一线销售人的心得体会

第一篇：一线销售人的心得体会

一线销售人的心得体会

客人进店，你是不是马上进入接待状态呢？

80%的人给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的营业员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？

那位学员顺口说，我随便看看。我又问，小姐需要帮忙吗？

学员回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？ 进店的客人有两种 区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。

目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

寻找什么样的时机：

a、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）

b、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）

c、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）

d、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）

e、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）

f、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）

g、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；

h、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到： 钓鱼的情景大家都可以想象得到，服装店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的„„ 擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。这就是寻机。

“待机”误人子弟 服务某个品牌导购的培训，培训前巡了一下场，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。导购错误的常见动作：紧跟式 客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”，客人没什么反应转了一圈，走出服装店，导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式 客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！” 显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。

第二篇：浅谈销售一线团队管理

浅谈销售一线团队管理

首先我们来认识一下什么是团队？团队：由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作、解决问题，达到共同目标。我们一起来分析团队诠释中的几组关键词：

人:凡是有人群的地方就有左、中、右，团队也难逃与此，摆在销售现场管理者面前的问题是如何梳理。记得大学毕业后留校，主要负责系学生管理工作，在院校狠抓学风建设期间，系主任对我们说：“各位老师，好学生咱们不用抓，不仅不抓而且要标榜，带动其他人，中间的也不要操心，表现差的能帮扶的尽量帮扶，至于“捣蛋分子”一定要从到课率、生活问题及纪律问题方面逼其退学”。当时我心中愤愤不平，个人认为作为家长交费委托学校对学生进行教育、培养，学校就是培养人的地方，学校这样做事难免太不负责任。但院领导的一席发言说的语重心长：“同志们，咱们民办院校不同于公办院校，公办院校财大气粗生源旺，民办院校经不起折腾，学生的各项安全问题是学生管理的重中之重。学生在校期间的任何恶性事故都决定着次一年的招生效果。”其实回想平时这些“右派分子”正是些跳墙离校、夜不归宿、打击斗殴之流，清除“右派分子”净化了校园，排除招生过程中的阻碍。这是应该倡导的。这个道理极像经常说到的“木桶短板原理”。

现实工作中也巧合的遇到类似情况，我与一位经理交谈得知其团队中有两位员工能力弱，态度差且张扬无比，我疑惑不解，能力弱，态度差何故张扬，第二次到访该团队时发现少了两名员工，经理告知已离职，我欣然领会。虽然人是构成团队的主体，但领导往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。这里我们自省职场为人之道。

合理利用/每个成员/知识与技能：

三组词汇，先说何谓合理，这个话题太宽泛，已从古讨论至今，请允许我剽窃公司领导观点，这是一个“术”与“道”的问题，“术”是技巧，使技术，来源于大脑或其他，“术”是不断变化的。“道”是经验，是沉淀，意识形态范畴，是原则。就如昨天我们还能使用巧舌如簧或心狠手辣地对客户实施诱导、强行逼定等手段，但随着客户成熟及消费者自身维权意识的提升，往往我们在有些时候就显得乏术得很，但是从一个个案例和行业发展中总结的一套原则、制度、战略后，我们抓住房产销售的根本问题：为客户提供必要的服务。似乎有些问题便迎刃而解。我们与甲方在沟通问题上出现较大分歧时，如果从甲方利益为出发点，那么分歧似乎更能有效解决，并促使合作关系更为紧密，长久。关于每个成员：

不言而喻，也就是一方面精兵简政，简单说就是一个人能完成的工作绝不让两个人干，让一个人拿两人的工资，能者多劳，多劳者多得，工作中发现越是这样团队效率越高。工作中有些付出较多的同事偶尔抱怨工作辛苦，但再辛苦也不离开创典，并且乐此不疲的工作着。这对人才是一种尊重，销售就是给想成长、想发展、想获利的人提供良好的工作环境。突然想起翟鸿燊的一句话：“企业最大的成本就是负担一群不会做营销的人”。另一解释是房地产运营是一个系统性强、协作性高的行业，并且今后的市场趋势已经明确，我们必然要在“人”方面强化，依托平台，是依托创典全程运营平台，今后市场的主流绝不是单纯的策划、推广、销售，这已经成为过去时，所以我们不用担心“左派员工”流失，所以我们在团队中要坚决鼓励上进感强的员工拓展知识面，提高自身职业素养，为客户服务，为销售服务。但企业的第一目的是要盈利，而不是为同行、为开发商培养专项人才。关于知识与技能：

创典选择行业的伊始就决定了他以人为本的企业生存之道，培训机制是我们团队中一直应该坚持提倡的必要管理成本，他的效益虽不会立竿见影，但是一个长期的逐渐释放的能量，并且这是我们做专的基础。今后的市场正如以上所述，运营就像“瑞士军刀”，先以功能性强、品牌性好占领市场和赢得合作机遇，用锋利先豁开一个口子，随后展开各类工具开展各项工作，销售是后

备军，不是急先锋，就如打仗，当骑兵杀出一条血路后轮到步兵展开白刃战时我们万万不可刀钝。我们一线人员及部门所取得的任何成绩都应当与幕后英雄一同分享。

以上所述的三点一方面来源于管理者的认知，另一方面取决于企业的管理制度，在这种制度中有意识的将人或事向“正”的方向去推进，往团队需要的方向去引导，尤其销售团队激励制度可将人分出三层梯队，其中排行榜、荣辱观由此也可见一斑。还有培训制度，会议制度能让我们在不知不觉中点滴积累从业经验及专业技能。

协同工作、解决问题：

该话题分两方面来展开。其一：部门与部门的协同。其二：团队之间人与人的协同。这要具体问题，具体分析，一方面要激发出每个人的欲望，潜力，这不仅仅是制度能完成的，这取决于管理者的观察力，管理与谈客户似乎如出一辙，望、闻、问、切。观察、聆听、交流、切入。在这点上公司领导在《管理的善恶》中已经诠释得非常清楚。另一方面要具体团队具体分析，托尔斯泰说：幸福的家庭有着同样的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。销售团队也有此特点，强势团队有着共同的特征，弱势团队各有各的弱项。在此声明一点，这里所说的弱势并非贬义，这里存在人员编制及项目特征等情况。销售管理要解决的最直接问题就是销售能力和培训能力，销售能力较强的人集中的团队中，领导或许在队员相互协作性方面不太斤斤计较；如作为一只刚刚组建的年轻的销售团队，即使领导者的专业技能再强、经验再多，也无法使其成员一夜间变得攻无不克，战无不胜。团队想有创造力，有执行力，有成绩，那就要靠协作。全员营销一方面来源于坚持不懈的培训制度，另一方面靠制度来补。试想在基础制度之外订立团队的附加制度，促使成员合作，再加以奖惩制度，监督制度，结果测评制度等，否则全员营销则是空谈。附加制度就像合同中的附加条款，依项目而言，依情况而定，但这种制度具有可变性，就像中医大夫开药方一样，一个多种疑难杂症缠身的人不可能一剂汤药下肚药到病除，先靠一种方子解决调理问题，再调整药方

根治另一个病症直至痊愈。其实在这点上也有成功案例，例如服装零售业的“以纯”服饰，企业设定部门及团队目标任务，如完成，各个名利双收，若未完成，不仅领导下岗员工也要离职，这样可以从一定程度上解决领导跑得快，员工不配合不服从问题，但这个问题是由多种因素决定的，并非像谈论的这么单纯，这里只是摆明一个理而已。实际中将会面对各类复杂的情况。制度不是万能的，没有制度是万万不能的。以上所述，最好能够在管理成本不增加的前提下进行。共同目标：

一、企业目标。

二、团队目标。

三、个人目标。

企业目标不容侵犯这点毫无疑问。企业目标实现靠各部门、靠团队，团队目标同样不允许任何人损害。员工目标主要来源于对欲望的追求和满足，在此我们发现目标管理似乎是自上而下的，但执行确是自下而上的，记得80年代的人们往往听到这样的口号：我们要从企业利益出发，想企业之所想等等。但这似乎很难，员工们意识再高也很难达到企业的战略高度，而我们现在则常见于企业鼓励一部分员工通过正常、正规的方法和渠道先富起来，通过一部分人的带动作用达到共同富裕。员工富裕是团队目标完成的表现，最终环环相扣，企业得以发展。

第三篇：一线销售人员必备素质

一、良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定。销售是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的销售员对于各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对销售员的普遍反感和排斥，销售员所面对的挫折失败比比皆是，如果没有良好的心理素质，就不能成为一名优秀的销售员。

二、敏锐的感洞力（即优秀的人际理解力）

感洞力，即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求销售员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品销售给消费者呢？

三、富有可信度的外在形象

一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知是销售员，预先在心中建立起一道防线。

四、高成就欲（热情的根本来源）

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足。

五、产品技术知识

任何销售的达成，即是产品卖进的过程，这要求销售员具备熟知自己产品的特性。有些高科技企业或专业性很强的企业，其产品的销售必须有专门知识，所以对销售员的素质要求相对较高，最好聘用本专业出身的人搞销售。

第四篇：关于一线员工留人方案

关于一线员工留人方案

集团各部门、所属各公司：目的：确保各工厂一线员工总数足以满足产能的需要

1.1 2008年四季度员工流失率降低到10%以内，月均离职率

3.3%，2008年1-9月份员工平均流失率为6.4%,1-9月综合离职率达到57.4%.1.2 2009年一季度员工流失率降低到18%以内，月均离职率6%，正常情况下，一季度员工月平均流失率在30%左右,月均离职率10%,甚至有的公司月离职率达到20%.留人措施：

2.1 新员工关爱行动：关注新员工入职期工作及生活适应程度，通过现场回访（到车间，宿舍）员工本人和班组长，了解员工在工作和生活上遇到的问题，帮助员工解决问题。人资处建立员工回访档案，记录员工问题呈生产副总批准，责任人限期整改。人资本部不定期抽查。

2.2 员工座谈会/茶话会：人资处每月至少召开一次一线员工座

谈会，了解员工动态，汇总员工问题，与员工沟通感情。可以邀请生产副总或相关人员参加，各工厂从工会经费中批拨一定的费用，用于购买一些小食品。座谈会记录汇总员工问题，由生产副总指定专人制定改善计划，责任人限期整改，总经理追踪改善结果。人资本部不定期抽查。

2.3 工作环境改善：进入冬季后，后段的保暖问题要想办法解

决。有条件的公司建议安装暖气。部分公司可借鉴山东和四川的做法，利用废气在包装岗安装暖气管道，可以达到

一定的保暖效果。

2.4 生活环境改善：各工厂后勤科对员工食宿条件进行改善，强化服务。目前已有部分公司为员工购买洗衣机，方便自强人及正常员工大件衣物的洗涤，没有洗衣机的公司建议购买。

2.5 改善基层班组长管理方式：通过培训改变班组长的管理方

式。各工厂人资处不定期对班组长的管理方式进行现场调查，提出改善方向，定期追踪改善效果。

2.6 重点员工管控：人资处组织，生产部门配合，以班级来单

位提报本班组重点员工，针对该部分员工组织定期活动，在薪酬调整时重点予以关注，推动一岗多能计划，同时具备几种技能的员工给予技术津贴。

2.7 员工生日：设计员工生日福利,该部分费用计入工会经费.2.8 扩大奖励面：在先进评选中，总部要适当放开奖励指

标和奖励金额，增加工厂奖励，设置如：技术能手，最佳新人奖，最佳师傅奖，最佳点料工等奖项，使基层最普通的员工获得成就感。所设项目由相关部门主管提报，评审小组评审后确定，提报人资本部备案。（各公司就此拟定方案）。

2.9 各分公司2009年目标研讨会：各工厂由生产副总负责，制

造经理，生产班长和员工代表组成生产目标讨论小组，经过讨论分析后形成分公司完成目标的行动方案，年前公布09年第一季度行动方案，让员工充分了解公司基层的经营管理，使其工作有方向，有目标，有成就感。从而降低员工离职率。

2.10 各公司规划春节前后员工流失率降低措施：如节前家访，回程路费报销，为方便员工回家提供的各种便利（如租车）

等，该部分费用计入工会经费。员工留用，重在执行，切切实实将员工薪酬，福利，以及员工关怀落到实处，基层班组长改善沟通技巧，改变管理方式，方可取得实效。本方案自2008年11月起实施，每月各工厂提报执行报告,经生产副总,总经理签字后传人资本部备案.

第五篇：一线工作法心得体会

学习“一线工作法”心得体会

今年是集团公司推进转型跨越、向世界500强进军的攻坚之年，也是金鼎公司全力打造独具特色创新型煤机产业集团，进一步增强核心竞争力的关键之年，在此承上启下的关键时刻，闫董事长适时提出了“践行一线工作法，提升六种能力，确保七个到位”的要求。通过学习，使我们认识到贯彻学习“一线工作法”，并身体力行的运用到实践中，就显得尤为重要，通过学习“一线工作法”，我有以下几点体会：

第一、通过学习和运用“一线工作法”，对我们安排生产进度、指导生产协调生产非常重要。作为三机公司分管生产、机电的副经理，深刻学习、领会“一线工作法”，深入实际了解生产一线的情况，车间的设备、人员配备情况及生产安排，只有详细了解了这些情况，才能帮助我们合理的调配人员、设备，进一步指导生产，才能给领导提供生产现场的准确情况，给领导决策提供帮助。生产现场的情况是千变万化的，不经常深入生产现场，就不能准确了解现场的实际情况，就会造成盲目指挥，给公司造成时间和材料的浪费，进而造成巨大损失，影响公司品牌建设。

第二、通过学习和运用“一线工作法”，可以更好地帮助我们

提升安全管理水平，降低安全隐患。安全工作的重点在生产一线，安全隐患的暴露也在生产现场。如果我们不经常深入生产一线，不了解生产现场的实际情况，在上面指挥、下达生产进度安排，就不可能发现生产现场的安全问题，也杜绝不了安全隐患。“一线工作法”要求

领导干部一定要到生产一线去，宣传安全思想，检查安全隐患，查找安全漏洞，整改安全措施，落实安全责任，确保安全工作不出错。

第三、通过学习和运用“一线工作法”，可以让我们与基层职

工有更多的沟通机会，理解职工想法，解决实际问题。要想干事情，就要端正工作态度，对工作充满热情。一些干部对工作不主动，缺乏热情，整天飘在上边，不了解生产实际情况，盲目决策。怕吃苦，不深入一线。通过学习“一线工作法”，目的就是要彻底改变这种不切实际，搞形式主义的工作作风，提升干部管理素质。在生产现场与职工互相沟通，了解职工的是思想动态、心里变化和生活需求，切实解决职工的后顾之忧，使职工能全身心的投入到生产工作中去，创造一个安全、和谐、稳定的环境。

总之“一线工作法”的推行，让我们在日常工作更具有针对性，目的性更明确，切实感受到广大党员干部创先争优做表率，全体员工凝心聚力谋发展，公司上下人心思稳，人心思进，爱岗敬业，政令畅通，人际和谐，保证了公司持续快速健康发展。