里程碑计划制定方法与步骤

第一篇：里程碑计划制定方法与步骤

项目管理在生活和工作过程中越来越受到重视，我们现在强调科学的管理一个项目，系统地思考问题。一个好的组织要有战略管理和项目管理来相互支持，战略管理强调做正确的事情，项目管理强调把事情做正确，那么在项目管理过程中我们就要按照好的思路来进行。里程碑是项目管理不可忽视的一部分，里程碑是项目中的重大事件，在项目过程中不占资源，是一个时间点，通常指一个可支付成果的完成。编制里程碑计划对项目的目标和范围的管理很重要，协助范围的审核，给项目执行提供指导，好的里程碑计划就像一张地图指导您该怎么走。

编制里程碑计划最好是由项目的关键管理者和关键项目干系人召开项目启动专题会议共同讨论和制定，并不是由一个或者少数几个人拍脑袋来确定，里程碑目标一定要明确。通过这种集体参与的方式比项目经理独自制定里程碑计划并强行要求项目组执行要好得多，它可以使里程碑计划获得更大范围的支持。一般启动专题会议参会人数不应超过6人，人太多了不利于意见的统一。编制里程碑计划的具体步骤一般如下：

①认可最终的里程碑：要求参会人员一致认可最终的里程碑，并取得共识。这项工作在准备项目定义报告时就应完成。

②集体讨论所有可能的里程碑：集体讨论所有可能的里程碑，与会成员通过头脑风暴法，把这些观点一一记录在活动挂图上，以便选择最终的里程碑。

③审核备选里程碑：得到的所有备选里程碑，它们中有的是另一个里程碑的一部分；有的则是活动，不能算是里程碑，但这些活动可以帮助我们明确认识一些里程碑。当整理这些里程碑之间的关系时，应该记录下您的判断，尤其是判定那些具有包含关系的里程碑时。

④对各结果路径进行实验：把结果路径写在白板上，把每个里程碑各写在一片“便事贴”上，按照它们的发生顺序进行适当的调整和改变。

⑤用连线表示里程碑之间的逻辑关系：用连线表示里程碑之间的逻辑关系是从项目最终产品开始，用倒推法画出它们的逻辑关系。这个步骤有可能会促使您重新考虑里程碑的定义，也有可能是添加新的里程碑、合并里程碑，甚至会改变结果路径的定义。

⑥确定最终的里程碑计划，提供给项目重要干系人审核和批准。然后把确定的里程碑用图表的方式张贴在项目管理办公室，以便大家时时能把握。

经过以上的6个步骤，您可以确定最终的里程碑了。将它挑选出来并纳入计划，您的里程碑计划编制工作就完成了。以上是编制里程碑计划常用的步骤，但是由于项目的唯一性和独特性特点，我们在实践中不要拘泥于形式，灵活运用即可。

第二篇：制定课题研究计划的步骤和方法

制定课题研究方案的步骤和方法

课题的名称必须准确表述所要研究的问题。建议研究者在课题名称中尽可能表明三点: 研究对象，研究问题，研究方法。例如：“小学一年级数学课堂合作学习教学策略实验研究”，研究的对象是小学一年级学生，研究的问题是合作学习教学策略，研究的方法是实验法。

二、研究的目的、意义和背景

（一）研究目的、意义的论述

首先要阐述课题研究的背景，即根据什么、受什么启发而搞这项研究的。因为任何课题不是凭空来的，都有一定的背景和思路。其次，要阐述此项研究的目的和意义，即为什么要研究，研究的价值是什么，解决什么问题。

（二）本课题国内外研究的历史和现状，以及本课题研究的特色或突破点

阐述这部分内容，要认真、仔细地查阅与本课题有关的文献资料，了解前人或他人对本课题或有关问题做过哪些研究及其研究的指导思想、研究范围、方法、成果等。把已有研究成果作为自己研究起点，并从中发现以往研究的不足。确认自己的创意，从而确定自己研究的特色或突破点。这样，既可以更加突出本课题研究的价值、意义、也可以使自己开阔眼界，受到启发，拓展思路。

三、研究范围和内容

（一）研究范围

任何教育科研课题，都应该有一定的研究范围。否则，研究就无法进行。因此，必须对研究范围给以准确的限定。

1、对研究对象的界定。对研究对象进行界定，包括两个方面:其一是对研究对象总体范围进行界定，其二是对一些研究对象的模糊概念进行界定。这既关系到研究对象如何选取，也关系到研究成果的适用范围。

（1）对研究对象总体的范围进行界定。如果研究对象的总体不同，那么同一个研究课题所得到的结论就很可能不同。例如研究中小学青年教师的素质，以经济发达地区中小学青年教师为研究对象总体，和以欠发达地区中小学青年教师为研究对象总体，所得到的结论就可能会不一样。因此，对研究对象总体的范围进行界定非常重要。

（2）对一些研究对象的模糊概念进行界定。有不少课题中研究对象的概念模糊，处延不确定，如“厌学生”、“差生”、“青年教师”、“品德不良学生”等等，都没有统一和明确的定义。因此，必须给予界定，以确定研究对象总体的范围，正确选取研究对象的样本。一般来说，对这些模糊概念下定义，应尽可能使用有参考依据的、比较权威的、被大多数人所认可的说法。

2、对一些关键概念的界定。对研究课题中的一些关键概念必须下比较明确的定义。这样做，一方面可以使该课题研究在确定的范围内开展，使课题思路明确清晰，具有可操作性，使研究成为一个有确切涵义的问题，具有科学性；另一方面也便于别人按照研究者规定的范围来理解研究结果和评价该研究的合理性。在教育科学的研究和实践中，许多概念说法不一，观点各异，不下明确定义就无法显示研究目标。例如:“合作学习对培养学生交往能力的作用”这一课题研究，对“合作学习”要给以明确定义，对“交往能力”也要有一个限定:是指学生与教师的交往，还是指学生之间的交往。对一些关键概念给以界定，也叫做“给变量下抽象定义”，就是对变量的内涵作出明确说明。在中小学的实际研究中，通常用确定变量的结构指标的方式来给变量下抽象定义。即：分析一个变量的内容、性质、范围、角度、结构，也就是说从哪些方面或哪些角度对变量进行研究。如研究学生的学习态度，可从学生的学习价值观、对学习的情感、学习的行为意向入手。研究学生的生活态度，可从学生的生活目标、学习态度、劳动态度、消费态度、娱乐态度五个方面进行研究。

要使课题研究具备可操作性，还要通过给变量下操作定义，确定其操作指标。如学生学习态度中的学习行为意向，其操作指标是:学生到校率、迟到和早退的次数与时数、上课时认真听讲的情况、完成作业的认真程度等。给关键概念下定义，包括对所有关键概念下定义。如“在科学研究工作中提高中青年骨干教师专业素养的研究”中，不仅要对“专业素养”这一概念下定义，还要指出“专业素养提高”的研究范围，将其框定在“科学研究工作中骨干教师专业素养的提高”这一有限范围之内。

给变量下抽象定义，确定其结构指标，可以参照有关辞典、教育理论书籍、教育大纲、教材等对变量概念的科学定义，或参照国家及有关上级领导对教育问题的方针、政策、法规、守则、职责要求等。这就要求研究者具备一定的教育理论基础，在研究之前要进行学习，要查阅资料，要对所研究的问题有个基本的了解。

（二）研究的内容

研究课题要通过研究内容来体现。一项科研课题，如果提不出具体的研究内容，就无从研究。研究内容的多少与课题的大小有直接关系。如果研究课题很大，那么研究的内容必定很多；如果研究课题较小，那么研究的内容也就比较少。研究内容必须准确体现研究课题。目前，中小学教育科研在这方面存在的主要问题是:第一，只有课题而无具体研究内容。第二，研究内容与课题不吻合。第三，课题很大而研究内容却很少。

有了具体的研究内容，就可以依据研究内容设计更为具体的研究方案。如“教师教育理论素养对教育科研影响的研究”这个课题，属因果研究的范畴，在考虑具体研究内容时至少要包括三个部分，即第一，研究并提出“教师教育理论素养”的基本内容。第二，对选为被试的教师进行“教育理论素养评价”，分析当前教师教育理论素养的基本情况。第三，研究、分析学校教育科研与教师教育理论素养的关系。这样，才能得出研究成果。比较简单的研究课题也要考虑具体的研究内容。

四、研究方法

任何科学研究除了要应用哲学方法和一般科学方法之外，都还要有具体的研究方法和技术手段。中小学教育科研的每一项题目一定要有相对应的教育科研方法。例如，对小学生的合作意识现状进行研究，必然离不开调查法；研究如何对青年教师进行培养，一般总要用到经验总结法；探讨一种新的教学方法是否优于原有的教学方法，则宜采用实验法。在中小学教育科研中，仅用单一的方法进行研究不大容易得出科学研究结果。每一种方法都有其优点与局限性，采用单一的方法，往往只能获取部分信息，而遗漏许多其他有用信息，难以做出全面准确的结论。因此提倡使用综合的方法，或几种方法并用，或以一种方法为主，其他方法为辅。例如，进行教学实验研究，当然主要采用实验法，但也要使用测量法对实验效果进行比较(如进行测验)，也可以用调查法对实验效果进行比较(如了解学生的反映)。再如进行某项调查研究，主要采用问卷调查以得到大量数据，但也要辅之以访谈调查，以使结论更加可靠，材料更加丰富。

“研究方法”这部分，主要反映一项课题的研究要“做些什么”和“怎样做”。除了要叙述清楚使用什么方法进行研究之外，还要尽可能写得细致一些。如用调查法，可写明调查方式是问卷还是访谈。如果用问卷调查，最好能将设计好的问卷附上。如果是访谈调查，尽可能附上访谈提纲。若采用实验法，最好将实验方案附上。若采用经验总结法，可以把预计总结经验的内容项目、实践方案及用何方式积累材料、预计积累哪些资料等项目一一写出。

第三篇：销售计划制定方法与要求

销售计划制定方法与要求

1、销售计划是现有的产品及新开发的产品项目行销方案的具体规划和安排。是企业其他职能部门拟定工作计划方案的基础，是企业经营活动中具有指导性的纲领文件。其重要性，足以让企业决策者予以高度重视。

2、销售计划的拟定必须以市场研究、预测、分析为前提。以企业的既定目标和策略为依据。

3、营销部负责人是该计划拟定的责任人，应事前设定规划工作的步骤及时间表，并做好必要的准备资料，以确保计划的合理性与可行性。

4、制定销售计划必要的准备工作：

1)分析资料

A、每一主要产品的总市场容量及市场势态分析（包括产品生命期的预测）

B、市场持性，顾客行为（对产品的赞许，抱怨，更换新产品技术的欲望）

C、本企业产品的市场定位，包括市场与占有率，市场供需法，曲线图。

D、本企业产品的行销条件（含品质、价格定位、市场规划、过程规划及营销推广）。

2)根据企业内部条件（人力、物力、财力、技术水平、设备条件）综合考虑产品生产能力和新品种的开发能力。

3)根据销售谈旺季不同，并参考往年月销售比重。将全年目标计划分解到季、月之中。形成计划正本。

4)根据审批后的计划正本内容编制营销部内部任务分工计划，即将计划指标分解到各销售区域，并落实到每一位业务人员。

销售负责人应担当起公司最高行销人员的角色，积极参与公司业务的开拓事宜。

成功需要梦想，梦想需要行动，行动需要舞台。

播种一种行为，收获一种习惯。

播种一种习惯，收获一种性格。

播种一种性格，收获一种命运。

任何一个优秀的产品背后都有一只优秀的团队。

人们不会被你的产品感动，人们只会被你的为人感动。

要行动，不要讨论。要业绩，不要空谈

要明确，不要含糊。要突出，不要落后

以抱怨为耻，以负责为荣。以清淡为耻，以行动为荣。以他救为耻，以自救为荣。以任务为耻，以结果为荣。认真第一，聪明第二。结果第一，理由第二。决心第一，成败第二。速度第一，完美第二。不要用别人的错来证明自己的对。

决定我们每一个的价值的是客户，而不是自己。市场经济只有一种利益，那就是客户利益。

第四篇：制定销售计划的步骤

制定销售计划的步骤

制定销售计划的过程：

收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划

第一步收集信息

收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：

①定位产品和服务

为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：

 产品（Product）、 价格（Price）、 促销（Promotion）

 地方（Place）。

销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如： 您的销售对象是谁？

某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。

那些客户需要什么服务？

它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。

最适合您的企业的营销策略是什么？

研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。„„

②听取可信赖的顾问们的建议

为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁？

您的客户需要什么？

与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？

您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？

一年之内您的公司应达到什么地位？

③听取客户和潜在客户的建议

为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情

有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。

通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。

第二步SWOT分析法。

这是常用的信息分析法。

①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。

②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。

③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。

第三步目标设定

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

第四步制定销售策略

一般要集中在如下几个方面:

①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。

③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。

④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

第五步起草计划

销售计划应包括如下内容：

①计划纲要

简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

②组织现状

包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。

③市场分析（SWOT分析）

销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。

所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。

④店铺销售思路的制定

销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：

1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。

3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测

销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测？销售预测是制定销售计划的起点。

从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。

从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。

影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。

了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。

⑥市场潜力预测

一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到2700—2800万台。基于这种预测，1983—1984年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。

一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可靠，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。

另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。

同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。

在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化；对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。

⑦店铺目标的制定

销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢？我们可以遵循以下原则：

1)据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

⑧营销策略

营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。如：产品策略、价格策略、促销策略、服务策略等等。

销售行动方案的行动具体安排（实施）

即具体的销售活动程序安排。制定销售行动方案时，应该制定详细的具体行动方案内容程序表，以及每一项程序具体的执行细则，以方便每一步的执行和检查。

⑨费用预算

销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，某人所在的企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万；差旅费用：300万；管理费用：100万；培训、招待以及其它杂费等费用100万，合计1000万元。费用占2%。

通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源得到合理运用，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。在做销售计划时，应充分利用表格工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都可通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使内容更加直观和易于理解。

第六步：跟踪和控制系统

销售店长制定计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。每隔一段时间复查您的计划可以帮助您确定它是否产生所需要的结果。是对销售计划执行的控制。最常见的办法是店长将销售计划规定的目标和预算按月份或季度分解，汇总上报，便于上级进行有效的监督检查，同时有利于督促未完成的部门和个人改进工作，以确保计划的有效实施。与此同时还应注意市场变化，定期更新计划以响应变化的市场环境。文/郭汉尧

第五篇：销售计划：制定销售计划的步骤

销售计划：制定销售计划的步骤（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）制定销售计划的步骤制定销售计划的过程：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划，销售计划：制定销售计划的步骤。第一步收集信息收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：①定位产品和服务为了制定一个好的计划，请记住营销的四个p：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)和地方(place)。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：您的销售对象是谁?某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。那些客户需要什么服务?它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。最适合您的企业的营销策略是什么?研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。…②听取可信赖的顾问们的建议为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。您的企业的销售对象是谁?您的客户需要什么?与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?一年之内您的公司应达到什么地位?③听取客户和潜在客户的建议为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应，销售工作计划《销售计划：制定销售计划的步骤》。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。第二步SWOT分析法。这是常用的信息分析法。①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。②劣势分析(Weakness)：即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。(案例：举例说明SWOT分析法对于认清形势的重要性)第三步目标设定销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。2制定销售计划的步骤②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。(案例：案例中要体现目标确定的上述六个原则，让读者明白如何设定销售目标才是正确的。)第四步制定销售策略一般要集中在如下几个方面：①销售能力：主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。②产品选择：强势规格产品的选择，新产品的推广。③价格策略：选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。④促销策略：配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。⑤竞争策略：应对竞争对手的手段等。第五步起草计划销售计划应包括如下内容：①计划纲要简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。②组织现状包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。③市场分析(SWOT分析)销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。④店铺销售思路的制定销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容：1)树立全员销售观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。④销售预测销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。