广交会经验分享：如何接待及跟进客户

第一篇：广交会经验分享：如何接待及跟进客户

对于外贸行业来说，展会无疑是最直接、最有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务人员所关心的。广交会无疑是个巨大的舞台，激动、紧张、期待，但同时还夹杂着迷茫和无措。怎么开始、怎么准备、怎么吸引客户、怎么跟客户打招呼、怎么介绍产品……千头万绪，无论是对老业务或者新业务来说，这些永远都是一个不断学习和积累经验的过程。

对于老业务来说，展会期间主要是跟老客户联络感情，了解客户当地行情，推荐新品以及促进后续订单达成，毕竟客户千里迢迢赶来中国，一年也就那么一两次，所以抓住展会期间这个机会是最重要的。对于新业务来说，开发客户是最重要的，同时参展的经验积累也是为自己外贸生涯打下坚实基础的一个宝贵机会。以下是本人参加多次展会的经验和展会后客户开发技巧分享：

一、展会前准备工作：

熟悉自己公司和产品的相关知识，如公司规模，优势所在等，对于贸易公司来说，同事之间必须统一口径，如工厂所在地，工厂规模等；同时要多了解自己的产品，特别是新品，对于部分重要参数，新品价格等要熟记；同时对于一些常规问题如MOQ、包装信息、出货港、公司在某个市场有哪些热销品项等都需要做好准备，以免客户问到而产生尴尬局面。

二、展会布置：

一般来说，广交会期间参展企业都会展示公司新品和一些热销品项，展品陈列效果如何对于吸引客流量和推荐新品以及后续订单达成起到非常重要的作用。摆放经验总结如下：

1、新品热销品优先摆放，陈列高度位于舒适的视线范围内，拿取方便；

2、产品系列化摆放，同一款产品有多个颜色，那么陈列在一起，一般按照从浅至深；

3、其余单款产品不成系列化的，则可按照形状、款式的类似度进行摆放；

4、老品项一般来说摆放于展架下方比较合适，特别是看起来笨重的款式；

5、比较便宜或者用于促销的款式可摆放于展架最上方，因为可能观看和拿取的次数较少；

不过以上摆放都仅仅属于个人观点和看法，大家也可以根据自己的经验多总结。

三、展会期间接待工作：

展会期间的接待是最有可能影响订单达成和给客户留下良好印象，同时为后续客户开拓起到重要作用。如果说做好展会前期的准备是为了有备无患，那么展会期间的临场发挥则能锦上添花。展会接待要注意的方面，个人总结如下：

1、有效客户的识别 广交会期间一般来说都会非常忙碌，特别是展会中间2天，所以效率是非常重要的。对于有效客户的识别则成为提高效率的有效手段。在此我将观展客户分为以下几类： 重要客人：当客人从很远就看到我们某款产品，并且愿意拿到手上观摩、询价，跟你谈到他有采购计划，这种客户无疑就是我们最想要追求的，所以对于这类客户，业务员要认真记录客户谈到的每个细节，同时也尽可能等级从客户口中打探一些他们公司的信息，如公司销售渠道、主要产品等。同时，在跟客户交谈过程中可以看看客户名片信息，如是否有公司网站、邮箱、客户职位和商标等，这些都可以成为判断客户实力规模的一个重要依据。一般性客人：一般客户来展会，都会带着一定的目的性，比如需要寻找一些什么产品，需要找到匹配的供应商等等。此类客户来到展位会泛泛地观看产品，然后选取一些自己感兴趣的品项，但是仅仅是询价而已，并无详细的采购计划，这类客人一般询问产品款式可能较多，因为需要拿去跟其他供应商做比较，或者将我们的产品放入他们后续供应商开发范围之内，这种客户可能需要后续较长时间开发，但是也属于质量不错的客户了。

常规客人：有时候有些产品即使不在客人目标范围内，也能让他们产生一定的兴趣。这类客人通常会对某类产品或者某个很有兴趣，然后详细询问并记录，此类客户也需要我们认真对待，后续跟进也很必要，因为这类客户一定是觉得这类产品或单个产品会适合于他某个生意想法。

打酱油：此类客户给人感觉漫无目的，走马观花，东问西问。对于此类客户，业务员不需要花费太多时间在他们身上，因为下一个来摊位的客人可能就是极为有意向的。

交换名片类型：纯粹出于收集产品或供应商需要，很容易判断……

2、展会期间和展会后的客户开发

名片的分类：广交会期间来的客人五花八门，上面已经将观展客人大概分类，所以在展会结束后，为了提高客户开发和订单达成的效率，我们可以将客户分类，具体可分为：老客户、重要客户、一般性客户、其他，客户分类请按照上段中提到的客户识别来区分。客户跟进与开发：前面提到，广交会是维护老客户与开发新客户的最有效渠道，所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时，高效，有的放矢。跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。老客户返单：有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品，并且提到具体下单品项、数量等，那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家，展会期间观看的供应商越多，就越有可能将订单下给其他厂家，所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户，这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

重要客人：上文有提到如何判断此类客户。在我看来，对于这部分客人，业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要，应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户，因为此类客户也同样会找其他供应商要报价，所以能够成为他的第一个发报价的，就很有可能抢占先机，让客户优先考虑我们。当然，此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商，所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价，那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价，否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复，可以立即追发邮件，一天追发两封都不为过，超过2天没回复，一定要电话跟进，这样才能清楚知道客户的想法，以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好，但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多，我们重复发或者多发几次邮件，客户看到你邮件的机会就大大提高，也会让客户更重视你。

对于其他客户名片，则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。在客户的开发跟进过程当中，对客户进行分析同样重要，在给客户发邮件之前，查看客户网站是必不可少的动作，切忌拿着名片直接发邮件，这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等，而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

对于所有有回复的客人，我们都应该予以同等重视，特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式，谈到目标价，采购数量等等，我们都应该在最短时间内回复处理。以上仅仅是个人一些大致的总结和经验分享，也希望大家在展会期间和展会后能够多多总结，有总结才有提升，才能更有效率。抓住广交会，加油！

第二篇：广交会经验

外贸经验交流系列之--三

广交会的总结情况

1，注意参展展品的颜色搭配，产品系列档次等搭配问题。使得不宽敞的位子产生一种美感，舒服的感觉。产品档次有区分，方便向客户推荐不同价位的产品，供客户选择。

2，准备部分小样品，方便在客户需要的时候提供。

3，不同的本子记录不同区域的客户。因客户来自世界各地，不同的本子记录资料方便负责该区域的业务员进行跟踪。

4，需要询问客户是否有中国电话，住在哪一间酒店以及行程安排等，以便安排客户到展厅或者工厂参观。到工厂或者展厅参观对促进成交有很大帮助。

5，目录不要太大，太厚，否则也是浪费。客户会对每天索取的资料进行选择，太大，太厚的目录不方便携带，极有可能被扔进垃圾桶。最好是有CD。

6，业务员参展前要熟悉产品性能，宽度，厚度等参数问题。客户问起来可以立刻回答。7，要主动招揽客户。客户有时候只是路过，或者在旁边观看。此时，要和客户打招呼，问候一下，或者向客户介绍一下，都有可能成交。

广交会后的工作

广交会结束后，我基本上立刻开始与客户联系，主要是发邮件。但是，回复的客户有的已经有固定的供应商，价格上难以协调。其他的客户鲜有回复。即使是声称确定了合同的客户也没有音讯。一切都在意料之中。

所以说，广交会或者类似的展览会，除了尽力让客户现场下单外，很大程度上只是为了展现品牌，展示产品，获得更多客户的联系资料，等待以后的机会。从近来发生的事情看，世界在变化，客户与供应商关系也是在不停的变化的。如果出现问题，保持联系的公司自然在新的供应商人选名单之中了。

还要考虑的是合作伙伴的对等性。如果公司大，实力强，就要抓紧机会与很有实力（根据判断）而且目前购买的产品价位相当的客户联系。如果是小公司，价格优势明显，就要找专门做类似产品的客户联系（这类客户利润也是相当高的）。

外贸经验交流系列之--四

出口业务工作思路

一般公司的出口部工作安排无非是两种，业务员不划分区域和业务员划分区域。划分区域会显得不大公平，因为不同国家的市场不同，区域不好，客户资源不好，就会影响业务员的收入。好处是管理方便，清楚知道产品在不同区域的销售情况。

不划分区域的好处是个人的能力，包括接待客户，寻找客户的能力有更大的发挥，也因为多劳多得而有更多的鼓励成分。许多公司是不划分区域的。但是，近来很多公司都开始划分区域，包括我公司以及一些同等规模的公司。

老总划分区域的想法由来已久。当时我曾经写过一份报告，陈述我的想法，主要思路如下： 各位业务员有大体但模糊的区域划分，同时不限制业务员跨区域销售，有以下好处：

1）避免因为地区经济发展程度差异导致业务员业绩极端不平衡，使各业务员有相对稳定的心理情况。

2）可以鼓励业务员多种途径开拓业务。例如通过自己朋友介绍或者出口/贸易公司带来客户(很多情况下，带来的客户不属业务员销售区域内)。

如果明确划分区域，确定区域经理，将会有一定的不好影响。在一定程度上打击业务员工作的积极性。现实地说，每个人都希望做领导（不论是否有实际利益驱动或者是心理虚荣的追求）。因此，很必然每个人都不希望被人领导。因此可能会导致团队的分散，破坏原有的凝聚

力。从这个角度上来说，确定区域经理是不明智的。

后来部门发生的一些事情促使老总下定决心，划分区域。作为下属就必须支持，考虑怎样做得更好。

1，磨合小组成员的关系。

2，掌握客户情况。

3，进一步开拓市场。

三步工作其实没有先后以及主次之分的，都是为了工作，同等重要。具体的措施是：

1，正式划分区域之后，开一次会，阐明任务，责任，权利等，明确分工，工作安排，思路等，把小组团结起来。

2，整理所有既往客户资料，查看合同，运用数据分析方法分析客户的需求，客户市场的需求，然后提供服务方案。

3，重视展览会工作，成功展示公司形象，找到更多的客户。

外贸经验交流系列之--五

目前，在公司工作已经有7，8个月，发货中出现不少问题，具体如下：

1）工作不够细心。如，加工砖因包装方法不清楚，出现计算错误，导致要补货，从而要挪用另外客户账上余额补货。

2）对操作制度尚有不熟悉的地方。如计算运费，美元兑人民币计算为9，导致额外损失。另外，有包装码输入错误，导致要在ERP系统上重新做单。

3）与其他部门的沟通欠缺。加工产品出现问题，导致客户投诉以及公司赔偿。

4）必须加强与客户的沟通。客户提出的合理要求，应该尽快满足。客户没有想到的问题，必须帮客户想到。例如，罗马尼亚客户缺少正式合同，不能清关，必须紧急补寄合同，导致客户提货时间延误。同时，与伊朗客户的交流不够，导致客户抱怨。

5）对信用证装运期以及有效期估计不足，使得客户必须改证。

6）检验问题。忽视信用证要求，检验机构要求。

既然是问题，就有解决办法，上述问题通过各种努力基本上解决。今后，必须注意原则是： 1，无微不至的服务。体现在：

1）详细，清晰的合同条款。避免任何争议。

2）熟悉出口要求。

3）尽量熟悉进口国家要求（向客户询问）。特别是目前越来越多的国家有不同的要求。

4）如果涉及到检测机构，需要向检测机构了解所有程序。（同时可以向客户了解情况）。

5）熟悉信用证要求。长时间的备货可能会导致遗忘信用证条款，必须从收到信用证开始仔细审证，记录所有涉及的条款。

6）与客户保持密切的联系，在发货前，交单前，交单后都要把具体情况通知客户

经验之谈-第一次参展经历

首先说说我自己的背景.去年六月底毕业于武汉一所高校的国贸专业.CET-6,口语流利.在现在这家礼品赠品公司做了有一年出头,外贸业务.公司给我的资源仅仅是一条网线,一台电脑.自己开发,自己培养,自己接单.一年来,小有成绩.弱点在于每天在办公室纸上谈兵,对产品了解很浅,只知道大概工艺流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展会地址,澳门威尼斯人酒店.这个展在澳门还是第一届,展厅下面一层楼就是赌场,看展的客人不是太多,港,澳,台 去看展的倒不少,但这些人不是我的目标.郁闷,老外都被赌场吸引了.相对来讲,我们摊位还算客人比较多的.收到的名片相对比较多.我们前后左右的几个摊位,3天不到10个人.在这里我想强调一点的是,在这个展整个比较惨淡的情况下,我们能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒奖.1.态度是很重要的.天上不可能掉下个客人给你的.你坐在那不动甚至干其他,不太可能有客人来主动找你.基本上,路过的客人我一个都不会放过.有接触你才可能谈出他们的需求,才有可能成交.2.老外一般很关注他们的家庭.所以你能让他感觉到家的温暖,或者感觉到你关心他的家人的话,他们会很开心的.虽然,我们的目的是为了营销,但是尽量还是不要那么直接把你的功利心理显出来.3.女孩子有女孩子的优势,要充分发挥出来.比如,到了吃午饭时间,有的客人表现的很累很饿的情况下,你大可以要他坐坐,问他需不需要喝杯水之类的.这是我在那样的情况下,很自然的一个举动,但是收到客人不少的赞誉.自然,在那样的情况下,他们会愿意与你多沟通.4.我们展产品的同时也是展形象.尽量还是保持好的站姿,体态.不要坐在那不动,有的人甚至有很多不雅的举动和姿势,这个给人的感觉和印象,我不多说.而且,要主动开口,不用有挫败感,不要羞涩,保持好的心态.穿着高跟鞋站了三天,已经有些受不了,脚已经有些麻木.但是还得继续坚持.20号下午,我们离开澳门,坐上了去香港的船.MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展与澳门那里差异非常大.作为四大国际展之一,已经非常成熟.去那里看展的客人绝大部分已经对那个展非常熟悉,而且去香港的客人呈现出针对性目的性强的特点,一般对他自己领域外的产品不会关注.再加上,那里摊位非常多,整个国际会展中心,七层楼都是摊位.平均来算,一个客人花在每个摊位的时间相应缩短.而且,一旦他们走过,不会再有第二次.也就是说,对于我们参展商来讲,我们只有一次机会.在香港看展的客人,他们步伐非常快.你必须有个新颖的东西才能吸引他们放慢脚步或者停下来.这样你才有机会跟他讲话,才有机会推介摊位上其他的产品.具体来说几点感受.一.展前准备部分.1.请记住机会只给有准备的人.除了熟悉产品知识,还有一点,一定尽量记下每个展品的价格.价格是展会上被问的非常频繁的问题.2.目录,名片等印刷品等要准备充足且要避免低级错误,不要出现单词错误等现象.3.展品部分.应该挑选精致且具有代表性的产品,突出自身的最新工艺技术.4.对每一个展品,在准备阶段就要拍好照片,标明尺寸,价格等.每个样品做一个相应的文档.5.邀请函要尽早发出以便老客人和潜在客人做出调整.6.每个展出人员最好准备一个笔记本,专门用来收集客人资料.二.展会执行部分.1.不要放过路过的任何一个客人.那么相应,基本上你得整天站着.坚持,坚持就是胜利.2.每个有过交流的客人,一定要做好相应记载.比方说他问过的具体产品,价格,你相应的回答等.请记住,客人问过的产品一定要拍照留底,方便后续跟进.3.有过比较深入交谈的客人,一定要重点标示,展会结束后优先联络.4.任何一个有过交流的客人,最基本的一定要让他留下名片.我说过了,香港的客人步伐非常快,我经常一边讲话一边跟着他们走,走好远才能拿到名片.没有名片的,尽量让他写下联系方式.请注意,老外写的字一般很难辨认,他们写下之后,我们一定要重复确认并自己再在旁边写一次.不然,好不容易得到的信息是无效.5.重复一次,尽量不要把你的功利心表现的太明显.想办法拉近和客人的距离.送赠品的时候不妨根据情况也送他们的家人.记住,是根据情况,不要太卤莽.三.展后跟进.1.尽快发一封带有摊位图片的感谢信给每一个客人,让图片唤醒他们的记忆.2.在展会上承诺过的事情一定要做到.3.重点客人优先跟进.做好了前两部分的工作,我想,跟进的部分就很容易了.外贸SOHO的广交会经验---绝对是必读之谈！

好多人说交易会效果不如以前了，这是事实，原因呢？我一个朋友说得很好“很多人都说现在交易会效果不好，可你看很多人卖得都是7、8年前的东西，几乎跟以前没什么变化，生意怎么会好呢”。

我深为赞同，现在去CF的多了，竞争激烈了，狼多肉少，如果自己不变、不大变，生意怎么会好呢？我们很多厂家没有国际视野及判断力，不知真正国际市场上好卖及流行的是什么？只知道拼价格，生意不好，也是预料中的。

俺上年秋交会的展品今年只摆了20%，其他全是新的，来适应季节及流行趋势。今年生意还算不错，现场签了5个单（中小单），回来又接了两个大单,客流量（垃圾客人除外，他们的名片通通扔了）有200人多点。

以上为经验之第一点。第二点，有舍才有得，要抓住重点。有些新手恨不得把每个询价的都想发展为自己的客人，但慢慢要分清（刚开始可能困难），有些客人不是做你这行的，不是很懂，可能只是感兴趣，你报他价格，高或低他自己都不知道，但一个劲地压你价格，象这种客人，稍试探一下，不行的话，就不要睬他了，说句夸大点的话，这样的客人，你就是把你的成本价给他，他也不会下单给你。

第三篇：在邮件方面跟进客户的经验文章来源

在邮件方面跟进客户的经验大全文章来源:969160632 发布时间:2010 年 01 月 21 日 浏览 次数:2321 打印 收藏 我要投稿 很多做外贸的人都有这种经历,发了很多邮件给国外客户,但是似乎都 “石沉大海”.大部 分业务员会满腹疑问: “为什么我发的邮件,他们都不回呢?” “难道是我写的邮件太长了? 太短了?还是我的英语水平不够好?” 客户不回邮件的情况, 一般都会严重打击业务员的信 心.因此,作为一名业务员,良好的心态是非常关键的.至于客户不回邮件的原因,重点介绍一下针对不回邮件的客户.如果知道了客户的名字和邮箱地址,发邮件过去,人家不一定会理我们.但是可以利用 SKYPE 搜索.即: 1.输入客户的名字进行搜索,再详细查看我所联系的客户所在的国家.2.输入客户的邮箱地址--一般情况下,客户的邮箱都是利用公司名称申请邮箱的,所以这 种搜索法概率会高一点.3 搜索到准确的信息后, 再添加他们.请求中会要求写自我介绍, 那么就大概写一下我是谁, 是哪个公司的,公司产品主要是哪些,简单地介绍一下.比如: “This is Lydia, from ×××(公司名称),介绍时做什么产品的.不过以这种方法只能碰碰运气.有些客户可能很久都 ” 不上 SKYPE 的,那样他就没办法通过你的请求,也就不能跟他在 SKYPE 上进一步联系.他们加了你的 SKYPE 后,你就直接问: “有没有收到我×月×日发的邮件?”如果对方说 没有的话, 那么你先跟他确认一下邮箱地址是否正确, 然后再发一次给他.如果有必要的话, 就利用 SKYPE 打电话给客户-这样打电话是免费的,电话谈话可以加深他对我的印象.呵 呵,也有客户会主动打电话给你,问候你啊,然后你就借机谈你们公司产品的事情,这样他 就会向你询价.如果你知道价格的,你就马上报给他;如果没法马上告诉他的,你就说“今 天恐怕无法给你马上回复报价,但我明天会尽快回复你的.”这样既表示你已经重视了他的 问题,又不耽误事!只要客户肯加你为好友,那么你就有机会跟他进一步交谈.这样机会更大一层.当然,这种方法只能供大家参考哦!如果客户没通过你的请求,那么也就没辙,只能暗暗祈 祷,哪天他上线了,看到你的请求,然后大发慈悲加你了.网上外贸生意, 可能外贸人员遇到最多的情况就是客户不回复, 但在买方市场的今天却又很 正常,但如我们能改进我们的联系方法,回复率必增很多: 1.标题醒目,直截了当.邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语 言,这样,客户打开你邮件的可能性会提高很多;2.开头语简洁,减少寒暄.表明你是专业而老练的商人,可立即让客户产生信任感的距离, 而对商人过多的寒喧会适得其反;3.自我介绍,只讲重点.时间就是金钱,自我介

绍不要超过两句话.客户对你的资料不会感 兴趣,而且有重点地自我介绍反而会在客户眼中树立自信,专业的印象,这种印象对你来说 是非常重要的.4.开门见山,认真报价.客户最关心的就是产品质量与价格,所以简洁的开头后,便开始报 价,证明你的专业性和诚意.而且也侧面表明双方都不想浪费时间, 只想踏实把生意做成;报价过程中,切忌胡乱报价.就是说你的报价要是实价,否则会给人不专业的感觉,甚至会 降低信任度.另外,不要怕客户的规格不全,就不报价,而去询问.可以试探性的报,比如 说,将与客户描述相近的规格报过去,如果不符要求,客户会发来详细的规格.5.注意细节,防止隔离.联系客户,如果客户没有再询盘时提出要求图片,那就不要附加图 片, 以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截;另外最好用 hotmail 等国外的邮件服务器发送, 以免被国外防火墙隔离.总之, 要明确你的目的--最终成交, 一切行为和细节都要围绕这个目的去执行.真诚和简洁,

不仅外商喜欢,又能缩短成交的周期,大家何乐何不为呢? 针对客人不回复邮件的问题,请看下面的建议: 1.首先自己确认每个邮件的内容是否回复的完整,是否按客人的要求在回复,是否及时回复 的,是否发送成功.一般企业邮箱或则公司邮箱都可以设置回执的.或则你也可以采用用两个 邮件同时发送以确保发送成功.如果怕用自己私人邮箱老板不高兴的 话,可以把这些反映给 领导,看看他的建议啊.2.有时候客人没及时回复邮件,可能是因为客人出差了,或则客人去 TRAVEL 了,或则其他私 人原因没及时通知回复这多正常的.不要找急,坚持定期发邮件联系,如果客人真的需要产品, 他以后回联系的.3.不是每个客人发的询盘,都是真的想采购的,在会客人邮件前,先对客人的询盘内容进行分 析评估,有很多客人多是索取样板型,或则同行索取信息,或则其相关技术人员索取技术信息 型的,这些邮件可能他们很少会即使回复在达到他们的相关目的后.4.平时注意多提高完善自己的邮件的专业性,把客人邮件进行分类,并坚持对些目标客人联系, 相信会有好的结果的.5.你才做了半个月呢,其实一般刚开始做外贸 1-6 个月接到第一个单都很正常的,不要否认自 己的努力.坚持联系,多提供自己对产品的熟悉专业,慢慢就好了.6.平时遇到这些问题,也可以和相关同事或则领导反馈沟通,也可以有很大的收获,毕竟他们是 有经验的.7.检查下你们的邮件系统,应该是用企业邮箱发的吧?你得确定每封回复信息是否发送成 功了,保险的办法就是同另外一个邮箱地址再发送一遍,顺便问他是否收到了你的邮件.8.回复邮件要及时,对于没有及时回复的国外客户,最好是在他

第四篇：广交会一些心得及其经验

很多人说，去广交会并不只是仅仅为了拿单，而是去会会老客户，show新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户。因为很多客户知道

中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须要达到一定的数才能有资格申请。因此如果一个企业能每次参展也是一种实力的体现，这也是为了给我们的老客户增强信心。

很多商界朋友都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为广交会效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品.如果产品新颖,价格合理,适应一定的目标市场,再加上运气好的话,分到一个位于正道的好摊位,不会没有好的效果.广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可.订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多.很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，作为一个新手参加广交会,可能会有些理不清头绪.其实参加交易会是很简单的事情,就象平时我们逛商场遇到的一些推销员.只不过我们面对的是老外而已,只要你的英语水平还可以,对产品熟悉的话,不是很难的事.只须注意以下事项即可:

1.准备好参展的展品.一定要熟记这些展品的规格等详细资料.以备向客户介绍.2.准备好参展展品的详细价格表(包装装箱资料).切记熟记几种常用的产品价格.当客 户问时如能立即回答可能会收到意想不到的效果.3.最好准备一些样品.以备重要客户索样.4.另外准备一些公司样本或宣传册.tip:参展时如能准备一些精致的糖果或香口胶,放到精致的盘子里,效果会更佳.很多老外特喜欢吃中国的糖,精美诱人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次参加广交会的同僚请注意

1.最好提前一天到（如果你的产品比较多而且体积小），安排好住宿，熟悉展馆位置，布展时间应该有机会可以进去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安灯等要提前向管委会申请，要不可能会很麻烦。如果要给每个隔档安灯管，可以把产品更突出，自己带灯管可能省很多费用，但前提是带着比较方便，或者在广州放熟人那里。记得带帘子，展位布置好了就可以离开，能用帘子包起来比较好，而且还可以挡挡灰。

2.客流量最大的应该是第2、3天，尽量不要挡住客人的视线，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品或者色样带客户名片一起拍照，以便存档，客户离开马上将样品放回原处。3.样品箱可以存在大会仓库里，不过当然会产生费用了；如果不打算将样品带回，最后一天就可以处理掉了。

4.闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（有关系的可能会早点进去）。样品什么的整理好交给车队就可以了。

以上仅为个人意见，因为每种产品的处理方式不一样，希望大家一起交流一下经验，也许会找到更省时省力省钱的方法。

怎样把握广交会客户

广交会由于时间地方有限，所以很多客户过来了只来得及递个名片。下面是我对待这一叠名片的方式。

1。时间很关键，所有的名片要在2天之类联系完。

2。要分类对待，有些客户已经有选样品的要重视，这种希望最大，要把我们给他们的报价做到他们选中的样品图片上发给客人

然后过段时间就要给他们发点其他我们的新的图片，看他们是否有兴趣 3。有些客户会告诉我们他们对哪类产品比较感兴趣，这时要挑公司最新最好的产品图片发过去，以便让他们眼睛亮一下。

记住要一次不要发太多，但是过一两天就要再发一些，这样效果会更好些

4。还有些什么信息也没就只有名片的话，那就给他们发我们的公司简介，然后问他对我们公司的哪类产品比较感兴趣

5。由于广交会客人走了太多摊位了，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面等做到签名里去。

6。有些邮件发不通的可以发传真，还可以打电话 7。确保所有的客户都能联系上了以后，然后去掉一些没用的客户，专心联系那些潜在的客户.在广交会上须注意的细节!很重要!

A.穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

B.自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！C.碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

D.送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

E.有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！

F.碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

G.碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

H.跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。

I.可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

第五篇：广交会翻译经验

广交会陶瓷摊翻词汇&工作总结

种类：

Ceramics 陶瓷总称 Terracotta 低温陶瓷（陶）Stoneware 中温陶瓷（石瓷）Porcelain 高温陶瓷（瓷）Dolomite 白云土

Bone china 骨瓷（很贵）

额外要求：

Pantone Color---色卡，有些客人说自己提供颜色，会问起 Capacity---容量，有人说CBM

Customize---订造，有时候客人会提供样品给老板让老板帮他做 包装(packing)：一个瓷器一般从内到外的包装

Bubble bag---气泡袋，就是小时候玩的那种可以捏小气泡的袋 Color box---彩盒，我们平时买东西的盒子

Inner box---内盒，一般客人会要求一个内盒装6个产品，即一内盒里有6彩盒 Carton---外盒，纸皮箱（不知道普通话怎么说），入货柜时还有7层（ply）纸箱和5层纸箱，7 层的比较稳固

Container---货柜，一般分为20尺（20 feet）和40尺（40 feet）以及40尺高柜（40 feet HQ），20 ft和40 ft HQ用得比较多

瓷器本身（以茶具为例）：

Glaze---釉，即瓷器上面的色，行业叫釉，派生glazing Light glazing---光釉，表面反光的，亮亮的感觉 Mat glazing---哑光，不解释 Spout---茶壶的出水口 Lid---茶壶盖

Handle---茶壶杯子的把手 Saucer---碟子，放杯子用的 Creamer---奶壶，也有说 milk pot Sugar pot---糖罐 pieces(pcs)set---15头，即1壶6杯6碟1奶壶1糖罐

外贸术语：

MOQ---Minimum Order Quantity(qty)，起订量

FOB---Fee on Board，离岸价，一般说 FOB+港口，如FOB Shenzhen，客人有时会问“FOB where？”，超级常用

CIF---Cost, Insurance and Freight，到岸价。基本不用。

Delivery date---交货期，一般是收到订金（TT[telegraphic transfer] XX% deposit）后几天发货，20ft和40ft柜的交货期不同，这个得问老板

工作流程：

1、有客人进来，看东西---打招呼，这个时候先递上工厂（除了外贸公司，一般都是自己的厂过来摆摊，说factory比较好，因为客人都希望得到第一手的资料）名片然后问他要名片，“This is our namecard, may I have yours?”有些客人会不给的。所以我一般是等他们先递上。

2、客人拿起货品---这个时候一定要拿名片了，因为是有意拿报价的，别忘了拿订书机帮客人订在他的本子上。

3、客人问报价（photo quotation）等货品基本情况---这个没难度，客人问一句，就翻译给老板听，再翻译给客人听，记住：什么都要问老板！因为对于不同国家地区的，老板会给不同的offer。同时记录下每个价格。有时候客人会想把A的壶改为B的尺寸，又把盖子改为铁盖，要求比较复杂，但都要记录得清清楚楚，因为回到工厂老板会根据这个给他e-mail 报价。另外，有些客人会带外贸公司的员工过来的，报价一般先报给外贸公司员工，因为他们要计算提成，所以由他们计算好后再告知客人。

4、客人问能不能拍照---如果问了报价的，一般老板都会让他拍。有些老板比较紧张自己的设计，怕他拍了回去给别的厂做，所以那些走进来不问报价只想拍照的，要问下老板让不让他拍。

5、客人要求回去e-mail报价---告诉老板就是了，有什么时间格式要求老板自然会问的，翻译就是了。

句型：对应上面流程

1、Good morning.(等客套话)This is our business card, may I have yours? / Thank you!

2、无

3、问报价：How do you quote this? / Tell me the quotation, please? / How much is it?

问容量：What's the capacity? How many ml/cc?

问材料：What's the material? Is it porcelain?

问样品：May I take this sample with me? 问老板后答：OK./ Yes, but we may charge you.(收样品费)/ Maybe you can come the last day of the exhibition, you can get it free, because we also need it for exhibition.要求改货品要素：I want A in B's size, and a stainless steel lid, how much then? 遇到以上的问题尽管问老板，然后详细认真记录！

4、问：May I take picture?

5、问：Send me photo quotation.最后的客套话，希望合作、保持联系、很开心你来我们摊位等自由发挥。

注意事项：

1、认真记录笔记。如果你想每年老板都叫你帮做翻译，你一定要认真负责，虽然翻译不用负责任，他们拿多少订单也跟我们无关，但是我们是收工资的，还是要对得起自己的良心。老板跟我说他朋友摊位上有些翻译就是乱来，回工厂报价的时候跟当时所说的大不同，后来搞得跟客人很不爽。

2、第一次到摊位时问老板货品的基本情况。一般老板都会让人教我们怎么看货品的标签。

3、空闲的时候找老板多聊天，了解行业。这是一个学习的大好机会，能跟老板学习生意之道，行业潜规则等。（例如伊朗过海关的时候是以重量计税的，一般都会把重量写轻一点，帮客人减一下税）

4、多主动跟老板及员工聊天。这点很重要，不仅能学到东西，而且这样会让自己感觉不那么被冷落。之前有些老板要找自己的同乡做翻译，我觉得不可理解，这次我总算知道了，吃饭的时候他们几个说家乡话，我只能自己死命在吃，感觉不怎么能融入。所以后来我都选择自己挑起话题，让他们和我聊开来。

5、保持良好状态和心态。每天早起、长时间交通、中午不能午睡等情况跟我们在学校的作息大有不同，必须适应好。

6、去之前练习一下听各个国家地区的口音。