银行个人业务营销计划

第一篇：银行个人业务营销计划

近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，居民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费意识和消费能力得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供了良好的环境。

截至2005年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储蓄存款4.2亿元，个人贷款余额为1.9亿元。数据说明的是余姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的个人业务就会被市场淘汰。

个人业务，顾名思义，就是做个人的文章，与四大国有银行相比，我们有很多局限性，所以我们要明确目标市场，将个人业务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的重点。

针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销，迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡量；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠诚度和满意度的提升。

具体而言，个人认为应从内部挖潜和外部联合两方面进行有针对性的营销。

（1）内部挖潜

据一项咨询调查显示，超过40%的客户在需要新产品时会首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品，如白领通、贷易通、VIp卡，我们制定相应的营销计划——即对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉销售，使客户成为银行多项产品的使用者，在提高银行卡发卡量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。

①储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标——充分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档，对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的目的。

②银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务，如我行的白领通、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。

③个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的产品。可以将我行的理财性产品进行组合、打包，从客户办理个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的重要利润来源。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要，这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和效益。

（2）外部联合外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。

针对我行重点推广的几个产品，个人以为：①对白领通而言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员，对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。②针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。③针对房产按揭，由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。

以上是我对个人业务营销方面的一些想法，由于我们的个人业务部的团队还很年轻，如有考虑不周之处，请领导多多指导。

第二篇：银行个人业务营销方案

银行个人业务营销方案为了积极贯彻落实中心支行XX年营销动员会的相关精神，布置我支行旺季营销具体措施和奖惩办法，顺利实现XX年开门红！我支行召开了旺季营销启动会，包括行长，主管等全体员工全员参加，各抒己见，头脑风暴，并最终提出相关工作要求，现在总结如下：

一、全员思想上高度重视，认真领会营销实质！2013年旺季营销工作任务和要求已经深入人心，全体员工思想高度重视，认真领会会议精神，已将中心支行下达的任务进行分解，并且已经提前做了旺季营销工作储备。

二、布置具体措施，实施奖惩办法！我支行根据中心支行的任务对每项指标逐一讨论，已经制定出具体的实施措施，将各项指标已经分解到人，并制定了详尽的考核办法和奖惩制度，以推动旺季营销工作的顺利完成。

三、走进周边社区单位，加大产品宣传力度！我支行已经提前制作出简单明了，优势突出的个人业务宣传单，在每天客流量较少的时候，组织休息柜员与引导员到周边单位和社区宣传我行定期和理财的优势。

四、强化公私联动，推动交叉销售！我支行属于科技支行，充分依托科技支行的优势，走进代发工资单位，走进小企业主，充分利用该项资源，深度挖掘客户，深化在中高端，代发工资等指标上的合作，确保旺季营销任务的完成。

五、组织专项主题营销，攻克任务指标难点！保险，中高端和储蓄等指标在我行相对来讲完成难度大，我们为此准备选定特定群体客户，通过组织专项主题营销活动，配合礼品发放的形式确保完成旺季营销任务指标。

五、提升存量客户服务，提高客户资产总量！以旺季营销为契机，以中心支行服务检查和季度总行神秘人检查为指导，继续提升客户服务水平，增强客户满意度和归属感，以此带动个人业务的发展，实现业务和服务共同发展。

第三篇：湖州银行信用卡业务营销计划

湖州银行信用卡业务营销计划

一、状态分析

湖州银行是由原湖州市商业银行更名而来，是由地方财政、企业和个人参股组建的地方性、股份制商业银行。坚持以支持地方经济建设、服务客户发展为己任，依托健全的法人治理结构和灵活的决策运行机制。截止2010年6月，我行总资产、存款余额和贷款余额分别为162.93亿元、142.38亿元和100.87亿元，存贷款的市场占有率分别为8.64%、7.68%；五级分类不良贷款率为0.55%。湖州银行实行跨区域发展战略，着手嘉兴分行筹建，发起设立浙江临海村镇银行、安徽肥东村镇银行，成为一家跨区域发展的股份制商业银行。

二、目地和目标

经营目标是利益最大化,支持中小企业必须与此目标保持一致。银行的经营原则一般有三条，即盈利性、流动性、安全性。依法制定和执行货币政策。会同有关部门制定支付结算规则，维护支付、清算系统的正常运行。推动建立社会信用体系。按照有关规定从事金融业务活动

经营的目标：坚持“立足地方、面向中小、服务市民”的市场定位，以打造“有价值的优良商业银行”为战略目标，强化管理，稳健经营，锐意改革，开拓创新，在促进地方经济建设的同时实现全行综合实力的不断提升。面对新的形势，深化市场定位认识，进一步抓住机遇，乘势而上，练好内功，做大做强，三、目标市场

首先，商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况，确立以“城市”为目标市场的营销策略，坚持适度规模原则，改变规模求大、范围求广的粗放经营模式，走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路，这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次，在选准了目标市场后，要改变网点设置的布局，可以提升二级分行的经营地位，而且要增加重点城市行处的经营权限，形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地，走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题，把本行特有的优势发挥出来。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略，增强城市金融细分领域的竞争力，可以根据不同层次金融消费者的需求，进行合理的市场细分。

四、营销战略

1.对于大学生而言，虽然大学生的每月平均消费额不超过800元，但他们对信用额度的要求依然较高，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对大学生个人价值的评价度。

我的对策：对大学生群体的授信层次将会提高，努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。

2.在现有大学生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信心也有能力开展信用卡营销的战役。信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与大学生现有的消费水平有一定关联，同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。

我的对策：在学校附近开发商户，吸引更多的学生消费群。信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮，积分活动一定要搞的有特色。

3.加强信用卡品牌建设

我的对策：信用卡产品的同质化导致了客户对信用卡品牌印象不深，忠诚度低。品牌是的一种无形资产，对信用卡营销有重要意义，有助于商业银行将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于提升信用卡客户规模，培养持卡人对银行品牌的忠诚度。

4.建立信用卡营销体系，开展业务联动营销

我的对策：信用卡不是一项独立业务，信用卡营销与银行公司业务、个人业务、负债业务关系紧密。为应对市场的不断变化及同业竞争，商业银行必须多部门联动的信用卡营销体系，对相关业务部门职责及互动关系进行整合，使各金融业务品种与信用卡有机结合，互为补充、协调配合，建立高效整体联动，对市场和客户快速反应的运营体系。

5.应用科学合理的价格策略

我的对策：为了应对信用卡业务的激烈竞争白热化，国内许多商业银行为完成计划任务，往往不惜成本采取低价策略，使得价格战愈演愈烈

6.加强促销宣传，培养信用卡消费文化

我的对策：为促进信用卡营销，除提供年费减免、手续费折扣、发卡赠礼等优惠外，各家商业银行开展了各种形式的促销活动，引导客户使用信用卡。

7.重视客户细分，加大产品创新力度

我的对策：随着客户需求的多样化，金融技术的提高，信用卡功能创新在信用卡营销及品牌推广中的地位日益重要。纵观国内信用卡市场现状，信用卡产品功能发挥的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，严重影响了信用卡市场的进一步发展

第四篇：营销业务计划

营销业务计划

经现有资料显示，变性淀粉随着全球工业化的大环境下，需求量呈逐年猛增的态势，新品种层出不穷，现在世界上已经开发出2000多种变性淀粉，而我国目前只能生产100多种变性淀粉，在产品开发的深度与广度上差距十分悬殊。生产企业规模小，品种单一，工艺设备落后，产品质量稳定性差，缺乏系统研究。国内现有变性淀粉生产企业300多家，多数年产量在千吨/年，万吨/年产量的企业很少，10万吨/年的企业更少。

我国现有的大型变性淀粉企业，多数都由国外大型企业在中国投资建设。甘肃圣大方舟马铃薯变性淀粉有限公司是一家以技术研发、生产和销售为一体的企业，公司的研发和技术实力保证了新产品的研发和产品质量的稳定，给我们的销售工作奠定了一定的基础。

任何生产企业都是以市场需求为前提，产品为导向，服务为理念而开展工作的，所以本人采用“走出去，请进来”六字的销售业务计划。

经统计，2010年国内变性淀粉的使用量在200多万吨，其中造纸66%，食品7%，纺织8%，医药、洗涤、建筑占19%。中国是制造业大国，它的经济圈主要以珠江三角洲、长江三角洲地区和环渤海三角地区为主，因我公司所生产的产品主要是提供给相关企业的一种生产原辅料，所以只要在行业内和相关企业中有信誉，有知名度就好。

什么是“走出去”。“走出去”是指销售人员对自身的企业和生产的品种针对那些企业，为准备好前期工作（如订货合同、名片、样品、企业简介、价格表等）出差上门做前期的市场调研和相关企业的评估。有意向的企业经公司同意可以签订供货合同，建立合作关系，其他客户在充分了解和评估后可以收入企业准客户群，为下一步“请进来”集中订货奠定基础。

什么是“请进来”。“请进来”就是前期业务人员所签订的供货量不能满足企业的生产需求，同时每个业务人员在前期的工作当中都有很多的准客户的同时，以公司的名誉召开“新产品展示会”等函头的行业会议，邀请各位准客户参加。实际上是以展示公司的生产、科研、技术等硬件实力为主的一个流程化的产品订货会。

通过不停地完善总结前期的工作，灵活运用“走出去，请进来”的六字营销方针，服务好客企业，服务好客户。

第五篇：银行公司业务营销经验材料

激 情 点 燃 梦 想

------XX支行XX

各位领导、同事们大家好！

我叫XX，来自XX县支行。自1989年3月进入XX县邮电局工作，曾先后担任汇检员、储蓄员、事后监督员等职务，参加工作23年来，一直兢兢业业、尽职尽责，时刻以高标准严格要求自己，忘我工作，得到了领导和同事们的首肯。在我的理念里一直都信奉这样一句话：“没有办不到的事，只有想不到的办法”。2008年8月XX县XX银行成立之后，对公系统是我行第一个上线的新业务，虽然邮政储蓄已有20年的悠久历史，但也仅仅是针对个人客户，并没有面向一个单位、一个企业、甚至是一项特定专项资金的巨额资金管理。因此，这项新业务对于我们来说，即是挑战更是难得的机遇，如果能够做的好，取得开门红的话，不但可以为我行带来可观而稳定的收益，更能够为陆续上线的新业务树立一个好的榜样。生来就喜欢挑战的我，成立邮储银行之后，早已将自己看做是一个地地道道的银行人了，而公司业务营销经理便是我跨入“银行人”这个队伍的首选目标，于是我向行领导主动请缨，表示希望成为邮储银行的第一批客户经理。行领导经过再三研究，鉴于我多年来在工作岗位上的突出表现，同意了我的请求。从此，我光荣的加入了对公业务客户经理这个大队伍中来了。

开始从事对公营销的时候，我觉得公司业务营销和邮政业务没什么区别，就是靠人情。但现实和理想的差距总是让我手足无措。因为不具备公司业务专业知识，对客户不加挑选，毫无针对性的盲目营销，客户一个简单的问题或者是一句“你们邮储银行有什么优势”，就能让我无言以对，尴尬 1

离去。当初的雄心壮志被打击的只剩下灰心与绝望了，领导了解到我的思想动态后，单独找我谈话，给了我很大的鼓励，也让我领悟到营销是一个循序渐进的过程，不可能一口吃成胖子。于是我开始给自己加压，学习业务知识，收集公司业务有关资料和信息，行里的公司业务制度翻个遍，各种形式的业务培训更是一场不落。通过强化训练之后，我在较短的时间内掌握了邮储银行公司业务的产品特点和优势以及常用的营销技巧。

用知识武装后的我又重新拾回了信心，我重新将我所处的营销环境和掌握的客户群体认真梳理，发现目前财政类资金是最有可能的突破口，因为我县的工业并不发达，大型企业不多，要想拉到存款实在困难较大，而近年来国家一直在大力支持民生工程，每年都下拨较多的政策性专项资金，这类资金具有流动性不大、较稳定的特点，是我行公司业务打开局面的最佳选择。找准目标后，我们开始围绕财政局向周边单位扩散式搜索目标客户，首先是社保局，由于我行长期为社保局无偿发放社会养老保险金，合作一直很愉快，鉴于这层关系，我找到社保局领导，向他介绍邮政储蓄已经成立了银行，可以从事对公业务，并希望社保局可以在我行开个存款专户，将部分资金转存我行，局领导当时也表示愿意考虑我们的建议，但也同时告知这还需要得到财政局的批准，因为所有的资金都要先通过财政局划拨下来，所以，第一道关卡还是在财政局。了解到这个情况之后，我马上就去财政局找局长，哪知人家根本不卖我这个小人物的面子，连续跑了几次，连面也没见着。吃了几回闭门羹把我的心都跑的拔凉拔凉的，面对如此局面，我没有像以前一样灰心丧气，倒是冷静下来，通过他身边的熟人了解，竟然发现他是我一个长辈的好朋友，于是我马上通过他们牵线搭桥，终于和局长对上话，但初次见面并没有想象中的顺利，财政局长对我爱

理不理，而且抛出诸多难题，甚至还怀疑我们邮储银行是否是商业银行，意在让我知难而退。随后，接连几天的拜访都无功而返，当时我心急如焚，财政局是个关键单位，如果这一关攻不下来，那以后凡是国家专项资金存管业务都与我们邮储银行无缘了。不行，绝不能放弃，我心中一直暗暗下决心，“没有办不到的事，只有想不到的办法”，我把财政局的拒绝理由仔细推敲了一下，发现大致就是三点：一是质疑我行是否为国有商业银行；二是怀疑我们的资金存管能力；三是不相信我们的人员素质。针对财政局说邮储银行不是国有商业银行的说法，行长让我拿着邮储银行正式成立为国有商业银行的行内批复文件证实我们是商业银行的性质；针对资金的存管能力问题，我们列举多年来从事储蓄业务的丰富经验和常年准确无误的发放社会养老保险金做例子，证明我们完全有能力管理这笔资金；而对于人员素质问题，我把我行对公操作人员的资格上岗证以及培训合格证拿出来，证明我行的工作人员都是经过严格系统的岗前培训后才正式上岗的，并不是想象中的赶鸭子上架，把收包裹的营业员调来做对公。我把这些条条框框罗列清楚之后，在行领导的带领下，再一次的走进了局长办公室，在我们的充分准备和流利的回答当中，财政局长终于消除了疑虑，同意了在我行开社会保障基金专户，成功攻克了第一道关卡。目前该账户已有1千多万元的余额，而且余额还在逐月递增。之后我还坚持每隔几日就去财政局一敞，一来多联络联络感情，二来可以打听一下近期是否有新的财政资金进帐。日子久了，和财政局的领导也熟悉了不少，有时候财政局领导开玩笑的说：“照你这样的速度，怕不出几年我们财政局的门槛也要被你踩烂喽。”可是玩笑归玩笑，我可以感觉到他们对我们邮储银行的看法已经大大改观了，邮储银行已经不在是以前那个单单收寄包裹、办理简单存取款的小小储蓄所了。

通过这次的成功营销，我深深体会到了对公营销的艰辛，同时也认识到制定一个周密的方案是找到突破口的关键，只有细致周到的服务才能打动我们的目标客户，俗话说的好，有备而来，事半功倍，营销过程中绝不能存侥幸心理。

年初的时候，上级部门要求民政局低保专项资金的户头要从信用联社转到国有商业银行，这对我们来说是一个很好的机会。但众所周知，财政资金以前都是由几家商业银行分摊，他们多年经营，根基较深，经验也比较丰富，和各部门也有较深的感情，要想从其他行挖过来，难度非常大。而这个消息一放出，早就已经引起了各大商业银行的注意，大家都使出浑身解数争得这杯羹。其实这个消息早在我去财政局的拜访中就得知了，回来后向行领导做了详细汇报，我们仔细分析了当下的形式，当时民政部门有一笔民政低保金正在寻求合适的代发行，因为这项资金涉及的户数多且余额不大，更没有什么沉淀资金可言，所以其它商业银行都不愿代发，而我们与他们相比唯一的优势就恰恰是网点众多，代发经验丰富。有了这个筹码，我们带着我们的方案去找了分别找了分管副县长、民政局局长，由于也是初次打交道，难免显的有些陌生，他们对我们的情况也不十分了解，提出了诸多质疑，我们都耐心的解答，并且递交了一份份的证明文件，民政局对我们经过几次考察后，终于答应支持我们的工作，先开立了低保金代发户，将第一笔XX万的资金转过来，我行迅速组织网点人员在一天之内新开了XX个新存折，并将第一笔总数为XX万的低保金顺利发放到XX个低保对象手中。我们用实际行动证明了我们的实力，也完全的消除了政府领导的疑虑，他们当即同意民政低保专户开在我行。至今已有XX多万的余额。

在这一年多的营销过程中，我用自己的辛劳、真诚与耐心赢得了客户的理解与支持，以自己的实际行动交出了一份

可喜的答卷。当然这其中的成果离不开行领导至始至终的参与，行领导充分发挥了首席客户经理的作用，赢得客户的称赞与支持。我们的营销之路才刚刚起步，今后的业务发展过程还会遇到意想不到的困难和挑战，但是我相信：“没有做不到的事，只有想不到的办法”，做为一名真正的银行人，我要排除万难，将我的营销之路进行到底。