国海餐饮部2011年营销总结及2012年营销计划

第一篇：国海餐饮部2011年营销总结及2012年营销计划

2011年营销工作心得体会以及存在的不足与困难，根据变化了的情况谈一谈2012年营销工作的目标客户 ,具体经营及营销举措。

一、2011年经营总结：

2011年部门指标346万元，全年共完成营收：347万元；毛利率：51.45%

二、部门紧抓销售市场，调整营销策略。

2011年部门认真对餐饮市场需求变化进行分析，准确地把握产品市场走势，并制定切实可行的营销策略，根据不同时期的市场变化情况，推出各式美食节活动；适时调整销售策略，建立诚信的客户资讯，不断提高我们的产品品质。经过大家一年的努力，树立了国海江鲜、龙虾品牌的名气，提高会议桌餐、宴席、年会的满意度；部门从产品质量与诚信入手，努力提高国海知名度，以个性化的前台服务，赢得回头客户，以拾金不昧的品德，受到客户称赞；早餐、自助餐得到社会各界的认可；部门从源头上保证了食品原料的安全质量；方便、卫生、安全都是保证了全年无一例食品安全问题的基础；多元化的一卡通外卖引领了部门丰富多彩的销售品种，海关员工餐的保质保量，建立了合作单位的友情；节能降耗的美德，管理人员的一线服务；确保了费用的减少、经营利润的提高。

部门全体的努力，克服各种困难，圆满完成公司制定的目标。

三、不足之处：

1、非专业销售人员的营销方式缺乏；缺乏主动性，也就是常说 的要性不强。

2、对客户关系维护不够，回头客户的比例不高。

3、与客户沟通的过程中，不够深入，不能把公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、销售工作没有一个明确的目标和详细的计划。

没有养成销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自 流的状态，工作时间没有合理的分配。

四、2012年营销工作的目标客户

（一）、市场分析：

市场是良好的，形势是严峻的。我们以公司大营销会议为主，做好会议满意度；自主营销好：周边家宴、婚宴、单位聚餐、年会；假如在2012年，一年内不能把销售工作做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

（二）、具体举措：

1、在2012年的工作中国海餐饮部将依靠公司的销售团队，努力做好接待工作，确保会议接待的满意度；是完成公司下达任务指标的基础。

2、完善销售激励制度，提高工作效率。

3、培训全员的销售素质、业务能力。

公司加强培训全体员工的销售能力，目的在于提高员工综合能力，在工作中能发现问题、总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

4、建立新的符合国海客情的销售模式与渠道。

把握制定好会议、家宴、团拜会、聚餐等销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的客户，利用好公司现有大营销的资源，努力做好接待工作，确保客户满意度的提高；部门全体人员竭尽全力完成目标。

五、需要其他相关部门协助做好的工作。

国海大酒店自开业以来，各部门已养成部门间合作的氛围；各部门经理的执行力也很高；对总经理按排的一切工作都能尽心完成；只要继续保持下去，就能做好上级交办的任务。

六、结合公司现状，谈一谈关于公司各店间如何进一步整合营销资源发挥更大效应的具体方案。

1、公司建立(全员)稳定的销售团队。

公司建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高产品的销量，而且能把品牌、知名度等附加值上一个新的台阶。

2、酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店

特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套 的市场营销战略，公司进行营销整合，使各店发挥各自特长，合理分配，各店能够完成指标，公司整体效益更能取最佳效果。

3、部门要顾全大局 服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。只要能经常总结经验教训、发挥特长、勤奋工作，以身作则。就一定能有一个更高、更新的发展。

4、公司今年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的全员销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。国海餐饮部在2012年全员即是服务员更是促销员，尽最大的努力为公司再创新的辉煌！

国海餐饮部

2012年2月

营销案例：态度决定一切

有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）

乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）

丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）

第二篇：餐饮部12月份营销计划

餐饮部12月份营销计划

酒店餐饮营销方案是备受关注，它的好与坏将会直接影响餐饮的生意，下面整理了适合酒店餐饮的营销实用方案供大家参考。

1、店内广告宣传：制作酒店广告宣传图片，精心制作活动信息广告、全面发放的彩页宣传，各厅、堂、电梯、雅间内等一切广告宣传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力。

2、服务营销：为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品—服务，餐饮部营销的核心就是岗位服务，灵活服务。包括厨房，全体员工都应推销自己，推销酒店，推销出品。

3、全员营销：基础岗位服务营销，并建立“情感客人”，同时酒店举办大型活动的推销时，注意改善促销方式，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友的酒店产品宣传，酒店近200名员工积极宣传推销酒店，众志诚诚，如日中天。

4、“客人日记”：餐饮部从12月份开始实行客人日记工作，详细记录顾客所有消费信息和喜欢品尝的菜系及顾客电话号码个人爱好等，及时记录客人的要求、意见。并且在班前会时讲解，部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。

5、引导顾客消费:合理引导顾客消费，分析顾客消费能力，对企事业单位实行“套餐”点菜式，方便快捷，从而导致厨房不积压原材料，让每位顾客都能享受新鲜、口感极佳的菜肴。

6、折扣优惠：12月份凡在餐饮部就餐的顾客，酒水、海鲜、一次性消耗品除外一律享受9折优惠，按消费额的5%赠送等价菜品的顾客将不享受折扣优惠但可以享受积分活动。菜品消费满1000元（现金）赠送餐饮代金卷100元，享受代金卷优惠不享受任何折扣优惠，代金卷消费不设找零。

7、积分活动：现金消费顾客（无会员卡）可享受餐饮部积分活动，1元积1分，每月积分最高的前3名顾客可享受餐饮部每月举办的“品菜荐菜”活动，前3名顾客到生日之时如在大厦餐厅举行，餐饮部会赠送6味碟凉菜套餐及生日蛋糕和精美礼物一份，同时也会成为大厦员工聚会时的特邀嘉宾。

8、推销高利润饮品：餐饮部新推出“自制酸奶”味道、口感受到广大顾客好评，酸奶利润较高是企事业单位，中高端人士就餐聚会的首选推销饮品，相信自制酸奶带给餐饮部的利润很乐观的，其次餐饮部在12月中旬会设立“水吧”经营各种自制水果汁和营养丰富的玉米汁和奶茶，相信广大顾客会对此类饮品情有独钟，也希望大厦领导给予支持。

白云鄂博大厦餐饮部

经理：杜刚

2010年12月1日

第三篇：洗浴会馆营销计划(餐饮部)

营销计划（餐饮部）

一家企业的成长阶段是与策划、宣传、出品、管理、服务、了解周边市场分不开的。

***********俱乐部装潢豪华、美观，硬件过硬，属一家中高档集餐饮、娱乐、洗浴为一体的俱乐部。周边为高档住宅区，同具实力的竞争对手颇多，开业前期广告宣传自然不会少。主要的宣传方式有报刊、人脉、网络，比较适合我店的：

一、可以在发行与各大酒店、高档写字楼的杂志上做些广告。

二、在周边社区发放宣传单页，并介绍我店的一些优惠政策，如：

1、本小区居民来用餐可想受8.8折优惠；

2、可获赠小海鲜一份或红酒，任选其一。（可与酒水供应商、海鲜老板共同合作）

三、现目前北京交通台是有车族比较喜爱的栏目，可定期的做广告宣传。

开业后广告力度仍不能放松，内部可做一些促销活动，设定三种不同档次的优惠卡，钻石、金卡、银卡，前期统一发放银卡，随着消费的增加可增换为金卡、钻石卡；如：

一、持银卡消费可享受全单9.5折优惠；累计八万元以上可更换金卡；

二、持金卡消费可享受全单9.2折优惠；累计消费16万元以上可更换钻石卡；

三、持钻石卡可享受全单8.8折优惠，为封顶。

以上方案目的为吸引客人消费越多优惠越多，还可以享受会员制消费，制定会员卡也就是预付费卡；

一、如预付3万元可享受全单9.5折优惠；

二、预付五万元可享受全单9折优惠；

三、预付十万元可享受8.5折优惠；预付越多享受优惠越多； 餐饮、娱乐、洗浴三大部门可相互带动，预付费卡可以统一使用；俱乐部正式运营后，中秋节即将来临，可提前制作月饼，摆出展台告之客人，利用中秋可为公司多创造一些利润；接下来

十一、元旦、春节，可针对不同的节日推出不同的促销方案。

以上只是个人见解，仅供参考。细微之处还请领导多指正为感！

第四篇：营销计划(餐饮部)

营销计划（餐饮部）

一家企业的成长阶段是与策划、宣传、出品、管理、服务、了解周边市场分不开的。

今日煌都俱乐部装潢豪华、美观，硬件过硬，属一家中高档集餐饮、娱乐、洗浴为一体的俱乐部。周边为高档住宅区，同具实力的竞争对手颇多，开业前期广告宣传自然不会少。主要的宣传方式有报刊、人脉、网络，比较适合我店的：

一、可以在发行与各大酒店、高档写字楼的杂志上做些广告。

二、在周边社区发放宣传单页，并介绍我店的一些优惠政策，如：

1、本小区居民来用餐可想受8.8折优惠；

2、可获赠小海鲜一份或红酒，任选其一。（可与酒水供应商、海鲜老板共同合作）

三、现目前北京交通台是有车族比较喜爱的栏目，可定期的做广告宣传。

开业后广告力度仍不能放松，内部可做一些促销活动，设定三种不同档次的优惠卡，钻石、金卡、银卡，前期统一发放银卡，随着消费的增加可增换为金卡、钻石卡；如：

一、持银卡消费可享受全单9.5折优惠；累计八万元以上可更换金卡；

二、持金卡消费可享受全单9.2折优惠；累计消费16万元以上可更换钻石卡；

三、持钻石卡可享受全单8.8折优惠，为封顶。

以上方案目的为吸引客人消费越多优惠越多，还可以享受会员制消费，制定会员卡也就是预付费卡；

一、如预付3万元可享受全单9.5折优惠；

二、预付五万元可享受全单9折优惠；

三、预付十万元可享受8.5折优惠；预付越多享受优惠越多； 餐饮、娱乐、洗浴三大部门可相互带动，预付费卡可以统一使用；俱乐部正式运营后，中秋节即将来临，可提前制作月饼，摆出展台告之客人，利用中秋可为公司多创造一些利润；接下来

十一、元旦、春节，可针对不同的节日推出不同的促销方案。

以上只是个人见解，仅供参考。细微之处还请领导多指正为感！

餐饮部：张杰

2005-6-30

第五篇：餐饮部营销策划案

案例一：餐饮部营销策划案

鹤源宾馆位于鹤壁市新城区，是一家集餐饮、住宿为一体的中档餐饮企业。餐饮部现有包房十八个，宴会大厅约1500平方米（可同时容纳500人就餐）。目前，由于餐饮部经营状况不太理想，×总委托我对鹤源宾馆考察并拟对餐饮部进行整体改革。经过对宾馆所处的地理位置以及鹤壁市餐饮市场情况进行初步的分析研究，结合鹤壁市地域文化及饮食习惯、民俗风情等因素，从打造饮食文化品牌、树立鹤源宾馆的新形象角度出发，我们为鹤源宾馆制定了以下经营策划案：

一、鹤源宾馆餐饮部的市场定位及经营策略

1、鹤源宾馆餐饮部的市场及经营目标定位：

从目前的整体经营思路看，鹤源宾馆的包房使用效果不算太好，使得餐饮部盈利能力的降低，这是由鹤壁城市的整体消费水平所决定的；因此，鹤源宾馆要不要改变目前的市场定位和经营思路，是关系酒店下一步发展的关键。我们将餐饮部定位在中高档次，一是可以通过经营活动带动餐饮业朝着多元化、差异华的发展方向迈进：二是可以提高餐饮部的整体盈利能力，为酒店的发展提供最基本的保障；三是将餐饮部定位在中高档，有利于饮食文化品牌的打造，有利于创建良好的企业形象。餐饮业经营实践的结果表明：中低档的餐饮项目，由于盈利能力的限制，使得优势资源无法向这—类企业流动与分配，从而对企业品牌含金量、企业的市场竞争力的提升产生制约（养不活高素质的人才或难以吸纳优秀的技术人才）。所以，将餐饮部的市场定位在中高档层次，符合鹤壁市未来的经济发展趋势，符合鹤源宾馆所处的地理位置与经营的需要，符合鹤源宾馆想将餐饮部打造成一个饮食文化品牌的诉求。因此，再此基础之上确定宾馆的经营思路与经营发展战略，确定餐饮部整体装修的风格和如何通过装修、菜品经营等活动，赋予酒店丰富的文化内涵，使酒店成为鹤壁市饮食经济的领航者，饮食文化的缔造者，通过几年的努力，将餐饮部打造成为鹤壁市斗个辉煌的饮食文化品牌，是本策划案主要的目标

将酒店的经营定位在中高档消费群体，所面对的是政府权力机关及商业、银行、保险、医药、企事业单位等有一定消费能力的顾客群。这类人群对于服务的要求较高，有较高的文化修养和知识水平，对于酒店饮食文化内涵的认知较快，容易通过口碑的宣传传播酒店的饮食文化，对于文化品牌的打造无疑有着很大的帮助。面对这—类的顾客群，首先要从口味上、饮食心理上、受尊崇的心理等各方面满足他们的要求，这样才能够使他们满意并成为我们的回头客。据此来制定我们的经营理念及市场战略，可以通过企业内部经营管理、技术配置、有效的营销等活动促进酒店饮食品牌的打造。

2、酒店的整体装修及文化格调

鹤壁市，位于太行山脉南麓，是古代殷商时期经济和文化的中心，有着悠久的历史和文化内涵，丰富的旅游资源。有殷都朝歌（淇县）、中国古代第一军校鬼谷，文王演易处（八卦城）、大丕山佛像等著名的旅游文化景点。丰富的旅游资源与依山傍水的风景是鹤壁市城市旅游经济的亮点，也是为餐饮赋予地域文化内涵的着力点。据此，我们可以以殷商时期的文化为主要特色，以殷商时期的著名人物为包房名称（象鬼谷子、周文王、姜太公、孙膑、苏秦、张仪等中国古代历史上有名的人物以及封神榜上的正面人物），增强整个殷都故里在历史文化上的厚重感，并可以该一时期的历史文化背景为轴线，开发一些主体宴会品牌，并申请成为“河南名宴”；同时以地方名吃、名人名菜为经营的文化载体，成功的通过营销活动使酒店饮食文化的感染力增强，从而影响人们的消费意识和决定人们的消费行为，使酒店成为浓缩鹤壁地域文化的一个亮点，成为鹤壁人民的骄傲，使酒店对高层消费群体（市委、市政府有关领导）产生影响力（在接待外宾或外地市领导们时的必选之处）。

二、鹤源宾馆餐饮部的经营模式及经营思路

在酒店的项目经营结构中，下一步要突出包房的宴会文化的功能，提高包房对饮食文化品

牌的涵盖能力，继而提高酒店的盈利能力。

1、包房的经营设计：包房的设计前面已经提到，包房的每位消费要达到50元以上。包房可以在原来的基础之上增加几个（通过改造、装修二楼的大厅来增加）。由于每个包房的化内涵不相同，房间的服务员可以边介绍包房的文化内涵，边进行服务，可以促进顾客对酒店的认同，同时每个包房可以设计一些特殊的宴会菜品，针对顾客不同的饮食心理诉求，组织一些合适的语言方案，通过服务员的口头传播，满足顾客被尊崇、被关爱的心理需要，从而促进差异化经营，提高酒店的竞争力和盈利能力。

2、大厅的装修及经营模式：一楼的大厅改成零点餐厅，使用无线点菜系统和超市会员积分刷卡管理模式（有利于营销和方便管理）。操作间改到大厅的一侧，用透明玻璃作为凉菜操作间与餐厅的隔断，让每个前来就餐的人了解凉菜操作过程的卫生情况。要求每个操作人员必须带上口罩与一次性手套进行现场操作，通过这样的卫生形象的树立，让每个就餐的顾客对酒店的卫生有一个良好的印象，这也是树立酒店形象的一个重要方面。在零点大厅的墙壁处，可摆放二或三个大型展示柜，展示酒店的风味特色菜品，其中用一个展示柜专门展示名厨名菜、拿手菜、创新菜，每个菜品样盘上标示有价格、口味特点、营养价值、保健作用等信息。同时，大厅内也可以根据情况设置一个职业点菜师，这样有利于菜品的营销。

3、酒店的VI统一标识：在酒店的整体经营过程中，要求全部使用统一特色餐具、统一标牌形象、统一服装，从而树立酒店的外部形象（本案可以通过广告设计公司代理完成）

4、酒店的整体管理模式，可使用酒店管理软件系统，使酒店的经营管理建

立在对经营信息的全面了解与把握之上，有利于及时改进经营、调整菜品更新的频率或菜品点菜率的统计，有利于成本控制与核算。

5、在菜品风味上，我们立足河南地方风味菜系（我们有着丰富的技术资源储备和一流的厨师队伍），加上引进当代被本地风味同化的外埠菜系菜肴精品，并通过龙行PM研究所积累的创新菜品精华，不断地为酒店输送优秀的技术人才或风味菜、创新菜、拿手菜系列，从而使得酒店的技术更新能力在整个鹤壁市是最强的，通过优势技术资源向酒店的输送，达到提升酒店核心竞争力的目的，让到酒店就餐的客人不断的更新味觉、感受美味。这样，酒店经营成功的技术条件就具备了

三、鹤源宾馆餐饮部店名方案及经营理念

1、酒店的店名方案：鹤源宾馆餐饮部可以独立的用来经营，必须起—个能够看一眼就能够永远记住的名字。店名在包容企业文化内涵，反映酒店经营格调与文化底蕴方而起着很重要的作用。这个名字怎样起？可以结合酒店的经营思路、经营风咪、装修特色、地域文化、传统文化等各个方而来进行。比如可以叫做“殷都食坊”、“朝歌大酒店”、“封神酒楼“等反映地域文化的名称，包容性耍强，文化内涵要丰富。以上只是笔者在不太了解鹤壁城市历史、仪从自己掌握的一些有限的历史资料来对酒店进行命名的．如果你们有更好的名字能够反映鹤壁的这一段历史，不妨提出来大家共同研究，以利于下一步酒店装修风格及文化经营内 涵的确定。

店名确定以后，下一步要确定的足各个包问的名称、包房的皴修方案及酒店整体蛙修风格。这些部不是太困难的事，只要资料齐全，一剧内可望完成．．

2、酒店的经营理忿

经营理念是酒店经营活动的灵魂，—个没有统一的经营理念的餐饮企业不会在发展的道路上走得很远。办店宗旨：创造和留住每一位顾客，把每一位员工塑造成有用之才．办店目的：打造饮食文化品牌、创造新的餐饮亮点。

员工意识：顾客满意第一，酒店声誉第一．

优患意识：一个无法达到顾客期望和满足顾客需求的酒店，就是等于宣判了死亡的酒店．顾客意识：顾客需求永远是—个随Ⅱ口移动的目标，他们今天对你的期望永远比昨天高，因为同类企业问的竞争为顾客提供了选择最好的机遇，当你达到了这个目标时，他又有了新的变化，除非你不断的求好，否则他们就会离你而去I

酒店精神：以情服务，用心做事。

经营理念：把客人当亲人，视客人为家人，客人永远是对的。

酒店作风：反应快，行动快。价值理念

质量理念

道德准则

发展理念

战略观念：

产品价值最大化

注重细节，追求完美。

宁可酒店吃亏，不让客人吃亏；

只有不断的创新，企业才能发展。

顾客就是市场，顾客满意是我们保有市场的基本手段。

四、酒店重新开业时的市场营销策略及下一步的经营策略

鹤源宾馆在以前的经营活动过程中，没能以开创饮食文化品牌为基本的生存发展之道，使得酒店通过很长时间的经营没能形成良好的口砷和长久发展的能力，这是山于酒店在开业之时缺乏整体的品牌打造计划和统一的经营理念、经营策略所致。正如大多数企业的老板进入餐饮业—样，只要自己手中有一些钱，自己想干点事，就寻找个地方，拉来一帮厨师，酒店就这样开张了。然而经过很长一段时间以后，他们会觉得酒店的经营并不象自己想象的那么简单，然而、这个酒店的经营已经陷入了困境。实际上，酒店的经营有若非常丰富的内涵．尤其是酒店的规模无论大小，其都存在着同样的问题，即所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，他 要求老板们或经营管理者足一个全才．既懂经营、善管理，又要懂得饮食文化、饮食心理，懂得烹调技术、服务知识与技能，有—定的营销能力和顾客关系的管理能力等等．一同时企业内部还要有良好的经营管理机制，经营管理人惯能够恰当处理内部、外部的各种关系，能做到“八而玲珑”。这样的人才真是“万里难挑一”，所以酒店人员构成中，经营管理人才的盛乏使—个令人头疼的事情。怎样在酒店的重新开业过程中，通过一些经营手段的运用，使得酒店获得良好的人气，获得能够满足酒店经营的顾客关系网略规模，让酒店的经营建立在坚实的基础之上。同时，通过酒店菜品质量的改进、风味菜品的调配、技术的有效配置等，给广大顾客一个崭新的形象，为酒店饮食文化品牌的创造打下良好的基础。我们应该通过一个优秀的管理团队的打造，提高酒店整体的经营管理能力，形成酒店管理活动的向心力，培育酒店的市场竞争力，从而使酒店的改造能够满足酒店经营发展的需要，满足装修以后酒店盈利能力提高的需要。重新开业是酒店对顾客关系资源进行重新整合的—个有利时机，抓住这个有利时机，不失时机的对老顾客与新顾客展开全而公关，使他们成为酒店的忠实顾客铁杆顾客；这样，我们可以通过内部营销体系的建设，不断扩大酒店的顾客关系网规模，达到降低经营成本、提升酒店生存能力、降低经营风险的目的。

顾客群规模稳定之后，我们要在内部管理上下一些真功夫（我们有着—流的管理团队），建立健全各种规章制度，完善质检及鼓术操作规范，创建良好的企业文化环境，建立良性化的内部管理机制，打造使企业经营的成功各项要素，并持之以恒的做下去。