外贸感悟

第一篇：外贸感悟

外贸感悟-怎样把询价单化为定单

1．怎样把样板单化为定单？？

2．怎样把询价单化为定单？？？？？？？

我的感悟力是否太差了，用了一年的时间才感悟了一些有价值的东西。现在也用来回报FOB外贸朋友们。

最近看到同事轻轻松松就接到了两张大定单，一张是一份简单的询价单开始的，另一个单就是偶然的询价电话做成的。想想她真是厉害，不费心思轻轻松松就做成了两个单，看看她在广交会时，她也同样轻松的搞定几个定单，那时想想她的运气很不错。不过现在看来是她把握的度和抓住了时机。看看要是是我回复的这两个询价的话，肯定又做不成了。因为我没有从思想上重视起来，没有把每一个询价单变为定单的决心。现在看来是自己不够积极，要是我一看到这样的询价单肯定就是觉得没希望了，因为他发来的产品图片和我司产品是不一样的，记得之前我也收到过这样的产品询价，也就是不重视而不了了之。而我同事就是把人家的产品一步步谈谈成做我司的产品，很厉害啊。

另一个是一个偶然的询价电话做成的，还是一个非常大的定单哦。客户问的我们有没有做什么什么产品，其实有些我们有做，有些没做但是我们能做。客户要我们寄样，我同事把她要的样板分为高中低档，因为她不清楚客户市场是适合什么档次的，所以把高中低档的产品做好，由客户自己选择。而且还收了客户的样板费和快递费，客户而且同意了支付这些费用，因为她的确有诚意和我们合作。看来客户真正想要做生意是不乎一点样板费的，这样的客户才是有价值的客户。

想想自己之前寄了那么多样板没一个做成了的，而同事寄几次样板做成几次单。我是在没有价值的客户那花了太多心思，而她是把握好了有价值的客户。

回复了那么多询价也没有做成一个，什么原因呢？对询价不够重视，不够用心去做好每个细节。有价值的询价单是有产品名称规格要求数量的，表明客户手头上又接到这个定单只是想找一个厂家而已。而那些要报所有产品价格的就只是询价而已，没什么价值。

当接到有价值询价单时务必要重视。第一要和工程师了解相关要求和探讨技术上的问题。第二要成本核算人员认真核算成本，报个最有竞争力的价格，而不是照搬以前的成本加上一点利润就报出去，这样成功率也不大。

还有我没有把握好现有的资源，把现有的资源放在一边认为没有价值，而是花心思去在免费网站上去注册产品找客户。把握现有资源的才是最重要的。处理好现有的再去找也不迟。

到9月13（15号正式上班）就是自己到公司的整整一年了，因为在一年里自己没有对公司作出什么贡献，只是接到了两个小单而已，期间还跟了几个同事的单，大家都对我不错，只是自己没做成什么成绩很不好意思在这呆了。所以我下定决心要是9月15号还没有接到下一个单，我就不在这个工厂做了。现在手头上有两个谈得差不多的单了，也不知道运气怎么样，能不能做成它。

我要相信一个外贸朋友说的话，要做三年外贸后才能看出自己适不适合做外贸，不要轻言放弃。我会坚持和努力的！

电子商务充满商机，全世界2005年B2B市场规模达8兆美元，已成為不可忽视之重要市场，网上交易即快速又经济，确实非常方便。不过网路上流窜许多鱼目混珠、真假莫辩，充满风险的商机，更有恶性诈欺者在上面设置陷井，静待猎物上门，已成为网路交易最大风险，故在网路上与素未谋面者打交道，务必特别谨慎，提高警觉，为防堵及防范我国厂商蒙受损失，我们特别整理一些防骗及避开经营风险之资料，供[福-步-外-贸-论-坛]会员参考运用。如果你是外贸新人，不妨认真读一下福步为你精心整理的防骗识骗培训资料。

一、慎重筛除不适合之客户

(一)避开基本资料不全之对象

网路上基本资料不齐全之公司，大多公司规模甚小，太小的公司，不可能有像样的订单，财力也不够健全，充满不确定性之风险，并非良好交易对象，而且这些资料不全者中隐藏许多不肖份子在内，所以最好避开之。对方基本资料不全，比如只有电子信箱、传真兼电话、或连络困难者，皆应尽量避免接洽。

(二)避开电话与地址不相符合之对象

诸如公司地址在A国，却留B国之电话等，此类商机大多有问题，最好能避开。

(三)避开不合理询价之对象

对於出价太高之买主或以超低价贩售之卖主，不要轻易相信，超过市场行情之价格，表面上似有超额利润，事际上却可能含有许多潜在之风险，此类商机应尽量避免接洽。

二、务必审核客户之基本信用

对于资料齐全，看起来好像不错的公司也不能轻忽，以为就一定没有问题，有很多恶性诈欺的公司，往往利用精美网页或在知名网站刊登广告，以制造假象取信客户，最好的方法就是，初次交往前先找信调公司审核对方的基本信用，以过滤掉高风险及可能之不正当客户，保障交易安全。

当然信调公司本身素质亦非常重要，目前网路上有许多巧立名目的征信公司，没有营利登记证或登记不实年限，甚至连公司地址也没有，单留免费电话等客人上钩，请尽量使用外经贸推荐的优良国内信用调查公司或海外信调公司，签定合作协议，降低交易风险。如果没有资金和渠道去做征信工作，有二件事情，是你可以做，也是应该做的：

a.用google搜索对方的公司简称，地址，电话，邮件地址，看看来自网络的情况，一般如果一点也搜索不到是很不正常的，一个正常的贸易公司不应该只和你联系过。如果有搜索到的内容，打开去看一下，或许别人已经在网路上投诉了，在福步就经常看到这样的投诉篇，下文还例举了福步网友的一些亲身遭遇。

b.在吃不准的情况下，多和你的同事，老板一起交流；或者直接发布到福步外贸论坛，与更多外贸同仁一起分析。在发布的时候，请适当注意商业信息的保护，屏蔽掉一些关键内容。

三、审慎处理各项交易过程

做好信用调查后，并不代表交易就完全安全，因為有许多隐藏之不合法或潜在之风险，单由信用调查中无法得知。在交易过程中，还是必需小心，步步为营，才可以规避风险。

(一)交易前应先提供样品，并经确认无误

交易时最好先提供样品，本身亦需留下部份样品，并要求对方支付样品费用，以示诚意，样品為确认双方品质标準之最佳凭証，可避免日后无谓之纠纷。

(二)妥慎订定交易契约

契约书之签定应该包括下列数点：

■ 包括数量、交货期、出货方式等销售条件 ■ 双方品质检查规格基準及发生问题时之仲裁条款 ■ 退货处理及其他售后服务等条款 ■ 付款方式及及履约保证

其中如我方为出口方，一定要坚持对方使用信用良好之银行，初次交往，最好要求对方用信用状付款，特别是务必避免同意以后TT汇款（现金汇款）方式交易，因为货到对方手中，对方不肯汇款，是最难索回之贸易损失。

四、交易过程中，不可忽略之风险管理

(一)经常保持和对方紧密联系

经常以对方公司电话和对方联系，确定联系人在该公司之职衔，特别要提防拒绝提供公司电话，只提供手机和电子邮件的客户。详细询问对方关於本次交易之价格，品质，付款方式，及合约内容等，诚意的商人会仔细研读并能立刻做答，反之则可能有问题。

(二)交易成立之前，最好安排时间亲自前往拜访 如果交易金额够大，符合成本效果，最好能拜访对方一下，特别是到对方公司实际了解其运作，对降低交易风险有极大帮助，不过有更恶劣的歹徒，会利用绑架等手段，对客户索财，所以人身安全确认也非常重要。

(三)信用状之风险管理

信用状虽是最安全之付款方式，但仍有人使用信用状诈欺，所以接到信用状，务必需确认信用状号码，开状日期，开状银行名称和地址，装船日期，有效期限，装卸港口，申请人，交货期限，总金额，转运条款，分批装运等，另外也需向开证银行查証，以免收到不正确之信用状，而无法兑现。

(四)品质标准与不良品处理

一般国际贸易中价格、交货期限、数量等皆为双方事先谈妥，任何一方违反承诺一目了然，但品质却因主客观等标准不同，极易发生纠纷，经常可见买卖双方互相埋怨，买方认為卖方故意以次级品或参杂不良品充数，卖方指责买方销售状况欠佳而藉故退货等。品质纠纷一旦发生，确实很难理清对错，所以在交易过程中一定要仔细谈妥，特别是如果你是买方，最好能找到中立之仲裁公司，在合约中签定，遇有品质问题时，以仲裁公司裁判为准之仲裁条款以免吃亏。

五、网路诈骗实例及其他防诈参考网站

(一)非洲国际诈骗集团信函样本

本案例之国际诈遍集团行之有年，大多来自非州或中东地区，他们使用大量电子邮件，针对亚洲企业进行欺骗，他们谎称有一笔现金，要求代為偷渡出境/接受转移款项，并允诺将支付高额佣金，只要联络他们，即有可能掉落骗人的陷井。http://bbs.fobshanghai.com/thread-374309-1-1.html

(二)Google整理出之各种网路诈欺手法（英文），强烈推荐。http://

(四)台湾地区总结的18种网路诈骗，可以先参考一下。http://life.cht.com.tw/page.php?cat_id=29&page_id=44

【注明】本文内容来源于互联网，整理修正并增补了许多内容，如有转载，请注明来自【福步外贸论坛】，更多的防骗导读如下：

【福^步^外^贸^论^坛】国内防骗篇：

对付外贸骗子全攻略

http://bbs.fobshanghai.com/thread-361343-1-1.html

防骗必读

http://bbs.fobshanghai.com/thread-371827-1-1.html

防止网购被骗的10大经验谈

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网上贸易受骗大剖析

http://bbs.fobshanghai.com/thread-368450-1-1.html

【福^步^外^贸^论^坛】国际贸易防骗篇：

贸易诈骗常用的伎俩

http://bbs.fobshanghai.com/thread-366538-1-1.html

惨痛经历后的骗术总结

http://bbs.fobshanghai.com/thread-349112-1-1.html

贸易诈骗常用手段分析

http://bbs.fobshanghai.com/thread-389863-1-1.html

尼日利亚的骗术总结

http://bbs.fobshanghai.com/thread-364183-1-1.html

共享阿里辨骗局

http://bbs.fobshanghai.com/thread-384342-1-1.html

不少国外诈骗商把中国企业当作行骗目标

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识破网上外贸之八大骗术

http://bbs.fobshanghai.com/thread-376242-1-1.html

巴西“敏感”进口商名录(大家要防骗哦）

http://bbs.fobshanghai.com/thread-366506-1-1.html http://bbs.fobshanghai.com/thread-293318-1-1.html

【福步外贸论坛】网友被骗经历部分选登：

骗子出新招，一单下来损失30万

http://bbs.fobshanghaI.com/thread-363603-1-1.html

我，一个外贸新人的非洲被骗经历

http://bbs.fobshanghai.com/thread-357766-1-1.html

绝对真实的经典骗局

http://bbs.fobshanghai.com/thread-350134-1-1.html

与一个斯里兰卡的骗子的邮件

http://bbs.fobshanghai.com/thread-375285-1-1.html

外贸黑名单收集专贴：http://bbs.fobshanghai.com/thread-387416-1-1.html

第二篇：外贸业务员就职感悟

就职感悟

转眼间，实习也已经结束了。回顾此次实习，还是有很多感悟，毕竟这也是第一次正式的就职经历，和专业有关的就职经历。来到这次的实习单位也算是一种缘分，当时我也才刚刚在海宁人才网上发简历，因为刚刚过了春节，人也比较闲，就想说自己现在往往找一找。结果是隔了一天，这个公司就给我发了招聘信息，叫我去面试。当时感觉还是比较开心的，因为对这个公司我还是有所了解的，不是很大，但是还算可以吧。他们那里的外贸平台好像听说还不错，于是也是抱着试试看的心情去就参加了面试。通过面试，老板娘说我明天或者后天就可以来上班了。本来也想再看看是否有更好的公司，但是回头一想觉得好像还行，我第二天就直接去上班了。说是实习，其实还不如直接说是上班了，前面几个月就只是试用期。

公司主打产品为真丝经编面料、经编麂皮绒、超柔短毛绒、绒类涤纶经编织物、氨纶弹性织物、各类平纹织物以及各类网眼布。公司新近推出的入围“中国流行面料”四面弹宝黛麂皮绒及豪生超细条绒花条绒、涤夫尼(涤纶超细印花休闲西服面料),湿排汗等功能性面料、全真丝经编面料及用于沙发等家纺用品的面料。各类布料主要用于外贸出口或加工出口，面料直接出口的国家及地区：美、意、挪、西、日、墨、南美、中东及东南亚等。

我的主要工作就是通过网上贸易平台与国内外客户取得良好的沟通和联系，以卖出我们公司产品。对于从未接触过的这些平台，除了了解和观看上面的一些信息外，我其实什么都不清楚。先是要申请会员，然后登陆进去后，开始一点点按照网站上面的提示信息慢慢地学着操作，比如添加产品信息，以及维护网站上产品图片的归属权等。除了平台，我还学着使用一些聊天工具以及邮件的客户端。虽然这些在以前有听说过，其中有的还使用过，比如MSN，但是，对这些也并不是很在行很熟悉，所以在开始用的时候，还是显得很生疏。并且我是做外贸业务员的，大多数交流也是用英语的。即使我的英语过了6级，并且口语还是算不错的，但在生意场上，却稍显逊色了。聊天的时候英语字打得不够快，让外国客户等得不耐烦，或者是英语语句上有小毛病等，这些问题接踵而来。所幸，我们经理对于我也是遵循慢慢来的原则，刚开始的时候就是让我发邮件，对于以前的那些已经没有联系或者以前联系过后来又没有消息的客户，再给他们发邮件介绍公司介绍自己，创造再次合作的可能性。虽然发了几百封邮件却只有少数的人回了，但经理跟我说了番话之后我也就觉得挺释然了。他说：其实现在做生意就是像在打太极，你打过去他打过来，这样才有生意做，要是你打过去，他没打回来，那这场较量也就没有意思了。的确，先是一个相互沟通相互了解的过程，然后是慢慢地进行合作。所以，在开始的时候，就是和国外的客户发发邮件，在平台上对产品进行描述等。对于我们做业务的来说，其实也是一种销售的工作，主要也是对客户进行销售我们的产品，因此带护膝自己公司的产品是很有必要的，在空余时间，我不是待在样品间熟悉样品，就是在仓库里帮忙，这对我熟悉产品是很有帮助的。

在这段实习时间里，的确是学到了非常多的东西。无论是为人处事上，还是在生意上，都是一种很重要的社会历练。而且，特别是我个人的能力上面，也是有很大的提升。通过实习，我也总结了以下的感想。

（一）要坚持不懈，永不放弃。作为在校生，我们不管到哪家公司，一开始都不会立刻给工作我们做，一般都是先让我们熟悉公司的工作环境，时间短的要

几天，时间长的要几周，或更长的时间，在这段时间里很多人会觉得很无聊，没事可做，便会产生离开的念头，在这个时候我们一定要坚持，不能轻易放弃。而且，在刚开始的阶段，一般让我们实习生做的工作也都是一些琐事杂事，更不能因为这些觉得贬低自己而放弃了。

（二）要勤勤恳恳，多做少抱怨。我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。给我们的工作，不管大的小的，都要认真去做，做的好了，他们自然也会对我们另眼相看，也能更好地处理在人际关系上的这一块。也不要老是抱怨工作的多少，好坏，给人一种大学生很娇贵，不好相处的印象。

（三）要虚心学习，不耻下问。在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心地接受。同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。

（四）要形成良好的习惯。1.收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上；2.为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来； 3.寄出去的样品要及时的进行跟踪，不防有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息； 4.接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区；5.在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础；6.多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是哪些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；7.多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。8.不防结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；9.货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个骗宜走哪个；10.业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！

第三篇：外贸业务员工作感悟

外贸业务员工作感悟

本人说不上是外贸业务高人，在工厂当业务3年后，进入外贸公司做业务员，对外贸业

务有所感悟,其中的一些技巧想与各位同仁一起分享。

我觉得外贸业务员找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是以

下几种：

一，首先谈谈如何从网上找客户!(推荐)如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容.还有就是利用搜索引擎。在这

就不多介绍了。

二，我认为做贸易业务就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来..很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”)肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了!..在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢!

下面介绍几点结交商友的好方法。

1：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的;呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀!

2：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知

已!

3：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海..还有很多方法：)，我就不一一举例了，做生意就是做人...有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的!

第四篇：高手做外贸的20个感悟

一个外贸人士的经验总结

本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。

刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);第二，你永远不知道自己做得对不对(所以做事情不要缩手缩脚);第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。

1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高(比其它工厂高3~4倍！)还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有些工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。

13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14.业务员和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少?千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15.服务好你的准客户。这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗?这里要提醒一些年轻的女业务员，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16.你要让你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17.不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就不简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18.一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

第五篇：做外贸业务的20个感悟

[coyama]本人说不上是外贸高人，在工厂当业务两年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟,想与各位同仁一起分享，有不对的地方请各位多指教。

刚刚进公司时，主管给我三句话：第一，你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永远不知道自己做得对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；第三，你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务员，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人1个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题，已经谈过很多，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务员把价格报个天高（比其它工厂高3~4倍！）还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里时，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里巴巴或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单地说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8.不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是否有价值。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有些工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，那么谁会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差得多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧。）

13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14.业务员和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务员谈有效果，因为业务员永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务员在准备谈判时，到底该知道多少？千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15.服务好你的准客户。这一条要特别送给工厂的业务员，因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如，我要一个业务员帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能住下去吗？这里要提醒一些年轻的女业务员，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16.你要让你的肢体语言告诉我“你的问题真可笑”。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务员只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17.不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就不简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18.一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的撒网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂。不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20.我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。