广交会一些心得及其经验

第一篇：广交会一些心得及其经验

很多人说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道

中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。

很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多.很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可:

1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客 户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.4.另外准备一些公司样本或宣传册.tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次参加广交会的同僚请注意

1.最好提前一天到（如果你的产品比较多而且体积小），安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。

2.客流量最大的应该是第2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。3.样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。

4.闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（有关系的可能会早点进去）。样品什么的整理好交给车队就可以了。

以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。

怎样把握广交会客户

广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。下面是我对待这一叠名片的方式。

1。时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。

2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人

然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣 3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。

记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些

4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣

5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。

6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话 7。确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户.在广交会上须注意的细节!很重要!

A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！

F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。

I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

第二篇：广交会经验

外贸经验交流系列之--三

广交会的总结情况

1，注意参展展品的颜色搭配，产品系列档次等搭配问题。使得不宽敞的位子产生一种美感，舒服的感觉。产品档次有区分，方便向客户推荐不同价位的产品，供客户选择。

2，准备部分小样品，方便在客户需要的时候提供。

3，不同的本子记录不同区域的客户。因客户来自世界各地，不同的本子记录资料方便负责该区域的业务员进行跟踪。

4，需要询问客户是否有中国电话，住在哪一间酒店以及行程安排等，以便安排客户到展厅或者工厂参观。到工厂或者展厅参观对促进成交有很大帮助。

5，目录不要太大，太厚，否则也是浪费。客户会对每天索取的资料进行选择，太大，太厚的目录不方便携带，极有可能被扔进垃圾桶。最好是有CD。

6，业务员参展前要熟悉产品性能，宽度，厚度等参数问题。客户问起来可以立刻回答。7，要主动招揽客户。客户有时候只是路过，或者在旁边观看。此时，要和客户打招呼，问候一下，或者向客户介绍一下，都有可能成交。

广交会后的工作

广交会结束后，我基本上立刻开始与客户联系，主要是发邮件。但是，回复的客户有的已经有固定的供应商，价格上难以协调。其他的客户鲜有回复。即使是声称确定了合同的客户也没有音讯。一切都在意料之中。

所以说，广交会或者类似的展览会，除了尽力让客户现场下单外，很大程度上只是为了展现品牌，展示产品，获得更多客户的联系资料，等待以后的机会。从近来发生的事情看，世界在变化，客户与供应商关系也是在不停的变化的。如果出现问题，保持联系的公司自然在新的供应商人选名单之中了。

还要考虑的是合作伙伴的对等性。如果公司大，实力强，就要抓紧机会与很有实力（根据判断）而且目前购买的产品价位相当的客户联系。如果是小公司，价格优势明显，就要找专门做类似产品的客户联系（这类客户利润也是相当高的）。

外贸经验交流系列之--四

出口业务工作思路

一般公司的出口部工作安排无非是两种，业务员不划分区域和业务员划分区域。划分区域会显得不大公平，因为不同国家的市场不同，区域不好，客户资源不好，就会影响业务员的收入。好处是管理方便，清楚知道产品在不同区域的销售情况。

不划分区域的好处是个人的能力，包括接待客户，寻找客户的能力有更大的发挥，也因为多劳多得而有更多的鼓励成分。许多公司是不划分区域的。但是，近来很多公司都开始划分区域，包括我公司以及一些同等规模的公司。

老总划分区域的想法由来已久。当时我曾经写过一份报告，陈述我的想法，主要思路如下： 各位业务员有大体但模糊的区域划分，同时不限制业务员跨区域销售，有以下好处：

1）避免因为地区经济发展程度差异导致业务员业绩极端不平衡，使各业务员有相对稳定的心理情况。

2）可以鼓励业务员多种途径开拓业务。例如通过自己朋友介绍或者出口/贸易公司带来客户(很多情况下，带来的客户不属业务员销售区域内)。

如果明确划分区域，确定区域经理，将会有一定的不好影响。在一定程度上打击业务员工作的积极性。现实地说，每个人都希望做领导（不论是否有实际利益驱动或者是心理虚荣的追求）。因此，很必然每个人都不希望被人领导。因此可能会导致团队的分散，破坏原有的凝聚

力。从这个角度上来说，确定区域经理是不明智的。

后来部门发生的一些事情促使老总下定决心，划分区域。作为下属就必须支持，考虑怎样做得更好。

1，磨合小组成员的关系。

2，掌握客户情况。

3，进一步开拓市场。

三步工作其实没有先后以及主次之分的，都是为了工作，同等重要。具体的措施是：

1，正式划分区域之后，开一次会，阐明任务，责任，权利等，明确分工，工作安排，思路等，把小组团结起来。

2，整理所有既往客户资料，查看合同，运用数据分析方法分析客户的需求，客户市场的需求，然后提供服务方案。

3，重视展览会工作，成功展示公司形象，找到更多的客户。

外贸经验交流系列之--五

目前，在公司工作已经有7，8个月，发货中出现不少问题，具体如下：

1）工作不够细心。如，加工砖因包装方法不清楚，出现计算错误，导致要补货，从而要挪用另外客户账上余额补货。

2）对操作制度尚有不熟悉的地方。如计算运费，美元兑人民币计算为9，导致额外损失。另外，有包装码输入错误，导致要在ERP系统上重新做单。

3）与其他部门的沟通欠缺。加工产品出现问题，导致客户投诉以及公司赔偿。

4）必须加强与客户的沟通。客户提出的合理要求，应该尽快满足。客户没有想到的问题，必须帮客户想到。例如，罗马尼亚客户缺少正式合同，不能清关，必须紧急补寄合同，导致客户提货时间延误。同时，与伊朗客户的交流不够，导致客户抱怨。

5）对信用证装运期以及有效期估计不足，使得客户必须改证。

6）检验问题。忽视信用证要求，检验机构要求。

既然是问题，就有解决办法，上述问题通过各种努力基本上解决。今后，必须注意原则是： 1，无微不至的服务。体现在：

1）详细，清晰的合同条款。避免任何争议。

2）熟悉出口要求。

3）尽量熟悉进口国家要求（向客户询问）。特别是目前越来越多的国家有不同的要求。

4）如果涉及到检测机构，需要向检测机构了解所有程序。（同时可以向客户了解情况）。

5）熟悉信用证要求。长时间的备货可能会导致遗忘信用证条款，必须从收到信用证开始仔细审证，记录所有涉及的条款。

6）与客户保持密切的联系，在发货前，交单前，交单后都要把具体情况通知客户

经验之谈-第一次参展经历

首先说说我自己的背景.去年六月底毕业于武汉一所高校的国贸专业.CET-6,口语流利.在现在这家礼品赠品公司做了有一年出头,外贸业务.公司给我的资源仅仅是一条网线,一台电脑.自己开发,自己培养,自己接单.一年来,小有成绩.弱点在于每天在办公室纸上谈兵,对产品了解很浅,只知道大概工艺流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展会地址,澳门威尼斯人酒店.这个展在澳门还是第一届,展厅下面一层楼就是赌场,看展的客人不是太多,港,澳,台 去看展的倒不少,但这些人不是我的目标.郁闷,老外都被赌场吸引了.相对来讲,我们摊位还算客人比较多的.收到的名片相对比较多.我们前后左右的几个摊位,3天不到10个人.在这里我想强调一点的是,在这个展整个比较惨淡的情况下,我们能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒奖.1.态度是很重要的.天上不可能掉下个客人给你的.你坐在那不动甚至干其他,不太可能有客人来主动找你.基本上,路过的客人我一个都不会放过.有接触你才可能谈出他们的需求,才有可能成交.2.老外一般很关注他们的家庭.所以你能让他感觉到家的温暖,或者感觉到你关心他的家人的话,他们会很开心的.虽然,我们的目的是为了营销,但是尽量还是不要那么直接把你的功利心理显出来.3.女孩子有女孩子的优势,要充分发挥出来.比如,到了吃午饭时间,有的客人表现的很累很饿的情况下,你大可以要他坐坐,问他需不需要喝杯水之类的.这是我在那样的情况下,很自然的一个举动,但是收到客人不少的赞誉.自然,在那样的情况下,他们会愿意与你多沟通.4.我们展产品的同时也是展形象.尽量还是保持好的站姿,体态.不要坐在那不动,有的人甚至有很多不雅的举动和姿势,这个给人的感觉和印象,我不多说.而且,要主动开口,不用有挫败感,不要羞涩,保持好的心态.穿着高跟鞋站了三天,已经有些受不了,脚已经有些麻木.但是还得继续坚持.20号下午,我们离开澳门,坐上了去香港的船.MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展与澳门那里差异非常大.作为四大国际展之一,已经非常成熟.去那里看展的客人绝大部分已经对那个展非常熟悉,而且去香港的客人呈现出针对性目的性强的特点,一般对他自己领域外的产品不会关注.再加上,那里摊位非常多,整个国际会展中心,七层楼都是摊位.平均来算,一个客人花在每个摊位的时间相应缩短.而且,一旦他们走过,不会再有第二次.也就是说,对于我们参展商来讲,我们只有一次机会.在香港看展的客人,他们步伐非常快.你必须有个新颖的东西才能吸引他们放慢脚步或者停下来.这样你才有机会跟他讲话,才有机会推介摊位上其他的产品.具体来说几点感受.一.展前准备部分.1.请记住机会只给有准备的人.除了熟悉产品知识,还有一点,一定尽量记下每个展品的价格.价格是展会上被问的非常频繁的问题.2.目录,名片等印刷品等要准备充足且要避免低级错误,不要出现单词错误等现象.3.展品部分.应该挑选精致且具有代表性的产品,突出自身的最新工艺技术.4.对每一个展品,在准备阶段就要拍好照片,标明尺寸,价格等.每个样品做一个相应的文档.5.邀请函要尽早发出以便老客人和潜在客人做出调整.6.每个展出人员最好准备一个笔记本,专门用来收集客人资料.二.展会执行部分.1.不要放过路过的任何一个客人.那么相应,基本上你得整天站着.坚持,坚持就是胜利.2.每个有过交流的客人,一定要做好相应记载.比方说他问过的具体产品,价格,你相应的回答等.请记住,客人问过的产品一定要拍照留底,方便后续跟进.3.有过比较深入交谈的客人,一定要重点标示,展会结束后优先联络.4.任何一个有过交流的客人,最基本的一定要让他留下名片.我说过了,香港的客人步伐非常快,我经常一边讲话一边跟着他们走,走好远才能拿到名片.没有名片的,尽量让他写下联系方式.请注意,老外写的字一般很难辨认,他们写下之后,我们一定要重复确认并自己再在旁边写一次.不然,好不容易得到的信息是无效.5.重复一次,尽量不要把你的功利心表现的太明显.想办法拉近和客人的距离.送赠品的时候不妨根据情况也送他们的家人.记住,是根据情况,不要太卤莽.三.展后跟进.1.尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人,让图片唤醒他们的记忆.2.在展会上承诺过的事情一定要做到.3.重点客人优先跟进.做好了前两部分的工作,我想,跟进的部分就很容易了.外贸SOHO的广交会经验---绝对是必读之谈！

好多人说交易会效果不如以前了，这是事实，原因呢？我一个朋友说得很好“很多人都说现在交易会效果不好，可你看很多人卖得都是7、8年前的东西，几乎跟以前没什么变化，生意怎么会好呢”。

我深为赞同，现在去CF的多了，竞争激烈了，狼多肉少，如果自己不变、不大变，生意怎么会好呢？我们很多厂家没有国际视野及判断力，不知真正国际市场上好卖及流行的是什么？只知道拼价格，生意不好，也是预料中的。

俺上年秋交会的展品今年只摆了20%，其他全是新的，来适应季节及流行趋势。今年生意还算不错，现场签了5个单（中小单），回来又接了两个大单,客流量（垃圾客人除外，他们的名片通通扔了）有200人多点。

以上为经验之第一点。第二点，有舍才有得，要抓住重点。有些新手恨不得把每个询价的都想发展为自己的客人，但慢慢要分清（刚开始可能困难），有些客人不是做你这行的，不是很懂，可能只是感兴趣，你报他价格，高或低他自己都不知道，但一个劲地压你价格，象这种客人，稍试探一下，不行的话，就不要睬他了，说句夸大点的话，这样的客人，你就是把你的成本价给他，他也不会下单给你。

第三篇：广交会翻译经验

广交会陶瓷摊翻词汇&工作总结

种类：

Ceramics 陶瓷总称 Terracotta 低温陶瓷（陶）Stoneware 中温陶瓷（石瓷）Porcelain 高温陶瓷（瓷）Dolomite 白云土

Bone china 骨瓷（很贵）

额外要求：

Pantone Color---色卡，有些客人说自己提供颜色，会问起 Capacity---容量，有人说CBM

Customize---订造，有时候客人会提供样品给老板让老板帮他做 包装(packing)：一个瓷器一般从内到外的包装

Bubble bag---气泡袋，就是小时候玩的那种可以捏小气泡的袋 Color box---彩盒，我们平时买东西的盒子

Inner box---内盒，一般客人会要求一个内盒装6个产品，即一内盒里有6彩盒 Carton---外盒，纸皮箱（不知道普通话怎么说），入货柜时还有7层（ply）纸箱和5层纸箱，7 层的比较稳固

Container---货柜，一般分为20尺（20 feet）和40尺（40 feet）以及40尺高柜（40 feet HQ），20 ft和40 ft HQ用得比较多

瓷器本身（以茶具为例）：

Glaze---釉，即瓷器上面的色，行业叫釉，派生glazing Light glazing---光釉，表面反光的，亮亮的感觉 Mat glazing---哑光，不解释 Spout---茶壶的出水口 Lid---茶壶盖

Handle---茶壶杯子的把手 Saucer---碟子，放杯子用的 Creamer---奶壶，也有说 milk pot Sugar pot---糖罐 pieces(pcs)set---15头，即1壶6杯6碟1奶壶1糖罐

外贸术语：

MOQ---Minimum Order Quantity(qty)，起订量

FOB---Fee on Board，离岸价，一般说 FOB+港口，如FOB Shenzhen，客人有时会问“FOB where？”，超级常用

CIF---Cost, Insurance and Freight，到岸价。基本不用。

Delivery date---交货期，一般是收到订金（TT[telegraphic transfer] XX% deposit）后几天发货，20ft和40ft柜的交货期不同，这个得问老板

工作流程：

1、有客人进来，看东西---打招呼，这个时候先递上工厂（除了外贸公司，一般都是自己的厂过来摆摊，说factory比较好，因为客人都希望得到第一手的资料）名片然后问他要名片，“This is our namecard, may I have yours?”有些客人会不给的。所以我一般是等他们先递上。

2、客人拿起货品---这个时候一定要拿名片了，因为是有意拿报价的，别忘了拿订书机帮客人订在他的本子上。

3、客人问报价（photo quotation）等货品基本情况---这个没难度，客人问一句，就翻译给老板听，再翻译给客人听，记住：什么都要问老板！因为对于不同国家地区的，老板会给不同的offer。同时记录下每个价格。有时候客人会想把A的壶改为B的尺寸，又把盖子改为铁盖，要求比较复杂，但都要记录得清清楚楚，因为回到工厂老板会根据这个给他e-mail 报价。另外，有些客人会带外贸公司的员工过来的，报价一般先报给外贸公司员工，因为他们要计算提成，所以由他们计算好后再告知客人。

4、客人问能不能拍照---如果问了报价的，一般老板都会让他拍。有些老板比较紧张自己的设计，怕他拍了回去给别的厂做，所以那些走进来不问报价只想拍照的，要问下老板让不让他拍。

5、客人要求回去e-mail报价---告诉老板就是了，有什么时间格式要求老板自然会问的，翻译就是了。

句型：对应上面流程

1、Good morning.(等客套话)This is our business card, may I have yours? / Thank you!

2、无

3、问报价：How do you quote this? / Tell me the quotation, please? / How much is it?

问容量：What's the capacity? How many ml/cc?

问材料：What's the material? Is it porcelain?

问样品：May I take this sample with me? 问老板后答：OK./ Yes, but we may charge you.(收样品费)/ Maybe you can come the last day of the exhibition, you can get it free, because we also need it for exhibition.要求改货品要素：I want A in B's size, and a stainless steel lid, how much then? 遇到以上的问题尽管问老板，然后详细认真记录！

4、问：May I take picture?

5、问：Send me photo quotation.最后的客套话，希望合作、保持联系、很开心你来我们摊位等自由发挥。

注意事项：

1、认真记录笔记。如果你想每年老板都叫你帮做翻译，你一定要认真负责，虽然翻译不用负责任，他们拿多少订单也跟我们无关，但是我们是收工资的，还是要对得起自己的良心。老板跟我说他朋友摊位上有些翻译就是乱来，回工厂报价的时候跟当时所说的大不同，后来搞得跟客人很不爽。

2、第一次到摊位时问老板货品的基本情况。一般老板都会让人教我们怎么看货品的标签。

3、空闲的时候找老板多聊天，了解行业。这是一个学习的大好机会，能跟老板学习生意之道，行业潜规则等。（例如伊朗过海关的时候是以重量计税的，一般都会把重量写轻一点，帮客人减一下税）

4、多主动跟老板及员工聊天。这点很重要，不仅能学到东西，而且这样会让自己感觉不那么被冷落。之前有些老板要找自己的同乡做翻译，我觉得不可理解，这次我总算知道了，吃饭的时候他们几个说家乡话，我只能自己死命在吃，感觉不怎么能融入。所以后来我都选择自己挑起话题，让他们和我聊开来。

5、保持良好状态和心态。每天早起、长时间交通、中午不能午睡等情况跟我们在学校的作息大有不同，必须适应好。

6、去之前练习一下听各个国家地区的口音。

第四篇：广交会心得

广交会一些心得及其经验

套用公司老总的话说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道

中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数额才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。

很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多.很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可:

1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客

户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.4.另外准备一些公司样本或宣传册.tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次参加广交会的同僚请注意

1.最好提前一天到（如果你的产品比较多而且体积小），安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。

2.客流量最大的应该是第2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。

3.样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。

4.闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（有关系的可能会早点进去）。样品什么的整理好交给车队就可以了。

以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。

怎样把握广交会客户

广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。下面是我对待这一叠名片的方式。

1。时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。

2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人

然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣

3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。

记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些

4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣

5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。

6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话

7。确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户.在广交会上须注意的细节!很重要!

A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！

C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！

F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。

I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

广交会使用频率最高的英语

What about the price? 对价格有何看法？

What do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？

How do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ What about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ What about placing a trial order? 何不先试订货？

The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs.By the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ You can rest assured.你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。

This new product is to the taste of European market.这种新产品欧洲很受欢迎。I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。Reliability is our strong point.可靠性正是我们产品的优点。

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。

Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？ Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

In general, our prices are given on a FOB basis.通常我们的报价都是FOB价.广交会注意事项——展位购买防骗！

广交会这个中国企业利用最多的交易会,现在已经越来越成为一些小企业进军国际市场的有效平台,然而由于种种原因,很多的中小企业,尤其是民营企业通过正常渠道拿不到展位,这样,倒卖展位就有了巨大的市场.在企业购买展位的过程中,首先要注意的问题就是防骗,因为一旦在买展位的过程中被骗,那造成的结果就是不但钱被骗走了,还没有了展位,这对于把半年的期望寄托的广交会上的中小企业来讲无疑是当头一棒,要多长时间能够苏醒啊！我个人所知道的展位买卖诈骗的方法有以下几种,还希望更多的朋友来补充:

第 一,就是贸易或展览公司直接同企业联系,详细介绍一下自己公司的实力,在取得企业的信任之后要求预付款,当企业把钱汇过去之后已经入了虎口了,当然了,这种是最低级最简单的了,但还是有那么一小部分人会上当的.第二,就是宣扬自己与哪个正规机构是合作关系,或者是哪个正规机构的下属单位,信誉绝对可靠,并且会拿出部分书面材料来证明(当然了,这种材料很多都是假冒伪劣!需要去其合作公司认真核对！看看是不是假的！真的就不会有假了！),等骗取企业的信任之后同样是要预付款了.第三,会给企业出示展位鸟瞰图,同其他企业合作所签定的合同,以往合作企业的合同等,用所谓的事实来向企业证明他们的实力与资信（要去其提供的与其合作过的公司认真核对真伪！能提供与其合作过的电话或自己上网查与其合作过的公司电话，去电查询问，是真的合作过就没关系可以相信了！）.第四,价格,这个可能是所有商业运作中最敏感最核心也最有影响力的课题了.有些贸易或展览公司会直接以低廉的价格做诱饵进行诈骗（这是最容易上当的，往往就有很多企业被低价吸引上当受骗！）.第五,高级一点的,就是第一年正常合作，而且双方合作的都很愉快,那么第二年继续合作了,骗子会要求合作过的企业介绍其他的企业同他们合作,当然也是以一定的“降价”为诱饵,当多个企业被一家或者多个企业介绍给骗子合作后,那么,这些企业就一起上当受骗了.第六,这个有点很难防了,有些贸易或展览公司本身是正常营业的,但公司里的业务员会联合其他人或公司进行诈骗,业务员诈骗,这个连原公司老板都郁闷.通常业余员会以公司的名义同老客户联系,提供展位的详细信息,并且会提供公司的帐号,但这个帐号可能在名字上与原来的公司很相近,实际上却是另外一家公司的帐号,合作企业在不知情的情况下,有的可能会核查一下帐号,有的根本就不核查就把钱汇过去了,这样的话就是又一笔钱入了虎口而展位也没有了.随着国内对广交会展位的需求越来越大,在展位买卖过程当中诈骗的也越来越多,起诈骗方式也越来越多样化,以上几种其实是可以互相结合使用的,当然了，不是我本人的诈骗经验之谈,这只是经历过已及参考别人被骗经历总结的几点.针对这样的诈骗,我个人认为最好还是通过正常渠道获得展位,在这样的渠道无法获得的情况下,一定要对贸易或展览公司深入的了解（有机会可以去其公司看看谈谈）,一定要选择成立时间较长，不单单只做广交会，最好展览公司同时还做其他专业展览（这样就比较容易辩真伪），贸易公司相对就更不好辨认了！千万不要贪便宜！（当然也不是贵的一定就是真的）不要轻易相信他们的说辞,不要轻易相信朋友的介绍,也不要轻易相信他们的业务员,对合同,对方提供的帐号等要仔细审查,不可冒然汇款,我所能的只有这么多了,希望能够得到更多朋友的补充！也希望对各位朋友有帮助！如何筹备广交会 广交会的准备工作

广交会对众多商家来说无疑是一次巨大的商机,怎么样才能获得令自己满意的成绩呢?传统的方式只会因繁重枯燥的工作而错失良机.这时,你选择世贸之星软件,参考下边的一些小常识,会给你带来意想不到的效果哦!

1.收集样品实物

赶快下工厂收集典型样品实物，记得带数码相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。

2.建立商品档案

将数码相机拍摄的商品图片，批量导入数据库。批量导入图片可自动按编号建立商品档案，自动完成图片裁剪缩放。然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源价格。这样可在一两周内建立起商品资料库。

3.批量制作所有样品的条码标签，打印到不干胶纸上。

剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。做好这一步，可以在现场报价时用实物直接输入电脑编码，极大提高工作效率。否则就要手工查找和输入商品编号，慢！

4.动画展示样品

交易会展台上，将电脑大屏幕最显眼的位置，以丰富的动画效果自动展示所有精美的商品图片。可极大吸引过往客商注意力，只要客商停步，赶快上前说：“Hello”！接着就看你怎样快速搞定了。

5.快速扫描报价

客商喜欢什么样品，用你的条码扫描器（一点都不贵）逐一扫描入电脑。只要输入你想赚多少钱，一个按钮即准确算出美元报价。管他什么价格术语，运费、保险费、销售费和杂费一分不会少算。只是别心太黑，客商也精明着呢。我的经验是，欧美客户可以多赚点。

6.正规报价单据

三五分钟算好价格，即可打印正规格式的报价单，有多款格式。有你公司的Logo，详细联系方式、价格条件、单价数量等等全在一张纸上，清晰明朗。配一台彩色喷墨打印机，含清晰图片的报价单即可呈现在客人眼前。“Very Good!”客人满意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交签单

运气好，客人会立刻下单，窃喜的时候可别着急。把那份报价单转成订单，填上谈妥的交易条款。核对无误，即可打印正式的出口合同或销售确认书，让客人签了就是。

8.回家准备出货

回家的路是轻松的，满载而归，成果都在你的便携电脑里。休息几天之后，将那些客户资料、报价、订单导入公司的业务数据库中。在安排手下人准备采购，制作发票，安排托运、保险和报关等。最后收到美元，才能算圆满完成广交会任务哟。

广交会“新手”必读——为参展新手指点迷津

广交会是发展客户不可或缺的平台

每届广交会大会统计都有N万来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场，一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认，我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。

广交会是展示形象和实力的平台

全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。

广交会能发现更好的生产商

广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。

要重视参展准备工作

每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展！如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。

要重视所有细节

每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。客人走后要及时整理样品回原来位置。晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。

业务员必看的八个贸易术语

(一)工厂交货(EXW)本术语英文为EX Works(… named place)，即工厂交货(……指定地点)。它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。

(二)货交承运人(FCA)

本术语英文为Free Carrier(… named place)，即货物交承运人(……指定地点)。它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运入照管。根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。本术语适用于任何运输方式。

(三)船边交货(FAS)

本术语英文为Free Alongside ship(… named port of shipment)即船边交货(……指定装运港)。它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(四)船上交货(FOB)

本术语英文为 Free on Boaro(… named port of shipment)，即船上交货(……指定装运港)。它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(五)成本加运费(CFR或 c＆F)

本术语英文为 Cost and Freight(named port of shipment)，即成本加运费(……指定目的港)。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。

(六)成本、保险费加运费(CIF)

本术语英文为Cost,Insurance and Freight(…named port of shipment)，即成本、保险费加运费(……指定目的港)。它指卖方除负有与成本加运费术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。本术语适用于海运或内河运输。

(七)运费付至(CPT)

本术语英文为Carriage Paid to)：tid to(… named place of destination)，即运费付至(……指定目的地)。本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用，自货物已交付给承运人照管之时起，从卖方转由买方承担。另外，卖方须办理货物出口的结关手续。本术语适用于各种运输方式，包括多式联运。

(八)运费及保险费付至(CIP)

本术语英文为Carriage and Insurance Paid to(… named place of destination)，即运费及保险费付至(……指定目的地)。它指卖方除负有与运费付至(……指定目的地)术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。本术语适用于任何运输方式。

广交会参展须避免的九种错误

1、展览前参展目的不明确，参展目的是整个展览会中心。明确您在展览会的最终目的有助于别的工作的完成---主题，展馆布局，产品摆设等等。展览目的应为推销贵公司产品并助其走向市常.2、忘记阅读参展商手册。参展商手册是阁下在展览会期间各方面的指南及省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有所有您关于展览会想了解的一切??展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。

3、最后一刻才制作用表。尽早制作阁下的阁表，参展交6-8个星期比较适宜并可避免时间紧迫造成的失误。

4、忽略员工的功劳，花费大量的时间、金钱、精力以组织参展工作---摆设展只以印刷商品目录等等，然而，最后所有参加展览会组织准备工作的员工可能都被忽略在一旁。他们只是出现一下而已，事实上，这些人是您的特使，应提前照会他们您参展的目的，内容及期望，参展员工培训是建立团结专业形象的必需。

展览中

5、忽视参展商的需求，通常参展职员都感到有义务尽量为参展商提供信息，却忽视他们的真正需要，他们缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。

6、发送印刷品及精品，展览职工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈，最后会把本应保留的印刷品或精品发送出去，很重要的一点是参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。

7、不熟悉产品的演示，很多时间展览员工都不懂得产品的演示，请于展览会并与阁下员工沟通以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。

8、设立太多代表处，一些公司通常在展览会上设立几个代表处从而收集更多行业信息，应严格控制参展员工人数并规定不到他们的工作时间无需出场，应给每人分派具体的任务。

9、展览会上忽视展后工作的跟进和评估，展览会结束之后，其展后工作通常退而居其次，越长时间不跟进这项工作，则越被荒置。阁下应于展览会前建立时间表以便每日跟进工作，并使销售代表处的跃进工作更有意义。您越了解您在展览会上的表现，越有助于今后展览会的改进工作，展览会各不相同。每场展览会都有优缺点，永远都有尚待改进的地方。每次展览会结束请即与阁下员工共同进行自我评估，以便不断自我改进。

(广交会)展会上引人注目的方法

不管是在国内还上国际的展会上,可以说是同行业的竞争对手是八仙过海,展览自己公司实力和产品的方式是五花八门,花样百出,目的就是为了吸引与会者的眼球,引起众人的注意,更好的介绍自己.但是,很多公司做了很多的工作,费了很大的人力、物力和财力，却收效甚微。我按照自己的经历综合了一下做的比较不错的公司的一些做法，希望能对大家有点帮助。

一、大展位、大摆设、大气派：这种大家不用我解释就应该很清楚了。我想，没有非常大的经济实力是不舍得这么投入的吧。另外一个问题是，如果展位非常大，但是内容和摆设的东西填充不起来，那看起来反而有点小头戴大帽子，收到的效果往往达不到预期的设想，大支出低收效。

二、美女公关：同样属于大手笔。但是我想有关部门应该注意到了一点，那些过来观看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和产品身上呢？请一个模特，得花多少钱？

三、赠送礼品：很多公司喜欢用送小礼品这一招，或美观或实用，往往能吸引住很多与会者的眼光，常常会引来很多人过来领取礼品，不知道大家有没有发现，很多人领取了礼品转身就走，对你的公司和产品介绍连看不看，或只是走马观花？

四、制作越来越精美昂贵的宣传册：在样本图册的制作上，各参展单位应该是煞费苦心，经常变化样本版本，提高档次．在展会上，我们可以看到几乎是所有的与会者都拎着大包小包的资料，有的人干脆就扔了．

五、给大家推介一种吸引与会者的方式，供大家参考。目前已经有一些公司在展会上租用一个播放器，然后给大家播放图象，给大家介绍自己，收效还不错，只是里面播放的内容却感觉有点粗糙，或是简单的广告片。把自己公司的企业简介、主营业务、企业理念、成功案例、产品介绍等，制作成多媒体的形式，压缩到5分钟左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引与会者的目光。另外还可以制作成名片大小——电子名片在展会上发放，效果也非常不错。

广交会是展示形象和实力的平台

全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。

广交会能发现更好的生产商

广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。

要重视参展准备工作

每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展！如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。

要重视所有细节

每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。客人走后要及时整理样品回原来位置。晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。

广交会回来该怎么做

1）首先第一步，对名片进行整理、归类。不是所有的名片、登记都是有用信息的，有可能你们是同行呢（这样发了邮件后只不过是在给对方信息：你们的东西原来是这样的啊！）！

2）分好类别后，进行第二步：按地域区划重新做一记录。这样的目的是使你收集来的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后进行第三步：将筛选好的信息、眼观可能成为客户的名片、信息进行初步的电话联系，看是否是你要找的客户，如果是要寻求的合作伙伴，不要急，报好自己家门，争取对方记住你；如果不是，那就轻松问候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以电话跟踪第二次了，介绍你们的产品，或是发E-mail,或是邮寄都行（但是还是建议不要报价）。

5）觉得时机差不多的时候，对方了解的差不多了，对你们的东西的确很有兴趣（当然要让他知道你们产品的确是好东西），那么你就可以报价了。

6）最重要的就是做好后期的跟踪、服务工作。很多客户可能就因为后期的服务不到位而成为死客户呢！

第五篇：广交会心得

广交会提供一个大平台，短短5天内汇聚海内外主要的买家和卖家，和平常的开店做买卖相似，只是时间极短，成本很高。也正因此，反而更衬托出这5天的重要性，参展的人都会带着极为明确的目的性，把精力放在重要的事情上，使买卖更明确，成交的可能性更大。当然这也助于更清晰地定位谁是卖家，谁是买家，谁是收集信息。

从另一个角度来说，广交会就是一个买与卖的集市，本质仍是买与卖，只是这个集市比起古时候的市场，需要非常多人的分工合作才能搭建起来。搬运，装修，管理，安保，餐饮，医疗，清洁等每一个环节都需要有相应的人力物力配备，才能使偌大的广交会如此高效有序的运作。这也充分说明了，现代社会，科技越来越发达，分工越来越细，每项工作的完成都离不开团队协作、相互配合。

寸土寸金的展馆，一个展位的大小，位置，布置，很大程度上就决定了一次广交会的成与败。展会上不乏装修大气奢华，位置极好的展位却人气很一般。反倒是装修风格与产品风格统一，产品摆放有规律，店面敞开的展位更能吸引到客人。所以对自家产品风格的定位首先就要非常清晰，然后才能定位装修和产品摆放，以求协调统一发挥更大的影响力。在这个细分市场的时代，定位不清晰最后只能是自己吃亏。做商务男装鞋的把展位搞成小清新风格，那肯定是牛头不搭马嘴。另外对于店面敞开程度，是一个容易被忽视的问题。许多三面都开放的展位喜欢围起两面，留下一面，对于把同行挡在门外确实是个好方法，却不知很多客人也是这样被挡在门外的。开阔而不空泛的店面会给人舒畅的感觉，没有人喜欢遮遮掩掩，客人也不例外。

如果客人能在展位前驻足观看，对参展商本身就是一个好的开端，不管他是同行还是真实买家，这起码说明这个参展商的存在有着一定的影响力。这时候如果展位能站着两到三名业务员，并且有一人站出来热情与驻足观看的客户打招呼，那对于真正有意向的客人，继续交谈通常都是顺理成章的事了。在广交会上，面带微笑，愉悦、自然地跟路过展位的每一个客人打个招呼本身就是种美德。通常，趴在桌上，倚靠货架，双手插口袋，抱胳膊，反背着手，都会给人不够热情，不够敞开的感觉，另外站着与坐着也有着不同的效果。站柜台是迎接，欢迎客户的姿势，是积极主动的一面。坐柜台则是等待客户的姿势，显得较为消极被动。在花销如此之高的广交会，长时间站着迎接客户也是一项必要的投入。

关于参展期间的客人，一般有这么几种：

1、国外买家。通常也就是我们的目标客户。一般有两类，一类是大公司的采购部，4个人左右一组，目标很明确，一进来后就挑自己要的款式，要报价，做记录，然后又转到下一个展位。这一类的客人采购种类比较多，数量通常也比较可观，有很多是潜在的大客户，但能不能谈成，后期的跟进很重要，毕竟对方也有大量信息需要梳理，若后期跟进无法引起客人重视则很容易被筛选下来。另一类是个人或两人，有老板，职业经理人，也有公司的采购人员等，这一类的买家也有不少潜在的大客户，通常也会更容易听取业务员的意见，业务员的积极主动、适时的意见会给客人留下积极的印象。后期的跟进同样重要。

2、国内买家。因为国内买家和同行这两者真假难辨，而且国内买家的供应商渠道更广，所以通常都不是参展商的菜。但如果能仔细辨别，仍然有机会挖到大的买家。这一部分以外国客户代表，贸易商，侨胞为主。通常言行举止会自然大方，不随意拍照，对自己的贸易信息也乐于与参展商交流。进一步判断是买家还是同行，大买家还是小买家，就要对对方的信息如所在办公地，业务市场，类型，规模，资金流动等进行仔细甄别。这就需要有丰富的行业知识和长期的经验累积做基础了。

3、同行。有把自己当国内买家的，也有跟着自己的外国客人一起逛的，也有外国的同行，以印度、巴基斯坦为主。同行要把自己当国内买家逛展，需要一定水平的演技，所以大多数同行会选择陪外国客人逛，在业务员忙着接待外国客人时，自己便有机会拍照。印度、巴基斯坦等东南亚国家的同行并不在少数，毕竟这些国家的生产规模不小，价格也有优势，他们需要的更多是材料，设计，而广交会就是一个非常好的场所。

4、设计师。有一类是去寻找灵感，copy产品的。以单独逛为主，不带名片。另一类是跟着采购去的，业务员接待客人的时候，他会自己看产品，偶尔给采购的同事推荐一两款产品。这一类通常都是大企业派出来的团队，抓到机会就争取拿下，采购，设计师都可以入手。

这一次的广交会，公司同事的工作态度、方式、经验都给我很深的印象。从前期的样品开发，筹备物品，整理样品，到参展时同事细致地做记录，摆样，大方地接待客人，所有工作的开展都非常紧凑而有序，每一名同事对自己的工作分工都很清晰并且能高效地完成。展会期间，从同事在名片上认真手写展位号，姓名邮箱这样的事情，可以看出我们的同事做事的细致程度。在接待客户上，每一位同事都非常自觉主动，无需太多语言，或许只是一个眼神，谁该进谁该退就都心领神会。一个团队要达到这样默契的配合程度，即需要良好的统筹管理，也需要每一个队员明确并完成自身的分开，同时关注整个团队的动向。

虽然对于广交会的效果，坊间所说是大不如前，这肯定有多方面原因。在我们公司自身，根据市场行情，提供适时适销，品质优良的产品始终是基础工作，在广交会效果减低的情况下，适当地走出去，走访国外市场，参加国外展会，不失为一种很好的补充手段。