信用卡专项营销培训-李绍辉[5篇范文]

第一篇：信用卡专项营销培训-李绍辉

赢在商圈 创新场景

——信用卡外拓营销培训

讲师：李绍辉

【课程背景】

新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战，各上市银行2017年中报数据显示：银行信用卡业务中，仅2017上半年，各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元，这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2017末，中国人均信用卡的持有率约为 0.5 张，还远低于美国的人均 3.1 张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言，信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。【课程目标】

 引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力  掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力  有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力  训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力  系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

【课程对象】信用卡部、支行分管副行长、客户经理、信用卡直销团队 【课程时间】2天，6小时/天 【课程特色】

1、系统讲解、案例分析、视频教学、模拟演练等多种学习模式，寓教于乐，深入浅出；

2、讲师10年以上实战及培训经验（2年银行信用卡销售管理经验、6年银行咨询培训经验，10家以上银行信用卡专项营销培训经验）；

3、通过丰富经典案例，分析指导营销策略、方法与技巧，创新信用卡营销模式；

4、提供系统营销与管理支撑工具、策划方案、分析方法，并给予详细的流程与话术指导，将销售难点转变为有实战性、可长期性、能系统性固化的营销模式。

【课程纲要】

第一节.新形势下信用卡业务发展现状

一、信用卡市场普遍面临的问题掣肘

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品的同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

4、对信用卡产品及市场缺乏系统研究

【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后

二、商业银行信用卡业务面临三大考验

1、市场日趋饱和，考验营销能力

2、业务风险不断积聚，考验经营能力

3、互联网金融企业异军突起，业务经营模式急需转型

三、新市场孕育三大业务机遇

1、消费金融潜在市场巨大，信用卡主观信贷消费意愿日益成熟

2、政策红利逐渐释放，机制创新形成增长新动力

3、利用互联网金融技术提升客户体验领域处于起步阶段，有利于后来者后起直追

第二节.客户市场及产品竞争力分析

一、客户地图情报收集与建档

1、人口概况、有稳定工作或收入的人群比例

2、经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况

3、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等

4、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等

5、标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等

6、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等 【课堂question storm】：小组讨论商圈客户资源储备情况列举

二、我行信用卡产品竞争力分析

1、地区同业银行信用卡产品差异分析

2、本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析

3、本地区市场潜力空间分析

4、我行信用卡业务的发展的SWOT分析

三、我行信用卡现有差异化营销策略

1、我行信用卡产品差异化的特点

2、针对不同性别/年龄的目标客户

3、针对不同兴趣爱好的目标客户

4、针对不同需求的目标客户

5、市场细分策略

6、价格策略

7、服务策略……

【产品讲学】：营销话术撰写、课堂分享

第三节.信用卡商圈经营的创新策略

一、属地化优惠活动是商圈经营的关键

1、商圈经营的客群分类

2、商圈优惠的时间策略

3、联盟商户的辐射范围

4、联盟商户的客户特性

5、联盟商户的衍生价值

6、消费客群的经营价值

二、传统信用卡市场推广策略

1、资源整合策略

2、海量营销策略

3、关系营销策略

4、高层营销策略

5、体验营销策略

6、网络利用策略

7、团队配合策略

8、攻心为上策略

9、主动出击策略

10、创新营销策略

三、从“跑马圈地”到“精耕细作”

1、当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合

2、高手过招：对决商圈与消费终端

3、从商户联名营销向商场联名营销的转变

4、改善用卡环境，与特约商户联合营销

5、贴近顾客，强化理财理念和方式

6、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离

7、全面联动，彰显个性

四、从优秀案例中学习商圈经营的思路

1、设计思路与营销定位

2、领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）

3、品牌定律（案例：招商银行信用卡“微信小招”时刻在身边）

4、心智定律（案例：交通银行信用卡最红星期5）

5、认知定律（案例：邮储银行的9级信用卡优享策略）

6、聚焦定律（案例：工商银行信用卡饕餮美食计划）

7、炒作定律（案例：招商银行留学生信用卡的“番茄炒蛋”微视频）

8、趋势定律（案例：中信银行与“得到”联名信用卡）

9、专属定律（案例：民生银行女人花信用卡）10、11、风俗定律（案例：长沙银行的全 城嗦粉）资源定律（案例：建设银行汽车信用卡）

五、业务创新与功能创新的运用

1、餐饮、娱乐、商旅行业的业务创新

2、电器、汽车、家装等传统分期付款业务的交叉销售

3、POS、聚合支付、闪付等收单业务的创新

4、线上积分商城、线下储蓄吸存业务的创新

5、商户结算支付功能的与时俱进

6、相关权益卡、联名卡、优惠卡、身份卡的服务创新

第四节.行业客户拓展及团办创新

一、行业客户甄选及定位

1、存量筛选及甄别

2、行业分析及甄别

3、业务/产品分析及组合

4、过往推广经验分享及误区总结

二、目标客户的需求挖掘

1、冰山模型与马斯洛需求理论

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户用卡需求的方法

4、成为关键人的合作心理分析

5、关键人的决策身份分析

三、团办批量进件营销的操作技巧

1、撬开关键人，做深客情关系

2、关键人访前准备

3、关键人拜访的注意事项

4、客情关系的维护与循环开发

5、建立有效的客户关系管理系统

四、团办之会议营销组织实施

1、精确化行业客户特征与需求

【案例分析】他山之石：京东/苏宁/天猫的精准营销与专项促销

2、企业会议式营销策划组织管理之“成功四要素”  明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题  活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表  流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度  客户管理、价值提升：客户价值管理与后续追踪提升 【案例分析】：某地某百货商场员工与客户批量办理某国有行信用卡

五、团办之企业沙龙营销组织实施

1、企业沙龙的主题选择

2、企业沙龙营销的注意事项

3、企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练

【案例分析】：某企业客户集中组织沙龙会议的团办信用卡

第五节.陌生拜访营销与沟通技巧

一、目标客户筛选与挖掘

1、信用卡业务目标客户的分类

2、关键人、用卡群体、影响群体

3、如何精确市场细分

4、如何定位信用卡业务目标客户

5、寻找信用卡利基市场---MAN 法则

二、目标客户增源搜索方法

1、网点内部搜索法

2、人际连锁效应法、转介法

3、资料分析法

4、线上传播法、微信、微博、社交网站等电子化渠道

5、他行同业信息索引法

三、陌生行业客户开发营销技巧

1、陌生企业信息分析及收集

2、陌生企业电话访谈技巧  电话预约的基本要领  电话预约的流程  电话预约的注意事项

3、如何应对客户拒绝

4、陌生企业上门拜访技巧  陌生拜访关键人的选择  拜访的关键流程

 客户经理陌生拜访自我评估分析

【案例分析与演练】沟通话术案例、情境模拟演练

四、客户需求引导及沟通洽谈技巧

1、话题切入技巧

2、沟通引导的目的

3、高效沟通谈判六步骤

4、沟通引导实用策略

五、信用卡产品呈现技巧

1、影响产品呈现效果的三大因素

2、产品推介的三大法宝

3、产品组合呈现技巧

六、信用卡异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、【Q&A】：常见异议的回答话术与训练  我考虑一下  我已经有信用卡了

 XXX银行的服务比你们好多了……

【情景练习】：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行……

第六节.把握信用卡场景化营销的趋势

一、迎接信用卡营销模式的变革

1、什么是场景化营销

2、信用卡营销场景化从1.0的开启、2.0的到来以及3.0的探索

3、从个性化到衣食住行 场景化应用无孔不入

4、信用卡场景化营销离不开的科技支持

【案例分析】工行推出的长隆联名卡“即办即领”的服务 【案例分析】从碎片化场景沟通看招行信用卡独特情感营销之路

二、移动化时代信用卡场景营销模式的创新与应用

1、各家银行如何利用微信社交进行信用卡营销

2、多家银行实现微信扫二维码、扫对话二维码即可线上完成申请

3、打造“立体式”信用卡场景营销模式  线下场景化营销模式  线上场景化营销模式

三、场景化营销之路演活动的组织与创新

1、路演的场景化氛围打造

2、路演的主题选择

3、路演的流程操作

4、路演的主持人演绎风格训练

四、场景化营销之信用卡厅堂营销

1、厅堂氛围打造

2、厅堂互动沙龙活动

3、场景化营销对传统风控意识的突破

五、“互联网+”时代的信用卡市场是一个“多边市场”

六、“硝烟四起” 场景化之路如何走出特色

附：【讲师简介】

李绍辉老师

国际培训认证协会认证讲师、国际注册咨询师 企业管理认证教练

二级心理咨询师、NLP执行师 博纳商学研究协会荣誉会长 清华大学银行总裁班特聘讲师

曾是建总行、兴业总行等多家银行指定培训讲师

【擅长课题】

《外拓营销2.0》、《场景化营销升级》

（网点转型、厅堂、客户经理等岗位综合营销能力提升等课程）

《专项业务营销实战训练营》-（行外吸金、信用卡、POS收单、贷款、保险等业类课程）《教练领导力》、《综合管理能力》-(礼仪、沟通、执行力等通用素质类课程)《不良资产清收训练营》-（农商行、农信社、村镇银行等专题类课程）

 3年银行金融行业工作经验

 5年大型国有企业服务营销管理及培训工作经验  10年以上银行业咨询管理及培训工作经验

 曾在国内首家上市管理咨询公司（深圳）担任总经理、监事、总监等职务

 国内银行零售业务转型、网点竞争力、社群营销、外拓营销等培训项目的研发先驱专家  常年为：中、农、工、建、交、邮储、招商、兴业、中信、光大、民生、浦发等商业银行，以及超过200家的地区性城商行、农商行、农信社等，提供授课与咨询培训超过2000场，累计指导学员超过6万人。

【授课风格】

 以深厚理论为依托，从银行实践经历萃取典型案例，结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评。

 幽默不乏深度，温和不失活泼，冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值。

 有利于引导学员知行合一，不简单说教，深刻洞悉成人学习理论，采用课堂讲述、案例 分析、视频学习、图片展示、脑力激荡、情景演练等全方位培训模式。

【服务客户】

金融领域：中国银行（广东省分行、江西省分行、南昌分行、福州晋安支行），中国农业银行（湖南永州、四川绵阳、陕西咸阳、汉中等地市分行），中国工商银行（安徽省分行营业部、青海省分行、深圳分行、江西省分行、浙江省分行、温州分行、宜昌分行等），中国建设银行（云南文山、河北保定、山西太原、广东省分行、北京市分行、山东省分行、广西区分行、吉安市等各省市地分行），交通银行（陕西省分行营业部、海南省分行），广州光大银行、贵阳光大银行，河南邮储、河北邮储、天津邮储、茂名邮储，平安银行深圳市分行，浦发银行（浦发总行、上海分行、镇江分行），兴业银行（总行、重庆分行、合肥分行），中信银行重庆分行，北京银行南昌分行，包商银行、温州银行，吉林省农信社，长沙银行，清远农商银行，重庆商业银行，建湖农商银行、广西农村合作银行（多个地市）、内蒙农信、湖南农信、山东农信、河南农信的多个地市；

通讯领域：中国电信（广东电信、湖北电信、湖南电信、深圳电信），中国移动（广东移动、湖南移动、内蒙移动、北京移动、深圳移动）等。

【培训案例】

浙江温州银行《综合管理能力提升》-讲师 兰州光大银行《人际沟通礼仪与技巧》-讲师 柴达木农商行《外拓营销2.0》-讲师 山西大同慧融村镇银行《外拓营销2.0》-讲师 河北唐山邮储《信用卡专项外拓营销》-讲师、顾问师 南京银行（总行）《关键岗位综合营销能力提升》-讲师 农行永州分行《开门红大堂经理培训》-讲师 建总行常州培训中心《精准营销与精细化管理》-讲师 清华大学《总裁班-兴业银行重庆分行“新动力”》-讲师 长沙银行永州分行《网点营销能力提升》-讲师 兴业银行合肥分行《信用卡外拓营销》-讲师

兴业银行总行《兴零秀》首届营销方案大赛-讲师、导师 工商银行安徽省分行《打造高绩效厅堂营销》-讲师 中国银行福州分行晋安支行《精准营销能力提升》-讲师

建设银行云南文山州《信用卡及综合营销团队打造》-讲师、顾问师 济南邮储《客户经理综合营销能力提升》5期-讲师

建设银行郑州铁路支行《精准外拓营销实战培训》2+3天-讲师 中信银行重庆分行《基于客群分析的外拓营销技巧培训》-讲师 工商银行河南漯河分行《集群客户外拓营销技巧培训》-讲师

中兴银行信用卡中心《信用卡专项营销》-讲师 江西南昌奉新农商行《开门红外拓实践培训》-讲师 河南（多地市县）农商行《开门红外拓实践》-讲师 工商银行青海省分行《智慧网点经营 整合渠道创新》-讲师 光大银行贵阳分行《开门红营销策略培训》-讲师

建设银行陕西省分行《网点营销战斗力提升》、《旺季营销活动策划》-顾问师、讲师 建设银行威海分行《网点客户经理能力提升训练营》-讲师 中国银行山西省分行《智能体验时代 重塑厅堂营销》-讲师 长安银行商洛分行网点“长动力”综合提升-顾问师、讲师 农业银行四川绵阳分行网点《二次软转型》-顾问师

内蒙古农信社（多个地市）《服务、营销、客维、催收一体化项目》-讲师、顾问师 建设银行大连分行《网点竞争力提升》-顾问师

建设银行河北保定分行《网点综合能力提升-行外吸金》-顾问师 广西农村合作银行《客户经理外拓营销能力提升》-讲师

邮政储蓄银行广东茂名分行《对公客户经理外拓营销能力提升》-讲师 建设银行山西太源分行《“三综合”网点综合化建设》项目-顾问师 中国银行广东省分行《服务销售2.0驻点培训导入》项目-顾问师 江苏建湖农商银行《对公客户经理外拓营销能力提升》-讲师 建设银行广西区分行《网点综合营销服务能力提升》项目-顾问师 包商银行总行《贵宾客户少儿财商训练营》-讲师

工商银行江西省分行《客户经理综合技能提升培训》项目-讲师 吉林农信社《大堂经理能力提升培训》-讲师

建设银行广东省分行《网点综合竞争力提升咨询培训》项目-总监 农业银行陕西咸阳分行《网点综合战斗力提升》项目-总监 中信银行深圳分行旗舰店辅导项目-总监

上海浦发银行《社区银行外拓项目》-顾问师、讲师 北京银行南昌分行《社区银行标杆建设》项目-总监 中国银行江西南昌分行《网点智能化建设》项目-总监

建设银行山东省分行《“三综合”网点综合竞争力提升》项目-顾问师、讲师、总监（两年）齐鲁银行《网点服务营销效能提升》项目-总监

建设银行江西吉安市分行《网点综合竞争力提升》项目-顾问师、总监 浦发银行江苏镇江分行《服务营销标杆网点打造》-顾问师、项目经理 交通银行陕西西安市分行《网点营销能力提升》-顾问师 重庆银行贵阳分行《网点战斗力提升》项目-顾问师、项目经理 农业银行广东中山分行《软实力转型》项目-顾问师 工商银行温州市分行《客户满意度提升》-项目总监 工商银行湖北宜昌市分行《网点服务能力提升》-顾问师

深圳移动、广西移动、湖南移动、内蒙移动《新一代营业厅销售转型》-咨询师 湖北电信《渠道建设及综合效能提升》-咨询师、讲师 北京移动《数据业务销售能力提升》项目-咨询师 东莞励泰皮具集团《NLP教练式管理》项目-咨询师……

【精彩课堂】

第二篇：攘外安内、外拓有道-助力全员营销-李绍辉

《“攘外安内、外拓有道“助力全员营销》

—李绍辉

【培训对象】网点主任或支行行长、会计主管、客户经理、产品经理、大堂经理、柜员等 【培训时间】2天，6小时/天

【培训方式】系统讲解、分组研讨、案例分析、视频学习、工具运用、情景模拟等 【课程大纲】

第一节.竞争现状分析

1、从开门红揽储大战看银行竞争战势

 开门红之“血拼现象”  钱荒之“存款立行”  网点之“暗战争夺”

2、互联网背景下的去存款化趋势

 存款流失将成为新常态  国民主动理财意识觉醒  无现金模式背后的危机  互联网金融带来的影响

 案例分析：浙江农信如何应对互联网金融的挑战

第二节.网点经营策略

1、银行业发展趋势

 拥抱Fintech，发力“新零售”  田忌赛马，错位竞争  不同客群，层层争夺

2、网点经营的关键思路

 网点建设标准要求  网点定位思路  团队建设与效能提升  关键岗位职责梳理  网点经营困局分析

 找准目标客群是关键

 互动讨论：哪些人会倾向于把钱存在银行  案例分析：某地农商行网点经营策略  我行的服务与产品分析

 工具练习：SWOT分析法、解析当下困局

3、短期专项业务与长期战略业务的合理规划发展

4、中收业务销售打提振

5、贷款业务菜单化设计与宣传

6、贷款客户精准匹配

7、储蓄挽留与防流失

 客户资金流失挽留策略

 存款堵漏防流失话术——问、留、少、回  情景模拟：挖存款常说一句话

第三节.厅堂场景营销

1、厅堂“四无”现象

 客户不到网点的主要原因  产品无法营销的主要原因

2、厅堂场景营销解读

 场景营销定义

 不懂得做场景的网点都会被淘汰  “有温度”的服务场景

 传统金融与互联网金融的融合场景  案例分析：儿童乐园场景营销案例  案例分析：生活+金融”的消费模式

3、厅堂场景营销的氛围营销系统打造

 客户体验和关键MOT理论  三层触点

 网点获客“六必做”

 案例分析：小小金蛋砸出1000万业绩  氛围营造的原则

 氛围营造的要点

 产品、业务、服务菜单式设计  各岗位顺势营销工具设计  各类真实优秀案例图片解读  案例分析：“民生风采”最美厅堂

4、厅堂场景化营销的具体操作及话术

 场景营销三要素：物、人、事

 大堂经理服务营销7步曲（含具体话术） 柜面服务营销7+7步曲（含具体话术） 五大经典类别的场景化营销  创新模式：厅堂微沙龙宣讲  案例及视频学习

第四节.外拓实践行动

1、从守株待兔到撒网捕鱼

2、员工变创客：疯狂的“两扫、五进”

3、外拓营销的常规方式

4、基于客群分析的市场拓展策略

 外拓“三板斧”

 案例分析：某地农商行组织大规模多渠道营销宣传  城区网点的外拓主要方法

 案例分析：上海某股份制商业银行开展丰富多彩社区活动提高客户的粘性  批发市场小商户类客户拓展

 案例分析：商贸客群的金融需求与高频场景分析  案例分析：商贸客群的抓手是什么  政府部门、企事业单位客户拓展

 案例分析：山西某国有行网点员工争先跑外拓深挖对公、批量发展  学校、工厂类客户拓展  富裕农村、乡镇客户拓展

第五节.路演活动组织

1、路演活动的4P策略

2、成功路演的六要素

3、路演活动开展的功能及目标

4、针对不同客群的路演活动组织形式

 专项客群  商区客群  社区客群  小微客群  乡村客群

5、路演活动的执行技巧

6、路演活动设计与组织流程

 活动执行前注意事项  预热宣传的常用方式  创意主题设计的技巧  路演场地布置要求  活动内容与细节流程  活动礼品的设计原则  活动的开展的时间选择  活动前培训及动员  目标制定及分解  活动推荐话术设计  活动开展后关键工作

7、路演的活动主持人训练

 主持人角色甄选  主持词的设计要求与范例  主持风格训练  演讲与表达风格

 声音的力量—语音、语调、语速  体态的魅力—阅读肢体语言  常见问题应对

第六节.存量客户维护

1、客户分层分群营销体系搭建

2、存量客户的分层分级维护策划

 服务民生责任客群  大众长尾效益客群  高价值增效客群  关键人脉忠诚客群

3、理财沙龙的组织方法

 贵宾理财沙龙场景营销  理财沙龙的主题决定灵魂  沙龙的场景布置技巧  细节决定成败  沙龙主持词设计

4、微信、微博等新型社交媒体的运用

5、打造银行人的个人自媒体品牌

6、线上营销模式创新

 案例分析：与客户的微信联接带来的收获  朋友圈的那些事儿  把握广告时间段  赢得客户的手机时间  半年存款之四千万

7、线上场景营销的案例解析

 朋友圈的那些事儿  把握广告时间段  赢得客户的手机时间  案例：半年存款之四千万

8、银行如何用好移动营销设计“H5+”

 认识H5与广告

 常用的H5傻瓜式APP编辑有哪些  银行实操H5精品案例

第三篇：如何营销信用卡

如何营销信用卡

信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，不仅满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求,在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。

首先是对产品的把握，熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是种误导。很多消费者不接受这种理念。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标。

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。对客户常会问到的有关透支的金额与免息期的计算等问题，我们要一定要非常熟悉的回答，这样才会让客户觉得你够专业，才会放心办理。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而前功尽弃。

在目前的社会状况下，信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信我行的信用卡任务一定能够完成。

第四篇：信用卡营销材料

以服务谋发展以管理求完善

—+++分理处材料

+++分理处在信用卡业务上一直创新进取，尤其是在开拓高校金融业务市场方面探索出一条成功之路，取得了显著的的成绩。2007-2008年，分理处各类信用卡发卡量达到3500多张，同时配合信用卡部为+++名校卡发卡12000张，2008年7月分理处主任+++获得2007信用卡业务发卡营销能手称号。

一、以服务赢得客户

+++分理处除承担日常金融服务工作外，重点承担了+++的对公金融业务和学校广大师生的金融服务工作，+++分理处针对附近银行网点众多，各行信用卡产品竞争激烈的困难局面，在做好日常管理工作的同时，将更多精力投入到积极争取客户、稳定客户中，分理处在大厅的醒目位置摆放信用卡卡样宣传立牌，在填单台上摆放了信用卡申请表，此外，我们还走进校园，在校园中，积极与校方合作，通过校刊、广播、招贴画等形式向广大老师及学生宣传推广我行信用卡。每到新学期开学时，我们都会派专人进驻到校园，对新入学的学生进行详细的信用卡知识的讲解，并为他们办卡提供快速通道，方便广大师生的办卡，校园中树立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在学校的知名度。

二、以服务发展客户

“服务是银行的生命”，只有真诚的服务于客户，才能赢得客户，稳定客户，吸引客户。分理处要求每位柜面员工在服务的质量上化力气，在服务的内涵上下功夫，在服务的效率上下苦功。网点要求大堂经理与柜员利用业余时间背熟《信用卡业务应知应会20问》，方便客户咨询，解答客户疑问，了解客户需求，推动我行信用卡产品销售。我们用优质的服务对待每一位前来办理业务的信用卡目标客户，并配合发放礼物形式进行大力营销，取得了较好的营销效果，同时柜员们熟练掌握预审批系统操作流程，积极营销预审批客户，凡是预审批客户在柜面办理业务，柜员想尽一切办法尽可能地在柜面说服客户办理本行的信用卡，如果柜台营销不成功，柜员还利用业余时间电话营销，不放过每一个有价值的客户。

三、以服务满足客户

在工作中分理处还注意以点代面，以优质的服务去满足一个客户并带动一批客户。今年初，有一位客户向其询问如何办理人民币购汇时，柜员按规定告之相应的程序后，并继续与其交谈，通过交谈得知客户是位+++建筑设计院的工程师，寒假期间单位组织去欧洲旅游，我们立即建议其使用我行的贷记卡可以境外消费，他一听就拒绝了，因为他认为卡都要收年费，办理麻烦，不安全，我们不气馁向其宣传了我行贷记卡境外消费的优点，说服了他之后分理处想到+++建筑设计院向他类似情况的老师一定有不少，于是一鼓作气到该单位去营销我行的贷记卡，共计成功营销34张，且全部在境外消费使用。

在支行领导的关心支持和各部门的协调配合下，+++分理处的信用卡业务工作步入了正轨，客户不断扩大，发展势头良好，这其中倾注了分理处全体员工的心血和汗水。+++分理处全体员工清醒地认识到，成绩只属于过去，未来仍需加倍努力。为在新的市场竞争中不断取得双蠃，我们尚需更加努力，把信用卡营销工作推向新的高潮。

第五篇：培训专项营销策划案（范文模版）

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培训专项营销策划案

现状分析：

目前培训行业业务开展难度艰巨，主要是应为当前培训泛滥，大众对培训市场市场严重缺乏信任。认为参加培训没有实际意义，所以造成一部分职场人员对培训“谈虎色变”，由于老职场人员所散发的负面影响较大，从而导致很多潜在客户也变得不再感兴趣。因此我们现在建立大家对培训市场的信念是当务之急，如何建立信念，首先培养兴趣，如何培养兴趣，首先引起关注，如何引起关注，造势！所以我们就需要造势来引起广大群众的关注。

我们的现行队伍还不能算得上是一支有极强战斗力的队伍，我们还需要更多的磨合配合和训练。我们现在的团队与其它的一些老牌培训公司的团队相比无论是在技巧还是经验都会略显不足，所以正面的硬碰硬的交锋对我们团队的士气和利益都十分的不利。我们现在更需要的是和他们错开，对我们的队伍进行训练和培训，首先起到鼓舞士气的作用。

品牌概念的植入：

缺乏品牌概念，很多时候是被动的等客上门，而从主观思想和意识上有没认识到我们究竟缺的是什么？缺少品牌的推广和宣传，很多人不知道这个公司的存在，或者根本不知道我们的业务范围，那客户怎么和我们进行业务呀？现在是主动市场时候，不是那个酒香不怕巷子深的年代了，所以广告招牌要醒目，让客户看到知道我们是做什么的？卖什么就要吆喝什么？公司应当给前来咨询的客户会发一些购物袋或者雨伞，购物袋上打印公司标志和地址会非常醒目，客户上街或购物时无形中再给你做宣传。特别是雨伞就更不用说了，它的效果更为明显。

团队建设：

很多公司还是以前传统企业做法，等客户自然主动上门的做法，对主动营销不太重视，看到别的公司有营销人员，也马上跟着学，招来营销人员也不很好培训，就学着别人找几个银行放那里就认为行了，没有系统的培训和指导，没有阶段式的监督和考核，或者只有考核没有辅导那是不行的，从做的相对好的销售人员提拔为管理营销人员的队长，但因为没有系统管理培训也会造成很多管理不到位。从而形成能力超强的队长和口头跟风的队员。一个公司的营销人员流动非常厉害，找不到人，原因是我们怎么应用他们怎么看待他们，如果公司没有很好的营销人员人生职业规划，提升和发展机制他们就很难稳定。现在很多培训公司不是自己招人培养人，而是靠从别的公司那里挖人，挖人的结果就是成本高，若他做的非常好你挖它也不一定过来，别人特别原因除外。

客源收集，有矿才能练出铁

没有一定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一，所以只有打破传统单一的营销模式，才能创造出更多的客户资源。我们打一个比方，假如10份铁矿石，能练出1份铁，那么我要练出铁的保证，就是有充足的铁矿石供应。而现在，我们的潜在目标客户资源远远不够，好比没有“铁矿石”的供应，是无论如何也练不出“铁”（成交客户）来的。所以我们需要为团队创造更多的资源和平台供他们进行“开采”。

根据我们现有的情况我个人觉得从高校拓展入手对我们更为有利，等我们的销售队伍磨练的更为成熟我们便可以开始第二阶段的营销攻势。同时第一阶段的营销方式还可以为我们的销售队伍源源不断地提供新鲜优质血液。

高校营销策划案具体实施方案

一、高校营销的步骤

高校营销一定要借助“势”的力量，前期的铺垫工作必不可少。如果缺少了前期的预热和铺垫就会对活动造成一定的影响。客户会在我们举行活动时采取默然的态度，因为之前没有引起过任何关注所以对我们活动的举行并不会感兴趣。高校的营销可以采用“空军”先行“陆军”扫荡的模式进行。

所谓空军就是先期的广告轰炸，这里我们可以采用明广告和暗广告同时进行。广告进行的顺序如下：

首先暗广告先上，高校门口附近的小超市或冷饮店我们可以给他们配发一些印有我们广告的太阳伞，同时也为日后的合作埋下伏笔。（此工作需要进行至少1个月以上）然后我们可以联系传媒公司做高校内部的短期广告。（此工作进行了2个星期后）在我们的活动开始前一个星期左右，我们可以找些临时发单员在高校的门口开始进行发单工作，把广告的力度推向一个高潮。

这样一个循序渐进的广告推进工作，可以有力的消除人们对广告的抵触情绪，现在的广告满天飞，到处都是人们早已视觉听觉疲乏。对于行业内一些不规范商家的不正当竞争所采用的小广告更是对行业造成了一定的负面影响。所以我们在做广告推广时更要小心，要避免陷入尴尬的境地。

二、短期高校营销

根据市场情况和公司拓展需求对一些高校进行的临时性营销活动，优点是容易组织、费用较低，但由于其临时性，高校成交客户有限，适宜捆绑优惠项目（如购买课程送电话费、网络培训费等等）或用培训产品吸引客户。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在50位以上或成交数在10人以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是职业规划评。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。

三、短期营销注意点

1准备工作

尽管短期营销准备工作相对较少，但不代表不用进行准备，而且每次活动前一定要有充分的准备，根据本次主打产品的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删项目。

客户回访表、笔、彩色宣传单、培训产品宣传单、名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、零食等。高校挑选

一个有开发潜力的高校至少应该具备以下一些条件：

a、规模较大

b、学生求知欲望较高

c、金融类为主的高校

d、最好是学生求职有一定困难的高校

四、长期驻点营销

根据面积较大、客户资源较为丰富、培训竞争较不激烈的校区，可采取长期驻点的形式营销。长期驻点营销要注意问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等。