XX年集团客户维护年终总结5则范文

第一篇：XX年集团客户维护年终总结

XX年集团客户维护年终总结

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XX年集团客户维护年终总结

不知不觉，XX年的上半年已过往。回顾这半年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，依照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将XX年上半年来的工作情况总以下：

一：作为一位对公客户经理，不但要加强学习好的信贷政策，重点把握招行“整体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦”等信贷政策部份，更要在此基础之上，做好我行政策传

达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

1、努力提升业务技能水平，强化本身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等之前没有实际操纵过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部分领导的支持帮助下，自己很快了解并熟悉了该业务的操纵模式，风险的掌控也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，半年内前后4次参加了分行举行的技能培训。

2、加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于整体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理***的基础支行，深进研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司、云南崎峰电机装备有限公司、滇能电力燃料有限公司、云南城投等公司业务的展开工作。

二：加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和经历与其客户经理业绩都有一定的间隔，所以总不敢掉以轻心，总在学习总，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理平常工作中出现的各类题目，在组织管理能力、综合分析能力、调和办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的进步，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，酷爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中往。积极进步本身各项业务素质，争取工作的主动性，具有较强的专业心，责任心，努力进步工作效力和工作质量。

三：存在的题目和今后努力方向。我固然能敬业爱岗、积极地展开工作，获得了一些成绩，但也存在一些题目和不足，主要表现在：

第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，本来能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。

第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作;对自己有目标的客户群体也一直没有找到适合的参与机会。

第三，有些工作做的不够过细，一些工作调和不是十分到位。下半年已步进，针对以上突出的题目，我将争取最大努力做到以下几点：

第一，加强学习，提升技能，只有具有完善的业务技能水平，展开业务才可以得心应手，游刃有余。

第二，在在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。

第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部分、同事、银企之间等合作意识，加强团，精益求精，力争做好银行工作。

XX年集团客户维护年终总结

目前，在客户对金融服务的要求越来越高的情况下，如何维护好客户，成了各家金融机构和投资机构的重要课题。从目前的情况来看，对客户的维护主要有以下问题：对客户的定位标准缺失;对客户的个性化需求把握不足;缺乏客户管理的长效机制等等。针对这些问题，我们总结如下客户维护方式方法，在总结客户维护之前，我们先大致把客户开发及沟通的方式介绍如下。

一、如何寻找潜客户

1.媒体网络(报刊，杂志，互联网，工商税务局，其他政府组织)

2.组织网络(行业协会，商业论坛，各类园区，管委会)

3.人际网络(陌拜，朋友，同学，各种人际关系)

二、核心客户沟通策略

1.电话销售策略与技巧：建立信任，首要目标是吸引其约见面谈。

2.陌生拜访策略与技巧：借力营销，借助分行、商会、管理方品牌等。

3.商业信函策略与技巧：短信维护，建立长期客户关系。

4.会议营销策略与技巧：通过会议，抓住重点客户，建立合作关系。

三、客户的人脉拓展

1.商业论坛拓展策略：积极参加商会活动等。

2.商业会展拓展策略：参与组织商会活动等。

3.社团组织拓展策略：加入商会成员等。

四、客户关系分层管理及维护

1、客户数据库管理系统的建立

在维护客户之前，我们要有客户的详细信息，只有这样我们才能“对症下药”。这就需要我们建立客户数据库管理系统，在系统内建立客户档案，建立客户的全面信息资料档案，包括客户的基本信息、客户的投融资需求及偏好和客户的爱好等等。所以，嘉华融通应该对项目涉及的客户建立客户档案，客户档案的名目主要是上面的名目，并定期对这些客户进行沟通，及时发现这些客户的投融资需求，并以点带面，通过已有客户拓展已有客户周围的客户群。

2、根据公司营销目标对客户进行细分

要进行客户的细分，首先就要明白嘉华融通细分客户的目的是什么?而要明确细分客户的目的就要明确客户的维护的目的，客户维护就是要以嘉华融通的业务发展为目标，以让客户与公司及第三方实现共赢为目的，通过嘉华融通这个投融资平台，实现各方利益由于客户对公司的忠诚度和信任程度是需要时间的积淀的，因此，就要求我们要通过公司业务来提高客户忠诚度，提升客户的满意度。另外，由于公司每个阶段业务往往是存在差异的，而我们的客户也会对我们的产品和服务的接受方式有所差异，这就需要我们对客户进行有效的细分，以此来发展我公司的业务。

嘉华融通可以用业务的种类、客户的风险偏好程度和产品时间周期为维度，对客户进行分类，对特定产品进行有针对性的营销服务。这样既能做到有的放矢，又能提高客户的满意度，降低公司的成本。

3.对不同细分群体的客户实施有针对性的营销

对公司客户进行细分之后，我们就需要对通过嘉华融通的PE/VC业务、金融事业部的业务对客户进行有针对性的营销，在营销的时候，特别是通过推介会进行营销的时候，一定要把客户的价值观念、投融资的偏好和爱好等进行研究，发现他们的共性，以共性为突破口进行营销。

另外，在制定营销方案的时候，一定要在体现业务人员专业性和公司优势性的前提下，围绕嘉华融通工作的业务进行，让客户认可我们忠于我们的同时，能够听从我们的投资和融资的建议，配合我们的业务发展，最终能够实现客户与我们在经济利益上的共赢。

4、维护的过程中要积极发挥主观能动性

在维护客户达成目标的过程中会遇到很多问题，这就需要我们业务人员发挥主观能动性，积极有效地解决遇到的难题。将来，随着公司业务的逐步增加，公司的客户会越来越多，当客户达到一定规模时，如果客户的数据库管理系统没有建立完善，比如：客户的基本信息不全面，客户的联系方式在系统中无法获得，客户的真实意愿发生变化等等会时有发生，当遇到这样的问题时，就需要发挥积极的主观能动性。

另外，客户要进行维护，而且要进行持续有效的维护，就必须有专门人员来做这项工作。要找综合业务素质较高的人来维护，这些人能够为客户提供多元化综合有效服务，能够随机给客户合理化建议，此类建议一出口，就能够让客户感觉到专业素质带来的高度。

5、努力提升产品和服务水平

现代营销学者曾提出能使客户全面满意的7个因素及其相互间关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意，欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。从这里可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，这说明，我们可采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得客户的青睐。

具体而言，我们提升产品和服务质量水平的努力应从两个方面展开：首先，要加快投融资金融产品和服务的创新。产品和服务只有个性化才能迎合客户的需求，才能实现“一对一”服务，客户才能真正享受到方便和实惠。其次，要按共赢互利的原则为客户提供服务，解决思想认识问题，改变以往单方面利益为主的经营思想，树立长期开展实惠式服务的思想，只有让公司客户充分享受到实惠，才能提高公司自身的收益。也就是说，只有投融资的产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同客户的关系。

6、积极发挥团队优势

公司有了客户管理系统，对客户进行了分类，也有了不同的产品和服务，但是往往还需要发挥团队优势。现在，信息传递的速度越来越快，客户群体的知识结构和需求各不相同，客户的需求多样性，就要求我们有多样的人员为其服务，这时候团队的优势就会显现出来。

总之，公司想做好客户维护工作，最终让客户忠于公司、信任于公司，能够在思想上接受公司的投融资建议，行动上配合公司的业务发展思路，既需要公司投入一定人力、财力和物力，也需要公司加强团体协作。

第二篇：集团客户维护人员能力测试(初级)

集团客户维护人员能力测试（初级）

姓名:

填空题:

1、光纤通信是以作为信息载波，以作为传

输媒介的一种通信方式2、3、4、光纤的传输波长可分为：、、。以太网使用双绞线连接时，最长距离不得超过米。TIA/EIA-568B线序：；

TIA/EIA-568A线序：5、6、7、8、人身安全电压不得超过v。通信电源一般为v。可以用测量光纤的长度及故障点的位置 传输的三种方式、、星。9、10、制作水晶头的工具是。ODF全称叫做、DDF全称叫做

数字配线架。

11、根据区公司对集团客户、行业应用维护的“、速响应、快速恢复”的工作要求，各代维单位应做好各地集团客户、行业应用代维的组织保障，在实现集团客户网络的7×24小时维护的同时，做到“三快”的工作要求。

12、按照新疆移动公司规定，集团专线主要依据

客户服务等级和客户业务的重要程度，分为AAA级、AA级、A级和普通级四个级别。

13、新疆移动集团客户专线故障AAA级（金牌级）处理时限是小时，AA级（银牌级）处理时限是4小时，A级（铜牌级）处理时限是6小时，普通级（标准级）处理时限是8小时。

14、故障处理反馈指针对影响客户业务正常使用的故障，从集

团客户提出故障申告时起，金牌级客户每30分钟主动反馈客户，银牌及客户每60分钟主动反馈客户。

15、维护人员在维护过程中，须，，不得与客户发生争执。离开时须将现场清理干净。

选择题：（单选）

1、故障处理的首要原则是（C）。

A、预防为主，防抢结合 ；B、全程全网，联合作业；C、先抢通，后修复；D、先主要，后次要。

2、要用（A）来进行尾纤的核对。

A、光源、光功率计；B、OTDR ；C、传输分析仪。

3、OTDR的全名为：（C）

A、光功率计；B、光探测仪；C、光时域反射仪；D光源

4、传输设备接地应该（B）极接地。

A、负极；B、正极。

5、SDH的全称是（A）

A数字同步体系B、同步数字网C、同步传输网D、准同步数字传输体制

6、检查网络连通性的应用程序是（A）。

Ａ、ping；B、ARP；C、BIND；D、DNS。

7、路由器转发分组是根据报文分组的（C）。

A、端口号；B、MAC地址；C、IP地址；D、域名。

8、网络质量是指网络的稳定性和可靠性；移动公司开通的AAA级集团客户同一专线故障重复年发生次数为（A）。

A、＜4次/年；B、＜6次/年；C、＜8次/年；D、＜10次/年。

9、网络质量是指网络的稳定性和可靠性；移动公司开通的AAA级集团客户同一专线故障年业务中断历时：（A）。

A、≤6小时；B、≤12小时；C、≤24小时；D、≤28小时；

10、光功率计测量的单位为（B）

A、dbB、dbmC、Ω D、β

11、家庭客户接入采用的主要传送技术有（D）。

A、光波；B、SDH；C、PTN；D、PON。

判断题

1、用仪表进行误码测试时，可以在线测试和离线测试。（）

2、宽带网，简单地说，就是指高带宽的网络。（）

3、更换硬件设备时，必须配戴防静电手腕，且该防静电手腕

必须接地良好。（）

4、对于光板而言，其接收光功率必须在一定的范围之内。（）

5、只能传输一种模式的光纤称为单模光纤。（）

6、拔光板时，规范要求先拔纤后拔板。（）

7、光纤的衰减系数与光纤的长度无关，与光的波长有关（）

8、FTTH是指光纤到户（）

9、光纤收发器是一种将短距离的双绞线电信号和长距离的光

信号进行互换的以太网传输媒体转换单元，在很多地方也被称之位光电转换器。（）

10、布放线缆时，接地线与电源线不得并行。（）

一、问答题

1、简述你所遇到过的集客故障以及简单处理过程（1个故障2分）

2、写出你所见过的集客范围内的设备名称（1个2分）

实操考试：

1、制作568A，568B网线，做一对2M线。时限 10分钟。

2、Ping命令的使用

第三篇：客户维护计划

客户维护计划

客户维护计划

第一，客户独立维护，熟悉客户要货明细，要货产品种类款式，价格阶段，客户要货量的情况。客户需求情况。详细录入客户档案。争取两个星期把这些熟悉。

第二，根据跟客户的关系进展情况，逐步开始给客户推荐产品，从大客户开始，根据已有的优势，慢慢把小客户培养成大客户。从王彦涛、赵紫霞、王晓英等长期客户开始入手，逐渐延伸到刘凯、梁金红、刘松、等要货少的客户，然后再把郑少琴、单涛等从未合作过的客户开始达成关系。争取一个月的时间把手里客户全部维护成优良客户。给什么要什么的那种。

第三，催款。可能是自己不太了解催款这块的注意事项，自己认为当能把第二项做成的时候，催款也就可以了。

具体细则：

1.平时跟客户的网络联系不能停断，继续保持跟客户在网上聊天的良好关系。

2.有针对性的给每个客户打电话，在通话过程中，了解客户反应的问题，认真记录并解决。

（会有客户在我们所需要的问题上做掩饰或者不愿意回答的，我们应该想办法打开客户的那种自我保护，能够有通畅的交流。）解决问题要尽可能的迅速，让客户感觉到你是在认真的为他服务。

3.客户的要货后跟单要紧，客户什么时候发货，什么时候应该收到，客户要的货是不是特别着急，要及时跟客户沟通。尽量不能等到出现问题时候我们在解决。

4.有新产品的时候，有针对性的给客户推销！有些产品是某些客户喜欢的，就爽快的推销出去。有些产品是某些客户不太喜欢的，也可以给客户看看，征求一下他们的意见，把产品的优势尽全面的展现给客户。

5.要时常的关心客户端的销售情况，把市场的情况能及时收集到我们这里。根据市场情况，总结、提议一些建议给主管、经理，让经理主管实施一些适应市场变化的措施。

6.每天把每个客户的要明细都要记住，客户的订单要紧跟。让自己做到，客户有问我们能有答案。

7.有欠款的客户，要知道客户欠了多少，客户什么时候能打款。客户打款后要及时跟财务部门沟通上账。

8.

第四篇：客户维护心得体会

首先，就是要尽量获取客户的信息，同时建立客户的信赖感。这是一个过程，有可能长有可能短。从小礼品、优惠活动入手，从免费的或打折的产品入手，根据客户的不同类型经常与客户保持联系，让客户习惯接受这样的服务，也逐步增加产品的覆盖率，逐步增加客户离开的成本，这是初期留住客户的最重要的步骤。

接着，逐步了解客户的喜好、有什么担忧、有什么需求，这个过程中要很用心。这个过程中应该保持与客户良性互动，在关系出现倒退的时候也不要轻易放弃，尤其要体现对客户的真诚和建立起负责任形象。取得客户的信赖、喜爱，让他养成定期与你联系的习惯。

然后，才开始着手真正的理财规划。这种规划必须建立在真正以客户为中心的立场，根据对他的了解和相互的信赖，才能进行全方位的规划。

最后，如果这个客户也是值得我信赖的客户，如果真的做成非常熟悉的客户了，才可以拿他来冲任务。

要坚持一件事很难，要顶住很多压力，但是这样的方式，才是真正的为客户服务，真正的着意长远，真正的实现了理财师的价值！

第五篇：客户维护工作总结

嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司

客户维护工作总结

目前，在客户对金融服务的要求越来越高的情况下，如何维护好客户，成了各家金融机构和投资机构的重要课题。从目前的情况来看，对客户的维护主要有以下问题：对客户的定位标准缺失；对客户的个性化需求把握不足；缺乏客户管理的长效机制等等。针对这些问题，我们总结如下客户维护方式方法，在总结客户维护之前，我们先大致把客户开发及沟通的方式介绍如下。

一、如何寻找潜客户

1．媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局，其他政府组织）2．组织网络(行业协会，商业论坛，各类园区，管委会)3．人际网络(陌拜，朋友，同学，各种人际关系)

二、核心客户沟通策略

1．电话销售策略与技巧：建立信任，首要目标是吸引其约见面谈。2．陌生拜访策略与技巧：借力营销，借助分行、商会、管理方品牌等。3．商业信函策略与技巧：短信维护，建立长期客户关系。

4．会议营销策略与技巧：通过会议，抓住重点客户，建立合作关系。

三、客户的人脉拓展

1．商业论坛拓展策略：积极参加商会活动等。2．商业会展拓展策略：参与组织商会活动等。3．社团组织拓展策略：加入商会成员等。

四、客户关系分层管理及维护 1．客户数据库管理系统的建立

在维护客户之前，我们要有客户的详细信息，只有这样我们才能“对症下药”。这就需要我们建立客户数据库管理系统，在系统内建立客户档案，建立客户的全面信息资料档案，包括客户的基本信息、客户的投融资需求及偏好和客户的爱好等等。所以，嘉华融通应该对项目涉及的客户建立客户档案，客户档案的名目主要是上面的名目，并定期对这些客户进行沟通，及时发现这些客户的投融资需求，并以点带面，通过已有客户拓展已有客户周围的客户群。

2．根据公司营销目标对客户进行细分 嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司

要进行客户的细分，首先就要明白嘉华融通细分客户的目的是什么？而要明确细分客户的目的就要明确客户的维护的目的，客户维护就是要以嘉华融通的业务发展为目标，以让客户与公司及第三方实现共赢为目的，通过嘉华融通这个投融资平台，实现各方利益由于客户对公司的忠诚度和信任程度是需要时间的积淀的，因此，就要求我们要通过公司业务来提高客户忠诚度，提升客户的满意度。另外，由于公司每个阶段业务往往是存在差异的，而我们的客户也会对我们的产品和服务的接受方式有所差异，这就需要我们对客户进行有效的细分，以此来发展我公司的业务。

嘉华融通可以用业务的种类、客户的风险偏好程度和产品时间周期为维度，对客户进行分类，对特定产品进行有针对性的营销服务。这样既能做到有的放矢，又能提高客户的满意度，降低公司的成本。

3．对不同细分群体的客户实施有针对性的营销

对公司客户进行细分之后，我们就需要对通过嘉华融通的PE/VC业务、金融事业部的业务对客户进行有针对性的营销，在营销的时候，特别是通过推介会进行营销的时候，一定要把客户的价值观念、投融资的偏好和爱好等进行研究，发现他们的共性，以共性为突破口进行营销。

另外，在制定营销方案的时候，一定要在体现业务人员专业性和公司优势性的前提下，围绕嘉华融通工作的业务进行，让客户认可我们忠于我们的同时，能够听从我们的投资和融资的建议，配合我们的业务发展，最终能够实现客户与我们在经济利益上的共赢。

4．维护的过程中要积极发挥主观能动性

在维护客户达成目标的过程中会遇到很多问题，这就需要我们业务人员发挥主观能动性，积极有效地解决遇到的难题。将来，随着公司业务的逐步增加，公司的客户会越来越多，当客户达到一定规模时，如果客户的数据库管理系统没有建立完善，比如：客户的基本信息不全面，客户的联系方式在系统中无法获得，客户的真实意愿发生变化等等会时有发生，当遇到这样的问题时，就需要发挥积极的主观能动性。

另外，客户要进行维护，而且要进行持续有效的维护，就必须有专门人员来做这项工作。要找综合业务素质较高的人来维护，这些人能够为客户提供多元化 嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司

综合有效服务，能够随机给客户合理化建议，此类建议一出口，就能够让客户感觉到专业素质带来的高度。

5．努力提升产品和服务水平

现代营销学者曾提出能使客户全面满意的7个因素及其相互间关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意，欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。从这里可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，这说明，我们可采取提供高质量水平的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道等途径来获得客户的青睐。

具体而言，我们提升产品和服务质量水平的努力应从两个方面展开：首先，要加快投融资金融产品和服务的创新。产品和服务只有个性化才能迎合客户的需求，才能实现“一对一”服务，客户才能真正享受到方便和实惠。其次，要按共赢互利的原则为客户提供服务，解决思想认识问题，改变以往单方面利益为主的经营思想，树立长期开展实惠式服务的思想，只有让公司客户充分享受到实惠，才能提高公司自身的收益。也就是说，只有投融资的产品丰富了，服务多样化了，才能按不同层次的客户需求来提供产品和开展服务，并在动态中跟踪管理和维护好同客户的关系。

6.积极发挥团队优势

公司有了客户管理系统，对客户进行了分类，也有了不同的产品和服务，但是往往还需要发挥团队优势。现在，信息传递的速度越来越快，客户群体的知识结构和需求各不相同，客户的需求多样性，就要求我们有多样的人员为其服务，这时候团队的优势就会显现出来。

总之，公司想做好客户维护工作，最终让客户忠于公司、信任于公司，能够在思想上接受公司的投融资建议，行动上配合公司的业务发展思路，既需要公司投入一定人力、财力和物力，也需要公司加强团体协作。