期货营销和客户维护的心得1体会[精选合集]

第一篇：期货营销和客户维护的心得1体会

期货营销和客户维护的心得体会

近年来，中国期货市场进入稳健发展阶段，尤其是今年股指期货的平稳上市，为中国期货市场的完善奠定了更加坚实的基础。社会各界，企业与民众对期货的认识有了新的高度和加强，使得其功能在经济社会中得到更好的发挥与提升。同时，各家期货公司的经营管理能力也在大幅度的提高，高素质的人才也流向了期货行业，期货公司的经营，管理，创新也在不断的发展。因此，在公司形成良好的组织构架，制度建设后，结合自己多年营业部经理的工作经验与体会，就期货营销与客户维护方面形成了自己的感想和认识，希望能向各位领导汇报，抛砖引玉、与行业内的同行们互相交流，从而更好的促进期货市场的稳健与繁荣。下面我简要介绍一下自己结合实际工作在营销与客户维护方面的一些见解与体会。

期货公司的营销有别于商品的营销，期货公司营销的实质是在营销一种投资思想，一种投资理念。期货公司营销的特点主要表现在：一是期货公司的营销是理念的营销。理念的营销可以看作是无形的商品营销，是客户看不到，摸不着的。你的思想与理念能否向客户表达清楚是个关键问题，表达清楚了客户能否愿意接受又是一个问题，因此理念的营销难度更大。二是期货公司的营销更注重于公司的展示。由于期货公司的营销难度较大，因此以个人的力量很难为客户提供满意的服务，期货公司的服务更依赖于团队，更倚仗于期货公司这个载体，所以期货公司的营销更注重于对公司的宣传和展示，与客户促成合作的前提也是对公司的认同。三是期货公司的营销是个长期的过程。期货客户开发的过程是教育引导潜在客户的过程，对于大多数投资者来说，期货对大多数人来说是一个新生事物，即使了解期货市场的人也都认为期货市场是一个高风险的市场，这样，开发的过程自然延长了很多，需要通过漫长的培育过程使投资者认识期货，培育出潜在客户，然后才能引导投资者如何利用期货市场、介入期货市场。所以，期货公司的营销是个长期的过程。

期货营销的目的都是为了客户认同期货、参与期货，而期货营销的特点决定了的期货公司的营销具有长期性、阶段性的特征。因此我们期货公司的营销目的分为以下几点： 一是展示期货公司。斯货公司间的竞争就是为争得更大的客户群体，不断提高投资者以及社会对公司的认可是期货公司营销的目的。二是培育期货市场。期货市场产生迄今为止也仅仅十余年的时间，现货公司及风险投资者对期货市场的认可与认可程度还远远不够，对期货市场的培育也是通过营销逐步提高的。三是促成合作，这是期货公司营销的最终目的。

随着期货普及的推广，期货公司的营销形式更是多种多样。但最主要的营销模式还是电话营销和上门推销两种,下面针对这两种营销模式,总结了本人多年的的工作经验：

一、随着市场经济的发展，越来越多的公司用电话作为销售工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了一个潜在客户。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20-30秒内感到兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。另外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。

二、上门推销：业务开发人员上门推销可以直接同客户接触，这就决定了人员推销的优势所在。客户可以根据业务人员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的业务人员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给客户一个很重要的第一印像。至少，当他要开户的时候，他最先想起来的可能是这个业务人员，接下来是他所属的公司。一般我们上门推销的步骤是：

1、对当前的国内外经济形势、金融政策、股市行情、活跃期货品种的走势等了如指掌，并携公司简介、品种介绍等资料。

2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

3、简要而直接地阐明你此行的目的。

4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。

5、你请求他们在我们公司开户交易。

6、如果他们有开户的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。

除了期货营销外，对于客户的维护也是缺少不可的，因为说到底，期货经纪业务是一种金融服务，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在这个市场上立于不败之地。

如何做好期货公司的客户管理与服务 前些日子看了一篇文章，文章里提到了一个现代时髦的流行语：客户关系管理（CRM）。什么是客户关系管理呢？这个词汇最初是由Gartner Group提出的，就如同他提出ERP一样。Gartner Group作为全球比较权威的研究组织，对CRM定义如下：“客户关系管理（CRM）是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。”而对于期货公司来说，客户关系管理指的就是以客户为中心，恰当地提供期货产品和服务，提高客户的满意程度，最大限度地减少客户流失，实现客户和期货公司双赢的一种管理方法。现在并不是就要上一套客户关系管理系统，就跟集团的ERP一样，而是要从中领会到客户服务的核心思想和重要性，努力做好期货公司客户的管理与服务。

一、期货公司客户管理与服务的重要性 目前公司虽然设有客服岗位，但实际上并没有做到真正的客户服务工作，我们现在的客服岗位严格来说应该是“客户开户与合同管理”，实际的客户服务工作只局限于向客户发送少量的新闻资讯。由于期货不是大众投资工具，专业性强，期货公司开发客户的难度要比其他行业大得多，因而客户保留对期货公司尤其重要。事实上，期货公司人力资源相对不稳定，尤其是市场开发人员容易跳槽，往往使期货公司眼睁睁地失去客户，却无能为力。一组来自权威机构的数字显示：

a、争取一个新客户的成本是维持一个忠诚客户成本的5-7倍。

b、一个不满意的客户会影响25个潜在客户的购买意愿。

c、60%的新客户来自现有客户的推荐。上述数据来自普通行业，期货行业更是如此。所以客户的管理与服务工作更显得尤为重要。满足客户需求是期货公司客户关系管理的核心。开发新客户、提升客户盈利性和增进客户关系是期货公司客户关系管理的主要内容。

二、如何做好期货公司的客户管理与服务

1、客户的分类

有管理就要有分类，结合行业特点，公司可以根据参与目的、资金规模、交易量等角度对期货公司客户进行分类。例如分为：（1）专业性较强的套保大户；

（2）多品种投机为主的交易大户；（3）多品种投机交易的中户；（4）一般散户。“八二规则”表明，企业80%的销售收入和利润来自仅占总数20%的客户。如果贡献了80%利润的客户仅得到了20%的服务，对提升重要客户的忠诚度是无益的，这一点就是我们进行客户分类的意义所在。

2、客户服务的必要性：减少客户的流失

期货公司的客户管理与服务最重要的目标是减少客户流失，期货公司客户流失可以分为以下两种： 一是必然流失的客户，主要包括：蓄意放弃的客户，这些客户会给公司带来风险，被公司放弃；被迫离开的客户，由于客户经济情况发生变化或者迁徙的原因。二是偶然流失的客户，主要包括：主动离开的客户；亏损的客户；被别家期货公司吸引的客户；由于企业员工跳槽、居间人转移带走的客户等等。客户是期货公司最重要的资源之一。市场上经常出现这样的情景：一方面期货公司投入大量的时间、人力、财力去发展新客户；另一方面又因客户保持工作的不完善导致现有客户不满意而产生流失。事实上，期货公司需要从第一次交易开始便与客户建立良好的互动关系，有效建立防线，防止客户流失，而不是单纯依靠降低手续费来留住客户，这是增加期货公司收益，降低成本的绝佳途径。所以期货公司应更多地通过为客户提供优质服务来维持客户忠诚度，以获得与客户长期的关系保持，并将客户服务进行到底，防止客户因服务的缺憾而流失。

3、客户的服务

目前期货公司的经纪业务雷同，在业务雷同的情况下，公司之间比拼的就是研发和客户的后续服务，所以研发及客户的后续服务是公司的核心竞争力，是开发工作及客户维护工作重要的后续支持。否则开发工作及客户后续维护将处于孤立无援和低质量的状况。期货公司的服务工作主要有以下几方面： a、咨询服务

期货公司咨询服务包括交易咨询和行情咨询，交易咨询是最基础的部分，涉及期货交易的方方面面，比如开销户流程、保证金如何计算、交割与期转现等；行情咨询就需要依托强大、雄厚的研发实力支持，这个是服务中的难点，也是体现公司客户服务的亮点。b、交易服务

（１）技术平台服务

技术平台最核心的服务是交易通道的服务。交易通道服务作为期货公司的基础性服务，要面对大量的投资者，所以期货公司必须建立强大的后台系统，并实现经纪业务全流程的电子化，并且结合客户需求不断推出交易系统的延伸服务，公司今年就推出了条件单、止损止赢单、多账户交易系统等服务内容。（2）账单服务 在当天交易结束后，期货公司会根据每日无负债结算制度，为客户提供交易账单，使客户对自己的交易盈亏情况、资金状况及风险指数了然于心。c、个性化服务

前2项服务都是每个经纪公司能够实现的，想要加强期货公司的竞争力就需要引入延伸的、个性化的服务。这需要公司的研发力量的支持。

客户服务部门可以与研发部门合作，研发部对期货品种的各种研发报告，客服部门通过电子邮件和手机短信，网站宣传，尽快向客户传递信息；

也可以提供重点客户服务：重点客户是指交易频繁、累计交易量大、掌管多个账户以及资金量大的客户。为重点客户提供超出目前一般研发水平的、更微观的详尽的资料，降低客户投资风险。公司可以把重点服务对象分配在每个员工名下，进行“一对一”的跟踪服务。

4、建立客户档案与数据库管理

将客户从开户咨询、交易记录、提出的建议等等都集合起来建立客户档案，分析客户价值，最终形成公司整体的客户数据库。有了数据库，我们就可以掌握客户投诉、客户流失等信息，在客户有可能离开公司之前，捕获信息，及时采取措施挽留客户。

信达期货金华营业部

项立程

第二篇：客户维护心得体会

首先，就是要尽量获取客户的信息，同时建立客户的信赖感。这是一个过程，有可能长有可能短。从小礼品、优惠活动入手，从免费的或打折的产品入手，根据客户的不同类型经常与客户保持联系，让客户习惯接受这样的服务，也逐步增加产品的覆盖率，逐步增加客户离开的成本，这是初期留住客户的最重要的步骤。

接着，逐步了解客户的喜好、有什么担忧、有什么需求，这个过程中要很用心。这个过程中应该保持与客户良性互动，在关系出现倒退的时候也不要轻易放弃，尤其要体现对客户的真诚和建立起负责任形象。取得客户的信赖、喜爱，让他养成定期与你联系的习惯。

然后，才开始着手真正的理财规划。这种规划必须建立在真正以客户为中心的立场，根据对他的了解和相互的信赖，才能进行全方位的规划。

最后，如果这个客户也是值得我信赖的客户，如果真的做成非常熟悉的客户了，才可以拿他来冲任务。

要坚持一件事很难，要顶住很多压力，但是这样的方式，才是真正的为客户服务，真正的着意长远，真正的实现了理财师的价值！

第三篇：银行客户的营销与维护

银行客户的营销与维护

1、用心营销----做个有心人，客户就在你身边

2、精准营销-----通过账户使用率、大额转账分析

3、上门营销—---直接走访观察企业

4、创新营销-----因地制宜开发信贷产品

一、用心营销，做个有心人，-客户就在你身边 案例：杭州XX食品有限公司

一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡，那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元，初步认识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。

接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展提出了一些金融方面的意见，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。

可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，（同系统他行，如联合银行、省内他行）你会发现，客户就在你身边。

二、精准营销--通过账户使用率、大额转账分析 案例：杭州XXX复合材料有限公司

通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。

对此，可以分析得出三点：

1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企业的客户。

2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。

3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客户。

随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通，客户最终接受我的意见，计划向我行申请50万元抵押贷款。

可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。

三、上门营销——直接走访观察企业 案例：杭州XX包装材料有限公司

通过对星桥开发区地毯式走访，发现该企业虽然在开发区开办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了解的情况下，直接上门走访。

第一趟：了解大致情况，企业经营规模，现状，有无贷款需求。

第二趟：询问第一次落实情况，促始将客户在他行的贷款营销至我行。

第三趟：电话联系，与实际控制人约好时间。

第四趟：直接与实际控制人面谈，介绍我行产品特点，操作流程，展现我行效率最高，服务最优的经营理念，赢得客户信任。第五趟：询问客户真实意图，消除客户疑虑，达成初步合作意向。

第六趟：上门收集基础资料，及时办理授信。第七趟：客户终于来了！办理贷款发放。

可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。指定工业园区或人员集中小区实行地毯式营销，挨家挨户上门宣传。

四、创新营销------因地制宜开发信贷产品

案例：食品市场“生意贷”

XX支行业务副行长发现XX食品市场各商户集中，资金交易量大，市场交易活跃，但通过历年来报表数据发现，贷款余额及户数一直无法得到有效突破，始终维持低位。面对这种现象，业务副行长深入调研分析，了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍，无法提供有效的资产抵押。

为切实解决市场内商户融资难问题，做好支农支小文章，推进增量扩面，面向市场商户创新推出一款“生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或大型商超配送权，经营时间两年以上，日常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容，经支行班子讨论后及时向总行信贷管理科室申请，并得到总行科室的支持，最终大力在市场推广。

可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。可用于市场类营销，特别是余杭地区有很多专业性市场，而我行驻点专业市场网点较多。

要分析：

1、为什么这个客户可以做下来？突破口在哪？

2、客户在与我行的合作中，他得到了什么？

3、我们收获了什么？

通过分析这三个问题，自然明白如何去维护客户。

客户维护基本原则：重视老客户，热情服务新客户，做好企业发展参谋。

据专家统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四至六倍。多留住老客户有利于降低经营成本，提高经济效益。金融市场竞争制胜的关键是拥有稳定、具有强大凝聚力的客户群体。老客户的流失带来的是基础性的破坏，有时是致命的打击。调动所有的服务手段，维护和强化老客户的满意度，积极培育老客户的忠诚度，不断挖掘现有的客户资源，通过“口碑效应”，由老客户带进新客户，以实现客户资源和经济效益的稳步增长。结束语：

客户的营销与维护，类似----中医。既有共性，也有个性。基础药方一致，但应根椐每位客户不同特点，搭配好不同剂量，不同药材，形成一人一方。做为银行客户经理要想开得一手好药方，唯有用心去看，去听，去想。

第四篇：浅析我行个人客户的营销与维护

浅析我行个人客户的营销与维护

-------周勇锋余岱鸿

青田县是著名的侨乡，全县有27万华侨，分布于世界122个国家和地区，在世界各大小商品批发市场上，都有大量的青田籍华侨在不断地推动着国内商品的出口。自2003年以来，青田县的创汇额每年以30％左右的比例快速增加，2003年创汇额为5.9亿美元，到2008年创汇额已达到21.15亿美元。受金融危机影响，2009年创汇额虽然有所有回落，但仍达到20.04亿美元。从历年数据情况看，国际贸易创汇平均约占外汇总量的84%。

在这侨乡经济大背景下我行应当如何做好个人客户的营销与维护值得我们探索。

一、个人客户市场现状

1、我县个人客户的市场地位

从2010年6月底我县四行一社的存贷款及国际业务的数据看，我县个人金融业务的市场地位极其重要。

6月底，我县各项存款余额为279.49亿元，其中个人存款余额达到222.24亿元，占存款总额的79.52%；各项贷款余额117.26亿元，其中个人贷款余额47.04亿，占贷款总额的40.12%；全县实现国际结算量87935万美元，其中个人国际结算量达76276万美元，占结算量总额的86.75%。

从以上数据可以看出，个人经济在我县占据了主导地位，也就是说做好个人客户是保证我行各项业务健康发展的重点。

2、个人客户的主要需求

我县高端个人客户所从事的主行业主要有个人外贸经营、在国外经营餐饮业、本地企业高管及华侨眷属等。由于客户从事的行业不同，其需求也有所不同，当前，客户的需求主要集中于外汇买卖、生产经营贷款（主要为个人外经营贷款）、外币质押贷款、代理服务及理财咨询等方面。其中，客户需求最迫切的是个人外贸经营贷款和外币质押贷款。

二、当前各行的主要竞争手段

1、各行的共性方面

在个人客户的营销与维护中，各行均重点突出了贵宾客户营销和增值服务。一是各行都推出了差异化服务和个性化服务，农、工、中、建四行均以独设贵宾区的方式为贵宾客户提供优先优质的服务。二是各行都实行对贵宾户的走访制度，在 1

特殊的节日，比如过年，中秋等传统节日，各行均会组织人员上门拜访贵宾客户，了解他们的需求，并送去节日的祝福。三是各行均十分注重贵宾客户的理财业务。四是各行的贵宾客均享有特殊的资讯服务，如：以手机短信方式及时获知牌价资讯和金融产品讯息。

2、优势行的独到之处

中行在我县各大商业银中一直处于龙头地位，其优势较为明显。一是国外设立机构多，国际汇路畅通，如：在东欧地区汇款到中行，收到实际款项不减少，而汇款到我行则每1万欧元要少掉10欧元，有的甚至要少掉28欧元。二是营销人员比较充足，其从事综合营销的客户经理队伍相对较强。三是开立大量的结算户（即侨贸服务部账户），现全县有侨贸服务部账户近1500个，其中，中行占了近三分之二。开立侨贸服务部账户一方面能为侨贸类客户提供方便快捷的结汇业务，另一方对维护贵宾客户队伍的稳定起到重要作用。

3、间段性突击的作用

采取间段性突击营销，以全员力量营销和巩固个人客户是各大行常用的做法，但中行和工行的做法更显灵活性。如：2008年初，中行率先推出钞汇同价，吸引了大量的客户上门，并因此结交了一大批贵宾客户。2009年初，工行不顾同业的反对，公开性大幅提高外汇结汇补差价，引起了市场较大振动，并吸引了许多客户。

三、我行当前存在的劣势

我行的竟争优有很多，主要包括团队凝聚力优势和部分优势产品等，但仍有许多方面长期处于劣势。

1、专职营销人员不足

做好个人客户的营销与维护需要一支强大的客户经理队伍，当前我行各网点还未设综合营销客户经理，缺少专职专业的客户经理，就决定了不可能为客户提供更丰富的服务内容。

以支行营业中心为例，目前只设一个信贷客户经理岗，没有设综合营销客户经理岗位。营业中心现有个人目标客户7383户，其中三星级以上客户989户，在人员严重不足的情况下，很难对全体贵宾客户作优质的维护以及产品营销。相比之下，中行和工行具有明显的团队优势。

2、硬件环境的差距

虽然我行在实施网点转型后各营业场均装修一新，但由于营业场面积不足和人员缺少，使得我行在大堂布局各窗口设置上难以与中行及工行抗衡。

如我行营业中心，大堂面积过小，大厅只设4个高柜，其中1个高柜办理对公业务，办理个人业务的高柜只有3个，在当前复杂的外汇结汇业务纠结下，挤走了许多客户。虽然贵宾室可以提供比较舒适安静的环境，但是由于服务人员不足，仅设有两个高柜，没有低柜报务区，高柜每天忙于应付外汇结汇业务，几乎没有剩余时间来为贵宾们做更多服务，对贵宾客户的增值服务不能高效开展。

相比之下，工、中建三行都在近几年里购置了新的营业场所并装修一新，营业环境宽畅整洁，大厅窗口一字排开，让客户一进门就觉得很大气，有利于净化客户的心情，其多设窗口一方面有效缩短了客户等候时间，另一方面也有利于在柜面开展营销与维护。

3、网点布局劣势明显

青田县县城主要分为新、老城区两块区域，新老城区隔江相望。老城区是县城的行政中心、居住中心和商业中心。老城区由西向东分为上、中、下三个区域，中间区域是县城的主要商业区和人口流动密集区。按照目前政府规划，区域分布总体格局不变，随着旧城改造和城市化进程的推进，商业中心将进一步扩大，逐步向东、西延伸。在滩坑电站1万多人口的移民迁入油竹和《万基欧郡》居民的入住，油竹新区已经崛起。

县城有商务楼宇22幢，其中，江南新区5幢，老城区17幢。老城区的商务楼宇和密集住宅区主要分在龙津路、少年宫、新大街、圣旨街、宝幢街一带。县城内有商业圈4个，呈一主三辅态势，主商业圈位于老城区中心，以龙津路、少年宫路、新大街、圣旨街、宝幢街等主要街道为核心。在城东、城西、城南三面各有一个辅商业圈，以主商业圈为中心，形成三面合抱态势，老城区三个商圈之间几乎为首尾相连，与城南的商业圈隔江相望，并由三座大桥飞江相连。

从以上情况可以看出，我县的龙津路、少年宫、新大街、圣旨街、宝幢街一带人口密集，商业氛围浓厚，是各大商业银行的必争之地，目前这一带共有银行网点10多个，而我行仅在少年宫路设有一个网点，我行显然处于劣势。

在城东、城西及油竹区块，我行均无网点设立，而中行、工行、建行在城东、城西均设有网点，在油竹新区，中行已先入为主。相比之下，我行网点的正体布局劣势明显，不利于我行全方位开展客户营销。

四、当前可采取的几项建议

1、简化外币质押贷款流程

客户的营销与维护要紧紧围绕客户的需求，客户所从事的行业不同，其对我们的服务需求也不同。在侨贸经济占主导地位的青田侨乡，个人外币质押贷款的市场需求很大，在外汇牌价较大幅度下降时，往往会造成侨贸客群体的结汇意愿降低，从而直接导至其经营流动资金短缺，这就需要我们能够快捷地为客户办理外汇质押贷款业务。相比它行而言，当前我行的质押贷的手续和流程比较繁锁，可考虑推行质押贷款柜面化办理，让客户可以像办理普通转账业务一样快捷，在任何一个柜台都能办理。

2、加快客户经理队伍建设进程

拥有一支专业化的客户经理团队是进行客户营销与维护前提，客户的维护需要在日常的工作中进行大量的沟通，这是一个永远的经营历程，没有专职的专业的客户经理团队从事这方面工作，很难实现对客户的了解，很难为客户提供丰富的个性化服务。

我行每个营业网点均应设有1-2名综合营销客户经理，建立一支由网点经理、副经理和专职客户经理组成的营销团队，实行合作营销与分工维护。

营销队伍的建设与《营销考核办法》的有效推行是息息相关的，我行曾多次出台客户经理业绩考核办法，各网点也根据本网点情况出台了一些客户经理营销考核办法，但在实施过程效果并不十分有效，关键的问题是我行尚未建成一支长期稳定的客户经理队伍，没有一支稳定的营销队伍，那么，营销考核就往往会自然落空。

3、合理增设网点优化网点布局

青田县城虽然地盘不大，但交通十分拥挤，人员车辆行走不便，距离银行的远近，对有金融需求的居民来说十分的重要，所以绝大多数客户都会就近选择银行。

我行现有营业网点少，且多数网点不在人口密集区，因此有必要进行合理调整。一是尽快将支行营业中心搬迁至县城人口密集的主商业圈内，使营业中心成为与它行抗衡的中坚力量。二是考虑在城东区块和油竹新区增设网点，增强网点的区域覆盖面，有利于我行全方位开展营销。

4、继续发挥个人外贸经营贷款在营销中的作用

在我县，个人外经营贷款一直是侨贸类客户所看种的，2007年以前，我行的个人贷款业务政策灵活，县支行审批权限大，且有一定额度的个人保证贷款审批权，在本县个人贷款增量中，我行一直占有较大比重，而工、中、建三行的县支行几乎没有审批权。其间，我行营销了大量的个人外贸经营贷款，甚至有一些侨贸类个人客户闻讯主动转户我行，成为我行的高端客户，有力促进了我行各项业务的发展。据估算，当前我行的贵宾客户中，侨贸类客户占比超过80％。

近几年，工、中、建三行在个人贷款营销中力度极大，其个贷审批权从无到有，从小到大。中行还曾开展过个人生产经营贷款有奖营销活动。

当前，我行虽然在个贷总量与增量上仍处于领先地位，但已经不存在一家独大的绝对优势。因此，我行在个人外贸经营贷款的营销上要加大力度，一是要申请上级行下放审批权限，以提高我行的营销主动权和提升办事效率。二是我行应当加强产品宣传力度，在我县主要媒体上大力宣传本行办理个人外贸经营贷款的方便快捷及相关优惠，进一步提高产品知名度，从而有利于开展营销。

第五篇：客户维护计划

客户维护计划

客户维护计划

第一，客户独立维护，熟悉客户要货明细，要货产品种类款式，价格阶段，客户要货量的情况。客户需求情况。详细录入客户档案。争取两个星期把这些熟悉。

第二，根据跟客户的关系进展情况，逐步开始给客户推荐产品，从大客户开始，根据已有的优势，慢慢把小客户培养成大客户。从王彦涛、赵紫霞、王晓英等长期客户开始入手，逐渐延伸到刘凯、梁金红、刘松、等要货少的客户，然后再把郑少琴、单涛等从未合作过的客户开始达成关系。争取一个月的时间把手里客户全部维护成优良客户。给什么要什么的那种。

第三，催款。可能是自己不太了解催款这块的注意事项，自己认为当能把第二项做成的时候，催款也就可以了。

具体细则：

1.平时跟客户的网络联系不能停断，继续保持跟客户在网上聊天的良好关系。

2.有针对性的给每个客户打电话，在通话过程中，了解客户反应的问题，认真记录并解决。

（会有客户在我们所需要的问题上做掩饰或者不愿意回答的，我们应该想办法打开客户的那种自我保护，能够有通畅的交流。）解决问题要尽可能的迅速，让客户感觉到你是在认真的为他服务。

3.客户的要货后跟单要紧，客户什么时候发货，什么时候应该收到，客户要的货是不是特别着急，要及时跟客户沟通。尽量不能等到出现问题时候我们在解决。

4.有新产品的时候，有针对性的给客户推销！有些产品是某些客户喜欢的，就爽快的推销出去。有些产品是某些客户不太喜欢的，也可以给客户看看，征求一下他们的意见，把产品的优势尽全面的展现给客户。

5.要时常的关心客户端的销售情况，把市场的情况能及时收集到我们这里。根据市场情况，总结、提议一些建议给主管、经理，让经理主管实施一些适应市场变化的措施。

6.每天把每个客户的要明细都要记住，客户的订单要紧跟。让自己做到，客户有问我们能有答案。

7.有欠款的客户，要知道客户欠了多少，客户什么时候能打款。客户打款后要及时跟财务部门沟通上账。

8.