我读《用脑拿订单》后的一点感想范文

第一篇：我读《用脑拿订单》后的一点感想范文

我读《用脑拿订单》后的一点感想

之前读了不少关于销售方面的书籍，每次都有新的感受，每次都对销售工作有更深的理解。

读《用脑拿订单》这本书时，首先引起我对这本书的好感是作者把销售这个过程称之为“博弈”过程。“博弈”古代指两个人下棋，下棋是一个很动脑筋的活动，是一个较量智慧的过程。这个形象地比喻把“销售”由一种单一的行为活动升华为一种大脑运转计算的思维过程。这使我对“销售”这个概念又有了新的领悟。

销售的职业特征是沟通。沟通就是说话的学问，说话时用嘴来表达，可真会说话的人用心、用脑来说话。这就是说要善于动脑筋，动脑才会让大脑更好的支配你的行为，才能把事情做好。书中作者从人的生理角度，从医学的角度分析了左脑和右脑的不同功能，指出左脑是理性的，右脑是感性的。从而得出了三十条结论，从这30条结论中对左右脑在不同情况下的合理配合使用作了细致地分析。一个人的的思维如果被右脑控制，那么左脑形成的那些不同事物之间的关系就会被忽视，甚至会忽略。了解了左右脑的这个关系，销售人员可以通过控制客户在购买决策前到底用左脑还是用右脑的制胜原理。这些告诉了我们在与客户的沟通中如何合理的、有效的使用左右脑配合来赢得销售过程中的制控权。让我清晰地认识了人的大脑的左右脑：左脑是利益，逻辑线索，理性思维，是说明思考能力的。右脑是友谊，模糊意识，感性思维，是处事能力的。更值得一提的是作者还教给了我们在什么场合下运用右脑和使用左脑以及左右脑相互配合使用的方法。掌握这个方法，我们就能在日常的工作当中有效地运用左右脑。例如书中提到：一般客户在接听销售员的拜访电话时的思维都是来自右脑，是一种习惯行为，所以在与客户第二次、第三次接触前要做好一个有针对性的流程来迎合客户的固定思维习惯。这就是用左脑分析思考来战胜客户的右脑感觉，谈话的主动权就会在你的手中，最终你也会比较顺利地拿到你合意的订单。

让我们熟谙左右脑的配合使用的销售博弈技巧。更好的指导我们在日常的销售工作中充分的使用全脑销售博弈方法，最终达到在销售的路上游刃有余，进退有度，纵横开合，一切为我所用的致高境界。

唐晓婉

第二篇：《用脑拿订单》读后感

《用脑拿订单》是第一本我在明白了什么是商业书籍之后认真阅读的商业书籍。第一次看的时候心态是慕名阅读。除了精彩的案例让人一睹为快，叹为观止之外，其他描述的部分虽然硬着头皮一读再读感觉还是无法顺畅连贯，但我还是从心底赞叹该是怎样的思维能把控制人行为的大脑分析的如此淋漓尽致。

转机来自亲眼目睹，亲耳所闻，身临其境聆听孙老师的这个课程，那两天带给我的震动比这么多年都来的强烈。才明白原来所有的成功不是来自偶然，所有表面的行为的背后都有其可以揭示的深层次的实质，以及对于沟通而言怎么说和说什么是同等重要的。

很想把自己的感受写下来，却第一次发现不容易。被强烈震荡了的思想想用文字表现逻辑的此刻，发现自己的无力。无力的原因就是所有的感受都还只是停留于表面，没有融入自己的内心，所以也就无法肆意的流淌。但不想就此放弃，就以此为一个开始，总会慢慢好起来的，只要坚持带着脑袋认真的阅读。我想借助于我近期看的一本揭示在华外企经营内幕的商战小说《圈子圈套》来描述《用脑拿订单》带给我的启示。

《圈子圈套》属于我比较喜欢看的小说类型。让我想起以前看过的一本韩国以真人真事为蓝本的小说《商道》。都很精彩，不同在于当年看《商道》只是因为看而看，除了精彩赞叹已经不记得有哪些可以运用到现实生活和工作中。这次，因为有之前《用脑拿订单》的基础，再阅读的过程中，发现自己会不由自主把小说里面的情节和左右脑的作用和关系联系起来，呵呵，为了自己的这个无意识的动作，我感觉还挺高兴。

以书中主人公洪钧刚刚遭遇事业滑铁卢惨败之后加入各方面都不如自己以前ice公司的维西尔公司，以一个北京区的销售经理的职位漂亮的打败原来实力团队各方面都要略胜一筹的ice公司而最终中标的过程，是一个很好的吻合了《用脑拿订单》阐释的主题内容的案例。总结以下6点：

1。运用理性左脑去做销售和沟通，使对方处于感性右脑思考状态，运用感性去建立客户关系，这样更容易达到我们的目的。洪钧在第一次去普发进行研讨会遇到对方公司姚工的挑衅的处理方式就运用了这个原则。用垫子化解姚工的挑衅。通过这次接触通过左脑判断出姚工的性格属于油烟不进，软硬不吃。策略：攻心为上。了解到姚工喜欢历史，尤其是明史，洪钧就在他的助手点菜的过程中，巧妙的以左脑做沟通，使姚工处于右脑思考状态，一餐饭的时间让对方感到意犹未尽，坦然的邀约继续茶馆喝茶，接着由洪钧巧妙的运用郑和下西洋转到普发的单子上，看的我就是两个字——佩服!想起孙老师说的，任何时候销售都应该是主动的带着客户朝前走，即使是一顿饭，洪钧和姚工的这餐饭为这一点做了非常精彩的说明。还有后面对于决策人金总助理韩湘的接触，也运用到了这个原理。顺利树立在一个众多人采购的项目里面真正可以和自己站在一条战线上面的内线关键人物。这个过程我觉得还说明了在销售过程中，通过左脑来提出问题，然后说明原因，严重后果，从而获得韩湘的信任和依赖，最后深度关注洪钧，并成为和洪钧目标一致的具有影响力的决策人之一。

2。案例的销售语言：“您那么忙，下次再抓住您的时间就更难了，我干脆来了死皮赖脸，今天非见着您这位真佛不可。”约见孙主任。

3。不同的客户采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙来解决强烈反对他们但又有决定权的柳副总转而支持他们都说明这一点。

4。销售人员应该当个杂家，对什么事情都有点兴趣，对什么事情都有些看法，都能说上一二，而在说这些的时候最好可以采用故事的形式，建立冲突，讲述细节，情节紧密。洪钧用一个日本翻译的故事讲述他为何喜欢明史的原因，让我印象深刻。

5。要有好的心态，不要着急，不要烦躁，不要让客户感受志在必得的心思。在客户强调对手的优势的时候，要肯定对手的优势，转移客户关注自己的优势。在初期自己薄弱的时候采用拖的战略，等待对自己有利的时候采取行动。

6。获得决策人的认可，扩大影响力。成功邀请到金总无形导致其他决策人员对维西尔公司的重视。而邀请到的理由就是真正把握到金总关于购买软件的目的的正确把握。那段邀请的话很精彩：“金总，我直接过来和您打招呼就已经够冒昧的了，那我就干脆斗胆再冒昧一下，我想请问，普发集团这次的软件项目，是要解决面子问题还是解决肚子问题呢?”特殊的开场吸引金总的注意力，再开始展开，切中金总关心的实质问题，也就是正确了解了客户的需求，在此基础上展现自己可以满足客户需求的能力，赢得客户的好感和信任。

《用脑拿订单》一书确实如扉页所提示的，冲击了我的信念，世界观以及人生观。它是销售人员的功夫秘笈，级别等同于《葵花宝典》，虽然我吸收的还非常有限，但我自己感到高兴的是我终于有了清晰的努力方向。说句和销售无关的话，这本书上面所揭示的一些原理用在一生与人交往也是受益匪浅的。虽然书中的很多精粹我还没有全部吸收，但这本书有助于让我有志于登上销售顶峰而不再觉得只是白日梦。

第三篇：用脑拿订单读后感

从前，有许多销售人员，不知道如何从事销售，几次“战斗“失利，精神萎靡，内心焦虑，累死累活也无法签单，用脑拿订单读后感。就算是签单了，成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药，一位气宇轩昂的师傅拿出了珍藏已久的“宝典”。师傅手捧宝典，屏气凝神，顿时乾坤大挪移，恍惚间人们经历了一场开光仪式...故事的经过姑且略去，结果是：这些销售人员得此真经下山之后，不靠对汽车的了解，仅仅靠给客户的新车“开光”，就能完成销售、拿到订单。这到底什么原因？

答案是“用脑”。

身为营销及销售行为专家的孙路弘先生于2006年出版了《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书，迅速在市场上走红。当本书的销量达到5万册后，读者来信就超过了1000封。本书的影响力可见一斑。本书不仅详细分析了销售过程中各个环节的布局以及解决之道，更重要的是教你“用脑”拿到订单，“用脑”去思考。

左脑是利益，逻辑线索，理性思维；右脑是友谊，模糊意识，感性思维。

初读此书，对书中各项观点深感新鲜，于是便下定决心细读一番。一段时间下来，真可谓是“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”。虽说没能全部参悟，倒也领悟了七八分哲理。

书中最核心的思想便是“不怕客户没有钱，就怕客户没问题——问题是需求之母”，读后感《用脑拿订单读后感》。从第一页到最后一页，作者都时刻提醒销售人员不要忘记挖掘客户的需求。在一个完整的销售过程中，从确定潜在客户到确定需求再到进行销售，作者都试图运用左右脑法则来解释问题。

与客户打交道时，作者强调了三个原则，分别是：感性沟通、荣辱与共和关系标志。不得不说作者十分了解中国社会的文化底蕴，只要跟人打好关系，一切就都是那样的易如反掌。

左脑是理性的，右脑是感性的，左脑负责逻辑推理和因果分析，右脑负责图像和记忆。因此，有效调动对方感性，可以通过形象描述的手段强化个人感受，还可以用扩张对方周围的手段来建立感性认同。作者如是说。

每个人都不是孤立的个体，总要生活在某个群体或组织间，如何运用人际关系展开交往是右脑所要负责的工作。同样，在介绍7个核心销售技能时，同样需要用脑：行业知识（左脑实力）、客户利益（左脑实力）、顾问形象（左脑实力）、行业权威（全脑平衡）、沟通技能（右脑实力）、客户关系（右脑实力）和压力推销（右脑实力）。

同时本书提供了一张测试表用来测试你的哪项技能更发达。一般说来，左脑能力较容易提高，而右脑能力则不然，需要你有良好的社交沟通能力。

左脑实力可以通过制定标准死记硬背、训练对数字的敏感性以及逻辑思维来提高，右脑则需要对事务有多种可能性判断的心理准备，在与人沟通时，对方言谈举止暴露出来的蛛丝马迹都可以透露其目前的心思。有一部很火的美剧《Lie To Me》就是专门研究心理的电视剧，不过我至今还没看。

当然，本书还有很多可以借鉴的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用脑拿订单经典案例实录》，可以说再次引爆了一个高潮。

应该说本书对中国销售人员的帮助是不可估量的，独到的思维价值体系加上严谨的推理，使得本书的观点被很多机构采纳。在美国，3亿人口中就有8千万销售人员，而在中国，这个数字又有多少呢？

紧跟时代潮流，传播智者思想。有兴趣钻研营销的童鞋们，不妨去借阅下本书来看，一定会让你大受裨益。

第四篇：用脑拿订单读后感

结论

2、左脑是利益，逻辑线索理性思维

结论

3、右脑是友谊模糊意识 感性思维

结论

4、潜在客户

左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是局限短暂的右脑追求产品带来的感觉、个人动机自我发展、是广阔的长期的结论5销售人员

销售中期、左脑进行对产品利益分析

销售初期/销售后期（签约后期）右脑进行对客户关系的建设与维护

结论6潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任

结论7在没有事先准备的面对接触中、绝大多数人用右脑

结论8在事先充分准备面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑、维持的时间取决于话题在预期范围内的时间、一旦话题被引导出准备范围，用脑拿订单读后感。则再次使用右脑、结论9人们擅长在快速的反应中使用右脑。在谨慎的决策中使用左脑

结论10左脑是深思熟虑的地方、右脑是现场发挥的地方

结论11左脑依靠信息来决策、右脑依靠感觉来判断

结论12左脑考虑收益。右脑考虑成本：左脑考虑价值、右脑考虑价格

结论13农业文明善于用右脑、缺乏精确的训练和应用

结论14工业文明善于用左脑、缺乏多模糊的控制和应用

结论15信息化文明史左右脑的高速发达，浑然一体，共同发挥作用

结论16关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过训练来实现的，相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此需要识别销售人员的右脑水平

结论17右脑是有关沟通的表现、处事能力的结论18左脑是有关思维表现思考能力的结论19右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速的决定能力实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性和速度，读后感《用脑拿订单读后感》。

结论20左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言准确性，用词水平词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力

结论21潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，但一般不会再返回左脑。除非是再次见面。也许会重新用左脑来对话，以及决定话题

结论22对销售人员的挑战则是不断通过左脑严密的思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单目的结论23右脑是经验性的，左脑是知识性的结论24技能是在左脑的基础上通过右脑来表现

结论25销售人员的右脑对潜在客户的右脑（象限图1）

潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品或销售人员代表企业实力品牌甚至对销售人员产生异议这些异议基本是理性思考，销售人员诺以右脑，试图模糊化。且无法陈述产品给客户带来的利益，无法赢得客户的信任

结论26销售人员的右脑对潜在客户的右脑（象限图2）

双方关系的建立，主要看双发的阅历经历敏感性以及感觉能力。

结论27销售人员的左脑对潜在客户的右脑（象限图3）

一般来说，销售人员是有计划、有准备的、于是只要潜在客户使用右脑，那么将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，实现有效的影响对方的感觉，从而营销到他的决策

结论28销售人员的左脑对潜在客户左脑（象限图4）

潜在客户在经过慎重考虑再次见面的时候会提出一系列问题，其中有信息寻找。有逻辑思考有感性问题有理想问题。但一般来说理想问题居多

结论29决定是使用左脑，但是受到左脑的严重营销

结论30全脑销售对销售人员管理的三点启发

首先在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑的水平，因为右脑水平是难以培养

其次测量销售人员左脑水平确定其培训的重点通过逻辑训练可以在一定的时间内达到标准水平

最后实现左脑的培训。并保持对右脑的测量

第五篇：用脑拿订单读后感

读《用脑拿订单》后感

不管是生活还是工作，销售处处可见。只是如何做好销售，如何让双方都满意一定是每个销售人员都期待和追求的。对我来说，亦是如此。从接触客户时的无知，到最后达成协议后的那份成就感，都是我不断成长的闪光点。那么怎样才能做好销售呢？怎么才能把丢单率降到更低呢？ 用脑拿订单这本书可以给我们提供更大的帮助。

该书通过对100位销售顾问的销售追踪进行分析，更多关注左右脑的变化。作者通过这些调研，用30条结论进行论述展开。全脑销售博弈的学术说法是左脑计划、右脑销售。我感觉本书是按照左脑理性，右脑感性来进行延伸和丰富的。诸如：左脑是利益，右脑是友谊；左脑赢得信任，右脑赢得好感；左脑进行思考，右脑进行沟通等等，这些都是作者所提倡的。当然通过一个个案例进行分析，进而拿到订单，这些案例都会让我们心潮澎湃。在销售过程中，从面对客户那一刹那，所有的肢体语言及客户的反应，大脑都会反馈给我们不同的看法：客户对我们很满意或者该客户很冷淡，不容易接近等。这是我们的一种直觉判断，而这种判断就是右脑反馈的产物。我们可以继续跟进，多次的沟通，以至于最后成单或者丢单，这一过程就是我们大脑进行处理分析的结果。

诚然在整个销售过程中，每一个细节都非常重要，一个合同的签订要顾及很多层面，但是作者告诉我们，信任是打开销售的敲门砖，对此我非常认同。就拿我的一个客户来说吧，该客户一直有传感器的需求，但是一直处于不断的询价状态，最后客户负责人郑总告诉我已离职的业务报的价格比我的还低。基于客户的这种想法，我将公司的授权资质以及这几年来的售后拜访工作全部发给客户，意在告诉他这所有的工作都是公司的平台在支持的，而不是某个人在操纵。所以最后即使我的价位高于离职的同事，该订单还是与我公司签订。这就是信任的问题，在一个整体的销售里面，客户的信任不仅仅是对我们个人，这期间还包括对公司、对产品、对其他客户的反馈。然后我们—一线的销售人员的做法会将这些慢慢传输给客户，我相信品牌的作用应该也是如此。犹如梅特勒-托利多这一品牌，我的客户基本上给出的都是质量好，但价格高。这种评价对于我们而言，其实是幸运的，在这个越来越重视高效益的今天，产品质量的好坏是每个企业都非常在意的重中自重。客户信任的天平一旦倒向我们，那么光明就不会遥远。

在本书中，作者反复强调左脑右脑，这些都是在告诉我们如何用心去处理事情。处处留心皆学问，面对客户，他的一言一行，都会告知我们不同的信号。在面对这些信号时，既要求我们快速的做出反应，更要我们做出正确的反应。那么如何做的更好呢？只有不断增长自己的专业知识，逻辑思维能力和应变能力，才能成为客户心目中的销售顾问。“百问不倒”不是传说，而是不断去学习，去锻炼的结果。左右脑的锻炼是持续的，而销售更是持续的。尽管销售的过程中，我们无暇去思考左脑或者右脑，但此书都在传达我们一种方法，洞察客户的心理状况，如何更好的去把握销售的契机。我想说，不管面对任何事情，用心做事，终归会越走越好。