消费心理学感想

第一篇：消费心理学感想

浅谈消费心理学的上课感想

说到学习这门课的感想，我更想说的是学习这门课对我的一些改变，以前对于此类学习的看法很轻，觉得学习也没有很大的用处。倒不如多花一些时间学习一些实战性的营销知识。当我真正接触到这本书的时候，尤其是在看过《顾客为什么购买》之后，觉得研究消费者心理对于整个商场，整个销售行业都起着非常重要的作用。通过本学期的学习，对消费心理的研究有了一定了解。老师上课也没有按书上死板的教我们，而是根据实战经验来指导我们。让我们上课也有了很大的积极性和主动性。

心理学是一门研究人的行为及其心理规律的科学。通过观察人们的行为和聆听人们的话语，并且进行分析并得出一定的结论的一门学科。而消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。

消费心理学通过卖场的销售技巧，针对不同年龄阶段的喜好，性别的喜好不同而制定不同的销售策略。更好的满足消费者的消费目标和使商家利益的最大化提供了可靠、实用的保证；通过考拉性格分析法，使我们面对不同性格的顾客和顾客的不同习俗习惯创造出不同的营销方法；色环的搭配能更好的吸引消费者，突出主打商品。已达到展示新品的目的；节假日的广告效果也是最吸引人们眼球的。做广告的方法、策略对节假日的销售都是至关重要的。

例如根据现代社会的消费走向，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费。对我印象最深的是销售八步走。从一开始的制定方案，准备好自己的精神面貌，制定目标等。真的对我们营销十分实用。虽然没有实战经验，但这套步子对我们以后的营销工作提供了一定的参考标准。让我知道到了营销不仅要有一定的营销技巧，掌握一定的营销方法。还要具备很好的沟通能力，丰富的知识层面等。

《顾客为什么购买》使我了解到记录顾客的消费行为，分析产生行为的原因，找到顾客购买的真正原因。和购买特定商品真正的顾客。通过物品的摆放位置的改变，颜色和布局的改变就会赢得更多的销售业绩。销售过程中，我们不仅要把握整个销售情况，还要要注重每一个细节。其中购物者的缓冲地带，售货员主动给顾客提供购物篮，广告牌的正确摆放都是一个很好的营销技巧，可以提高销售产量。

我们分析消费者的消费水平：学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球则需要在美、新、奇等方面下功夫。

通过本学期的学习，对我们以后的工作有很大的帮助，尤其是对我们以后的销售工作具有实战意义。

11市营：程婷 2011年6月17日

第二篇：消费心理学感想

消费心理学感想

消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。

人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。

消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。

大学生作为社会一个特殊的消费群体，他们具有不同于其他消费群体的特点和心理，他们是用父母的钱来进行生活和学习，还没有经济能力实现自

我学习、自我生活，没有取得经济上的独立，在消费上就受到很大的制约。研究大学生的消费行为，有助于更好地了解当前的大学生，对于引导大学生科学健康的消费观、培养其正确理智的消费、树立正确的人生观、价值观具有重要的意义。

1.1 人情消费比重不断加大

人情消费作为人们日常交往过程中加深感情、促进沟通的重要手段本无可厚非。但是随着社会经济的发展，人们生活的逐渐富裕，大学生的社交活动越来越多，导致人情消费的全面升级：包括旅游、请客、恋爱等消费。

1.2 “超前消费”热潮悄然兴起超前消费，是一种特定的消费行为，即超过今天的收入能力将明天的收入提前到今天支出，通俗的说就是花明天的钱圆今天的梦。

1.3 理财能力的欠缺所谓“理财”是指一个人在财务方面的智力，即对钱财的理性认识与运用。部分大学生消费无计划，容易盲目冲动。

当代大学生奢侈消费行为的表现

消费社会成为主流社会形态的今天，人们自然会去追求更加舒适、更加享乐，及高品位、个性化的生活方式。无论人们对奢侈消费持有什么样的态度和评价，奢侈消费都有它存在的客观必然性，大学生奢侈消费的事实也是客观存在、不可避免，也不能改变的。当代大学生奢侈消费行为集中表现在以下三个方面。

1、物质主义导向的奢侈消费行为

现代社会是一个物质丰富、消费欲望膨胀的时代，大学生的消费行为不可避免地带有较强的功利主义色彩，其物质导向性最为明显。它具体表现在吃、穿、用等生活方面的奢侈化，例如，消费高档酒席、食品，追求世界名牌服饰或顶级品牌的香水、护肤品、化妆品，使用各种推陈出新的通讯产品，如手机、电脑等。在收入既定的条件下，在校大学生更倾向于享乐型的消费，而不愿进行精神产品的消费，例如参加一个费用高昂的培训班、进行艺术创作投资、欣赏高雅作品或展出等。对于物质的奢侈消费，大学生往往认为是应该的也是必要的，但是对于精神层面上的奢侈消费，大学生却认为是有选择性的，并且往往是不值得的。可见，当代大学生对奢侈消费追求的重点在于物质产品，他们持有的是功利的价值观，对奢侈消费是崇拜而又极为现实的。

2、自我意识导向的奢侈消费行为

当代大学生出生于中国市场经济体制改革的年代，成长于市场、信息、物流一体化的背景之下，他们的消费行为不可避免地遭遇到文化的冲击、国际潮流的诱惑，以及时尚与美丽的蛊惑，他们的私欲无限制膨胀，他们迫切地要展示出一种独特的、个性化的、另类的、标榜性的自我形象，以充分张显出代际之间的差异。奢侈消费让这一切变成了现实，为大学生在诱人的消费世界中找到了一个空间和切入点，为“消费主义”至上理念下的空虚与惶恐找到了诠释的理由，使得“自我”的奢侈消费变得合情合理、不可磨灭、不可复制，甚至在同一时代也具有了排他性。因此，奢侈消费几乎成为当代大学生“自我”与“其他”群体划分的标准，它让大学生的消费文化变得千姿百态、纷繁复杂，也让大学生对自我的认知与评价更加停留于表层和形式。

3、借钱和超前的奢侈消费行为

不管追求什么形式的奢侈消费，其前提都是具有足够的经济支付能力。大学生进行奢侈消费具有时代的压迫性和紧迫感，因此，他们往往是不惜一切努力、甘愿付出一切成本，也要实现自己对奢侈消费的崇拜与向往之心，其结果常常是倾尽了囊中的全部货 币，耗尽了家庭所有的供给，甚至把“借钱奢消”当作一种手段，试图解决经济能力不足的现实难题，有的甚至铤而走险走上不法之路。这样的奢侈消费是极为超前的，它不止超出了社会认可的范畴，超出了社会平均的经济发展水平，超出了大学生自身负担经济的能力，也超出了当代大学生原本应该继承和发扬的道德观和价值观。用未来的钱来夯实今天的奢侈消费行为，意味着大学生将来要付出更加难以想象的代价才能进行弥补，意味着大学生对生产与消费的逻辑性存在着理解上的混乱与迷茫，意味着大学生对财富与幸福观的认识存在偏差与困惑。总之，当代大学生的奢侈消费行为更多地具有时代赋予的色彩，但是，这样的消费行为在某种程度上存在着方向性的错误，找出其中的原由并进行科学的引导才是当务之急。

引导大学生理性消费，树立正确的消费观，养成良好的消费习惯，需要家庭社会学校及学生自身的共同努力。

1.家庭要积极营造健康的消费文化环境。家庭消费观念对大学生消费心理有潜移默化的影响，在给予大学生消费自主权的同时，要对大学生进行积极有效的引导。

2.学校对大学生正确消费观念和消费行为起主导作用。要加强基本国情教育，提倡适度消费，加强艰苦奋斗，勤俭节约教育，促进良好的校园消费文化的形成，另外可开设理财相关课程和讲座，提高大学生理财能力。

3.社会各界要努力树立健康的消费风尚，企业要进行正确的宣传，为大学生营造良好的社会消费大环境。

4.大学生要加强自身消费教育，提高自我的消费技巧，明确自身的历史责任。培养正确的消费观，养成良好的消费习惯。大学生应该变被动消费为主动消费，合理地、有计划地进行消费。学生应当把精力更多地集中在学业上，不必过分追求物质享受，学会对超前消费说“不”。自觉增强和完善自我意识水平。自我意识水平的提高有利于客观地自我评价，加强自我调节和自我控制。提高文化底蕴，知识水平的提高，认知能力审美能力，抵御不良消费观念的影响。确定合理的消费期望，作有头脑的消费者。自觉学习一定的商品知识和消费技巧，积累消费经验，提高自己的财商。

结语：建立正确健康的消费观，养成良好的消费习惯，对大学生乃至整个国家有重要的作用。对构建社会主义和谐社会，推动社会主义物质文明，精神文明建设都有重要意义。

第三篇：消费心理学感想.33

学习消费心理学的学习感想

经过本学期的消费心理学课程的学习，对消费心理学有了比较深的了解。感觉这门课程挺有趣的，可以说深深的爱上了这门课程。

学习消费者心理过程分析，消费者的个性，消费者购买动机与购买行为，群体与消费心理，社会环境与消费心理，市场细分的心理与策略，新产品设计、销售与消费心理，品牌、色彩、包装与消费心理，价格心理，广告心理，营销场景与消费心理，营销人员心理。

这些心理特性的学习让我感触很大。

市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费者需求和实现企业目标，综合运用各种营销策略和手段而进行的一系列管理活动。现代市场经济条件下，研究营销心理已成为企业开展市场营销活动的基础，营销心理学在现代市场营销理论系中占用重要的地位。营销者是市场营销活动的主体，消费者是市场营销活动的课体，即营销者的服务对象。营销心理学是研究营销者和消费心理与行为的一门科学。

营销心理学在现代市场营销理论体系中占有重要的地位。在经济发达国家，许多大企业和公司都设有专门的研究机构，把对营销者和消费者心理的调查研究作为制定企业营销战略的重要依据。营销心理学已成为各大学工商管理课程的核心课程之一。在我国，随着市场经济的迅速发展，消费者的消费行为已日益成为影响市场运作的支配性力量和决定性因素。因而，在引进西方研究成果的基础上，一些学者和企业亦致力于消费者心理与行为的研究与应用，并取得了较好的成效。在21世纪的今天，我国广大消费者在消费观念、消费方式、消费内容上都在发生着变化，如何将理论与实践相结合，更好的服务于社会，提高消费文明，促进经济发展呢？

这是我们应该深刻思考的课题。而我们研究营销心理学的意义是：

1、有助于企业及时掌握市场信息，优化营销组合，提高营销绩效2、3、4、有助于提高营销人员自身素质，提高服务水平有助于全方位满足消费需求，引导消费者进行科学消费 有助于企业开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争能力

可见，加强对消费者心理与行为的研究，对我国进一步开拓国际市场、增强企业及产品的国际竞争力具有十分重要的现实意义。

我深深爱上了这门学科，爱上了这个专业。为此，我非常自豪。

市营1121班 第三组---时代秀

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第四篇：消费心理学复习资料

消费心理学复习资料

一、名词解释

1、接近联想

2、主导动机

3、主观价格

4、消费者权益

5、注意：

6、商标：

7、取脂定价：

8、主导动机：

二、单项选择题

1、《消费心理学》主要研究（）。A．生活消费 B．精神消费 C．生产消费 D．物质消费

2、美国心理学家斯科特出版了《广告心理学》，标志《消费心理学》的诞生，时间是（）。A．1903 B．1905 C．1914 D．1920

3、购买了西服，还要购买领带、衬衫、皮鞋，表明人们的消费具有（）。A．消费行为的自觉性 C．消费行为的关联性 B．消费行为的目的性 D．消费行为的复杂多样性

4、绚丽的包装色彩，别出心裁的广告，造型奇特的商品，容易引起消费者的（）。A．外部注意 B．内部注意 C．无意注意 D．有意注意

5、在水果店柜台后面墙上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顾客的（）。A．感觉 B．知觉的选择性 C．知觉的整体性 D．知觉中的错觉

6、白天走进电影院，什么也看不见，过一会儿就看见了，这是（）。A．感觉的敏感性 B．感觉的舒适性 C．感觉的适应性 D．感觉的感受性

7、遗忘的规律是（）。A．先快后慢 B．先慢后快 C．中间快前后慢 D．前后差不多

8、人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，需要有归属感，这表明人类有（）。A．发展的需要 B．成就的需要 C．活动的需要 D．交往的需要

9、上午到了十一点半，人们就会想到要吃中午饭了，到了王府井大街，就会想到王府井百货大楼，这是（）。A．接近联想 B．对比联想 C．因果联想 D．类似联想

10、消费兴趣产生和发展的基础是（）。A．性格 B．年龄 C．需要 D．个性

11、消费者购买并消费商品的直接原因和动力是（）。A．需要 B．动机 C．实用 D．降价销售

12、最早提出气质学说的人是（）。A．俄国的巴浦洛夫 B．古希腊的希波克里特 C．德国的生理学家冯特 D．美国社会学家罗斯

13、对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质是（）。A．多血质 B．胆汁质 C．黏液质 D．抑郁质

14、少年儿童的消费心理具有较大的（）。A．半自主性 B．自主性 C．自觉性 D．稳定性

15、〈中华人民共和国消费者权益保护法〉于（）。A．1979年1月1日实施 B．1984年1月1日实施 C．1994年1月1日实施 D．1995年1月1日实施

三、多项选择题

1、消费者的心理活动与行为（）。A．可以同时进行 B．可以连续进行 C．可以继发式进行 D．必须同时或连续进行

2、扮演消费者角色的需求者，购买者和使用者（）。A．可以是同一个人，也可以是不同的人 C．只能是不同的人

B．只能是同一个人 D．可以是个人，也可以是一个集团

3、人的心理活动包括（）。A．认识活动 B．情绪活动 C．消费活动 D．意志活动

4、在消费者的购买行为中，消费者对商品的属性相对敏感的区域有（）。A．商品的外观 B．商品的价格 C．商品的重量和数量 D．商品的质量

5、关于需要，下列说法正确的是（）。A．人对某种目标的渴求和欲望 B．人类产生心理活动的前提的动力 C．有些需要是与生俱来的，有些需要是后天形成的D．个体消费行为的直接原因

6、当前食品消费中表现的主导动机有（）。A．追求新鲜“绿色” B．追求色彩鲜艳 C．追求美味健美 D．追求营养兼美容

7、消费者态度构成包括（）。A．认识成份 B．意志成份 C．情感成份 D．行为倾向成份

8、下列说法正确的有（）。A．气质主要是由先天因素决定的 C．性格不是人生来就有的 B．气质不是人生来就有的 D．性格主要是由先天因素决定的

9、商品的心理功能有（）。A．象征的功能 B．审美的功能 C．自我实现的功能 D．方便、舒适的功能

10、营销单位的促销形式有（）。A．折扣 B．有奖销售 C．发放纪念品 D．安排表演节目

四、判断题（）

1、《消费心理学》是研究人的心理现象及其规律的科学。

（）

2、任何一次消费活动，既包含了消费者的心理活动，又包含了消费者的行为。（）

3、人们在长时间内保持的一种比较微弱的情绪状态叫应激。

（）

4、以主导动机作为商品形象定位的基础，这是以消费者为中心的产品设计观念的具体体现。（）

5、消费动机压抑是正常的，也是必要的。

（）

6、气质与性格都是以高级神经活动类型为生理学基础，因此，气质和性格都是先天的。（）

7、根据恩格尔定律，家庭的食物支出占家庭收入的比例愈大，该家庭的消费水平愈低。（）

8、商品名称具有很强的标识作用。

（）

9、消费者从事消费活动属于生产和生活消费。（）

10、消费者消费的客体只有商品。

五、简答题

1、简要说明并图示消费行为的一般过程

2、简述马斯洛的需要层次理论

3、简析商品包装的心理功能

4、改变消费者态度的策略是什么？

5、简述影响顾客情绪的主要因素

六、案例分析题

“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国一千多名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。

请分析：

1、“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？

2、该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？

第五篇：消费心理学答案

论述1.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点？撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少优点1抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价2定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本3可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大销售时,还可以主动降低价格.缺点:因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持2.试述老年消费者购买行为特点及消费策略(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加(2)穿着类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住环境追求安静(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展3消费者如何按照边际原理进行购买决策？消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效用总和最大化.用公式来表示,PA*QA+PB*QB+„=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,MUB表示购买A,B商品的边际效用.消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则第一,宏观最大满意原则，第二,微观相对满意原则4试述新产品开发、设计的心理策略？(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化，这些变化具体表现在以下几个方面:1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化2.消费模式发生变化3.消费心理倾向发生变化4.消费决策的变化5.消费信息的变化6.消费系统的变化7.消费者权利的变化(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求1.产品功能设计要符合消费者的生理要求2.产品造型设计要符合消费者的审美要求3.产品结构设计要符合人体工程学的要求(3)产品设计要满足消费者的心理诉求 商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:①渴望类 ②威望类 ③自尊类 ④精神类5论述消费者购买动机的主要理论观点认知论和动机作用－卫生论，内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期望和诱发力乘积的函数；动机作用－卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足6论述新产品定价的心理策略1是撇取定价策略，它是企业在新产品进入市场的初期将价格定得高一些，优点是需求弹性小有利于开拓市场，可以尽快的收回成本，使新产品价格有交宽的调整余地，不足可能无人关顾适用于奢侈品定价2是渗透定价策略，与撇取定价相反，优点是可以去到较多的销路、有较强的竞争力，适用于生活日常用品定价3是满意定价策略，它介于前两者之间具有稳定的商业信誉和市场需求适用于大多数商品定价7详述常用的消费者购买动机调查方法第一投射法，也叫投影法，是根据恶意是的动作来探寻个性内在心理的方法，用来研究深层的心理活动，主要包括1词联想法，也叫语言联想法，包括（1）自由联想法（2）控制联想法（3）连续联想法2角色扮演法，即不让被试者直接说出自己对某种商品的动机和态度，二是通过别人对这种商品的动机和态度的描述，间接流露自己的真实动机和态度3示意图发，向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出问题的答案，了解被试者的想法4造句检测法给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速造成完整的句子5TAT法，是给出不完整图画，要求编故事并解释来掌握其动机。第二推测实验法，是使被试者对具备特定条件的消费者的性格等加以想象和说明，从中了解其对商品的印象。第三语义区别法用一个序数量表进行对被试者的判断，可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度8详述消费者购买行为程序过程1是认识过程，认识过程是消费者购买活动的先导，也是三个心理过程中最基本的，消费者对商品的认知过程是感性带理性，从感觉到思维的过程，包括（1）感性认知阶段（2）理性认知阶段2是情绪过程情绪过程是消费者心理心理活动的一种特殊反应形式，是对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度好体验，包括1喜欢阶段2激情阶段3评估阶段4选定阶段3是意志过程，指消费者自觉的确定购买目标并且支配其购买行为达到的人既定购买目的的过程，包括1作出购买决定的阶段2实施购买决定的阶段，其过程处在一种相互交替、相互作用之中，同时又相互转移发展，因此消费者对商品的心理过程，是认识情绪意志三个过程的统一9论述消费者购买行为理论？有广义和狭义两方面，狭义就是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的包括了全部活动的过程。有1习惯养成论认为消费者的购买实际上是一种习惯的建立过程2减少风险论认为由于消费者在购买过程中存在风险3是认知伦理认为消费者接受信息开始到最后是始终加工处理信息4象征性行为理论，认为任何商品都是社会的产品，都具有某种社会的含义 论述1.试述撇取定价策略的概念、适用范围及优缺点？撇取定价法是企业在新产品进入市场的初期,利用消费者求新、猎奇的心理,将这类刚投放市场的新产品价格定的高一些,以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整.其适用范围是:第一,新产品比老产品有明显的、突出的优点,市场上需求者较多;第二,生产方面拥有专利技术,没有竞争者第三,人们在消费中,认为高价代表高档、高品质的产品,虽然价格高,但市场需求不会大量减少优点1抓住新产品新上市时需求弹性小,竞争者尚未进入市场的有利时机,充分利用消费者求新、求异心理,以偏高价格刺激消费者,从而提高新产品的身价2定价高能获得较高的销售利润,可以尽快收回投资成本3可以使新产品价格有较宽的调整余地,倘若发现价格已不利于扩大销售时,还可以主动降低价格.缺点:因为定出的价格高于其价值,在新产品尚未在消费者心目中树立较高声誉时,有可能因价格过高无人问津,还会因此种新产品利润丰厚诱发竞争,导致价格暴跌,好景难于维持2.试述老年消费者购买行为特点及消费策略(一)老年消费者的消费特点:(1)饮食消费减少,保健品消费增加(2)穿着类商品既追求舒适、实用,也追求华丽、质地好(3)用的商品追求安全、便利(4)居住环境追求安静(5)学习、健身、旅游、休闲的需要上升(二)老年人用品市场的营销心理策略:(1)厂家要深入调查了解老年人的消费特点,开发、生产适合老年人需要的各类商品(2)在销售老年人用品时,应提供良好的专门服务场所,以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境,并提供亲切、体贴的服务(3)广告促销活动不但针对老年人,还可以针对老年人的子女晚辈开展3消费者如何按照边际原理进行购买决策？消费者按照边际消费原理进行决策,即在货币收入和商品价格一定的条件下,使购买各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同,求得效用总和最大化.用公式来表示,PA*QA+PB*QB+„=M MUAPA=MUBPB式中:A,B分别表示所消费的不同商品, PA ,PB表示相应的商品价格,QA ,QB表示A,B等不同商品的实际消费了,M表示货币总收入, MUA ,MUB表示购买A,B商品的边际效用.消费者在按照边际原理进行决策的过程中,需要遵循如下原则第一,宏观最大满意原则，第二,微观相对满意原则4试述新产品开发、设计的心理策略？(1)产品设计的指导思想必须适应消费的变化，这些变化具体表现在以下几个方面:1.消费习惯从单一式走向多元化和个性化2.消费模式发生变化3.消费心理倾向发生变化4.消费决策的变化5.消费信息的变化6.消费系统的变化7.消费者权利的变化(2)产品设计要符合消费者的基本功能要求1.产品功能设计要符合消费者的生理要求2.产品造型设计要符合消费者的审美要求3.产品结构设计要符合人体工程学的要求(3)产品设计要满足消费者的心理诉求 商品的“个性”凝聚在商品实体上,一般有这样几类:①渴望类 ②威望类 ③自尊类 ④精神类5论述消费者购买动机的主要理论观点认知论和动机作用－卫生论，内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期望和诱发力乘积的函数；动机作用－卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足6论述新产品定价的心理策略1是撇取定价策略，它是企业在新产品进入市场的初期将价格定得高一些，优点是需求弹性小有利于开拓市场，可以尽快的收回成本，使新产品价格有交宽的调整余地，不足可能无人关顾适用于奢侈品定价2是渗透定价策略，与撇取定价相反，优点是可以去到较多的销路、有较强的竞争力，适用于生活日常用品定价3是满意定价策略，它介于前两者之间具有稳定的商业信誉和市场需求适用于大多数商品定价7详述常用的消费者购买动机调查方法第一投射法，也叫投影法，是根据恶意是的动作来探寻个性内在心理的方法，用来研究深层的心理活动，主要包括1词联想法，也叫语言联想法，包括（1）自由联想法（2）控制联想法（3）连续联想法2角色扮演法，即不让被试者直接说出自己对某种商品的动机和态度，二是通过别人对这种商品的动机和态度的描述，间接流露自己的真实动机和态度3示意图发，向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出问题的答案，了解被试者的想法4造句检测法给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速造成完整的句子5TAT法，是给出不完整图画，要求编故事并解释来掌握其动机。第二推测实验法，是使被试者对具备特定条件的消费者的性格等加以想象和说明，从中了解其对商品的印象。第三语义区别法用一个序数量表进行对被试者的判断，可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度8详述消费者购买行为程序过程1是认识过程，认识过程是消费者购买活动的先导，也是三个心理过程中最基本的，消费者对商品的认知过程是感性带理性，从感觉到思维的过程，包括（1）感性认知阶段（2）理性认知阶段2是情绪过程情绪过程是消费者心理心理活动的一种特殊反应形式，是对客观现实是否符合自己的需要而产生的态度好体验，包括1喜欢阶段2激情阶段3评估阶段4选定阶段3是意志过程，指消费者自觉的确定购买目标并且支配其购买行为达到的人既定购买目的的过程，包括1作出购买决定的阶段2实施购买决定的阶段，其过程处在一种相互交替、相互作用之中，同时又相互转移发展，因此消费者对商品的心理过程，是认识情绪意志三个过程的统一9论述消费者购买行为理论？有广义和狭义两方面，狭义就是指消费者使用货币交换商品的行为，广义的包括了全部活动的过程。有1习惯养成论认为消费者的购买实际上是一种习惯的建立过程2减少风险论认为由于消费者在购买过程中存在风险3是认知伦理认为消费者接受信息开始到最后是始终加工处理信息4象征性行为理论，认为任何商品都是社会的产品，都具有某种社会的含义