期货公司如何开发客户(赞)

第一篇：期货公司如何开发客户(赞)

期货公司如何开发客户（赞）

期货公司主要从事经纪业务,属于中介机构性质。所以,期货公司业务完全以开发客户为主。换言之,客户是期货公司生存的一切,期货公司必须为客户提供专业化的服务。在期货公司开发的客户中,散户和企业客户各有各的优势,而保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。

散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中,散户的数量多于企业客户。期货公司开发散户的优势有:易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。根据实际经验看,散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。尤其是资金量大的个人投资者,更加成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的十几年发展历程中,散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。

一般来说,企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商,自上而下的顺序使得结构十分完善。但是,从期货公司开发、维护和利益角度看,产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大,成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说,走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而,开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。

首先,做期货开发业务十分注重对技巧的把握,也可称为是玩脑力游戏。无论是对散户和企业,开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是,开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。常规的思路是,摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布,对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式,要了解得相当透彻。可以说,每根产业链的背景都大不一样。比如说,铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值PVC的生产商在强大的产能压力下,选择期货规避风险很有必要,中间商由于现货运作模式,决定了介入期货市场的时间会推迟,或者说,目前企业的现金流紧张,导致规避风险只能建立在现货库存的层面上PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带,参与期货保值的要求很强烈,生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险,下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后,依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。

总之,在对产业链开户开发前,我们需要搞清哪类产业客户群体最具有介入期市的可能性,同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。

其次,专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。期货是一项专业化程度较高的投资,普通的投资者需要逐步培养,高级投资者则需要在专业方面互相博弈。在当今期货业务中,期货公司间的竞争已到了白热化地步,单纯地靠着传统的吸引客户的手法,已经不再符合潮流。比如说,一个产业客户在经历多次的被开发后,由不懂变为较懂,此时再依赖低级的开发手段势必行不通。相反,带着专业的思想去开发,企业必将耳目一新。

笔者认为,一个优秀业务员所需要具备的条件是,站起来就能讲,坐下去就能写。当然,专业性必须靠长期的积累,频繁的沟通,不断的学习才可以得到。个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。只要能不断壮大自身的声望,在开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以聚拢大批企业客户,一来可展现个人魅力和专业内涵,二来也能在企业圈子内形成共鸣。

做人、做事都需要耐心。做产业链的期货开发业务需要更多耐心。“耐心总是会让你有意想不到的收获”。当然,对行情的把握、大局观的建立以及策略性的操作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。但是,对于中大型规模企业来说,给予足够的耐心是必须的。

性格决定命运。做期货业务,性格同样左右着业务规模的发展。理论上看,开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展,客户专业性的逐年提高,这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之,性格内敛的人在经过长时间的专业积累和整合各种专业知识后,其内功必然会使客户,特别是企业客户感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的角度看,内向的人更显深沉,一种“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。从事期货行业,不管是搞研究还是搞业务,积累是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。

第二篇：期货业务人员如何开发客户

期货新手如何去开发客户

一个新手期货经纪人开发客户都面临一个问题，“我的客户在哪里？怎样去接触、沟通、成交？有什么话术”，下面就讲一下做一个合格、正确的期货经纪人必须要有推销观念及实际话术，还有销售流程等过程，我们共同研究、探讨！

一、销售步骤

（1）自我介绍

拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。

1． 建立良好的第一印象

注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。

2． 最佳的自我介绍

以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题。

3． 消除客户的警惕心理

客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该使客户放松心情，化解警惕心理。

（2）发现问题，使客户领悟存在的问题

（3）提示解决方案

针对客户的经济实力设计合理的投资模式。

（4）拒绝的对策

客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理。

1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。

2． 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异，预先准备好适当的处理意见。

（5）打动客户心理，促其投资：

1． 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。

2． 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。

3． 客户有意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。

（6）正式投资

二、销售技巧

1． 倾听的力量

在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机，应适时促使客户多说，自己保持倾听，多让客户去发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容易沟通。

2.随时转移话题，避免争论

与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易枯燥。在发生争执时可以先放下敏感话题，转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，避免争执。

3.不要在有第三者在场的情况下介绍

如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。

4.抓住签约良机

面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”，这都是签约的良机。这时就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。

三、销售阶段拒绝处理实例

下面是见客户时常遇到的问题：

一．B我朋友说期货不熟悉不好做

A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚进入这一行业也是一无所知的，但经过努力今天我也具备丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助。

二．B这一行风险很大

A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我能够运用我的学识经验将风险尽量减低，我相信任何风险都可以应付的。

四． B我曾经在别的公司亏过钱

A你如果做过期货就更容易明白，假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷？如果真是上面的问题为什么不换一家公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我们的服务比其他公司更为全面。

五． B期货好像是赌博

A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的，而期货是法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。

六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。

A．陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀，何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。

七 B我已经有很多投资啦

A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大，这也要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。

四、促成投资需遵循的原则

1．适时地激励

任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。一开始你为得到一个见面的机会而激励客户，中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他而激励客户，在最后阶段需要客户做决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资，所以必须生动明了，让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心，使客户无法抗拒。

2.默许的使用

默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见，使用默许促成签约要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重要，但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信期货是好的投资方式，保持这种工作态度，客户很容易为你所动而决定投资。所以在促成阶段只要经纪人提出签约，客户没有回答就视为客户已经做好决定，经纪人就要把开户资料交给客户让其签署。如果客户提出异议，则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。

3.化大为小，逐步同意

投资期货对任何人来说都是一个重大的决策，每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个个小的决策，客户作出决定就相对轻松些。让我们回顾一下整个说明过程：

1.在接近客户之前，他原本不想见你，结果却接受你并与你交谈，这时候他做了一个决策。

2.他对期货没有兴趣，但由于你唤起他对期货的好奇，想更多的了解一些新知识，这时候他做了一个决策。

3.他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明，这时候他做了一个决策。

4.他认为你的计划投资书详细可行而认为可以投资，这时候他又做了一个决策。

进行到此，接下来是你如何推动他再做一个决策：马上投资入市。

在让客户对每一个问题作出决策时必须要获得肯定的答复才行，而不是你想当然的认为客户已经同意你的意见。比如： “陈先生，你是想明天上午还是下午到我公司来签合同？”

“你投资金额是十万还是二十万？”

以上的问话，一定要客户作出肯定的回答，如果客户中途采取一些阻止行为，那么要使用简捷有力的语言促使客户做出选择。从小问题逐步让客户作出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧，逐步适应。一个人在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程，这样相对来说工作难度也小些。

第三篇：2012期货公司客户权益排名

2012期货公司客户权益排名

2013-07-24

序号公司名称客户权益 1中证期货有限公司932627.61 2永安期货股份有限公司699447.17 3海通期货有限公司677838.48 4国泰君安期货有限公司659449.65 5银河期货有限公司565535.04 6华泰长城期货有限公司536413.74 7申银万国期货有限公司

8中国国际期货有限公司

9光大期货有限公司

10广发期货有限公司

11中粮期货有限公司

12南华期货股份有限公司

13万达期货有限公司

14金瑞期货有限公司

15国投中谷期货有限公司

16上海中期期货经纪有限公司

17上海东证期货有限公司

18新湖期货有限公司

19浙商期货有限公司

20鲁证期货股份有限公司

21五矿期货有限公司

22北京中期期货有限公司

23招商期货有限公司

24经易期货经纪有限公司

25格林期货有限公司

26安信期货有限责任公司

27方正期货有限公司

28兴业期货有限公司

29东海期货有限责任公司

30江苏弘业期货有限公司

31瑞达期货股份有限公司

32长江期货有限公司

33国信期货有限责任公司

34迈科期货经纪有限公司

35中投天琪期货有限公司

36浙江中大期货有限公司

37北京首创期货有限责任公司

38信达期货有限公司

39中钢期货有限公司

40中信建投期货经纪有限公司

41冠通期货有限公司531180.93 475356.91 473378.52 457665.39 455803.48 407340.11 354028.62350793291116.2 274690.02 266749.85 264833.05258680.1 255226.67 197907.68 197297.22193921 191761.34189008.3 187253.22 186126.05 176671.57 172546.93 172176.19 171593.77 171275.92 154785.51 152127.79 151204.24 146779.02 146313.86 140761.37 140639.61134361.8 133906.98

43一德期货有限公司129729.77 44国联期货有限责任公司128105.62 45宏源期货有限公司127233.6 46宝城期货有限责任公司125892.85 47大地期货有限公司119496.46 48东吴期货有限公司116716.37 49浙江大越期货经纪有限责任公司114412.07 50华安期货有限责任公司112792.9 51成都倍特期货经纪有限公司

52中信新际期货有限公司

53美尔雅期货经纪有限公司

54华西期货有限责任公司

55浙江新世纪期货有限公司

56上海大陆期货有限公司

57徽商期货有限责任公司

58国贸期货经纪有限公司

59英大期货有限公司

60国金期货有限责任公司

61上海东亚期货有限公司

62大连良运期货经纪有限公司

63上海金源期货有限公司

64大华期货有限公司

65渤海期货有限公司

66财富期货有限公司

67中辉期货经纪有限公司

68南证期货有限责任公司

69中银国际期货有限责任公司

70上海中财期货有限公司

71锦泰期货有限公司

72北方期货经纪有限责任公司

73广州期货有限公司

74江西瑞奇期货经纪有限公司

75金元期货经纪有限公司

76新纪元期货有限公司

77大有期货有限公司

78国元海勤期货有限公司

79华鑫期货有限公司

80国都期货有限公司

81东兴期货有限责任公司

82中融汇信期货有限公司

83华联期货有限公司

84东航期货有限责任公司

85云晨期货有限责任公司112539.01 112235.91 111445.01 102131.5792977.6388069.7587319.7885616.6985581.3584217.3783418.7382191.8580616.7580141.0379072.1577184.9374250.0273591.2767906.7966361.764156.8763028.6762194.2861345.1959884.9157970.157727.9456611.9655842.3455030.2354953.6954116.9253856.5753049.4452972.41

87江海汇鑫期货有限公司50213.91 88道通期货经纪有限公司49135.87 89中衍期货有限公司48331.74 90红塔期货有限责任公司48123.87 91中原期货有限公司47901.48 92新晟期货有限公司47682.36 93广永期货有限公司47319.25 94平安期货有限公司47195.3 95创元期货经纪有限公司

96宁波杉立期货经纪有限公司

97摩根大通期货有限公司

98安粮期货有限公司

99江苏东华期货有限公司

100招金期货有限公司

101恒泰期货有限公司

102金鹏期货经纪有限公司

103深圳金汇期货经纪有限公司

104西部期货有限公司

105上海良茂期货经纪有限公司

106中州期货有限公司

107集成期货有限公司

108海证期货有限公司

109华闻期货经纪有限公司

110广东鸿海期货有限公司

111民生期货有限公司

112华融期货有限责任公司

113金友期货经纪有限责任公司

114天富期货有限公司

115神华期货经纪有限公司

116中电投先融期货有限公司

117德盛期货有限公司

118湘财祈年期货经纪有限公司

119第一创业期货有限责任公司

120金信期货有限公司

121山西三立期货经纪有限公司

122金石期货有限公司

123天鸿期货经纪有限公司

124象屿期货有限责任公司

125银建期货经纪有限责任公司

126上海浙石期货经纪有限公司

127中航期货经纪有限公司

128华创期货有限责任公司

129江南期货经纪有限公司46070.93 45603.02 45173.11 44963.51 42767.44 39965.39 38941.02 38908.71 37093.91 36625.12 34380.62 32618.14 32246.84 31870.93 31205.76 30969.14 30844.19 30812.05 29736.7728758.8 28653.72 28600.79 26948.01 26417.11 25187.33 24835.64 23813.5622603.7 21881.04 21211.3820873.5 19662.18 19628.86 17173.79 16742.62

130华龙期货有限公司16719.29 131河北恒银期货经纪有限公司16359.65 132同信久恒期货有限责任公司15784.56 133上海通联期货有限公司15038.32 134长安期货有限公司14839.31 135文峰期货有限公司13419.48 136盛达期货有限公司12543.99 137和融期货经纪有限责任公司12238 138华证期货有限公司10528.25 139华海期货有限公司

140京都期货有限公司

141深圳瑞龙期货有限公司

142国富期货有限公司

143和合期货经纪有限公司

144新疆天利期货经纪有限公司

145晟鑫期货经纪有限公司

146上海东方期货经纪有限责任公司

147大通期货经纪有限公司

148津投期货经纪有限公司

149东方汇金期货有限公司

150金谷期货有限公司

151乾坤期货有限公司

152财达期货有限公司

153鑫鼎盛期货有限公司

154西南期货经纪有限公司

155江信国盛期货有限责任公司

156华南期货经纪有限公司

157上海普民期货经纪有限公司

158黑龙江时代期货经纪有限公司

159黑龙江三力期货经纪有限责任公司

160海南金海岸期货经纪有限公司

10216.289377.078485.077772.786971.656465.355881.435631.835475.835059.034137.323886.211786.061749.671740.311458.561147.53966.58442.72173.0229.881.02

第四篇：浅谈期货公司市场开发工作的认识

课程

论文（报告、案例分析）

院系专业班级学生姓名学号任课教师

年月日

浅谈期货公司市场开发工作的认识

期证 专业学生:李鹰华 学号:0994050

531关键词:市场开发新客户 耐心 锻炼

再过一年，马上我们也要毕业了，而毕业后我们又该何去何从？目前，金融业正处一个重要转折期，也处在一个重要发展期。以我国金融中心上海为例，上海金融从业人员仅十多万人，指占到上海总人口比重的1%以下，而伦敦、香港等国际金融中心城市，这个数字要在20%左右，因此金融行业的人才要求仍然是与日俱增，但这更是对高级管理人才、技术人才、复合型人才的要求。目前金融专业的毕业生太多太滥，证券业基层岗位的需求是供不应求，竞争很激烈，因此广大的金融毕业生面临着巨大的就业压力，没有优秀的专业能力、优秀的实践学习能力很难找到称心如意的工作。

而我们一旦入职期货公司，便极有可能成为市场部的一员，想在职场干一翻大事,也必须先经过这关市场的洗礼与锻炼, 即使没有这个机会也应该创造这个机会。因此下面我便来谈谈我对期货公司市场开发工作的一些认识。

新市场,新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏, 对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要, 对于一些成 长中的企业来说, 新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准, 由此可 见新市场开发的重要性.成功开发新市场是营销人员的天职, 那么,作为一个营销人员,应 该如何去开发新市场呢? 个人觉得，首先得做到“5心”，即信心，耐心，恒心，诚心，爱心。现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界.所以，只要做到这5心，做什么事都能够事半功倍。

开发新客户有几种方法，1，通过亲戚朋友介绍。通过亲戚朋友介绍。2，陌生拜访，这条道要困难一些。陌生拜访，这条道要困难一些。客户要找那种

有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。

在最开始对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便。说话的语气要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。重点讲一下资金管理风险防范，让对方打 消顾虑。最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。经纪人开发客户的基本流程 经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投 资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激 发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。

然后应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。（1）建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券 投资能力等因素分析寻找潜在的客户，投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络（2）收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的 必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该 包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到 的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，制定开发计划。客户开发计划应主要包括以下内容： ①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计计划的检讨与修订。

（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有 建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才 实学。实学。（5）筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对 的态度和实际情况决定是否开发该客户。（6）评级机制，对

评级后的客户进行计算机化管理。

接着直接接触潜在客户，接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。（1）信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。（2）电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点，回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。（3）随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等.建立初步关系。

最后促成交易，经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那么经纪人应及时地帮助其落实开户手续并核实资金到位情况，还要向客户递交准备充分的投资建议书，满足当初所答应的条件，及时说服并协助客户开户。促成交易并不能催条件，因为客户初入风险较大的证券市场有一定的畏惧心理，这时应该加强心理辅导.协助客户展开工作，但前提是充分 尊重客户的意愿。

期货经纪人在交易中常犯错误。错误一：未经客户授权私自交易。经纪人身处交易第一线，常会发现一些较好的交易机会。某些经纪人为害怕错失良机而不请示客户而擅自下单交易，虽然其主观愿望是好的，希望为客户赚钱，但这种做法不但是不明智的，而且是非法的。首先经纪人必须明确资金是客户的，自己是无权支配的，即使两人的关系在密切也无权包办投资者的角色。赚钱了客户也不会欣赏这种经纪人，如果亏 钱了甚至要牵涉法律问题。钱了甚至要牵涉法律问题。有信誉的经纪人并不希望有太多的对资金的支配权，因为经纪人只应该承担自己应该承担的责任。在某些情况下客户充分信任经纪人而希望由经纪人全 权负责，经纪人也需要特别谨慎，提醒自己注意身份，不要 轻易接受这种建议。错误二：误导客户，频繁入市。经纪人的主要收入是来源于客户入市交易后所缴纳的手续费中提取佣金。如果交易越活跃，佣金也越高，所以经纪人的天性是鼓励客户尽可能多的交易。但频繁交易及容易损害 客户的利益。因为，每一次进出市场客户都需要付出手续费，即使不出现亏损，手续费都会将客户的资金流失掉。且频繁入市其实本身就是表明经纪人没有清晰的市场观，容易造成分析行情的混乱。错误三：害怕风险，行情分析模棱两可。经纪人的工作是为客户分析预测行情走势，客户根据这些建议而决定投资方向，所以经纪人的预测很大程度决定客户投 资的盈亏。一些经纪人害怕承担风险，在预测行情的时候不敢做出明

确的决定，致使简单的罗列出市场的消息面，基本面和技术面，看涨看跌的理由都有，造成客户的困惑而无法入市。期货投资风险与机遇是共存的，出现错误的建议也没什么可怕，只要有解决错误的方法，客户也不会过多责备经纪人。如果没有清晰的行情预测，经纪人的作用等于零，客户也没有选择这种经纪人的必要。错误四：不稳定的情绪影响客户心态 在投资中“胜不骄，败不馁”是每一个交易者和经纪人必须遵循的原则，尤其对经纪人来说控制情绪更为重要，它会直 接影响客户心态。有些经纪人在帮助客户盈利后自信心大涨，表现狂妄，对反对的意见根本听不见，甚至干预客户决，出现亏损的时候又畏首畏脚，不敢下单，错失良机。实在交易中无长胜将军，只要你一日在期货就不要认为自己一定是赢家，大多数的亏损往往发生在那些自以为成功的交易者和经纪人的身上的。

以上是我对期货市场开发工作的一些看法，其中还有一些不成熟的地方，等待日后在实际工作中去完善。但是我一定会鼓起十二分的精神，积极去面对未来人生路上可能遇到的任何挑战，为我的人生加分添彩！

参考文献

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第五篇：安利公司客户开发策略

安利公司客户开发策略（第一部分）

“魔鬼在细节”。

这是二十世纪最伟大的建筑师之一密斯凡德罗，在被要求用一句话描述他成功的原因时，他说的五个字：他反复地强调如果对细节把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。

每一个成功的企业，其实都离不开这点，特别是在对待客户方面，客户是一个企业生存下去的支撑，没有了客户，一个企业是绝对存活不下去的。

现在，就让我们来看一下安利是如何做到这一点的。

安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。

1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时，安利（中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。

1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。

2008年，安利公司首次推出未来四年的战略目标，到2012年，安利公司全球业绩超过120亿美元！刚聘用原可口可乐一黑女人CEO加入安利全球管理层，她表示公司将推行强有力的战略措施，实现120亿美元的目标。

2009年，安利（中国）与中国电信形成战略合作，从此安利率先步入3G时代！安利（中国）的年销售额再创新高，达到200亿人民币。

2010年安利中国的营业额接近220亿人民币。再创历史新高。

2012年，安利计划全球销售120亿美元。

再来回顾一下安利公司在中国所获得的荣誉。

2011年12月9日，2011中国最佳人力资源典范企业颁奖典礼在上海举行。安利凭借在人力资源管理方面的突出表现，入选100家“2011中国最佳人力资源典范企业”，这已是公司连续第四年获此殊荣。

2011年12月3日，“责任之道2011企业社会公益典范国际论坛”在北京隆重召开。论坛上，主办方发布了跨国公司企业社会责任优秀案例征集与评价结果。作为第一家有跨国公司背景的的非公募基金会，安利公益基金会发起的“春苗营养计划” 在安利（中国）日用品有限公司的强力支持下，凭借专业的项目操作手法，取得了良好的社会效益。

2011年11月4日，凭借在精益化生产、质量控制、库存管理和持续改进方面的出色表现，安利公司荣获了“2011卓越制造长城奖-中国卓越运营奖”。

2011年11月12日至13日，第九届中国食品安全年会在北京举行，大会对2011年在食品安全领域表现突出的企业进行了表彰。安利凭借纽崔莱产品的卓越品质、食品安全零缺陷的优异成绩以及在企业内部所构建的完善的质量及食品安全管理体系，获得了2011年“食品安全示范单位”的称号，这是公司连续第六年获此殊荣。

众所周知，在中国曾经猖獗一时的传销活动，都是打着直销的名号，在中国来说，在许多老百姓的眼里，直销是等同于传销的，那么以直销为特色的安利公司是用了什么客户开发策略策略，来逐渐打入中国的市场，并且获得了巨大的收益。

现在让我们来看一下，安利公司的客户开发策略。

1功能效用

——没有最好，只有最适合2质量

——“好产品自己会说话”

3承诺与保证

——重信用，才能走得更远

4特色

——不一样的客户，不一样的产品与服务

5品牌

——品牌，是客户的口碑与信任

6公益性公关

——关爱社会，树立良好企业形象

首先我们先来分析一下，第一点，从功能效用方面来开发客户。看一下以下节选的案例。

安利主要生产家居护理用品、美容护肤品、个人护理用品和营养食品。为了更好地满足消费者对产品功能的需求，安利在全球设有97个实验室，其中有7个在中国。安利目前有两个生产基地，一个在美国本土上，另一个就在中国广东。而且，安利在中国广东设立生产基地的目的是专门针对中国人的特征来进行产品研发和改进，以更好地服务于亚洲区市场，这使得安利能够使产品本土化，更好地满足消费者的需要。

没有最好，只有最适合，这句话可以概括安利公司对他的客户的用心良苦。功能效用是吸引客户最基本的立足点。安利针对中国人的特征来进行产品研发和改进，更好地满足了消费者对产品的功能需求，用功能效用来吸引客户。

我们再来看第二点，从质量入手，来开发客户。看一下以下节选的案例。

安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员严密监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。

安利公司是用质量来吸引客户，“好东西自己会说话”——质量优异的产品或者服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。因为质量往往代表着安全、可靠和值得信赖，人们之所以购买名牌产品或服务最主要的就是看中其过硬的质量。