纠正措施的七步法

第一篇：纠正措施的七步法

纠正措施的七步法：

1.作为系统问题识别不符合

2.应对审核证据中被审核识别的问题采取遏制措施

3.在审核员识别出问题的系统中，找出问题的根本原因

问题分析方法应使用，如因果分析图，5WHY，5W2H, 3P

如果识别为操作员错误/问题时，不太可能导致系统的纠正措施, 下面区域应被考虑：

（1）支持失效；（2）标准失效；（3）训练失效；（4）领导失效；（4.决定被组织实施的纠正措施

识别的措施处理了系统变更，而不是特定的员工，机器等；

请注意以下定义，纠正：为消除发现的不合格采取的措施；

纠正措施：是为消除发现不合格的原因采取的措施

5.评审和不符合相关的过程策划文件，特别是FMEA（D/P）

FEMA: 频度/探测镀等级需要更新吗？FMEA作为动态文件处理了吗？

6.评审与过程操作有关的文件，如控制计划，作业指导书，检验指导书等

组织已检查而且修订相关文件以帮助防止不符合再发生吗？ 已发放/传达到所有区域吗？

7.提供证据以使审核组验证实施的纠正措施。

如（1）纠正措施计划，包括应用于其它过程/区域的预防措施（2）提出问题改正的文件化证据（纠正的实施证据）（3）预防对顾客的风险的措施（纠正措施的实施证据）（4）内部审核报告确认消除所有相关过程中不符合项的情况（5）过程绩效结果

5）个别失效

第二篇：班前会七步法例题

班前会七步法例题

一、班前点名

在班前会议室窗明II净、物品摆放整齐、会议室干净整洁、参加班前会的人员要穿戴（军装）整齐的前提下，对当班人员按顺序点外，被点到名的员工起立、立正、喊“到”。要求八点班班前会队长、班长同时参加，四点、零点班前会必须由队长主持。

二、精神状态确认

由当班会议主持人对当班出勤人员精神状态进行确认，及时排查出思想情绪不稳，精神状态不佳人员，严禁这些人员下井。（由班长起身巡视每位工人的精神状态）。

三、“三违”人员现身说法

由当班三违人员台向员工讲述自己“三违”的经过、受到的处罚、应该吸取教训和思想认识的提高，直到本班出现下一人“三违”方可停止。

四、班组长谈本班隐患整改情况

由当班班组长谈本班前一个班次隐患的整改落实情况以及本班应该注意的事项。

五、抽考安全知识

由会议主持人结合岗位特点，对一名员工进行安全基本知识、操作规程等抽考（内容为本队的每日一题），抽考结果纳入本人安全考核，由班组长在当班评分中落实。

六、安全讲评

由会议主持人总结前一天本班、上一班安全生产情况，对存在的问题进行深刻剖析。

七、当班工作安排

由会议主持人安排当班安全生产任务，并传达上级的安全会议精、各种指示、指令、要求、事故交通等；对当班安全生产工作进行分析，对重点安全工作、作业环境、设备设施完好状况、可能存在的隐患问题、隐患问题的解决方法和措施、需要特别注意的安全事顶进行讲解分析。对预知到的危险充分准备、超前安排；有针对性地学习贯彻作业堆积、安全措施；联点包队、跟班、带班人员强调当班安全注意事项。

八、宣誓，面对全家福照片大声喊出来。内容：

我宣誓 今天上班 坚决做到 遵章守纪 杜绝三违 服从管理 团结协作 为自已负责 为家人负责 为企业负责

九、全体起立合唱《安全之歌》。

队 列 教 学 法

军事训练动作要领

课目：单个军人的队列动作

目的：通过训练，使同志们学会立正、稍息及跨立动作要领，掌握本课组织训练的基本方法

内容：立正、稍息 时间：50分钟 地点：操场

方法：讲解示范，个人体会，分组练习要求：（略）

一、军事队列动作

军事队列动作是军人精神面貌与组织纪律的集中表现。进行队列动作训练可以培养良好的军姿。

第一节立正

一、讲解示范

立正是军人的基本姿势，是队列动作的基础。口令：立正

要领：两脚跟靠拢并齐，两脚尖向外分开约60度；两腿挺直，小腹微收，自然挺胸，上体正直，微向前倾，两肩要平，稍向后张，两肩自然下垂，手指并拢，自然微曲，拇指贴于食指尖第二关节，中指贴于裤缝，头要正、颈要直、口要闭、下颚回收，两眼平视前方。

二、重点体会 立正时，精神振奋，姿势端正，表情严肃自然，作到“三挺一瞪，两收两平”。即挺腿、挺胸、挺腿、挺颈、瞪大眼睛；收腹、收下颚、两肩要平、两眼平视前方。用好“六股颈”，即脚的蹬劲，两腿向后的绷劲，小腹和臀的收颈，两肩向后的张颈，颈部的硬颈，头向上的顶颈。

第二节跨立（即跨步立正）

跨立用于军体操作、值勤和舰艇上站立等场合，可与立正互换。

一、讲解示范 口令：跨立

要领：左脚向左跨约一脚之长，两脚自然伸直，上体保持立正姿势，身体重点落于两脚之间，两手后背，左手握右手手腕，右手手指并拢，自然弯曲，手心向后。

二、重点体会

稍息时，上体要保持立正姿势、体重大部分落于右脚，两腿要自然挺直，做到“两快一准”。即出脚快、收脚快，动作准确。

第四节敬礼

敬礼表示军人之间相互团结友爱，表示部属与首长、下级与上级的互相尊重。敬礼分为举手礼、注目礼。

1、举手礼

口令：敬礼、礼毕。（1）停止间徒手敬礼

要领：听到：敬礼“的口令，上体正直，右手取捷径迅速抬起，五指并拢，自然伸直，中指微接帽沿右角前约2厘米处（戴无沿帽或不戴寰帽时微接太阳穴，与眉同高）。手心向下，微向外张（约20度），手腕不得弯屈，右大臂略平，与两肩略成一线，同时注视受礼者。听到“礼毕”的口令，将手放下。

（2）行进间徒手敬礼

要领“在距受礼者5~7步处转头向受礼者行举手礼，并继续前进，待受礼者还礼后，将手放下。

2、注目礼

要领：携枪或未戴军帽等不便行举手礼时，面向受礼者成立正姿势，同时注视受礼者，并目迎目送（右、左转头不超过45度）。待受礼者还礼后礼毕（携手枪或背枪时行举手礼）。

第五节蹲下

一、讲解示范 口令：蹲下/起立

要领：蹲下午时，上体保持立正姿势，竖直下蹲，两臂严紧，自然沿两侧体下滑，贴于膝盖上；左脚全底着地，右脚脚尖着地时，左腿大腿与地面夹角约75度，右腿大腿保持与地面平行。起立时，身体向竖直方向起立，两臂自然上滑贴紧，右脚靠左脚脚跟，成立正姿势。

二、重点体会 蹲下时要做到“两正一准、一平一瞪”，即头要正、颈要正、手臂下滑时落于膝盖处要准，肩要平、眼睛要瞪。

第六节停止间转法

一、讲解示范

（一）向左（右）转 口令：向左（右）——转

要领：以左（右）腿跟为轴，左（右）脚跟和右脚掌前部同时用力，使身体和脚一致向左（右）转90度，体重落在左（右）脚，右（左）脚取捷径迅速靠拢左（右）脚，成立正姿势；转动和靠脚时，两腿挺直，上体保持立正姿势。

（二）向后转 口令：向后——转

要领：按向右转的要领向后转180度，（三）半面向右（左）——转。口令：半面向右（左）——转。

要领：按向右（左）转要领半面向右（左）转45度。

二、重点体会

转体：转动时，上体应保持立正姿势，不得左右摇晃和前后倾仰，两臂轻贴身体并随身体自然转动，不得外张，两腿挺直，裆部要夹紧，后方脚脚跟要摆正，靠脚要快，两脚跟一次靠齐，动作迅速、节奏感强、有力度。做到“两快一稳”，即转体快，转向新方向后取捷径靠脚快，转动时身体要稳自始至终保持良好的军姿。

第七节行进

一、讲解示范

行进的基本步法为齐步、正步和跑步，辅导步法为便步、踏步和移步。

（一）齐步

齐步是军人行进的常用步法。口令：齐步——走

要领：左脚向正前方迈出约75厘米，身全重心前移，右脚照此法动作，上体正直、微向前倾、手指并轻握拢，拇指尖贴于食指第二关节、两臂前后自然摆动。向前摆臂前，肘部弯曲，小臂自然向里合，手心向内稍向下，拇指根部对正扣线与最下方衣扣同高（着夏季作训服时，与第四衣扣同高；着冬季作训服时，与第五衣扣同高），离身体约25厘米，向后摆臂时，手臂自然伸直，手腕前侧距裤缝线约30厘米，行进速度每分钟116—112步。

（二）正步

正步主要用于分列式和其它礼节场合。

口令：左脚向正前方踢出约75厘米（腿要绷直、脚尖下压、脚掌与地面平行，离地面约25厘米），适当用力使全脚掌着地。同时，身体重心前移，右脚照此法动作。上体正直、微向前倾，手指轻轻握拢，拇指尖帖于食指第二关节，向前摆臂时，肘部弯曲、小臂略成水平、手心稍向下，手腕下沿摆到高于最下方衣扣约10厘米处（着夏季作训服时，约与第三衣扣同高）；向后摆臂时（左手续心向右，右手心向左），手腕前侧距裤缝线为30厘米。行进速度每分钟110—116步。

（三）跑步 跑步用于快速行进 口令：跑步——走

要领：听到预令，两手迅速握拳（四指蜷握，拇指帖在食指第一关节和中指手二关节上），提到腰带同高，拳心向内，肘部稍合，听到动令时，上体微向前倾，两腿微弯，同时前移，左脚照此法动作；两臂前后自然摆动，向前摆略直，肘部后摆臂时，拳贴于腰际。行进速度每分钟170—180步。

（四）立定 口令：立——定

要领：齐步和正步时，听到口令，左脚再向前大半步着地；两腿挺直，右脚取捷径迅速靠拢左脚成立正姿势。跑步时，听到口令时，再跑两步，然后左脚向前大半步（两拳收于腰际，停止摆动）着地，右脚靠拢左脚，同时，将手放下，成立正姿势（踏步时，听到口令，继续踏两步，在按上述要领进行）。

（五）踏步

踏步用于调整步伐和整齐。停止间口令：踏步——走 行进间口令：踏步。要领：两脚在原地上下起落（抬起时，脚尖自然下垂，离地面约15厘米；落下时，前脚掌先着地），上体保持正直，两臂按齐步或跑步摆臂的要领摆动。

踏步时，听到“前进”的口令，继续踏2步再换齐或跑步，行进方向改变

行进方向改变，是队列在行进中改变行进方向的一种队列动作。

（一）横队和并列纵队方向改变

停止间口令：左（右）转弯，齐步——走，或左（右）后转弯，齐步——走。

行进间口令：左（右）转变（齐步走），或左（右）后转弯（齐步走）

第八节整齐、报数

1、整齐，是使列队人员按规定的间隔、距离，保持行、列齐整的一种队列动作。整齐分为向右（左）看齐和向中看齐。

①向右（左）看齐

口令：向右（左）看——齐。

报数：动作要领：基准兵不动，其他人员各右（左）转头，眼睛看右（左）邻人员的腮部，前四名能通视基准人员，自第五名起，以能通视到本人以右（左）为度。后列人员，先向前对正，再向右（左）看齐。

②向中看齐 口令；以XXX同志为准，向中看——齐。

动作要领：当班长或排长指定“以XXX同志为准（或者以第X名为准）”时，被指定为基准备兵的士兵应答“到”，同时左手握拳举起，大臂前伸与肩略平，小臂垂直上举，拳心向右。当听到“向中看——齐”的口令后，基准兵迅速将手放下，其他人员按照向右、左看齐的要领分别向右、左看齐。上述动作完成后，班长或排长便可下达“向前——看“的口令。列队人员听到口令后，迅速将头转正，成立正姿势。

2、报数是对列队人员进行清点的一种队列动作。口令：报数

动作要领：听到报数口令后，横队从右至左（纵队由前向后）依次以短促洪亮的声音报出自己在队列中的数目，报数时同时转头（纵队报数，头向左转），但队列中的最后一名只报数不转头。如为数列横队，最后一列的最后一位应按实际情况报“满伍”或“缺X名”。

第三篇：作文教学七步法

作文教学七步法

广西岑溪市马路中心小学

龙珊

摘要：如何提高小学生作文的几种方法：观察生活，勤写日记，积累素材；博览群书，读记并举，充实素材，博览群书；读记并举，充实素材，注重平时课堂教学，激发学生的写作能力。

关键词：观察；积累；兴趣；效率

一提起作文，不少学生就喊头痛。一上作文课，多数学生就口咬笔头，眼望天花板，难于下笔；或是拿出作文书来东翻西找的。即使写了也是廖廖几句，没有章法实在难登大雅之堂。那么，怎样使学生有话可写，并能写出质量较高的作文来呢？在此，我凭总价多年的切身体会，谈几点粗浅的看法。

一、观察生活，勤写日记，积累素材

生活是写作的源泉。古往今来的成名作家，他们无一不游历社会留心观察生活，具有了丰富的社会阅历及感受后，才奋笔为文，使文章一经传诵就令人百读不厌。而观察是获取和积累第一手写作材料的重要方法，写作离不开观察，只要我们留心观察生活中，就能获得写作的素材。为此，我指导自己的学生从生活中观察事物，哪怕是一个细微的动作一种平凡的表情，一句不经意的话语或一个普通的物体，都要他们从中发现生活的内涵和蕴味。同事要他们平时做生活的有心人，对校园内的桩桩小事，家庭中的渐渐细举以及邻里之间的争执，街头巷尾的见闻杂谈，碰上了就记下来，写在日记本里，一旦作文，梢做回顾作文素材就会源源而来，并能写出浇灌真情富有生命力和感染力的好文章来。同学们这样做了以后，作文簿在吃力并有了浓厚兴趣，而且写作水平提高很快。

二、博览群书，读记并举，充实素材

作文要多方面的知识和材料，只读生活这部“无字书”是不够的。一个真正有知识有学问的人，不仅要观察周围的事物留心生活，同时还要博览群书。杜甫有句名言：“读书破万卷，下笔如有神。”还有所谓“熟读唐诗三百首，不会读来也会抄。”说的就是这个道理。多读书看报，是一条间接积累写作素材获取写作知识的有效途径。为此，我要自己的学生一有空就到图书馆看书看报，借阅报刊杂志并且规定一定的抄写任务，（每生每期不少与400字）并定期检查并督促完成。这种魏书生的教学方法很奏效。在我所教的学生中，有些人入学时写的文章百个字且狗屁不通的学生进过一两期的训练也能通顺地写出五六百字的文章来。

三、注重平时课堂教学，激发学生的写作能力

学生作文能力的培养与提高时学生的阅读能力、分析能力的培养结合在一起的，是渗透在语文的平时教学中的。

1.语文教学中简历课堂常规训练，注重积累写作素材。教师在每堂课45分钟的前5分钟可以建立让学生讲名言、谈体会、讲成语或名人故事的机制，丰富学生的知识，积累写作上的素材，这有利于写作水平的提高。

2.教师注重“讲”的艺术，引导学生独立思考，开展模仿写作。教师的教学艺术影响着学生对这门学科的兴趣，影响着知识的掌握程度、速度。语文教师注重教学艺术，可以开发学生独立思维能力，让他们自己去发现文章中我们要学习、借鉴的东西。例如：老师运用合适的教学方法，学生在学《我的伯父鲁迅先生》时就可以独立找出爸爸和伯父救助车夫的动词：“蹲、跪、拿、洗、敷、扎……”掌握本文“总—分—总”“前后呼应”的严谨结构，并把这些知识借鉴于自己的写作中，开展模仿作文，比如：写一篇《谁是我们最值得尊敬的人》等。

四、通过开展丰富多彩的语文活动，提高学生文作的写作水平1.创设语文活动基地。（1）利用黑板报，开设“习作园地”。（2）组织文学社或作文兴趣小组。（3）汇集班内优秀作文，开展“作文展览”。（4）创办校园广播站，学生编辑、广播。（5）开放图书室。

2.开展丰富的语文活动。如开展朗读、讲故事、作文比赛、开展赛诗会、妙文赏析课等。

五、重视作文启发和指导，激发学生写作热情和兴趣

写作文，就是让学生自己看到的、听到的有意义的内容用文字表达出来。但是，不会作文的同学明明心里知道嘴里说得出，但就是无法写出来。为此，老师要善于启发学生注意观察周围的一切，启发他们的回忆、思考、看到些什么？听到些什么?在什么时间。什么地方？这些内容各有什么特点？能说明什么问题，能表达什么思想并由此而产生什么感想？通过老师如此的循循善诱，学生在多看多读多写的情况下，写作水平迅速提高。如指导学生写《我做了一件有意义的事》这篇作文，首先告诉学生析题。文题是要求写事，什么事呢？当然是“益”事——就是对他人或某件事物有好处的事情。这样的事情要写几件呢？当然一件，如果写二、三件就不合题意了。这件事是谁做的呢？当然我做的。其次告诉学生选材。“益”字选材很广，可以写助人为乐的事；可以写支援灾区、为建设四化出力的事；可以写在家孝敬父母做家务劳动等事。再次给学生讲讲布局谋篇。文章开头要先写明时间、地点、什么事、什么原因，重点部分（文章主体）要把事情的发展经过写清楚，在做这件事情的过程中遇到什么困难、发生什么矛盾、碰到什么阻力，你是怎样克服的重点地写出来。最后点明中心，指出事情“益”在哪里，对自己有何教育意义。怎样通过老师的启发和指导，学生思路顿开，真的下笔如有神，而且个个都表现出写作的快感来。

六、实施快速作文，提高作文效率，把学生作文的“潜力”逼出来

快速作文训练，需要学生有较好的写作功底，开阔敏捷的思路和丰富的情感，具备“源头活水涌，笔尖佳句流”的能力。因而许多写作基础较好的学生，表现出逞强好胜的一面。每次快速作文中都争当第一个或第一批交卷者，并且保质保量地完成（小学生40分钟600字）的文章，清秀的字体。为达到不居人后不最后交卷被人嘲笑的目的，人人都勤读书看报，勤摘抄勤写日记，在快速作文竞争环境中，同学们写作的效率和积极性体提高，潜力挖掘出来了，全班同学的作文水平也提高了。

七、指导学生评改作文，也会收到良好的效果

小学生独立自主意识强好表现自己。针对这一特点，我让学生充当小老师评改本班同学的作文，告诉他们怎样评改并注意哪些问题，充分发挥学生的主观能动性，结果，同学们的积极性很高，大多数同学评改得相当不错。同时通过互相修改，互相品评，学生在发现问题和解决问题的过程中，会享受到修改能力和写作水平提高的兴趣，由此他们阅读、写作、个性的兴趣得到激发并形成良性循环。

叶圣陶先生说过：“作文源于生活。”因此教师经常举办一些活动，让学生亲身感受丰富多彩的生活，自然也能丰富学生的写作素材，生活是写作之源，离开了生活写作就成了无源之水、无本之木，因此教师应有计划、有目的、精心的设计各种活动，拓宽学生的视野，丰富学生的写作素材。如常带学生去郊游，或举行故事会、辩论会、主题班会、演讲比赛、文艺晚会等，让学生亲身经历多姿多彩的生活，使学生体验到生活的丰富，这样作文时学生就有话可说了，从而也提高了学生写作的积极性。例如我曾带一班初中一年级的学生，在刚开学时中秋节来临之际，我组织了一场迎接中秋的文艺晚会，由于学生来之四面八方，刚进入一个班级，学生开始还比较害羞不敢大胆的展示自己，由于事先作好了充分准备，同学们越来越大胆，真可谓是八仙过海，各显神通，孩子们充分发挥自己的特长，尽情地表演，晚会搞得丰富多彩，激情满怀，第二天，我让同学们写一篇题为《难忘的中秋之夜》的作文，结果大多数同学写得非常精彩、感人。文学作品来源于生活又高于生活，虽然这是对作家而言，但对学生也同样具有启发作用，只有引导学生走向社会，走向大自然去观察、思考、体验，才能真正写出属于自己的文章，才能解决“无米之炊”的难题，例如，为了让学生增加对人民生活水平在不断提高的感性认识，在农忙的时候，我曾带领学生走进田间地头，看收割机如何收割麦子，看拖拉机如何耕种土地，如何播洒化肥和种子，农民种地，机械化已代替了劳力，通过实践不仅让学生丰富了写作素材，还让学生提高了思想认识，不好好学习，种地也种不好。我还带领学生走向农贸市场，商品琳琅满目，应有尽有，人民群众购买力强，市场繁荣，大家发现昔日面朝黄土背朝天的农民，现在已西装革履，腰挂手机，甚至还开上了私家车。这些都说明农民的生活水平确实得到了提高，通过社会实践，同学们真切地感受到农村真的大变样了，之后，我让学生写《家乡的巨变》、《市场一瞥》等文章，学生自然能写出内容充实、质量较高的好文章。古人说：“熟读唐诗三百首，不会写诗也会吟”，为拓展学生的知识面，就应该加强对学生课外阅读的指导，《全日制中学语文课程标准》明确规定：课外阅读是语文教学的重要组成部分，课外阅读是课内阅读教学的延伸和发展，广泛的课外阅读不仅能有效地提高学生的语文能力，而且对写作有巨大的促进作用。常言道：“好记性不如烂笔头”，因此阅读时，教师应指导学生做摘抄、写提要、写心得等，课文中有从中外名著中选出来的，凡是此类文章，我要求学生读原著，如学习《香菱学诗》时可以读《红楼梦》，学习《智取生辰纲》时，让学生读《水浒传》，实践证明，课内学习与课外阅读是相辅相成的，广泛的课外涉猎可以扩展知识领域，作为语文教师，还应指导学生精读与博览相结合，选择文质兼美的作品精读，扩大知识领域的博览，还应要求学生作定向定量的阅读，这样让自觉性不高，阅读兴趣不浓的学生也有所收获。以上种种方法，犹如源头活水，只要学生不断地积累，实践，就不愁作文没有写作素材。

总之，要想使作文课上得轻松，学生写起作文来不感到吃力和困难并表现出浓厚的兴趣，写作水平很快地提高，我觉得以上几个方面的训练时较为重要也可取的，希望能给人有所启示和帮助。

第四篇：体验营销七步法

体验营销七步法

体验营销七步法包括如下七步： 1.销售准备 2.客户类型判断

3.客户需求引导及卖点推介 4.“终端引领”产品推介 5.示范、体验销售 6.促成成交 7.客户关怀

体验营销七步法具体内容如下：

一、销售准备

（一）氛围营造：要求营业环境干净整洁，宣传布臵能迅速抓住客户眼球，重点突出业务、网络卖点（健康、安全、畅通）宣传以及促销信息展示。

（二）物料准备：体验卡、终端、卡号资源、宣传单页、销售政策卡片、资费卡片、名片、书籍等。

（三）终端上柜、摆放：按照“品牌散放”的原则，突出3G 终端摆放、布臵；充分利用终端价签，突出产品卖点宣传，吸引用户眼球。

（四）人员准备：要求销售人员了解店员激励政策；熟练掌握终端卖点并能熟练操作；深刻理解营销政策，熟知增值业务、典型应用等内容；了解店员激励政策，树立积极心态，力求100%首推天翼终端和业务。

二、客户类型判断：

客户进门后，要主动与客户打招呼，询问客户需求（购买手机、办理业务、或是下载应用等），以“拉家常”的方式与客户交流和沟通，主动引发兴趣，如闲谈（天气、“头一次来”、老顾客打招呼等），赞美（服饰、妆容、健康等），引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、优惠活动等），在与客户交流过程中，应根据客户年龄、穿着、谈吐等信息，对客户类型进行大致判断、归类，如年轻时尚型、大众经济型、商务人士型，摸清用户的关注点和兴趣点，为接下来体验销售以及终端推介打好基础。

三、客户需求引导及卖点推介：

引导客户至终端销售区域，询问客户对终端使用的需求，如手机价位、手机功能、主要用途等等，边讲解、边演示、边体验、边推介，引导、发现客户需求，并针对性推介终端及业务。

（一）目标客户特征及分析： 1.学生：

特征：购买力有限，但乐于接受新生事物，追求时尚、个性，对终端的性价比、3G 资费的关注度较高，对三家运营商业务、资费研究较多，对号码依赖性不强；利用课余时间频繁进行手机上网（如午饭后、晚自习后以及周末），需求旺盛。

应用：即时通讯（如手机QQ、米聊）、手机搜索、音乐下载、游戏、电子阅读、人人网等较为青睐。

终端：对手机性价比较为关注，喜欢智能型（安卓系统）、时尚型（外观新潮、流行），支撑MP3 听音乐等，主要选择

500-1500 元价位手机，包括入门级3G 终端和千元智能手机，如酷派S180 +、三星E329、华为C5730、中兴R518、华为C8650等。

套餐：学生对语音需求一般，但对短信、流量需求较大，可针对性推介校园套餐，包含短信赠送、流量赠送等，并应叠加推介长途包、定向漫游包等产品。

渠道：校园直销团队，校园厅，拓展学校周边手机卖场、零售店等。

2.白领：

特征：购买力较强，对移动互联网的接受程度相对较高，对终端功能档次关注高；号码依赖度较高；包括公司职员、律师、专业技术人员、医生、政府公务员等。主要利用下班晚饭后业余时间上网。考虑针对此时段制定流量优惠政策，拉动用户流量消费。

应用：对即时通讯、手机微博、手机搜索、社交类应用、航班时刻、手机炒股、手机邮件、天翼空间、安卓市场、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端档次，喜欢智能型、时尚型、商务型知名品牌手机，对手机照相、存储容量有较高要求，2000-4000 元智能手机，主推中档智能3G 手机，如三星I589、HTC710d 等。

套餐：主推乐享套餐，突出语音长市一个价，大流量赠送，随心上网卖点等

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、自有营业厅，利用电子渠道，如网络购物等新型渠道成为购机趋势。

宣传：可在写字楼、酒吧、机场、休闲娱乐场所等开展“三要”宣传，突出高速上网，低辐射，软件下载方便等特性。

3.蓝领：

特征：购买力一般，对终端性价比、资费优惠较为关注，对号码依赖性不强，主要包括服务行业打工者、工人、个体户、自由职业者等。由于工作时间存在不确定性，且手机互联网较PC 互联网方便，可随时随地手机上网，故利用闲时进行手机上网，需求较大。

应用：对即时通讯（如手机QQ 等）、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等应用较多。

终端：对终端性价比较为关注，弱化品牌需求，主要选购1000-2000 元手机，喜欢时尚、个性智能手机。千元智能手机，如易峰、英之讯、MOTO xt301、华为C8650 等。

套餐：对语音资费、短信较为敏感，主推畅聊套餐+流量包；大众套餐+流量包。

渠道：主要购机场所为大型手机卖场、手机零售店、自有营业厅等。

4.农村青年及外出务工流动群体：

特征：购买力一般，对终端性价比、流量、资费较为关注，由于PC 互联网受限较多，固越来越热衷于手机随时随地上网，获取信息，娱乐消遣，与家人、朋友联系沟通。

应用：对手机即时通信如QQ、手机浏览、游戏、音乐下载、手机阅读等较为青睐。

终端：关注终端 性价比，喜欢音量大、待机长、结实耐用的终端，对品牌无特殊要求，选购500-1500 元手机，入门级3G终端+千元智能手机，如优思、易峰展业、海尔或山寨机。

套餐：对语音、短信资费较为敏感，主推大众套餐+短信包+流量包；畅聊套餐+短信包+流量包等。

渠道：县城手机卖场、手机零售店，利用乡镇赶集、庙会开展户外行销，深入城市务工市场、城中村等开展现场摆台促销等，县乡利用墙体广告宣传网络盖好，终端产品优惠，惠农利民等卖点，注重易于客户理解，感知好。

5.党政领导、企业管理者等： 特征：购买力强，对终端档次较为关注，对号码有很强的依赖性，由于对PC 互联网需求一般，利用闲暇时间随时随地手机上网，进行信息搜索，手机浏览等。

应用：主要对手机浏览（新闻、手机报等）、天气预报、健康养生类的应用关注度较高。

终端：3000 元以上手机，高端商务机、明星手机，如三星w899，MOTO-ME811 等。

套餐：对语音、短信、流量资费不敏感，推介乐享套餐。渠道：主要靠客户经理上门点对点营销。宣传：主要突出低辐射、保密、健康等特性。

（二）卖点推介：

根据客户大致分类，结合与客户交流情况，快速掌握客户的兴趣点，包括终端、产品以及网络方面的诉求，并进行针对性推介。

1.终端卖点：

针对年轻时尚型客户：主推3G 千元智能手机，推介卖点“安卓智能操作系统是时下最流行的智能操作系统，免费、海量的应用软件，资源丰富，操作便捷，用户界面人性化。

2.网络卖点：

低辐射：核心概念“选择手机，远离辐射是常识”；可以例举CDMA 手机与GSM 手机实例，如电视、电脑闪屏，辐射对人身体的影响等。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对健康尤其关注的人士，告知客户“要健康，用天翼”。

实例：手机来电时，电脑显示屏会剧烈抖动、收音机会发出“沙沙”的声音、麦克风也会“滋滋”作响；手机通话时间较长时，电池会发热，耳朵和面部也会发烫，甚至会产生头痛等。这些都是手机辐射造成的，长期接受辐射还可能引起身体的其它病变，如智力下降、生育能力降低、脑瘤等” 保密安全：核心概念“用军事技术保卫通信安全”，与其它手机不同，电信天翼技术源于军事技术，能防止信息在空中泄密，真正做到抗干扰、防窃听。可以例举GSM 手机被监听实例，美国、日本、韩国民众，特别是军方通信均采用CDMA 制式的移动通信。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是对商务人士、政府公务员等，告知客户“要安全，用天翼”。

实例：2007 年12 月6 日，CCTV-2《经济半小时》节目《揭秘手机变手雷的四大病毒》，向人们揭示出一个惊天的秘密：我们通过手机说的话、发送的短信、储存的通讯录，都有可能被人“偷”去。

在我们日常生活中，个人银行账号余额、交易信息等，家人活动的信息，特别是办理了家校互通后孩子活动的信息，一般都通过手机语音、短信的方式传递，如果手机不保密，这些信息都有可能被别有用心者截获，很容易给我们造成人身、财产的损失。

网络畅通：核心概念“天翼精品网络，承载精彩生活”，可以举例，天翼网络是目前国内覆盖最广的3G 网络，覆盖全国近400 个大中城市及所有县城和20000 多个乡镇，连接电信高速互联网。可以举例，汶川地震、阳曲地震等天翼手机的卓越表现。使用天翼互联网手机上网快，聊天、下载音乐极速体验。此卖点可应针对所有客户进行宣传，特别是针对移动互联网有较大需求商旅人士、年轻人群等，告知客户“要畅通，用天翼”。

实例：在玉树地震中，天翼手机信号一刻也没中断，它像脊梁一样挺立在灾区前线，传递着生命的信号。青海电视台记者赵莉现场连线报道：“......我们只能通过天翼手机和当地的记者进行联系”。

2010年6月太原阳曲地震，只有电信天翼手机能为急切的人们传递平安的消息！

太原到北京高速行进的动车上，天翼手机的通话平稳、清晰！

写字楼、小区的地下停车场，天翼手机的表现同样卓越！3.产品卖点：

增值应用：丰富多彩的3G 业务；189 邮箱收发邮件、天翼阅读、天翼空间随意下载、天翼视讯看视频、爱游戏、爱音乐等业务；海量的3G 应用可满足娱乐（手机电视、愤怒的小鸟、开心听等）、工作（有道词典、名片全能王、小米便签）、生活（墨迹天气、365 健康医生、航班管家）、社交（手机QQ、新浪微博、安卓市场、人人网）等方方面面，购机优惠：只要购买天翼手机、使用天翼业务就能享受多种优惠，最高可享受“0 元购机”，超值话费赠送等。满足客户个性化需求，各类套餐随意选，让客户消费最少、实惠最多。

四、“终端引领”产品推介：

（一）终端推介：

销售人员结合渠道终端备货情况，按照用户需求，针对性终端推介：

针对商旅人士推介机型建议：2000 元以上，触屏或翻盖，摄像头500w 以上，主推安卓系统，3.5 寸屏以上智能手机。如三星i909、MOTO800+、HTC710d 等。

针对时尚型年轻群体推介机型建议：1000 元左右，触屏、直板、滑盖等，摄像头300w 以上，主推安卓系统，3.0 寸屏以上。如华为C8650、中兴N760、三星i559 等。

针对经济型客户推介机型建议：500 元左右，直板、滑盖，摄像头200w 及以下，3.0 寸屏以下。如华为C5730、中兴R518，酷派S180+等。

（二）销售政策推介：

终端补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应终端补贴额度，强调用户预存话费购机可得到的优惠额度，每月均有话费返还，用户只需缴纳少量话费即可实现正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定额话费补贴卖点：了解用户每月消费情况，根据消费档次就近选择月承诺消费，对应话费赠送额度，强调用户购买手机即可获赠话费，每月均有话费赠送，用户“只需”（注意：不是“还要”）缴纳少量话费即可保证正常通信；不限定使用套餐，可根据自身需要选择使用合适的套餐。

定比话费补贴卖点：主要卖点为购手机送话费，无月承诺消费限制，打的越多，赠送越多。

（三）资费推介：

针对商旅人士推介乐享套餐，突出全国接听免费，长市漫一个价，以及手机上网流量超值赠送。针对时尚年轻群体主推年轻群体套餐，突出流量超值赠送卖点。针对经济型客户主推畅聊套餐、大众套餐，突出低门槛，语音优惠，以及流量赠送。另外，应根据用户需求推介短信包、长途包、流量包等产品，满足用户个性化需求。

五、示范、体验销售：

通过与用户交流，迅速摸清用户需求点，针对性进行典型应用软件示范，并让用户亲身体验。

针对对高档商务机感兴趣的商旅人士演示体验手机炒股、微博、导航、航班管家、手机邮箱等应用；针对对中档千元智能3G 手机感兴趣的时尚年轻人群演示体验手机QQ、微博、全曲下载、游戏等应用；针对对入门级3G 入门级手机感兴趣的经济型客户演示体验UC 浏览器、手机QQ、游戏等应用。

六、促成成交：

引导客户至业务受理区，与客户交流过程中应注意倾听客户的声音，让客户感受到对其的尊重，要从客户的角度出发帮助选择产品，让用户切切实实感受到得到的优惠，以及物超所值。

当客户有异议时，要对客户的观点表示理解和认同，并进行耐心、合理的解释，努力促成成功销售，帮助客户办理各项业务。

要做好“五个一”，即帮助用户将其号卡装入手机内，试打一个电话，听一下音质、音量；对选定的终端，安装并演示一项用户感兴趣3G 应用；推介一项典型增值应用，介绍业务功能、资费、使用方法等；填写一张卡片，终端保修联系卡，告知客户终端质保约定和终端维修地点及注意事项；发放一本手册，为用户发放3G 应用、网厅业务宣传单页或3G应用宝典。

七、客户关怀：

帮助用户办理业务后，要开展客户关怀，嘱咐客户使用的注意事项（客服热线、天翼互联网手机专家服务销售热线3710008、营业厅联系电话等等），进一步跟进客户其它潜在需求，并诚恳的感谢客户。

第五篇：课程开发七步法

课程开发7步法

课程开发的形式有自主式开发、合作式开发与外包式开发，其中合作式开发形式较多采用，自主式开发对培训人员专业要求较高，不仅需要多年培训管理经验的积累，同时更需要对理论知识的掌握和实践经验的沉淀。合作式开发因选择合作方进行课程开发，培训部门主要是负责项目管理及过程监控工作。

在开发过程中，作为企业培训部门如何就关键点进行把控，对于项目成果及培训效果起着至关重要的作用。根据项目经验，可总结出以下七个步骤（见图表1）：

第一步：制定项目计划

根据选定课程，提出课程开发立项申请，其中包括课程开发目的及可行性分析。待确认后，制定项目计划，其中包括课程开发组织结构、开发阶段及进度安排等（见图表2、3）。

第二步：分析

根据具体课程，与项目组人员就具体细节进行分析，形成课程开发任务书，其中包括开发课题、培训对象、培训时长、培训目的，并根据对培训对象的分析形成初步的培训内容及主要培训方法（见图表4）。

第三步：培训需求调研

从该阶段开始进入课程开发执行阶段。培训需求调研是其中最重要的一个环节，培训对象的选取和调研过程的把控都会影响需求调研的效果。

培训需求调研一般采取访谈法、问卷法、观察法等方式，其中访谈法根据访谈规模又分为一对一访谈与小组访谈两种类型。培训需求调研的方法和步骤一般包括：

确定调研内容和调查对象

在正式调研开始前确定调研内容，根据掌握的资料信息以及疑问点，确定要调研的内容，完成访谈纲要。根据调研内容和职责分工，确定被调查对象。为准确全面的获取信息，可以采取360度访谈法，即访谈培训对象及其上、平、下级。

样本量的确定是一个难点，一方面没有理论的依据，具体选取多少百分比的样本量较合适，另外，不能够得到相关部门的配合，样本量的确定只能尽力而为，往往不能满足需求。

设计调研方法

根据不同的调研内容和被调查对象特点，选择合适的调研方法，针对高层及重点调研对象采用一对一访谈，其他调研对象可采用小组访谈。另外，问卷调研可作为辅助调研方法，因问卷调研不好掌控，通常会受到被调研对象配合和重视程度的影响，很难准确地收集信息，所以这种调研方法可以作为辅助方法为访谈法提供进一步的补充和支持，问卷调研可以广撒网争取多捕鱼。若课程开发项目团队对培训对象的工作内容不熟悉，需利用现场观察，现场观察法较耗时，但可以从专家角度发现培训对象工作中亟待解决的问题，确定培训重点。

调研进度安排

在正式调研前，与调查对象、培训委托人就调查方法和进度进行充分沟通，得到他们的确认和支持后，方可进行调研。

调研实施

为保证调研效果和有效记录，一般调研都是采取一个主调研人和一个助手搭配进行，主调研人负责提出问题、深入挖掘问题、分析确认回答等。而助手主要负责记录，保证调研信息结果的完整。

调研一般在相对安静、不被打扰的环境中进行，尤其是访谈式调研，要保证调研过程不会被打扰。访谈式调研由主调研人组织和控制整个调研进程，把握好进度，控制节奏。

在调研过程中，一定要保持记录的完整性，因为在调研结束后唯一能够全面体现调研成果的只有记录。

调研总结

调研结束后，需要对调研记录进行整理与加工。通过对调研记录的分析，确定课程内容设计方向，并从中提取课程所需案例。同时，根据调研结果应当输出调研报告，输入到课程开发过程中。

鉴于目前企业内部培训工作人员缺乏自主开发能力，主要借取于外部力量，但在此过程中应有意识的提升自主开发能力，例如：要求合作方提供访谈原始资料并提供案例编写辅导，或请合作方提供访谈方法集、案例编写集等方法论以帮助内部员工提升。

第四步：课程内容设计

课程内容设计

课程要素包括：课程目标、课程内容、课程模块、课程策略

课程目标：根据环境的需求而定，提供了学习的方向和要达到的标准。课程目标的书写可以引用ABCD法：Audience 培训对象、Behavior 行为、Condition 环境、Degree 标准，即“在什么样的环境下做什么样的行为可以达到什么样的水平”（这项标准不仅可以用于书写目标，而且可以用于验证“真假课”）。

此外，课程方案的设计可以依据课程内容、课程模块、课程策略展开，其中课程内容包括范围（即内容在水平方向上的安排）和顺序（即内容在垂直方向上的组织）；课程模块是指学习活动的安排和教学方法的选择，促进认知发展和行为变化；课程策略：也就是教学策略，作为学习活动的一个内在部分，与学习活动有同样的目的（见图表5）。

课程设计的原则

相关性：与企业生产经营实践结合，符合经营发展趋势；

有效性：既满足学员需求，又反映培训的需求；

价值性：避免“习惯导向”、“领导导向”、“员工导向”，与生产经营相结合是判断的关键。

设计成果

一般而言，此部分工作需要产出几项成果：学员手册、授课PPT、案例集、讲师手册（可在示范课后着手做）。

其中，讲师手册是讲师讲解课程的参考手册，主要内容包括：授课目的、培训对象、课程大纲、授课时间安排、教学方法与技巧、解决学员问题的技巧、案例的引用和分析等，用于指导讲师将教学内容和学员情况有效结合，高效完成教学任务。讲师手册一定要做到“傻瓜化”，图文并茂，便于讲师据此操作。

审核

企业培训负责人对于学员手册和授课PPT要严格审核，主要关注内容设计的逻辑性、与公司情况相结合。

第五步：试讲及优化

在内容初步设计完成后，开展示范课教学，征集学员意见以优化课程。示范课后组织学员召开课程研讨会，引导学员反馈对课程的意见。同时，如果在前期访谈中未搜集到较充分的案例，也可通过示范课再次搜集。

为保证课程开发项目顺利完成内化转移，在此环节建议邀请内训师加入，一方面使内训师了解课程内容设置并提出修改意见，同时，观摩、学习外请讲师讲课风格及逻辑。

试讲的次数需要根据培训对象、外请讲师的水平来定。通过前期调研，已经对培训对象进行了基本分析，根据培训对象的工作领域、能力现状或学历层次等划分类别，针对不同类别分别开展示范教学，以全面了解学员意见。同时，外请讲师的水平在很大程度上影响学员对于课程的反应，因较多学员从主观角度评价课程，而讲师授课效果直接影响到学员对于课程的感受，容易将对课程内容的意见与对讲师的意见混为一谈，所以选择合适的讲师更有利于项目负责人准确把握课程优化的方向。

示范课程后，根据课程内容设计的原则，选择性考虑学员的意见，并同时考虑组织对培训的要求对课程内容进行适当调整。在此阶段对于课程模板不作调整，主要是在课程深度、顺序和时间安排方面做调整。另外，案例是经常会被学员提到的，指出案例需要补充或不具代表性。

第六步：定版及转移

课程定版后，如何能够顺利转移是需要考虑的问题，但转移的工作不可能一蹴而就，所以不能仅限于在此环节进行，是应该贯穿于课程开发的全过程。

我们在实践中摸索出内训师培养“七步法”，经过多次项目实践，证明是非常行之有效的课程内化和转移方式。

讲师选拔

随着项目启动，就需要开始讲师选拔工作，让内训师介入到整体课程开发项目中，参与课程设计、优化等，有助于深入了解课程内容。

示范课试听

待课程设计完毕，进入试讲环节，应邀请内训师参与，使内训师了解课程内容设置并提出修改意见。同时，通过观摩、学习外请讲师讲课风格及逻辑，从讲师的角度去观察，了解授课基本套路。

培训师培训

无庸置疑，培训师培训被众多公司采用，被看作是内训师培养的关键环节，但该环节不仅仅是两天培训课程如此简单，仍然需要分层分级去执行。建议主要通过三方面去操作：通用培训技巧培训、课程逻辑拆解培训和实战模拟。通过通用培训技巧课程，使内训师了解并掌握基础培训技巧。在此基础上，进一步讲解本次开发的课程的设计逻辑，帮助内训师了解课程设计思路，更好的掌握课程内容。为巩固培训效果，在训后需跟进实战模拟，请内训师就某一部分展开讲解，同时请外请专家点评指导，内训师在这一阶段感觉到的进步最为明显。

教研组活动

因内训师多为所在部门骨干力量，本职工作繁忙，没有时间备课，培训部门可定期组织教研组活动，一方面，帮助内训师进一步熟悉课程，完善授课技巧，另一方面，可通过组织培训技术工作坊，使讲师了解课程开发、案例教学等方面知识，有效补充专业知识。

标准课试听

很多有经验的培训讲师说：“要想快速实现上台讲课，最简单的办法就是„模仿‟”，反复看视频，模仿成熟讲师的每一句话确实是非常有效的一种方法。所以在内训师培养中，也要借鉴这一成功经验，在了解课程的设计思路后，组织讲师参加标准课试听，反思自身，向外请讲师学习。

集体备课

集体备课是内训师上台的最后一重保障。在开课前组织集体备课，能进一步提升自信，并可相互切磋交流心得。

登上讲台

通过一系列培训和辅导活动，帮助内训师成功登台，顺利完成授课任务。

第七步：修订

随着企业内外部环境变化，对课程进行修订是必须的，一般是规定一年修订一次，或者根据组织要求和培训对象变化等情况适时对课程进行修订，以适应形势所需。