绿色时代大酒店季度营销策划书

第一篇：绿色时代大酒店季度营销策划书

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店

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营

销

策划策划人：任皓月书2010-11-1

2现今阶段餐饮酒店业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对酒店经营者提出了更高的要求。又因餐饮业紧随节假日客流量居多趋势，故如何在餐饮淡季提高营业额，达到利润最大化显得尤为重要。针对淡季客源少、利润少的情况，酒店经营者应做出系列可行性调整，吸引消费者，提高经营效益。

一．市场环境监测

1．目标顾客群定位准确清晰；

2．重视推陈出新，加大广告宣传力度，在市场引起较大轰动；

3．酒店自身优势着重显现，提倡特性。

二．目标市场定位

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的消费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人摸瞎马”。目标市场应具备以下特点：

即是对酒店产品有兴趣，有支持能力的消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确目标市场，对目标顾客做详尽分析，以更好地利用这些信息所代表的机会使顾客愈加满意，满足大众求新鲜、求实惠、求品位、求时尚的消费心理，最终增加销售额。顾客资源已经成为酒店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，又能保持酒店员工队伍的稳定。

三．稳定质量监督

稳定的质量是品牌的基础，酒店应从以下几方面着手，保证所供菜品的质量。

1． 完善质量管理的组织机构，加大责任领导重点监督，一线部门主管分担其责，以厨师、传菜员、服务员三层阶梯式检查，把好成品菜品上桌前的各个关口。

2． 确保各种质量标准和服务规范，严防偷工减料及以次充好的劣质菜品从中滋生。

3． 强化质量检查制度，建议酒店建立有值班经理巡查制度，各部门管理者的日常检查制度和客人检查制度。应在各营业场所放置宾客意见征询表征求客人的意见和建议，酒店各级管理人员要主动征求客人的意见。

四．突出餐饮特色

以餐饮、生态园艺、观赏为主体的酒店，鲜明的个性是品牌的生命，酒店在生态绿化、园林格局、软件服务、硬件规格、文化品位上已足够体现出自身的专业化水平。接下来着力表现修生养性、恬静自然之品位的同时更应在所供菜品的推陈出新、季节性、适食性、营养性几方面突出本店特色，扩大特有菜品的市场影响力度。

1． 酒店应培养自家厨师的创新意识，提高本店餐饮档次。越是客源稀少、供无所需，越应多做尝试，改善前供菜品，研发新近特色菜系。

2.冬季气候寒冷干燥，人的体质弱虚偏寒，进食应多保证热能的供给。酒店要主推含优质蛋白质、脂肪、碳水化合物三大热源营养素的性温且具药用价值的鱼虾类海鲜、菌类菜品，让客人在食有所养之时，又起到增强人体耐寒和抗病能力。

3.本草纲目中记载“冬易进补，汤为先”即冬季进食要多喝汤，以达到人体滋阴补虚的功效。最具酒店食补文化韵味的山珍一品菌汤王、滋补养颜真菌汤、一品乌鸡煲真菌等煲汤要多为顾客所食。

五．灵活销售促销

销售是酒店赖以生存的法宝，客源紧缺季度更应注重调动销售及导购人员的积极性，建立稳定的客源渠道，培养顾客。

1． 酒店要巩固、发展协议单位，加大储值卡的优惠额度，对能够成为酒店客户的公司、企事业单位展开强大的促销攻势。销售人员也应分工、分片、分系统建立自己的客源市场。

2． 开展形式多样的促销优惠活动，充分利用当日客流高峰和双休日，以扩大知名度或提高经济效益为目标，也可以以塑造形象或服务社会为目标。

3.开展会员促销，强化每个员工的推销意识。每个管理者应有自己的“客源群”。每个部门应有自己的推销任务，如导购部可针对日推重点菜品展开目标客户促销，餐区服务人员可主推酒水饮料及热毛巾等客需品。

六．完善服务制度

服务是现代社会每一个人的需求，完美的服务使人与人之间更靠近。酒店应以发展完善的服务为己任，关注每一位顾客的用餐需求，培养一线服务人员的顾客心理辨识能力，及时了解顾客需求。酒店的社会角色就是为每一位光临本店用餐的顾客提供一流服务水准，通过高质量的、完善的和长久的有美学附加值的售前、售中和售后服务，让顾客用餐拥有永久的温馨。

奉行“顾客永远是正确的”服务宗旨，“对待客户像春天般的温暖”，绿色时代大酒店愿做每位客户的“服务者”。

本策划方案是根据对绿色时代大酒店的市场环境优势、综合性优势等方面进行全面分析后制定的。它的实施必将为绿色餐饮树立良好品牌形象，掀起冬季饮食消费的热潮。扩大绿色时代在天津乃至全国饮食界的知名度，赢得广大消费者的信任和认可，实现长久生意兴隆的目的。

第二篇：红树东方大酒店开业营销策划书

红树东方商务大酒店

——开业期间客房营销策划方案

策划项目：

策划成员：

策划时间：2011年9月19日星期一

策划目的：皆力打造行业典范，尽快提升酒店名誉度和利润空间的增长。

红树东方商务酒店简介：红树东方酒店位于贵州省贵阳清镇市，总面积（）平方米，是一座四星级旅游商务酒店，座落于本市繁华商业区中心地带，交通便利，地理位置极其优越，与在贵阳中心城市约30公里遥遥相隔，距离红枫湖旅游区只有10分钟路程，内部设施均由名师设计。

红树东方酒店集住宿、餐饮、娱乐、休闲、商务为一体，拥有豪华套房６间，豪华单间5间，豪华标准间30间，商务标准间13间，商务单间18间，高级间4间。共计122个床位，会议室两个，咖啡会所、中央空调、电话、传真、有线电视及大型停车场等服务设施。是您居家旅游度假、娱乐、休闲、宴请亲朋好友的最佳场所。

红树东方商务酒店全体员工以“四星级的标准、五星级的服务”为宗旨，热忱欢迎四海宾朋的光临。

一、策划目标:通过本次营销活动借助红树东方小区原有品牌优势的基础上，把红树东方商务酒店客房打造成为中高层阶级消费者心目中的“温馨之家”。突出强调客房的温馨和舒适，使整个思路和过程围绕“家”来宣传和促销。提高消费者对客房的认同感，以达到获取更大利润的目的。

二、策划环境分析:

优势:

１、地理位置好：位于繁华商业区中心地带，可无形中提高客房的档次。

２、与处于同一档次的酒店相比，客房价格适中，有价格优势。

３、酒店地处诸多政府机关、各大企事业单位、厂矿等市场，客源渠道发达，可以为酒店吸引潜在消费者。

４、红树东方商务酒店即将开业，借助原有红树东方小区知名度的基础上，在全部红树东方人的努力下，必定会在业界形成更好的信誉度和美誉度。

劣势:

１、酒店客房在设计上有可能存在不适合客人使用，或者没有完善的餐饮和娱乐设施与客房消费相匹配。

２、客房部服务人员整体素质较好，但是要想达到五星级的标准，还有一定的差距。３、消费者对新酒店的认同感还存在一定的顾虑。

４、目前国内的商务酒店在整体上供大于求，并且各个酒店的设施、服务等大体上都一样，缺乏个性。清镇酒店市场现状分析：高、中、低档各种酒店多达十于家，如红枫湖旅游度假村酒店、华诚兴隆半岛、皇朝大酒店、指南针大酒店、佳福酒店、三棵树酒店，凭借酒店硬件、软件设施在业界均享有一定的知名度。但从总体情况上来看，大多酒店或多或少都存在一定的不足之处，不能为客户提供完善服务。其中突显之处就是服务质量低下，卫生条件不

达标，没能带给客人“家”的温馨之感觉。

机会:

１、随着经济的不断发展和改革开放的不断深入，在中国大地上开展商务活动的商务客人正在不断地增加。离开企业所在地，到外地进行商务活动的商务客人也会逐渐增多，红树东方大酒店为满足市场需求，孕育而生。以全新面貌体现酒店的抗风险力和强大的经济实力。２、利用客房的经济实惠价格和星级服务标准，积极分流其他酒店客房的消费者。威胁:

１、在激烈的市场竞争下，整个大的经济环境的影响是不容忽视的。同时利用起来也是一把双刃剑，利用不好，投入的很大的成本，在收回时会有很大的困难。

２、周围的酒店客房部也在密切关注红树东方大酒店客房的每一个举动，因此每一步都要谨慎。

三、市场定位:

1、目标市场：本市及周围县市的中高层消费者。外地来旅游及商务洽谈团和大型企业住商代表。清镇的大中型企业年会和企业定期召开的会议(各县区代理商)，外商来商投资机构等。２、实际市场：本市及周围县市的中高层消费者。清镇的大中型企业年会和企业定期召开的会议(各县区代理商)，一些销售企业的代表。

四、具体方案：

（一）预热期：

１、“红树东方 联系你我”：派出各个部门的相关负责ＸＸ人拜访一些县市的大型企业，一些政府机关和一些商团住各县的县级代表，同时推出黄金卡，白金卡等各种形式的优惠卡。积极做好各个不同消费者的攻关活动。同时，在酒店周围的一些大型超市商场门外做一些宣传活动，派发一些传单和专员讲解。（目的：对公众起到告知作用。）

２、拜访政府机关、企事业单位等，（目的：ａ、增加酒店的知名度及形象，ｂ、争取让红树东方酒店成为其会议、宴请、接待用指定酒店）

以上方案可行性分析:

红树东方（小区）品牌在业界享有很好的信誉度和知名度,专人负责对酒店产品资料的发送，可直接面对消费群体，为客户与酒店长期合作打下坚实的基础；再者与清镇电视台合作可以达到共赢：一方面可以吸引更多的消费者关注红树东方酒店；另一方面可以扩大红树东方商务酒店的知名度和对客房的推广。

媒体投放:贵阳晚报、清镇本地电视台、户外、路牌广告和车体广告。

费用预算:待定。

（二）爆发期（开业期）活动推广

具体方案:

“红树东方有你更美”:在开业典礼上举办某种形式的小型文艺演出与广告宣传相配合。邀请市政府领导出席，并请当地电视台以新闻形式报道，将红树东方商务酒店不同之处展现给广大消费者，突出红树东方商务酒店始终把满足消费者的需求放在第一位，始终关心消费者的利益。

“红树东方 点缀清镇”在开业当天可做以下活动对酒店进行宣传：

１、特价房：选出具有亮点的房间作为特价房，在开业（前三天）入住可享受（8.8）折优惠，并有礼品赠送。

２、是否推出免费试住房间（一次）？

３、凭有效身份证，开业当天生日入住的客户可享受（6.6）折扣优惠，并赠送礼品一份。

４、凭结婚证，在开业当天入住（套房)可以享受（5.6）折扣优惠，并赠送礼品一份。

５、派发（体验代金卷），在开业前（一周）推出钟点房，吸引客户入住体验红树酒店的客房，并赠送礼品一份。

６、推出ＶＩＰ会员卡，开业当天入住客户可享受终身（5）折扣优惠，并赠送礼品一份。

以上方案可行性分析:通过与媒体合作，可重点突出红树东方酒店的人文关怀和社会责任感。选择各种各样的宣传方式可以全方位的宣传客房的每一处优点和每一处精心的设计，给消费者以走进红树东方酒店，就是走进家的舒适。

费用预算：待定

（三）余热期:

具体方案

１、前(30)位优先入住的客户可免费赠送水果拼盘等各种小礼物

２、可以与餐饮部联系推出发送一些餐饮券或客房销售协议（规定一定的期限）费用预算:待定

五、推广渠道

（一）客源市场分为

团队——本省市各大旅行社

散客——首选清镇市及周边地区，再者贵阳市区各企事业单位及商务公司。

会议——政府各职能部门、驻清镇、企事业机构及各商务公司。

（二）、媒体投放：

1、户外广告投放：清镇本地电视台、户外、路牌广告和车体广告。

2、制作宣传资料：X展架、折页、单页、订房卡片、优惠券等投放到清镇本地的酒楼、酒吧、会所、桑拿、机关企事业单位等场所）

以上方案可行性分析：

以电话、邀请函等形式，与目标群体保持联系，告知酒店开业信息，诚邀佳宾光临酒店参观入住。

由于时间仓促，加之本人对酒店行业不甚了解，此次营销策划方案比较粗糙，运用的也只是最简单的营销方案。

第三篇：绿色营销

绿色营销——酒店营销新亮点 生态环境逐渐恶化，绿色资源日渐衰竭已成为 21 世纪威胁人类生存、阻碍社会发展的重要 因数，进入 21 世纪以来，保护地球环境，营造绿色空间，赢得可持续发展已成为人类的迫 切需求。因此，一种全新的营销观念——“绿色营销”，将可持续发展的思想贯穿于酒店营 销活动之中，以获得酒店经济效益、社会效益和环境效益的和谐统一。

一、绿色营销的内涵 所谓“绿色营销”(也称生态营销或环境营销)，是指社会和企业

在营销过程中充分体现环境意识和社会意识，发现、创造并选择市场机会，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，直至产品消费过程中制定的有利于环境保护的市场营销组 合策略，并通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现 可持续发展的过程。酒店营销的出发点不仅仅是满足顾客的消费需求，同时也应考虑满足这种需求可能造成 的环境后果。绿色营销的重点是协调酒店、市场与环境之间的关系，以达到酒店效益、社会 效益与环境效益的协调一致。绿色营销的核心是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础 上的，按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，其最终目的是在化解环境危机的 过程中为酒店获得商业机会，在实现酒店利润和消费者满意的同时，达成酒店与自然、社会 的和谐相处，共存共荣。

二、酒店绿色营销的现状 我国酒店绿色营销已取得良好的开端，但是从整体而言，许多酒店还不完全具备绿色营 销意识，从而影响了我国酒店营销绿色化进程，我国酒店绿色营销存在的问题主要有： l、营销目标上：未树立可持续消费目标

2、营销原则上：未贯彻资源保护原则。

3、营销方式上：未采用绿色思维方式

4、营销行为上：未采取主动绿色营销

5、营销措施上：未充分重视环境标志

6、营销技术上：未采用绿色营销技术

三、酒店绿色营销的封策

1、树立绿色观念，提高环保意识 树立绿色营销观念，提高环保意识，开拓绿色市场，已成为 21 世纪酒店营销发展的新 趋势。绿色营销观念即要求酒店在营销中，要以可持续发展为目标，注重酒店、社会和生态 的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，防止环境污染。绿色营销的核心 是提倡绿色消费意识，树立绿色营销观念，酒店应努力营造绿色消费的群体意识，创造绿色 消费的宏观环境，对全体员工的思想观念进行“绿化”，即让酒店基层服务人员到高层领导 者的全体员工树立节约能源、保护环境的意识，从而进一步形成绿色营销观念，谋求消

费者 利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的协调统一。

在供热、空调系统中使用高效节能的设备；较早地大批更换节能灯；改用无磷洗衣粉； 改进消费品包装，替代塑料制品等等，2、收集绿色信息，制定绿色计划 收集准确和完备的信息和数据是酒店制定营销计划，实施绿色营销的前提。酒店应从市 场需求出发，收集有关绿色信息，并结合自身的具体情况来采取相应的措施，对收集的资料 与数据深入分析，为酒店实施绿色营销提供可靠的依据。

3、开发绿色产品，扩大产品宣传 酒店绿色产品的开发是酒店绿色营销的关键，真正意义上的绿色产品，要求质量合格，而且从生产、使用到处理、处置过程中，符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害 极小，具有节约资源等环境优势，并有利于资源再生。酒店开发绿色产品，具体而言要做好： 在产品设计时，考虑到产品、资源与能源的保护与利用； 在生产与服务过程中，要采用无废、少废技术和清洁生产工艺，有益于公众健康； 在产品使用后，应考虑产品的易于回收和处置。酒店可以利用新闻媒体做好绿色产品的宣传工作，扩大环境保护的宣传力度，酒店还可以开 展各项专题活动

4、利用绿色资源，绿化酒店设施 利用绿色资源，对酒店设施进行绿化，即要高效利用能源，酒店的能源尽量利用太阳能，节省普通能源的消耗，；改造酒店灯光、采风、取暖设备，使酒店建筑成为绿色建筑；酒店 不使用塑料等无机化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生态环境的平衡； 做好废物虚理工作，对有利用价值的物品进行二次利用； 客房的床单毛巾最好是纯天然的棉 织品或亚麻织品，肥皂宜选用纯植物油脂皂，尽量体现绿色服务等等。

5、采用绿色标志 树立绿色形象 采用绿色标志是绿色营销的重要特点。酒店形象是酒店重要的无形且无价的资产，良好的企业形象不能直接为酒店创造利润，但却可以见解开辟市场，给酒店带来经济效益和社会效益，树立酒店绿色形象，更能为酒店 赢得经济效益、社会效益和环境效益的统一。酒店可以把环保理念纳入产品和服务的广告活 动中，通过强调酒店在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象，更多地推销绿色产品。比如：餐饮部针对客人的不同需求生产不同的绿色食品套餐；酒店的大堂、客房、餐厅、健 身房等处贴上绿色环保标识； 在客房提供的小梳子、牙刷等物品上印上绿色标志等措施都可 以维护酒店良好绿色形象，赢得更多的忠诚顾客。

6、培育绿色文化，营造绿色环境 绿色营销以绿

绿色文化观念作为价值导向，绿色文化是绿色营销的支撑。随着绿色营销的 开展，在绿色文化的建设中，酒店目标开始了与环境目标的融合；酒店管理理念、营销理念

开始了与绿色生态理念融合。绿色文化成为构架未来酒店与自然、社会和谐发展、共存共荣 的基本文化范式。

7、采用营销组合，实施组合战略 酒店绿色营销组合包括四大策略：(1)绿色产品策略：包括产品的绿色设计，绿色包装，绿色标志；(2)绿色定价策略：酒店进 行定价时要考虑到环境成本和社会责任定价；(3)绿色分销策略：改进分销环境，确保产品 和营销的绿色化；减少分销过程中的浪费，增加营销的绿色程度：改进运输工具，减少营销 过程中的资源消耗；缩短供应渠道，减少资源使用量；开辟新的销售渠道；(4)绿色传播策 略：确定绿色营销传播目标；确定绿色营销传播资金；识别和确认目标受众；搜集和整理营 销信息；选择营销信息传播方法；渠道等。桂山大酒店很好地运用了绿色营销组合策略，主动为媒体提供企业绿色产品和绿色服务 的信息，引导顾客购买绿色产品，树立了良好的酒店形象。比如酒店通过各种形式如灯箱广 告、内部广告及在客房前厅的宣传手册等向顾客传递绿色信息； 在顾客订房时宣传酒店无烟 客房的特点及优越性；酒店还开展绿色公关，与各新闻媒体保持良好的关系，为酒店的绿色 产品作宣传；安排著名环保人士参观访问酒店，指导酒店“创绿”工作等。这些措施帮助酒 店把绿色信息更广泛、更直接地传递给社会公众，有效地树立酒店绿色形象，并给酒店带来 了更多的便利和竞争优势。

8、实施绿色管理，做好全员动员 酒店绿色管理应从前台到后台，从领导层到员工层，从酒店采购到顾客满意等一系列环 节多方面展开。酒店领导部门要深入学习研究绿色管理和可持续发展的理论，制定绿色营销 战略，并监督绿色营销计划的执行；对前厅和客房服务员工，培育绿色消费、绿色产品和珍 爱人类生存环境的意识，他们应在服务中适当提示客人点菜莫过量，提倡“消费不浪费”，客人需带走剩菜时，积极提供“打包”服务等；对采购人员和餐饮部工作人员，应慎重选购 绿色食品，在烧菜及制作贴心时使用天然的色素，不用化学合成添加剂，不用珍稀动物和野 生动物制作菜肴，尽量多使用具有“绿色标志”的原材料，不断提高他们的环境知识和技能，为顾客提供健康美味的绿色食品，减少或消除污染，进行清洁生产，提高生态效率。酒店绿色管理就是要通过一些细节，真正地将环保观念融进酒店的经营管理之中，达到 节

第四篇：绿色营销

事件1：宝马大力推广交通安全教育 2006年7月27日宝马集团为了在华普及交通安全教育，投入380万元人民币，推出了针对不同年龄段的交通安全普及教材———其中包括面向驾校学员的《实际驾驶操作培训窍门》，面向在用车主的《机动车驾驶员手册》，以及专门面向少年儿童的《安娜和保罗及贝贝鼠》读物等，赢得了社会公众的首肯。《安娜&保罗和贝贝鼠》充分体现了“寓教于乐”和“贴近儿童生活”的特点。通过栩栩如生的卡通动画形式，配以手工制作、互动游戏等，强化孩子们对交通安全的认知。7月1日起，该教材已经在全国范围内通过宝马经销商免费赠送给宝马新车主，同时作为普及儿童交通安全的读物，赠送给参加宝马儿童道路安全训练营的孩子们。事件2：长安铃木慈善义卖，支援重庆抗旱

2006年7月以来，中国多个城市遭遇严重旱灾，素有“火炉”之称的重庆市也遭遇了五十年来最严重的旱情。8月9日，重庆市防汛抗旱指挥部发布特级干旱(1级)预警，这是重庆市历史上第一次发布干旱红色预警。旱灾给重庆人民生活带来严重不便，造成数百万人饮水困难，直接经济损失已经超过31.2亿元。8月20日，重庆长安铃木汽车公司率先做出热心之举，举办了一场“心有真情，爱在雨燕”的慈善义卖活动，义卖善款20万元人民币转交给了重庆市慈善总会作为灾区解困之用。

事件3：丰田捐赠设立“丰田助学基金” 2006年3月21日，两会在人民大会堂举行仪式，由丰田汽车公司向两会捐赠2000万人民币，设立“丰田助学基金”，用于我国中西部地区人才培养项目，为中西部20所高校中1000名家境清寒、品学兼优的学子提供助学金。丰田汽车公司副社长浦西德一表示：“丰田汽车公司的企业理念是‘通过汽车创造富裕社会’。此次设立的‘丰田助学基金’，是培养中国社会发展所需的人才方面的重要项目。我衷心祝愿这一项目今后能够广泛渗透到社会中，为培养肩负中国未来的栋梁人才做出贡献，也衷心希望这一项目能够获得高度的评价并继续发展下去”。

事件4：上海通用雪佛兰红粉笔支教活动 2006年4月7日，云南丽江。一支象征社会各界人士爱心的红粉笔接力棒由支教志愿者代表递交给丽江市政府领导，宣告由《21世纪经济报道》主办、上海通用汽车雪佛兰品牌冠名赞助的“雪佛兰红粉笔计划”义务支教行动正式展开。“雪佛兰红粉笔计划”是一项乡村教育义务支教计划，参与计划的支教志愿者都是都市白领一族。“雪佛兰红粉笔计划”旨在呼唤都市年轻一族内心的炽爱。上海通用汽车认为，作为有社会责任感的企业，关注国民整体素质的提升是上海通用汽车义不容辞的社会责任。

事件5：夏利130万捐建“博爱卫生院”

2006年8月16日，“天津一汽捐赠中国红十字基金会”新闻发布会在北京金码大厦召开。在发布会上，天津一汽夏利汽车股份有限公司总经理王刚将130万元的大支票移交给中国红十字基金会常务副理事长汤声闻手中，用以支持中国红十字基金会实施“红十字天使计划”，在全国援建20所“博爱卫生院(站)”。天津一汽夏利汽车股份有限公司总经理王刚在发布会上表示，天津一汽一直关注中国的公益事业，希望通过切实的努力回馈用户和整个社会，此次出资130万捐建“博爱卫生院(站)”是天津一汽在公益事业道路上的积极探索与尝试，必将使天津一汽的公益事业提升一个新高度。天津一汽有130万夏利用户，捐献130万元支持“红十字天使计划”，代表了夏利企业对于所有用户的感激之情。

事件6：百万捷达车主捐书助学

2006年8月12日，主题为“一本书改变一个人的命运———百万捷达百万情”捷达车主捐书助学活动在北京正式启动。会上，由捷盟捷达车友会的主要负责人之一，著名的公益活动带头人塔林夫宣读了题为“播种爱心，点燃希望”———致全国一百万捷达车友的倡议书。倡议书指出：因为偏远，因为贫困，在我们未曾到过的地方还有许多的孩子没有得到读书的机会，在捷达第一百万个车友产生之际，在捷达车友空前壮大的时刻，捷盟捷达车友会倡议全国百万捷达车友以及各界社会人士一起来关注贫困地区的孩子，一起行动

起来为孩子们捐赠科普、环保、教育类课外图书读物。“百万捷达、百万情”百万捷达车主捐书助学活动是捷达车主自发举办的大型公益活动，不到一个月里全国23座城市的近两万捷达车主捐献各类书籍6.5万册。

第五篇：大酒店营销方案536367

找到这个文档，大家互相学习。金鼎国际大酒店营销方案

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

第一章 目标任务

一、客房目标任务： 万元/年。

二、餐饮目标任务： 万元/年。

三、起止时间：自 年 月----年 月。

第二章 形势分析

一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒

店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章 市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作重点：

2002年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2002年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2002年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。（五月第二个星期天）

2001年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）

1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：间

开房率：90%即161间/日

220元/

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:3

房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4

房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:

5房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）

1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3）7日，团:散=7:3

4）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2002年5月份（31天）

A 五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:3

房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

220元/

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为

主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:3

房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、各月工作重点： 7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部

完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐

饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

4、预算全年客房营业收入： 万元

年平均开房率： 86.065 %

每日可供租房数： 179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元

总计：万元

第五章 市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、旅行社客源

（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行

社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。

（6）加强日本团、韩国团、会议等促销。

2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司

（3）以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2）举办“美食节”，中西餐培训班。

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）

三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

（2）交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价

格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

五、改变客源结构

通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第六章 激 励 方 案

A、销售部

1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。

2、工资发放：

1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒

店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）

每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客销售代表房价提成奖励：

（1）每天散客开房数：按方案中标准执行。

（2）散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。

（3）为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和

提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。

*以此给全部员工压力，也给动力。

5、给旅行社计调团队用房倒扣：

（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。

（2）为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部

按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限

总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）

6、销售部编制：6人。

（1）总监：1人。

（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。

（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。

（4）文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。

（5）美工：1人。

7、销售费用：

通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费

盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

B、前厅部

1、目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完

成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例

发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、给散客高价房提成奖励：

a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分

50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。

b)为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。

C、餐饮部

1、目标考核指标：40万元/月。

2、工资发放：

（1）经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按

酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

（2）部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务

比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。

3、超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

4、成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。

说明：

*提高散客房价、入住率，降低开房率。

*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。

*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日