[2017两会心得体会]打好十三五开局战

第一篇：[2017两会心得体会]打好十三五开局战

[2017两会心得体会]打好十三五开局战

全国“两会”即将闭幕，分析2017年全国两会，要关注最近的高层动态，政府部门动态与全国31个省区市的“两会”动态。

综合分析，国企改革与供给侧改革将是2016年经济改革主线。2017“两会”舆论应当关注国企改革与发展五条舆论热线。结合历年新闻舆论热点、今年地方两会传达的新闻舆论热点话题是十三五规划以及供给侧结构性改革，关注环保、自贸区、养老、教育、医疗等热点主题同时，国企改革仍然是热点主题。

2017年“两会”，最大的事情是审议通过十三五规划并在会后正式对外发布，作为未来5年发展的规划蓝图，十三五规划对未来5年具有重要指导意义。2月22日政治局会议，讨论政府工作报告和“十三五”规划纲要草案。这是为两会定调的会议。

关于“十三五”规划纲要要关注两句话：

1、“以供给侧结构性改革为主线，扩大有效供给，满足有效需求”

2、“加快形成引领经济发展新常态的体制机制和发展方式”。

关于2017年工作也要关注两句话：

1、保持经济运行在合理区间，2、做好重点领域风险防控。前者是主题，后者是要求。这是“重点的重点”。这都认识判定与国企改革与供给侧改革舆论的重要依据。从全国31个省区市两会看。各地公布的政府工作报告，国企改革和去产能是今年工作的重点之一，重组、混合所有制改革、资产证券化成为重要措施。再从国资委在两会前的动作看，近日的国企改革研讨会与第二批改革试点的新闻发布会，推进国企改革的举动必然影响两会舆论走向。

十三五规划值得关注的舆论热点，包括制造升级、现代服务业、国企与其它经济体制改革深化、一带一路与自贸区等，多与国企改革有内在联系。在2017年“两会”，可望从五方面在国企方面形成热点主题。第一条主线，加大国企改革试点，2017年国企改革广度、力度、深度将进一步加大。国务院国资委近日将宣布第一批试点成果，这批试点将代表国企改革与发展方向，过期并将启动第二批国企改革试点。同时，地方改革试点也将进一步推进，进入实际操作阶段。已经公布试点的6家央企包括中粮、中建材、中国医药、国开发、中国节能、新兴际华，旗下中港两地上市公司共34家。这批央企的试点成果总结已久，应该有望成为央企改革的先行者。

近日，国资委将新公布十项试点。两次试点央企中港两地上市公司近百家。“十项改革”是“四项改革”的进一步推广与升级。国务院国资委副秘书长彭华岗近日透露，国务院国有企业改革领导小组办公室研究并确定国有企业改革十项改革试点，将于2016年全面展开。一是落实董事会职权试点，二是市场化选聘经营管理者试点，三是推行职业经理人制度试点，四是企业薪酬分配差异化改革试点，五是国有资本投资运营公司试点，六是中央企业兼并重组试点，七是部分重要领域混合所有制改革试点，八是混合所有制企业员工持股试点，九是国有企业信息公开工作试点，十是剥离企业办社会职能和解决历史遗留问题试点。

近日即将推出的十项改革试点与第一批试点相比有三个变化，一、顶层设计方案出台后，对国企改革的部署重点更加明确，试点更加具体，针对性更强。

二、在供给侧改革及十三五规划的大背景下，将国企改革中的一些新问题列入了试点内容，尤其是兼并重组的试点；三，内容更丰富，范围也进一步扩大。

根据国资委确定央企改革第一批试点的原则以及最终确定试点集团的特点，将从四个特点来选择重点关注的集团：集团性质以竞争类为主，且是产业龙头公司；集团具有一定改革基础及经验；集团改革方向较为明确；管理层改革积极性较高或有相关表态。第二条舆论主线，地方国企改革进入全面加速期。关注地方两会传达热点，供给侧结构性改革、调结构、环保、区域发展等话题今年热度更高。

第二篇：[2017两会心得体会]做好十三五开局

[2017两会心得体会]做好十三五开局

今年是“十三五”开局之年，我们按照全省“两会”的战略部署，狠抓规划纲要落实，扎实推进各项目标任务，确保实现“十三五”良好开局。

确保“十三五”开好局、起好步，要不折不扣地贯彻好“两会”对今年全省经济社会发展的总体要求。

全面贯彻落实党的十八大和十八届三中、四中、五中全会及中央经济工作会议精神，深入学习贯彻总书记系列重要讲话精神，全面落实“四个全面”战略布局和“五位一体”总体布局，牢固树立五大发展理念，自觉向中央基准看齐。

深刻认识、积极适应、主动引领新常态，坚持稳中求进工作总基调，坚持生态保护优先理念协调推进经济社会发展，坚持稳增长调结构促改革惠民生，在继续扩大有效需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，强创新、去产能、去库存、降成本、防风险，切实增强发展动能，全面深化改革开放，着力保障改善民生，确保社会和谐稳定。

要始终坚定发展信心，抓住和用好发展机遇，保持发展定力，做到面对调整有对策、面对调速有担当。

确保“十三五”开好局、起好步，要着力抓好今年各项重点工作。要全面增强科技创新能力、加快工业结构转型升级、多措并举化解过剩产能、千方百计降低实体经济成本负担、完善农牧业产品供给体系，以供给侧改革推动经济转型升级；要优化投资结构、强化基础支撑，挖掘消费潜力、扩大消费需求，加强对外贸易、增创发展优势，以扩大有效需求支撑经济稳定增长。

要强化生态系统保护和修复，持续推进环境综合治理，着力发展生态经济，加快生态文明体制改革，以生态文明建设为引领打造大美xx新优势；要坚持以人为核心，做好城镇规划建设管理工作，创新区域发展模式，以新型城镇化为牵引促进协调发展；要创新区域发展模式，深化财税和投融资体制改革，加快金融业创新发展，构建对外开放新格局，以经济领域改革为重点拓展发展空间；要全力做好脱贫攻坚、就业创业、社会保障等工作，以“民生十件实事”为抓手推进共享发展。

一分部署，九分落实。

推动各项工作落到实处，干部的作用至为关键。

全省各级干部要深刻领会五大发展理念蕴含的新思想、新概念、新要求，准确把握供给侧结构性改革的方向和重点，自觉运用市场经济规律推动工作，奋勇争先敢担当，为民务实善作为，努力干在实处、走在前列，团结和带领各族人民群众为实现全面建成小康社会决胜阶段的良好开局做出积极贡献。

攻坚克难“十二五”圆满收官，刚刚闭幕的全省“两会”是在我省全面建成小康社会决胜阶段召开的一次重要会议。

全省上下要把思想统一到全省“两会”精神上来，把心思和力量凝聚到发展上来，切实增强做好本职工作、推动xx发展的责任感和使命感，奋力开创各项工作新局面。总结过去是为了更好地开创未来。

过去的“十二五”，是我省改革发展史上艰难辉煌、具有里程碑意义的五年。

五年来，宏观环境错综复杂，改革发展稳定任务艰巨繁重，我们牢牢把握“奋力打造三区、全面建成小康”的战略任务，紧紧抓住有利机遇，积极应对风险挑战，攻坚克难，开拓进取，开创了全省经济平稳较快发展与社会和谐稳定的新局面，集中体现在跃上了“四个新台阶”、实现了“三个新突破”，即综合经济实力、基础设施建设、生态文明建设、人民生活水平跃上新台阶，结构调整、区域城乡协调发展、改革开放取得新突破。

过去的五年，是我省经济总量增长最快、城乡面貌变化最大、群众得实惠最多的五年，人均生产总值、基本公共服务、城乡居民收入增幅等走在西部前列，极大增强了全省各族干部群众的自信心和自豪感，谱写了xx发展史上新的辉煌篇章。

特别是刚刚过去的2015年，面对经济下行压力持续加大、困难和挑战明显增多，全省上下在省委的坚强领导下，(下转第三版)(上接第一版)深入学习贯彻总书记系列重要讲话精神，主动适应经济发展新常态，迎难而上，苦干实干，经济保持中高速增长、产业结构加快升级、发展动力不断增强、生态环保成效显著、民生福祉持续改善，全省经济社会发展稳中有进、稳中向好，实现了“十二五”规划的圆满收官，为顺利完成“十三五”目标任务打下了坚实的基础。五年来的实践让我们深刻认识到，实现xx经济社会平稳健康持续发展，必须坚持发展第一要务不动摇，努力实现后发赶超；必须坚持保护生态责任不懈怠，不断筑牢生态安全屏障；必须坚持深化改革开放不停步，着力激发内生动力和活力；必须坚持保障民生力度不减弱，全力增进各族群众福祉；必须坚持维护团结稳定不松劲，加快促进共同繁荣发展。

这些成功经验是我们夺取新胜利的重要法宝，必须秉持不怠，一以贯之。

光荣属于过去，奋斗成就未来。

立足“十二五”发展的良好势头，只要我们坚持正确的方向，坚定必胜的信念，保持发展的定力，就一定能够战胜征程中的一切困难和挑战，以无愧于时代、无愧于人民的辉煌业绩，开创一个更加美好的崭新未来。

贯彻新发展理念把握好总体要求把全省“两会”精神学习好、贯彻好，一个重要的前提是必须坚决贯彻好新发展理念，准确把握好今后一个时期全省经济社会发展的总体要求，只有这样，才能思路清、标准明，才能做到心中有数、有的放矢。

实现“十三五”及今年发展目标要贯彻好新发展理念。

“创新、协调、绿色、开放、共享”的新发展理念，集中体现了“十三五”乃至更长时期我国的发展思路、发展方向、发展着力点，是管全局、管根本、管长远的导向。当下和今后，我们要把思想和行动统一到新发展理念上来，坚持把新发展理念作为工作指针，努力提高统筹贯彻新发展理念的能力和水平，对不适应、不适合甚至违背新发展理念的认识要立即调整，对不适应、不适合甚至违背新发展理念的行为要坚决纠正，对不适应、不适合甚至违背新发展理念的做法要彻底摒弃，把新发展理念贯彻到全省各层次的发展规划中，推动xx实现更高质量、更有效率、更加公平、更可持续的发展，更好地适应、把握和引领经济发展新常态，让新发展理念落地生根、变成普遍实践，让广大干部群众感受到新发展理念的真理力量。

实现“十三五”及今年发展目标要把握好“131”总体要求。“131”即实现“一个同步”、奋力建设“三区”、打造“一个高地”。具体就是，把握中央提出的标准与要求，确保到2020年与全国同步全面建成小康社会；构筑国家生态安全屏障，建设生态文明先行区；加快转变发展方式，建设循环经济发展先行区；突出改善民生凝聚人心，建设民族团结进步先进区；弘扬党的优良传统，铸就xx精神高地。

在总体要求基础上，在更加注重生态保护、更加注重转变方式、更加注重和谐稳定、更加注重民生福祉、更加注重改革开放、更加注重夯实基层的前提下，努力实现生态文明建设迈上新台阶、经济保持中高速增长、人民生活水平和质量明显提升、公民素质和社会文明程度显著提高、社会治理水平进一步提升、各方面制度更加成熟更加定型的新目标。理念是行动的指针，要求是行动的标尺。

创新、协调、绿色、开放、共享发展的五大发展理念是关系我国发展全局的一场深刻变革，是指挥棒、红绿灯，我们必须把新发展理念贯穿于我省经济社会发展的全过程，惟此，才能确保经济社会健康发展。

“131”总体要求顺应了全省各族人民的新期盼，科学有据，切实可行，是我们确保如期全面建成小康社会的行动纲领，这个要求站位高、标准严，必须下大力才能实现，也必须全力以赴去实现。

第三篇：打好开局战 实现开门红团险“开门红”工作汇报

打好开局战 实现开门红

2011年“开门红”团体业务工作情况汇报

2011年“开门红” 在市公司和公司总经理室的指挥下，团险部全体同仁积极领会上级公司和支公司总经理室工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的“开门红”任务指标而努力，将现阶段工作情况和业务进展汇报如下：

一、业务数据

截止2011年1月19日，一季度意外险累计保费收入55.5万元，完成一季度任务85.38%，完成首卖月任务185%；贷款保险累计保费收入0.05万元,完成一季度任务0.1%；健康险累计保费收入68.53万元，完成一季度任务17.13%；短险合计保费收入124.07万元，完成一季度任务26.68%。

二、“开门红”业务发展情况及存在主要问题

1、外出务工业务：为2011年外出务工能有较大突破，我司从2010年底就积极与县府、县劳务经济发展局衔接业务开展事宜，现进展顺利，已经与县劳务经济发展局联合向县府上报开展外出务工人员工身意外伤害保险的请示。

2、贷款保险业务：现目前农行已通过“银保通”正常出单，但由于农行仅把农贷纳入小额贷款保险，业务量较小，现正就扩大参保范围进行商谈。农商行、邮政银行本周已成功谈妥，接下来将有较大范围的合作。其它几家银行已走访完毕，将加强公关，力争多打通渠道。

3、为今年业务顺利开展，由总经理室牵头，分别拜访了财政局、劳动社会保障局、教委等相关单位，为今年业务持续性打下坚实基础。

4、为更好的与企业主进行深层次的沟通，准备在春节前后，将对县工业园区内所有企业及县重点企业进行逐一拜访，听取他们对公司理赔服务及保险需求等方面意见及情况，同时就企业年金与单位领导沟通，力争一季度企业年金破零。

三、下步工作安排

1、一季度将外出务工保险打好基础，力争在年中顺利开展。

2、加强与银行的沟通，在小额贷款保险上有更深入的合作，并积极展拓新的银行网点。

3、巩固现有意外险的基础上，开拓新的意外险来源，特别是一些代理业务。

4、加快团险队伍的建设与发展，在团队建设和业务发展方面多动脑筋、多做文章。

公司会一如既往的在目前严峻的团险市场中努力探索，打好“开门红”战役，坚决完成市公司下达的各项务任指标。

第四篇：新学期寄语-理清思路 打好开局

理清思路 打好开局

——新学期班级管理设想

新学期开始了，我思量着：这下半个学期对于班上那近60个稚气未脱的一年级孩子们来说要让他们懂得什么，而作为他们的“引路人”的我该如何接受挑战。孩子们经过一个学习的磨练与考验，各方面的确进步了许多，但确实还存在着很多不尽人意，有待大大加强的方面。而且，经过了20多天的假期，很多孩子的学习、生活习惯已经基本上回复到上幼儿园时的状态了。所以，下学期刚开学的第一次班会、第一节课就显得尤为关键，开学后的一两周的常规教育复习训练也很重要。但要如何与孩子们相处，采取何种方式去引导他们才更有效，孩子们又乐意接受呢？理清好新学期的班级工作思路，这是我这几天一直在酝酿着的问题：

一、上好第一节班会，打好开局

1、温馨谈话：开学第一天，孩子们到校后，除了与他们一起整理教室、检查作业，分发新书，我还要和他们进行好第一次见面的谈话：

1、喜欢放假还是喜欢开学？

2、放假这几天哪件事最让你高兴？

3、你想怎样使用压岁钱？

4、新学期，你有什么想法？

2、作业评比：举行作业评比，选出最佳优秀作业进行表彰奖励，根据“识字专用本”的完成情况评选出“识字小博士”“写字小能人”。

3、做好“第一次”：分发新书后，提醒孩子们懂得爱护书籍，及时给新书包上书皮；准备一本《日记专用本》，元宵节那天留心观察，细心体会，把看到的和想到的及时记下来，完成好第一次日记；组织孩子们敬好第一次队礼，升好第一次国旗，开好第一节班会，上好第一节课，完成好第一次作业，做好第一次值日„„

二、温馨教室，班级就是我的家

精心布置教室，在教室的后墙上设计特色栏目——“红花朵朵”，贴上每个同学的照片，给每一张照片一定的空间，在同学们表现好的时候给他们印上红花章。认真查阅了孩子们的资料，把他们的生日登记下来，在同学过生日的那天，由班长主持，大家一起给他唱生日歌，让他感受来自同学和老师的浓浓亲情和祝福。

三、和谐互助，我们共同提高

重视后进生的成长，加强“一帮一”活动，优化学习小组，努力形成和谐互助、你追我赶、齐头并进的班级学习氛围。合理设计“手拉手帮扶情况记载表”，并在日常学习中及时进行登记公布，颁发“互助章”“进取章”“爱心章”，鼓励孩子们学会合作，学会帮助别人。

四、人人都是班级小主人

推选值日班长和学习小组长，耐心培养和引导，树立榜样，让他们成为同学们的“领头雁”。采用班干部轮换制度，坚持“先培训再上岗”的原则，让更多的孩子能有机会参与班级管理，在参与中得到锻炼，在锻炼中提高自信，增强能力。尝试开展“一日班长”“一日班主任”活动。

五、充分发挥激励作用，让孩子们在竞争中成长

制定好班级评比细则，扎实开展班级“夺星争章”活动，把孩子们每天的出勤、早读、出操、纪律、回答问题、作业、做好事、环保等方面及时进行评价并加分登记。及时评选班级“周星”“月星”“优秀学习小组”及各个方面的“小能手”“小标兵”。结合学校“星光工程”和《阳光少年争章手册》开展“一闪一闪亮晶晶”评比活动，鼓励每个孩子自定争星夺计划，并定期评选“明礼星”、“童谣星”、“交通星”、“廉洁星”、‘艺术星”等“班级小童星”。

六、提供平台，让孩子们敢于展现自我结合“元宵节”“三八节”“五一劳动节”“六一儿童节 ”等节日开展各种主题的班队活动，让孩子们在活动展现自我，锻炼能力。根据学校工作部署及班级实际情况定期开展班级朗读、写字、画画、讲故事、唱歌、跳绳、整理书包等专项比赛，锻炼孩子们各方面的能力，让他们的个性得到充分的释放。

七、为每个孩子建立自己的成长档案

一学期下来，每个孩子都有很多的收获和遗憾，为什么不把这些美好的回忆收藏起来呢？我将为每个孩子都准备一个档案袋，把这一学期以来的试卷、喜报、评语、作业、绘画作品等等，都统统装了进去，那满满的一个个包裹对孩子们来说是多么的有意义啊！

第五篇：工业品营销：如何打好夺标战[范文]

工业品营销：如何打好夺标战

随国家相关招标法规的出台和工业品招标制度进一步规范，工业品生产企业正逐渐走出计划营销和关系营销的峡谷地带，感受“专业、公开、公正”选型、招标所带来的灿烂阳光。如今无论是传统型工业企业还是处于技术前沿的IT、通信领域的设备制造商，他们参与各类产品招标会的频率已越来越高，而中标与否，对公司销售业绩的影响也越来越大。据权威部门估计，目前通信、IT领域行业的生产企业，其全年95%以上的销售额来自于参加各地产品招标会所获得的合同额。因此，在参加招标方的标会时，打好产品夺标战已成为工业品生产企业攻克营销“壁垒”的决定性一环。

管理篇：企业总部应科学规划参、投标管理文件及投标流程设计

从实践操作来看，由于招标方对于其招标产品的型号、技术指标一般都有比较严格的要求，因此招标方邀请厂方参投标时通常会考虑厂家的综合实力及是否取得相关资质认证，对于为市场商务人员承担标书制作、招标规划管理支持、技术支持及物料支持的企业总部来说，其标准的招、投标管理体系及流程设计将成为指导市场商务人员进行专业参、投标的纲领。下面结合某通信公司的招、投标管理体系的设计案例分别对标书制作的要点、标书文件追踪管理等内容进行阐述。

一．企业标准投标文件或标书应答书的设计制作

目前工业品的招标方式基本上分为三类：选型招标、独家明标、独家暗标。一般来说，选型招标已为众多工业品领域的应用单位普遍采用。他们的做法是，先通过对行业内相关企业的初步了解和选择，以招、投标书的形式向初步锁定的厂家发出投标邀请，并要求在规定期限内递交招标应答书。

对于招标应答书的制作，一般来说相对简单，厂家在接到标书后只要根据招标方在招标书中的相应条款中做出明确应答即可，然后按常规，分别制作一份正本或若干份副本送达至招标方。

但作为生产厂家来说，如果是仅仅做了上面这些工作则是远远不够的。要想让招标方对企业资证和产品优势有一个全面的了解及体现本企业对参加标会的重视程度和诚意，厂家应严格按照三方面内容制作标准投标文件，并在标会现场将其发放到各位招标委员会评委手中。

标准投标文件的三个内容：

1.企业资质文件：包括法人授权书、企业营业执照复印件、行业许可证、相关资质证书、项目负责人身份证明、投标许可参加人员证明、行业荣誉、社会或政府荣誉、产品专利证书等。

2.质量保证体系：产品设计认证、国家质量体系认证（通常的9000认证）、产品材质认证或检验证明、行业管理部门认证、生产体系检测文件、安装使用体系文件等。

3.应用案例及客户评价：相关应用案例的资料照片、其他区域的中标书或文件、客户对本企业产品的评价及反馈；

二．标书文件的追踪管理及招标管理流程设计

标书文件的追踪管理能保证本企业负责招标的商务人员标准而严格地执行企业制定的相关流程，也是避免投标文件在招标会现场出现遗漏的有效手段，因此某通信公司采用标书文件阅读呈送表（见表例1）的表格管理方式来实现有效追踪，已被许多企业借鉴。表例1：深圳某通信公司标书文件阅读呈送表（见邮件附件）

招标管理流程设计的主要目的是在企业内部明确招、投标工作的管理部门、标书制作负责人、标书传递过程中的相关责任人及责任范围。建立一个简洁、干练的招标流程系统，除能让各部门、各责任人做到权责清晰、密切配合、有效协调之外，更能及时了解招标方信息及市场信息，提高工作效率、缩短工作周期。

工业品生产企业可以本企业商务中心或市场中心为平台，建立起由商务管理部担当招、投标工作管理部门、确定以销售副总为投标工作指导人、商务助理、技术人员、市场人员为投标工作层级执行人的招标管理体系。通过某通信公司标书文件制作跟踪表（表2）我们可以清晰地了解到工业品生产企业在招标管理体系中所做的一个典型设计。表例2：深圳某通信公司标书文件制作过程跟踪表（见邮件附件）

执行篇：组织市场、商务人员细致调研、有备而战、特色展示、主动回访

企业的市场、商务人员通常是参招、投标工作的排头兵，他们的工作绩效直接关系到招、投标工作的成败，企业如何组织、培训及帮助他们提高参加招、投标的专业水准及商务技能，显得尤为必要。工业品企业指导市场和商务人员参加招、投标工作可形象地按“投标备战、投标会战、投标追击”三个阶段进行规划。

投标备战：抓信息、做比较、早准备

市场或商务人员在这一阶段的主要工作就是围绕招标相关信息，针对竞争对手进行技术和战术分析，同时向企业总部寻求紧急支援。市场或商务人员在此阶段通常要做好以下几方面的工作：

一、向招标方领取标书并了解招标委员会人员组成情况

1.领取标书，了解招标产品的型号及规格；

2.通过“线人”（招标方内部能透露相关信息的人员）了解招标委员会人员组成情况，其中包括人员的构成，人数，招标委员会关键人物等三方面信息；

3.通过发标书来了解参标的竞争对手情况，包括他们生产地、产品型号、参加投标的人员组成；

4.撰写《参投标情况汇报书》向公司汇报即时招标情况，为公司制定投标策略提供充分依据。情况汇报书应包括上面三方面内容。

二、了解本次参投标的竞争对手情况并对其优、劣势进行分析

1.根据商务人员撰写的《参投标情况汇报书》，由区域市场经理牵头组织当地参投标人员召开专题招标分析会议；

2.本次其他参加投标厂家与本公司产品相比所存在的优势，并制定突破其优势的策略；

3.找出其他参加投标厂家产品与本公司产品相比所存在的劣势，并结合客户利益来剖析其劣势，从另一面凸显本公司产品优势，给对手造成直接杀伤力。

三、向企业总部申请准备标准招投标文件和招标应答书

1.以书面报告形式向公司提出制作标书文件和招标应答书的相关要求；

2.企业总部制作的参标标书文件和招标应答书由商务代表先进行认真阅读，避免出现纰漏；

3.标准标书文件及招标应答书正式文本在经当地市场或商务人员确认后应根据市场需要准备相应备份件；

四、根据招标会评委人数复制公司招标标准文件中的重点文本

1.工业品生产企业在投标会现场如果能散发四种重点文本将大大提高招标评委对企业的了解程度及印象。这四种重点文本分别是企业内刊、产品专业手册、产品成本投入分析对比表、产品功耗比较表；

2.对重点文本要整理成套，并使用专用文件夹在招标会现场发放，文本数量以多于本次招标会评委数量为宜；

五、针对竞争对手情况对招标会现场的产品展示及商务发言进行周密策划

1.制作本企业的几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等；

2.策划商务发言的文稿，内容包含以下要素：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。

六、模拟招标会问题解决方案及标会现场本企业产品优势展示

1.列出招标评委可能提出的若干问题并对其问题做出标准答案；

2.熟练掌握商务发言的语速及语调，保证招标现场商务发言的效果；

3.结合招投标现场情景进行产品模拟展示，注意规范商务人员做产品展示时的体态及受众所能感知的展示效果；

投标会战：编演程序、商务发言、制造高潮

这一阶段是整个参投标工作中最重要的一环。如前所述，我们知道企业总部和市场或商务人员前面所操作的诸多环节其实主要是一些基础性的工作，而这些基础工作所产生的绩效必须通过标会现场的“临门一脚”来得以体现，这也是工业品生产企业都希望确保现场投标会战圆满结束的最终愿望。

一、如何编演标会展示程序

1.生产企业在招标会现场可应按三个方面的内容进行演示设计：一是公司资质及文件演示；二是商务发言陈述；三是产品实物模板演示。这三个方面内容的展示顺序可将公司的资质及文件展示在前，商务发言穿插进行，产品实物模型演示殿后。

A.公司资质文件的展示，通常是以文本的形式直接发放到评委手中，由评委自主进行翻阅；

B.商务发言陈述：基本贯穿整个投标过程，在做商务发言陈述时，应结合相关文件展示或实物展示；

C.产品实物模型演示：比较适合能集中体现自身产品特点或区别其他产品特性的工业品，通过模型演示能让标会评委形象、直观地了解产品特点和优势所在。

2.招标会现场一般程序介绍

A.按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料；

B.商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言；

C.根据商务发言，对涉及到难以用语言尽意表达的内容，应以实物或模型辅助展示；

D.根据评委提问，现场回答或提出解决方案；

E.填写报价单或现场报价，现场报价时应着重介绍产品报价的构成及产品材质及规格、型号；

二、关于商务发言陈述

标会商务发言是商务人员向现场标会评委传递本企业是否具有专业水准的一个重要信号，一份优秀的商务发言讲稿不仅可以让标会评委清晰地了解企业和产品特点，以加深印象，而且还能迅速活跃标会气氛，让评委在轻松的氛围中接受企业及其产品特色。一份合格的商务发言包含以下内容：开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。通过笔者参加某通信公司的一次招标会的简短商务发言范例，业内同仁可以针对商务发言稿的结构及撰写技巧进行交流与探讨。

商务发言实例：深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言

尊敬的各位领导、评委：

我是来自深圳泰尔通信技术有限公司的商务代表，今天很荣幸能来到这里拜见我们在座的各位领导，对大家今天能给予面对面的沟通机会，我代表公司全体成员向大家表达一份真挚的谢意！（开场白部分）

我公司是国内唯一专业生产聚安酯集成机房的一家通信企业。我们在座的领导和评委都知道，集成机房通信技术目前是欧美、日本最为流行的一种建站模式。我公司所提供的第二代泰尔多环境集成机房如今已被中国联通、中国移动、中国电信各大通信运营商广泛应用在机房建设领域，今天我将利用二十分钟时间，简要地对我公司的产品特点及应用情况向大家做一汇报。（企业、产品技术介绍部分）

我公司的产品全称叫泰尔多环境集成机房，正如我们的产品名称，泰尔机房能在各种自然环境下能为通信设备提供良好的保障，泰尔机房自身特点让它在移动机房基建方面拥有五个独特的优势。第一个优势：它方便施工和建设；第二个优势：它的防水性能好；第三个优势：它的防盗、防破坏性能强；第四个优势：它能防风、防尘；第五个优势：它能做到防火、保温、省电。（产品特点要点介绍部分）

接下来，我将分别对泰尔机房的五个优势和特点做一简单的介绍和演示。

(一)． 泰尔机房如何方便施工和建设。一般来说，我们局方的基层施工人员建站选址一般在谈物业时面临着比较大的压力。一方面是地点不好找，另一方面是做楼顶站时没法建站。而我们的产品则在建站时非常灵活、主动，并且费用低廉。其次，泰尔机房建站过程简单，不需要做复杂的设计和戡察，只需要平整建站的场地就可以了。再次我们建站时间非常短，只需要三天的时间就能完全建好一座基站。另外，我们的机房由于有比较独特的结构设计，它可以重复拆迁和满足基站不断扩容的需要。（当时在现场起身展示公司产品样板）

(二)．泰尔机房防水性能好。由于我公司的泰尔机房是六面体结构的舱体结构，它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密闭性很强。能有效防止机房内出现渗、漏水。此外我们的机房除了外表美观之外，在房顶其实还做了常人难以发现的特别斜面体设计，它能保证雨水能顺畅下泄，不会造成屋顶积水。我们还对特别整个房体进行了三层防水处理，房顶采用特制防水面板、板与板之间采用寿命长达二十年的防水条、并用防水胶对整个房体进行密封处理。

(三)． 泰尔机房的防盗、防破坏性强。它主要表现在三个方面。一是房体板材比较坚固，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板，另在中间聚氯酯层中夹有0.8毫米的不变型钢板，二是面板与面板之间的配有八个内嵌式挂钩，无外露螺钉，不仅方便拆迁，而且对整个房体进行加固；三是泰尔机房的房门，在房体生产时一次成型。

(四)． 我们的机房还具有防风和防尘的功能。我们在机房的房体四周分别加有坚固的防风钢构，泰尔机房的整个房体及房门密闭性较佳，防止蚊虫、尘土进入机房，保证设备正常运转。

(五)． 泰尔机房除此之外，特别还有防火、保温、省电特殊功能。深圳泰尔公司是目前国内唯一采用国际通用通信机房材料聚安酯材料制造集成机房的一家通信企业。这种材料的优点是耐高温、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保温功能，而正因为聚氨酯具有良好的保温功能，以及泰尔机房严格的潜水艇密闭技术，泰尔机房除了上面所说的种种功能和优势之外，还有一个重要的功能就是省电。发到我们各位领导和评委手上的有一份由我公司工程技术人员严格检测出来的技术指标和专题报告，还请各位评委进行审评。（产品特点分述部分）

综合我刚才向各位评委所做的一些介绍，请允许我再做一次陈述。泰尔机房具有五大优势，一是方便我们局方施工和建设；二是泰尔机房的防水性能好；三是它的防盗、防破坏性强；

四、它还具有比较好的防风和防尘功能，最后一点，就是最显著的特点，它具有省电、防火、保温的功能。（产品要点归纳部分）

接下来，根据目前在基站建设过程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三种建站模式，我们专门还针对泰尔机房的应用价值，做了一个简单的对比分析，泰尔机房在产品的购买成本、运行维护成本以及其他费用成本三个方面真正体现出了它的经济价值和社会价值。

1、泰尔机房的使用寿命在15年以上，虽然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；

2、泰尔机房建站最多只需要三天，能节约大量人力物力财力；

3、泰尔机房在使用年限内可能重复搬迁，还能根据需要扩容，不会很多机房在拆迁时出现报废的局面；

4、泰尔机房能节电、省电，几年下来，省下来电费基本上就可以收回成本；

5、泰尔机房不会出现漏水、渗水、被人为轻易破坏的后果，有效降低设备故障率，提高基层工程师工作效率和减轻他们的工作压力；

6、在建站过程中，不需要再支出其他设计费用、勘察等费用，无额外其他费用。（产品特点来给客户的利益点部分）

好，二十分钟时间已到。感谢各位领导、评委抽出宝贵时间听我对泰尔机房的一些功能和特点所做的简单介绍，深圳泰尔通信公司是美丽深圳特区中高速发展的一个企业代表，我们热情欢迎在座的各位领导、评委在方便的时候能到我们的企业考察和指导工作。再一次感谢大家！谢谢！（结束语）

三． 制造招标会产品演示高潮

制造招标会产品演示高潮，不仅能活跃标会现场气氛，更能激发评委对产品特点的兴趣和提高其对产品的关注度。产品演示高潮也是穿插在简洁干练商务发言中的一种重要补充。

1.结合产品特点，以讲述故事或典型社会事例的方式制造产品演示高潮，比如笔者在参加通信公司产品招标时，为强调投标产品集成机房是六面体封闭舱体，以发生在深圳城区内，一直升飞机从28层高楼吊离重约数十吨机房的案例，激起招标会评委对机房坚固度及承受力的浓厚兴趣，并引发热烈讨论。

2.商务人员在标会现场尽可能用感性的语言或产品模型演示结构原理，比如表现为某软件系统的独特优势，商务人员可借助电脑和投影仪向评委展示本软件系统应用时获得高效和便利。

3.用产品照片应用图例或实拍照片介绍产品应用案例，比如为强调某工业设备应用的广泛性，以不同环境下使用工业设备的背景来展示产品的各种特点。

四． 商务人员如何回答评委提问

1.注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。

2.对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在24小时内由公司技术人员或公司给予书面回复；

五． 在标会上对本企业产品进行报价的技巧

1.事先通过“线人”了解其他厂家的标会报价，尽可能做到心中有数。

2.在标会上的报价应在公司的标价上给予一定的优惠并具有相应弹性。

3.当标会评委向商务人员提出产品报价是否为最终报价时，商务人员应先做肯定性回复，然后可以特别说明，根据招标方的采购量，本企业在商务谈判时还可做一定优惠。

六． 商务人员在标会现场应注意的三个要点

1.注意重点展示本公司产品优势，以加深印象；

2.注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈；

3.始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围；

投标追击：效果探寻、关键人物发挥关键作用、确保夺标

一、效果探寻：主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作：

1.抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况；

2.尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意；

二、发挥关键人物的关键作用：工业品营销中的关键人物通常是指在购买决策中起着重要或决定作用的人，在招投标过程中，关键人物一般涉及到企业主管领导、计划财务决策人及工程或设备主管。企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。

1.通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。

2.在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，向他放大和传递这一关键人物有利于本企业产品的积极信号，以取得全面支持。

由此可见，作为工业品生产企业，公司总部与商务人员在投标过程中只有进行良好的专业分工、积极的严密配合后方可提高企业产品在各类标会上夺标的胜算。其实，当招标方评委们大方地为你抛来手中的“橄榄枝”时，他们也正是因为看到你能在标会上展示出良好产品形象和专业商务技能后所给予的最热烈、友好的回应！