4567会员体验店运营模式

第一篇：4567会员体验店运营模式

这个世界上，赚钱的事情，从来不是辛苦的事情。

你们比辛苦，比得过富士康的工人么，比得过农民伯伯么？

但是他们收入高么？ 赚小钱靠能力，赚大钱靠趋势！

孙中山说“天下大势，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡”，苏宁作为曾经的线下王者为什么会被阿里打败？

是因为它不好么？显然不是！

阿里打败苏宁，这是一个时代战胜另一个时代的胜利，落后于时代发展的苏宁再牛逼

也是没有任何用处了。

所有人都渴望寻找投资趋势，那到底如何才能正确把握趋势？

世界上能跟着趋势赚钱的有两类人：一类人是马云、刘强东这样的人，他们天生具备敏锐的嗅觉，对于市场的理解很通透。另一类人就是“选择”的结果，选择跟随前一类人。

近来，阿里巴巴不断进行战略投资布局：苏宁、大润发、欧尚、银泰、三江购物、百联…

“未来没有电子商务一说，只有新零售。” 马云的“新零售”概念无疑将掀起下一轮的时代颠覆浪潮

4567会员体验店线上线下一体化迅猛袭来，衣食住行作为人类生活的基本需求，只有“衣”这个领域尚未实现线上线下一体化。

打造全球首家o2o精选时装平台全面启动“4567互联网品牌会员体验店”

那么这家4567体验店有什么样的魔力呢？

这是一家不愁客的互联网品牌体验店 这是一家没有竞争者的体验店 这更是一家服装零售新时代标杆体验店 行业独创：4567互联网品牌会员体验店模型

拥有它，您等于同时拥有了：

4567商城互联网服装品牌代理销售权一家属于自己的网上商城

一家属于自己的线下实体店铺

一家“线下店铺，线上商城”的020创业平台 您可以，无处不资源，无处不顾客，无处不赚钱！

4567体验店与传统电商相比： 1.4567体验店可以免费试穿，实物见证

2.4567体验店展示多品牌多品类商品，顾客线下选产品，导购为你线上下单

3.推广更容易，带客户参观体验店，消除疑虑x8 4.店铺自购省钱，分享赚钱，一次投资，终身参与分红 5.店铺拥有自然流量，店面就是成交的最好利器

4567体验店与线下实体店相比：

1.投资小，0加盟费

2.风险由总部承担，您没有后顾之忧 3.上千服装品牌，厂家直接供货，利润大，0库存

4.不存在招人困难，因为人人都是老板 5.互联网品牌+平台自带流量，自购省钱，分享赚钱

6.精选时装品类繁多，品质有保障，厂家供货价，具备超强价格优势

2015年就已经是服装行业的龙头老大，经历了4年风风雨雨，接下来添加xtd989898,微.信进行咨询中国商业领域大规模打劫的时代所有企业的粮仓都会遭到打劫传统服装店用来赚钱的项目

“4567互联网品牌会员体验店”是用来免费感受的 传统服装业醒来的速度太慢，顾客就被我们明目张胆的打劫！趋势判断准确，就能利用趋势进场达到顺势而为的获利效果

越早醒来，越早加入者，往往成为搜索4567万人团队创始人贤天德获利最大的人 当真理都被大家接受的时候，真理就会沦落为常识！颠覆的世界，你准备好了吗？

敢想！敢做！敢玩！与4567一起遇见大未来！4567体验店期待您的参与！

第二篇：运营模式

运营模式

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火星女骑士 2011年03月30日 16:35 阅读(3)评论(0)分类：个人日记

运营的定义就是：对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进。过去，西方学者把与工厂联系在一起的有形产品的生产称

运营模式：简单来说就是经营方法。为“production”或“manufacturing”,而将提供服务的活动称为“operations”。现在的趋势是将两者均称为 “运营”。企业运营管理最基本的也是最主要的职能是财务会计、技术、生产运营、市场营销和人力资源管理。企业的经营活动是这五大职能有机联系的一个循环往复的过程，企业为了达到自身的经营目的，必须对上述五大职能进行统筹管理，这种管理就是运营。运营管理的对象是运营过程和运营系统。运营过程是一个投入、转换、产出的过程，是一个劳动过程或价值增值的过程，它是运营的第一大对象，运营必须考虑如何对这样的生产运营活动进行计划、组织和控制。运营系统是指上述变换过程得以实现的手段。现代运营管理涵盖的范围越来越大。现代运营的范围已从传统的制造业企业扩大到非制造业。其研究内容也已不局限于生产过程的计划、组织与控制，而是扩大到包括运营战略的制定、运营系统设计以及运营系统运行等多个层次的内容。把运营战略、新产品开发、产品设计、采购供应、生产制造、产品配送直至售后服务看作一个完整的“价值链”，对其进行集成管理。另外，有两个运营名词值得注意：一是“首席运营官(coo)”，二是“资本运营”。首席运营官(coo)的职责主要是负责公司的日常营运管理，辅助ceo的工作。一般来讲，coo负责公司职能管理组织体系的建设，并代表ceo处理企业的日常职能事务。如果公司未设有总裁职务，则coo还要承担整体业务管理的职能，主管企业营销与综合业务拓展，负责建立公司整个的销售策略与政策，组织生产经营，协助ceo制定公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核。所谓资本运营，就是对集团公司所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配置等各种方式进行有效运营，以最大限度地实现增值。从这层意义上来说，我们可以把企业的资本运营分为资本扩张与资本收缩两种运营模式。

企业运营模式

当今大多数企业的内部运营模式都具有相近的特点，不论是国营还是私企或是合资、股份企业，其趋同性说明这种结构模式有其存在的优势，研究这种模式无疑对企业的良性发展

会有很大的帮助。从结构上看大致可分为五个主要部分：行政管理层面销售层面生产层面技术层面资金管理层面其基本职能体现为：1.行政管理层——企业的“大脑”和“中枢”，其主要职责为：企业的规划、决策、管理、监督、考核人员聘用与任免以及相关的人事管理公关与企业形象推广、相关社会活动融资、引资福利、后勤党建、工会建设和形成企业精神和文化2.销售层——企业的“龙头”，其主要职责为：产品销售——企业生存和资金流通的原动力市场开发新产品推广——企业发展的原动力情报收集——提供给技术部门处理。是企业信息收集的主要渠道，也是领导决策的主要依据形象推广——配合行政管理部门，推广、树立企业的良好形象，逐步建立品牌效应，引领企业良性发展产品监测——监督生产环节，进一步保证出厂产品的质量库品管理——库存产品的保管和规划，企业生产调度的主要依据用户服务——与生产部门、技术部门协作，做好售后服务、信息反馈，维护企业良好形象3.生产层——企业的“核心”，其主要职责是：设备采购、使用和管理原料采购、使用和管理生产组织、管理生产人员管理和考核生产成本管理、考核库品管理外协加工管理、检测产品检测、质量保证其追求的理想目标是：质量 效率 成本 安全 创新质量——产品、管理效率——生产、管理、质量成本——材料、人员、生产、质量、安全安全——人员、设备创新——生产、管理4.技术层——企业的“发动机”，其主要职责是：为生产提供技术支持和保证为销售提供技术支持和保证情报收集、分析、处理、解析技术创新、新产品开发生产过程和生产产品的质量监测人员技术培训5.资金管理层——企业的“润滑剂”，其主要职责是：常规财务工作资金使用的管理、监督、指导、考核、预警融资、引资生产经营成本的核算、考核从内部运营关系看具有以下基本特征：1.具有相对完整的基本经济社会结构行政管理层——相当于政府及相关职能机构生产层——相当于生产企业、生产领域销售层——相当于经销商、流通领域技术层——相当于科研和教育机构资金管理层——相当于银行及相关金融机构2.运营方式具有典型的计划经济特征销售部门根据用户和市场的需要，向生产部门提出“订货合同”生产部门根据“订货合同”，购置材料，组织生产，交付合格产品技术部门负责提供技术支持和保障并监督生产过程资金管理部门负责提供所需的资金和相关流通操作，负责成本、利润的核算和考核，同时监督资金的使用。行政管理部门负责监督、指导、协调、考核3.需求具有单向性（不可选择性）和相互依赖性特征例如：销售和生产之间、销售和财务之间、生产和财务之间就是处于这样的关系状态4.交易过程具有高度的透明性和开放性特征各部门之间信息透明度高5.运营调节具有较强的针对性和快速灵活性，可以根据需要快速调整生产和人员安排、改变生产计划。利弊双向分析1.这种有计划、有目的、可控制的生产方式，具有明显的运营优势。有利于形成程序化规范管理和程序化流水线作业模式。有利于提高生产效率、降低成本、提高资金的使用率、减少损耗等。有利于规模化生产的形成。有利于企业的整体扩张。（企业的机器）2.对管理者的管理思想、管理水平、管理方式、管理艺术要求较高。制度化管理、质量效率管理、满工作量管理、工时考核管理、任务承包管理、责任承包管理、工作时间管理、信仰精神管理、“突击队式”管理等各种有针对性的管理方式应运而生。管理的科学性、有效性、针对性、及时性将显得尤为重要同时，开展人性化管理，充分调动人的积极性和主动性，利用好人的趋同性和依赖性，形成良好的企业文化，树立企业精神和信仰，也会对企业可持续发展产生重要和积极的影响。（金钱不是唯一的有效手段，崇拜和信仰、信任和依赖才是最高境界）（企业的灵魂）3.根据不同的市场需求，生产调度调整反应较快，人员调整、调动相对较容易。（不需要合同，一张文书，一纸调令，甚至一个电话就可解决问题）即由需求的产生，到转化为生产过程（操作），到产生成品（结果）的效率相对较高。（企业的自由度）4.有利于内部形成小型的高质量的专业化的团体（组），以及最优化的团体组合。有利于产生生产精英，即生产能手、业务骨干、标兵、劳模。这些对生产过程、生产质量、生产效率都将非常有利。这些对企业的发展，特别是高质量、规模化的持续有效发展至关重要。一个人、一个团队决定一个企业、集团的发展和命运的事例在世界范围内屡见不鲜。（企业的精灵）5.多数成员对外界的市场变化不敏感，仅仅关心自身利益和身边环境变化。企业应对市场变化以及在这种变化中的竞争能力往往把握在少数人手中，他们的思想、能力、工作热情和方法等往往决定着企业的命运。即关键部门对个人能力的依赖性较强，是应力相对集中的节点，有一定的脆弱性。权利相对集中，容易造成重大的管理和决策失误。合理有效的监督方法和机制，重大决策的科学审定等是所有现代规模化企业的重要课题。近期爆发的全球性的金融海啸更加证明了这一点。（企业的核弹）6.个体发展空间受到一定的限制，可能导致个体的灵活性不强，竞争性不强，主动性不强，容易造成人浮于事。自主创新的动力不强，容易满足现状。责任心不强，容易造成事不关己的现象，（这些现象的形成往往与人性的固有弱点有关）。如果管理引导不利，将产生极为不利的负面影响。因而需要较强的宏观调控、指导和监督（即行政干预和制度约束）经济（金钱）调控不能成为唯一的有效手段，企业精神、文化、信仰也会起到重要的作用。（企业的隐患）企业发展谋略1.优化“大脑”，增强智慧。优化行政管理层，聘用优秀人才，特别是关键人物如总经理或常务副总经理。让“精灵”变成“精神领袖”，成为公司这一庞大社会体系有效运转的强有力的动力。即一个特殊的领导者，决定一个特殊企业的前途和命运。2.“政企”分开，各负其责公司的最高行政管理是董事会和监事会，相当于“政”。主要由出资人、股东组成，是公司利益的最大受益者。他们拥有公司的全部财产，以分红的形式享有公司的利润。他们有权决定公司的发展和走向，决定关键人物的任免，是公司的政策“灵魂”。最高执行机构是执行局和总经理，相当于“企”。由董事会聘用的总经理，以及由其建议聘用的各副总经理、部门主要领导组成。他们决定着企业的日常经营状况和效益，也关系到企业的未来和发展，是公司的运营“灵魂”。政和企一定要分开，要各负其责。3.练好“铁头功”以销促产，以销定产，是现有大多数公司所采用的基本策略。因而销售环节不约而同的就成为各公司、企业的运营“龙头”，是否有一支强劲有效的销售队伍，直接关系到公司的经营和效益，影响着公司的发展和未来。4.拥有一个强有力的“心脏”企业的根本归根结底是生产。生产的组织管理、员工的素质和对企业的情感、生产设备的合理配置是三个重要的基本要素。

5.科学技术是第一生产力技术是发展的“动力”，技术是运营的“保障”，技术是公司的“未来”。6.资金是企业的“血液”资金是公司生存的“血液”，是生产经营的“润滑剂”。现代企业、公司是实体经济和金融经济的共同体7.企业的精神和文化是企业内部的“粘合剂”和“乳化剂”要让员工对企业产生足够的信任，并逐步上升为依赖，愿意把生存和事业交给本企业，这才是企业管理的最高境界。8.企业形象和影响是企业对外的“名片”

标签 市场营销 人员管理 计划经济 技术支持 行政管理

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成功的事业，温馨的家庭是我一生的追求 本文最近访客

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第三篇：汽车4S店销售运营模式与案例

深圳市梵天管理咨询有限公司

汽车4S店销售运营模式与案例

内容推荐

本书主要介绍了传统营销、车展营销、巡展营销、大客户营销、网络营销、广告营销、假日促销、跨界营销八种汽车4S店常见的销售运营模式以及相关案例，其中的大量案例可以适当修改后加以运用，是一本即学即用的实战型工具书。

本书可供汽车4S店从业人员及营销策划人员使用和借鉴，也可供有志于从事汽车4S店营销方面的相关人士参考。

作者简介

暂时没有内容

目录

第 一 章 传统营销 第一节 传统营销认知

知识1：展厅外部管理

知识2：展厅内部管理

【实战范本】××汽车4S店客户休息区硬件配置要求

知识3：营造销售氛围

第二节 传统营销要点

要点1：销售准备

要点2：客户接待

要点3：需求分析

要点4：产品说明

要点5：试乘试驾

要点6：报价成交

要点7：新车交付

要点8：售后跟踪

第三节 传统营销方案

案例1：××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案

案例2：××汽车4S店十周年店庆展厅活动方案

案例3：××汽车4S店展厅闭店销售日

案例4：××汽车4S店车辆拍卖公益活动方案

案例5：××汽车4S店“捐资助学”公益活动方案

第 二 章 车展营销 第一节 车展营销认知

知识1：车展的定义及概述

知识2：车展的分类

知识3：选择合适的车展

知识4：制定车展营销策略

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知识5：场地及位置选择

知识6： 签订参展合作协议

【实战范本】××汽车4S店参加车展协议

知识7：汽车4S店车展宣传

知识8：展销人员配备

知识9：召开展会前会议

知识10：明确展会流程

知识11：做好车展活动计划

第二节 车展营销要点

要点1：展前准备工作

【实战范本】特装展位安全责任书

【实战范本】施工安全责任书

【实战范本】展会安全消防责任书

要点2：展会展台布展

要点3：展会人员管理

要点4：车展销售要领

要点5：出馆撤展管理

要点6：车展活动总结

第三节 车展营销方案

案例1：××汽车4S店车展方案

案例2：××汽车4S店××车展参展方案

第 三 章 巡展营销 第一节 巡展营销认知

知识1：什么是巡展

知识2：巡展的分类

知识3：巡展目标策划

知识4：拟订巡展时间

知识5：挑选巡展车型

知识6：巡展路线制定

知识7：选择巡展场地

知识8：巡展物料准备

知识9：活动客户邀约

第二节 巡展营销要点

要点1：巡展现场布置

要点2：现场人员安排

要点3：信息收集

【实战范本】××汽车4S店巡展调查问卷

要点4：扫街派发

深圳市梵天管理咨询有限公司

要点5：现场服务

要点6：试乘试驾

【实战范本】××汽车4S店试驾协议

要点7：产品功能演示和互动游戏

【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏

第三节 巡展营销方案

案例1：××汽车4S店广场车展

案例2：“0元驾照，惠享于众”——驾校合作活动

案例3：××汽车4S店小区巡展方案

案例4：××汽车4S店巡展方案

第 四 章 大客户营销 第一节 大客户营销认知

知识1：什么是大客户

知识2：大客户市场分析

要点3：大客户需求掌握

知识4：了解招投标流程

知识5：大客户关系管理

第二节 大客户营销要点

要点1：客户信息收集

要点2：制订开拓计划

要点3：做好大客户拜访

要点4：做好产品介绍

要点5：协商洽谈

要点6：成交交车

要点7：做好后期跟踪

第三节 大客户营销方案

案例1：××集团公司××杯职工拔河比赛

案例2：××汽车4S店大客户推介会

案例3：××行业大客户感恩答谢会

案例4：××汽车4S店大客户活动方案

第 五 章 网络营销 第一节 网络营销认知

知识1：何为网络营销

知识2：网络营销诞生

知识3：网络营销特点

知识4：网络营销基本职能

知识5：网络营销发展趋势

知识6：互联网网站类别划分及作用

深圳市梵天管理咨询有限公司

第二节 网络营销要点

要点1：微信营销

要点2：微博营销

要点3：博客营销

要点4：论坛营销

要点5：APP营销

第三节 网络营销方案

案例1：吉利汽车官方微信送优惠券

案例2：马自达车展微博推广

案例3：发微博，赢××汽车

案例4：××汽车4S店点赞，集50赢取情人节礼包

案例5：××丰田4S店部分微博汇总

案例6：××江淮4S店部分微博汇总

案例7：××奥迪4S店双节（元宵节、情人节）微信

案例8：“诺”曼蒂克闹元宵，微信刮刮卡中大奖

案例9：元宵节巧遇情人节，这个情人节不再孤单

第 六 章 广告营销 第一节 广告营销认知

知识1：广告的重要性

知识2：广告创意标准

【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库

知识3：广告媒体运用

知识4：与广告公司合作方式

第二节 广告营销模式

要点1：电台广告营销

要点2：电视广告营销

【实战范本】电视广告合作协议

要点3：报纸广告营销

【实战范本】报纸广告合作合同

要点4：杂志广告营销

【实战范本】杂志广告刊登协议

要点5：户外媒体广告营销

【实战范本】户外广告制作合同

【实战范本】公交车身广告发布合同

【实战范本】地铁广告发布合同

要点6：网络媒体广告营销

第三节 广告营销方案

第 七 章 假日促销

深圳市梵天管理咨询有限公司

第一节 假日促销认知

知识1：假日促销作用

知识2：假日促销意义

知识3：365假日循环图

知识4：节点营销方案

【实战范本】××汽车4S店节点营销活动方案

【实战范本】××汽车4S店全年活动方案

第二节 假日促销要点

要点1：市场调查分析

要点2：出台活动方案

要点3：现场执行要点

要点4：活动业绩评估

要点5：活动评估分析

第三节 假日促销方案

案例1：××汽车4S店春节活动方案

案例2：××汽车4S店元宵节活动方案

（一）案例3：××汽车4S店元宵节活动方案

（二）案例4：××汽车4S店情人节活动方案

案例5：××汽车4S店端午节活动方案

案例6：××汽车4S店三八妇女节活动方案

案例7：××汽车4S店七夕万人相亲会活动方案

案例8：××汽车4S店中秋节活动方案

案例9：××汽车4S店重阳节活动方案

案例10：××汽车4S店圣诞节活动方案

第 八 章 跨界营销 第一节 跨界营销认知

知识1：什么是跨界营销

知识2：跨界营销的意义

知识3：跨界营销兴起的原因

知识4：跨界营销遵循原则

知识5：跨界营销的好处

第二节 跨界营销模式

要点1：与房地产商合作

要点2：与体育界的合作

要点3：与零售行业协助

要点4：游戏式营销

第三节 跨界营销方案

案例1：××4S店赞助婚庆展

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案例2：东风雪铁龙——世嘉，“百万嘉奖”跨界金融营销

案例3：东风标致207&Levis“牛仔探索之旅放胆炫”

案例4：莲花汽车音乐狂

案例5：吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店

案例6：北京现代携手万豪酒店

参考文献

第四篇：当代汽车4S店的运营模式探讨

大学工程技术学院毕业论文

科类 工科

学号 2008

本科生毕业论文

当代汽车4S店的运营模式探讨

Contemporary automobile 4S shop operation pattern

discussion

指导教师： 职称

大学 昆明 黑龙潭

学 院：

工程技术学院

专 业：

车辆工程 年级： 2008级

论文提交日期： 2012年4月30日 答辩日期： 2012年5月12日

答辩委员会主任：

大学

2012 年 5 月 12 日

I

大学工程技术学院毕业论文

当代汽车4S店的运营模式探讨

Contemporary automobile 4S shop operation pattern

discussion

大学工程技术学院，昆明

II

大学工程技术学院毕业论文

目录

摘要.............................................................................................................................................................1 1：什么是汽车4S店.....................................................................................................................................2 2：汽车4S店在国内外的发展.....................................................................................................................4 2.1：汽车4S店模式在欧洲的发展......................................................................................................4 2.2：汽车4S店模式在美国的发展......................................................................................................4 2.3：汽车4S店模式在日本的发展......................................................................................................5 2.4：国内汽车4S店发展现状..............................................................................................................5 3：云南汽车4s店简介.................................................................................................................................6 4：汽车4S店各大模块的职能.....................................................................................................................8 4.1：整车销售（Sale）.........................................................................................................................8 4.2：零配件销售（Sparepart）.............................................................................................................9 4.3：售后服务（Service）..................................................................................................................10 4.4：信息反馈（Survey）...................................................................................................................11 5：汽车4S店部门构成及主要部门职责...................................................................................................12 5.1：汽车4s店的组织结构................................................................................................................12 5.2主要部门的职责.............................................................................................................................13 5.2.1市场部的职责......................................................................................................................13 5.2.2：销售部的职责...................................................................................................................13 5.2.3：售后服务部的职责...........................................................................................................14 6：当代4S店的现状和问题分析...............................................................................................................14 6.1：我国汽车4S店现状....................................................................................................................14 6.2：经营成本高..................................................................................................................................17 6.3：硬件过硬，软件偏软..................................................................................................................18 6.4：专卖店仍有不遵守专卖规则的现象..........................................................................................18 7：影响汽车4S店经营的因素分析...........................................................................................................19 7.1：市场经营环境分析......................................................................................................................19 7.2：售后服务的影响..........................................................................................................................20 7.3：营销队伍专业化程度的影响......................................................................................................21 8：汽车4S店的未来营销模式发展重点...................................................................................................22 8.1：重视新老客户..............................................................................................................................22 8.2：加强汽车销售4S店内部建设....................................................................................................22 8.3：注重经营模式的创新及对分销渠道的新思考..........................................................................23 8.4：4S店的品牌建设方向.................................................................................................................25 8.5：明确汽车4S店的市场定位........................................................................................................25 总结...............................................................................................................................................................26 参考文献.......................................................................................................................................................26 致谢...............................................................................................................................................................27

III

大学工程技术学院毕业论文

摘 要

随着汽车市场竞争日益激烈，汽车4S店模式逐渐成为汽车市场的主导力量。本文旨在通过对当代汽车市场的现状及发展趋势找出其间存在的优缺点，扬长避短，寻求行业发展的新方向。作为一名“汽车人”为行业做出点点贡献。

通过在4S店的实地实习及走访，学习4S店的运营模式及方法。通过将资深汽车4S店管理人员的工作经验总结、自身学习到的知识提炼得到研究内容及所得。

目前气车4S店运营模式日渐成熟。4S店作为集整车销售、配件供应、售后服务和信息反馈于一体的品牌专卖店，有其不言自明的独特优势。汽车行业多年的经验已经验证，4S店是一种十分成功的终端运作模式，很好地诠释了“品牌是基础、分销是关键、决胜在终端”的市场竞争之道。但是一个东西的存在必定同时存在弊端。汽车4S店也存缺陷和弊端。厂家掌握汽车销售领域的主导权、过度投资造成的过度竞争、4S经销商与汽车生产厂家地位不对等、4S店初期投资过高、经营成本过高。

如何在保证市场朝着良性发展的前提下展开竞争，是汽车行业发展不得不面对的问题。目前面对的主要问题，厂家和代理商关系不对等，属于隶属关系，不能真正意义上体现4S店的服务形态，汽车维修保养费用过高等等，都是急需要解决的问题。我们应该怎么做呢，这都是困扰当代汽车人的问题。

关键词：汽车4S店；模式；竞争；

Abstract With the increasingly competitive auto market, car 4s shop mode has gradually become the dominant force in the automotive market.This article is intended by the status quo and development trend of the contemporary automotive market to find the meantime the existence of the advantages and disadvantages, weaknesses, and to seek new direction of development of the industry.Make little contribution to the industry as a “car”.Field internship in the 4s shop visits, learning 4s shop operating models and methodologies.By senior automotive 4s shop management experience, knowledge of their own study to extract to get the research content and income.Gas car 4s shop operating mode is maturing.4s shop as vehicle sales, parts supply and

大学工程技术学院毕业论文

after-sales service and feedback in one of the brand stores, the unique advantages of its self-evident.Years of experience in the automotive industry has been verified, 4s shop is a very successful operation of the terminal mode, good interpretation of the brand is the foundation, distribution is the key to victory in the terminal market to competition.But the existence of a thing must be disadvantages.Automobile 4s shops also kept the defects and shortcomings.Manufacturers who have taken the initiative in the field of automobile sales, over-investment caused by excessive competition, 4s dealers and car manufacturer status does not, 4s shop initial investment is too high, too high operating costs;how do you compete with the premise of ensuring the sound development of the market towards the development of the automotive industry to face the problem.The main problems currently faced by manufacturers and dealer relations not belonging to the affiliation, can not reflect the true meaning of service form for the 4s shop, automotive repair and maintenance costs too high, are urgently needed to solve the problem, how should we do , which are plagued contemporary car people.Keywords: automobile 4s shops;mode;competition;

Faculty of Engineering and Technology Yunan Agricultural University

大学工程技术学院

1：什么是汽车4S店

大学工程技术学院毕业论文

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。

大学工程技术学院毕业论文

2：汽车4S店在国内外的发展

2.1：汽车4S店模式在欧洲的发展

汽车4S店模式起源于欧洲,那里交通便利、城市距离近、汽车业发达,尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。以德国为例,全国人口约为8100万,汽车拥有量5000万辆,而其中轿车多达4200万辆,且品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。正是因为有这样的环境条件，四位一体的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和发展。欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的,无论哪种销售体制,分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带,依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。欧洲汽车销售服务渠道模式大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能,简称为5S功能。德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格新车、二手车同场销售。专卖店是普遍的销售模式,规模则大至上万平米、小至上千平米,同一整车企业的多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式。此外,还有不少不从事整车销售,仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是4S店,还是特约维修店,它们只负责给特定品牌的汽车提供服务,维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车整车企业提供,而服务备件一般也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务,因此每一家维修店的客户也是相对稳定的。但是值得提出的是,如今欧洲的这种专卖店网络也已显颓态。销售网点过于密集,利润空间逐年减少，经销商无利可图,只能合并或者破产。因此,欧盟开放了汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开，并对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营、减少中间环节以达到降低成本和促进消费的目的。

2.2：汽车4S店模式在美国的发展

美国作为全球第一大汽车强国，近年来汽车销售量一直在1500万辆以上，即便是在困难重重的2009年,汽车销售量也在1000万辆以上。与其新车销量相对应的，美国的汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。美国传统的汽车销售体制是从整车企业到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系,同时设有配件中心供应配件，大学工程技术学院毕业论文

还设有负责修理及培训的维修中心。美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店,厂家不直接参与销售商工作。全美共有2.2万个汽车专卖店,大多数专卖店只做销售,少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。其主要原因是销售商提供维修服务费用很高,3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵。而且,由于汽车科技含量的迅猛提升,所需的维修设备也越来越昂贵,没有必要每个经销商都购置一套。所以,美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营,汽车销售已经实行销售和售后服务的分离,如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。可以说,在美国,真正意义上的汽车4S店并不是汽车销售服务渠道的主流模式。

2.3：汽车4S店模式在日本的发展

日本的销售服务渠道体系主要有两种流通模式:通过独立经销商和整车企业出资建立的经销商。日本汽车销售模式以地区经销店为代表,业务构成分3块,即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责一个县的品牌销售,经销总店下设若干分店,遍布全县。总店具有全套功能。

2.4：国内汽车4S店发展现状

我国汽车4S店的发展相对较晚。20世纪90年代以前,汽车的生产和销售主要有5种渠道,分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车生产企业自销或直销。当时的汽车市场供不应求,整车企业无需推销。但从90年代中期开始,随着汽车市场竞争越来越激烈、个人购车比例快速增大,汽车市场逐步由卖方市场转为买方市场,企业的市场销售越来越被动。长期以来由于重生产、轻流通造成相对落后的汽车销售和服务体系,与汽车产业进一步健康发展和保障广大消费者合法权益之间的矛盾也越来越突出。1997年底,由中国汽车销售流通体制改革研讨会牵头,汽车整车企业开始建立一种新的营销体系,即以汽车整车企业的整车销售部门为中心、以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点、受控于整车企业的全新营销模式专卖店。1998年起,随着!广州本田汽车特约销售服务店、!上海通用汽车销售服务中心和!风神汽车专营店?的逐一亮相,标志着以品牌经营为核心的汽车4S店模式在中国正式登陆。这些汽车品牌专卖店从外观到内部设计、从硬件投入到软件管理、从售前、售中到售后等一系列的服务程序都进行统一规范,这是我国汽车销售模式的一个重大变化。一般认为，人均GDP 达到1000美元是轿车大量进入家庭的起跑线，达到3000美元开始大规模进入家庭；R值在1.4～4.0 之间时，每千户轿车拥有量可以超过50辆。我国GDP的增长都在10.0%左右，而汽车增长率在经历了2004年的调整后逐步的趋于稳定，增长速度也保持在一个飞速发展的水平。据国家统计数据，2001年，我国人均GDP为912美元，已处于轿车进入家庭的临界点；轿车价格选定为10万元，全国平均R值为1.33。这说明我们国家即将进入汽车私有时代。而4S店的建立，由于有厂家的承诺，售后服务能有一定的保证，所以在一定程度上能增加消费者的购车信心，降低销售成本，规范市场秩序。汽

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车销售的4S店在1998年开始自欧洲传入中国。1998年，广州本田，上海通用别克，一汽大众奥迪等率先在我国建立品牌专卖店以来，由于他与各个厂家之间建立了紧密的关系，有购物环境优美，品牌意识强等特点，受到广大制造商的青睐。随后，大大小小的制造商也分别建立起自己的专卖。短短的十多年时间里，品牌专卖店已经遍布全国各个城市。（注：R值=平均车价/人均GDP）。

3：云南汽车4S店简介

据不完全统计，云南目前已有各品牌各厂商4S店共两百七十多家。昆明现有汽车4S店一百六十余家，各类汽车二级市场数不胜数，主要有世博车市，车立方，小屯汽城，凯旋利车市等，位于滇池路的豪车一条街也做着顶级车的代理。在昆明各类汽车品牌均有销售，如大众，丰田，本田，奔驰，保时捷，雷克萨斯等等一系列品牌。基本品牌上的步伐已经与沿海城市同步。主要有4S店，二级经销商以及做进口车的港口公司。

上图直观的反映了云南经济发展水平和云南汽车市场的发展情况，不难看出虽然在经济发展方面落后于全国的水平但居民汽车保有量方面高于全国平均水平。汽车消费与地区交通特点和消费习惯的关系体现的很明显。

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作为云南的省会城市昆明的汽车保有量占全省的最大部分，另外汽车消费特点依然以工业发达程度有关。曲靖市和玉溪市的汽车消费情况线性递减。

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4：汽车4S店各大模块的职能 4.1：整车销售（Sale）

汽车销售服务是汽车服务的重要环节。汽车销售服务是指汽车营销者围绕着促进汽车销售和帮助消费者使用汽车所进行的一系列活动。充分反映消费者要求的全方位汽车销售服务是汽车企业竞争力的有效保证，也是提升顾客满意度的重要利器。在1983年提出要积极开展汽车销售服务之后，国内学术界对汽车销售服务进行了研究。总的来看，虽然这些研究涉及了汽车销售服务的多个侧面，但对汽车销售服务过程这个基本问题的研究还不够，很多汽车销售企业在提高汽车销售服务质量的实践中，仍感到缺乏可操作的工具和相应的理论指导。尽管学术界和汽车行业内对提高汽车产品服务质量作出了很大努力，但随着汽车销量的不断增加，汽车服务中的投诉也开始呈上升趋势。据中国消费者协会统计，2008年全国消协组织受理的投诉中，汽车投诉在2007年同比增长5.6％的基础上又增长了2.8％。这些投诉中，汽车销售服务投诉格外引人关注。汽车销售服务由一系列分散的活动组成，这些活动往往相互分离，又由很多不同的员工完成，因此，顾客在接受汽车销售服务的过程中很容易感到没有人知道他们真正需要什么。为了使服务企业对服务过程有更深入的了解，有必要按服务过程的每部分画出流程图，但是，由于服务具有无形性，较难进行沟通和说明，因而给服务设计带来了困难，使服务质量评价在很长一段时间里很大程度上只能依赖于感觉和主观判断。20世纪80年代Shostack和Kingmam-Brundage开始将工业设计、决策学、后勤学和计算机图形学等学科的有关技术应用到服务产品设计方面，为服务蓝图法的发展作出了开创性的贡献，也为服务这种无形产品的质量提高提出了一种可操作的方法。本文基于服务蓝图技术对汽车销售服务过程进行研究，以期引起汽车销售企业对服务蓝图技术的重视，并对汽车销售服务的实践和理论研究有所裨益。

汽车销售服务中主要接触点的服务技巧和要求

对应不同汽车销售服务环节，顾客与汽车销售人员之间有一些主要的接触点。1.客户接待。客户接待过程包括汽车销售人员的主动问候、自我介绍和客户类型初步分析。主动、真诚、有礼的服务接待会为顾客购买经历设定一种愉快和满意的基调。

2.客户疑难问题解决。一般情况下，汽车销售服务人员对客户咨询提供的服务包括业务咨询服务和技术咨询服务。

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3.车型介绍、展示。在车型介绍阶段，最重要的是有针对性和专业性。汽车销售服务人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品介绍的过程中，不断进行比较，突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾。试乘试驾是客户获得拟购车型第一手材料的最好机会。

5.报价、协商。在这个阶段，汽车销售服务人员应注意在价格协商开始之前，保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签订合同。在报价和协商过程结束后，汽车销售服务人员与客户签订正式合同，即进入成交阶段。双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

7.递交新车。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是企业的宗旨和目标，这会使客户满意度增加并提升对服务人员的好感及对经销商的信任。

8.介绍售后服务。销售部客户信息中心、维修部售后服务系统会对客户的档案及反馈信息进行联合管理。

9.客户跟踪。新车出售后的客户跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，这一跟踪行为十分重要，是服务部门的责任。

10.服务补救。服务补救就是解决服务失误给顾客带来的实际问题和情感问题，其目的在于修正与弥补服务过程中的服务失误，提高顾客满意度，减少顾客背离。

4.2：零配件销售（Sparepart）

汽车零部件销售是在汽车业发展过程中产生的一个分支。随着社会经济的发展，汽车作为一种代步工具已经渗入到了我们生活中的各个环节，汽车零部件销售也是一种必然的产物。

汽车零部件销售基本是为了满足两种需求：一种是满足汽车维修的需要，这种是比较普遍的需求。汽车在使用的过程中难免会出现这样那样的问题，这就需要对汽车进行维修，汽车零部件销售可以满足汽车维修业提供了支持。另一种是满足汽车改装的需要。有些人在汽车使用过程中可能需要对自己的汽车性能等方面进行改装升级以达到某种自己想要的效果，这同样需要汽车零部件销售行业提供支持。另外，有些汽车零部件销售公司也代为改装汽车，帮助车主提升汽车性能。

汽车零部件销售业也存在着一些不足。一是汽车零部件销售大多是依托汽车销售公

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司、汽车维修公司来进行配套服务，很少有专门的汽车零部件销售公司，主要客户群来源于购买该汽车品牌的人群。二是汽车零部件销售行业的专业销售人员不足，许多销售人员不具备汽车零部件销售方面的知识，行业的专业性导致了人员的短缺。如果能够克服以上两点的话，汽车零部件销售将会更上一层楼，达到一个新的市场高度。

4.3：售后服务（Service）

汽车的售后服务是指汽车为商品销售出去以后，由制造商、销售商、维修商、配件、供应商和以汽车为服务对象的各类服务商以及为客户其拥有的汽车提供的全过程、全方位服务。汽车售后服务涉及到各个领域，包括汽车的金融服务、汽车保险服务、汽车维修服务汽车维修服务汽车维修服务汽车维修服务、汽车配件服务、汽车美容装饰服务、旧车交易服务以及汽车租赁、汽车停车、汽车信息等服务。汽车售后服务分为两种经营方式：一是汽车销售与服务相分离的方式，提供服务的制造商、经销商、维修商、配件商等各秋服务商分别在自己的经营范围提供相应的服务。一种是汽车销售与服务一体化的方式以汽车特约销售服务站为主体，通过汽车专营各类服务商与客户的利益紧密连接在一起，形成一个有机的服务链，由于有汽车品牌的强大优势和汽车制造厂强有力的技术、培训和配件供应的支持，汽车特约销售服务站在我国汽车售后服务业中处于主导地位。那么，汽车售后服务管理汽车售后服务管理汽车售后服务管理汽车售后服务管理中有那些问题需要注意呢？现在，就从了解汽车售后服务开始。汽车市场“售后服务”的出现，是市场竞争所致的必然结果。汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，也是汽车市场从产品转向服务的主要原因，然而，售后服务往往也是汽车4S店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。由此可见，汽车售后服务作用的重要性，汽车的售后服务在整个汽车营销过程中有着特殊的“使命”，对汽车产品和服务走入市场化起着积极的过度与推动作用，对繁荣汽车市场有着深远的意义。热情、真诚地为顾客着想的汽车4S店或汽车经销商所提供的服务能使顾客满意。汽车4S店或汽车经销商要以不断完善的产品及服务体系为突破口，以便利顾客为原则，用产品和完善的售后服务所具有的魅力和一切为顾客着想的体贴服务来感动顾客。谁能够给消费者提供卖艺的服

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务，谁就会加快销售步伐。要想使顾客满意，就应该做到高出竞争对手或竞争对手做不到、不愿意做，甚至没有想到的超值服务，并且及时予以兑现。

4.4：信息反馈（Survey）

1.什么是信息反馈？

4S汽车店中的信息反馈方面(Survey)是指定期回访客户，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案，可为经销商带来新的商机。虽然现在的经销商也知道收集客户的信息反馈。

2.目前信息反馈所存在的问题

目前的客户回访只是表面的一种形式，客户的反馈信息最终并未得到满意回应或解决。没有真正做到回访及时、认真记录、建立客户档案。汽车销售行业4S店集整车销售、维修保养服务、零部件供应和信息反馈服务于一体,给用户的购买以及售后的维护带来了极大的便利。但实际用户信息的传递却并不是那么流畅。首先客户的信息咨询及反馈大多是由传统的通讯手段电话来进行的。而许多的汽车4S店依然停留在普通的人工的转接以及有纸作业。由此造成了信息传递的迟怠，以及客户信息的不完整，对客户的服务不能完全到位。人工转接可能造成业务分配的不均匀以及人工有纸纪录的疏漏或者信息的丢失。一个卓越的呼叫中心解决得并不完全是现有的问题更重要的是在与企业合作的同时去不断的完善与企业一同成长。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据代理商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车代理商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也仅有一部份的销售店能够做到。我国整车生产企业都曾想实行订单生产，要求其代理商提供未来时段内订货数量并据此排产，但结果并不成功。由此可见建设一套信息化的客户服务流程是多么的重要，它所带来的不仅仅是管理的方便更重要的是提升了一个企业在用户面前的形象为企业积聚口碑人气是企业发展壮大的基石。

3.具体落实流程

联系客户：出场后三天进行回访，车辆使用状况调查 回访准备：客户档案及维修记录准备、满意度调查问题（我个人认为，我们可以针对每个客户，隔一个季度进行回访，了解其汽车使用情况，汽车维修情况、对于售后服务的满意度，甚至可以推荐新出来的产品，满足客户各种各样不同想需求等等）回访注意事项：注意打电话时间、注意

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客户语气、注意控制回访时间、针对性、记录回访内容

保养提醒：回访结束前进行提醒，即将达到保养时间的提醒（信息反馈表的构成：客户通过哪种途径来了解产品、对于车比较在意哪个部分、决定购买的决定因素是什么）而这些信息都是在一个软件上的，可以反馈给销售部、维修部等各个部门，从而保证信息流动的畅通。EasyTone(易客通)－WINCAR800是针对国内汽车销售行业4S店客户服务管理的业务特点和流程，量身定做的一套一体化的以客户关系管理为核心的融合通讯客户服务系统。该系统将前台呼叫中心、后台客户服务管理系统进行无缝集成，集来电自动弹出客户资料及历史维修、救援等服务记录、通话自动录音、事故报险、故障抢修、抢险派工/派车、跟踪回访、咨询/投诉业务受理、知识库及培训管理等功能于一体。汽车4S店只需公布一个电话号码，就可以让用户通过一个电话就享受一站式服务的便利与快捷。

5：汽车4S店部门构成及主要部门职责 5.1：汽车4s店的组织结构

总经理、副总经理

销售部：销售部经理、销售主管、销售助理、销售顾问、前台接待； 市场部：市场部经理、市场部专员；

人事行政部：人事行政部经理、人事专员、行政专员、卫生员； 财务部：财务经理、会计员、出纳员、收款员； 美容装潢部：装潢发展开拓经理、美容装潢员； 售后服务部：索赔员、机电、板喷、质检； 信息反馈部：跟踪回访员；

备件部：备件部经理、备件计划员、备件库存管理、备件会计； 二手车部：二手车部门经理、二手车评估师； 保安部：保安员；

公司内部网络部：网络部主管；

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5.2主要部门的职责 5.2.1市场部的职责

汽车4S店市场部的职责包括以下几点：

1、通过活动策划，在4S店所在区域扩大影响，吸引新的潜在客户来店看车，增加新车销售的机会。

2、通过活动策划，在已购车的老客户中，提高客户忠诚度

3、不定期参加当地的各种车展，目的也是提高本店在当地消费者中的知名度，并且通过车展的机会，增加本店新车的销量。

4、根据本店在当地的推广需求，选择合适的媒体进行宣传。市场部最主要的3个职责是：

1、【市场分析】，包括自店到店、集客、潜在、成交等；同品对手分析、竞品分析等。以确定自店的市场定位与顾客细分，为公司的销

售与服务运营决策提供数据支持。

2、【营销计划】，在公司的运营决策下，进行具体营销计划的制定与运营部门营销方案的指导。

3、【营销组织】，针对具体的营销活动（一般是大的、公司层面的），进行活动的策划、组织、协调、评估等工作。公司的活动宣传，条幅的制作，车展参展等等）。

5.2.2：销售部的职责

1、全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织等工作。

2、组织开展市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针。

3、负责组织公司产品销售工作，完成经营指标并及时报告完成情况。

4、负责产品销售与货款回收工作。

5、掌握国内同类产品市场的动态，每季度分析销售动态、销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

6、新产品市场前景分析及推广方案的制定，成熟产品营销组织、协调和销售绩效管理。

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7、收集各方招标信息，对招标信息进行筛选、招标文件进行解读，与相关部门共同制作投标文件并参与投标活动。

8、提交产品重要销售活动和参加国内产品展销活动实施方案，组织人员准备材料，参加销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析。

9、负责开发新客户，并保持与老客户的沟通与联系。

10、负责接待来访客户，做到文明礼貌。

11、负责保守商业秘密，杜绝扩散。

5.2.3：售后服务部的职责

1.制定售后服务工作流程和管理制度。

2.对售出车辆按公司规定进行保修服务或维修服务确保客户车辆正常运行。3.对质量保证期限内的故障车辆提供售后服务物料和配件保障车辆维修及时对超出质量保证期限的车辆提供技术支持及有偿服务。

4.负责对售出车辆质量信息的收集、统计、分析和处理并向相关部门反馈。5.对突发严重情况应尽快协调相关部门拿出应对方案并及时向上级领导汇报。6.负责对售出车辆档案的整理、保存及销毁负责对车辆售出后的回访负责对例外放行车辆的售后跟踪处理。

7负责对特约维修服务站的甄选、签约及管理。

8.对质量保证期限范围内车辆维修所产生费用和工时的结算及负责服务站维修费用的结算。

9.负责质量保证期限范围内出现的质量问题所产生费用的分解初审。10.对本部内勤的岗位工作、服务态度、工作环境进行集中管理考核。11.部门所有员工严格遵守公司制度按作业指导书操作完成6S工作。12按时按量完成领导交办的其他任务。

6：当代4S店的现状和问题分析

6.1：我国汽车4S店现状

自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，大学工程技术学院毕业论文

在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2009年它在中国的4S店已达到310多家，仅在北京就有22家。据2004年的统计看：深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店；2004年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭。实际上，早在2004年，很多轿车4S店已经濒于破产。2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5％，4S营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式的弊端就显得更为突出。车市繁荣时，4S店的一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店的很多问题就会暴露出来。山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系的“新宝鼎事件”，让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第一次 2在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限的4S店遭遇到窘境；2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响全国数万家汽车经销商和4S店的生存。市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商，2007年，汽车行业有了好势头的发展，然而2008年一场金融风暴，吹乱了世界汽车行业，破产的，兼并的，亏损的丰田公司遭受了成立以来第一次巨额亏损。经过了千辛万苦，全国人民共同努力后终于，2009年迎来了汽车行业复苏的春天。

近年热销车型销量一览表

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2011年中国汽车产销量一览表

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6.2：经营成本高

汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。然而巨大的投入使卖车成本居高不下。好的品牌，由于关系平衡、利益争夺，纷纷在同一区域建设第二、三家店，有的城市品牌的4S店甚至建立30多家，总体销售量是上去了，但每家都吃不饱。如此种种不成熟的市场行为，造成品牌专卖店建设投入的巨大浪费。第三章影响汽车销售4S店经营的因素分析物竞天择，适者生存。只有知己知彼，不断竞争，才能最大限度地发挥自身潜能，增强适应环境能力。在竞争中生存发展，任何企业必然受到来自内部和外部各种因素的影响。成功 4企业必须能够分析这些环境因素的复杂性，不断发现新的市场机会，挑战新的威胁，并提高对瞬息变化环境的适应能力。

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6.3：硬件过硬，软件偏软

目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。经销商要获得某一品牌的当地代理专营权，要不惜一切满足供应商的种种要求，投资上千万以建设“四位一体”的“汽车销售4S店”，其中场地、店面设计、形象标识均必须按规定“统一”，甚至有的建筑材料、洁具、家具款式、色彩等指定品牌采购和使用。在中等以上的发达城市

汽车销售4S店的固定资产投资在1500至2000万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单

一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应。在这种理念下，中国的汽车4S店要从简单的硬件建设高标准化转移到软件建设的高标准的方向上来，当然汽车生产厂的市场营销也要在软件上进行相应投入，彻底改变4S店“硬件一流，软件不入流”的尴尬局面。

6.4：专卖店仍有不遵守专卖规则的现象

按照品牌专卖制度的规定，汽车销售4S店实质上是独家销售制。汽车企业建立了专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。它限制了市场经济赖以生存和发展的充分竞争。销售商一旦与生产厂家签订了独家地区代理某品牌汽车销售的协议之后，就形成了人为的区域分割，并控制了市场，从而排除了本品牌汽车销售的竞争，价格也就掌握在代理商手中，市场秩序难以规范。但现阶段有些汽车销售4S店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象，即在执行过程中，经销商往往会根据市场情11况、自身利益或利用商务政策的“空子”，而不按“限价”执行，从而出现同品牌车价各地市场的混乱，同品牌车的各地价差惊人。这主要是因为目前建立汽车销售4S店的几个中高档汽车品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。汽车销售4S店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地去，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。出现这种现象的原因是政府管理相对缺位，“汽车销售4S店”容易形成垄断。如果销售渠道以汽车销售4S店为主，经营资格的稀缺、经营范围的全面和经营模式的单一很容易形成渠道垄断。从而造成缺乏竞争，服务品质下降。

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而规定的禁止跨区域售车也是争一只眼闭一只眼，希望我国汽车行业有关部门可以规范一下，制定相关政策，使我们的汽车行业茁壮健康的成长。

7：影响汽车4S店经营的因素分析 7.1：市场经营环境分析 宏观政策因素

（1）政府政策。政府可能通过授权或许可要求对进入特定行业惊醒控制。2004年9月，国家商务部正好拟发布《汽车品牌销售管理实施办法（征求意见稿）》。按照该征求意见稿，2005年起，乘用车将实行品牌销售和服务，而2006年12月1日起，所有汽车将实行品牌销售和服务，这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商将被淘汰出局，而从目前的情况来看，这部分经销商的数量超过了经销商总数的一半以上。如果很多并未取得厂家授权的汽车经销商已经开始各自寻找出路，找挂靠、转行业和重新向厂家申请授权将会成为经销商“洗牌”的三个主要渠道。

（2）宏观经济政策和产业政策。2008年国内汽车生产厂商大幅度地增产，客户群的需求得到了一定的满足，卖方市场已转变为买方市场。

（3）信贷政策。信贷政策的调整，带来了经销商贷款困难，贷款门槛提高，消费群体减少，资金周转变慢，销售利润降低等一系列问题。

行业竞争环境因素

根据迈克尔．波特的观点，企业参与市场竞争，总是面临来自不同方面的威胁力量，能战胜这些竞争威胁，就能取得市场竞争的胜利。基本竞争威胁主要来自五个方面。

（1）现有竞争对手之间的竞争现有汽车制造商在每个价位都推出一款到几款车型对这些细分市场进行战略冲击。根据了解，2011年昆明车辆总消费量为211116台。由于同类品牌4S 店的竞标者太多，而目前建设网络的费用不用厂家自己掏腰包，许多厂家一直都在超量建 4S 店，原本应有的利润被一一摊薄了。在昆明，仅仅上海大众就有五家销售公司，它们分别是：英茂商务、英茂悦众、昆明中致远、星长征实瑞、云南众锐。虽说在昆明市这一市场上渠道建立得比较完善，但是加大了经销商之间的恶性竞争。

激烈竞争的结果是，新建4S 店的前期投入在不断加大，比拼规模，但是利润却在不断的缩水。虽然新车型不断增多，价格却纷纷跳水。竞争异常激烈，价格就乱了套。

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尽管这是厂家所不允许的，但明的不讲就暗降，大家拼着劲儿拼价格，甚至有些商家为了达到一定的销售数量，从而得到厂家的返利，不惜亏本销售，使得利润更低。

（2）4S店商家进入市场的因素

想要建立4S店的商家，是否进入这块市场，取决于以下因素：产品差异化。目前，我国的 4S 店大都源自欧洲的建设标准，至少从硬件建设方面极为类似，但“重硬件、轻软件”的情况很严重，现在的4S店能够真正提供“4S”服务的很少，很多是2S、3S。所以具有独特的核心能力和资源的新建4S店将对现有4S店构成威胁。一般情况下，建一家中高档轿车的4S店，固定投资在2000万元左右，建一家经济型轿车的4S店，最少也得1000万元以上。经销商要维持运转，日常流动资金需要大概1000万元。经营这种大规模的4S店，房租、水电、土地等各方面的费用给经销商的压力相当大，每月员工工资和各种税费又有几十万元。所有这些费用都必须由经销商自己掏腰包。因此，对具有资金实力的潜在经销商是一种威胁。

（3）供应商讨价还价的能力

汽车生产企业是4S 店的供货商，目前国内汽车市场呈现一边倒的厂商关系，厂商，有绝对的强势地位。受前几年汽车销售“井喷”的诱惑，以及对国内巨大的汽车市场容量的预期，各方资本涌入这一领域，使得中国成为世界上独一无二的厂商强势市场。国产宝马的经销权之争，可谓将这种一边倒的厂商关系体现得淋漓尽致：2000多家经销商使出浑身解数争夺24个名额。仗势欺人。目前几种实行品牌专卖的车型销售形式较好，为了按期从汽车生产企业得到货源，4S店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定期限向4S 店供货，某些厂商还向经销商兜售滞销车。

微观环境分析

包含那些与公司关系密切，影响公司服务顾客能力的因素，包括生产企业、顾客、竞争对手和公众等。汽车销售商在实际的经营销售过程中，需要制定市场营销计划并经常检查计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动。

7.2：售后服务的影响

汽车服务指由汽车生产及服务性企业向汽车用户提供的与汽车相关的各项活动、利

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益或满足感。汽车市场营销中的服务已成为实物产品市场竞争的重要手段，优良的服务为产品提供了较高的附加价值，并构成竞争优势的巨大潜力。但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队，造成维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面对汽车企业的高度依赖，而使经销商落入汽车企业的控制之中。在具体的售后服务中，由平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。中国加入WTO以后，汽车业面临的不仅是国外汽车产品的冲击，更面临汽车售后服务市场的激烈竞争。市场的竞争和汽车保有量的急剧增加，已经使汽车产业的利润向售后服务行业转移。市场预测显示，随着汽车数量的高速增长，售后服务行业的企业数量（或规模）在今后几年将以每年近20%的速度发展，以满足汽车使用中对维修、检测、配12件、设备和物资等方面的需求，而各种新政策、新技术、新车型的出现，又将进一步拉动售后服务行业的发展，推动汽车售后服务体系、用户维修网络和产销渠道的建立与完善。汽车售后服务的好坏将决定着汽车销售4S店的兴衰。

7.3：营销队伍专业化程度的影响

在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商纠纷不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。

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8：汽车4S店的未来营销模式发展重点

8.1：重视新老客户

根据调查统计，对形成最终购车这一行为最大的影响因素是老客户。因为这一群体有对车深刻的认识和了解，是具有购买欲望的潜在顾客最信赖的咨询对象。他们的参考往往直接营销消费者的选择，所以说保持好老客户即能拉动销售，又为售后服务开辟了顾客来源。根据国际权威调查机构显示，开发新客户的成本是保持老客户成本的3～8 倍，这也反映了保持老客忠实度的重要性所在。

开发新客户对拉动销售的重要性：

上面说的是保持老客户是一个重要的组成部分，也并不是说就忽略了开发新客户。开发新客户和保持老客户是维持对该品牌受众人群的两个种途径，开发新 客户更能体现一个品牌的主动性，更大限度的在市场上吸引更多的客户，这一终端以广告为突破口，品牌作为品质的佐证。例如：现在时兴的试乘试驾就是吸引新客户的一个重要手段。在这里就需要多种手段，且手段要新、奇、特，目的是更大限度的在市场上吸引顾客。以上就是对昆明市汽车市场提出的意见和策略，希望此篇论文能够对昆明市的汽车4S店的发展和改革有所帮助。

8.2：加强汽车销售4S店内部建设

加大4S店员工的培养力度：

为了适应4S 专卖模式的业务及发展需求，必须加大力度培养并储备一大批既懂营销又懂技术的复合型人才，使他们尽早成为出色的营销员并尽可能熟练掌握汽车相关技术，努力做到熟记各种配件的编号，从而达到做精、做好4S 各项服务，实现做强、做大品牌专卖的目标。昆明的人口流动性不小，真正的人才往往容易流失，这对4S 店来说是巨大的损失，他们一面要提高企业的技术水平，一方面还要对新来的员工进行培训，这又是一种磨合期，在这样的状况下势必会对销售与服务的质量带来不稳定的因素。售后服务人员的培训也不是一朝一夕的事，需要一个长期努力的过程。提高售后服务的质量：

目前昆明市的一些经销商在不断发展的汽车后市场中已经意识到，售后服务才是未

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来几年他们竞争的腹地，拥有广阔的发展空间，潜在存在的利润也是非常丰厚的。但是他们的开发和运作是不利的，没能从实际的意义上寻找出利润通道。在这个面临运作转型的关键时刻，这些经销商要怎么样才能寻求破竹而出的途径呢？在这里，我们经销商只有不断提高服务水平，提高客户满意度，培养出永久的忠诚客户群体，才能保持企业良好的持久发展。据调查，发展一个新客户成本是维护好一个客户的5倍——8倍，只有满意的客户才能成为忠实的客户。因此，各个品牌的生产厂和经销商今年来都在围绕客户满意度这一主题不断加强管理，努力提高服务水平，提升品牌竞争力和企业知名度。可以说，汽车营销力的竞争就是客户满意度的竞争。

注重发挥信息反馈功能：

注重发挥信息反馈功能必须忠实发挥4S店的信息反馈功能，努力做到以下几点：定期的对细分市场进行调研。第一手市场原始资料、细细是最客观、可靠的，最能反映问题的，是对决策的可靠依据。因此，处于细分市场的4S 店就必须发挥自己的主管能动性，积极的将这份信息做快、作准。对搜集的信息加以整理。对搜集的信息分类，以便在适当的时机做出相应的反应，提高对问题的针对性，解决问题的有效性。

积极推广多元化经营战略：

4S 店有得天独厚的横向发展的优势，因为车主接触汽车后市场的第一站就是购车。4S店可以积极的推广其附加的项目，例如：汽车装饰、附加保险、车友俱乐部、用车知识、维修保养以及未来的二手车交易等附加项目。并建立诚信的服务机制和以客户为中心的服务理念，真正的得到客户的满意度，对拉动销售和维修都起到不可限量的经济效益。因为销售和服务是相辅相成的，互相促进，又相互制约，所以我们要找到他们之间的支点，推动企业的发展。

提高各个环节的执行力：

根据调查，昆明市4S店员工的执行力有待提升，不能够认真的完成自己分内的事情，只是敷衍了事，这就导致工作效率低下，直接影响店铺的效益。因此，经销商要加强对内部员工责任感的培养，做事一丝不苟，认真的完成分内的工作，提高企业的执行力度。

8.3：注重经营模式的创新及对分销渠道的新思考

经营模式的创新：

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从关注竞争对手转向更关注客户需求的满足。从过去4S店的营销实践看，绝大多数4S店在厂家网络布局下，只限于传统的单一品种推销观念，平时重视的是如何完成厂方下达的销售指标，强调“我怎样才能把产品卖出去”，对推销技术特别重视。有的4S店设立后，往往迅速成立推销机构或扩大推销队伍，加紧对推销员进行推销技术培训，提高推销水平，只是停留在千方百计推销上，单纯追求销售指标，超出竞争对手，获取高额利润，至于售后服务与顾客的感受，却未能给予足够的重视。事实证明，在当前汽车产品日益过剩，顾客需求不断提高的情况，这种推销的观念是不能适应汽车市场大发展需要的。

从关注产品质量转向更关注服务品牌的打造。根据汽车产业发展的实践看，以往汽车经销商，无论是3S模式，还是4S模式的经销商，往往对汽车产品本身的质量比较关注，而从汽车消费者来看，对自己所选车型的质量也往往超出对经销商售后服务质量的关注。但是现在的情况就不一样了，随着产品质量的不断提高，使消费者逐步打消了顾虑。这也就说明对汽车经销商来讲，应从关注汽车产品品牌质量转向更关注服务品牌的打造。

分销渠道的新思考：

1）竞争加剧，对渠道的系统运营能力提出更高要求：

价格战的激烈、产品同质化、新品集中化对渠道的营销能力提出了更高要求。在渠道发展的第一阶段，它们普通缺乏对市场的研究和区域市场的推广能力，仅局限4S店销售的初级阶段。一个好的渠道，需要良好的资金能力、管理能力、公关能力、媒介能力、营销能力等多个方面的综合技能，而非简单停留在执行层面。

2）渠道赢利能力制约了汽车企业的长远发展：在现阶段，渠道并没有形成自己的品牌优势，有这种品牌优势仅是个别大型的寡头式汽贸集团。在价格战日益激烈的今天，利润正在考验一些品牌4S店的赢利能力。如果没有好的市场份额，汽车企业将面临渠道的叛逃，这会成制肘企业发展的关键。渠道之间的兼并重组正在悄然进行，只是局限在部分区域市场，不够普遍，没有形成行业的普遍现象。但是可以肯定，渠道没有形成自己品牌优势，它们之间的竞合将成为五年内影响汽车企业销售的关键。奇瑞今年实施的第二阶段渠道策略-奇瑞汽车城，就是在整合提高整个渠道的运营能力。企业与渠道唇亡齿寒的战略合作关系，决定了下步渠道对终端销售的贡献能力。尤其是自主品牌，在渠道的建设、发展和系统能力提升的问题上，面临更多的考验。

3）

二、三级市场的崛起是对渠道提出的新考验： 二、三级汽车市场的兴起已是不争事实，但是渠道对二、三级市场的布局和服务能

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力都非常薄弱。

二、三级市场兴起了，但是销售数量不足以支持渠道的向下延伸，而且对汽车这种大件耐用消费品，二、三级市场对品牌的依赖程度更高，即使渠道下延未必会得到消费者的认可，这是企业在二、三级市场逐步兴起时而对渠道的规划力不足的一个方面。另一方面，二、三级市场的兴起，渠道本身也没有积极拓展并加紧对二、三级市场的开发，这影响了二、三级汽车市场汽车消费文化的形成。而且单独依靠渠道进行二、三级市场的开发，因为缺少单独政策的支持，经销商本身也缺乏积极性。

8.4：4S店的品牌建设方向

随着时代的进步，品牌逐步成为一个企业成败的关键。特别是知名品牌，大品牌本来就是资本。越来越多的企业重组、合并，目的就是为了提升竞争力。在现今的中国汽车销售和服务市场没有诞生一个真正意义上的“品牌”，即便有也是地方性的，知名度存在较低，很容易被国际上的一些成熟企业所取代，在中国广阔的汽车消费市场上没有孕育一个知名的品牌是一个民族的悲哀。因此，众多有实力的汽车经销商应该意识到在即将被国外势力瓜分的汽车后市场上应该建立自己的联盟，摒弃诸多守旧的观念，在这个市场上建立自己的民族品牌，各个省市的汽车销售集团在不影响自身利益的情况下，统一品牌，统一操作规程，在一个服务区域的市场上建立自身的合作机制。维护它，完善它，最终的目的是建立一个大品牌，值得国人信任的品牌。

8.5：明确汽车4S店的市场定位

根据市场营销学对市场定位的释义：是指企业根据目标市场上同类汽车的竞争状况，针对顾客对该类汽车某些特性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，是顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的地位。在昆明市这一细分市场，各个经销商更要抓住这个环节，在这个环节上做文章，将汽车产品的个性化发挥出来，并要求16 和价格这一最敏感的要素进行协调。这些个性化因素包括：外观、性能、构造、可靠性、耐用性、人性化的配置以及为不同顾客量身定做的维护方案，这些都是优势点。积极发挥，发掘新的客户群体。

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总结

本文目的结合目前汽车4S店运营的实际情况，系统分析4S店存在的问题与影响4S店销售的主要因素，为今后汽车4S店的发展提供了一个理论和实践的参考。通过本论文研究主要得出以下结论：

（1）通过对全国整体市场的分析，得出现今汽车消费市场上存在的问题，再结合昆明这以确定的市场，并对其进行问题的提出和针对性的解决方案。就是通过改革，加强自身的内部管理，员工队伍素质的提高做文章。

（2）4S 店在发展过程中所暴露出的弊端主要体现在投入巨大、人才难觅、“4S”尚未完全到位、品牌分流等。

（3）影响汽车4S店销售的主要因素包括：宏观政策因素、行业竞争环境因素，经销商自身因素，对市场研究的不足导致市场行为的盲目性等因素。

（4）汽车销售4S店的暗战对策主要有：加强汽车4S店内部建设，提高汽车4S店的品牌优势，明确汽车4S店的市场定位，加大对汽车4S店的渠道深入化，对保持老客户的忠诚度和开发新客户的若干意见。

参考文献

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致谢

在此我想首先感谢我的导师李老师，在论文的写作过程中，李老师定期的给我们召开毕业设计的碰头会，给我提出了很多极具建设性的建议，我才能很顺利的完成了论文，谢谢李老师！此外在此次毕业设计期间，担任小组组长的职务，不仅让我有更多机会和李老师交流，并且我还学到了一些沟通和传达信息的技巧。

论文的写作过程是我又一次学习提高的机会。在四年的课程学习过程中，大学工程技术学院的老师们以其精彩的讲授引导我深入领会了汽车及其相关产业，提升了我对汽车的认识，完成思想观念的根本转变，开阔了思路，增长了见识。再次衷心感谢云南农业大学工程技术学院所有参与了对我们授课工作的各位老师。在论文资料的收集和整理过程中，云南联迪汽车4S店给予了我大量的帮助和指导，在此衷心的表示感谢。最后感谢我的家人对我工作和学习的支持和无微不至的关怀，使我顺利完成学业。

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2012年4月28日

第五篇：礼品公司运营模式

鑫兴礼品的运营模式

一、礼品行业发展前景

随着社会的发展和科技的进步，人类生活水平的提高，各式各样的礼品层出不穷，如今商家送礼不再是过去大包小包的，而是追求实用型或者具有艺术和收藏价值的礼品。公司礼品项目在建立原有的客户基础上面，可以以此基础来维持初期生存，再进一步发展关系网，扩展业务。我们拥有着成百上千个客户，60%-70%的客户都会需要到礼品，我们该如何把握好这些客户资源，为公司创造更多的利润，是我们现在工作的重点之中。

二、行业概念划分及其用途

在向不同行业的客户推荐礼品的同时，我们首先要了解不同类别的礼品都有各自的用途和实质性的意义。不同行业客户的礼品定做要达到的目标不同，其具有的定做特色也不同。一般根据客户定做的礼品需求不同，礼品可分为四大类商务礼品、会议礼品、福利礼品和促销品。

1.商务礼品

商务礼品是指企业或团体对外进行商务交流活动、加强协作和联系时使用的礼品。商务礼品的受赠者多为外部企业或团体和个人，以互助、合作、共赢为目标，因此价值和文化特性的需求比较明显

2.会议纪念礼品

会议礼品是指政府机关或企事业单位进行各种会议、周年庆典或表彰时使用的礼品。会议礼品的受赠对象一般为内部员工或企业团体和会议贵宾等，在会议交流之余，主办单位更希望借此会议契机，表示对与会者的关心与祝福。

3.福利礼品

福利礼品也称福利品，福利是指企业或团体对内部进行企业文化活动、提升内部关系、提升员工忠诚度、或者进内部企业文化理解时使用的礼品。受赠者为企业内部员工，表达感恩和关爱为主。

4.促销礼品

促销礼品是指企业为推广产品、增加产品销量、传播品牌、提升品牌忠诚度而对消费者赠送的礼品。受赠者为企业产品或服务的消费者；以促销、增值，品牌传播为目的；对礼品的表现力或者说服力、定制性需求明显。

从以上礼品类别划分来看，我们目前的工作重点是在促销礼品这个类别上面。根据市场了解来看，促销礼品又可以分为广告礼品、买赠礼品、积分礼品。

（1）广告礼品：主要用于产品售前的品牌推广、产品推广，营销活动信息传播的促销礼品。这类礼品的价值相对不高，但是具备良好的传播展示性，能充分、准确展现品牌理念，同时便于大规模发放。比如广告扇，广告毛巾，广告伞等都是不错的广告礼品。

（2）买赠礼品：在产品或服务的销售过程中，为促销产品销售，伴随产品或服务附赠给消费者的促销礼品。这种礼品与被促销产品的相关性较好，且有吸引力，新奇而不平凡，能够使目标消费者认同、潜在消费者青睐；常与企业营销活动相配合。比如特色水杯、情侣毛巾、真皮卡包等

（3）积分礼品：积分礼品的用途不是很广泛，主要是企业为了促销产品和提升消费者忠诚度而设立消费积分体系，消费者用购买产品或服务后获得的积分换取的礼品就是积分礼品。这种礼品可由消费者进行自选，对礼品的品牌和实用性要求较高，礼品价值范围分布较广。比如某品牌珠宝商消费者的积分礼品，其积分礼品的实用性越大、相对价值越高，越能吸引消费者为了获得这些礼品而选择该品牌来消费。

三、如何为客户定做礼品推荐方案和策略

对于我们而言，是否满足客户定做礼品需求是一个礼品解决方案成败的关键。如何在限

定的时间内，做出一份切合大客户礼品定做的需求、甚至超出客户定做礼品预期目标的方案？需求分析是关键，这就等同于在航海前，我们要先找到方向，选择最合适的航线，这样航行才顺利、快速到达目的地。礼品是否能够起到预期的作用，看的就是受赠者的反应。能否让受赠者满意，首先就要了解受赠者的信息，包括受赠者的群体属性、消费喜好等等。根据礼品类别的划分，可以把每个类别的客户群体划分以下几个：

商务礼品的受赠者：主要是合作企业、团体，或者是代表该企业、团体的负责人、珠宝公司的VIP客户。

会议礼品的受赠者：主要来自内部员工或会议贵宾，或是企业领导者。

福利礼品的受赠者：主要是内部员工。可以根据员工的年龄分布、教育背景等确定福利礼品的种类，比如珠宝行业的员工大都年轻、待遇较好，所以时尚实用的物品较受欢迎。

促销礼品的受赠者：可以简单概括为消费者。促销礼品面对的消费者是最难进行分析，也是最需要进行分析的。首先要明确促销的目标消费者是哪些，之后要提炼出他们在年龄、喜好、习惯、消费能力等方面的群体共同特征，从而找到适合他们的促销礼品。

同时，我们还要了解同行业竞争对手所使用到的产品。分析其推广产品的性能和优点，这样我们才会才不断竞争中扩大和壮大，抓住更多的客户资源。前期我们指定以下推广策略；

1.按品按价格划分，分成1-5元，5-10元等，不同价格等次的礼品，做成PPT的格式向客户推广，这样就不会给客户杂乱无章的感觉了。客户便会很快的根据自己的意向价格来需要礼品了。

2.按礼品类别划分，例如把家居系列、家具系列、情侣杯系列等。客户看起来直观明了很快就可以找到适合自己的礼品。

3.按积分划分，指定一个详细的积分方案。例如，1元1积分，1000-2000积分适合送银行卡包、小镜子等；2000-3000适合送情侣对杯、化妆包等；3000-5000积分送小首饰箱、小家电等，这样客户就会感觉这个方案好像就是专门为他们所量身定做，觉得我们非常重视他，可以给客户留下良好的印象。

4.按每个时间阶段划分重点推广，例如11-12月份送的特别多的就是保温水杯等，十一、七夕附近送的最多的就是情侣毛巾、情侣水杯等有关情侣有关的礼品。

5，店面推广，我们每个月都会固定的新款礼品，我们可以用推销标签写上新款上市、人气产品等字样，也可以特定宣传页，贴在店面醒目的位置等

四、适应公司发展的路线

由于我们大部分的客户群里是珠宝商，而珠宝商在礼品这块的需求促销礼品占到70%左右，商务礼品所占到的比例在30%左右。礼品不同于首饰盒、道具，礼品不需要自己生产投入更多的的人力、财力和精力，差不多属于贸易型的性质。然后，以什么样的礼品销售为主，什么样礼品销售为辅的经营模式，也值得我们去重点考虑。不同的经营模式，会直接影响着我们利润和客户群体的多寡，也就是说，销售什么样的礼品种类，在一定的程度上决定着我们公司的经营模式。

1.主要经营高端商务礼品,我们只要有足够的信息渠道,并且能够迅速获得相关的商务礼品的最新信息(图片,价位,材料,交货期等),并且样品能够及时到位,业务员知道一些简单的材料和印刷知识就可以进行运作了.由于产品服务附加值不是很高,完全取决于我们自己业务人员的推销能力和客户源是否广泛.2.主经营促销品其经营的模式则要复杂的多,由于客户对促销品的要求千变万化(材料,外形,印刷等),所以这要求我们有极强的促销品外形创意,对各种促销品材料有专业的把握,而且在各种印刷方面精于此道等,只有具备了这些实力和能力,我们才有生存和成功的可能.而需要这类礼品公司的客户群大多是大型的企业。

以此看来，高端的商务礼品可能更省事、更省精力，但是对高端的商务礼品需求的客户，毕竟是在我们客户群里里面站少数。相反，促销礼品大半客户都有需求的，先期把握这些客户，我们利润也是非常可观的！个人认为，在公司发展的前期，可以以推出新奇的促销礼品为主，高端的礼品为辅，快速打入珠宝礼品馈送这个行业里面来，从而站住脚跟。珠宝馈送礼品只能说在礼品这个行业里面占了一个小小的角落，我们不能以此为终点。在后期我们要推出各种新奇百态的礼品，打进更多行业，不单单的局限在珠宝礼品这个行业里，争取为公司创造更多的利润和价格。

五、礼品采购环节

礼品就如我们的包装盒和道具一样，只有不断的推出新品、新的元素。才能在这个行业站住脚跟，否则就会被同行业甩在身后了。怎样需找吸人眼球的新产品，也是礼品项目的重点之一。前期我们都是通过网上来寻找样品，当然同行也能在网上找到，这样就没什么价格优势，在后期我们要需找独特的网上找不到产品，这样才能吸引更多的客户。我们可以通过一下途径来获取更多新奇百态的礼品：

1.搜集全国有关礼品的展会，在展会上面我们可以搜集来自全国各地的生产厂家，汇集了每个省份不同礼品的元素和风格。且里面包括了各个系列的礼品，如家访、电器、生活系列等，相对来说这是所有途径里面最关键的一个。

2.直接到产品原产地需找，例如厨房五金制品在潮安、陶瓷有关的在潮州、保温杯在永康等，到每个产品原产品可以搜集到更多相关的新品。

3.定期到附近和全国大型的礼品批发市场需找，例如深圳笋岗仓库、广州万菱广场、浙江义乌小商品城。因为有关的经营商要想在同行中竞争中有优势，也在需找新的产品，每到一个地方我们总会找到比较特别的礼品。

除了寻找好的礼品这个源头，我们也要注重礼品宣传方面，比如不间断的更新礼品宣传册。或者是在前期，特定的水杯、银行卡包等相关能起到比较好宣传效果的产品送给有礼品这方面需求的客户，后期我们也会考虑其它的宣传方法。

六、总结

从礼品项目推广到现在已经有半年，每个月的销售总额也在环比上升之中，这离不开公司各位同事的推广和公司领导们的大力支持。在这里像您们说声；“谢谢”！在今后的工作之中，我会更加地配合各位同事做好后勤工作，提供更多物美价廉的产品。争取礼品这个项目在公司总体经营之中亮起骄人的业绩。

总结人：艾科

2013年7月27日