中国银联培训中心 教学设计七步法

第一篇：中国银联培训中心 教学设计七步法

中国银联培训中心 教学设计七步法

2012年11月15日 14:11 文/ 朱蕾

培训杂志

目前，成立于2002年的中国“银联”已成为全球第三大银行卡品牌，打破了全球银行卡市场寡头垄断格局。作为银联和银行卡产业的培训基地，中国银联培训中心的定位是既服务和支撑企业的战略，又为银行卡产业各方搭建学习、营销和交流的平台。

结合银联的特殊行业地位及银行卡产业的特色，经过不断实践，银联培训中心探索出了一条以ADDIE模型为原型，以课程开发人员担任方法论专家，以业务专家担任课程开发人员，结合课程开发、讲师培养、培训组织、培训评估的教学设计方法。

这套方法很好地匹配了银联教学设计的纲领——承接战略、紧贴业务、推动绩效、任务导向。具体来看，它分为分析、设计、开发、实施、评估五个阶段，包括了战略决策落地、明确任务需求、规划培训项目、设计开发课程、培养种子讲师、培训项目实施、持续循环改进七个步骤（见图表1）。

分析阶段：战略落地与明确任务

在分析阶段，包括战略分析、任务分析两大内容，就是要根据公司战略重点确定课题，根据业务发展现状确定课程开发的方向、目标。

战略决策落地

银联教学设计的起点是分析战略目标。银联所处的行业特色要求公司不断根据市场变化对战略做出调整。每年银联会召开两次工作会议，对公司的战略重点、业务发展状况以及管理现状进行综合探讨及研究。会后，一方面，银联培训中心对会议上提出的重点任务、重点业务、重点问题进行梳理和分析，并与相关业务部门进行深入交流和接洽，共同探讨培训在战略落地中的作用。另一方面，一些战略重点部门会在合作经验基础上，主动提出培训支持需求。通过走出去、引进来两种方式，保证培训主题对核心战略目标的承接性，为教学设计起到引航作用。

从阶段产出来看，这个环节可以确立项目意向，与战略重点部门达成合作意向。

明确任务需求

一旦明确战略重点，即进入任务分析阶段。也就意味着要与业务部门共同组建项目组，并召开项目启动会。

其中，项目组成员包括：

项目负责人——由业务部门负责人担任，负责统筹安排各方资源；

项目经理——由培训中心课程开发专家担任，负责掌控培训课程开发方法及项目进度；

项目组成员——由业务专家担任，负责开发课程及授课。

项目启动会的流程如下：

首先，由项目负责人介绍开展项目对战略目标实现的意义；

其次，由项目经理介绍项目整体逻辑及总体安排；

最后，由项目经理带领项目组成员共同从战略目标出发，以任务为出发点，探讨任务的所处阶段，项目希望达成的目标及人员分工等内容。

从阶段产出看，这个环节明确了战略任务所处的发展阶段、项目实施的目标以及人员分工等。

设计阶段：规划培训项目

在培训项目的设计阶段，根据项目目标的不同，银联培训中心分成两类规划模式：

一是人才发展类，目标是提升某一岗位员工胜任任务的能力。通过挖掘核心任务、分解任务流程、定义胜任能力、规划学习路径四个步骤，最终规划出该岗位的胜任模型。

二是业务发展类，目标是达成业务在某一阶段的发展要求。这种分析方式，通过定位业务发展阶段、分析干系人任务、分解任务挑战、找出解决方案等步骤，找到某一业务发展中遇到的瓶颈及解决方案。对解决方案系统整理后即形成业务发展类的培训项目。

以上两种模式，一个从岗位角度着眼，一个从业务角度入手，但核心都是以任务为导向，以胜任任务为最终目标，培训内容即工作内容，培训目标即工作指标，从而规划出针对固定人群、确切培训目标的培训内容。采纳的培训形式包括面授课程、e-Leanring课程、自学书籍、行动计划、考评形式等。

从阶段产出看，通过这个环节可以形成项目课程体系，设计出有针对明确目标学员和特定培训目标的培训计划，包括课程、行动计划、辅助教学材料等。

开发阶段：开发课程与培养讲师

设计开发课程

通过前期的培训项目课程体系规划，明确了要开发的课程内容，随后就进入设计与开发课程的阶段。在这一阶段，银联培训中心通过实施“课程开发工作坊”的方式，融入“培训+辅导+认证”的方式，保障了课程开发质量。

1.课程开发培训

由课程开发专家担任讲师，以课程开发任务作为培训目标，对业务专家进行“课程设计与开发”培训，为期2天。课程开发培训的内容包括学员分析、任务分析、规划教学事件、设计教学活动、呈现知识类型、制作开发教材等内容。在2天的培训期间，学员要能开发出课程目标、课程大纲、课程效果图等内容，并具备独立完成后续教材编写的能力。

2.PPT制作与演示培训

由PPT制作专家担任讲师，对业务专家进行PPT制作与演示培训，为期半天。该培训结束时，学员须设计出PPT的主体框架，且具备完成教学PPT的技能。

3.TTT培训

可参考“培养种子讲师”部分内容。该培训使学员具备开发讲师手册的能力。

4.开发实施

由封闭开发3天、工作中在岗开发10天组成。开发内容为课程六件套。

5.课程评审

组织专业人员对课程六件套进行评审。如果课程评审获通过，将对开发人员进行物质及精神奖励。

从阶段产出看，这个环节将产出课程六件套，即课程大纲、讲师手册、学员手册、PPT、考试题目、知识点。

培养种子讲师

在开发阶段，每一位课程开发者同时还要担任课程的种子讲师，因此，在开发好学员手册和PPT后，将安排为期1天的初级TTT课程。由于银联的课程多数为业务课程，所以讲师首先是业务专家，其次才是兼职讲师。银联培训中心对业务讲师的培训目标定位是：站在讲台上不紧张、表述条理清晰、按照规定时间完成课程、运用恰当的姿势辅助表述课程内容等。也就是说，课堂现场演练内容即为课程内容。培训后一周内，完成讲师手册。

银联培训中心还会对所有受训过的备选业务讲师安排两轮试讲，由培训专家担任评委。业务专家必须通过讲师评审方可获得讲师资格，才能讲授该课程。这样，每门课程的种子讲师就孕育而出。

实施阶段：培训项目实施

作为实现培训目标最关键的步骤，培训项目实施阶段是教学设计的重要环节。但在传统的课程开发认识中，ADDIE模型的“实施”环节仅仅是停留在试讲上的实施和试讲后的评价与修正，较少把真实培训项目作为“实施”环节的组成部分。

经过研究发现，由于环境、学员、授课过程等方面的差异，试讲环节的实施和真实的授课过程会产生较大偏差。因此，在培训项目实施过程中，银联培训中心通过在培训项目中营造学习动力圈和学习氛围圈（见图表2）来辅助教学，推动培训目标的达成。

例如，针对课程教学中常见的讨论、练习等互动教学事件，如果老师授课经验不足，很难调动现场气氛，让学员充分参与到教学活动中。这种情况下，在培训组织过程中，可以采用一些奖惩机制来促使学员参与团队学习、参与教学活动。同时，还可实行项目经理负责制。在项目实施过程中，通过对讲师授课录像、讲师呈现记录、知识点考核结果、课程目标偏离度、后续学员落实情况等指标进行全方位记录，方便后续评估工作的开展。

从阶段成果看，这个环节将产出讲师授课反馈表、授课录像、授课改进建议、课程修订建议等。

评价阶段：持续循环改进

持续循环改进是教学设计的最后一环。一般在项目实施后一周内，召开复盘会。由项目负责人担任会议召集人，项目经理担任会议主持人，对该次培训进行整体分析。主要探讨培训目标是否达成、课程内容是否具备针对性、讲师是否准确传达培训内容等方面内容。

评价的主要依据包括学员满意度、课程的四级评估、讲师的授课视频、课程观察员的授课改进建议和课程修订建议等。会议中，还将制定课程修订计划。一般于课程结束后的一个月内对课程修订完毕。

培训总结、培训项目实施的改进意见、课程的修订版、讲师授课能力的提升等，是这一阶段的产出。

第二篇：作文教学七步法

作文教学七步法

广西岑溪市马路中心小学

龙珊

摘要：如何提高小学生作文的几种方法：观察生活，勤写日记，积累素材；博览群书，读记并举，充实素材，博览群书；读记并举，充实素材，注重平时课堂教学，激发学生的写作能力。

关键词：观察；积累；兴趣；效率

一提起作文，不少学生就喊头痛。一上作文课，多数学生就口咬笔头，眼望天花板，难于下笔；或是拿出作文书来东翻西找的。即使写了也是廖廖几句，没有章法实在难登大雅之堂。那么，怎样使学生有话可写，并能写出质量较高的作文来呢？在此，我凭总价多年的切身体会，谈几点粗浅的看法。

一、观察生活，勤写日记，积累素材

生活是写作的源泉。古往今来的成名作家，他们无一不游历社会留心观察生活，具有了丰富的社会阅历及感受后，才奋笔为文，使文章一经传诵就令人百读不厌。而观察是获取和积累第一手写作材料的重要方法，写作离不开观察，只要我们留心观察生活中，就能获得写作的素材。为此，我指导自己的学生从生活中观察事物，哪怕是一个细微的动作一种平凡的表情，一句不经意的话语或一个普通的物体，都要他们从中发现生活的内涵和蕴味。同事要他们平时做生活的有心人，对校园内的桩桩小事，家庭中的渐渐细举以及邻里之间的争执，街头巷尾的见闻杂谈，碰上了就记下来，写在日记本里，一旦作文，梢做回顾作文素材就会源源而来，并能写出浇灌真情富有生命力和感染力的好文章来。同学们这样做了以后，作文簿在吃力并有了浓厚兴趣，而且写作水平提高很快。

二、博览群书，读记并举，充实素材

作文要多方面的知识和材料，只读生活这部“无字书”是不够的。一个真正有知识有学问的人，不仅要观察周围的事物留心生活，同时还要博览群书。杜甫有句名言：“读书破万卷，下笔如有神。”还有所谓“熟读唐诗三百首，不会读来也会抄。”说的就是这个道理。多读书看报，是一条间接积累写作素材获取写作知识的有效途径。为此，我要自己的学生一有空就到图书馆看书看报，借阅报刊杂志并且规定一定的抄写任务，（每生每期不少与400字）并定期检查并督促完成。这种魏书生的教学方法很奏效。在我所教的学生中，有些人入学时写的文章百个字且狗屁不通的学生进过一两期的训练也能通顺地写出五六百字的文章来。

三、注重平时课堂教学，激发学生的写作能力

学生作文能力的培养与提高时学生的阅读能力、分析能力的培养结合在一起的，是渗透在语文的平时教学中的。

1.语文教学中简历课堂常规训练，注重积累写作素材。教师在每堂课45分钟的前5分钟可以建立让学生讲名言、谈体会、讲成语或名人故事的机制，丰富学生的知识，积累写作上的素材，这有利于写作水平的提高。

2.教师注重“讲”的艺术，引导学生独立思考，开展模仿写作。教师的教学艺术影响着学生对这门学科的兴趣，影响着知识的掌握程度、速度。语文教师注重教学艺术，可以开发学生独立思维能力，让他们自己去发现文章中我们要学习、借鉴的东西。例如：老师运用合适的教学方法，学生在学《我的伯父鲁迅先生》时就可以独立找出爸爸和伯父救助车夫的动词：“蹲、跪、拿、洗、敷、扎……”掌握本文“总—分—总”“前后呼应”的严谨结构，并把这些知识借鉴于自己的写作中，开展模仿作文，比如：写一篇《谁是我们最值得尊敬的人》等。

四、通过开展丰富多彩的语文活动，提高学生文作的写作水平1.创设语文活动基地。（1）利用黑板报，开设“习作园地”。（2）组织文学社或作文兴趣小组。（3）汇集班内优秀作文，开展“作文展览”。（4）创办校园广播站，学生编辑、广播。（5）开放图书室。

2.开展丰富的语文活动。如开展朗读、讲故事、作文比赛、开展赛诗会、妙文赏析课等。

五、重视作文启发和指导，激发学生写作热情和兴趣

写作文，就是让学生自己看到的、听到的有意义的内容用文字表达出来。但是，不会作文的同学明明心里知道嘴里说得出，但就是无法写出来。为此，老师要善于启发学生注意观察周围的一切，启发他们的回忆、思考、看到些什么？听到些什么?在什么时间。什么地方？这些内容各有什么特点？能说明什么问题，能表达什么思想并由此而产生什么感想？通过老师如此的循循善诱，学生在多看多读多写的情况下，写作水平迅速提高。如指导学生写《我做了一件有意义的事》这篇作文，首先告诉学生析题。文题是要求写事，什么事呢？当然是“益”事——就是对他人或某件事物有好处的事情。这样的事情要写几件呢？当然一件，如果写二、三件就不合题意了。这件事是谁做的呢？当然我做的。其次告诉学生选材。“益”字选材很广，可以写助人为乐的事；可以写支援灾区、为建设四化出力的事；可以写在家孝敬父母做家务劳动等事。再次给学生讲讲布局谋篇。文章开头要先写明时间、地点、什么事、什么原因，重点部分（文章主体）要把事情的发展经过写清楚，在做这件事情的过程中遇到什么困难、发生什么矛盾、碰到什么阻力，你是怎样克服的重点地写出来。最后点明中心，指出事情“益”在哪里，对自己有何教育意义。怎样通过老师的启发和指导，学生思路顿开，真的下笔如有神，而且个个都表现出写作的快感来。

六、实施快速作文，提高作文效率，把学生作文的“潜力”逼出来

快速作文训练，需要学生有较好的写作功底，开阔敏捷的思路和丰富的情感，具备“源头活水涌，笔尖佳句流”的能力。因而许多写作基础较好的学生，表现出逞强好胜的一面。每次快速作文中都争当第一个或第一批交卷者，并且保质保量地完成（小学生40分钟600字）的文章，清秀的字体。为达到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤读书看报，勤摘抄勤写日记，在快速作文竞争环境中，同学们写作的效率和积极性体提高，潜力挖掘出来了，全班同学的作文水平也提高了。

七、指导学生评改作文，也会收到良好的效果

小学生独立自主意识强好表现自己。针对这一特点，我让学生充当小老师评改本班同学的作文，告诉他们怎样评改并注意哪些问题，充分发挥学生的主观能动性，结果，同学们的积极性很高，大多数同学评改得相当不错。同时通过互相修改，互相品评，学生在发现问题和解决问题的过程中，会享受到修改能力和写作水平提高的兴趣，由此他们阅读、写作、个性的兴趣得到激发并形成良性循环。

叶圣陶先生说过：“作文源于生活。”因此教师经常举办一些活动，让学生亲身感受丰富多彩的生活，自然也能丰富学生的写作素材，生活是写作之源，离开了生活写作就成了无源之水、无本之木，因此教师应有计划、有目的、精心的设计各种活动，拓宽学生的视野，丰富学生的写作素材。如常带学生去郊游，或举行故事会、辩论会、主题班会、演讲比赛、文艺晚会等，让学生亲身经历多姿多彩的生活，使学生体验到生活的丰富，这样作文时学生就有话可说了，从而也提高了学生写作的积极性。例如我曾带一班初中一年级的学生，在刚开学时中秋节来临之际，我组织了一场迎接中秋的文艺晚会，由于学生来之四面八方，刚进入一个班级，学生开始还比较害羞不敢大胆的展示自己，由于事先作好了充分准备，同学们越来越大胆，真可谓是八仙过海，各显神通，孩子们充分发挥自己的特长，尽情地表演，晚会搞得丰富多彩，激情满怀，第二天，我让同学们写一篇题为《难忘的中秋之夜》的作文，结果大多数同学写得非常精彩、感人。文学作品来源于生活又高于生活，虽然这是对作家而言，但对学生也同样具有启发作用，只有引导学生走向社会，走向大自然去观察、思考、体验，才能真正写出属于自己的文章，才能解决“无米之炊”的难题，例如，为了让学生增加对人民生活水平在不断提高的感性认识，在农忙的时候，我曾带领学生走进田间地头，看收割机如何收割麦子，看拖拉机如何耕种土地，如何播洒化肥和种子，农民种地，机械化已代替了劳力，通过实践不仅让学生丰富了写作素材，还让学生提高了思想认识，不好好学习，种地也种不好。我还带领学生走向农贸市场，商品琳琅满目，应有尽有，人民群众购买力强，市场繁荣，大家发现昔日面朝黄土背朝天的农民，现在已西装革履，腰挂手机，甚至还开上了私家车。这些都说明农民的生活水平确实得到了提高，通过社会实践，同学们真切地感受到农村真的大变样了，之后，我让学生写《家乡的巨变》、《市场一瞥》等文章，学生自然能写出内容充实、质量较高的好文章。古人说：“熟读唐诗三百首，不会写诗也会吟”，为拓展学生的知识面，就应该加强对学生课外阅读的指导，《全日制中学语文课程标准》明确规定：课外阅读是语文教学的重要组成部分，课外阅读是课内阅读教学的延伸和发展，广泛的课外阅读不仅能有效地提高学生的语文能力，而且对写作有巨大的促进作用。常言道：“好记性不如烂笔头”，因此阅读时，教师应指导学生做摘抄、写提要、写心得等，课文中有从中外名著中选出来的，凡是此类文章，我要求学生读原著，如学习《香菱学诗》时可以读《红楼梦》，学习《智取生辰纲》时，让学生读《水浒传》，实践证明，课内学习与课外阅读是相辅相成的，广泛的课外涉猎可以扩展知识领域，作为语文教师，还应指导学生精读与博览相结合，选择文质兼美的作品精读，扩大知识领域的博览，还应要求学生作定向定量的阅读，这样让自觉性不高，阅读兴趣不浓的学生也有所收获。以上种种方法，犹如源头活水，只要学生不断地积累，实践，就不愁作文没有写作素材。

总之，要想使作文课上得轻松，学生写起作文来不感到吃力和困难并表现出浓厚的兴趣，写作水平很快地提高，我觉得以上几个方面的训练时较为重要也可取的，希望能给人有所启示和帮助。

第三篇：薪酬设计七步法 (四)

薪酬设计七步法

（四）第四讲薪酬战略澄清(上)

一.国际流行企业的薪酬制度分析

从国际流行趋势来看，日本的企业强调资历，强调稳定性，但是它的薪酬管理模式近几年也有所转变。日本在第二轮和欧美的经济对抗当中处于劣势，它也发现自己的这种薪酬的管理模式已经不能够支撑全球市场的扩张，所以，很多的日资企业也在逐步的调整自己的薪酬模式，以能力为基准这种薪酬管理模式，开始逐步的转变到以职位为中心。

外资企业进来的时候，大部分都是以职位为中心的开始发展能力薪酬管理的模式。两种薪酬管理的模式在全球的企业当中开始不断的交叉融合。所以，未来的薪酬模式的发展，将会是以能力为核心的薪酬管理模式与以职位为核心的薪酬管理模式相互补充，共同发展，单一的薪酬管理模式将会被复合的薪酬管理模式所取代。

二.七步法第二步——“澄清薪酬战略”活动内容

如果我们自己来操作设计薪酬战略，应当怎么去做呢？

（一）薪酬战略的现状扫描

也就是要对企业原有的薪酬战略在这方面的一些表现进行相应的分析。战略管理的模式往往有两种：

第一种管理模式叫隐式的战略管理模式

所谓隐式的战略管理模式指的是没有把他写在纸面上，但是在操作的过程当中，以隐式的方式，通过职能部门来进行推进。

第二种管理模式就是把它写出来

没有写出来不代表企业没有战略。

所以要对上述的几个问题进行扫描、进行诊断。

1．分析薪酬战略的定义

就是对于薪酬战略的定义要进行分析，未来设计的这个薪酬战略各个框架的内容应该是什么样的。

2．描述薪酬战略

经过分析以后，要描述薪酬战略。

三.某企业薪酬战略案例展示

{案例4-1}„„

有三个科研院所合并成一个上市公司，用他们自己的话讲叫改制没改彻底，是由事业单位往国有企业上改，当时是出于国家军工保密的需要。

它的薪酬战略是如何进行设计的？

1．薪酬战略的现状扫描分析

首先回答的薪酬策略的第一个问题：内部的公平性

对于企业薪酬管理内部的公平性，企业有六个不同的主流的认识，不同的人有不同的想法。

第一种观点：

“和我一道进某某集团公司的，某某人现在工资拿的比我高”，这是第一种观点，他认为不公平，也就是把薪酬内部的相对公平性建立在一个比资历、比工龄上面，这种观点在国有企业是常见的。比资历，有句俗话叫“新出的眉毛不如后长的胡子”，这种观点的假设前提是将薪酬的公平性建立在进科研院所时间的基础之上，显然有所偏颇。

虽然我们需要承认和培育员工的这种忠诚度，很多企业设年终工资也好，或者根据员工的这种工龄来设定他的福利体系也好，实际上是为了体现一种薪酬文化，就是企业对老员工的这种认同。但是它不是唯一的一个要素。

第二种观点：

“我现在的工作又脏又累，但是工资比别人低.”有很多基层员工这样反应工作岗位。工作岗位的脏与累确实是要考虑的重要因素，但不是唯一的标准。在做岗位价值评估的时候，选择的因素中，这不是一个唯一的标准。国外的一些职位评估工具，劳动环境这个要素，很多企业逐步把它剥离出去了，不在岗位价值评估所考虑的范围，而是在特殊津贴里去考虑。

第三种观点：

“我以前是某某级的干部，现在领导不带我玩了，所以我的工资就降了。”

也就是比资历，比个人历史地位，这个时代已经一去不复返了。资历无法实现内部的公平性，已经是一个公认的道理。

第四种观点：

“我是高级工程师”，将一个证书作为内部公平性的标准并不合适，尤其是在证书泛滥的环境之下，国家任职资格体系里，除了两个任职资格标准比较严格，一个是医疗一个是会计，其他的都不严格要求，尤其是搞经济类的。在企业里面做任职资格体系时，证书只是作为一个参考性的因素，而不是一个决定性的要素。

要对他的能力素质进行评估，到底是不是一个高级工程师，是不是一个教授级高工，你的能力有没有达到？因为证书已经失真了。

第五种观点：

“我的能力很强，工资比别人低”，能力作为薪资的发放标准，有一定的失真范围。比如在岗位为基准的薪酬，在带宽的位置上，可以考虑员工的能力，但是它有一定适应范围。

同时，能力的高低应当是由企业来进行评价，而不是个人来进行评价。

第六种观点：

“我们现在是国有企业，都是企业的主人，凭什么我的工资有这么大的差距？”企业的主人是国家，员工不是企业的主人，集体并不能够代表国家，国有企业的性质也不能够违反经济的规律，薪资的公平性并不意味着分配中的平均主义。平均了就公平了吗？

分配中的平均主义才是最大的不公平，因为忽视了价值的创造，忽视了对于国有资产的价值的创造。

这是这个企业六个主流的观点，我们来进行相应的分析。

3．实现薪酬管理的外部的竞争性，有四个方面要考虑：区域、定位、时效性和结构。

（1）首先在竞争区域范围之内，这个企业的人力资源管理及其部分的员工，大部分将薪酬对比的范围限定在总部所在地南京市。但对于一个全国性的企业，北京有子公司、苏

州有子公司、上海子公司、广州有子公司，从发展的维度来看，薪酬的竞争力的对比范围和企业未来的区域扩张而引起的人才获取的范围是直接相关的。

也就是说，在界定竞争区域的时候，不能够仅仅的考虑到现在，更要去考虑将来所聚焦的那个范围如何去协同企业的战略，所以，范围应该是在全国人才市场，而不是在区域人才市场。

（2）薪资的定位

目前采取简单的职位对比，不只是同岗位的对比，这个跟岗位的价值是有关的，同样叫人力资源部的经理，职责的内涵可能有很大差异，或者是研发部的经理，或者是销售部的经理，同样的岗位名称，他的职责内涵往往是有很大差异的。如果从岗位价值的角度来看，职责的差异不能够进行简单的对比。

比如，某人虽然是人力资源部的经理，实际上他行使人力资源副总的权限，高层对他的授权，他在人力资源的政策的制定、未来人力资源战略的确定方面具有很大的决策权限，而另外一个人力资源部的经理是什么样的一个角色呢？只是一个操作性质的岗位，比如招招人，管管档案，对人力资源的一些政策没有太多的决策权限。

那么，这两种岗位的薪资进行简单的对比就没有意义。所以，在进行数据对比的时候，还要有职等的概念，处于多少职等的人力资源部经理的这种对比才是有意义的。

（3）企业没有明确薪资的时效性，也就是没有明确下一阶段的薪资的调整计划，也就是对薪资战略进行调整的在什么时间段，这个薪资战略到底是在三年有效，还是几年有效？

定位在市场50分位的薪资标准，随着企业的不断调整和城市居民生活转换指数的不断提高，这种薪酬的竞争力可能是在逐步下降的，所以要确定薪资的时效性。

这个企业没有确定薪资时效性，薪资结构也没有确定时效性。

（4）薪资结构

固定收入的比重过小，从而影响了人才的吸引，人力资源部到人才市场招不到人。薪酬的固定收入和变动收入的这种比重也不是随意选择的，是跟人力资源战略有关的，如果重点是保留，有可能固定收入可以稍微低一点，如果是吸引的，未来的业务扩张需要吸引大量的人才的话，固定收入的比重就应该提高。

同时，这个企业在管理上有一定的重薪资轻福利的现象。所谓的重薪资轻福利是什么呢？福利它也是吸引人才和保留人才的一种重要手段。

在外资企业第一波进入中国的时候进行人才对抗，很多人喜欢去外企，是因为外企有很好的福利，虽然他的薪酬、他的定位有可能接近于国有和民营企业，或者是略高于国有和民营企业，或者是特定职等以上的员工高于国有企业的话，那么它的福利往往是做的非常好的，福利的项目非常多，有的企业还推出菜单式福利，吸引了很多员工。

4．薪酬文化

（1）体现在如何对待业绩突出者

{案例4-2}„„

某企业叫ABC集团公司，它没有建立起一套与薪资配套的绩效管理系统，主要是对事业部的高管，或者个别事业部在中层经理之间对经济型目标就是财务目标进行了简单的分

解，变动收入主要是以财务目标实现为奖励业绩突出者的主要依据，在业绩价值的认可上出现了叫重事业部、轻职能部门的情况。这个企业有一种观点，认为职能部门是不值钱的，不是一个直接价值的创造部门，人力资源部门也不是一个直接价值创造部门，所以人力资源经理的工资应该低于其他部门经理工资，它的这种观点所带来的问题是，这种薪酬管理观点对人力资源已经产生了不良的影响，制约了企业人力资源的发展，带来的问题是事业部及职能部门之间人力资源发展的不平衡。也就是说，企业在规模很小的时候，职能管理可能不是最重要的，有可能一些部门的设置，尤其是职能部门设置相对比较简单。

但是随着企业规模的扩大，总部对于分子机构的管控能力要求提高以后，职能部门的重要性就会越来越重要。如果在企业发展的过程当中对职能部门人才的培养没有前瞻性和预见性的话，一定时期这个矛盾就会爆发出来。

很多企业遇到了这种情况。人才是一种资源，市场经济条件下，企业占用了这种资源就要付出代价。

有一位老板说，他设计薪酬的时候，思路很简单，企业的效益好，员工的工资就高，企业的效益不好，员工的工资拿的就低。咨询顾问告诉他：企业效益不好，不代表就可以免费用人，就像在与供应商进行谈判的时候，人家不会因为企业效益不好就把价格压低一点。企业化市场运作以后，人才开始市场化了，企业占用了人力资源，就要付出同等的代价，否则人才就会流失。

（2）薪酬文化的整体文化是什么

在这个企业中，多年事业单位分配的价值观占据着薪酬文化的主流，历史所形成的不良文化导致这个企业强调分配中的平均主义。

只有高层意识到企业发展才是硬道理的观点，将薪酬与企业的战略相结合，才是对股东负责，才是对国有资产负责，对国家负责。坚持不懈的进行企业文化的引导，是咨询公司对企业薪酬文化诊断的结果。而且薪酬模式采用等级工资制，这在国有企事业单位是常见的，其实这种观点已经不倡导了。

咨询顾问给出了建议：

采取两种薪酬模式，对于技术序列及产业技术工人，采取的是能力薪酬管理模式，因为这个企业是科研院所转型的，产业工人的培养很重要，而对于其他人员采取职位薪酬管理模式，进行岗位价值评估，对于技术人员进行职层排序。

（二）薪酬战略的定义分析

这里有一张表叫薪酬目标的界定表，如何确定我们的薪酬战略呢？这张表在纵栏里列出人力资源战略的描述，往往是对吸引人才、保留人才和激励人才这些内容的描述，这个企业比如说需要吸引高级的管理人才和产业技术工人，保留技术人才，保留技术研发工程师，要激励全体员工，这是它的人力资源总体的战略目标。

那么，薪酬战略的描述是什么呢？

这里有一个描述技巧，起始一个动词，再加上目的，目的分为两种：一种叫子目的，一个叫最终目的。是这么描述的：确保高级管理人才与技术产业工人的吸引，保留优秀的技术人才，并激励全体员工以提高劳动生产力。

这是薪酬战略的一个描述薪酬目标的规则，也就是要提高每一元薪资成本支出的回报率。

在薪酬策略这里，我们要界定什么呢？为了实现这些目标，它有哪些具体的行动计划，就是在薪酬策略的关键战略决策。

1．竞争力定位

根据未来业务发展战略的需要，选择在全国的人力资源市场做了区域分析。

目标的薪资定位：在公司业绩实现目标利润的情况之下，总体定位与全国国内企业市场的内资企业的75分位以上。

随着职等的上升，适度的提高市场竞争地位。

最后在设计方案的时候，它的薪资曲线是什么呢？

它是这样的一个薪资曲线：纵坐标表示薪资水平，横坐标表示职位等级，就是职等，假设这是国内75分位的薪资值，它的薪资呢是这样设置的，也就是假设十等以上的员工是超过市场75分位的，十等以下的员工是低于市场75分位的，也就是说企业的资源尽量向核心人才去倾斜。

该定位时效性，“在三年之内保持不变，福利体系与国家的法律相适应，同时制定补充计划确保核心人才维持与市场接近的固定收入比重。”

根据经验，在职等里十四等以上，一般是50%和50%的这种概念，当然营销有所不同，到下面一般是80%到20%的比重，就是固定收入和变动收入的比重。

它的整个定位就是采取职位和能力两种薪酬模式。通过分析以后，就确定了它的关键战略举措。

2．内部的公平性是如何实现的呢？

职位为基准的薪酬，是建立在薪酬基础之上，经过职位评估确定职等的与薪职的带宽，以能力为基准的薪资，建立在任职资格体系设计基础之上，通过评估确定就是任职资格评估，来确定技术人员和技工序列的各技术层级的职等与薪职期间。通过这样一种方式来实现企业内部的公平性。经过前期的分析以后，需要对薪酬目标与战略进行描述，进行整合描述。最后写在薪酬制度里面。

薪酬管理制度有一个结构叫薪酬战略定义，包括对于薪酬目标、薪酬策略，外部的竞争力和内部的公平性、以及薪资结构、薪酬模式等几个方面进行描述。

第四篇：班前会七步法例题

班前会七步法例题

一、班前点名

在班前会议室窗明II净、物品摆放整齐、会议室干净整洁、参加班前会的人员要穿戴（军装）整齐的前提下，对当班人员按顺序点外，被点到名的员工起立、立正、喊“到”。要求八点班班前会队长、班长同时参加，四点、零点班前会必须由队长主持。

二、精神状态确认

由当班会议主持人对当班出勤人员精神状态进行确认，及时排查出思想情绪不稳，精神状态不佳人员，严禁这些人员下井。（由班长起身巡视每位工人的精神状态）。

三、“三违”人员现身说法

由当班三违人员台向员工讲述自己“三违”的经过、受到的处罚、应该吸取教训和思想认识的提高，直到本班出现下一人“三违”方可停止。

四、班组长谈本班隐患整改情况

由当班班组长谈本班前一个班次隐患的整改落实情况以及本班应该注意的事项。

五、抽考安全知识

由会议主持人结合岗位特点，对一名员工进行安全基本知识、操作规程等抽考（内容为本队的每日一题），抽考结果纳入本人安全考核，由班组长在当班评分中落实。

六、安全讲评

由会议主持人总结前一天本班、上一班安全生产情况，对存在的问题进行深刻剖析。

七、当班工作安排

由会议主持人安排当班安全生产任务，并传达上级的安全会议精、各种指示、指令、要求、事故交通等；对当班安全生产工作进行分析，对重点安全工作、作业环境、设备设施完好状况、可能存在的隐患问题、隐患问题的解决方法和措施、需要特别注意的安全事顶进行讲解分析。对预知到的危险充分准备、超前安排；有针对性地学习贯彻作业堆积、安全措施；联点包队、跟班、带班人员强调当班安全注意事项。

八、宣誓，面对全家福照片大声喊出来。内容：

我宣誓 今天上班 坚决做到 遵章守纪 杜绝三违 服从管理 团结协作 为自已负责 为家人负责 为企业负责

九、全体起立合唱《安全之歌》。

队 列 教 学 法

军事训练动作要领

课目：单个军人的队列动作

目的：通过训练，使同志们学会立正、稍息及跨立动作要领，掌握本课组织训练的基本方法

内容：立正、稍息 时间：50分钟 地点：操场

方法：讲解示范，个人体会，分组练习要求：（略）

一、军事队列动作

军事队列动作是军人精神面貌与组织纪律的集中表现。进行队列动作训练可以培养良好的军姿。

第一节立正

一、讲解示范

立正是军人的基本姿势，是队列动作的基础。口令：立正

要领：两脚跟靠拢并齐，两脚尖向外分开约60度；两腿挺直，小腹微收，自然挺胸，上体正直，微向前倾，两肩要平，稍向后张，两肩自然下垂，手指并拢，自然微曲，拇指贴于食指尖第二关节，中指贴于裤缝，头要正、颈要直、口要闭、下颚回收，两眼平视前方。

二、重点体会 立正时，精神振奋，姿势端正，表情严肃自然，作到“三挺一瞪，两收两平”。即挺腿、挺胸、挺腿、挺颈、瞪大眼睛；收腹、收下颚、两肩要平、两眼平视前方。用好“六股颈”，即脚的蹬劲，两腿向后的绷劲，小腹和臀的收颈，两肩向后的张颈，颈部的硬颈，头向上的顶颈。

第二节跨立（即跨步立正）

跨立用于军体操作、值勤和舰艇上站立等场合，可与立正互换。

一、讲解示范 口令：跨立

要领：左脚向左跨约一脚之长，两脚自然伸直，上体保持立正姿势，身体重点落于两脚之间，两手后背，左手握右手手腕，右手手指并拢，自然弯曲，手心向后。

二、重点体会

稍息时，上体要保持立正姿势、体重大部分落于右脚，两腿要自然挺直，做到“两快一准”。即出脚快、收脚快，动作准确。

第四节敬礼

敬礼表示军人之间相互团结友爱，表示部属与首长、下级与上级的互相尊重。敬礼分为举手礼、注目礼。

1、举手礼

口令：敬礼、礼毕。（1）停止间徒手敬礼

要领：听到：敬礼“的口令，上体正直，右手取捷径迅速抬起，五指并拢，自然伸直，中指微接帽沿右角前约2厘米处（戴无沿帽或不戴寰帽时微接太阳穴，与眉同高）。手心向下，微向外张（约20度），手腕不得弯屈，右大臂略平，与两肩略成一线，同时注视受礼者。听到“礼毕”的口令，将手放下。

（2）行进间徒手敬礼

要领“在距受礼者5~7步处转头向受礼者行举手礼，并继续前进，待受礼者还礼后，将手放下。

2、注目礼

要领：携枪或未戴军帽等不便行举手礼时，面向受礼者成立正姿势，同时注视受礼者，并目迎目送（右、左转头不超过45度）。待受礼者还礼后礼毕（携手枪或背枪时行举手礼）。

第五节蹲下

一、讲解示范 口令：蹲下/起立

要领：蹲下午时，上体保持立正姿势，竖直下蹲，两臂严紧，自然沿两侧体下滑，贴于膝盖上；左脚全底着地，右脚脚尖着地时，左腿大腿与地面夹角约75度，右腿大腿保持与地面平行。起立时，身体向竖直方向起立，两臂自然上滑贴紧，右脚靠左脚脚跟，成立正姿势。

二、重点体会 蹲下时要做到“两正一准、一平一瞪”，即头要正、颈要正、手臂下滑时落于膝盖处要准，肩要平、眼睛要瞪。

第六节停止间转法

一、讲解示范

（一）向左（右）转 口令：向左（右）——转

要领：以左（右）腿跟为轴，左（右）脚跟和右脚掌前部同时用力，使身体和脚一致向左（右）转90度，体重落在左（右）脚，右（左）脚取捷径迅速靠拢左（右）脚，成立正姿势；转动和靠脚时，两腿挺直，上体保持立正姿势。

（二）向后转 口令：向后——转

要领：按向右转的要领向后转180度，（三）半面向右（左）——转。口令：半面向右（左）——转。

要领：按向右（左）转要领半面向右（左）转45度。

二、重点体会

转体：转动时，上体应保持立正姿势，不得左右摇晃和前后倾仰，两臂轻贴身体并随身体自然转动，不得外张，两腿挺直，裆部要夹紧，后方脚脚跟要摆正，靠脚要快，两脚跟一次靠齐，动作迅速、节奏感强、有力度。做到“两快一稳”，即转体快，转向新方向后取捷径靠脚快，转动时身体要稳自始至终保持良好的军姿。

第七节行进

一、讲解示范

行进的基本步法为齐步、正步和跑步，辅导步法为便步、踏步和移步。

（一）齐步

齐步是军人行进的常用步法。口令：齐步——走

要领：左脚向正前方迈出约75厘米，身全重心前移，右脚照此法动作，上体正直、微向前倾、手指并轻握拢，拇指尖贴于食指第二关节、两臂前后自然摆动。向前摆臂前，肘部弯曲，小臂自然向里合，手心向内稍向下，拇指根部对正扣线与最下方衣扣同高（着夏季作训服时，与第四衣扣同高；着冬季作训服时，与第五衣扣同高），离身体约25厘米，向后摆臂时，手臂自然伸直，手腕前侧距裤缝线约30厘米，行进速度每分钟116—112步。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它礼节场合。

口令：左脚向正前方踢出约75厘米（腿要绷直、脚尖下压、脚掌与地面平行，离地面约25厘米），适当用力使全脚掌着地。同时，身体重心前移，右脚照此法动作。上体正直、微向前倾，手指轻轻握拢，拇指尖帖于食指第二关节，向前摆臂时，肘部弯曲、小臂略成水平、手心稍向下，手腕下沿摆到高于最下方衣扣约10厘米处（着夏季作训服时，约与第三衣扣同高）；向后摆臂时（左手续心向右，右手心向左），手腕前侧距裤缝线为30厘米。行进速度每分钟110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行进 口令：跑步——走

要领：听到预令，两手迅速握拳（四指蜷握，拇指帖在食指第一关节和中指手二关节上），提到腰带同高，拳心向内，肘部稍合，听到动令时，上体微向前倾，两腿微弯，同时前移，左脚照此法动作；两臂前后自然摆动，向前摆略直，肘部后摆臂时，拳贴于腰际。行进速度每分钟170—180步。

（四）立定 口令：立——定

要领：齐步和正步时，听到口令，左脚再向前大半步着地；两腿挺直，右脚取捷径迅速靠拢左脚成立正姿势。跑步时，听到口令时，再跑两步，然后左脚向前大半步（两拳收于腰际，停止摆动）着地，右脚靠拢左脚，同时，将手放下，成立正姿势（踏步时，听到口令，继续踏两步，在按上述要领进行）。

（五）踏步

踏步用于调整步伐和整齐。停止间口令：踏步——走 行进间口令：踏步。要领：两脚在原地上下起落（抬起时，脚尖自然下垂，离地面约15厘米；落下时，前脚掌先着地），上体保持正直，两臂按齐步或跑步摆臂的要领摆动。

踏步时，听到“前进”的口令，继续踏2步再换齐或跑步，行进方向改变

行进方向改变，是队列在行进中改变行进方向的一种队列动作。

（一）横队和并列纵队方向改变

停止间口令：左（右）转弯，齐步——走，或左（右）后转弯，齐步——走。

行进间口令：左（右）转变（齐步走），或左（右）后转弯（齐步走）

第八节整齐、报数

1、整齐，是使列队人员按规定的间隔、距离，保持行、列齐整的一种队列动作。整齐分为向右（左）看齐和向中看齐。

①向右（左）看齐

口令：向右（左）看——齐。

报数：动作要领：基准兵不动，其他人员各右（左）转头，眼睛看右（左）邻人员的腮部，前四名能通视基准人员，自第五名起，以能通视到本人以右（左）为度。后列人员，先向前对正，再向右（左）看齐。

②向中看齐 口令；以XXX同志为准，向中看——齐。

动作要领：当班长或排长指定“以XXX同志为准（或者以第X名为准）”时，被指定为基准备兵的士兵应答“到”，同时左手握拳举起，大臂前伸与肩略平，小臂垂直上举，拳心向右。当听到“向中看——齐”的口令后，基准兵迅速将手放下，其他人员按照向右、左看齐的要领分别向右、左看齐。上述动作完成后，班长或排长便可下达“向前——看“的口令。列队人员听到口令后，迅速将头转正，成立正姿势。

2、报数是对列队人员进行清点的一种队列动作。口令：报数

动作要领：听到报数口令后，横队从右至左（纵队由前向后）依次以短促洪亮的声音报出自己在队列中的数目，报数时同时转头（纵队报数，头向左转），但队列中的最后一名只报数不转头。如为数列横队，最后一列的最后一位应按实际情况报“满伍”或“缺X名”。

第五篇：体验营销七步法

体验营销七步法

体验营销七步法包括如下七步： 1.销售准备 2.客户类型判断

3.客户需求引导及卖点推介 4.“终端引领”产品推介 5.示范、体验销售 6.促成成交 7.客户关怀

体验营销七步法具体内容如下：

一、销售准备

（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。

（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。

（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。

（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。

二、客户类型判断：

客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。

三、客户需求引导及卖点推介：

引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。

（一）目标客户特征及分析： 1.学生：

特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。

应用：即时通讯（如手机QQ、米聊）、手机搜索、音乐下载、游戏、电子阅读、人人网等较为青睐。

终端：对手机性价比较为关注，喜欢智能型（安卓系统）、时尚型（外观新潮、流行），支撑MP3 听音乐等，主要选择

500-1500 元价位手机，包括入门级3G 终端和千元智能手机，如酷派S180 +、三星E329、华为C5730、中兴R518、华为C8650等。

套餐：学生对语音需求一般，但对短信、流量需求较大，可针对性推介校园套餐，包含短信赠送、流量赠送等，并应叠加推介长途包、定向漫游包等产品。

渠道：校园直销团队，校园厅，拓展学校周边手机卖场、零售店等。

2.白领：

特征：购买力较强，对移动互联网的接受程度相对较高，对终端功能档次关注高；号码依赖度较高；包括公司职员、律师、专业技术人员、医生、政府公务员等。主要利用下班晚饭后业余时间上网。考虑针对此时段制定流量优惠政策，拉动用户流量消费。

应用：对即时通讯、手机微博、手机搜索、社交类应用、航班时刻、手机炒股、手机邮件、天翼空间、安卓市场、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端档次，喜欢智能型、时尚型、商务型知名品牌手机，对手机照相、存储容量有较高要求，2000-4000 元智能手机，主推中档智能3G 手机，如三星I589、HTC710d 等。

套餐：主推乐享套餐，突出语音长市一个价，大流量赠送，随心上网卖点等

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、自有营业厅，利用电子渠道，如网络购物等新型渠道成为购机趋势。

宣传：可在写字楼、酒吧、机场、休闲娱乐场所等开展“三要”宣传，突出高速上网，低辐射，软件下载方便等特性。

3.蓝领：

特征：购买力一般，对终端性价比、资费优惠较为关注，对号码依赖性不强，主要包括服务行业打工者、工人、个体户、自由职业者等。由于工作时间存在不确定性，且手机互联网较PC 互联网方便，可随时随地手机上网，故利用闲时进行手机上网，需求较大。

应用：对即时通讯（如手机QQ 等）、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等应用较多。

终端：对终端性价比较为关注，弱化品牌需求，主要选购1000-2000 元手机，喜欢时尚、个性智能手机。千元智能手机，如易峰、英之讯、MOTO xt301、华为C8650 等。

套餐：对语音资费、短信较为敏感，主推畅聊套餐+流量包；大众套餐+流量包。

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、手机零售店、自有营业厅等。

4.农村青年及外出务工流动群体：

特征：购买力一般，对终端性价比、流量、资费较为关注，由于PC 互联网受限较多，固越来越热衷于手机随时随地上网，获取信息，娱乐消遣，与家人、朋友联系沟通。

应用：对手机即时通信如QQ、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端 性价比，喜欢音量大、待机长、结实耐用的终端，对品牌无特殊要求，选购500-1500 元手机，入门级3G终端+千元智能手机，如优思、易峰展业、海尔或山寨机。

套餐：对语音、短信资费较为敏感，主推大众套餐+短信包+流量包；畅聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：县城手机卖场、手机零售店，利用乡镇赶集、庙会开展户外行销，深入城市务工市场、城中村等开展现场摆台促销等，县乡利用墙体广告宣传网络盖好，终端产品优惠，惠农利民等卖点，注重易于客户理解，感知好。

5.党政领导、企业管理者等： 特征：购买力强，对终端档次较为关注，对号码有很强的依赖性，由于对PC 互联网需求一般，利用闲暇时间随时随地手机上网，进行信息搜索，手机浏览等。

应用：主要对手机浏览（新闻、手机报等）、天气预报、健康养生类的应用关注度较高。

终端：3000 元以上手机，高端商务机、明星手机，如三星w899，MOTO-ME811 等。

套餐：对语音、短信、流量资费不敏感，推介乐享套餐。渠道：主要靠客户经理上门点对点营销。宣传：主要突出低辐射、保密、健康等特性。

（二）卖点推介：

根据客户大致分类，结合与客户交流情况，快速掌握客户的兴趣点，包括终端、产品以及网络方面的诉求，并进行针对性推介。

1.终端卖点：

针对年轻时尚型客户：主推3G 千元智能手机，推介卖点“安卓智能操作系统是时下最流行的智能操作系统，免费、海量的应用软件，资源丰富，操作便捷，用户界面人性化。

2.网络卖点：

低辐射：核心概念“选择手机，远离辐射是常识”；可以例举CDMA 手机与GSM 手机实例，如电视、电脑闪屏，辐射对人身体的影响等。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对健康尤其关注的人士，告知客户“要健康，用天翼”。

实例：手机来电时，电脑显示屏会剧烈抖动、收音机会发出“沙沙”的声音、麦克风也会“滋滋”作响；手机通话时间较长时，电池会发热，耳朵和面部也会发烫，甚至会产生头痛等。这些都是手机辐射造成的，长期接受辐射还可能引起身体的其它病变，如智力下降、生育能力降低、脑瘤等” 保密安全：核心概念“用军事技术保卫通信安全”，与其它手机不同，电信天翼技术源于军事技术，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干扰、防窃听。可以例举GSM 手机被监听实例，美国、日本、韩国民众，特别是军方通信均采用CDMA 制式的移动通信。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对商务人士、政府公务员等，告知客户“要安全，用天翼”。

实例：2007 年12 月6 日，CCTV-2《经济半小时》节目《揭秘手机变手雷的四大病毒》，向人们揭示出一个惊天的秘密：我们通过手机说的话、发送的短信、储存的通讯录，都有可能被人“偷”去。

在我们日常生活中，个人银行账号余额、交易信息等，家人活动的信息，特别是办理了家校互通后孩子活动的信息，一般都通过手机语音、短信的方式传递，如果手机不保密，这些信息都有可能被别有用心者截获，很容易给我们造成人身、财产的损失。

网络畅通：核心概念“天翼精品网络，承载精彩生活”，可以举例，天翼网络是目前国内覆盖最广的3G 网络，覆盖全国近400 个大中城市及所有县城和20000 多个乡镇，连接电信高速互联网。可以举例，汶川地震、阳曲地震等天翼手机的卓越表现。使用天翼互联网手机上网快，聊天、下载音乐极速体验。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是针对移动互联网有较大需求商旅人士、年轻人群等，告知客户“要畅通，用天翼”。

实例：在玉树地震中，天翼手机信号一刻也没中断，它像脊梁一样挺立在灾区前线，传递着生命的信号。青海电视台记者赵莉现场连线报道：“......我们只能通过天翼手机和当地的记者进行联系”。

2010年6月太原阳曲地震，只有电信天翼手机能为急切的人们传递平安的消息！

太原到北京高速行进的动车上，天翼手机的通话平稳、清晰！

写字楼、小区的地下停车场，天翼手机的表现同样卓越！3.产品卖点：

增值应用：丰富多彩的3G 业务；189 邮箱收发邮件、天翼阅读、天翼空间随意下载、天翼视讯看视频、爱游戏、爱音乐等业务；海量的3G 应用可满足娱乐（手机电视、愤怒的小鸟、开心听等）、工作（有道词典、名片全能王、小米便签）、生活（墨迹天气、365 健康医生、航班管家）、社交（手机QQ、新浪微博、安卓市场、人人网）等方方面面，购机优惠：只要购买天翼手机、使用天翼业务就能享受多种优惠，最高可享受“0 元购机”，超值话费赠送等。满足客户个性化需求，各类套餐随意选，让客户消费最少、实惠最多。

四、“终端引领”产品推介：

（一）终端推介：

销售人员结合渠道终端备货情况，按照用户需求，针对性终端推介：

针对商旅人士推介机型建议：2000 元以上，触屏或翻盖，摄像头500w 以上，主推安卓系统，3.5 寸屏以上智能手机。如三星i909、MOTO800+、HTC710d 等。

针对时尚型年轻群体推介机型建议：1000 元左右，触屏、直板、滑盖等，摄像头300w 以上，主推安卓系统，3.0 寸屏以上。如华为C8650、中兴N760、三星i559 等。

针对经济型客户推介机型建议：500 元左右，直板、滑盖，摄像头200w 及以下，3.0 寸屏以下。如华为C5730、中兴R518，酷派S180+等。

（二）销售政策推介：

终端补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应终端补贴额度，强调用户预存话费购机可得到的优惠额度，每月均有话费返还，用户只需缴纳少量话费即可实现正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定额话费补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应话费赠送额度，强调用户购买手机即可获赠话费，每月均有话费赠送，用户“只需”（注意：不是“还要”）缴纳少量话费即可保证正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定比话费补贴卖点：主要卖点为购手机送话费，无月承诺消费限制，打的越多，赠送越多。

（三）资费推介：

针对商旅人士推介乐享套餐，突出全国接听免费，长市漫一个价，以及手机上网流量超值赠送。针对时尚年轻群体主推年轻群体套餐，突出流量超值赠送卖点。针对经济型客户主推畅聊套餐、大众套餐，突出低门槛，语音优惠，以及流量赠送。另外，应根据用户需求推介短信包、长途包、流量包等产品，满足用户个性化需求。

五、示范、体验销售：

通过与用户交流，迅速摸清用户需求点，针对性进行典型应用软件示范，并让用户亲身体验。

针对对高档商务机感兴趣的商旅人士演示体验手机炒股、微博、导航、航班管家、手机邮箱等应用；针对对中档千元智能3G 手机感兴趣的时尚年轻人群演示体验手机QQ、微博、全曲下载、游戏等应用；针对对入门级3G 入门级手机感兴趣的经济型客户演示体验UC 浏览器、手机QQ、游戏等应用。

六、促成成交：

引导客户至业务受理区，与客户交流过程中应注意倾听客户的声音，让客户感受到对其的尊重，要从客户的角度出发帮助选择产品，让用户切切实实感受到得到的优惠，以及物超所值。

当客户有异议时，要对客户的观点表示理解和认同，并进行耐心、合理的解释，努力促成成功销售，帮助客户办理各项业务。

要做好“五个一”，即帮助用户将其号卡装入手机内，试打一个电话，听一下音质、音量；对选定的终端，安装并演示一项用户感兴趣3G 应用；推介一项典型增值应用，介绍业务功能、资费、使用方法等；填写一张卡片，终端保修联系卡，告知客户终端质保约定和终端维修地点及注意事项；发放一本手册，为用户发放3G 应用、网厅业务宣传单页或3G应用宝典。

七、客户关怀：

帮助用户办理业务后，要开展客户关怀，嘱咐客户使用的注意事项（客服热线、天翼互联网手机专家服务销售热线3710008、营业厅联系电话等等），进一步跟进客户其它潜在需求，并诚恳的感谢客户。