2012年上半年市场的开拓工作总结

第一篇：2012年上半年市场的开拓工作总结

2012年上半年市场开拓工作总结

——混凝土工程分公司

自今年年初以来，混凝土工程分公司的市场开拓及生产任务现状和形势不容乐观，可以说进入自公司成立以来的最低谷，这是一次影响我公司生存、发展的危机，同时是一个对我公司集体智慧和综合能力的考验。我们目前的现状如何？形势如何？困难及问题在哪？思路和方法又是什么？是目前亟待回答的课题，所以本次的半年工作总结，我们并非单纯为完成建设公司安排布置的工作任务而做，而是通过对上半年市场开拓工作的回顾，从公司历史发展的角度，探索如何解决混凝土公司在今后一个较长时期生存和发展问题。

一、年初对市场开拓的设想与上半年完成情况对比

（一）年初设想

2月5日，在混凝土公司年度工作会议上，结合建设公司对混凝土公司下达的年度开拓任务目标及本公司的实际，我们提出，今年的任务开拓重在谋篇布局，重点跟踪，进而从专业走向综合。为此我们在全年九项核心工作中安排了两项工作用来指导全年的市场开拓，这两项工作分别是：

第一、市场开拓。

完善公司市场开拓机制，推动公司市场开拓工作的正常发展。

1、明确客户（市场）跟踪人员，划定区域，责任到人，不留死角。

2、制定市场开拓激励机制，建立公平、公正、公开的市场开拓激励办法，有效推动我公司市场开拓工作。

第二、专业公司的综合化发展。

落实建设公司发展壮大二级公司战略，走综合型与专业化并行路线。

1、产品链延伸与商混站筹划准备

2、研究与各二级单位合作的方法，有选择地开拓市场，发挥专业优势（选择砼集中供应量大的项目），真正走向市场。

（二）上半年市场开拓情况回顾

自去年年末到今年六月，公司联系、跟踪、接洽项目19个，基本以混凝土专业项目为主，达16个，其中包含拟研究开发的锦州商品砼市场依托的锦州渤海大学混凝土项目，其余3个项目为综合项目，分别是河津国道209段线路改造工程项目、陕西咸阳纺织厂厂区改造工程、河南义马的群英房地产总包项目。到目前为止，已失败及放弃的有16个项目，其中专业项目15个，综合项目1个。目前仍在重点跟踪的有2个项目是：河南义马的群英房地产（总承包）项目（约10亿元）、新疆鄯善煤铝电一体化项目的混凝土集中搅拌（混凝土约6000万元）。

上半年完成合同签订的项目1个，即营口沿海产业基地商混站项目（约2000万元）。

上半年在市场开拓方面所做的工作应该说是很多的，但不同的项目有不同的特点，在形形色色的项目、业主、市场环境面前，我们的经验、应变力以及我们的技术、成本等等方面的问题在复杂多变的形势面前暴露得淋漓尽致。

首先，锦州渤海大学混凝土项目是年初一段时期以来的重点跟踪项目，也是公司在上半年运作非常辛苦的项目，该项目丢失在合同签订环节且我方已完成签字盖章，且公司已派队伍进场，但因当地地方保护的原因，临时拿出混凝土地方准入手续来抵制外部混凝土队伍进入。虽然与我方合作的渤海大学（甲方）给予了我公司一部分调迁损

失，但眼看唾手可得的任务与公司失之交臂，惋惜之余深感市场开拓形势的残酷。

其次，在专业公司迈向综合化方面，年初我们设想的重点研究锦州、重庆西彭商品混市场，为建立商混站做好前期准备工作。但通过市场跟踪，反馈的信息并不容乐观。

尽管市场开拓工作开展举步维艰，但还都没有突破年初公司领导班子的预料，按照公司核心工作安排，我们如期制订了市场开拓的激励政策，这就是砼发[2012]6号《混凝土工程分公司市场开拓营销经费及奖励基金管理办法(试行)》，配合宣传十二冶及混凝土工程公司，更好地开拓混凝土专业市场，撰写了《中色十二冶金建设有限公司混凝土工程分公司简介》。同时根据联营开拓市场需要，起草了本公司联营合作、混凝土供应示范合同文本。这一系列工作的开展和推进，为公司低迷的承揽任务形势注入了活力，员工们积极努力，广泛联系社会资源，提供相关信息供公司层面筛选，建设公司领导及兄弟单位在开拓综合项目的同时也不忘联系与我们专业相关的业务，这点点滴滴的工作构成我们困境中的希望。

二、上半年生产任务情况 首先，从经营指标完成情况看。

上半年公司计划完成的营业收入指标为4100万元，利润指标为251万元。实际完成营业收入约916万元，仅完成上半年计划的22.34%，全年计划的9.16%；实现利润60万元，完成上半年计划的23.9%，全年计划的9.8%。

其次，从在建项目情况看。

公司目前在建项目共3个。分别是越南仁基项目---预计还有500万元收入；营口沿海产业基地商混项目---约2000万元收入（2年），目前因外部原因尚未投产；以及西宁天瑞集团电解铝项目(即青海万

象镁业项目，属于内部任务)---约700万元收入，目前未投产。

三、目前面临的形势

（一）外部形势

从宏观上看，自去年以来国家采取稳中求进的发展方针，货币政策也适度从紧，这就造成基建项目的压缩和削减，作为国家优化经济结构的战略方针，这一形势将持续一个较长的时期。而与此对应的是随着市场准入机制的改变，众多企业在不断涌入，我们这一行业的队伍在不断壮大，使得原本的就竞争激烈的建筑市场显得尤为严酷。作为市场竞争的主体之一，面临这样一个白热化的激烈竞争形势，如何面对现实，适应市场，研究对策，开拓任务，已成为我们生存发展的首要任务。

（二）内部形势

建设公司年初下达我公司市场开拓目标是一亿元，截止上半年完成2000万元，尚有8000万元的任务需在下半年完成。对于这样一个任务，虽说有难度但我们并不惧怕。

目前，我们担忧的是完成市场开拓任务的时间问题，因为它直接关系到我们能否完成今年的各项经营指标。混凝土公司的在建项目合同额加上已完的营收收入约为4000万元，这样就还有6000万元的缺口，如果我们的市场开拓任务完成时间是在四季度，那么，混凝土公司能否完成今年各项经营指标就会成为一个巨大的悬念。

同时，我们还清醒的认识到今年市场开拓任务完成的合同金额大小不仅对今年的经营工作产生影响，同时也将对明年的工作产生重大的影响。依据经验判断，今年我们只有承揽到2亿到3亿元的任务，才能确保完成我们今年的各项指标，同时也可有序安排、开展明年的各项经营工作，并从容的投入到新一年的市场开拓工作中，在项目的跟踪、运作上才能做到去劣、选优，形成一个良性的循环。否则，就

会出现如现在这样等米下锅、饥不择食的被动不利局面。我们当前面临的形势是严峻的。

四、困难和问题原因分析

困难主要来自于两个方面，一个是行业一个是市场；而问题，我们还是坚持一贯的做法：从自身寻找。

（一）困难来自于行业。

在此我们将来自于中国建设网及中国工业报的信息简短摘要两条，供佐证参考。

摘要1：2012年4月份中国建设网的一片文章，标题为《预拌混凝土行业未来发展形势较好》。大家看标题会认为形势挺好。在此我们告诉大家，无论这片文章中的内容怎样，这是近10年以来，官方信息中首次未采用良好、极快、迅猛等词语来评价、判定混凝土行业的发展形势。

摘要2：2012年4月份中国工业报的一片文章，标题为《产能难释放，混凝土行业兼并重组正当时》。其中写道：目前，在部分地区混凝土行业出现了严重的产能过剩。江苏省混凝土协会会长顾炎晴坦言，江苏省去年的混凝土搅拌站达产率仅为三成，大量产能没有办法释放。据统计，2011年，全行业混凝土搅拌机达产率为36.12%…有60%以上的搅拌机产能没有发挥出来。

（二）困难来自于市场

它分为三个方面。

1、城市房建项目方面：国家及地方政策限制我们（资质），同时各地本土的商混企业还在饿肚子；

2、大型工业项目方面：越来越多的大型工业项目将混凝土变成了甲供材料；

3、本企业方面：十二冶的项目已全面向专业分包（大包）这一经营管理模式转变，这一模式将大大提高公司的生存能力和盈利水平，但对我公司而言是雪上加霜。

（三）问题来自于我们自己

1、市场观念的转变及树立在时间上晚于十二冶的整体发展要求，于是形成目前一方面对任务指标的完成时不我待，另一方面市场开拓需要培育的过程和时间这一尴尬局面，其实质是思想观念的落后制约了公司的发展。

2、社会公共资源不够广，过去我们把精力都倾注于本专业工作，没有进行广泛接触，没有形成积累。而且接触、交往的层面不够高，无法在项目任务的承揽上进行决定性的高层协调运作工作。

3、缺少技术支持，缺乏技术储备，没有形成核心竞争力。配合比的设计、优化能力已成为市场开拓工作的一个充分条件指标。

4、专业性太强，业务太单一，造成市场面窄，任务开拓范围受到诸多限制。

5、由于公司经营的规模太小，所以得不到建设公司的足够重视

五、我们的思路和对策

混凝土公司迫在眉睫的工作是市场开拓，这一点是毋庸置疑的，因为所有的管理工作都需要以实实在在的任务为载体，没有载体一切工作都是空中楼阁。这是我们应当首先突破的第一瓶颈。所以，我们应始终坚持把市场开拓当做公司的中心工作来抓，把市场开拓提高到关系公司生死存亡的高度来加以认知。

我们要突破市场开拓的瓶颈，首先就要尽可能的抛开自我视角的局限和主观思想的束缚，以旁观者身份从更有距离更为宽广的角度冷静客观地观察、认识、分析我们走过的历程、做过的事情和当前的工作，并将之罗列出来加以对比、判别、研究，从而求解我们的出路。

（一）通过对比理思路 首先，过去和现在对比。

过去（2011年6月前）我们从企业内部承接大量任务并且成绩斐

然，于是我们盲目乐观，错误定位，置身于市场之外，完全没有危机的意识。现在，我们重任在肩，盲人摸象一般忙了半年，但无章无序，收效甚微，仅仅签订了一个2000万元的合同。这实际是过去恶果的一种延续。那么，这里面就没有什么对我们有益东西吗？开始我们都处于急躁、焦虑的复杂情绪中，没有意识到还有这样一个问题需要我们自己认识并回答。随着一个时期的自我调节，逐渐平静后我们突然发现在那个复杂情绪的时期我们还是有收获的---而且非常有价值。复杂情绪的起因是潜在的责任意识，最重要的收获是我们真正在反省过去和今天，真正在审视、对比、剖析过去和今天，我们在提出为什么，我们在寻找答案，我们在真正着手解决思想意识、观念和思维方法上的根本问题。

其次，专业化与综合化对比。

混凝土公司由于专业过于单

一、受到的限制因素多而复杂，且在建筑市场上几乎没有对此专业进行的招投标工作，市场任务的寻找、承揽难度大于综合化公司，这是它的不足之一；其二，由于混凝土任务的承揽不经过招投标工作确定，所以没有程序、规范、标准等法规项来制约业主，业主可以随意找一个理由将我们拒之门外。另外，就混凝土任务的承揽在十二冶本企业内也有部分关心我们的领导参与过，效果也未能显现出来。由以上不足可知，我们的生存能力低于综合化公司。

与此同时，我们还应观察到自身拥有的优越条件。正是由于混凝土任务的承揽不经过招投标工作就可以肯定或否定，那也就是说只要有充分的了解，精心的准备，高层的运筹以及合适的互利条件，市场开拓就极有可能成功。这是我们与其他公司在承揽任务工作上根本区别。于是，我们依上述优劣条件理出3个思路：

1、合作才有任务，互利才能发展。混凝土公司的市场开拓应确

立以寻求合作为主的方向。

2、调整产业结构，开发朝阳产业，结束业务单一局面，争取实现两条腿走路。

3、走综合化道路，扩展生存空间。

（二）通过思路定办法---下半年工作措施

1、扩大人脉资源，扩大市场信息量，树立人是第一资源的观念，尽早形成以人为具体节点的市场信息网和资源库。

2、落实人员到位、管理制度、流程到位和激励机制到位三项工作。目前混凝土公司三个到位的工作情况是：人员到位工作没有实现，下一步考虑在新进大学生中挑选；管理制度、流程到位工作已做，我们用3个流程16张图表来确定；激励机制到位工作已做，我们在今年4月制定了《混凝土工程分公司市场开拓营销经费及奖励基金管理办法（试行）》，由于制定时间较短，其积极作用尚需一段时间方能显现。

3、开展技术攻关，提高混凝土配合比的设计、优化能力，使之成为核心技术，从技术上解决市场竞争力偏弱的现实，改变当前有部分任务放在面前却不敢伸手承接的可悲局面。为此，我们应做到三个必须：①公司上下必须认识到企业市场竞争能力的强弱，关键取决于核心技术，它既是公司综合实力的反映，同时也是公司防范、控制、化解、规避市场风险的根本保证。②必须结合自身实际，选准制约公司当前生存的技术攻关对象和目标，不懈努力，取得成果，并不断巩固提高，最终使之成为人无我有，人有我精的制胜法宝。③必须在全面分析行业动态及市场发展趋势的基础上，未雨绸缪，确定技术方向，开展技术创新，做到技术先行，进行技术储备，为公司的未开发展不断提供有力支持和强大动力。

4、市场经营实施向重点区域、重大项目、重要客户、重点行业 的四大聚焦。根据政策导向，我们今后开展工作的主要方向应是西北、西南、东北以及内蒙古。

5、切实加强与客户的联系，诚信做人，真诚沟通，感恩做事，密切关系，结识新朋友，挂念老朋友，既争取新开项目，又不忘业务延伸。

6、走合作经营之路。在市场开拓过程中我们应明确我们有能力为合作创造价值，有诚意共享经营成果的思想；我们应坚持可以共同探讨多种多样的合作方法，可以共同创新新的合作方式，合作必须共赢的原则；我们应适时传递“十二冶以客户为中心，为客户创造价值”以及“利益当前客户第一，单位合作贵在长久”的企业经营理念和合作理念这一信息，并将之上升到一种政策来执行。

7、经营形象，注重宣传，提高公司信誉

企业信誉是市场开拓工作的一个重要环节，它必须经得起客户的时时验证。因此在这项工作上我们不会有短期思想和短期行为。经营形象我们首先从过硬的产品质量，万无一失的生产安全，确保进度的工期目标三方面抓起，其次要抓好文明的员工、文明的现场、文明的服务和标准化管理的工作；最后要注重宣传。今年我们已编写了《中色十二冶混凝土工程分公司简介》，今后我们要在新开项目上开始收集图片的工作，逐步丰富简介内容；同时还要集思广益，扩宽宣传渠道。我们要引导全公司的员工明确一个道理：产品就是我们的信誉，有信誉才能有市场；有市场才能有生活和事业。

8、走综合化道路，扩展生存空间。混凝土公司短期内尚无法全面实现向综合化发展转型的工作，因此我们构想的第一阶段工作应当是：在市场开拓方面首先向综合化发展，争取在综合化项目的任务承揽上有所突破，走出重要的一步。

9、谋划产业结构调整，开发在国内具有成长性的朝阳产业---例

如干粉砂浆，做大公司规模，实现长久持续发展。

干粉砂浆作为新型绿色建筑材料，国家正在推广，2003年、2005年、2007年、2009年国家政策连续不断出台。由于各地政府执行力度参差不齐，目前只在一线城市严格执行使用，全国大部分地区仍处于初始执行阶段，因此市场空间很大，成长前景很好。

从当前获取的信息可知，这一产业政策和产业发展已势不可挡，而且正在以愈来愈快的发展形势向全国席卷。今年6月太原市已率先在全省开始了强制“禁现”工作。太原市环保局、经信委、住建委、城乡委四部门联合下发通知，要求在市内部分区域禁止施工现场搅拌水泥砂浆。为了确保通知的贯彻执行，通知在建设单位、招投标文件、造价信息、施工图纸等方面均作出刚性规定。它向我们传达了一个信息和导向：山西的“禁现”工作已拉开帷幕，一个新兴产业时代的到来由此开始。

最后，恳求建设公司及所有关心混凝土公司未来发展的领导、同事、朋友，能够思考、研判我们的现状和发展方向，给予我们建设性意见、针对性批评和实质性扶持。让我们共同为打造一个强大且具成长性的现代建设企业---十二冶而不懈努力。

2012年6月27日

第二篇：市场开拓年终工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

第三篇：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压

竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务

知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。强化业务管理指标的提升。力争

实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

第四篇：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

四 存在的问题：1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在着死角。2 业务回款效果不理想。3 业务知识和谈判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点： 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

第五篇：市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

五 下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点： 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。

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