集团客户 信贷资金 管理

第一篇：集团客户 信贷资金 管理

关于进一步规范集团客户信贷资金管理的通知

豫银监办通〔2011〕274号

各银监分局，各政策性银行河南省分行，各国有商业银行河南省分行，中国邮政储蓄银行河南省分行，各股份制商业银行郑州分行，河南省农村信用社联合社，郑州银行，洛阳银行、平顶山银行郑州分行，中石化财务公司郑州分公司、河南煤化财务公司，郑州辖区各村镇银行，汇丰银行郑州分行、东亚银行郑州分行：

为进一步落实“三个办法一个指引”（以下简称贷款新规）要求，有效规范全省集团客户（以下简称借款人）各类信贷资金的管理，加强信贷资源有效配置，积极支持实体经济发展，切实防范信贷资金挪用风险，根据贷款新规及近期银监会有关要求，现就信贷资金管理有关事项提出以下意见，请遵照执行。

一、进一步加大对集团客户贷款管理的力度

贷款新规颁布实施以来，在我省银行业金融机构得到了较好贯彻落实，全省贷款受托走款比例大幅提高。但是，通过现场检查发现，部分机构对集团客户信贷资金的管理问题还比较突出，套取、混用、挪用信贷资金的现象屡禁不止。同时，集团客户在银行业金融机构的授信总量较大，贷款占比较高。因此，各银行业金融机构应进一步加强和规范集团客户信贷资金的管理，防范贷款资金挪用风险，确保贷款新规得以有效落实。

二、积极引导集团客户配合银行机构认真执行贷款新规 各银行业金融机构要加大贷款新规的宣传力度，特别是对集团客户的宣传引导，督促其正确认识和理解贷款新规的各项要求，努力做到“诚实申贷”和“协议承诺”，确保在真实贸易背景情况下，按照合同约定用途使用贷款资金，按照项目实际进度和实际需求提款，避免对贷款资金的无效占用，切实提高资金使用效率，降低企业财务成本。要坚持审慎经营的原则，不得以业务发展为借口放松贷款管理要求，对违反贷款合同约定用途使用信贷资金的集团客户，要加大违约制裁力度，引导集团客户自觉、主动配合银行机构执行贷款新规。

三、完善制度流程，进一步规范贷款操作环节

（一）按照贷款新规全流程管理的要求，各银行业金融机构应进一步梳理和完善内部控制制度，明晰岗位职责，明确岗位人员，细化考核和问责机制。

（二）督促集团客户“诚实申贷”，把好准入关。各银行业金融机构要强调诚实守信原则，引导督促借款申请人向贷款银行承诺提供申贷材料的真实性、完整性和有效性，同时要求借款人证明其设立合法、经营管理合规、信用记录良好、贷款用途及还款来源明确合法，并由借款申请人承担相应法律责任。

（三）履职尽责，做好调查和风险评价。各银行业金融机构应采取“双线制”，对借款人提供资料的真实性及行业、经营、管理等方面进行独立的调查和风险评价，分析、测算借款人实际资金需求和用途，客观真实的向决策层提供决策依据。

（四）严格授信审批。各银行业金融机构应依据国家宏观经济、金融政策和贷款新规要求，针对集团客户内部成员单位性质和特征，对集团客户科学设定授信总额和额度分解，在授信审批阶段充分考虑贷款新规“实贷实付”、“受托支付”等原则和要求，本着满足监管要求和具备可操作性的原则，对借款人贷款申请按规定进行审批。

（五）严肃合同约定。各银行业金融机构应要求借款人认真遵循“协议承诺”原则，在借款合同中约定明确、合法的借款用途，约定贷款发放条件、支付方式、接受监督以及违约责任等事项，厘清借款人与贷款银行权利义务边界和法律纠纷界限，切实加强信用风险和法律风险的管理。

（六）加强贷款发放和支付管理。各银行业金融机构应认真做好贷款资金的发放审核和支付管理，严格遵循“实贷实付”原则，依据项目工程进度或实际资金需求，分阶段、分额度审核发放贷款。

（七）落实贷后管理要求。各银行业金融机构应加大贷后管理力度，通过资料调阅、实地核查、延伸监控等方法，综合考虑借款人规模、信用状况、支付效率和贷款资金使用规范等因素，对贷款资金使用及企业经营作出明确判断，发现挪用信贷资金应及时预警并按照借款合同约定条款，终止新的授信及提前收回贷款。

四、对集团客户贷款要“专户管理”，确保“专款专用” 各银行业金融机构要与借款人约定专门的贷款资金发放账户，对信贷资金的发放与支付实行专户管理。不论是集团总公司承贷，还是成员单位承贷，均应坚持谁承贷谁建立专户并由谁管理的规定。对单笔固定资产贷款（含项目融资）500万元以上和流动资金贷款1000万元以上的提款，借款人应委托贷款银行在贷款到帐的当天（T+0）直接支付给交易对手。

五、加大违规问责力度和违约制裁力度 各银行业金融机构要自觉遵守贷款新规，系统内部业务条线和内控部门要加强对集团客户贷款的监督检查，加大查处力度，对发现的违规问题，要及时启动问责机制，严格问责。银行机构应要求集团客户及成员要严守承诺，不得套取、挪用、混用银行信贷资金，不得通过关联企业转移挪用银行信贷资金。对违约客户银行机构应采取提前收回贷款、扣减授信额度、下调授信评级等措施予以制裁。同时，建立违约通报机制，对违约客户在辖内银行进行通报并直至实施联合制裁。

各级监管部门要加大对集团客户贷款的检查力度，对发现的违规问题，要依据贷款新规的要求严肃处理。

六、加强财务公司管理，进一步明确职责与定位

企业集团财务公司要正确处理好与集团公司、成员单位、银行机构之间的关系，找准定位，加强集团内部自有闲散资金的集中管理和调配，提供财务管理服务。企业集团财务公司不得对银行信贷资金进行归集、调配和管理，不得通过财务公司对信贷资金进行委托支付。

请各银监分局将此文件转发至辖内各银行业金融机构。

二○一一年十月二十五日

第二篇：中国人民银行信贷资金管理暂行办法

中国人民银行信贷资金管理暂行办法

银发[1994]37号 1994-2-15

第一章 总则

第一条 为保证在社会主义市场经济体制下货币需求与货币供应的基本平衡，保持币值稳定，保障信贷资金安全，以促进国民经济持续、快速、健康地发展，特制定本办法。

第二条 本办法适用于：中国人民银行、商业银行（含合作银行，下同）、政策性银行、信托投资公司、企业集团财务公司、金融租赁公司、保险公司、信用合作社、融资中介机构以及邮政储蓄机构等。

第三条 本办法中的信贷资金系指上述机构人民币下列项目的全部或部分：

1.资本，包括核心资本及附属资本。

2.负债，包括各类存款、借入款项及其他负债。

3.资产，包括贷款、投资、其它金融资产及表外资产。

第四条 信贷资金管理系指中国人民银行（以下简称人民银行）对货币信贷总量的控制和信贷资金的调节与监管。

第五条 信贷资金管理的基本原则是：总量控制，比例管理，分类指导，市场融通。

总量控制，系指人民银行主要运用间接的、经济的手段，控制货币发行、基础货币、信贷规模以及金融机构的金融资产总量，以保证货币信贷的增长与经济发展相适应。

比例管理，系指规定金融机构的资产与负债之间必须保持一定的比例，以保证信贷资金的安全性和流动性。

分类指导，系指在统一的货币政策下，对不同的金融机构的信贷资金实施有区别的管理方法。

市场融通，系指人民银行主要通过市场来促使信贷资金的合理配置。商业银行和非银行金融机构，主要通过市场融通资金，改善资产负债结构。

第六条 人民银行是信贷资金管理的主管机关。

第二章 货币信贷总量控制

第七条 人民银行总行掌握货币政策决定权、货币发行权、基础货币管理权、信贷总量控制权、基准利率和法定利率调节权。人民银行的分支机构按照总行的授权，负责辖区内的信贷资金管理。

第八条 人民银行对货币信贷总量的控制，要由信贷规模管理为主的直接控制逐步转向运用社会信用规划、再贷款、再贴现、公开市场操作、准备金率、基准利率、比例管理等手段的间接控制。

第九条 人民银行要建立经济、金融宏观指标监测体系，通过对国民生产总值、物价指数、国际收支状况等主要指标的分析、预测，确定货币供应量的增长幅度。货币供应量的中长期目标是M2，短期目标是M1.第十条 人民银行根据确定的货币供应量增长幅度，编制社会信用规划。社会信用规划包括商业银行、政策性银行、非银行金融机构信贷计划和企业融资计划。金融机构要按照人民银行的有关规定，编制上报信贷计划，人民银行将其纳入社会信用规划综合平衡后用于指导金融机构的信用活动。

第十一条 人民银行要减少信用贷款，增加再贴现和抵押贷款，发展以国债、外汇为操作对象的公开市场业务，逐步提高通过货币市场吞吐基础货币的比重。

第十二条 人民银行制定资产负债比例管理办法，监管金融机构资产负债比例指标执行情况。金融机构要建立健全内部资金运用总量约束和风险管理机制，以保证货币信贷总量的健康适度。

第十三条 人民银行在必要时，可以运用贷款限额管理手段控制信贷规模。

第十四条 各金融机构必须遵守人民银行关于信贷资金管理的规定，执行人民银行规定的利率及其浮动幅度。

第三章 信贷资金的比例管理

第十五条 商业银行和非银行金融机构按照自主经营、自担风险、自负盈亏、自求平衡、自我约束、自我发展的原则，实行资产负债比例和风险管理。

第十六条 资产负债比例管理是以金融机构的资本及负债制约其资产总量及结构。实行这种管理是为了保持资产的安全性和流动性，保证资产质量，防范和减少资产风险，提高信贷资金效益。

第十七条 资产负债比例管理指标，主要包括资本充足率、存贷款比例、中长期贷款比例、资产流动性比率、备付金比例、单个贷款比例、拆借资金比例、股东贷款比例和贷款质量比例。商业银行根据本行情况可增加其他监测指标。

第十八条 商业银行和非银行金融机构，要建立健全贷款审查审批制度；逐步降低信用放款比重，提高抵押、担保贷款和贴现比重；对金融资产实行风险权数考核，控制风险资产比重；建立大额贷款、大额信用证、大额提现向人民银行报告制度；完善信贷资产风险准备制度。

第十九条 商业银行和非银行金融机构要接受人民银行对其资产负债比例及其资产质量的检查和考核。商业银行和非银行金融机构要按照人民银行的要求，及时、准确、完整上级资产负债比例和资产质量管理的统计报表和分析报告。

第四章 商业银行信贷资金的管理

第二十条 商业银行要按照人民银行规定的业务范围吸收存款、发放贷款和组织资金营运，实施资产负债比例和风险管理。

第二十一条 商业银行要按照国家金融宏观调控的要求和业务发展的需要，对贷款和其它资产全面实行期限管理，编制信贷资金营运计划，按季分月组织实施。

第二十二条 商业银行总行对本行资产的流动性及支付能力负全部责任，应加强系统内信贷资金的集中管理和统一调度，可根据情况建立第二存款准备金制度，并谨慎地使用第二存款准备金，保证全系统资金的正常运行。

第二十三条 商业银行之间的资金余缺调剂，可以采用以下方式：

一、同业头寸拆借；

二、同业短期拆借；

三、商业票据的贴现与转贴现；

四、债券买卖和抵押借款。

第二十四条 商业银行总行应对其分支机构拆出拆入资金、向人民银行借款和再贴现的数额、期限作出明确规定，并将规定抄报人民银行总行和抄送分支机构所在地的人民银行分行。

第二十五条 商业银行在坚持组织存款、加强系统内资金调度和市场融资的前提下，资金仍然不足，方可向人民银行申请借款和再贴现。

商业银行对到期的人民银行借款，应主动办理还款手续，如确有困难，可向人民银行申请展期。

第二十六条 商业银行必须在当地人民银行开户，按照人民银行的规定及时缴存存款准备金和留足备付金，不得透支。

第二十七条 商业银行应持有一定数量的国债，通过国债的抵押和转让，保持资产的流动性。

第二十八条 商业银行的资金运用，要体现国家产业政策和信贷政策的要求。对国家限制发展的产业和产品，要严格控制贷款的发放；对国家明令禁止生产的产品，不得发放贷款。

商业银行要按照人民银行规定购买政策性银行发行的金融债券。

第二十九条 商业银行房地产信贷业务的管理。

一、经人民银行批准，由商业银行房地产信贷部门办理的房地产信贷业务，分为委托性住房信贷业务和自营性住房信贷业务。

二、委托性住房信贷业务是指受政府委托以城市住房基金和住房公积金为资金来源的委托贷款业务。商业银行经办委托性住房信贷业务只收取手续费，不承担经济责任。委托性住房信贷业务资金自求平衡，并纳入社会信用规划。

三、自营性住房信贷业务是指按规定吸收的单位存款及个人住房储蓄存款，按规定对企事业单位、个人发放的房屋抵押贷款等。自营性住房贷款纳入主管行的信贷收支计划，并实行比例管理，单独考核。住房信贷资金必须自求平衡，不得使用拆借资金和其它借款发放住房贷款。

第三十条 商业银行结汇资金的管理

一、外汇指定银行结算周转外汇所需的人民币资金（简称人民币周转金），应由各银行自行解决。

二、外汇指定银行的人民币周转金实行比例管理，比例由人民银行核定。人民币周转金超过核定比例的，必须将外汇结售给其它外汇指定银行或人民银行；人民币周转金低于核定比例的，应及时从其它外汇指定银行或人民银行购入外汇。

第五章 政策性银行信贷资金的管理

第三十一条 政策性银行应在严格界定的政策性业务范围内开展经营活动，并接受人民银行监督，其信贷资金实行计划管理、定向筹集和使用、自求平衡、保本经营的原则。

第三十二条 政策性银行的资金来源主要包括财政拨给的资本金及专项资金，向社会发行的国家担保债券和对向金融机构发行的金融债券，从原专业银行划出的政策性贷款所占用的人民银行贷款。其发债规模实行计划控制并与资本金挂钩。

第三十三条 政策性银行要按照人民银行的要求，编制上报信贷计划，并根据自身业务特点，制定内部信贷资金管理办法，强化资金营运的管理。

第三十四条 国家开发银行要按照建设项目的用款进度，提前筹措资金，按期将资金划给代理业务的商业银行。人民银行对国家开发银行不提供资金。

第三十五条 中国进出口银行为大型成套设备进出口提供买方信贷和卖方信贷所需资金，除财政拨给的外，经批准可发行债券筹措。人民银行不提供资金。

第三十六条 中国农业发展银行主要承担粮棉油收购、国家储备和农业开发业务中的政策性贷款业务。对其因季节性等原因出现先支后收的临时性资金需要，人民银行可视情况对其总行发放少量短期贷款予以支持。

第六章 非银行金融机构的资金管理

第三十七条 非银行金融机构资金管理，包括城市信用合作社、农村信用合作社、信托投资公司、金融租赁公司、企业集团财务公司的信贷资金管理和保险公司有偿资金运用、邮政储蓄机构的资金运用管理。

第三十八条 非银行金融机构要坚持以资本总额制约资产，资金自求平衡的原则。非银行金融机构发生头寸困难时，可以向人民银行申请头寸借款或再贴现。

第三十九条 城市信用合作社、农村信用合作社要按照人民银行规定业务范围从事经营活动，对其资金营运实行资产负债比例管理。

城市信用社应在人民银行开设存款帐户，在人民银行开户有困难的，也可在人民银行指定的商业银行开户。农村信用社在中国农业银行开设帐户。

第四十条 信用合作社要按规定向人民银行上缴存款准备金，不在人民银行开户的，其开户银行应将信用合作社的存款准备金按时足额划缴人民银行。

信用合作社出现短期资金困难的，可以通过货币市场调剂解决；农村信用合作社也可以由其开户的农业银行给予短期资金支持。

第四十一条 信托投资公司、金融租赁公司、企业集团财务公司要严格按照人民银行批准的业务范围从事经营活动，其资金分类实行资产负债比例管理。上述金融机构必须在人民银行开设存款帐户，并按规定向人民银行缴存存款准备金。企业集团财务公司只能在企业集团内部办理金融业务。

第四十二条 保险公司的资金运用以购买国债等有价证券为主。保险公司的资金运用不得超过可用资金来源的总额，不准吸收单位和个人的存款，不准拆入期限在七天（不含七天）以上的资金。

第四十三条 邮政储蓄存款除按余额10％的比例留存存款备付金以外，主要用于购买国家开发银行发行的金融债券，各地、各部门一律不得截留或挪作它用。

第七章 货币市场资金的管理

第四十四条 本办法所称货币市场，主要指金融机构之间的同业拆借、证券回购，企业发行短期融资债券，商业银行发行大额可转让定期存单等业务。非金融机构未经人民银行总行批准不得参加，严禁个人从事货币市场业务。

第四十五条 金融机构之间的同业拆借按期限分为七天（含七天）以内的同业头寸拆借和七天以上、四个月（含四个月）以内的同业短期拆借。

第四十六条 同业头寸拆借以无形市场为主，参加同城票据交换的金融机构均可以通过同业头寸拆借调剂头寸余缺。

第四十七条 商业银行向证券公司、信托投资公司、企业集团财务公司、金融租赁公司拆出资金的期限不得超过七天。

第四十八条 同业短期拆借要通过人民银行牵头的融资中心主要采用同业融通票据、贴现和转贴现方式办理。商业银行分支机构在同业短期拆借市场拆入拆出资金的数额由其总行规定。银行和非银行金融机构（除另有规定者外）可参加同业短期拆借。银行和非银行金融机构均可向融资中心拆出四个月以内的短期资金。

第四十九条 政策性银行、证券公司、保险公司在同业拆借市场上只能拆入七天（含七天）以内的头寸资金。

第五十条 人民银行牵头的融资中心在本办法中均视同为独立的非银行金融机构，可向所有金融机构拆入四个月以内的资金，可向银行（政策性银行除外）拆出四个月以内的资金。

第五十一条 金融机构同业拆借资金的数额不得超过人民银行规定的有关比例。

第五十二条 证券回购业务中的回购方应有真实的足额的有价证券，必须向对方办理交割或者由对方封存。证券回购的期限、交易对象与同业拆借同。

第五十三条 人民银行省、自治区、直辖市和计划单列市分行在总行下达的额度内，可以批准企业发行用于临时性、季节性流动资金不足的期限为三个月、六个月、九个月的短期融资债券。

第五十四条 经人民银行总行批准，商业银行可以发行大额可转让定期存单。大额可转让定期存单的期限最长不得超过十二个月。非银行金融机构不得发行大额可转让定期存单。

第八章 人民银行信贷资金管理

第五十五条 人民银行信贷资金是调控货币信贷总量的重要手段。人民银行根据货币供应量增长目标确定信贷资金运用总量并编制信贷收支计划。

第五十六条 金融机构的存款准备金、财政性存款是人民银行的信贷资金来源。人民银行各级行要按照规定的存款准备金比率和缴存范围按期、足额收缴准备金。对财政性存款，要督促受托银行按规定全额划转人民银行。

第五十七条 人民银行信贷资金运用主要包括：

1.对金融机构贷款；

2.对金融机构再贴现；

3.在公开市场上买卖国债和外汇；

4.金银外汇占款。

第五十八条 人民银行只对通过下列途径仍未获得足够资金的金融机构发放贷款：

一、系统内调剂；

二、市场融通；

三、再贴现。

第五十九条 人民银行只对金融机构办理再贴现业务，再贴现期限自贴现日起到票据到期日止不超过六个月，再贴现利率和浮动幅度由人民银行总行确定。

第六十条 人民银行总行对商业银行总行和全国性其他金融机构办理信用放款、“回购”贷款、抵押贷款和再贴现；对具有法人资格的全国性融资中介机构办理再贴现和抵押贷款业务；通过公开市场操作窗口买卖国债和外汇。

第六十一条 人民银行省、区、市（含计划单列市）分行负责辖区内金融机构（含分支机构）信贷资金的监管，检查、考核金融机构的资产负债比例管理情况和资金营运状况；按总行的规定和授权，办理头寸放款和再贴现，并负责按期收回。人民银行对商业银行分支机构办理的头寸放款和再贴现，不得超过商业银行总行规定的数额和期限。

第六十二条 对三个月以上的再贷款，特殊情况下，人民银行总行与商业银行总行在核定借（还）款额度后，可由商业银行总行提出分地区数额。人民银行省、区、市（含计划单列市）分行根据人民银行总行通知，办理有关手续，具体借（还）款日期和借（还）款额由人民银行及商业银行省级分行商定。借款额度不得在行际间调剂。

第九章 现金管理

第六十三条 对金融机构现金管理与监督

一、金融机构业务库现金必须由人民银行核定最高限额，各金融机构自身财务库存现金必须与业务库存现金严格分开，其最高限额也由人民银行核定。

二、金融机构从人民银行发行库提取现金，应提前报告现金支出的数量和用途，并接受人民银行的审查和监督。

三、各金融机构不得跨省、市、县或跨系统调拨、借用现金。

四、各开户银行必须建立大额现金支出登记台帐，健全审批制度，定期汇总向人民银行报告。

五、开户银行对企事业单位（开户单位）坐支现金的限额和范围，必须列具清单报人民银行审查备案。

六、各开户银行必须对开户单位的现金活动进行经常监督、检查。如开户单位因开户银行对其进行严格现金管理而要求转户，人民银行有权制止，其他银行不准接受。

第六十四条 统一和规范现金管理，实行现金管理检查证制度。

第十章 统计报告制度

第六十五条 人民银行按照本办法的要求，建立相应的信贷资金的统计报告制度。

第六十六条 金融机构必须执行人民银行规定的信贷资金统计报告制度；可以结合自身实际情况制定若干专业统计报表，并报人民银行备案。

第六十七条 金融机构必须准确、完整地填制报表，及时报送人民银行。

第十一章 罚则

第六十八条 金融机构违反本办法，人民银行可视情况给予以下处罚：

一、警告；

二、通报；

三、限制放款；

四、限期调整资产负债结构；

五、罚款；

六、冻结在人民银行的帐户；

七、停业整顿；

八、追究有关当事人和负责人的行政责任。

以上处罚可以并用。

第十二章 附则

第六十九条 各金融机构可按照本办法制定实施细则，报人民银行总行备案。

第七十条 商业银行、信用合作社、信托投资公司、企业集团财务公司、金融租赁公司资产负债比例管理办法另行下达。

第七十一条 本办法的解释、修改权属中国人民银行总行。

第七十二条 本办法自1994年2月1日起实施。在本办法实施之日前公布的规章与本办法相抵触的，以本办法为准。

第三篇：集团客户授权书

集团客户授权书

本公司授权本单位职员（以下简称联系人），身份证号

码。在年月日至年月日期

间，根据贵公司届时有效的业务规定，凭□联系人签字□其他（请注明）为本单位代办（集团彩铃开通）通信业务及签署 通信业务协议。

联系人预留签名或其他印鉴样本：

本公司在此确认，联系人凭以上印鉴或预留签名为本单位办理的上述通信

业务，即视为本单位的行为，由此产生的一切后果均有本单位承担。贵公司不承

担任何责任。

委托单位（盖章）：

时间：

第四篇：醴陵分公司集团客户管理经验交流材料

保稳定 促发展 多措并举上台阶 争创一流

抓务实 求创新 四支力量齐上阵 喜结硕果

—醴陵分公司集团客户管理经验交流材料

各位领导、各位同仁：

2011年，醴陵分公司集团客户中心在市公司、分公司的正确领导下，充分认识和领悟集团客户工作的重要意义，严格按照分公司制定的各种管理模式进行管理，紧紧围绕分公司的工作部署，以严谨的工作态度将“稳定、发展、创新”作为集团客户工作的目标。在实践过程中认真摸索和分析总结，并虚心向其他兄弟单位学习先进经验，通过分公司领导的大力支持和兄弟部门的全力配合，在业务指标、行业应用、电子商务等三个方面取得了一定的成效。

以下，我就2011年在集团客户管理工作方面的一些具体做法和感想向各位领导、同仁做个汇报，不当之处敬请批评指正。

一、严防死守、防微杜渐、全力保证集团客户稳定健康发展

2011年，醴陵分公司遭受了竞争对手前所未有的挖抢，十几家重点A类单位更是遭到了竞争对手的不断蚕食。如何保证市场的稳定、如何发展更多的集团客户，在这样瞬息万变的信息市场中，我们迅速做出了反应、快速统一了思想，通过以下四个方面全面开展工作。

1、稳扎稳打、严防死守、对被蚕食的重点单位进行驻点营销 电信凭借其客户关系优势和综合业务优势，对移动的集团客户展

开了疯狂的抢夺，特别是在大型企业、政府、金融、公安、税务、教育等重要政企客户领地上发力，在固网语音绝对优势的基础上叠加移动应用，组建综合虚拟网，并在高密度广告营造的氛围中，以超低价购机、话费赠送甚至对关键人物直接赠送手机等手段，撬动政企客户，特别是政企客户中的“关键人物”。面对竞争对手不计成本的挖抢，集团客户经理对这些单位及时走访沟通，深入一线开展应对工作，将收集到的集团单位竞争情况及时汇总上报，根据市公司维稳工作精神及时出台相关优惠政策，并由分管领导和中心主任亲自带队到预警单位进行驻点营销，推广市话100包600套餐、预存话费优惠购手机、集团单位关键人0预存购机、无线商话等政策以及结合不同主题的联谊活动，牢牢稳定了客户在网。先后解除了教育局、工商局、公安局、计生委、地税局、群力瓷厂等单位的预警。截止到12月31日，醴陵分公司重要集团客户保有率为92.42，排全区第二名。

2、防范于未然、以点带面、充分发挥集团关键人的主导作用 在单位整体保稳定的同时，我们尤其注意保证集团关键人的稳定。对醴陵的816个关键人，我们会组织客户经理定期上门拜访，及时将最新的优惠政策宣传到位，对关键人及关键人家属推出生日关怀、节日关怀等一系列的贴心服务，让他们感受到移动公司对他们的尊崇。很多集团单位的关键人都在我们的维稳工作中起到了功不可没的作用。例如：湖南醴陵三电集团，是我们的重点A类单位，联通和电信多次上门挖抢，但由于平时分公司领导与该单位建立了良好的合作关系以及集团客户经理的工作扎实，该单位的领导和联络员抵制住

了一切竞争对手的优惠政策，全力保住了单位员工的在网，让竞争对手望而止步。截止到12月31日，醴陵分公司集团关键人保有率为96.81%，排全区第一名。

3、任务层层分解，加强包保考核

分公司每个员工承担2-4个集团单位的包保工作，并将保有率情况作为员工月度绩效重要考核指标。这一举措就使得集团单位的维稳工作落到实处。

4、摸底建档，推进集团客户目标清单管理，加快V网组建步伐 准确的集团单位及成员信息是务实保拓的基础。2011年年初开始，集团客户经理的日常工作中，重要一项就是单位拓展和单位清理，根据“各守一方土、各尽一份责”的工作原则，积极响应包总的“到渠道去，到客户中间去”的工作方式，对城区乡镇进行“地毯式”的走访，充分发挥集团渠道的力量，及时收集集团单位的各种重要信息，更新老集团单位的纯度，不断拓展新的集团单位。截止到2011年12月，集团客户中心共清理单位2400家，拓展新的集团单位384家。

二、洞察市场需求，主动出击，将单位稳定与信息化产品有机结合

1、人力资源整合，实现信息化工作精细化管理

在市公司、分公司领导对集团信息化工作的高度重视下，我中心成立了信息化工作小组，设立了专职的产品经理，专门负责醴陵集团信息化各项KPI指标完成、电子商务建设、制定各项信息化需求方案以及协调相关部门对个性化实施项目的打造实施。

2、密切合作，提供个性化解决方案

对各行各业的集团单位，客户经理通过其需求搜集与提炼，密切与政府、教育、气象、公安、交通、餐饮等多个行业的深入合作，提供个性化解决方案，促进行业集团稳定。

1）深入调查，摸清集团单位的信息化需求

根据分公司的统一部署，我们组织集团客户经理对各行业的集团单位进行摸底，调查其移动信息化应用现状及需求，有针对性的进行推广。像已经与我们成功签订MAS协议的醴陵市陶瓷烟花职业技术学校，该校是醴陵市唯一一所由醴陵市政府主办、市教育局主管的中等职业学校。目前，学校已步入发展的快车道，将力争2012年真正建成设施设备一流、办学水平一流的湖南省示范性中等职业学校。但该校的信息化程度低，向员工及在校学生的传达力不够，MAS的安放正好可以解决这一问题，通过MAS服务器的短信平台可以基本满足校园内部的会议通知及重要信息的传达，从而提高企业的办公效率。基于MAS短信平台而开发的彩信功能，能够更方便更直观的将学校就业信息展现在学生面前，有利于提升贵校的就业率。鉴于对第一次的使用非常满意，于2011年11月，该校又与我们成功的签订了MAS二次开发协议，并现已经投入使用。在职业中专信息化推广成功后，我们又确定了一批内部管理部门多、需求强烈的单位成为我们主推的目标单位，将成功的案例写进信息化解决方案中，有针对性的上门推广，先后与湖南电瓷电器厂、东风大酒店、醴陵林业局、邦和血浆站等单位签订了MAS协议，并都已经投入使用。

2）“139团队”冲锋陷阵，做好前期工作

由于信息化产品是一项新事物，如果仅仅是靠产品经理或者客户经理上门宣传，效果一般不理想。并且要改变一个单位的原有工作模式，是一件很困难的事情。针对这一情况，醴陵分公司139团队的各位领导成员亲自带队，直接与目标客户的一把手沟通、谈判，讲解、演示。由于分公司领导的重视，大大提高了信息化推广的速度，也有效的稳定了集团客户的在网。

3）打造样板工程，扩大产品影响力，圆满完成信息化收入 要想信息化产品被广大的客户接受，只有打造出标榜工程才能有说话的底气。醴陵市华鑫电瓷电器有限公司始建于1985年，公司占地面积110000m2，固定资产10000万元，员工825人，其生产的产品远销俄罗斯、美国、日本等20多个国家和地区。在企业壮大和发展的过程中，成本控制、商机获取、资金支持和效率管理成为企业管理者面临四大问题，如何利用高效、便捷的信息化手段，改造流程、改善管理与内控机制、提高营销效率和资本利用效率，在整体上综合解决面临的问题才是需要重点考虑的问题。分公司集团客户经理决定将此单位打造成标榜工程，通过多次上门宣传，终于与醴陵华鑫电瓷电器有限公司签订了信息化服务套餐包，包括集团彩铃、移动OA、无线商话、MAS等，帮助企业提高办公自动化水平和缩减办公支出。产品上线后，客户反映良好，并在同行业中传播开来。后来，我们的客户经理在拜访其他的单位时，就将样板工程拿出来做示范，先后与醴陵阳三办事处、醴陵司法局、醴陵财政局等单位签订了专线协议、与清水江人民政府、均楚镇政府、市委宣传部、林业局、永龙大酒店、东堡乡政府、湘东医院、职业技术学校等单位签订了移动OA协议、与林业局、醴陵市第一中学、农业局、醴陵市第四中学等单位签订了集团彩铃协议。信息化产品的应用在各行各业都获得了集团单位的一致好评，也为圆满完成信息化收入打下了良好的基础。

4）及时做好信息化产品的培训宣传及售后服务工作

各种信息化产品的技术含量高，例如专线、MAS、IMS、金商通、一卡通，很多客户一时间无法接受，也无法明白理解。我们客户经理在确保自己已经掌握的基础上，在上门营销过程中进行详细讲解，不厌其烦的演示、跟进。并且对售后的维护及培训工作也是尽职尽责。我们希望大部分的集团成员都会用我们的产品。除此之外，我们不仅对自己的信息化产品了如指掌，还要做到对竞争对手的产品也略知一二。醴陵市姜湾小学是一所市级示范小学，其校一直与我们保持的校讯通的合作。2011年6月，电信对该校发起了猛烈的进攻，采取免费送机、办理优惠套餐等政策对该校广大师生家长进行挖抢，并与该校初步达成了一卡通门禁协议。分公司领导高度重视、紧张部署，制定了瓦解方案。一是上门拜访该校领导，推出我们的优惠政策。二是指出电信一卡通产品的弊端。经过对自己产品的宣传推广，对竞争对手产品的弊端分析，成功的阻止了姜湾小学安装电信卡通门禁系统，有效的保证了校讯通业务的健康发展。

5）求真务实、勇于创新

在市公司现有的政策下，推广我们的信息产品的固然重要，但我

们是否可以做到别人不可以做到的，可以，只要敢想就可以。醴陵栗栗山坝镇地处湖南省醴陵市西南部，辖12个村、3个居委会，339个村民小组，居民 36142人，总面积103平方公里，耕地面积1683公顷。湖南有限醴陵网络公司栗山坝镇广播电视站负责全镇的有限电视信号传输。栗山坝镇广播电视站希望可以尽快落实国家三网融合的政策，让宽带、固话、数字电视尽快普及全镇群众，提升全镇人民群众的文化生活水平。我们得知这一信息后，迅速成立了工作小组，对其进行营销。虽然全区都没有实现过这样的案例，但是我们知道只要我们敢想就没有完不成的事情。根据栗山坝广播电站的个性需求，我们由夏文华总经理亲自带队，多次开会讨论，制定了包括手机、宽带捆绑营销，TD桌面机、宽带捆绑，铁通固话分付制营销，铁通固话包干制等多个营销方案供其选择。终于在11月份达成了专线宽带租凭、无线商话全面合作协议。届时，我公司专线宽带将通过栗山坝镇广播电视网络输送至全镇居民家中。居民在开通电视网络的同时将开通我公司宽带、无线商话等业务。

三、紧跟创新步伐、电子商务结出喜人硕果

2011年是醴陵分公司电子商务实现飞跃的一年。回顾年初，客户对电子商务一无所知的情况下，市公司相继推出了手机支付、手机支付卡通、手机钱包、手机支付电子券等一系列应用。如何让这些业务发展起来，如何将“一条短信在手，轻松缴费，卡通在手，缴费好帮手”的特色深入人心，我们付出了很多艰辛的努力。一是加强自身素质的提高。我们精心挑选了专人成立电子商务班组，到市公司进行

专业培训，并参加各种关于电子商务的讲座，了解电子商务发展的背景及前景，以便更好的推进业务发展；二是不断加强渠道培训，将渠道的手机支付业务发展情况与客户经理的绩效紧密挂靠。渠道拥有着最广阔的市场，我们依托着渠道才可以将业务做强做大。分公司领导将醴陵的所有渠道根据地理位臵进行划分，分配不同的集团客户经理，要求每个集团客户经理通过电话、上门等方式对渠道进行管理，不断宣贯关于手机支付的酬金政策、业务发展技巧，并将渠道的手机支付业务发展情况与集团客户经理的绩效紧密挂钩。电子商务班组成员根据市公司文件精神因地制宜，适时制定分公司竞赛方案，定期组织代理渠道进行业务培训，并对渠道的业务熟悉程度进行抽查，对业务发展情况及时通报，批评、奖励。最大限度的调动了渠道发展手机支付的积极性。三是加大广告宣传、持续性的签订联盟商家。醴陵分公司利用一切有效的宣传手段在各路汽车站牌、电视开机界面、集团单位信息化橱窗等公众场合投放文字、动画广告，让手机支付深入人心。截止到目前，醴陵分公司先后与醴陵联华超市、醴陵来龙门超市、醴陵金海汽车、醴陵邮政等各行业共计18家商户签订了电子商务全面合作协议，并且醴陵潇湘国际影城、醴陵步步高超市等一大批有影响力的商家正在洽谈中。

尊敬的各位领导，醴陵分公司在集团客户管理方面虽然获得了一点成绩，但我们离市公司的要求还有不小距离。我们在今后的工作中，将认真贯彻执行公司领导的工作要求，两手紧抓“稳定”和“发展”迎难而上，将各项工作落到实处，确保今年的业务取得全面的胜利。

谢谢大家！

集团客户中心 2012年2月17日

第五篇：关于集团客户管理情况的调研报告

关于宁夏区分行集团客户管理情况的调研报告

总行信贷管理部：

随着我行信贷业务的发展，对集团客户的管理也成为农发行信贷管理的重要组成部分。因此，准确认识集团客户在组织结构、运转模式、交易和控制方式等方面的特点，是加强集团客户信贷管理、防控信贷风险的有效途径。根据总行《关于进行集团客户管理情况调研的通知》精神，结合我行现阶段集团客户组织结构及特点，现就集团客户信贷管理有关情况报告如下：

一、集团客户基本情况、组织结构及特点

（一）基本情况

目前，我行信贷支持的集团客户有4家，宁夏伊品生物科技股份有限公司、宁夏中银绒业股份有限公司、宁夏荣昌绒业集团有限公司、宁夏特米尔羊绒制品有限公司。截止2012年6月30日，这4家集团客户贷款余额19.16亿元，无不良贷款记录。

（二）集团客户组织结构及特点

1.组织结构

从我行管理的集团客户看，其集团客户的组织结构及特点可以分为以下二个不同管理层次：

一是核心企业管理模式的集团客户。如：宁夏中银绒业股份有限公司（上市公司）作为经营管理的核心企业，为集团公司下属二级母公司，它是宁夏中银绒业国际集团有限公司的子公司。宁夏中银绒业国际集团有限公司控股子公司有5个（宁夏中银集团置业发展有限公司、吴忠市中银商业广场、宁夏圣融担保公司、宁夏中银大唐酒店有限公司和宁夏中银绒业股份有限公司），其子公司——宁夏中银绒业股份有限公司是我行贷款客户。宁夏中银绒业股份有限公司控股子公司有6个（宁夏阿尔法绒业有限公司、宁夏中银邓肯服饰有限公司、香港东方羊绒有限公司、英国邓肯有限公司、宁夏中银绒业原料有限公司和中银国际股份有限公司）。又如：宁夏伊品生物科技股份有限公司作为经营管理的核心企业，也是集团公司下属二级母公司，它是宁夏伊品投资集团有限公司的子公司。宁夏伊品投资集团有限公司控股子公司有3个（宁夏伊品物业服务有限公司、宁夏伊品房地产开发有限公司、宁夏伊品生物科技股份有限公司）。其子公司——宁夏伊品生物科技股份有限公司控股子公司有1个（内蒙古伊品生物科技有限公司）。

宁夏中银绒业股份有限公司和宁夏伊品生物科技股份有限

公司（准备上市）作为集团公司下属二级母公司，对其子公司持

有其50％以上的股份，大部分为全资子公司，拥有对子公司绝对控制权和表决权。作为核心企业，主要通过控股和参股，将企业集团中的其它企业联系起来。核心企业是整个企业集团的决策中心、资本经营中心和控制中心。作为二级母公司不仅从事资本经营，而且从事生产经营的控股公司。这类企业具有独立的法人地位，是企业集团所依托的主要生产经营主体。他们作为其集团母公司的子公司，在被允许的范围同样可以出资形成它所控制的子公司，即核心企业的子公司或集团母公司孙公司。

二是松散型管理模式的集团客户，如宁夏荣昌绒业集团有限公司和宁夏特米尔羊绒制品有限公司，它们之间订有较长期的经济合同，存在较稳定的协作关系。它们虽然与企业集团内部的其他成员之间不存在资产联系，但在经济上往往会与企业集团共进退，因此也被视为企业集团的组成成员，但不是真正意义上的集团客户。

目前，我行对核心企业集团客户的信贷管理模式，是按照单一客户对集团客户进行评级、授信，按照集团客户进行管理，只与核心企业发生信贷关系，与核心企业的子公司没有信贷关系；对松散型企业集团客户的信贷管理模式，按照单一客户对集团客户进行评级、授信和管理。

2.特点

集团客户的特点主要表现在以下四个方面：

一是企业集团内关联企业投资关系复杂。企集团的关联企业主要是通过投资链条形成的，投资形式主要有三种：全资、控股和参股。二是企业集团的财务管理模式以集权型为主。企业集团的融资原则是集团融资规模最大，财务成本最低。因此多数集团的财务管理都集中于集团核心企业，即由核心企业统一调度和控制。三是企业集团的发展模式，是以融资促投资，以投资带融资。四是企业集团的融资目前仍以银行贷款为主。通过股权融资和债务融资，满足资金需求。由于目前资本市场融资功能差，并且证监会对融资企业的管理较严、要求较高，企业集团更趋向于债务融资，且以银行贷款为主。

二、集团客户信贷管理中存在的主要问题

一是关联交易过于频繁，金额较大，公司内部往来账务多，难以分清性质。由于集团客户成员企业之间资金往来密切，数额较大，银行无法完全规避借款人通过关联交易逃废银行债务的风险和关联交易引发的信贷风险。

二是分公司不是承贷主体，配合监管意识不强。由于分公司的资金由总公司提供，分公司与银行不发生直接借贷关系，其资金运行情况不向银行主动报告，银行直接监督分公司（子公司）的理由“不充分”，信贷监管难以到位。

三是信息不对称。由于银行与集团客户及其成员之间信息不

对称，增大了识别集团客户风险的难度，易导致银行的贷前调查出现偏差。一方面银行很难判断集团客户经营与财务信息的真实性；另一方面银行很难全面掌握集团客户整体的融资情况及相互之间的各种经济关系。银行目前调查的渠道也主要限于借款企业提交的有限资料、互联网和向其他公司或银行询问三个渠道，致使贷款决策所需信息难以精确和全面。

四是农发行结算手段单一，资金监管难度较大。如：宁夏中银绒业股份有限公司，目前外销收入占主营业务收入的60%以上，外汇、票据、信用证等结算方式较多，我行结算手段无法满足客户需求，目前，该客户在工行、中行、国开行办理出口商业票据贴现、信用证打包、欧元融资结算，资金监管监管难度较大。

五是集团客户涉及子公司多，涉及面广，资金往来监管难度大。如：宁夏中银绒业股份有限公司，该公司的子公司分布在内陆、香港、日本、英国等地，并在苏格兰设有国外市场营销中心。且营销点分布在上海、北京、沈阳、西安、深圳等地，我行客户经理难以对其与子公司以及销售点之间资金往来账款进行监管。

三、建议

（一）建立联动机制，确保监管到位。集团客户管理行要与集团公司签订《监管协议》，对于集团公司及下属分公司（子公司）以及关联企业要无条件接受当地开户行监管，及时向开户行提供报表、资料以及资金往来账情况。确保各项监管工作落实到

位。

（二）不断完善集团客户管理制度，加大贷后管理力度。建议总行对现有集团客户管理办法进行修改，从贷款调查、审查入手，特别是对贷后管理进行规范，对纳入重点管理的集团客户，应按照风险管理要求，对资金往来、资金流向等进行持续、动态的监测。规范集团性客户贷款资金流向以及关联企业间财务往来行为，如发现集团性客户未按规定使用或挪用、转移银行信用的，要采取有效措施，防范信贷风险，防止集团成员之间通过关联交易转移资产，恶意悬空银行债权。

（三）提高结算服务水平，保证高效的结算服务。建议总行不断增加、开发新的结算手段，在保证正常资金结算的基础上，运用新的结算手段不断满足客户的需求，防范资金结算风险。

（四）加强队伍建设。一是要建立一支由贷款审批行牵头的集团客户信贷服务监管小组，定期或不定期对集团客户进行监测和评价，及时揭示集团客户经营管理、资金营运、资金往来等风险，将贷款风险消灭在萌芽状态中，提高服务质量和管理水平。二是加强培训，逐步建立一支素质过硬、业务水平高的集团客户监管队伍，不断提高信贷管理水平。

（五）由于我行专业人员不足，建议每年聘请具有一定资质的会计事务所对集团客户财务进行一次审计。

宁夏分行信贷管理处二O一二年七月十八日