银行营销学教案——银行营销计划的制定.

第一篇：银行营销学教案——银行营销计划的制定.

教

案

课程名称:《银行营销学》 授课班级: 授课时间：

任课教师:覃永盛

使用教材名称、版本: 徐诺金 赖丹声《银行营销学——原理与案例》、珠海出版社2004年2月

参考资料：日立市场营销计划书案例、麦当劳公司市场营销计划书范例、信用卡市场营销案例、我国汽车消费信贷业务发展研究（中华市场资讯网）

课题：银行营销计划的制定：以汽车消费信贷营销为例

教学目的与要求：通过本课题学习，学会应用市场营销管理过程理论，对金融企业营销实践中存在的问题进行分析研究，制定金融产品市场营销计划方案，以提高营销策划能力。

重点：市场营销计划中有关市场营销战略与策略的制定 难点：企业营销战略计划的体系

教法：包括课堂学习、小组学习法（合作学习）、市场调查法、案例讨论法。教具:教案、粉笔

时间分配：复习旧课5分钟 讲授新课80分钟 小结巩固5分钟

教学内容：

课题教学总体设想：

从市场营销管理过程理论体系入手，引出市场营销计划的概念和常用的计划书模型，以汽车消费信贷营销为例，示范市场营销计划的制定技巧，布置和组织学生开展汽车消费信贷营销计划课题的研究性学习，为下一步的课堂讨论打下基础。

一、复习旧课内容

（一）银行营销的历史演变

在长期的计划经济年代，中国银行业作为国家的“第二财政”，按照国家计划分配资金，当然不存在也不必要进行银行营销。随着国有银行从专业银行转向商业银行，从吸收存款开始有了一定的竞争，银行逐渐有了“柜台营销”与“马路营销”的初步概念。股份制银行的逐步批设与业务开展，进一步触发了国内银行业的竞争，特别是银行卡的发行和理财业务的逐步兴起，激起了银行业的营销战，开始重视营销策略、营销策划与整体营销，广泛运用广告、网络、呼叫中心、CRM等手段，还组建了客户经理人队伍，设立客户服务中心等，营销的对象已不局限于存款，还包括黄金客户的贷款、理财托管、人民币与国际结算等。

一般认为，金融业经营标的渐趋同质性，因此差异性服务需求突出，金融企业要根据客户需求不断开发各种产品组合以及提供各种新的服务。营销能力的高低成为决定一个金融企业发展水平的核心因素之一。

那么，营销是做什么的？

（二）市场营销管理过程 从企业经营的逻辑顺序来看，在动态市场上，为了使企业的经营管理与不断变化的环境相适应，在激烈的竞争中求得生存与发展，企业高层管理机构首先要善于利用战略计划过程来决定经营的宗旨、目标、业务投资组合和新业务发展方向。在此基础上，企业内部各战略业务单位要善于利用市场营销管理过程，采取系统的分析方法来识别未满足的需要和市场机会，把未满足的需要和市场机会变为有利可图的企业机会。市场营销学主要涉及到对市场营销管理过程的把握方面。

1、价值传递的两种观点（解决营销是什么和营销观念问题）（1）传统的实体传递过程（产品、生产、推销观念）

制造产品（设计、采购、价格）→销售产品（销售、广告/促销、分销、服务）这种观点认为企业先生产产品，然后销售这个产品，营销发生在价值让渡过程的后半段。此观点认为企业所生产的产品就是顾客需要的产品。因此，在供应短缺时，后半段可有可无；如果产品供应过剩，库存加大，则加大后半段的力度。但是，在这种情况下，经理人员常常困惑的是，销售力度越大，产品越难销售出去！

（2）价值创造与传递过程（市场营销观念）

这种观点则是先确定顾客的需要，企业并不试图满足所有顾客需要，仅仅满足的是目标市场顾客的需要（选择价值），然后准备为目标顾客（生产和制造）这个价值（提供价值），再组织市场销售（传播价值）。因此，整个企业的活动被分成战略营销和战术营销两个部分，其中战略部分定义顾客需要的价值（做正确的事），战术营销生产和传递顾客价值（正确的做事）。

2、一般的市场营销管理过程包括以下几个步骤：

（1）分析市场机会：进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会（并从中辨明哪些是企业机会），以及企业可能面临的威胁。对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。

（2）研究与选择目标市场：针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行市场定位。

（3）设计营销战略。特点：长期性、全局性；主要内容：市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略。

（4）确定市场营销组合策略。特点：短期性、战术性。主要进行的是决定营销四要素--产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）--的组合及具体实施方案。

（5）组织、执行和控制市场营销工作：针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的组织、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施。

市场营销系统中各个层次的人员必须通力实施市场营销计划和战略。成功的市场营 销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化者五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。市场营销实施解决的问题：谁、何时、何地以及怎样开展市场营销活动。

市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。控制过程包括四个步骤。管理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估计希望业绩和实际业绩之间存在差异的原因。最后管理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。

市场营销管理过程最重要的产出结果之一，就是针对各种产品或服务或产品/市场组合的市场营销计划。市场营销计划是市场营销管理过程的表现形式或借以发挥效力的工具，是一个重要的营销策划模型。制定市场营销计划，应以完整把握市场营销学的理论体系为基础。

二、新课内容

对教学方法的简要说明

一位西方教育家讲过,大学的本质,在于把一群优异的年轻人聚在一起,让他们的创造力互相激励,产生使他们终身受益的智慧。,大学的教学, 最重要的是，怎样为年轻人创造一种更有成效的互相激发智慧和创造力的环境。

美国的一流大学,本科高年级都要上讨论班。研究生的课基本都是讨论班。这种讨论班,五六个或十几个学生与教授围坐在一起,就自己的阅读各抒己见,教授只是起引导协调的作用。

在这样的环境下,每个受教育者都成了教育者,每个学生不仅有学的义务,更有为课堂讨论作贡献的压力。所以,当毕业后突然被要求为社会贡献他们的智慧、而不是仅仅学习时,他们不会感到突然，因为他们已经在讨论班上习惯了。而且,他们有和教师“过招”的机会,教师的权威也就相对化了。

（一）企业营销战略计划体系

1、企业总体战略计划 确定企业 任务（使命）建立战略业务单位 资源分配

新业务发展计划

强调：战略业务单位（SBU，Strategic Business Units）的特点： 一项或多项相关业务集合 有自己的竞争者 有专职经理和利润

2、业务战略计划（部门、事业部战略）环境分析

确立业务单位目标 业务战略 业务执行计划 控制计划

强调：目标是一个体系，目标的一般要求：

突出重点 层次化 数量化 现实性 协调性 时间性

3、营销（产品）计划 当前情况分析 机会／问题分析 目标

营销战略与策略 行动方案

盈亏分析（经济效益分析）控制

（二）市场营销计划书的内容

市场营销计划是市场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。

每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分：计划概要，市场营销现状分析，威胁和机会分析，目标，市场营销战略与策略，行动方案，预算和控制。

1、计划概要

针对企业实际情况进行计划的全面概述。市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。

2、市场营销现状分析

在这部分中，计划制定者提供有关企业自身条件、市场营销渠道企业（供应商、中间商）、竞争者、顾客、公众和宏观环境的分析，作为计划的背景资料。

（1）自身内部条件： 本公司的竞争力分析（成效、地位）

（2）供应商：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。

（3）营销中间商：中间商、实体配送机构、服务机构、融资机构

（4）顾客：消费者市场、产业市场、中间商市场、政府市场、国际市场。要对各种市场的状况和客户的特性进行阐述和分析。

（5）竞争对手： 详细阐述竞争对手的状况，数据越充分越好，最好要给予特点分类。行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。从顾客的角度分析，竞争者包括：愿望竞争者、属性（一般）竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者。

（6）公众：内外部公众

（7）宏观环境 ：阐述和分析巨大的各种社会力量状况

随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。

环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。

对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析：即从政治（法律）的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响： 政治的／法律的：垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性；

经济的：经济周期；GNP趋势；利率；货币供给；通货膨胀；失业率；可支配收入；能源供给；成本；

社会文化的：人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；教育水平；消费； 技术的：政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传播的速度；折旧和报废速度。

哈佛大学教授迈克尔·波特的名著《竞争战略》中，提出了一种结构化的环境分析方法，有时也被称为“五力分析”。他选取的五种环境要素是：产业新进入者的威胁；供货商的议价能力；买方的议价能力；替代品的威胁；现有企业的竞争。显然，最危险的环境是进人壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。

例：日立盒式录像机市场营销计划书中包含的背景资料：销售历史资料、市场占有率发展趋势、市场综述、竞争形势、价格对比

3、机会与问题分析

分析企业存在的机会和问题，并尽可能提出解决问题的思路和方法。

SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。

4、营销目标

（1）市场营销目标

销售额目标、销售增长目标、企业形象目标：销售收入、销售量、市场占有率、知名度、渠道覆盖面、平均单价等

（2）财务目标

投资收益率、利润、现金流量等

5、市场营销战略与策略

战略部分主要内容：市场营销预算（资源配置、投资战略）、市场定位战略、市场竞争战略、业务发展战略、新产品开发战略、渠道发展战略、产品生命周期战略；国际市场战略。

策略部分主要是决定营销四要素--产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）--的组合及具体实施方案。

6、行动方案

回答：将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

7、盈亏分析 经济效益分析

8、控制

市场营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。本部分阐述计划将如何监控。

（三）汽车消费信贷案例分析

1、示例

（1）自身内部条件

2003年5月20日中国新闻网报道，银行业坏账问题严重。

１９９６年５月８日,中国建设银行率先开办汽车按揭贷款。同年８月２２日,工商银行和上汽集团签署了银企合作协议,工行正式开办购车抵押贷款业务,以推动桑塔纳轿车的销售。中国人民银行于１９９６年１１月要求立即停办汽车消费贷款。时隔两年,到１９９８年１０月,人民银行发布《汽车金融管理条例》,规定只有四大国有商业银行可以经营汽车贷款业务。２０００年初,人民银行又将可以提供汽车贷款服务的范围扩大到所有国内商业银行,并在北京、广州、上海、武汉等大城市得到快速发展。截止２００１年末,各家银行汽车信贷的余额均已接近或超过百亿元,至此,在短短几年内汽车消费贷款已从起初少有人问津发展到今天成为各家银行激烈竞争的前沿领域。

从全国来看,作为全国最早推出汽车信贷业务的建设银行,其２００１年底的汽车信贷余额也并未超过百亿元,尚不及其信贷总规模的１%。而在国外,汽车消费信贷却日益成为银行业重要的利润来源:美国、日本和欧盟,大约６０%-７０%的汽车销售是通过消费信贷这一方式完成的,其中北美贷款购车的比例更是高达８５%;个人消费信贷占这些国家商业银行贷款总额的比重一般都在３０%以上（我国香港地区为４０%-５０%）;即使在汽车工业并不发达的印度,也有６０%以上的个人购车是通过金融机构融资来完成的,汽车消费信贷其实早已成为当今国际通行的汽车消费方式。全球一年的汽车金融服务进行的融资金额达到1万亿美元，且每年以3％—4％的速度在增长。

银行汽车信贷业务现存问题

①转嫁风险（或保险公司，或销售公司，最终是消费者）

②缺乏信用体系（银行内部信息封锁，信用体系因此无法建立）

③缺乏风险控制手段（无催债机构，无回收问题车能力，无处理回收车手段）④无法提供售后服务

⑤坏账率极高（30%以上）⑥只赚利差，不靠服务盈利。

在银行经营汽车消费信贷过程中，出险理赔、维修等售后服务，涉及保险公司、销售商、交管部门等多个部门提供服务，而银行缺乏完整提供这些服务的能力。除此以外，银行还缺乏简单的催债系统，在控制汽车消费信贷风险方面不得不耗费大量的人力。

（2）供应商

随着我国加入世贸的压力，汽车市场整体价格水平下降，特别是各大厂商纷纷推出适合于当前我国消费水平的10万元左右的家用轿车新品种，进一步刺激了本已火爆的汽车市场。

（3）营销中间商

银行“直客模式”与“间客模式”并存。

汽车金融服务具有较强的专业性，而且需要多环节的配合，包括客户开发、二手车经营、维修服务、租赁、金融保险等才能得以健康发展。

（4）顾客

中国的汽车市场被国际汽车界一致认同为最后的一块“大蛋糕”，中国加入WTO，我方谈判的对手们最馋涎的也就是中国汽车市场巨大的潜在需求，美国通用汽车公司对中国市场所作的预测显示，2000年至2005年，中国的轿车需求将保持20％—25％的年增长速度。目前中国有能力购车的家庭为700万户，到2005年这个数字将提高到4200万户；到2010年中国有可能成为全球仅次于美国和日本的第三大汽车市场。

我国汽车普及程度在世界属低水平，轿车的人均保有量仅仅为每万人20辆，是世界上人均拥有轿车最少的国家之一。虽然我国汽车消费信贷的发展刚刚起步，但是汽车信用消费的前景是非常可观的，近年来，我国私人购买轿车的需求量年平均增长28．1％，大大超过了同期国内非私人汽车需求量增长6．8％的速度。较低的家庭汽车拥有量和较高的汽车需求增长表明，在收入提高、消费门槛不断降低等条件具备的情况下，消费信贷服务将是大有作为的新兴产业。

我国居民传统消费观念积重难改,这是制约消费信贷发展的潜在障碍

经济学大师凯恩斯曾说过:“个人的节俭是美德,但对国家来讲却是悲剧”。我国居民历来就有量入为出,勤俭节约的传统消费观念和消费习惯。长期以来,人们在心理上对“寅吃卯粮”的做法是报以歧视和抵制态度的,把“无债一身轻”作为居家生活的准则。

居民家庭理财能力欠缺,总体承债能力不强,这是制约消费信贷发展的较大难题

受文化教育等诸多因素的影响,我国消费者家庭理财能力欠佳,投资品种过分单一,合理配置组合家庭资产的意识不强，总体承债能力不高。

据有关资料统计,目前我国城镇居民家庭平均月收入约１５００元左右,只能应付日常生活消费。即使是全国个人消费信贷业务较为发达的上海市,目前靠银行信贷来购车的比例也不到市场购车总额的１０%,真正能靠个人收入买车的也多集中在金融、保险、ＩＴ业、大学教授和三资企业管理人员。

个人征信系统的缺失和不健全,成为制约消费信贷发展的深层次原因

从长远来看,居民个人征信系统的不健全,老百姓传统的消费习惯和对未来收入的预期,国家汽车产业及汽车消费相关税费改革的滞缓,甚至一个城市公路建设水平较低、路桥收费比率偏重等,都将直接或间接地制约汽车消费信贷市场的进一步发展和提高。

购车者在提车前就已支付了３０%的首付款,加上办理车辆的购置附加费、保险费、上牌等费用,整个费用已达购车款的５０%左右,这时若不按期还款,消费者个人所承担的损失无疑将是巨大的。因此，汽车消费信贷的风险其实并不大。

（5）竞争对手

汽车金融业务范围还要逐步开放

今年下半年，通用、大众、丰田等几大巨头涉足汽车金融市场

汽车金融，无疑是一块巨大的“蛋糕”，“大众”、“福特”、“通用”汽车公司 这三大巨头早已是虎视眈眈。

为此“福特”准备了7年，“大众”准备了6年，“通用”则准备了4年。这3家世界性的金融服务公司可能会同时获得在中国开展汽车金融服务的资格。

（6）公众：

高居不下的交通事故率可能会导致公众对鼓励汽车消费政策的反对：2003年全国保有汽车2380多万辆，道路交通事故死亡人数10.4万人，今年1至8月已达到67985人，大有上升之势。公安交通部门称，自2001年起，全国交通事故死亡人数一直高居10万人以上。与之相比，美国2000年保有汽车1.9亿辆，是我们的8倍，交通死亡人数却只有41821人。日本去年保有汽车7265万辆，是我们的3倍，交通事故死亡人数不过8000多人，我们的车均死亡人数实在太惊人了。

（7）宏观环境

世界各国对金融业的管制都较为严格。从我国的具体情况来看，现在银行存款利率受到管制，利率水平较低，和货币市场收益率存在很大的利差，给货币市场基金留下了很大的盈利空间。

《汽车金融公司管理办法》自2003年10月3日起施行

《汽车贷款管理办法》已经2004年3月22日中国人民银行第5次行长办公会议和2004年8月9日中国银行业监督管理委员会主席会议审议通过，自2004年10月1日起施行。

8月中旬，原油价格刚刚完成它的第七周上涨，在这段时期内，韦斯特—德克萨斯中档石油期货(WTI)合约增加了28%，从而创出了每桶46.6美元的记录。

2003年，我国的汽车行业被评为全国十大暴利行业。新年伊始，有数十款车纷纷降价。桑塔纳最初组装出来不过2.4万元，奥迪200才4万多元，见风涨价，直到19万元和30多万元。14年前我们就算过账，即使买一辆最便宜的国产轿车夏利，中国人也要不吃不喝积攒30年。汽车降价，虽然已经是一个常态，但底线还很遥远。因此，中国的汽车工业体味到了２００４年汽车市场形势的严峻程度。一是销售增长明显下滑。2004-１～６月累计销售１１５万辆左右，增长３７．４％，较上年同期跌了４５个百分点，呈大幅度滑落态势。

（8）机会与问题分析

１９９６年６月,上海率先在全国开展个人信用联合记录试点,经过几年的努力,该系统已于２００２年６月正式建成。由于建立了个人征信系统,上海市的１５家银行只需支付１０元钱,就可在短短几秒钟之内获得一个人的完整信用报告,并能迅速核查购车人和担保人的资信情况。而在该系统建立之初,上海市政府就对该工作予以了高度重视,并将这一项目列入当年市政府为民办实事的重点工程之一。

目前,除上海外,北京等城市也正在积极计划建立个人征信系统。武汉市目前已在企业间建立了类似的信用档案。

在“十五”期间,国家将加速实施城镇化战略,通过转移农村人口,提高农民收入,加快农村经济发展,促进汽车,尤其是轻、微型客货车在农村需求的大量增长。

面对各家商业银行在大中城市激烈争夺尚无暇顾及的农村汽车消费市场领域,作为农村信用社来讲,应充分利用先发优势,抢占先机,在小额农贷之外,再给农民提供一种新的信贷品种和更多的金融服务。

央行决定扩大各金融机构对汽车消费贷款利率的浮动范围。（9）营销目标（略）

（10）市场营销战略与策略 市场细分：目前,影响消费者对消费信贷要求的主要因素是收入水平,银行可以根据居民收入水平的不同将消费者划分为三个不同的目标群。商业银行可以根据不同收入阶层的负债能力和需求特点分别推出不同的消费信贷品.结合前例,对承债能力在１０万元以上的高收入及超高收入居民户,应主要以汽车消费贷款、住房贷款等大额消费信贷品种为主;对承债能力在５-１０万元的,应主要推出个人大额耐用消费品、个人综合消费贷款、国家助学贷款等品种;而对承债能力不足５万元或万元以下低收入居民户,则可以推出小额存单质押贷款等品种来满足客户需要。

目标市场：当前,在我国相应的信用评估制度和法律法规尚不完善的情况下,应积极稳妥地在品种、区域及客户结构上进行定位,以防范风险。在业务品种上,应以住房、汽车、教育贷款为重点,同时大力开拓信用卡市场;在区域上,应以经济发达地区和大中城市为重点,梯度拓展;在客户结构上,应以中高收入阶层为重点,逐步开发中等收入阶层的市场。

贷款买车政策一览

中国工商银行

可提供消费信贷的车型：不限定车型和经销商

执行利率：贷款10－20万元下浮5％，VIP客户或贷款20万元以上的下浮10％

其它优惠措施：免保证保险费、代办费

中国建设银行

可提供消费信贷的车型：所有国产及进口轿车、客车、货车

执行利率：基准利率

其它优惠措施：对本行黄金客户以及重点合作单位将采取优惠利率和绿色通道

中国农业银行

可提供消费信贷的车型：各种车型执行利率：视情况最低可下浮10％

其它优惠措施：对本行 V IP客户一律下浮10％

中国银行

可提供消费信贷的车型：各类汽车执行利率：基准利率

其它优惠措施：优质客户最高可享受下浮10％；授信客户下浮10％、免保证保险（信用险）费

光大银行

可提供消费信贷的车型：各类汽车 执行利率：基准利率

其它优惠措施：有战略合作协议的经销商及保险公司所推荐的客户享受下浮10％；部分合作经销商车价让利

招商银行

可提供消费信贷的车型：各种小型汽车（限私牌）

执行利率：基准利率下浮10％

其它优惠措施：免保证保险费、代办费

民生银行 可提供消费信贷的车型：各种汽车（卡车、营运车辆除外）

执行利率：基准利率

其它优惠措施：已在本行办理楼宇按揭信贷的客户，可享受下浮10％。

对农村一般家用汽车贷款,可采取车辆抵押和通行证质押的方式。对专门在城郊结合部从事营运的农用车辆,可与交管部门协作,采取车牌质押或营运线路质押的方式,这样“双管齐下”,完全可以避免风险发生。

缩短汽车消费信贷申请流程、减少审批环节、提供多种贷款方式、开通理赔“绿色通道”。

专家建议的汽车消费信贷政策的建议：一要将分期付款所购买的汽车作为抵押物向银行申请贷款；二要成立统一办理汽车产权登记的部门，规范相关手续。三要成立汽车消费信贷的信用评估机构，调整银行信用条件和信用方式。四要解决分期付款所购汽车价格偏高的问题，加快生产适合我国家庭的１０万元以下的经济型小汽车。五要科学制定还贷期限和贷款利率，减轻消费者负担，提高购买力。

中国汽车消费信贷市场的发展趋势

a强调以个人信用管理为业务核心

汽车消费信贷必须强调以个人信用管理为业务核心，这一点在中国的非信用化环境下显得尤为重要。要具备一整套完整的、有效的个人信用管理技术和办法，通过社会专业分工，切实保障资金的安全性。

b、注重金融政策的灵活性和产品设计的市场适应性

在强调资金安全的前提下，要更加注重金融政策的市场灵活性和产品设计的市场适应性，要根据个人信用水平的高低不同，提供相应的个性化金融服务产品，体现在：贷款利率、贷款期限、首付款比例、担保条件等不同方面。

c、具备汽车服务贸易专业优势

汽车信贷毕竟仅是整个汽车消费的一个环节，不能任意相互割裂。这就要求经营者必须具备汽车服务贸易专业优势，这种专业优势包括：具备向客户提供最丰富的商品选择的能力；向客户提供尽可能低的车辆销售价格和“一站式”服务，以及通过向借款人提供综合售后服务（如：客户回访、车辆年检、维修、保养、保险、救援等）而形成的与汽车服务相结合的个人信用管理手段。此外，对违约客户的车辆回收与快速变现，也是加强汽车信贷风险控制的重要手段。

d、实现网络化运作、规模化发展

这是由个人消费信贷业务的特点所决定的。只有实现网络化运作、规模化发展，才能使“单笔业务平均成本降低”和“整体风险率降低”成为可能和必然，才能最终实现良好的盈利水平。

（11）行动方案

例：认真的女人最美丽——台新银行玫瑰卡品牌个性塑造

台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了10万张的发卡量，并以独特的诉求建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。

·品牌命名

·市场区隔

·个性塑造步骤

步骤一：最女人的信用卡 步骤二：认真的女人最美丽

·个性塑造策略

策略一：产品优势建立。

策略

二、直效行销。

策略三：针对性的推广。

策略四：与女性杂志结合。

策略五：创造持续的情人节活动。

策略六：借不同版本玫瑰卡上市之机，展开独特的公关活动。

第二篇：银行营销学

论银行营销中的客户关系管理

摘要：商业银行的客户关系管理既要重视以客户为中心，又要利用客户关系管理系统来达到降低银行经营成本,实现客户收益最大化的目标。我国商业银行实施客户关系管理，必须正视所存在的认识不足、机构设置不配套、软件开发能力差、缺少复合型人才等诸多问题。应制定相关措施，加快改革经营管理体制，构建合理业务流程，实施差异化营销策略，培养适合客户关系管理需要的复合型人才，以促进银行提升竞争能力和盈利能力。

关键词：客户关系管理CRM商业银行

一、客户关系管理含义

客户关系管理（简称CRM）作为一种新的管理模式、业务营销理念和信息技术前沿产品，是信息技术与业务管理相结合的产物。对银行业来说，CRM可以理解为面向客户的营销管理系统。它有对内和对外两重管理功能，对内是对银行营销过程中的管理和知识管理，营销过程管理要完成营销管理部门对营销的管理和考评，知识管理要完成营销信息的管理，为营销人员提供沟通的平台；对外是对银行所面对的营销市场的分析和客户状态的管理。通过建立大型的数据库，对积聚于银行的大量数据进行综合分析，识别在市场竞争中最有利可图的客户群，确定目标市场，将客户通过多种指标进行分类，针对不同的客户，实施不同的策略，为目标客户群提供一对一式的、符合客户心理的服务。

二、我国商业银行客户关系管理的现状

银行业是我国最早应用客户关系管理系统的行业之一，目前虽然似属于起步阶段，但客户关系管理作为商业银行打造未来核心竞争力的利器，已经越来越被商业银行所重视。目前一些银行已经制定了相应的客户关系管理应用规则，正着力建设的电话银行和网上银行，推出综合业务系统或整合业务处理系统。这些都为商业银行进行客户关系管理奠定了良好基础。

三、银行实施客户关系管理的必然性

（一）加强客户关系管理是商业银行提高竞争力，增强盈利能力的必然选择 加强客户关系管理，将客户的需求挖掘出来，将银行的金融产品推销出去，并通过后台的协同工作，发挥银行整体优势，为客户提供全方位的金融服务。客户有什么要求，银行就做什么业务，开发什么产品，商业银行正是这样在满足客户需要的过程中来不断进行服务创新，来赢得市场和客户，增强自己综合性的盈利能力。

（二）实施客户关系管理是银行推行市场营销战略的必然选择

市场营销观念认为，只有通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度来挖掘、引导和满足客户的需要和需求，一个企业才能有效地达到其追求利润的目标。

（三）实施客户关系管理是满足客户多样化需求，进行金融服务制度创新的必然选择

客户关系管理的出现就是为了更好的满足客户的需求。它要求银行在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。这种服务理念上的更新，使银行的服务手段更加多样化、个性化，从而能够在最大程度上满足客户的需求。

四、商业银行实施客户关系管理的作用

（一）客户关系管理能提高商业银行的销售收入。

商业银行客户关系管理的本质是客户价值差别化管理，以及应对方法差别化管理。而客户关系管理能帮助银行识别客户价值的差别化和需求差别化，便于银行明确目标，采用最合适的方法对最具价值的客户和最具成长性的客户不断创收，开发一般客户和潜在客户，对低于边际成本的客户找到问题所在和原因。

（二）客户关系管理能改善银行服务，提高客户满意度。

客户关系管理强调服务是个性化的，能提高客户对银行满意度的，是银行整体营销的一个环节。客户评价银行服务质量不仅看其技术质量，也看其功能质量。

（三）为银行产品定位,市场决策提供决策支持。

通过客户关系管理,银行可以快速的了解客户的需求变化,并预测未来一定时期客户的需求。从而使银行在产品定位和市场决策上能适应这种需求的变化,使银行能够提供客户最需要的业务和服务,从而达到引导客户消费和吸引客户的目的,不断巩固银行在市场竞争中的优势地位。现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架,进入一个“以客户为中心”的变革时代,注重收集客户信息,并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务,设计出高附加值、个性化的金融产品,为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。客户关系管理为银行提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统,也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道,提高客户的满意度和银行的盈利能力,使银行在激烈的竞争中立足和发展。

五、CRM实施的成功案例：民生银行

民生银行认为，CRM不仅仅是技术，更是一种理念，银行采用CRM其实就是现代营销学中以客户需求为导向理论的具体实践。通过搭建数字化平台，一方面分析研究客户需求，维护和发展目标客户；另一方面构建立体营销矩阵，调整、优化业务增长方式，提高服务水平和经营绩效，增强核心竞争力。据资料介绍，民生银行CRM一期工程已经顺利上线，在实现对全行数据保存、查看、检索、分析、统计的同时，对服务和营销的支持效应也已初见成效。

在民生银行CRM实施战略中，电子渠道的整合及电子银行业务的发展是重中之重。毫无疑问，电子银行业务对银行未来发展至关重要，通过电话、短信、互联网、传真、手机、邮件等多种渠道，客户可以享受7×24小时服务。银行应该进一步整合现有电子渠道，同时提高其科技含量，尽快将传统业务电子化，并最终建成全功能的电子银行。

根据这一思路，民生银行两年前建成了业界领先的客户服务中心系统，并首创“集中＋远程”的系统建设及管理模式，成为集电话、邮件、短信、传真、网站等多种电子渠道于一体的系统平台，能支持各分支机构应用CRM开展电子服务和电子营销。目前已形成北京、上海、广州、深圳四大运营中心，全国13家客服分中心。不仅如此，传统的银行客户服务中心只能为客户提供简单的信息咨询和售后服务功能，而民生银行的客服中心通过高效便捷的电子渠道能够和客户形成互动，并根据客户需求和反馈对银行的产品进行创新和实施后评估。

例如，民生银行推出第一期外汇理财产品时，客服中心从客户反馈中了解到，许多人对当时市场上的外汇理财产品普遍由银行掌握“提前中止权”存在异议，希望能由自己掌握期限。客服中心及时将信息和建议反馈给产品设计部门，在二期产品推出时率先将“提前中止权还给了客户”，打出了“我的收益我做主”的营销口号，取得了良好的销售业绩。通过不断向客户提供个性化的服务，为业务开发部门提供产品创新的建议，不仅客服中心的品牌得到客户普遍认可，同时也为银行开创了一条电子化营销的新路。

科技发展与进步带给银行业的并不仅仅是技术与手段的改进，更是新旧观念的碰撞和对业务增长方式的挑战。只有将先进科技与管理创新相结合，利用高效、方便的电子渠道拓展银行业务，才能以较少的投资拓宽业务领域，与广大客户共同分享发展的利益。

参考文献：

［1］刘志刚.网络时代银行客户关系管理及其实施［J］.金融论坛,2002，(9).［2］庄毓敏.商业银行业务与经营［M］.北京:中国人民大学出版社,2005.［3］吴殷强.商业银行客户研究［M］.北京：中国商业出版社，2006.

第三篇：如何制定银行员工培训计划

如何制定银行员工培训计划

“对企业员工的培训不仅是适应日益变化的金融发展与日剧激烈的金融竞争的需要，而且对降低劳动产出比率也十分重要”。应该把培训定位于“既有基于技能的培训、又有与顾客相关的培训，还有员工自我发展的培训”。以企业的长期战略为方向建立和运作培训体系；以强大的资金实力来支撑培训体系运作；以提升员工能力素质为目标建立培训课程体系；培训工作寓于日常工作中；培训的效果评估溶入员工的绩效管理体系，等等。

设置专门培训机构和专职人员，其主要任务：

1、为领导提供员工教育的有关信息，如本培养的具体人员、培训的基本项目、培训的结果；

2、负责领导与员工之间的信息交流，定期组织员工与领导会面，把员工的想法和愿望反馈给领导；

3、根据领导或董事会的要求，组织员工撰写个人培训计划；

4、认真执行培训计划，组织落实各种培训工作。如他们的职工教育技能培训可分月进行，趣味性的培训每周二次，尤为重视学员的心理素质培训，让学员所设的各种各样的困境中，训练战胜并超越自我的能力，等等。

从现在开始，紧密围绕兴国新华村镇银行自身的战略目标和各项工作重点，将培训作为推进战略实施的重要手段，持久地发挥培训对改善绩效与提升企业竞争力作用；树立人才投资理念，树立科学培训理念，加大对培训的投入，提高培训的投入产出意识，各级上下联动、各部门密切配合，形成培训一盘棋；强化培训需求调查和培训效果评估，强化培训规划、开发、组织和管理功能，切实提高培训的针对性和实效性，形成自主学习、集中培训、考察交流“三结合”的培训育人体系，确保培训质量，加强培训成果转化；将培训与员工的职业发展相结合，有效调动员工的培训热情，坚持企业培训与员工自主学习相结合，营造人人需要学习、人人有机会学习、人人主动学习的良好氛围。

主要措施：

（一）完善培训组织与责任体系。

1、成立培训工作领导小组，决定全行培训政策和重点。

2、分管行长对辖内员工培训负责，运用多种方式及时与员工沟通，加强对辖内员工培训规划及发展指导，及时根据发展经营战略对培训工作进行指导。

3、加强培训工作的考核力度，量化培训考核结果，将培训考核结果纳入各单位领导班子和主要负责人考核指标体系。

（二）通过学历学位教育管理、培训项目管理、培训积分管理、兼职教师管理、培训经费管理、培训联系人管理、培训学分认定及管理、培训课程开发管理等制度的建立和完善，健全培训的支持保障体系，形成一套完整的教育培训制度，促进各项培训工作规范有序进行。

（三）继续以分层分级组织实施培训为基本模式，实施差别化培训项目。

按员工类别建立素质模型，并在此基础上为每个类别建立支持员工素质提升的一整套培训课程体系和对应的重点课程。

对管理岗位、专业技术岗位和经办岗位三大层面人员，细分岗位类别，通过科学的素质模型的建立，为每个类别员工建立一套完整的培训课程体系，对各岗位培训课程，明确主干课程和非主干课程，并对每个课程确定对应的培训学分和要求，建立培训学分管理。

通过对个人、公司客户经理、专业技术岗位、网点负责人、会计业务骨干、经办人员、柜员等八类人员建立了素质模型和课程支持体系。

（四）拓展培训渠道，创新培训方式，丰富培训手段，引入丰富多样的培训形式,提高培训的灵活性和适应性。

通过多种形式和渠道组织员工培训，扩大培训覆盖面，为员工学习先进的管理理念及相关业务知识，创建学习型组织创造良好条件。

（五）强化对培训效果的评估和反馈

提高培训项目开发、课程设计的科学有效性，加强培训的投入产出评估，对重点培训项目，做好培训前、培训中和培训后的全程评估。培训前做好培训需求整体评估，培训对象知识、技能和工作态度评估等;培训中做好培训组织准备工作评估、内容和形式评估、教师评估等;培训后做好目标达成情况评估、效果效益综合评估等工作。对大部分培训项目还要实施学习评估，通过考试测评和撰写学习心得等方式来完成，对重要培训项目还要实施行为评估，对学员培训后一段时期的工作表现进行评价，对投入巨大的培训项目，还要实施绩效评估，对培训效益进行综合测算。

（六）进一步加强培训的集中管理，统一规划，归口管理。加强培训工作计划的管理和培训经费的预算管理，加大培训经费的投入，提高培训资源的使用效率。

第四篇：如何制定银行员工培训计划

如何制定银行员工培训计划

银行也是一个企业，就像一个人，随时要面临来自外部环境或内部环境发生变化，企业要不断去适应这种变化才能生存和发展。其实员工的素质就是制约提升企业抵抗力的主要因素。而培训是提高员工素质的重要途径和手段。当然这里所说的培训一定是有效的，是针对性的。要使培训有效，首先就要明白培训的价值。企业的每一个行为和计划都需要有清晰的目的和意义，切不可为了培训而培训，不可为了跟风、炫耀企业实力而做培训。在做培训计划之前，首先要对企业的人力资源发展战略很清晰，这也是企业的发展方向。

在当前的全球化竞争中，中国银行业当务之急是尽快提高人力资源素质。本文分析国内外商业银行之间的差距、国内外商业银行培训体系的现状对比，结合笔者从事相关工作实践和经验，提出建立商业银行员工培训体系的建议。

市场竞争中，人才是企业核心竞争力的第一要素。国内商业银行或已股改上市的股份制商业银行都拥有一支规模庞大的员工队伍，如何盘活存量的人才储备，尽快提高人才的数量和质量、改善人才的结构，是确立国内银行在竞争中制胜地位的紧迫需求。当务之急，是建立、完善银行员工培训体系，强化中国银行业从业人员的培训。

目前国内外银行的培训体系差别很大，这种人员的知识结构和知识水平的差距，有多种原因。缩短这种差距的有效途径是强化中国银行业从业人员的培训。不久前中国银行业从业人员资格认证委员会的宣布成立，无疑具有非比寻常的意义。要逐渐地推进中国银行业从业人员资格考试认证体系的建立，银行业对从业人员的培训要逐渐走上秩序化、专业化、正规化的轨道,花大力气培养和造就一大批自己的一流专业人才，切实提高整体素质,从而达到提高服务水平、满足社会各界人士对金融服务需求的目的。

下面，试分析国内外银行培训体系的差距。

（一）、以花旗、大通为例，看国外银行培训体系的建设、运作

花旗认为“对企业员工的培训不仅是适应日益变化的金融发展与日剧激烈的金融竞争的需要，而且对降低劳动产出比率也十分重要”。他们把培训定位于“既有基于技能的培训、又有与顾客相关的培训，还有员工自我发展的培训”。每年平均每人培训达5天以上，培训的费用支出更是相当之高，在20世纪90年代，仅用于波兰分行120人的电子银行业务一项培训费每年就达40万美元。

花旗把对员工的培训作为一项长期战略，从中发现人才，发展企业。花旗在使用平衡计分卡管理绩效之外，还开发了能力测评体系以测量员工的能力（把该岗位的能力胜任模型和测评后每位员工的实际能力水平相对照，以决定该员工的培训和提升晋级等问题）。此外，花旗时刻怀有人才的“危机感”，采取有效措施防范因人才流动而形成的“人才陷阱”，对人才进行“备份”，有效应对高尖人才的断层和流动。

大通曼哈顿银行重视培训、重视人才的主要表现形式是在对教育费用的重金投入上，平均每年对教育经费的支付就达5000万美元。大通总裁曾说过：企业的实力是一定要让人才队伍超前于事业发展，才能更快地适应国际金融市场并得以发展。

大通设置专门培训机构和专职人员，大通的职员培训部门是由83个有经验的培训管理人员组成，其主要任务：

1、为领导提供员工教育的有关信息，如本培养的具体人员、培训的基本项目、培训的结果；

2、负责领导与员工之间的信息交流，定期组织员工与领导会面，把员工的想法和愿望反馈给领导；

3、根据领导或董事会的要求，组织员工撰写个人培训计划；

4、认真执行培训计划，组织落实各种培训工作。如他们的职工教育技能培训可分月进行，趣味性的培训每周二次，尤为重视学员的心理素质培训，让学

员所设的各种各样的困境中，训练战胜并超越自我的能力，等等。

由此可见，国外商业银行在培训体系的建设和运用上有以下几个特点：以企业的长期战略为方向建立和运作培训体系；以强大的资金实力来支撑培训体系运作；以提升员工能力素质为目标建立培训课程体系；培训工作寓于日常工作中；培训的效果评估溶入员工的绩效管理体系，等等。

国内商业银行培训目前存在一些问题：

1、与发展战略不相匹配，针对性不强

国内商业银行拥有一支规模庞大的员工队伍，但人才队伍的现状还难以适应发展战略的需要：一是各类人才总量不足，管理人才和各类专业人才在全行员工总量中的占比还不够高；二是人才的整体素质不够理想，人才的专业知识、业务技能和创新能力，与先进银行相比还存在较大差距；三是人才的结构性矛盾比较突出，既熟悉国内金融业务又具有国际视野和国际金融从业经验的人才仍显紧缺。

加强培训工作，把培训职能直接融入到企业的战略执行的过程当中，是保障商业银行经营发展战略目标实现的重要手段。但综观国内商业银行的人才培养，基本没有将培训与自身发展战略结合起来，随意性、盲目性、低水平重复性、形式主义、“头痛医头，脚痛医脚”现象普遍存在。

2、培训体系不够完善

商业银行以适应市场竞争为目标，以职业道德建设与业务能力培训并举，建立统一培训责任体系和支持保障体系，形成各级、各部门各司其职、密切配合，广大员工广泛参与的协调高效的培训工作格局基本模式还处于初级阶段。

3、培训资源整合较差

因缺乏统一培训责任体系和支持保障体系，培训的集约化、共享合作机制难以建立；培训项目、课程研发等费用没有按照“归口管理、专款专用、适度集中、有效激励”原则规范管理，在一定程度上造成资源的浪费。

4、培训的效果评估不系统

培训跟踪、评估、反馈措施缺乏，培训后的跟进、评估和反馈不足，培训效果无法度量，不利于改进。同时培训结果无法应用到员工的绩效评估、人才的选

拔、晋升、淘汰等工作中去。

从现在开始，紧密围绕商业银行自身的战略目标和各项工作重点，将培训作为推进战略实施的重要手段，持久地发挥培训对改善绩效与提升企业竞争力作用；树立人才投资理念，树立科学培训理念，加大对培训的投入，提高培训的投入产出意识，各级上下联动、各部门密切配合，形成培训一盘棋；强化培训需求调查和培训效果评估，强化培训规划、开发、组织和管理功能，切实提高培训的针对性和实效性，形成自主学习、集中培训、考察交流“三结合”的培训育人体系，确保培训质量，加强培训成果转化；将培训与员工的职业发展相结合，有效调动员工的培训热情，坚持企业培训与员工自主学习相结合，营造人人需要学习、人人有机会学习、人人主动学习的良好氛围。

主要措施：

（一）完善培训组织与责任体系。

1、成立培训工作领导小组，决定全行培训政策和重点。

2、分管行长对辖内员工培训负责，运用多种方式及时与员工沟通，加强对辖内员工培训规划及发展指导，及时根据发展经营战略对培训工作进行指导。

3、加强培训工作的考核力度，量化培训考核结果，将培训考核结果纳入各单位领导班子和主要负责人考核指标体系。

（二）通过学历学位教育管理、培训项目管理、培训积分管理、兼职教师管理、培训经费管理、培训联系人管理、培训学分认定及管理、培训课程开发管理等制度的建立和完善，健全培训的支持保障体系，形成一套完整的教育培训制度，促进各项培训工作规范有序进行。

（三）继续以分层分级组织实施培训为基本模式，实施差别化培训项目。按员工类别建立素质模型，并在此基础上为每个类别建立支持员工素质提升的一整套培训课程体系和对应的重点课程。

对管理岗位、专业技术岗位和经办岗位三大层面人员，细分岗位类别，通过科学的素质模型的建立，为每个类别员工建立一套完整的培训课程体系，对各岗位培训课程，明确主干课程和非主干课程，并对每个课程确定对应的培训学分和

要求，建立培训学分管理。

笔者通过同样方式对个人、公司客户经理、专业技术岗位、网点负责人、会计业务骨干、经办人员、柜员等八类人员建立了素质模型和课程支持体系。

（四）拓展培训渠道，创新培训方式，丰富培训手段，引入丰富多样的培训形式,提高培训的灵活性和适应性。

加强与高校及培训机构的合作，聘请专家教授和专业培训师，建立稳定的合作关系。通过多种形式和渠道组织员工培训，扩大培训覆盖面，为员工学习先进的管理理念及相关业务知识，创建学习型组织创造良好条件。

（五）强化对培训效果的评估和反馈，提高培训项目开发、课程设计的科学有效性，加强培训的投入产出评估，对重点培训项目，做好培训前、培训中和培训后的全程评估。

培训前做好培训需求整体评估，培训对象知识、技能和工作态度评估等;培训中做好培训组织准备工作评估、内容和形式评估、教师评估等;培训后做好目标达成情况评估、效果效益综合评估等工作。对大部分培训项目还要实施学习评估，通过考试测评和撰写学习心得等方式来完成，对重要培训项目还要实施行为评估，对学员培训后一段时期的工作表现进行评价，对投入巨大的培训项目，还要实施绩效评估，对培训效益进行综合测算。

（六）进一步加强培训的集中管理，统一规划，归口管理。

加强培训工作计划的管理和培训经费的预算管理，加大培训经费的投入，提高培训资源的使用效率。

例如笔者所在银行，与厦门东南银通公司等一些专业银行培训机构合作，加强和改进了员工培训工作，在员工学习现代商业银行的经营机制、运营方式和管理技术，熟悉资本市场的规则、深刻理解现代商业银行的经营管理理念和运行规律方面起到了一定效果。促使了各级各类人员尤其是管理人员尽快树立现代商业银行经营理念，培养其战略管理、资本管理、投资者关系管理等专业技能，较好地适应股份化改造对员工的履岗能力要求，促进了经营发展战略目标的实现。

第五篇：银行营销

如何让客户接触理财产品，关键点就是如何营销理财产品，就可以涉及到以下方式： 1.电话营销

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

2.网络营销

随着经济条件的改善，越来越多的市民开始关注理财，购买理财产品自然也就成为很多市民迈出理财的第一步，而如今，这股理财热已经蔓延到了网络。一般的网络理财产品起步价格仅为1000元左右，远远低于传统理财产品价格；最低持有期限也有15天、1个月、3个月、1年期等的中短期。不难看出，网络理财无论从起售价到持有期来说门槛都很低，这也是它与传统销售相比吸引人的地方，即便是无太多积蓄的年轻一族也可加入。

业内人士分析，网络理财无疑是一场全新的渠道革命，投资者原来在线下实体金融机构“被推销”，如今转为上网主动购买。不过，网络理财给传统金融业造成冲击的同时，也带来了更多机会。除了保险理财之外，基金、信托产品也开始将渠道重心逐渐转移到网络平台。

3.发展居间人介绍

居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。

居间行为广泛应用于期货行业，是根据双方约定，一方为他方报告成交机会即提供商业信息，他方当事人在居间人介绍的交易成立后，向其给付一定报酬的行为。居间人在委托人与第三人订立合同的过程中，起的是穿针引线的媒介作用，不需要以委托人名义向第三人进行独立的意思表示。

优秀的居间人拥有庞大的客户资源，利用居间人团队推广可以让更多客户得到接触理财产品的机会。

4.允许客户小额资金体验理财产品

银行理财产品的门槛偏高，人民币理财的认购起点金额是5万元，外汇理财为等值5000美元，很多资金量不多的投资者因此被拒于银行理财之外。虽然低于理财门槛的资金投资渠道整体有限，但运用得当，能获利不菲。让客户参与小额资金也可体验的理财产品，增强对产品的直观了解和兴趣。

5.实体宣传点宣传

实体宣传点宣传，可以直接通过传单，现场活动等形式直接吸引潜在客户前来

咨询。实体宣传还有一个独到的好处，便是可以直接面授机宜，能够最为直观和的了解产品内容。

如何让客户接触房贷

1.房贷产品宣传，同行业产品比较

2.与房地产开发公司和房产中介公司合作

3.与当地地方政府合作