌在新广告法框架内产品体系、包装和沟通方式上都要适合年轻人，更加娱乐化、色彩化、音乐化甚至儿童化，这就是品牌年轻化。而“互联网+”时代，没有个性、没有话题、没有娱乐成分的东西是很难被传播的，品牌需要性格，有性格消费者才会喜欢。新时代的营销应该化繁为简，通过简单易懂的品牌形象，让消费者过目不忘；通过企业文化、企业家形象、企业历程等旗帜鲜明的个性包装（法律风险的辨识并做好规避），满足消费者的功能需求，形成消费者的价值观认同，这才是未来的成功之道。

二、客户经理的职业化转变之路。

有规则才有游戏，无规则的游戏无法形成良好的运行机制。同样的道理，大到社会，小到个人，职业化是基本规则，也是企业与企业之间，企业与员工之间，员工与员工之间必须遵守的行为准则。职业化一定是专业化，专业化是职业化的最低标准，正如没有专业的医术，就不能叫做医生。而专业化不一定是职业化，良好的职业技能是必要条件而非充分条件，没有职业素养称不上职业化。职业素养是是对职业的价值观和态度，能够支持职业人不断地提高自己的素质和能力。

互联网+时代，客户经理的职业化转变需要具备以下三方面认识： 一是团队个体高度的悟性和强烈的企业意识。职业化客户经理，重视零售客户诉求，不管是单调、乏味，还是简单、机械的终端拜访，都能反复保持态度与行为的稳定性和一致性。严格按照标准，使自己的思想、语言、行为符合本职岗位固有的逻辑和原理，持续为公司创造价值。

二是团队中浓厚的持续改善、追求完美的氛围。职业化本身就是立足岗位，作为团队成员，会主动发现问题，缩短与职业要求的差距，持续地自我改进，始终把自身水平调整到最佳工作状态，以期变得更加专业，不断提升职业价值。

三是所在市场部高效的协同机制，最大程度实现团队和谐。市场部制度健全稳定，各项业务流程顺畅，管理方式迅速向互动型转化。团队成员尊重这些内部契约，诚实守信，并能够彼此宽容个性与差异，自觉消除隔阂、猜疑，朝着同一个目标，坦诚协作，达到市场部空前凝聚与和谐。

另外，公司除了给员工提供职业化培训，提供晋升的空间、有吸引力的薪酬等激励外，最根本的是重视员工的职业生涯发展规划。

三、建设专业化、职业化客户经理团队的总体部署。

（一）加强组织领导，构建有力工作组织体系。建立营销中心统一领导，业务科（本级市场部）具体落实，客户经理全员参与的组织保证体系。明确市场经理是客户经理专业化、职业化团队建设的第一责任人，形成定期的沟通协调、检查督促机制，适时组织协调团队建设工作，定期开展经验交流。

（二）做实团队建设载体，深化团队建设内容。

结合工作实际，编制团队建设实施方案，并在各单位开展团队建设的落实、评比活动。

1、开展学习活动，建立学习机制。公司层面组织每季度一次学习，主要学习政策、法规和企业文化；部门层面组织每月一次学习，业务知识及营销技能培训；市场部每周组织成员素质修养学习，倡导读好书，写心得，逐步培养成员自行学习的良好习惯。

2、建立能力素质模型，从知识、素养、技能三方面制定客户经理培训规划。（1）打造有效的培训产品。培训前搜集一些当前工作中存在的问题和案例，生成地址二维码，让学员扫描投票，选择最想解决的问题。培训中，融入前期搜集到的案例和问题与工作中的情景结合，让学员分组讨论，通过情景模拟的方式，把过程和处理结果演绎出来，然后讲师点评，最后总结出解决方案。课后，建立班级微信群，通过微信给学员布置作业，学员通过微信提交作业，讲师通过微信群点评作业。有任何问题或疑问，都可以通过微信群进行讨论。作业完成优秀者，可以给予奖励。（2）制作话术微视频。通过培训，根据所学内容，结合以往问题有了解决方案，并总结话术，尽量话术书面化，让学员把解决方案录制成微视频，并进行微信推送，营造学习氛围。（3）建立学习地图。学习地图能够清晰的告诉员工每个阶段应该的内容，努力的方向和目标，晋级和轮岗应具备的能力，从而为员工有意识的学习描绘了蓝图。

3、成立测评小组，建立客户经理素能评估体系。

（三）合理安排进度，有序推进实施步骤。(四)保障措施。

1、明确责任主体。

2、加强统筹指导。

3、建立长效机制。

第四篇：移动互联网时代中国运营商的战略转型范文

移动互联网时代，中国运营商的战略转型

工信部电信研究院 泰尔管理研究所 靳亚男

移动互联网作为全球ICT行业不可逆转的潮流，对中国电信传统业务和商业模式提出了严峻的挑战，正在以前所未有的速度改变着国内运营企业的发展轨迹，中国运营企业或被动或主动做出了战略调整，而身处全球最大亦是最为复杂的电信市场，也注定了这一转型过程的艰难与不易。

一、当前国内电信市场发展的整体状况

1、电信市场的规模持续扩大，结构性变化的趋势日益明显

从用户规模看，中国电信市场用户规模继续维持稳步增长态势。根据工业和信息化部公布的数据，截至2011年6月30日，中国内地的移动电话用户已达9.21亿户，普及率为68.8%，但与国际上其他成熟市场相比，中国内地移动电话普及率未来仍有进一步提高的空间。但同样需要指出的是，用户增长对收入拉动的作用已经接近极限，用户增长已不能继续为行业注入增长动力，整体行业需要探索新的增长方式。

图1 2009-2011年中国移动电话用户数

数据来源：三大运营商年报

与此同时，中国移动互联网用户规模也迅速增大，达到3.18亿人，近三年复合增长率达26.9%。手机上网用户占比快速提升，由09年6月的23.1%发展到11年6月的35%。

图2 2009-2011年中国移动互联网用户数

数据来源：《第28次中国互联网络发展状况统计报告》

从运营收入来看，自2004年起中国电信业务收入就进入了慢速增长通道，实际增长率已经持续低于GDP增长率，语音等传统电信业务收入增长乏力。与电信业务收入增长趋缓形成鲜明对比，中国互联网经济规模自2004-2010年的平均年增长率高达53%，处于高速增长阶段，从而带动移动增值业务的快速发展，2005-2010年复合增长率接近20%。2010年中国移动增值市场规模达1947亿元，同比增长8.6%。截至2011年6月，作为国内最大运营商，中国移动的增值业务收入已达32.2%，即将占据三分之一强的重要地位。

2011年，电信运营商3G网络建设仍在持续，4G/LTE部署已匆匆上马。从三大运营商公布的数据来看，在3G/4G网络上投资力度之大是前所未有的。从2009年到2010年的一年时间内，三大运营商3G网络建设总投资超过2800亿元，其中2009年的投资达到1350-1650亿。在短短不到三年时间内，3G网络覆盖了90%以上的大中城市。中国的移动互联网产业也因此进入了一个全新阶段，实现了跨跃式增长。

2、用户移动互联需求日益旺盛，移动互联网进入加速发展阶段

当前，手机微博、手机视频等移动互联网新兴业务快速崛起，智能手机、平板电脑、电子阅读器和车载导航等融合类产品逐步普及，3G网络建设推进加快，这三方面的利好因素极大地推动了移动宽带接入务流量的快速攀升，移动互联网用户加速发展，中国移动互联网市场规模不断扩大。

根据中国互联网络信息中心数据监测，2011年上半年，国内移动互联网用户对手机上网应用的使用深度进一步提升，各项应用在手机网民中的使用率基本都有一定提升。排名前三的业务分别是：手机即时通信、手机网络新闻和手机搜索，其中，手机即时通信仍然是使用率最高的应用，使用率达到71.8%；手机网络新闻排名第二，达62.6%；手机搜索排名第三，达到59.5%。值得一提的是，手机微博成为2011年上半年增长最快的手机应用。虽然目前手机微博使用率还不是很高，但增长速度惊人，2011年上半年手机微博在手机网民中的使用率达到34.0%，较2010年下半年的15.5%增加18.5个百分点。

图3 2011年中国移动互联网业务应用使用率 数据来源：《第28次中国互联网络发展状况统计报告》

另一方面，智能终端成为移动互联网发展的重要推手，相比传统手机用户，智能终端使得网络中的数据流量和信令流量呈现爆炸式的增长。根据贝叶思咨询数据监测，2011年1季度，智能手机销量和销售额增速分别为185.7%和162.5%，智能手机占总体手机销量的比重已经从2009年的3.7%提高至2011年1季度的18.2%，智能手机的发展势头锐不可挡，智能终端引发的“流量风暴”随之而来。

3、ICT产业生态系统持续演化，产业生态内部交叉竞争日趋激烈

在移动互联网日渐普及的大趋势下，整个互联网产业的游戏规则正在发生变化，电信运营商对产业链的控制，正在受到冲击，中国三大运营商通吃产业上下游的局面将被打破。终端、内容应用、系统平台成为移动互联网的争夺重点，各大厂商通过向产业链向下游延伸，不断向电信运营领域渗透，产业链条集合交叉、融合大势所趋。

二、新时期下中国运营业的战略转型

在产业交叉融合的大背景下，在移动互联网日渐普及的大趋势下，在传统业务收入增长持续乏力的巨大压力下，谁能尽快适应移动互联网产业的游戏规则，谁能把握移动互联网产业的发展机遇，谁就将在下一波产业的发展中占据主动，在下一轮的产业竞争重组中存活下来并持续壮大。由此，当今移动互联网的快速发展，倒逼中国运营企业不得不进行转型，转型事关生死。

1、国内三大运营商的转型战略

当前，来自互联网和终端厂商的竞争令电信运营商倍感压力，在这种新的竞争形态下，电信运营商面临沦为管道的危险。可以预见，在话音业务收入不断下滑的趋势下，基于流量的业务经营已经成为运营商竞争的重中之重。当前，三大运营商已经开始改变前几年定位于全业务提供商的转型目标，向着智能管道的方向迈进，中国运营商的二次转型正在拉开序幕。中国电信是国内第一个明确提出“智能管道”概念的运营商，在2010年工作会议上确立了新三者定位：要成为智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者。中国电信将智能管道视为流量经营的根基，并于今年开始实施移动流量的精确管控。中国移动也提出了“智能管道”概念，董事长王建宙提出，要“积极向产业链资源渗透，集中优势打造优质的、有服务的、增值的智能管道”，着力增强自身对网络的掌控优势，在全集团展开流量经营的创新探索，特别是强力推动TD-LTE产业的发展。中国联通尽管尚未明确提出“智能管道”概念，但对于通信管道“智能化”建设也有所尝试，创新性地引入了定向流量模式，逐渐完善基于流量的资费体系。

2、其他运营企业的转型战略

移动互联网产业生态系统向融合态势发展，竞争之势白热化，移动互联网生态圈正变得日益繁荣。在移动互联网的时代背景下，传统电信领域之外的主体也纷纷踏上了漫漫转型之路。

首先看PC阵营，中国联想集团，国内PC巨头，2009年11月回购联想移动，2010年1月发布移动互联网战略“乐计划”，推出乐phone、乐book和ideapad U1 Hybrid notebook三款极富创新的移动互联网产品，整合了从产品端到后台服务端的一体化资源，正式进军移动互联网领域，抢占未来IT行业发展的制高点。

再看互联网阵营，国内IT巨头腾讯，2011年9月对外高调推出“腾讯应用中心”，发布了集成“云”性能的腾讯手机QQ浏览器，具备云存储、云转换、云安全、云账号和云开放五个层面的功能。腾讯的移动互联网布局之意一览无余。

甚至连电商阿里巴巴，2011年7月联合国内手机厂商天语、芯片厂商NVIDIA正式推出了首款阿里云双核智能手机。阿里云手机最大的看点，便是其操作系统。从中可以窥见阿里巴巴意图将云服务与操作系统合二为一、一手掌握的雄心，实现移动互联网“云、管、端”三分天下有其二的战略布局。

无论是传统的PC制造厂商，还是互联网企业，纷纷涉足通信领域，或直接布局手机终端，或打造终端平台、软件，希望凭借其硬件、软件优势，通过硬件植入其自身的服务内容，并最终通过内容获利。互联网公司业已成为运营商抢占移动互联网的劲敌。

三、中国运营企业转型中的具体举措

为落实转型战略，各大运营企业，围绕移动互联网业务，从网络建设、到运营平台、到流程机制、到业务拓展等方方面面展开全方位的变革。

1、加快推进网络的建设升级：部署3G网络，推进4G演进，打造高带宽移动互联网

移动数据业务量的激增对3G网络数据承载能力提出了严峻挑战，特别是一些高数据流量的业务，如视频类业务等，这对于移动网络本身而言，是一个巨大的挑战。需要电信网络运营企业对症下药，构建完善的网络架构体系，满足日益增长的流量需求。

2009年1月3G牌照发放后，国内三家电信运营商都展开了3G网络的大规模建设。中国移动大力推进“四网融合”，适度延伸TD-SCDMA地域覆盖，实现向规模运营的转变。中国联通以产业链最为成熟的WCDMA技术为依托，结合市场需求，在现有3G覆盖的基础上优先通过网络优化解决 3G 建成区内的盲区，完善深度覆盖。中国电信以最快速度建成国内商用最早的3G网络，坚持精确化管理、效益型发展和差异化运营的移动网基本思路，为不同的用户、不同的业务提供差异化的3G数据网络承载能力和保障。

2、持续推进生产运营精细化：落实智能管道、流量经营，使流量与收入形成正向联动

流量是运营商在3G时代的主要价值载体，一般采用区隔用户和流量的方式进行，以实现不同用户、不同终端、不同业务的差异化收费，将流量的价值精细化。虽然流量正成为运营商收入的新增点，但其耗费的资源和成本与带来的收入并不匹配，运营商正面临着“10%的业务可能耗费90%网络资源”这一矛盾。

因此流量经营应该以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础，以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营方向，以释放流量价值为目的。二次转型后的“智能管道”，代表着精品化网络建设和经营的开端，是运营商在移动互联网时代必须完成的任务，而确保量收同步增长是运营商必须面对的难题。

3、建立强大的后台支撑能力：积极推进云计算能力的搭建、云计算服务的提供

运营商将云计算相关技术（虚拟化、资源管理与监控、用户配置、并行计算等）应用于现有数据中心，将有助于集中化管理体系实现真正的以客户为中心与按需响应，有助于集中化向低成本高效率方向发展。同时，结合云计算平台，运营商还可以向用户提供更多的应用服务，未来更多地直接面向用户提供云服务，从而避免“被管道化”。

4、加强移动互联网业务模式的创新：有效运用双边市场理念，打造杀手级平台

移动互联网时代的竞争，不是单纯的资源的竞争，而是以能力驱动，涵盖平台、支撑、产品、服务、合作的全方位竞争。平台的建立与运营，是未来移动互联网竞争的关键。同时，移动互联网推动了产业链由单边市场向双边市场转变，运营商以平台提供者的姿态，商业模式发生根本性转变，定价、运营等方式需平衡多方因素。

图4双边市场下的移动互联网商业模式

第五篇：“互联网+”培训总结

通过几天网络营销的培训，个人的感受主要有以下几点：

一、开展网络营销是一个长期积累的过程，所以必须要有一个长久作战的准备，需要领导的高度重视，积极支持与充分信用。

二、“互联网+”，通俗来说，就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是两者简单的相加，而是通过信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。在现在的信息社会，消费者消费渠道和信息获取习惯都发生了极大改变，相应的企业的营销方式也应该随之改变，特别要注重对网络营销平台的选择，客户群体出现在那个平台，产品就出现在哪里；同时也应对传统的营销方式作出相应的调整，探寻出一条符合本企业的方式，特别是在企业创立之初，应该更加重视营销方式的创新。

三、网络营销要尽早组建专业的团队，知己知彼，在充分的了解市场后，才能够更有把握的做好网络推广和营销的工作；同时，在信息传播如此广泛而快速的时代，如果可以做到人人参与，全民营销，同时借助当下的热点事件，广泛传播，相信可以让更多的人了解我们的企业和产品。

四、相对于网络营销做得好的企业来说，我们公司的网站太过于简洁和死板。首先要对网站进行搜索引擎优化，利用搜索引擎的搜索规则来提高网站在有关搜索引擎内的排名，从而提高网站的访问量与关注度；其次要对网页内容进行优化，首页上可以放上客户最关注的那些内容，提高网站的转化率。

五、用信息化的思维与技术改进传统产业，改造传统产业的生产方式、经济模式、产业结构，“互联网+”是部分传统产业升级的催化剂，它与工业制造业领域的结合将带来重大发展机遇。这一结合的关键就在于“智能制造”，主要体现在：1.个性化定制，战略转型是用户导向，未来的制造业，不一定是现在的以大生产、大批量、大工程的形式来表现的制造业，而是以满足客户需求，甚至是创新客户需求来产生的新的制造形态，一切以满足客户需求为导向；2.促进新业态、新模式的形成，特别是制造业服务化的趋势会越发明显，企业要生存必然需要线上线下结合，线上营销，线下成交；线上成交，线下体验，所以在线上的交流与服务就显得尤为重要；3.利用互联网信息，可以了解到行业内的最新生产技术与发展动态，取长补短，优化资源与能源的配置，提高生产与利用效率。

六、“互联网+”的本质不是把互联网当作工具和媒体，而是营造新业态、新的供应链、新的增值服务，从信息服务转向全产业链各要素的整合。但是“互联网+”也有可能带来严重的泡沫，现在既是互联网+的最好时机，也是最危险的时候，互联网+什么都可以，但是互联网+绝对不能加传统思维，绝对不能加既得利益。