卓越班组申报材料—集客部大客户中心

第一篇：卓越班组申报材料—集客部大客户中心

中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

中国移动卓越班组

申 报 材 料

中国移动通信集团安徽有限公司

黄山分公司红旗班组 2010年11月10日

中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

青春飞扬 搭建沟通的信息化桥梁

——中国移动通信集团安徽有限公司动力先锋班组

事迹简介

班组Logo： 班组名称： 动力先锋

班组口号：活力、冲锋、睿智、合作 班组理念：不放弃、不抛弃

黄山移动集团客户部大客户中心成立于2009年3月，拥有集团客户经理19人，负责市区重要集团1000多家，重要个人VIP大客户600多户。是一个朝气蓬勃、奋发进取的集体，也是黄山移动业务、服务的精英力量。2010年5月公司号召进行班组文化建设，大客户中心立即开展行动。构建班组内部架构，设立组织委员、宣传委员、培训员、安全员等职位，让员工自治，成为班组长的左膀右臂，群策群力共同将班组管理好！

今年，大客户中心认真贯彻落实省公司提出的关于班组建设的各项目标和阶段性活动，把“班组建设”作为工作抓 中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

手，在工作创新、服务技能、工作环境、服务规范等环节上狠下功夫，经常找差距，找不足，对工作中发现和存在的不规范行为，敢于开展批评与自我批评，做到了不护短、不避短，好人好事层出不穷。我们主要做法如下：

一、紧紧围绕班组建设的目标，精心组织开展各项活动，确保生产经营指标的完成。

大客户中心紧紧围绕着班组建设的中心目标，按照省公司提出的集团营销战略“攻、守、拓”的要求，制定了创建“卓越班组”的几项硬性指标，即：全面完成当年的经营发展指标，业务受理及服务无差错，用户服务满意率达到100%，积极开展各项团队活动，发挥团队成员主观能动性。并围绕这些指标，精心组织开展各项团队、营销、服务活动。

1、为黄山市重要行业信息化建设献计献策，成功为黄山市一楼实业有限公司、黄山军分区、黄山市烟草公司、黄山长远公司、公交公司等单位的企业内部管理和业务发展提供有效的集团信息化解决方案，本着为企业节约成本前提下，帮助企业不断提高经营业绩，使得企业成同行业中的佼佼者。2010年4月大客户中心收到黄山军分区司令部送达的锦旗，高度赞扬了大客户中心为黄山军分区信息化建设的卓越贡献。

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2、不畏艰辛全面开展“三扫”活动。所谓“三扫”即扫楼扫街扫单位，由各客户经理分区域走入商埠、百姓家，了解普通商家的通信需求，清扫通信盲点，主动上门开展营销服务，通过移动信息化帮助商家节约成本、扩大业务。在活动中，涌现了许多感人的事例：如在一次扫街活动中，客户经理了解到一家商铺老板，因身有残疾，行动不便，无法去移动公司办理集团业务入网手续的情况后，主动上门到他家里，为其现场办理业务，并指导用户如何利用信息化手段发展业务，最终与商铺老板成为了知心朋友。

3、开展多场“动力100，成就精彩”行业推介会。以多种信息化产品为基础，成功与企业用户之间搭建信息交流平台，进一步探讨企业应用的商业潜力和社会服务功能。推介会形式多样，气氛热烈，让与会嘉宾全面、清晰的了解企业 中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

信息化办公管理进程，这种更直面、近距离、全面视听的立体方式宣传让与会嘉宾能够亲身感受到移动信息化的魅力，并受到了大家的一致好评。

二、充分突出“创建学习型团队，争做知识型员工”主题，积极开展形式多样的学习活动，不断提高员工队伍整体素质。

1、一天一晨会，一周一学习

我们坚持每天一次早会、每周一次周会的学习制度，组织全体员工认真学习思想政治理论和业务知识，积极宣传“市场决定企业地位、效益决定员工价值”的工作理论，强调“在学习中工作，在工作中学习”，努力做到自身的发展与企业发展同步，将思想认识从那些旧观念、旧体制的束缚中解放出来。同时，通过组织虚拟团队、开展文艺活动等多 中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

种形式，积极倡导团队精神，不断增强凝聚力和战斗力，逐步形成了团队共同协作、勇争上游的良好氛围。

2、成立QC小组、解决工作难题

“动力先锋”班组是朝气蓬勃的年轻人组成的一个团队，有着勇于创新、敢于创新的动力。我们一直致力于解决工作中的难题，每年都将成立QC小组，收集、整理上一年中遇到的问题，认真分析、研究讨论、提出可行性方案，并一如既往的付出实际行动，以不懈的努力，一一解决。受到公司领导和各个部门的一致好评，以优异的成绩，得到公司的表彰和奖励。

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3、创新提案：新增、存量集团市场细分管理 面对竞争对手一次次的攻势，我们一直在目前的存量集团客户市场中开展一次次的反攻战，也取得了良好的成果。而新增集团市场却成了容易忽视的盲点。近日，我们已经开始着手准备将“动力先锋”班组的成员分为两个小组。一组负责存量集团市场，在目前原有的集团客户中开展集团保有以及集团反抢工作；一组负责新增集团市场，黄山现在招商引进了许多重要的集团客户，都是我们黄山的“新用户”，而这部分客户一旦抓住，即可为客户提供全方位的信息化解决方案，从手机+办公电话+网络+信息化产品，四点聚一，真正的为客户打造综合信息化办公环境。我们相信，通过这样一种新的集团市场管理模式，将充分提高我们的工作效 中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

率，由专门的人负责专门的事，做到一种全新模式下的“一对一”营销服务。看到我们的创新提案转变成方案是一种快乐，用自己的创新方法开展工作更是一种快乐。

辛苦的付出总有收获，大客户中心在2009年度荣获全省业务服务创新三等奖 “公交无线车载视频监控系统”、黄山市业务服务创新优秀奖 “信息化项目的服务支撑”、黄山市优秀质量小组奖 “提高集团客户成员保有率”、黄山市创新鼓励奖 “校讯通业务的渗透率提升”，黄山市创新鼓励奖 “降低集团欠费率”。2010年黄山移动 “领航杯市场服务技能竞赛”团体第二名，行业经理汪卓娜在2010年全省“领航杯市场服务技能竞赛”中荣获个人第三名的好成绩。

三、积极开展争当“岗位能手”活动，不断完善规范管理服务体系，立足岗位奉献小我。中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

1、我为班组作贡献

不放弃、不抛弃是我们的班组理念，我们都是“动力先锋”班组的一员，我们始终有着团结一致的精神，要为班组做贡献，最好的、最简单的办法就是将班组的职责当做自己的职责，当我们每一个人都为班组贡献一份小小的力量，那么这些小力量将汇聚成为一股巨大的力量，无坚不摧、无所不能。而事实证明我们的每一位成员都在默默地这样做着，我们共同完成了公司交给我们的一项项任务指标，并且将一直为我们班组的壮大、成熟奉献我们的一份力量。

2、分享读书心得

读书是个人学习的一种好方法，而分享心得是一个团队学习的最佳方法。我们班组的QQ群（新石器时代）是一个学习交流的好地方，每个人都可以在这里表达自己的想法和意见。每一个好的想法都可以传达到每一个人，让大家共同进步。当然这不是唯一的途径，每日的晨会、每周的例会都是我们学习的好时机，分享自己的成功经验，学习他人的良好方法。

2、积分管理展风采

2010年以来，我们班组创建了一种全新的业务成果统计方法——积分管理。我们每周统计每一位成员的业务成果积分，进行排名通报。对于积分超前的成员会向大家一起分享自己一周来的工作方法，供大家学习借鉴。这样一种方法不 中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

仅可以将每个人的工作量化统计，也让每一个人有着一种“危机意识”。大家都会努力的工作，力争提高自己的积分，在班组中形成一种你追我赶的良性竞争局面，在努力工作的同时，也展现出班组良好的工作风气。

四、传承优良作风，政治学习不放松

优秀的团队作风源自于所有成员的无私奉献，为增强员工的综合素质以及服务意识的提升，朝着正确的方向努力，大客户中心始终把加强理论学习政治思想教育摆在一个重要的位置，结合实际情况组织大家学习邓小平理论、“三个代表”重要思想、八荣八耻、关于人生观、价值观的学习与探讨，通过这些学习，提高了全员的思想感悟和政治水平，增强了年轻人的工作热情。

2010年4月客户经理项佳收到了一面拾金不昧的锦旗。原来是项佳在与家人扫墓返程下山时，无意中拾到一个黑色长钱夹，打开一看，里面装有5张信用卡、身份证、3万元 中国移动通信集团安徽有限公司 “卓越班组”申报材料

现金借条、单位担保证明和6千多元的现金，她立即查找钱夹内的信息，希望能够联系上失主，在原地等待半个小时后终于得见失主张平，归还财物后婉言谢绝了失主的酬谢。失主张平在送来锦旗时，连声说到，感谢移动的好员工。

捧出真心，自有回报。我们黄山移动大客户中心全体成员用青春智慧在班组建设的道路上留下了自己的足迹。今后，我们将以更加真诚的笑容和更加周到的服务一如既往地做好工作，用我们的青春、智慧、热情，让我们“动力先锋”班组放射出更加璀璨的光芒！、黄山移动集团客户部大客户中心

2011年11月3日

第二篇：集客部表扬信模版

表 扬 信

致重庆 工程有限公司：

在2017年重庆移动集团视频监控、集团信息化、固话等项目建设过程中，贵公司信息化项目组克服了工程建设中所面临的时间紧张、任务繁重等诸多困难，并能如期、安全、高效、优质地完成施工任务，团队有如此工作态度，难能可贵。

投入施工以来，贵公司信息化项目组在 的带领下严格遵守我方规章制度，接受统一协调与安排，勇担重任。在施工关键时期，更是加大人员投入，统一思想、统一步调、科学组织、精心部署，层层落实、环环紧扣，抓质量、保安全，全力以赴做好各项工作。这才使得项目能如期交付。贵公司表现出来的无私奉献、顽强拼搏的施工风范值得称赞。在积极配合我方为客户服务过程中，给客户及各方留下了深刻印象并获得高度赞赏。特向贵公司各级领导及全体参与项目建设人员，表示衷心的感谢。

在整个项目实施过程中以 等同志为代表的信科团队能积极响应、主动配合各级项目经理完成项目建设相关事宜，对项目经理所安排的各项事务都能在第一时间做出反馈并很好的完成，大家对团队有这样的工作态度、工作积极性等都表示肯定和赞赏，特此提出表扬。

希望贵公司各位同仁继续保持优良的施工风范及服务理念，与我公司今后的合作中团结奋进，共铸辉煌！

集团客户部

2017年 12 月25日

第三篇：移动集客部员工工作总结

工作总结

我是2014年6月进入广东移动集团客户事业部工作。回顾这6个多月的工作，对我来说是收获、是提高。其间所得所有，离不开公司领导及同事的支持与帮助。正是他们的指导和热心帮助，我才得以逐步熟悉和掌握支撑中心的各项业务，在工作模式上有了新突破，工作能力上有了较大的提升。经过学习和积累，已能够从容面对集团客户事业部的技术支撑工作，包括合作伙伴技术交流、名单制客户拜访、招投标标书编制、技术方案编写、行业应用培训等工作。特别感谢的是，领导和同事给我提供了很多的机会，参加和参与支撑中心的多项重点工作，锻炼和提高了自己的业务及协调办事能力。其中有中国移动2014年优秀行业应用支撑经理培训、广东移动行业信息化合作伙伴联盟盛典，以及多个行业应用平台的建设工作。其间的工作经历让我获益不浅，倍感快乐。

在过去的几个月，学会很多东西，但我的工作成绩并非理想，作为一名技术支撑人员，通信网络的知识体系还有待进一步的丰富和巩固，面对一些复杂的网络及主机问题，更需要加强自身独立分析和解决问题的能力。我唯有不断学习，深刻领会不进则退的道理，在今后的时间里勇于进取、敢于担当，做个自强、自立、自豪的移动人。

第四篇：集客部年终工作总结及2011年工作计划[最终版]

2010年**集团客户部工作总结

充满机遇与挑战的二O一0年既将过去，在公司领导的帮助指导下，加之全部门员工共同努力与协作下，在汗水和智慧的投入中，各方面工作取得了新的进步。集团客户部发扬团队合作精神，努力拼博，克服困难，以敢于承担责任、迈向卓越的工作心态，较好地完成了年初市公司所下达的各项基本指标。2010年，面对竞争日趋激烈的集团市场，集团客户部精心部署、积极组织，利用“劳动竞赛”、“领先竞赛”等契机深入开拓市场，主要完成以下几个方面的工作：

1、重点关注收入指标，加快推进信息化产品应用，集团客户稳定效应和整体贡献显著提升。

截止目前，信息化收入完成76.78%，领先全市平均进度2个百分点，专线收入完成82.84%，这两项收入全年指标均能高质量完成。

现已共计发展计费专线484条，完成全年计费专线任务数的197.55%；其中领先竞赛至今已发展计费专线32条，完成竞赛指标96.97%。

整合资源，上下联动，校讯通已成功拓展5所学校，其中3所已计费，用户数达1293户，完成领先竞赛指标的42.39%，剩余两所学校也将在12月份开始计费，预计年底能基本完成全年计费用户任务数；无线座机的集团统付业务以及彩玲统付业务，在PRM系统中成功录入7780户，完成收入154840元，短信热线、农信通发展情况较好，有望成功冲击全年指标，但手机行业报及M2M发展较缓，距离全年指标较远，集客部将利用最后的四十多天积极开展，力争完成任务。

2、深入开展 “稳定有我”、集团V网圈地、劳动竞赛等活动，加强集团走访和集团服务工作，成功应对了竞争对手的猛烈攻击，确保了10年集团市场的稳定。充分发挥员工的人脉关系，有效整合各方资源，由公司领导带头分层分级认领重要集团，110个重要集团现已基本认领完毕，形成强大维系合力；集团V网工作实行分片负责，细化到人，要求客户经理必须在收到短号需求的两个工作日之内做好，形成客户良好感知；有效利用劳动竞赛，积极落实“进集团”行动，将存费送费及话费翻倍打、无线座机、增值业务小额存送等产品及重点营销活动送进集团单位，通过实施“进集团”专项营销行动，着力提升了集团客户的捆绑和稳定，截止11月11日，百强集团拍照成员离网率控制在0.85%，排名全市前列，V网活跃用户数达34575，占比62.21%。

3、全面拓展C类集团，加强回网客户关怀

以“领先竞赛”为牵引，重点跟进全县新开重大项目及工业园，持续开展进商铺活动，积极开展用户新入网，集团V组建，深入拓展无线座机、协同固话及集团宽带等信息化产品营销，自6月1日起已新增96个C类集团，有效用户数达1284个，其中有效C类集团45个，完成“领先竞赛”任务数的43.50%，排名全市第三。有效应对了竞争对手对中小集团的进攻，为竞争日益激烈的市场打下了坚实的地基。

4、夯实基础，切实有效地开展集团基础信息普查

为2011年全面开展集团客户重点信息化产品覆盖打下一个坚实的基础，集客部高度重视集团基础信息普查，部门领导亲自把关，每周按时向市公司报送本周的普查工作进展，于9月底完成了全县所有A/B类重要集团的覆盖，10月底完成了全县30人以上实体集团的摸底调研工作。目前，集客部已完成集团覆盖78家，超指标完成了2010年市公司下达的集团覆盖工作。

5、为提升发展质量，积极加强欠费管理，效果明显

2010年初，**公司仅集团产品欠费就高达18余万元，为提升县公司市场发展质量，集客部上下齐心，成功催缴15.8万元，现已实现欠费的有效控制。

首先将欠费客户进行分类，分别采取针对性催缴措施。如集团业务欠费、红名单欠费、托收欠费采取客户经理一对一进行催缴，强开采取谁强开谁催缴等；指定专人负责欠费管理工作，每周及时跟进欠费催缴进度；将欠费管理纳入相关考核，加强新增欠费的控制和管理。

6、切实加强集团客户基础资料管理及建档摸底工作

为了给集团市场保有工作打下坚实基础，2010年集客部持续开展集团客户基础资料建档工作，梳理全县所有实体集团。按照市公司的时间进度要求，指派专人负责，全力保质保量完成了**实体集团资料建档工作。

（1）梳理和完善省公司覆盖率拍照395家集团单位信息，对已知错误集团进行更正或删除：包括移动各级分公司、重复集团、已经倒闭集团单位，集团编码错误、集团成员数错误等；

（2）对成员字段进行梳理和完善，区分集团成员及家属；采用“新增”或“批量导入”将拍照重要集团录入系统；

（3）

根据清单集团客户ID的唯一性，建立拍照集团与PRM系统内现网集团的对应关系；完成对应集团成员数据的导入工作；

（4）通过外呼、走访等多种方式持续推进摸底建档工作，按照时间进度要求对剩余集团进行资料建档及系统导入。

在做好各项业务的同时，集团大客户及VIP个人大客户的走访，重要节日短信的祝福，定时上门为大客户送去生日的礼物128份。创建特约精品商户12家，为大客户提供及时方便的服务，创造良好服务平台。在重大项目的营销活动中，利用进集团进社区的方式，为工业园区厂矿创建集团提供方便。

2011年**集团客户部工作计划

认真贯彻市、县公司指导意见，牢牢把握公司发展目标，加快TD和全业务产品在集团推广，大力拓展行业信息化蓝海市场，创新组合营销模式，加大动力100产品包的宣传推广，增强信息化产品营销和客户维系能力，强化重要AB类集团和中小集团客户的保有拓展工作。

1、认识贯彻市、县精神，牢牢把握公司发展目标

2011年集团客户工作，既要妥善应对发展环境更为复杂、经营形势非常严峻、工作任务十分艰巨等困难和挑战，也要积极把握我县经济发展脉搏、信息服务需求持续增长、公司影响力持续扩大等机遇和优势，站在公司整体利益的高度谋划集团业务的长远发展。重点加强集团客户的保有与发展，利用市公司的良好政策及**县经济快速发展的良好局面，高举信息化大旗，促进与政府等重要集团的关系，并为集团市场的争夺奠定先机，为**分公司的发展添砖加瓦。

2、积极拓展集团客户的新兴市场

紧跟县政府良塘大开发、节能减排、安全生产等政策导向，借力招商引资等行业协会或政府，搭建应用平台，锁定良塘新兴集团，树立行业标杆，巩固成熟集团产品，实现规模突破。

积极推广集团专线及M2M，将对提升信息化业务和客户保有作用明显，坚持市公司发展思路，助力大市场的营销与客户捆绑，提升产品质量，增强客户粘性。同时，加快校园校讯通市场拓展，持续大力提升县城及周边中小学学校覆盖率，促进与学校合作，大力加强客户转网及客户稳定。

以“校园一卡通”为突破点，试点推广校园的信息化解决方案；整合资源，主动出击，以一揽子解决方案实施全业务捆绑。

3、多举措、多策略全面稳定集团存量市场

一、积极推行客户经理走访制度，加强客户服务，建立常态化客户关怀制度，针对性采取终端补贴、话费存送、集团V网等手段，实现对集团成员的稳固捆绑。

二、确保信息化收入不流失，做好业务到期续约工作，加大集团宽带/专线、校讯通等重点考核产品的发展；针对行业信息产品、短彩信等成熟产品，做好常态化推广工作。

三、开展集团攻坚行动，加强集团产品统付力度；智慧应敌，做好集团市场C网应对。

四、做好百强集团营销服务，采取有效措施控制拍照重要集团成员月均离网率及拍照重要集团成员人均收入保有率。

4、切实做好集团客户维系保有工作

首先是集团成员在网稳定，其次进行集团客户的二次营销。中小集团客户市场将成为竞争对手关注和争夺的重点。加强行业聚类客户、区域聚位市场的拓展，实现中小企业规模扩散，增强对集团客户关键人和联系人的主动营销服务。

客户保有是一项长期工作，高度重视，常抓不懈，不仅以kpi为目标，对于ab类目标集团客户要力争全部保有。合理分配资源，加大对中小集团保有工作的重视。

5、持续开展集团实体化建档工作，加强集团客户精细化管理和营销

重点围绕领导干部手册与省级重要集团单位的其市、县级分支机构、百强集团以及拍照重要集团客户进行摸底和梳理，稳步推进集团客户实地化工作最终实现全市重要单集团客户实体化，为集团客户营销、维稳打好数据基础。

借力清单集团管理模块落实集团实体化工作，进一步甄选摸底集团客户总量，梳理省级重要集团分支机构现状，并优先开展上述重要集团、百强集团以及PRM系统内现有高价值集团的实体化工作；对拍照集团进行再次核实，剔除各级分公司、竞争对手集团、倒闭、被兼并的集团、无效集团等；集团客户梳理工作落实到客户经理个人，为保障真实有效性应做到谁梳理谁负责。

**集团客户部

第五篇：“沃商务”最佳销售区县集客中心推荐材料

最佳销售区县集客中心推荐材料

—— 青岛联通开发区分公司商务客户室

一、整体发展情况

根据市公司统一部署，在市公司商务客户中心的指导帮助下，开发区分公司全年共完成沃商务套餐净增1560户，终端净增 部，其中新增宽带762户，新增2G 用户2460户，新增3G用户236户，新增固话834部；B计划占比75%，至尊版占比68%，新装终端占比达到65.16%，沃商务套餐用户平均每户月增收85.82元。在市公司组织的“沃商务腾飞”集中拓展活动中，获得 等奖项。

二、发展措施

一是宣传培训到位，营造发展氛围。沃商务套餐正式上线后，开发区分公司将沃商务套餐定位为面对商务客户群体的战略性业务，组织全体商务客户经理及支局进行了多轮集中培训，将培训考试成绩直接与当月绩效挂钩，确保每个商客经理都能熟知套餐内容、清楚业务卖点、明确目标客户、掌握销售技巧，并在每周的经营调度会上的对沃商务发展情况进行专题分析调度，现场解决问题、交流经验。在内强素质的基础上，为缩短新产品上市用户的观望期，在社会营造沃商务发展氛围，我们除在营业厅张贴海报、放置展架、设置专席进行现场宣传外，还充分利用报纸、地方电台等媒体进行了连续多期广告宣传，并自行设计印制了“沃商务”套

餐宣传明白纸，对商务楼宇，专业市场，工业园区，沿街商铺等聚类市场采取现场发放、夹报等方式投送，推动沃商务套餐由跳过启动期迅速进入发展期。二是政策研究到位，确保增量增收。套餐上线后，我们并没有盲目推广，先期组织相关人员对套餐构成进行分析研究，并调取大量客户资料对沃商务各档套餐进行虚拟试套，根据分析结果，针对开发区商务客户ARPU值较高的实际情况，我们选取了600分钟以上档作为主推套餐，而将300分钟的低资费套餐作为竞争策反产品。在用户选择上，要求必须有新增业务或者不降低收入，严禁对高ARPU用户和光纤用户办理低资费沃商务套餐，以“高套餐、新入网、多捆绑”为宗旨，大力发展能给公司提升收入的高质量商务客户，截至目前，固话新装占比达到40%，宽带新装占比达到67%，2G新装占比达到86%，3G新装占比达到43%。三是活动组织到位，注重营销效率。为切实提升商务客户经理的营销能力，我们将沃商务拓展活动分为两个阶段，第一个阶段，我们从各商务客户网格抽取业务熟练、营销能力较强的商务客户经理组成一个集中拓展小组，设计了营销脚本，由商务客户室主任带队，在全区范围内选取目标进行现场拓展，每天下班将当天拓展情况进行分析，总结经验，找出不足，解决问题。经过一个月实战演练，集中拓展小组成员积累了丰富的营销经验后，我们开展了第二阶段的全面拓展，集中拓展小组成员回到所属商务客户网

格，各商务网格分别组成沃商务拓展小组，以集中拓展小组成员为组长，将实战积累的经验传授给全体商务客户经理，避免了拓展活动走弯路，达到事半功倍的效果。在此基础上，我们在全区有竞争区域范围内组织了“沃商务腾飞”营销拓展竞赛活动，要求每天将活动的现场照片发回沃“商务腾飞小组”，“商务腾飞小组”做好文字及照片处理。同时各参赛单位实行日排名、周调度、月总结，最大限度的调动各参赛单位的积极性，2011年全区共举办200余场现场拓展活动，通过团队作战的方式成功策反异网客户241户，新增沃商务套餐280户。四是措施制定到位，提升营销效果。我们首先强调战线前移，与开发区工商、税务部门做好公关，在新的商务客户进行工商、税务登记，尚未确定通信需求的情况下取得客户信息，主动联系客户推荐沃商务套餐；同时，我们要求机线人员在外出装机修机时，发现有新装修、新开业的商务客户必须第一时间反馈信息，由商务客户经理上门营销，取得了良好效果。其次是明确目标客户，我们一方面提取通信费集中在50元-300元的客户明细，与客户平均每月费用高一档沃商务套餐匹配，锁定目标客户电话外呼；另一方面，我们将异网客户作为沃商务主要目标群体，对异网客户实施派单式推广，每周选取一定异网客户名单，要求属地商务客户经理多频次上门派送宣传单页、讲解套餐内容、帮助客户计算优惠，下大力气策反异网用户。再次，重视借力

推广，借助有关部门及利用行业客户的特性，带动沃商务的“爆炸式”发展。其中与中国银行合作推广商户POS机，带动新装沃商务套餐120余部。借助开发区卫生局“社区卫生一体化”工作，一次性为全区社区卫生室新装至尊版套餐147部。

三、优秀案例

1、开发区社区卫生室沃商务营销

今年上半年，客户经理在走访区卫生局过程中，了解到区卫生局为实现社区卫生室工作的统一管理，正计划开展“社区卫生一体化”建设，由政府统一拨款为全区170余家社区卫生室建立统一业务平台和VPN网络。得到这一信息后，我们迅速行动，在市公司商务客户中心的指导支持下，我们对区卫生局推荐了沃商务80元至尊版套餐，与开发区卫生局统一签定了沃商务使用协议，截止2011年底，有147个社区诊所装通了固话和宽带，沃商务至尊版套餐占比100%。2012年还将新增40余户，仅此一项每月增收1.3万余元，并且带动发展3G 100余部。

2、开发区地一城沃商务营销

开发区香江路地一城是开发区第一处地下商城，处于开发区商业繁华地段，去年下半年正式对外招租营业，共有200余家面积在10几平米到50平米左右的小店铺，由于物业规定，商城店铺经营者安装电话、宽带必须向物业缴纳一定费

用，收到经营者抵触，造成商城内固话、宽带使用量非常低，我公司全业务优势无法发挥，对移动业务带动不足，联通移动业务占有率不到10%，业务推广一直没找到突破口。下半年以来，我公司加大沃商务的营销力度，地一城商铺客户是我们重点发展对象。客户经理在一次例行走访中国银行开发区支行，通过银行一客户经理交谈得知，他们计划近期在地一城商务客户推销一批POS机，并和部分业主已经签定了POS机协议。客户经理在得知这一情况后，及时和银行客户经理交流，又经过双方公司领导层面的沟通，最终与银行方面签定协议，协议主要内容是安装中国银行POS机的业主，由银行统一为业主办理我公司固话一部，并捆绑2G卡一张，组成46元沃商务套餐为基础套餐，并以次为契机，大力推荐我公司沃商务融合产品，截止2011年底带动发展沃商务客户120余户、宽带85户、2G和3G业务142部，至尊版套餐占比71%。

上述项目的拓展，将极大提升沃商务业务的社会形象，除带来客观收入效益外，成功策反了异网移动业务，带动了公司移动业务在商务客户的发展，进一步奠定了联通信息化建设主力军的地位。

四、发展效果

通过沃商务套餐业务的拓展，既稳定了固话、宽带业务，又带动了2G、3G业务的发展。沃商务套餐填补了我们在商

务客户层面的竞争性产品空白，在异网用户策反上取得了非常好的效果，全年新增商务客户 485 户，其中策反异网客户241 户。同时，由于我们重视了发展质量，没有片面追求数量，沃商务套餐的发展质量较高，根据市公司统计分析，我公司沃商务套餐用户增收比例达到73%，列各分公司首位。2012，我们将坚持既定策略，在市公司的统一部署下，加大高资费、B套餐发展和异网策反力度，实现商务客户业绩再上新台阶。