电话营销实训总结

第一篇：电话营销实训总结

电话营销实训总结

通过这次中国联通实训，我学到了许多课外知识，在一定程度上拓宽了我的知识面，使我更深一层的认识了社会。我深刻地了解到了科技信息技术的重要性，认识到要把理论和实践更紧密地联系起来，要把所学的知识运用到实践中去。但我们在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。对此，我要掌握更多的专业知识，加强实践能力，这样更有利于将来的发展，使自己在此领域内也有所作为。其次我还认识到了工作态度非常重要。做电话营销其实是最考验一个人的工作态度的，在电话中，我们会遇到各种形形色色的人，而我们对工作的态度会直接反应在我们对待客户的态度上，会直接影响到我们的业绩。因此，在工作中必须做到认真而细致。

在就是，工作要有坚强的毅力。在电话营销中，我们每天都会遇到许多人的拒绝，这时候，我们需要有坚强的毅力来支撑下去，让自己保持良好的心态。在这里实训，使我明白：没有坚强的毅力是无法做好每一项工作的。

其次，虚心请教是做好工作的前提。实训是走上社会的前的训练，实训可以积累工作经验，而虚心请教是积累工作经验最直接的途径，因此，实训中遇到不明白的地方，我就虚心地请教老师和同学，在他们耐心的教导中我不断走向成熟，也积累起一定的经验。

通过这次电话营销实训后，我发现自己存在的很多不足之处，了解到自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与客户谈话的技巧，因为，这并不是与老师、同学、朋友谈话，所以在外面的社会上，你必须懂得一些相处的技巧。

所谓实训，就是从实践中训练自己，这是我在实训中体会出来的。学训不能光靠舒舒服服地坐在课室里听老师讲理论，还要走出课室，抛开重重的书本，走向社会去学训。因为，外面的世界无限大，那里有很多在书里学不到的宝贵知识，况且书本知识也是来源于实践，理论知识就是在实践中体验生活、体验工作而形成的理论概括。我们需要做好心态上的调整，要明白现代的科技日新月异，知识需要不断拓宽。因此，我们更应学习——工作——再学习，发掘自己的实力，寻找我们的理想，实现我们的理想。

最后，感谢中国联通公司给我们提供了这个实训的平台！

淄博职业学院—工商管理

P13市场营销四班

秦广亮

第二篇：电话营销实训总结

电话营销实训总结

经过这次的实训呢，让我懂得了，学我们这一专业的，口型特别的重要，还有就是耐心，我觉得我的耐心是够了，往后要着重训练的是我的口才，我一定会好好训练我的口才，这次的实训学到的还是很多的。

第三篇：电话营销实训总结

电话营销实训总结

这个学期的电话营销告一段落，本组推销的是车位，时间虽然仓促，不过贵在参与，这次的实训在短暂的时间里还是有所收获的，本组总结了一下几点：

1)对产品的了解。在真正进行实训前我们对产品都没有较为全面的了解，对产品不熟悉必然导致在电话销售过程中无法准确自信的进行推销，当客户需要进一步了解时有可能会出现被问倒的情况。所以，在真正进行推销前有必要进行推销前培训，详细了解产品，了解市场需求，以及在电话销售过程中需要注意的细节，提高销售成功率。虽然我们在开始电话沟通前上网搜索过资料，并且在老师的帮助下了解到了更多产品的结构、性能、价格以及目标客户群体等各个方面的信息，但由于时间较仓促，之前在这方面的专业知识也有所欠缺，因此在了解产品方面可能做得还不够。

2)对客户的了解。由于时间仓促，对客户了解不够，在寻找过程中范围过广且漫无目的导致成功率较低。鉴于此，本组认为我们需要花费较为充足的时间去深入了解客户，通过多次的电话联系或其他有效方式在每次的联系过程中积累对客户了解，进而实现交易。

3)语言的运用。在推销过程中如何运用恰当的语言也是十分重要的。

可以事先根据客户的不同情况设定不同的开头语，降低刚介绍完客户直接一句“不需要”就挂掉电话的机率。对于客户的异议，我们可以运用所学习到的知识，从异议中了解客户的真正需求，并针对其需求做出营销方式上的改变，让客户更好地从实际了解产品特色，增加购买欲望。而不是一味地去解释去反驳客户的意见，使客户产生负面情绪，从而对产品产生抗拒感。

4)客户寻找。此次实训我们的客户来源主要是通过互联网寻找相关的潜在客户。由于客户寻找的时间比较仓促，我们没能通过多方面信息的了解、综合，得出比较有效、可行的潜在客户。因此，我们应该做好准备，通过其他途径：如广告、杂志、报刊、网络等多渠道来寻找可能性较高的潜在客户。

第四篇：电话营销实训报告

百度推广电话营销实训报告

上星期，学校组织我们营销专业的学生到扬州仕德伟网络科技有限公司进行了为期十天的网站推广电话营销实训。

前五天主要是理论知识培训，给我们授课的也都是仕德伟公司商务部里的精英总监。各位年轻有为的讲师在课堂上妙语连珠、绘声绘色，我们在下面听得也是津津有味，受益匪浅。后五天我们则是“入驻”商务部。仕德伟是从事百度、阿里巴巴网站推广与营销服务的，很荣幸，我被分到了百度推广中心的商务十部。说实话，仕德伟网络科技百度推广中心商务部着实让我开了眼界。中央电视台某广告片中的广告词给我留下的印象异常深刻——“少年强，则中国强”。倘若可以做一下翻版，我觉得“营销强，则中国强”的说法是可以成立的。作为一个营销专业的学生，与其他同学一样，我对营销知识充满着渴望，渴望从理论到实战，从书籍到杂志，从理论专家到实战家，能够在浩瀚的文字海洋中接受营销真理的洗礼。

众所周知，电话营销是一种低成本高回报的营销手段，众多知名企业纷纷在组建自己的电话营销团队，希望通过电话营销为公司带来更多的客户，创造更高的价值。但在电话营销中如何将公司的营销目标拆分，并贯通到营销代表的实际工作中却并不容易。

在实训的这五天里，我听得最多的是电话这边新老员工说的“那打扰您了”和电话那边某某先生、某某女士说的“我不需要”、“我现在没空”。自始至终我都在思考，客户为什么那么着急挂掉电话？商务十部周斌经理是一个有着营销天赋的年轻人，他跟我说，电话营销之前，你一定要了解这个准客户，因为只有了解他，他才会愿意跟你交流下去，你也才不会去问一些弱智的问题。其次，我们要弄清楚，我们有没有足够地表示重视客户。

著名讲师张煊博说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做得足够好，客户就愿意交谈下去。除此之外，我们还必须清晰流畅地介绍自己的服务或产品，更重要的是，我们应该站在客户的立场上介绍它。

当一个客户表现出了对百度推广服务的兴趣时，怎样进一步引导客户？引导的问题我是否想好了？这就是挖掘客户需求的过程。我想，贯穿于电话营销中的几个问题，是有必要总结一下的：

1、客户的身份。客户有无决策权，是主动寻求还是被动接受？这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。

2、客户接听电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么？仅是对新事物的好奇抑或工作的需要？这是筛选客户的重要考察点。

3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况？他更需要什么样的产品或服务？

4、准客户认为自己最需要什么？

5、客户的反应。决定下一步应采取的措施。我觉得这里面有很多问题值得注意。

①作为销售人员，我的问题准备好了吗？客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗？

②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点。③措辞和语言的感染力。

④从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。⑤明确电话销售流程。

有人把电话营销分为五个阶段，各个阶段之间彼此影响，相互联系。

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了

解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。经过了十天的电话营销实训，我觉得我们学习的东西还有很多。电话营销是当下销售业最重要的方式之一，我们只有在不段的学习和实践中慢慢取得精华，才能在未来的日子里好好利用上电话营销的技巧，我希望自己在09年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩。

第五篇：营销实训总结

营销实训总结

第一天

12月6日实训就要开始，在那之前确定了成员，规定七个，整个宿舍加上一个舍友老乡——也是同学，提前一天我写下了七个主题共同商议选择哪个，那晚我们确定了以：蒙牛伊利对掐“相煎何太急”为主题，并分配了各自搭档及任务，我是独立的，主要任务是整理她们的成果，组合成一个完整的分析报告，星期一我们睡到十来点钟，吃过早午饭，开始整老师星期二晚上要交的提纲。当天搞定想就了事，加老师QQ，开始聊天，试图提前交“卷”好进行下一步工作，遂找老师谈谈去……结果很悲剧……一问三不知的!我们的顺序有点背于老师的打算，先查好资料再你提纲，而我们反而为之……灰溜溜的我们打道回府了。

第二天

十点多，起来我们抓紧查资料，以准备老师的一系列围剿。午后的两点多，一个雷一般的消息袭来，我们班的三组选竞争对手分析的都以『蒙牛伊利』为主题的竞争分析，[莲山课 件]当时我们皆惊叹，这是什么世道啊，要在本班里决一死战吗？只是不想其他班选竞争分析的组对我们班有着自己竞争之嫌，我们组决定临时更改项目。我又陷入了冥思苦想之中，该改啥呢？如此仓促，我们陷入了慌乱……最终的决定以可口与百事敲定。我们忙碌着开始找资料，仅剩下四小时我们就得去见老师了，要有提纲，也要有充分的资料应对老师的提问，也为明天的初稿做好铺垫，似乎时间很紧凑。

第三天

对于提纲的好多问题她们都出现无法找到资料，是挺纠结的事，每天睡到中午，蜗居在宿舍，吃饭在也宿舍解决的，这天的午饭我是在食堂解决的，回想起来，一整个礼拜，就那一天那个中午去了食堂，食堂的饭菜依然难吃。由于她们资料完成时已经四点左右，以为这样就可以结束今天的工作，悲剧的是她们漏洞百出，不管大小标题都没标的都有，我得改，另外还有字体，研究论文格式……五点半我才整理完成，完蛋老师要纸质文档，晚上还要上“职业生涯规划”课呢，赶到打印室发现已经关门停歇了。悲剧啊，回宿舍才晓得我的晚餐还没着落呢！赶紧准备晚餐，决定直接把电脑提到老师那去。于是乎六点半提着电脑上课去，准备一下课就直奔老师那。辅导员居然擅自把课上成了“学风教育”课，批斗迟到旷课，实训逃回家的，新上任以来就处处在针对我们班的。啥子意思都不晓得，前两任辅导员都有夸过我们班最好的，她居然一直在找我们班茬的，在我们中对她的只有怨恨！回过头讲重点，那个负责我们班这个话题的营销课老师，辛辛苦苦提电脑过去也不行，直接把我们赶走，要我们打印好再去，不然扣学分，这也太抠门了吧，超无语……咋么会遇到这样的老师呢？还好他有提醒我们辅导员办公室那可以打印……于是就找辅导员了。顺利交卷。

第四天

今天得找齐材料了，昨晚那老师半夜发来了对于我们初稿的修改意见，发过来的电子文档“红字”N多啊。要花好长时间去修改，补充，原以为就等最后一天去交正稿就成了，突然在午后听说下午要交修正稿，并且也是要打印的，又一下子打乱了我们的阵脚，狗急跳墙似的又开始忙碌了。我则得着手去做ppT了，才刚完成了小部分的内容，还要处理她们发来的文稿，还要做好摘要、概述、总结三部分内容，原以为我的工作任务挺轻松的，可结果却是最忙碌的，最辛苦的，在五点我们赶完了文字部分的内容，电子文档也发过去了，打印还好来得及，她们去食堂吃饭顺便带稿子去给老师了。得准备晚餐了，吃完还要专攻做ppT呢！晚上八点紧急收到通知晚上九点要去教学楼607开会，又是那个分析报告的。那营销老师真是也太“鸡蛋里挑骨头”了吧。居然句词都不放过，揪出各种病句，嗨，原来百度的资料也都被他看来漏洞百出的啊。有点无语了都……毛病挑到十点多才结束，并且就我们组而已，其他两组被他批斗了，因为下午没交修正稿，他都没提前看也就无处修正了。我们回到宿舍就开骂他了……还说啥他水平低，水平低都挑成这样了。

第五天

最后一天了，集体一个星期以来最早起的八点前集体起来，九点开工，要赶在两点前拿出正稿了，必须集体忙活了，晚上还要去ppT演说，可是ppT还没完工，她们是在两点前完工了，可我没呢，将就在两点前把电子稿发过去了，中午悲剧又发生了，下午的选修课要上，两点十分，等我忙完接近两点，煮东西吃哪还来得及啊，嗨洗个苹果啃去教室了，上课吃东西被批了好糗啊，赶紧扔了。可我饿啊，并且无故的一直发抖，冷的吧。三点半提前下课了，最要紧的还是回去煮点吃的，酸菜米粉将就了，还要忙活呢，晚上六点四十就要去演说了。得赶工，还好分配了点给组员做，分担了点，可是得改得规划。接近六点四十了，可是还差点，迟到就迟到吧，在六点五十赶到了教室，已经有其他组在演说了，我气喘吁吁的，征用了舍友的开水，才发现我的晚餐还没进食呢。嗨，咋忙成这样了丫。等两组蒙牛伊利的上完了，我休息够了，也就上去，刚开始有点小紧张，终于还是把幻灯片全播放完毕，并播了两段小广告。最终以“可口百事皆可乐”结束。可是这不是真正的结束，还要听另外四组的销售演说，一直持续到了九点半才结束。

小结

实训终于结束了，原以为最轻松的选题，发现难呐，做什么都是难呢。试问下自己收获了什么呢？或许我所知道的是知道写份令人满意的论文难上难啊。既忙碌又爽一个礼拜就这样过去了，爽是由于我们连续几天睡到大中午，还是舒了一口气，可发现我们对于外界所发生的情况毫无知晓，是我们蜗居时间久了就OUT了是吧，其他组的搞销售的买玩意的都无从知晓，是他们推广不够还是我们太孤陋寡闻了，也许是吧，好几天的只见月光不见日光的日子呢，重点是我们还不能闲呢！过后没几天就是四级考试了，彻底没希望了都……还是去碰碰运气吧，做点挣扎下下……对了还有职业生涯规划要交呢！期末就在眼前了，回想之前的懒散真懊悔呢。得向前走了，不可懈怠呢！