超市谈判技巧及详细的策略总结

第一篇：超市谈判技巧及详细的策略总结

超市采购谈判的技巧与实用策略

采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1．采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作 7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。8．谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

（1）准备不周（2）缺乏警觉

（3）脾气暴躁

（4）自鸣得意

（5）过分谦虚（6）不留情面

（7）轻诺寡信

（8）过分沉默

（9）无精打采

（10）仓促草率

（11）过分紧张

（12）贪得无厌

10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分： 11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同： 12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：

质 量 交 货 期

包 装 交货应配合事项

价 格 售后服务保证

订购量 促销活动

折 扣 广告赞助

付款条件 进货奖励 13．谈判的策略：

（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：篇二：超市谈判技巧

超市采购谈判技巧与策略

“1．谈判的定义： 谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、商讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互的条件同意的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时准确地执行。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。3．送货方式：在采购工作上送货通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商无法按时。

（2）采购人员在谈判时，没有将送货的因素好好考虑。不切实际的送货方式将危害供货商的利益，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的一切经营状况，以调整订单的数量及送货方式。4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。6．谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作 7．谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取

主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究篇三：经典总结---谈判策略与技巧

商务谈判课程学习心得 小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。

首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的时候都以为我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。听到对方这样的发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。谈判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可以准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了温和的人，打乱对方布局从而掌握住谈判主动权。

最后我谈谈这次期末考试的一些感悟吧。一学期下来，从老师那里学到了好多实用的谈判技巧谈判方法，这次考试我们基本运用了所掌握的技巧。为了准备这次谈判我们队双方的情况进行了详尽的分析。我们分析认为对手主要谈判力量是李紫薇和李向阳，他们的性格决定了他方应该不会做出太大的让步，所以我们决定先把价格提得低低的然后再通过对于版权和付款方式的的谈判逐步加价至我们的期望水平。我们谈判主攻李向阳，李紫薇两位对手。我方主要以队长陈静仁和我作为主要谈判人，陈静仁主要是对于技术协商与谈判进程的宏观把握，我借助我法学双学位的知识性优势主打各种法律概念从而在迷惑对方时争取我方利益。石竹和叶枫则不停地给予我们助攻帮助。但是拿到下半部分资料的时候，我们发现了规定的我方至少六个月时间与对方的至多四个月的时间要求矛盾了，而且我放的时间与对方差距太大了，对我方是十分不利的，所以我方临时改变策略先把价格提的十分的高，然后再降价争取对方时间上的配合，再进行之前设计的逐层加价策略。谈判已经结束，现在看来我们的分析与策略基本上都是对的。稍有不同的地方就在于，对方的杨威同学也扮演着明显的黑脸角色，我方的石竹同学也突然表现出了强烈的黑脸特色。整个谈判结果最终达成的成交价是十万五千元，这比我方的最低成交价十万多出了五千元。而实际上最终可能的成交价应该是十一万的，因为我中途的一次报价少了五千元，致使我方在逐层加价后最终也少了五千元。这让我对队友感到颇为内疚。同时我从中体会到了谈判桌上无小事，一定要注重确认每一个细节的万无一失，否则我方的损失将是重大的。这次谈判还有一个重要的感悟就是谈判之前一定要做好知识技术方面的准备。因为我是海商法双学位学生，同时我又在准备考法硕，所以法律这块是我方的巨大优势。当我拿出各种法律条文书籍，对方却摆出了大学英语六级的练习册，我就知道了我所掌握的法学知识应该足够应付了。因为相对对方法律这块准备充分，所以在谈到版权这块的时候，对方明显懵了，对方的法律顾问甚至说出了“我听不懂也不想听”的气话。大打法律牌这也使得我方多次通过抓住他方因法律问题堵住进攻，最终将他们的价格从六万争取到了十万五千元。感谢韩老师一学期以来耐心细致的教导，跟着韩老师的学习我算是重新认识了商务谈判这门沟通艺术。在模拟演练中我也发现了我的问题。比如我说话不够亲切随和容易给人傲气的感觉，我知道这对于今后的工作生活都不是有利的。但因为发现了问题，所以我才能解决问题，完善自身，我相信我一定会慢慢变成一个掌握高超谈判技巧的人！篇四：超市业务与供应商谈判技巧

● 这是新世纪与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但新世纪只愿以折扣价采

购高回转率的商品

● 我们应该在谈判过程中极力为联家多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这

既是本次培训的目的所在。

● 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。● 谈判分为两个主题：

准备：

谈判： 花费20%的时间 花费80%的时间

● 供应商分为三类

全国性供应商

区域性供应商

地方性供应商

● 收集信息

1、市场调查

2、市场报价

3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）

4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息

● 设定目标：

1、没有目标=无成效=失败

● 范列：

理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈

2、设定可衡量的双重目标篇五：商品进入超市的谈判实战技巧

商品进入超市的谈判实战技巧

广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备

问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？

答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？

答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结

一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。

供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面：

（1）采购产品：质量、品种、规格和包装等；

（2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

（3）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

（4）陈列：陈列面积和陈列位置等；

（5）促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等；（6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；（7）付款条件：付款期限、付款方式等；

（8）售后服务：包换、包退、包修和安装等；

（9）各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

（10）退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

（11）保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

（12）违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。针对这些，供货商应提前了解清楚，做到心中有数。

问：此外，供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。

答：在进场谈判前，供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如，供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单，以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大

型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。

问：刚才我们谈了在进场谈判之前，供货商要做的一些准备工作，那么，在与买手具体的谈判过程中，有哪些谈判技巧呢？

答：首先，供货商在谈判中，要注意让买手感觉供货商是诚心诚意的。供货商对没有把握的事不要轻易承诺，同时，供货商要评估买手对各种情况的熟悉程度，提出的谈判条件要让买手感觉是真实的。

比如，买手会要求市场最低供货价，而且谈判之前大卖场几乎都做过市场调查，对产品的供货价格都有大致的了解。供货商要估计其大致猜测的价位，以此报出适当的供货价，让买手感觉这个价位是市场最低供货价，如果报价过高买手会认为供货商没有诚意，报价过低则供货商没有利润空间。

如果供货商在谈判的过程中，遇到了对谈判不利的情况，比如言语不合、气氛紧张和条件不一致等等，除了要适当调节气氛之外，最重要是要始终保持诚恳的态度。

问：在谈判中，听往往比讲更重要，供货商在谈判时要仔细地倾听对方的意见，坚持多听少说。多听少说可以了解对方的动机，预测对方的行动意向，并以此来制定相应的对策。有的时候，买手的谈话可能很刺

耳，即使这样，供货商也要坚持听下去，要从对方的谈话中找出破绽，逐步改变自己的被动局面，从而实现谈判的预定目标。谈判时，要多问假设性的问题。如果供货商使用假设性问题提问，可以避免让买手觉得你在做具体的承诺，这类的问题可以暗示你有进行某些事情的意向，但是却没有承诺要实际去做。通过使用假设性的问题，可以帮助供货商用较为稳妥的方式来测试买手对这个方案的兴趣，然后根据买手的反应，做出相应的反应。

比如：“如果我请示公司答应你们把返利提高1个点，你是否能确保马上签合同呢？” 答：有时买手不与供货商谈进场的问题，往往是为了获取更多的好处和利益，这也是买手的一种策略。对于小品牌来说，并不是完全没有进场的机会。对超市来说，大品牌撑门面，小品牌赚利润。对于利润高的小品牌，超市怎会不进呢？

供货商谈判不要操之过急，特别不要让买手知道你急着想进超市。如果把真实想法暴露给了买手，买手就会抓住这一点，态度变得很坚决，供货商就会处于极为被动的局面。

谈判往往有一个漫长的过程，与买手谈判不要指望一次就谈妥。注意每次谈判所涉及的问题不要太多，但每次谈判都要确定一些具体问题。答：还有，供货商的报价要留有余地。供货商在报价时，报价中要有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地，并承担得起高额的进场费用。

第二篇：超市采购谈判策略

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

第三篇：谈判策略技巧培训

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

谭小芳老师简介：

谭小芳老师是领导力研究五大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么五位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、南杨，杨思卓、北王，王育琨、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成她曾任麻省理工学院国际研究中心访问学者，全球品牌网、《销售与市场》、和讯商学院、新浪财经等多家专业媒体专栏作家，发表文部分已达数百万字。著有《博弈影响力》、《博弈领导力》、《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规企业读本》、《中国农村经济组织融资问题研究》、《接待与洽谈口译》等，据统计，世界5强企业中超过2家接受过她的训练。谭小芳老师在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力1布东南亚与国内各地，帮助5多家企业解决了管理难题，培养了1，多名企业高管、7多名管理顾问和培训讲师，进一步证明与奠定了谭老师在领导力训练发展领域的卓绝地位。谭小芳老师拒绝空洞言教，她用结果证明所说的一切，讲自己所做，做自己所讲。她的《总裁领导力》课程，被誉为企管界十大必上课程之一，在全亚洲开设各类公开课2多场，受训人员达53%—2%央电视台”、、“新华日报”、、、、“新华网”、“搜狐网”、“新浪网”、“新华网”等各大媒体采访。

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《谈判策略技巧培训》课程，此培训使学员们领

和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；学会使用在商务谈判中的策略。

谭小芳老师的《谈判策略技巧培训》讲程主要内容概括：

第一单元正确认识谈判

一、什么是谈判

1.谈判的核心要义是什么

2.如何判断什么是一次成功的谈判

三、谈判的五项原则

四、谈判的四个种类

第二单元谈判就是一场心理大战

一、谈判的需要和动机

二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对

第三单元谈判的武器就是语言

一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1.书面语、口语、电子语

2.3.二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、谈判中的提问和回答技巧

五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

谈判开局阶段的策略和技巧

1.谈判对手的信息重点要关注哪些？

2.如何研判对方公司的技巧

3.对手信息的收集途径与收集技巧

4.研究对手信息的四个办法

二、组建谈判班子的要点有哪些

四、如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、谈判场地的选择技巧

1.主场谈判的有利因素

2.客场谈判并非一无是处

3.中立场地的选择门道

1.良好开局的四个秘密

2.开局话题的选择技巧

3.营造开局气氛的技巧

4.开局时要把握的四个策略

第五单元谈判磋商阶段的策略和技巧

1.报价时要严守的原则

2.到底是先报价还是后报价

3.先报价的利弊和技巧

4.后报价的利弊和技巧

二、1.2.采用日本式报价的技巧

三、使用报价的六个策略维护自身利益

四、如何做出恰当的讨价

1.巧妙的讨价方式一定要掌握

讨价的三大策略

讨价的技巧

五、怎么来还价

1.还价都有哪些有利方式

2.掌握确定还价起点的技巧

六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1.讨价还价的8大计谋

化解谈判僵局的七、在让步中获得利益的诀窍

1.让步的8条原则

2.使让步成为以退为进的方法

3.可以选择的6种让步方式

4.必须掌握迫使对方让步的5大策略

5大策略 第六单元谈判成交后不要忽视的地方

一、完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、合同的履行要加强管理

三、合同的纠纷要做好处理的预案

第七单元谈判的礼仪

二、谈判礼仪的主要方面

1.会面、会见

2.宴会、接待

3.会谈场地布置

三、各国谈判风格

第四篇：经典总结---谈判策略与技巧

商务谈判课程学习心得

小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。

首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。

然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的时候都以为我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。听到对方这样的发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。谈判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可以准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了温和的人，打乱对方布局从而掌握住谈判主动权。最后我谈谈这次期末考试的一些感悟吧。一学期下来，从老师那里学到了好多实用的谈判技巧谈判方法，这次考试我们基本运用了所掌握的技巧。为了准备这次谈判我们队双方的情况进行了详尽的分析。我们分析认为对手主要谈判力量是李紫薇和李向阳，他们的性格决定了他方应该不会做出太大的让步，所以我们决定先把价格提得低低的然后再通过对于版权和付款方式的的谈判逐步加价至我们的期望水平。我们谈判主攻李向阳，李紫薇两位对手。我方主要以队长陈静仁和我作为主要谈判人，陈静仁主要是对于技术协商与谈判进程的宏观把握，我借助我法学双学位的知识性优势主打各种法律概念从而在迷惑对方时争取我方利益。石竹和叶枫则不停地给予我们助攻帮助。但是拿到下半部分资料的时候，我们发现了规定的我方至少六个月时间与对方的至多四个月的时间要求矛盾了，而且我放的时间与对方差距太大了，对我方是十分不利的，所以我方临时改变策略先把价格提的十分的高，然后再降价争取对方时间上的配合，再进行之前设计的逐层加价策略。谈判已经结束，现在看来我们的分析与策略基本上都是对的。稍有不同的地方就在于，对方的杨威同学也扮演着明显的黑脸角色，我方的石竹同学也突然表现出了强烈的黑脸特色。整个谈判结果最终达成的成交价是十万五千元，这比我方的最低成交价十万多出了五千元。而实际上最终可能的成交价应该是十一万的，因为我中途的一次报价少了五千元，致使我方在逐层加价后最终也少了五千元。这让我对队友感到颇为内疚。同时我从中体会到了谈判桌上无小事，一定要注重确认每一个细节的万无一失，否则我方的损失将是重大的。这次谈判还有一个重要的感悟就是谈判之前一定要做好知识技术方面的准备。因为我是海商法双学位学生，同时我又在准备考法硕，所以法律这块是我方的巨大优势。当我拿出各种法律条文书籍，对方却摆出了大学英语六级的练习册，我就知道了我所掌握的法学知识应该足够应付了。因为相对对方法律这块准备充分，所以在谈到版权这块的时候，对方明显懵了，对方的法律顾问甚至说出了“我听不懂也不想听”的气话。大打法律牌这也使得我方多次通过抓住他方因法律问题堵住进攻，最终将他们的价格从六万争取到了十万五千元。

感谢韩老师一学期以来耐心细致的教导，跟着韩老师的学习我算是重新认识了商务谈判这门沟通艺术。在模拟演练中我也发现了我的问题。比如我说话不够亲切随和容易给人傲气的感觉，我知道这对于今后的工作生活都不是有利的。但因为发现了问题，所以我才能解决问题，完善自身，我相信我一定会慢慢变成一个掌握高超谈判技巧的人！

第五篇：双赢谈判策略与技巧.专题

双赢谈判策略与技巧 ● 课程背景： 要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益：（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；（2）让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；（3）让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；（4）学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式 ：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。● 课程大纲： 第一单元 正确认识谈判

一、什么是谈判 1.谈判的核心要义是什么 2.如何判断什么是一次成功的谈判

二、谈判的六个阶段

三、谈判的五项原则

四、谈判的四个种类 第二单元 谈判就是一场心理大战

一、谈判的需要和动机

二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

三、谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

四、为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对 第三单元 谈判的武器就是语言

一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？ 1.书面语、口语、电子语 2.外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3.有声语言、无声语言

二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、谈判中的提问和回答技巧

五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧 第四单元

谈判开局阶段的策略和技巧

一、收集信息对谈判至关重要 1.谈判对手的信息重点要关注哪些？ 2.如何研判对方公司的技巧 3.对手信息的收集途径与收集技巧 4.研究对手信息的四个办法

二、组建谈判班子的要点有哪些

三、如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、谈判场地的选择技巧 1.主场谈判的有利因素 2.客场谈判并非一无是处 3.中立场地的选择门道

六、如何开局是谈判开始阶段的首要重点 1.良好开局的四个秘密 2.开局话题的选择技巧 3.营造开局气氛的技巧 4.开局时要把握的四个策略 第五单元 谈判磋商阶段的策略和技巧

一、在谈判中应该怎样正确报价 1.报价时要严守的原则 2.到底是先报价还是后报价 3.先报价的利弊和技巧 4.后报价的利弊和技巧

二、报价都有哪些模式可以遵循 1.西欧式报价的适用场合 2.采用日本式报价的技巧

三、使用报价的六个策略维护自身利益

四、如何做出恰当的讨价 1.巧妙的讨价方式一定要掌握 2.讨价的三大策略 3.讨价的技巧

五、怎么来还价 1.还价都有哪些有利方式 2.掌握确定还价起点的技巧

六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力 1.讨价还价的8大计谋 2.化解谈判僵局的7大策略

七、在让步中获得利益的诀窍 1.让步的8条原则 2.使让步成为以退为进的方法 3.可以选择的6种让步方式 4.必须掌握迫使对方让步的5大策略 5.必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略 第六单元 谈判成交后不要忽视的地方

一、完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、合同的履行要加强管理

三、合同的纠纷要做好处理的预案 第七单元 谈判的礼仪

一、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、谈判礼仪的主要方面 1.会面、会见 2.宴会、接待 3.会谈场地布置

三、各国谈判风格 ● 授课专家：刘大洋老师 经济学学士，传播学硕士，管理学博士。国学领导智慧的开拓者，中国式双赢谈判理论的创始人，中国特色危机管理的开拓者，中国职业商数理论与实践的领导者。中山大学管理学院EDP特邀讲师，广州市市政府培训中心特邀讲师，长期从事新闻媒体采编及管理工作，曾担任深圳市知名商会专职副会长兼秘书长，并担任央企高管，在内地与香港从事管理工作。完善的学历结构，丰富的职业历练，深入的独立观察，广泛的社会交往，丰沛的知识积累，宏观的战略眼光，造就了不可多得的管理理念与素养，培养了难能可贵的培训方法与技巧。幽默诙谐的谈吐，深

入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集合，以中体西用为宗旨，以学贯中西为原则，对案例教学、情景授课、心灵启迪的精准把握游刃有余，使受训学员既学习了逻辑严密的推理，也体会到醍醐灌顶的启发，更领悟到纵横人生的大道。让学员从技巧的学习开始，提高到到理论的全面掌握，最后提升为人生的境界、胸怀、眼光、能力。主讲课程： 国学领导智慧、团队管理能力提升、中国式双赢谈判、中国特色危机管理、中国职业商数提升等。服务过的部分客户： 广东电信、广东移动、广东农业银行、深圳能源集团、香港林立电子、日立电梯、联合证券、南方航空、深圳芭堤雅酒店、深圳四川大厦、东莞虎门港管委会、佛山联通、华展物流、中联地产、亚洲国际酒店、安徽商旅、广州富力地产、合生创展、浙江新柴控股、浙江联达化纤、奇胜电器、厦新电子、中国石化、许继电气、工商银行、民生银行、广州联众、德尔福派克等。----------------------------双赢谈判策略与技巧 2012年8月25-26日 广州 | 2012年11月17-18日 广州 【参加对象】企业中高层管理人员、采购精英、销售精英等需做谈判的相关管理人员等。【参加费用】3200元/人（含资料费、培训费、茶点，食宿费用自理）【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，咨询电话：（O2O）34O7125O