体验式营销：卖产品还是卖体验

第一篇：体验式营销：卖产品还是卖体验

体验式营销：卖产品还是卖体验

编者按：200

1年，美国未来学家阿尔文．托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。在本期的企业文化沙龙中，我们请到了高度品牌营销咨询机构总经理周涛为我们详细解读体验式营销的一些概念。

主持人:中国文化报记者 郭素娥

特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理 周 涛

主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式——体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销？有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗？

周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。

有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。

在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普．柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。

主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么？也就是，体验式营销能给我们带来什么？

周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。可以说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出，星巴克的成功在于，它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验，星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界，由此体验营销的力量可见一斑。

要说体验营销能给企业带来什么，我认为首先带来的是顾客。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，赢得一种共鸣或者感念。比如2003年麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一则站牌广告“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”——麦当劳仿佛知道人们挤车时的体验和心情；有一站是“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了”！画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了；“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么？

更重要的是，体验营销能带来企业的核心竞争力。它将消费者的注意力从产品转移到消费过程中，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。星巴克的成功已然说明了这一点。

有人说体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心，确实是这样。

主持人：运用体验式营销应该注意的问题是什么？

周总：在体验营销时代，好的营销应该是在每个点上都可以让消费者形成难忘的体验；体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。

在体验式营销中首先要注意，体验的传播要人性化、情感化、个性化。品牌的主题是体验传播的基础，人性化的品牌主题决定了我们的传播诉求（广告等企业传播行为）要人性化、情感化，以人性的、创制独特的传播诉求，通过使用情感刺激，影响消费者的感情和情绪，以此来触动消费者的内心情感或积淀美好记忆。每个传播诉求都必须支持主题或与主题相一致。

其次，体验传播要持久化、长期化。品牌需要累积。即品牌体验概念传播的累积、美誉度的累积以及忠诚度的累积。历史上成功的品牌都有其独特的声音，并经过持久足量的传播。没有独特的声音，就没有先天培养的基础；没有持久足量的传播，既不足以在消费者脑海中留下明确而深刻的品牌痕迹，形成清晰的认知，也无法及时更新提升品牌的时代内涵。世界上本没有天生的品牌，说得早、说得多、说得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，进行品牌体验式的促销。品牌体验主题的创设，只是设置了一个命题，我们要在相当长的一个时间段内，在不同地点，通过不同的形式，进行不同形式的体验促销，演绎、传播品牌独特的体验诱因，吸引更多的人参与体验，实施品牌的体验营销。充实丰富品牌内涵，活跃品牌。

主持人：我国的企业体验式营销是从什么时候开始的，有没有比较有代表的现象出现？它的发展有什么特点？

周总：体验经济是一个新兴的产业，1999年约瑟夫和詹姆斯合著的《体验经济》中提出了“工作是剧场，生意是舞台”的观点，受到了广泛的关注，体验经济从此走红。在这个领域，我国和发达国家几乎同处于一条起跑线上。

我们可以看到，不仅在服务业里体验营销手段被使用，很多广告也朝着发现消费者的体验乐趣中寻找创意点。代表性的活动有：2003年伊利推出“四个圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，给消费者留下了新奇的印象。随后，农夫果园的“三种果味在里面，喝前摇一摇”一夜间家喻户晓，穿沙滩裤的父子俩摇晃身体的轻松快乐的体验，诙谐幽默，令观众也乐在其中。“喝前有少许沉淀，不影响饮用”的古板说辞被换成“喝前摇一摇”的生动体验。雕牌洗洁精“会唱歌的盘子”的快乐体验，也让人产生联想，仿佛洗碗的工作变成了一种快乐。这种新奇的体验，帮助雕牌洗洁精在日化市场中建立差异化。

这些产品的成功与它的传播有很大的关系，通过传播使消费者产生了好奇和新的体验，好奇本身就是一种销售力。

但我们还是可以看到，一些国内做服务营销的行业：酒店、餐饮、娱乐等，很多连部门的基础工作都做不好，就是说连起码的服务都做不到，更不用说把这种服务变成一种体验式营销。做服务和做体验营销这两者之间差别太大了，前者只是为配合硬件而做的必须的工作，而后者却把这种必须的工作上升到竞争力的高度。就是说，这种服务已经成为企业区别于同行的武器，这种武器已经形成了企业的核心竞争力。

所以，国内目前的情况就是，有些做得够好的公司开始导入体验营销思维，从整个系统上保证一种难忘的体验成为企业独特的地方；另一方面大多数企业还处于基础产品和服务阶段，连服务上升为营销工具都谈不上，更不用谈体验营销。

主持人：周总，您认为我国的企业在体验式营销中应该如何把握？应该怎么样去运作？

周总：国内企业的体验式营销常常陷入一个误区，认为体验营销就是让消费者去感受好的产品和服务，于是千方百计地改进产品和服务质量，却最终走向同质化。

其实经营者的思维不应该局限于产品的调整和定价策略，给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，正是体验营销的高明之处。例如，牛排馆不去强调牛排的美味，而是把这种美味形象化，突现“煎牛排时所发出的咝咝声”，从而使消费者感受到一种“快感”或“体验”。

体验营销的运作首先要以体验为基础，去开发新产品、新活动。然后，强调与消费者的沟通，触动他们内在的情感和情绪。除此之外，还要以创造性体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

中国移动的“动感地带”上市是体验营销的一个经典个案。“动感地带”在营销推广中十分注重用户对业务的体验，上市期在全国建立了多家“动感地带”的品牌店、体验店。除了从业务组合、广告上强调“动感地带”的品牌个性，中国移动通过“街舞挑战赛”“周杰伦演唱会”“结盟麦当劳”等一系列与通信业务无关的活动使这一品牌深入人心，引发了年轻人的高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。这些行动体验在年轻人中间形成了巨大的号召力。

总之，让顾客得到难忘的体验是促进销售的硬道理。

第二篇：卖煎饼 还是卖梦想

卖煎饼 还是卖梦想

人人都爱“赚更多”，金融世界里画大饼胜过踏实卖煎饼

曹木兰

每隔一阵，网上就会传出某白领毅然辞职，在办公室楼下开煎饼摊，收入远超在公司上班，最后当然会被证实是谣言。但说真的，开煎饼摊或卖芭比馒头的收入真的比很多看似光鲜的白领要多得多。

是做月工资8000的白领，还是开月赚2万的早点摊？相信绝大多数人还是会选择前者。如果是投资呢？肯定会投资给更赚钱的早点摊吧？

站在VC的立场，会选择投资给白领，只要这个白领能说出一个好故事。比如，你投资的钱我拿去读MBA，明年工资就从8 千到2万，5年后升合伙人工资就8万了。什么，5年是不是太快了？不快，你看我们现在的合伙人，一个月拿10万，可5年前他的工资还没我现在高呢！早点摊能说什么？ 你投资的钱，我再开几个煎饼摊，每个煎饼摊都能赚2万，但是现在市区内还能开早点摊的地方大概只有10个了，所以我每年给你赚20万。

一个5年后年赚百万，一个5年内每年赚20万，“可能赚得更多”与“一定只能赚这么多”相比，VC的贪婪注定会选择前者。当然，“可能赚得更多”，也“可能赔得血本无归”，但VC本来就是“风险投资”嘛。

开10个早点摊，每年赚20万，找VC融资100万都拿不到。但换种说法，比如，我将建立中央厨房，除了自己的旗舰早点摊之外，全上海的早点摊都从我这里进货，那么每个早点摊每个月要把它们收入里的一半支付给我们，另外，它们还可以加盟我们的品牌，加盟费收入也很可观。如此一来，想找VC要2000万也不是不可能。

企业要对VC说这样的故事：我现在能创造每月8000的收入（证明商业模式可行），虽然能活下来（证明团队有经营能力），但，I have a dream（我能赚更多的钱），只要投资给我（快给我钱），我能做到上市（你就能赚大钱）。

是VC蠢吗？喜欢被忽悠吗？不，整个资本市场都如此。最近，美股指数飙到15000点，Facebook、等互联网股票小创新高，连带中国的新浪、百度都沾光。原因呢，Facebook说手机登录客户多了，我的手机客户端广告收入增加了； Groupon说，手机登录太方便了，所以我预计团购销售量要猛增了。大家都往“移动互联网”上靠，找到了“可能赚得更多”的亮点，再给华尔街送一个秋波。金融人士心领神会，立刻推波助澜，哇，一轮新的股市增长点出来了，人人都开心。但如果没有这一个亮点呢？比如曾经神话般的Zynga，一张社交游戏的旧船票，没有搭上手机游戏的客船，前途黯淡连创始人都辞职。

平心而论，移动互联网尚未创造巨额收入，不过是叫好不叫座罢了。但上市公司怎么让自己的股票更值钱？怎么让更多人愿意买自己的股票？只能不断制造类似“无线互联网”的增长点。所以今年国内的收购近乎疯狂，有朋友说“每天一睁眼至少有一个上亿美元的并购消息”。百度19亿美元收购91无线，我个人觉得91无线不值这个钱。但百度让纳斯达克看到了自己的经济实力、决断的魄力、在最火热的无线互联网产业里的布局，尤其是赶上美国经济复苏股市开涨的时机。这么算起来，19亿花得值。

等等，这样的增长点不一定真的带来了收入增长啊？没关系，股价上涨赚的钱更多。等到这个肥皂泡撑不下去了，那就经济危机吧，反正过几年又能制造新梦想了。

这么一分析，不免生出“散户炒股赚不到钱”的感慨。可纵然我也算业内人士，仍然没法阻止母亲大人往股市里送钱。而且我让她抛的时候从来不抛，小道

消息说某只股票可能大涨她立刻买入。没办法，人人都喜欢“可能赚到更多”，所以在金融世界里，虚无的梦想比踏实的煎饼更有价值。

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第三篇：卖产品不如卖自已学习心得

心得体会

——卖产品不如卖自已

公司组织观看了陈安之老师《卖产品不如卖自已》的视频教材，从内容上看，这是一堂销售业务员的培训，但学习过后，对照自已的工作，也有借鉴之处，现将心得体会总结如下：

“卖产品不如卖自已”，我对这句话的理解是：推销产品首先要推销自已，而推销自已什么呢？课件中有这么一句话：顾客不只是买商品，同时还买你认真做事的态度。因此我们首先需要向顾客展示我们认真做事的态度。而将这种观点引用到我们的工作中，何尝不是这样呢？所谓的“先做人后做事”就是这个概念。我们作为一名打工者，应聘时我们就需要推销自已，我们需要将我们积极向上的精神面貌、严谨的工作态度展示给招聘者，从而才能获得“做事”的机会。

一、成功就是将简单的事情不断做

这句话告诉我们，要想成功，做事就要不断的检讨，做错了及时修正，做对了及时总结经验，只有这样才能事倍功半，只有总结出了成功的经验，以后做同样的事才会轻车熟路，感觉简单，而成功也就是自然而然的结果了。在我们的工作中，也有很多这样那样的总结，但有时是为了应付了事，总结也就东拼西凑、强词夺理，没有总结出根本原因。这样的总结一次次重复，除了浪费时间再无其它益处，因此我们要重视平时的总结工作。

二、业绩不好的原因是“不够认真”

这句话完成可以扩大范围：工作不好的原因是“不够认真”，毛泽东曾经说过：世界上的事怕就怕“认真”二字，也是这个道理。这是要求我们做事的态度要认真，课件中有这么一句话：态度占成功因素的100%，这没有什么深刻的，只有做事的态度认真了，我们考虑问题才会全面，遇到问题才会主动思考，即便最终因为各种原因没有成功，也不会有什么遗憾。做事认真，说起来容易，做起来难，尤其是持之以恒的做下去。所以就要求我们在工作中逐渐培养起认真做事的习惯，这也是为成功奠定的基础之一。

三、成功=30%知识+70%人脉

成功=知识+人脉，这个我认同，在销售行业内，三七的比例分配是否正确我不知道，但放在我们生产技术领域，这个比例就不太合适，我觉得知识的比例应当更大一些。

知识方面，工作中，我们的知识来自于两个方面，一个是书籍，一个是实践。

我们每个人都有一定的知识，而随着工作时间的增长，为什么有的人走上了领导岗位，而有的人却仍在原来的岗位。这就是在知识积累方面出了问题，有的人认为，我学这么多东西就能胜任这个岗位了，不需要再学习了，那他就停留在了那个岗位。而有的人在胜任这个岗位后，他会利用现有的平台主动去补充知识，试着去适应更高的岗位，当有一天他能胜任更高的岗位时，他也就有了升迁的机会。人脉方面，在这个社会中，我们都有自已的圈子，这也就是人脉。有了广的人脉，工作和生活就会得心应手，工作中可以相互讨论，相互借鉴经验，相互吸取彼此教训；生活中更能相互照应。而更重要的是，成功都需要机会，有时候我们的人脉就恰恰是这个机会的给予者。因此工作中，在补充知识的过程中，要善于交际，扩展人脉。

设备处

张伟强

2015年2月7日

第四篇：定位营销(卖白菜)

卖白菜案例：

我经常会给同事和客人提同一个问题：有一个有理想的菜贩，他非常喜欢呆在菜市场里卖菜，但又不甘心只赚取丁点的薄利，所以老想怎么样才能把菜的价格卖得比别人高？也就是说有什么办法能让他把菜卖贵了。通常我起码会列出九种办法来帮助菜贩实现他的愿望。第一种办法：市场垄断，想办法弄到更多的钱，把将要进入菜市场的菜都收购了，只剩下自己一家经营，肯定有价格话语权。

第二种办法：占地利，把档口设在市场出入口，客人进进出出总得经过，对于那些赶时间的人还是愿意多花一点钱图个方便的。

第三种办法：在购物环境上做文章，把档口的环境整得像五星级酒店一样，让客人买得舒服，菜价肯定得贵一点。

第四种办法：在服务上做文章，索性把菜洗干净来卖，又或者推出电话预约送菜上门服务，菜价贵一点还是有人接受的。

第五种办法：在形象上做文章，把档口弄得像有来头的全国连锁专卖似的，标明商号、统一产品包装、统一档口形象、统一人员服装、统一用语与服务标准．．．．．．．．这菜卖得不贵才怪呢。

第六种办法：在产品上做文章，卖有来头的菜，选自无污染环境种植、无农药、无化肥，真正绿色健康菜，这样的菜就算卖得再贵还是有很多人愿意掏钱的。

第七种办法：做做促销的文章，每天推出一特价，还可以拿点葱姜蒜做促销品，把人气吸引过来，特价品虽然少挣了钱，但却带动了其它菜的销售，在促销品的面前，有些菜就算贵一点还是有人愿意埋单的。

第八种办法：把品种做全了，规模比别人大，品种选择比别人多，能够为客人提供菜篮子的整体解决方案，菜贵一点在所难免。

最后一种办法是弄一大美女，找一个“菜西施”来卖，美色当前，菜也变得分外靓丽，“好色之士” 慕名而来多花一点钱算什么，因为既满足了口福，更满足了眼福，一举两得啊。

卖西瓜案例：

我觉得把菜卖贵的九种方法蛮有意思的，其实买菜如开公司一样，同样的方法不同的人去做效果也是不一样的。我在这里分享一下我读大学有一次放暑假去卖西瓜的故事，希望能给大家一些启发，如果觉得有用就请顶一下。

记得那是在我读大二（2008年）的一个暑假，放假回家以后，向家里要零花钱，但家里又不给，我妈就给我来一句要钱没有，不过夏天里吃西瓜的人这么多，我可以给你出本钱你去买西瓜卖，赚的钱自己要，在强烈的金钱诱惑下我答应了。于是我开始了卖西瓜的经历。

于是我开始打听做西瓜生意的过程：

进货——卖瓜——保存未卖完西瓜——第二天再卖

知道了流程于是我开始了第一步进货，在第一次进货的时候我妈陪着我来到一个西瓜批发市场，开始了我第一次的进货。没想到进货也是很有讲究的，既要看西瓜的出产地，更要能评估出西瓜的成熟程度。在精挑细选下我终于进了200元的西瓜。

正所谓做什么就要像什么，既然在卖西瓜，当然要像个西瓜贩子。第二天一个穿着拖鞋，一跳短裤，一件背心，推着三轮车来到了市场，开始了我的西瓜生涯。

1、定价。市场上各种商品都需要有一个合理的定价，我在了解市场里西瓜的大致价格后我给我的西瓜定价为6毛一斤（进价3毛），和市场价一样。

2、销售，在市场里面面对的消费者和做销售的顾客其实也是一样的。做销售的业务员需要到处去上门拜访客户，在菜市场里面则需要吆喝，比如西瓜如何的好，如何的甜怎么样。但是当第一个客户来买西瓜的后，让我帮他开瓜检查的时候我挺郁闷了。我叫卖的是全熟，全红的西瓜，可是打开后却发现西瓜质量只是一般，并我没有我宣传的好，虽然客户买了，但是看的出并不是很满意。于是我知道了“质量第一”这个真理。

3、到了晚上，我将西瓜搬进仓库存放。第二天却发现有些西瓜外壳居然有被小虫啃咬的痕迹。这样肯定会影响销售，于是我将西瓜分类，那种被咬的西瓜就直接划开卖。

就这样我第一次卖西瓜，辛苦几天却没有赚到钱，就赚了几个西瓜吃。

在有了第一次经验后，我重新开始。

首先：改进进货的渠道，我到我父亲的一个朋友那里去进货，他家里是种西瓜的，有丰富的鉴别西瓜的能力。他向我提供的高质量的西瓜，并教授我怎么识别西瓜，如用手敲，如果是空声响则代表熟了，如果很沉闷的回声就可能是太熟了。

销售：

1、定价：这次我进价是3毛5，卖家为8毛。高于市场价2毛，甚至于我旁边还有一个叫喊着西瓜2元3个，气的我想打人。

2、准备：我挑选最好的西瓜划开给人们看，并推出，包开包退服务，也就是如果你购买后，当场开西瓜，如果不红，没熟透可以马上退货。保证我的西瓜质量，就是这样在大家都在降价的时候我居然还涨价，生意居然比旁边的西瓜贩子好。

3、拓宽销售范围，有了白天的成功，我夜晚也出击，为了方便夜晚逛街的客户，以及情侣，将一个西瓜划成几小扇。每扇大概半斤，我卖1元。

4、第二天，我一大早我剩下的西瓜就被抢空，很多人都是第一天的客户，以及他们介绍的客户，而且我的价格还涨到了1元，当时大多数贩子的西瓜都降到5毛以下了。

通过两次卖瓜的经验与我现在工作的一些经验，我个人觉得其实很多事情都是相通的: 第一：产品，产品是否适应市场，产品的质量是否能得到保证，向现在什么三聚氰胺，什么塑化剂。人们对食品安全已经非常在意。

第二：营销方法，营销的方法是根据你当时的产品来制定的，如果你的产品好当然可以订出相对高的价格，反之则不行的。第三：服务，包括售前服务，售中服务和售后服务。现在很多公司说的什么什么服务，有多好多好，但真正做到的却很少。其实只要作为一个菜贩子只需要把基本的做好就可以，最多送点葱啊那些小东西。

第四：口碑，这是非常重要的，再厉害的广告也不如口碑宣传，当你有很大一部分消费者帮你宣传的时候，你还怕价格卖不上去吗？

当然我觉得作者的九种方法也是蛮有用的，只是在买菜上面派上的用处毕竟不大，你总不可能将1元的白菜卖到50元，我想能买来吃的人毕竟不是大多数。

360行行行出状元，不管做哪行最重要的就是用心，要用心去做用心去发掘，才能有很多新的创意。

第五篇：汽车体验式营销是“卖西瓜”手段的衍生

汽车体验式营销是“卖西瓜”手段的衍生

体验式营销到并非是汽车行业创造的专利，早在先人卖西瓜的时候就已经运用了这个手段，只不过那时的人没发明“体验式营销”这个词而已。

“王婆卖瓜自卖自夸”，先人早就知道老是自顾自说自己卖的瓜最甜的是吸引不了客户，于是乎就有人勇于尝试，切一块给客人尝尝，客户尝得不错了也就自然而然的买了。

到了2009年，几乎所有的汽车厂商都开始学起了古人卖起西瓜，开展了各类“体验营销活动”，各种试驾会、体验营、操控大赛：BMW的“X之旅”、长安马自达的“汽车运动会”、海马汽车的“0-400米直线加速赛”、“我是车王风神S30操控大赛”等等，显得火爆异常。

其实，要说汽车业最早的体验营销应该是汽车经销商提供的“试乘试驾”车辆服务，而现在几乎每家汽车厂家都会要求专门的试乘试驾车辆供客户试乘试驾，只不过在具体操作细节上，每家公司的服务却各有不同而已。

汽车体验营销如此风行，厂家的形式和内容越来越丰富多彩，消费者的参与程度也越来越高，但真正能够被顾客认可和记住的却寥寥无几。

一个成功的体验性营销，在笔者看来必须要找到两个重要的点：一个是必须找到属于产品本身的独特个性；还一个是必须具有传播亮点，必须让消费者能够对这样的营销活动产生共鸣和参与冲动。

任何一款产品，都有其优缺点。蜻蜓点水似的“体验”根本无法给消费者真正了解产品性能，因此体验式营销能否成功最关键的问题在于寻找产品亮点，并通过适当的活动平台释放出来，让客户能够清晰的感受产品的亮点。

随着汽车产品竞争加剧，许多曾经被视为豪华驾控车才有“资格”举办漂移体验现在都已经是“平民享受”，奇瑞、吉利、长城、斯巴鲁、奥迪......，不分国产或合资，不管小车大车，都已开始玩起漂移：找一块空场地、摆数十个桩桶子，找一些驾控高手带着客户将体验“晕眩”的感觉。而实际上，能够真正体验汽车驾控性的却寥寥可数。因此，成功的体验性营销必须能够找到自己的特点，不能千篇一律跟从大流，以为能绕几个桩就达到造车的最高境界了。

宝马X的操控性与越野性、长安马自达M2的灵活性，虽然同样都是突出操控，但不同产品的诉求基本上都不一样，安排什么项目，突出什么点都是很有讲究的事。

而另一方面，成功的体验性营销必须具备传播亮点，能够让消费者最大限度的参与进来。

奥迪的“驾控之旅”应该是最早被引入中国的世界性“驾控培训课程”，包括周勇在内的教练队伍吸引了很多人的激情。虽然经过近7年的市场运作，奥迪驾控之旅虽然已经培训过数万个奥迪拥趸，但奥迪为此花费的费用也不在少数，缺少宣传和包装的奥迪驾控之旅一直都只能吸引参加过训练的会员们，在很小范围内散发着自己的味道。

这一点，可以学一下宝马X驾控之旅，自2006年首发的三年里，共有超过7万人报名参加活动。如果加上“线上”关注这项活动的人，整个影响就更大了。笔者参加过奥迪和宝马的“驾控之旅”，感觉很明显，奥迪的驾控之旅很深度，很专业，但缺少共乐环节；宝马更加懂得宣传和包装，而且更注重于现场宝马文化的游戏和宣传。这是两个不同的风格，如果能够相互融合，应该效果会更好。

一项单纯的试乘试驾性活动，能够影响的仅仅是参与活动的数百人，而举办一场具有规模的体验性营销活动动仄数十万，甚至数百万，平均下来单人成本都非常高，相比其他营销来说更是得不偿失。因此一场成功的体验性营销必须找到适合宣传的亮点，让更多的人能够了解、参与这样的活动。这样，体验性营销才能得到其真正的利益最大化。长安马自达今年初在全国开展的主题为“100M知马力”的试驾体验活动收到了良好的口碑。而长安马自达日前自有的品牌社区也于10月底正式上线，同时专为各地车主交流、活动搭建的“驭马族”网络社区也同步开通。厂商也设置了一些诸如“欢乐基金”之类颇具诱惑力的项目，鼓励车主自发组织“线下”活动，并在“线上”社区发布图文作业，以此提升人气。笔者一直坚持以为，好的体验营销更需要包装和宣传，应该全民娱乐。

汽车体验性营销毕竟已经不再是卖西瓜，作为汽车企业，青睐体验式营销的模式本身没问题，问题是要学会提供除了“试吃”之外更多的消费体验，这也算是对先人卖西瓜手段的一项创新。

体验式营销到并非是汽车行业创造的专利，早在先人卖西瓜的时候就已经运用了这个手段，只不过那时的人没发明“体验式营销”这个词而已。

“王婆卖瓜自卖自夸”，先人早就知道老是自顾自说自己卖的瓜最甜的是吸引不了客户，于是乎就有人勇于尝试，切一块给客人尝尝，客户尝得不错了也就自然而然的买了。

到了2009年，几乎所有的汽车厂商都开始学起了古人卖起西瓜，开展了各类“体验营销活动”，各种试驾会、体验营、操控大赛：BMW的“X之旅”、长安马自达的“汽车运动会”、海马汽车的“0-400米直线加速赛”、“我是车王风神S30操控大赛”等等，显得火爆异常。

其实，要说汽车业最早的体验营销应该是汽车经销商提供的“试乘试驾”车辆服务，而现在几乎每家汽车厂家都会要求专门的试乘试驾车辆供客户试乘试驾，只不过在具体操作细节上，每家公司的服务却各有不同而已。

汽车体验营销如此风行，厂家的形式和内容越来越丰富多彩，消费者的参与程度也越来越高，但真正能够被顾客认可和记住的却寥寥无几。

一个成功的体验性营销，在笔者看来必须要找到两个重要的点：一个是必须找到属于产品本身的独特个性；还一个是必须具有传播亮点，必须让消费者能够对这样的营销活动产生共鸣和参与冲动。

任何一款产品，都有其优缺点。蜻蜓点水似的“体验”根本无法给消费者真正了解产品性能，因此体验式营销能否成功最关键的问题在于寻找产品亮点，并通过适当的活动平台释放出来，让客户能够清晰的感受产品的亮点。

随着汽车产品竞争加剧，许多曾经被视为豪华驾控车才有“资格”举办漂移体验现在都已经是“平民享受”，奇瑞、吉利、长城、斯巴鲁、奥迪......，不分国产或合资，不管小车大车，都已开始玩起漂移：找一块空场地、摆数十个桩桶子，找一些驾控高手带着客户将体验“晕眩”的感觉。而实际上，能够真正体验汽车驾控性的却寥寥可数。因此，成功的体验性营销必须能够找到自己的特点，不能千篇一律跟从大流，以为能绕几个桩就达到造车的最高境界了。

宝马X的操控性与越野性、长安马自达M2的灵活性，虽然同样都是突出操控，但不同产品的诉求基本上都不一样，安排什么项目，突出什么点都是很有讲究的事。

而另一方面，成功的体验性营销必须具备传播亮点，能够让消费者最大限度的参与进来。

奥迪的“驾控之旅”应该是最早被引入中国的世界性“驾控培训课程”，包括周勇在内的教练队伍吸引了很多人的激情。虽然经过近7年的市场运作，奥迪驾控之旅虽然已经培训过数万个奥迪拥趸，但奥迪为此花费的费用也不在少数，缺少宣传和包装的奥迪驾控之旅一直都只能吸引参加过训练的会员们，在很小范围内散发着自己的味道。

这一点，可以学一下宝马X驾控之旅，自2006年首发的三年里，共有超过7万人报名参加活动。如果加上“线上”关注这项活动的人，整个影响就更大了。笔者参加过奥迪和宝马的“驾控之旅”，感觉很明显，奥迪的驾控之旅很深度，很专业，但缺少共乐环节；宝马更加懂得宣传和包装，而且更注重于现场宝马文化的游戏和宣传。这是两个不同的风格，如果能够相互融合，应该效果会更好。

一项单纯的试乘试驾性活动，能够影响的仅仅是参与活动的数百人，而举办一场具有规模的体验性营销活动动仄数十万，甚至数百万，平均下来单人成本都非常高，相比其他营销来说更是得不偿失。因此一场成功的体验性营销必须找到适合宣传的亮点，让更多的人能够了解、参与这样的活动。这样，体验性营销才能得到其真正的利益最大化。长安马自达今年初在全国开展的主题为“100M知马力”的试驾体验活动收到了良好的口碑。而长安马自达日前自有的品牌社区也于10月底正式上线，同时专为各地车主交流、活动搭建的“驭马族”网络社区也同步开通。厂商也设置了一些诸如“欢乐基金”之类颇具诱惑力的项目，鼓励车主自发组织“线下”活动，并在“线上”社区发布图文作业，以此提升人气。笔者一直坚持以为，好的体验营销更需要包装和宣传，应该全民娱乐。

汽车体验性营销毕竟已经不再是卖西瓜，作为汽车企业，青睐体验式营销的模式本身没问题，问题是要学会提供除了“试吃”之外更多的消费体验，这也算是对先人卖西瓜手段的一项创新。