《商务谈判实务》
平时作业（一）
一、填空题
1．商务谈判涉及
国际商务谈判
与
国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含
国际，商务
和
谈判
三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：
谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有
直接探询
和
间接探询
两种。
5．谈判准备应做到
知己知彼、知头知尾
及
通过预审。
6．小结的时间有
阶段结束时、专题结束时、场次结束时
三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：
立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为
后退适时与
后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：
条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释
1．国际商务谈判
就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3．客座谈判
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备
系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题
1．谈判的当事人包括
和
两类人A．台上(一线)和台下
2．所有谈判标的的共同谈判目标是
。C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是
。B．有先决条件
4．意向书和协议书的谈判主要特点是
。B．预备性、计较性、保留性
5．买方地位谈判的特征是
。B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为
。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为
。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例]
“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……
请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
3．她们各应如何谈判售价？
小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
五．论述题：
浅谈对国际商务谈判的认识.在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.《商务谈判实务》
平时作业（二）
一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条：
思想水平、工作作风
和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则
和
进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：
纽带作用、指挥作用、接口作用
和
寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：
介绍、入座、开场白
和
掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益
和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有
备忘、调整、汇报
和
终结
四种。
二、问答题：
1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?
P131
答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?
P136
答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
3．如何判定一个好的开场白?
P152
答：两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1．本职分工
指参加谈判的人员的自然、专业分工。
2．业务实力
参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
3．社会地位
系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4．主持依据
主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）
A．面部表现、身体表达、言语表达
B．面部肌肉、手势、态度
C．眼神、动作、腔调
2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B）
A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（B)。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（B)
A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（A)
A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（B)
A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A)
A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A)
A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B)上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3.天津公司的探询工作做得如何？
1.天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是
朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
《商务谈判实务》
平时作业（三）
一、填空题
1．一般讲，美国谈判手性格
外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。
2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、巧用其大。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。
日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。
5.谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
6.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段、组织。
7.策略运用时，其过程包括启动、运行、结束等三个阶段。
二、单项选择题
1．磨时间在运用时应注意（）。
B．态度温和，避免闲扯。
2．空城计运用时应注意（）。
B．背景，灵活，认真。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意（）。立足在擒，留有余地，谈话分寸。
4．最后通牒使用时应注意（）。B.令人可信，不可滥用。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意（）。C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出（）。
C．说理
7．激将法使用时应注意（）。B．话题和用语。
8．打虚头策略运用时应注意（）。A．抓准虚头，打虚头要坚决。
9．反间计运用时应注意（）。
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
10．运用谈判升格策略时，应注意（）C.运用时间，不可滥用，准备气氛。
三、名词解释
1、策略：
系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、影子战：
是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
3、空城计：
指开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。
4、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
四．案例分析
案例分析：
某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“
不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。
分析题：
1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结
答:案例中，刘女士在做小结。以口头谈判形式做小结。
2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则
答:小结没有达到目的它符合商务谈判的基本原则(1)合作原则
(2)互利互惠原则
(3)立场服从利益原则(4)对事不对人原则
(5)坚持使用客观标准原则
(6)遵守法律原则
《商务谈判实务》
平时作业（四）
一、填空题
1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。
3．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力——的特点。
5．送客谈判时，多以外交用语
用语为主，辅之以
商业法律用语
用语
二、问答题：
1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?
P326
答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?
P325
答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。
3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?
P353
答：可有“冷“、“热“与“不冷不热“的策略。
4．商务谈判信息的基本特征？P370
答：商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
三、单项选择题：
1．商业法律用语的特征主要体现在其（）。
B．通用性、刻板性与严谨性o
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。B．干脆、坚定与自信。
3．商业谈判中的话题类型有（）。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：（）。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（）。
B.谈判的准备、初期、中期和后期。
四、名词解释
1、合同文本谈判
系指商业交易条件形式后的法律鉴证文字的磋商。
2、通用（基础）条款
系指外理交易要素必备的条款。
3、商务谈判决策
系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
4、商务谈判信息
是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，换句话说，是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。
五、案例分析
案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
分析题：
1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
2.Y公司应如何谈判？
3.X公司应如何谈判？
案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。
请分析：
1．A公司的探询是否成功？为什么？
2．天津工厂应作何种调整？为什么？
3．天津A公司的探询要作何种调整？为什么？
（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。
（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订由法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司社会存在风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。
（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。
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