关于种子销售中直销方式应用的计划书

第一篇：关于种子销售中直销方式应用的计划书

关于种子销售中直销方式应用的计划书

[背景资料]

1.国家对农业的重视程度和投入日益加大，并对农户采取直接补贴的方式以代替以往的间接补贴手段，从而直接导致农民的可支配收入增加，同时大大提高了农民种田的积极性，更促使其加大对农业生产的投入。再者，农民收入提高了，必然促使大批打工青壮年返乡,从而改变农业的从业结构,使之趋向于年青化、知识化、科学化、并对新事物、新技术、新方法的接受程度较之以前有所提高。

对农资流通市场的思考，旨在改变现行的销售思路，另取它径，并对其可行性进行探讨，不是真正意义上的创新，而是其它行业行销方式的借鉴。

一、现行销售方式分析

当前大多数生产企业（包括处于供应链上游的生产制造企业）所采取的销售方式有两种——批发和零售，由上游企业直接做零售的案例少之又少，原因是初期投资过大和管理的诸多不便；而通过批发商渠道的分销方式就成了企业的首选，一般体现在：生产商——批发商（代理商）——中转商——最终消费者，一级一级的沿顺。这种分销商或代理商制对生产企业来说既有利又有弊，体现在：

（一）优势：

1、可以利用分销商经营多年建立起的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要；

2、结合分销商巩固的市场地位，良好的客情关系，完善的售后服务，围绕其制订相关政策，以期进一步的市场渗透和品牌宣传。

（二）劣势：

1、分销商变的越来越贪得无厌，不断要求更多的返利，各种优惠，最大化的促销力度和无度的广告支持，只要他们想到，就敢伸手去要；

2、通常是代理多家品牌，着三暮四，如果不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，毫无忠诚度可言；

3、总是被动的销售公司产品，不愿主动投入并与生产商共同承担开拓市场责任；

4、不愿承担风险，一出现问题就往生产商身上推，从不主动解决问题，更不愿与生产商分忧。

总的而言，企业在维持和维护这一分销渠道所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，已成为制约企业生存发展的瓶颈。且这种合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机！

［企业在县级市场年度投入的成本分析］

以某公司投入为例，每一季县级市场直接投入：

1、培训会一次，以60人/县计（实际远不止这个数），人均成本50元（包括会议室租金、餐饮和酒水、会议资料、纪念品支出），合计60*50＝￥30002、新产品观摩会，按培训会同（车费不计），计￥30003、县级市场广告投放，投放量按一个月计（在市场竞争日趋激烈的今天，通常投放时间会更长），需支出3000元

4、直接促销品支出（包括张贴画、展板、高产栽培技术、产品说明书、质量保证卡、其它

宣传彩页等），每个二级零售商需投入60元，每县按50个零售商计，则需支出60*50＝3000元

5、其它促销支出，如旺季时租车下乡现场促销，按一个月计，表现在车费补贴上（其它相关的投入品暂不计入内），一般80元/天，需支出80*30＝￥2400

以上五项支出合计￥14400，当然视各个县级市场情况不同，应在此基础上略有增减。

二、种子销售中直销方式的探讨

（一）现行直销的主要方式分析：

直销是指生产者直接将产品（服务）销售给最终消费者，它突出一个“直接”，即不通过其它渠道直接和消费者发生关系，与上述的销售方式相比，其最大特点是简化了交易流程，使信息更为流畅，结果更容易控制。

直销的主要方式主要有以下几种：

1、上门推销——要求投入人力成本大，且很难建立起公司直销人员和农民消费者之间的诚信；

2、邮购——便捷，且与现有渠道不冲突；

3、电话营销——缺乏相关的客户资源，农民消费者不易接受；

4、电视直销——相关的硬件设施达不到；

5、网上销售——手段太过超前，目前只能作为一种概念；

6、生产商自设终端——前期需要投入资金巨大，且管理的难度大。

通过对以上列举的几种直销方式的简单对比分析，结合目前企业状况，本人比较倾向于邮购这种销售方式。

（二）邮购直销方式的优点：

本文所阐述的直邮销售方式请和邮政局开设的邮购种子业务区分开来，笔者倡导的是由生产企业直接设立的直销邮购系统，销售的是具备专有知识产权的种子，且需要完善的售后服务保障（售出不仅是产品，更重要的是服务），并非方便农民购买的“便民服务”。

1、客情关系最大化——销售重心下移，直接和消费者构成买售关系，有利于搭建与消费者之间交流互动的平台，以传达和接受各种信息；

2、销售目标最大化——通过建立客户档案，并导入客户关系管理体系，有利于对消费者进行分类，找出愿意购买的最佳客户。亦可根据不同标准对其进行评级分类管理,譬如可分为经常购买的和偶尔购买的等；

3、宣传效用最大化——围绕所谓的重点客户进行关于公司产品等各种信息的宣传，相比传统的宣传方式并进行定量分析，同样的投入，直邮的每千人的宣传成本花费成本最低，配合电视广告使之达到宣传效果最佳；

4、销售成功率最大化——和目标消费者一对一的传递产品信息，并发出售卖信号，有针对性的来销售，减少了无谓的销售损失；

5、促销的成本最低，且效果最佳；

6、新客户的开发成本最低，老客户的维护成本最低；

7、发展空间广阔，产品线可以随意扩展，谁能保证不会出现通过邮寄的渠道购买拖拉机的可能。

8、可以实现公司各种资源的有条不紊的调配，销售无时无刻都在进行，何愁淡季时闲来无事，旺季时又忙得捉襟见肘。

9、其它的优点诸如：1）绝对有效的避免窜货发生；2）杜绝了假货充斥市场而引起的对消费者的误导，以及避免了产品侵权带来的消费争端；3）增加了市场上最大的消费者覆盖量；

4）可以有效避开地方种子管理部门的管制，及其所可能带来的额外成本支出；5）更有针对性的售后服务，并使得公司一直提倡的“服务三农”不再是一句空话。

（三）可行性论证：

1、农民消费者的接受程度

如何使农民消费者接受这一销售方式，这一点至关重要。有资料显示最近一两年邮政局开办的邮购种子业务已有一定的销量，说明农民对这一销售方式并不陌生，并有某种意义上的认知度，所以再有企业导入这种新的销售方式可谓不难。可以通过前期的市场调查来初步确定这一潜在消费群体的容量（肯定有这一消费群体的存在），及市场导入期的投入、时间长段和预期将能带来的收益规模。当然还要看到即使达不到投入和利润的平衡点，它所能带来的间接收益——包括产品宣传、品牌提升、间接带来的销售增量等客观利益。

2、渠道通畅的保证：

这是销售通路设计首先要考虑的问题，最快最优的物流通道莫过于和邮政部门进行合作，考虑三个方面的问题：

1）邮件的散失率——这主要依靠邮政局的服务体系，而且在不断提倡垄断部门提高自身素质和服务质量的今天，笔者相信这个问题完全不用担心；

2）邮件的在途风险——来自于邮件的破损、是否会发生质变这两个主要问题。这两个问题很关键，它关系到公司的信誉和形象。笔者认为前者只要改善产品的包装质量就可以解决，而后者则取决于产品质量和运输方式；

3）邮件的检疫——种子作为一种特殊的商品，运输途中需要接受植保防疫部门的检疫，需要有当地开立的检疫证明，但是否每笔直邮业务也需要开立相关证明？笔者认为应该不会，这个问题还需要进一步咨询。

3、公司的保障体系：

设立独立的部门，专门用来处理销售过程中发生的各项事务，主要体现在处理来电来信咨询，建立客户资料数据库系统，订单处理，配合公司整体销售过程中的直邮促销等。

4、合法性：

关于公司开展种子直邮业务是否合法，笔者查阅了相关法规，只要有种子经营许可证和其它公司的授权委托书，就可开展此项业务。另外，是否需要争取相关种子管理部门的批准，这个问题暂无可知。（亦可另外注册一个专门从事直邮业务的公司，开展公司相关产品的直邮业务，即使触及法律方面的问题，也伤不到筋骨）

5、资费核算

可以参照相关的《国内包裹资费表》，笔者自己计算了一下相关费用包括邮寄费、保险费和制作包裹过程中发生的费用，平均每笔油菜种邮购业务成本要比现有销售方式花费少得多，而且随着业务量不断扩大还可以和邮政局进行谈判和公关，进一步降低资费。

三、执行方案设计

（一）初期市场切入：

此举建立在已经进行了市场调查，并准备开发市场的基础之上。做好前期市场的培育，主要目的是宣传这种销售方式并获取有购买意愿的客户资料，为此后直邮的顺利开展奠定基础。通过两个途径切入：

1、从当地的统计部门或村/乡政府部门获取准确的户籍资料，从中进一步筛选，选定可以开展直邮宣传的对象，然后再发出有关直邮的相关信息。这种方式比较便捷和经济，宣传效果也最好，不会造成无度的浪费，但难点在于究竟采取什么样的标准才能从这么多的信息中筛

选出可直接拉动销售的潜在客户资料；

2、选取乡镇街道人流量较大的时点，和车站附近（特别是周末中学生返家的时段）散发宣传单，通过有效的客户回执来进行操作。相比第一种方法，优点是是直观，缺点是样本有效率较低，投入花费也较大，结果不易控制，不过一旦有明确回复，则就有可能构成我们所追求的目标消费者。

以上两种针对初期宣传的方法，笔者比较倾向于第一种，相比之下投入资源较少，几乎不会产生重叠，且宣传效果最佳，但要获取相关信息可能就要花费一定的精力和手段了。在宣传的过程中若能伴有广告和广播的宣传配合，则更显系统和完整，可以在省广播电台金色田园中进行宣传，再者省电视台投放的产品广告中亦可辅以滚动字幕扩大宣传力度。

［直邮广告的制作］

围绕“选择直邮业务的好处、大公司名品牌的信誉保证、其它诸如优惠让利或赠送、完善的售后服务”等为重点进行制作，包括：

1、公司简介

通过传达的信息来获得农民朋友的关注，建立起农民对公司的信任，和大品牌的市场地位。

2、直邮的介绍

介绍直邮的感念要有侧重点，尽量运用具有爆炸性的文字标题，或是种子营销的重大变革、影响农民生计的一件大事、什么种子销售的后销售时代来临等，能无限度勾起农民的尝试欲望。在选择直邮的好处上，强调一样的购买，不同的渠道售后可以享受的各种农技服务承诺不同等。

3、产品目录

包括产品介绍，产品价格，各种优惠的促销信息，购买时的赠品等，最好是利润较高的自足知识产权品种。

4、客户回执表

客户的主要资料填写项目，以利于掌握客户的基本信息，特别是采取第二个途径时就比较重要了。但然为了促使农民更好的提供信息和保持较高的参与热情，可以提供一定的赠品支持。（某种意义上讲，只要是会写字的农民，识字并能读懂书的农民都是公司潜在的销售对象）

5、其它

视宣传的阶段和目的的不同，可夹杂各种信息，譬如农技知识、农产品市场行情，配合促销的派送或是现金礼券（代币券），鼓励团购等。

（二）中期的销售工作保证

体现在科学的销售流程设计，订单处理的效率，相关宣传资料和信息的及时更新等具体事务的处理，以保证销售的顺畅。

（三）后期的售后服务指导

这是整个销售环节中最关键的一点，它是销售前期诸多承诺的兑现，直接关系到公司的信誉和保证此销售方式的持续力。因为有了客户管理数据库系统，是一切都工作都变得简便和顺其自然。

1、整理相关客户购买信息，找出有价值的分类资料，譬如一次购买量较大的农民，或购买较为集中的地区细分等，完全可以分配农业专家、农技人员等登门拜访，进行指导，并作为评估其工作绩效的客观依据；

2、通过寄送有价值的信息资料，特别是农业技术指导和科技知识，典型案例等，或是关键时刻和农忙时的电话提醒和问候；

3、亦可培养一两个消费者明星来充当公司义务宣传员。

总之，可以操作的空间很大。只要我们用心去做，用心去对待我们的农民消费者，就一定有意想不到的回报。农民是什么人？你给他一滴甘露他能供奉你一辈子，对此，您又有何感想！

（四）留给读者的思考

我们究竟能提供什么样的服务？

广阔的市场留给了我们什么样的空间？

把它当作一项事业来做，我们究竟可以有什么样的贡献？

……

四、预算和预期收益

——以假设为前提

［以县级市场为例］

先计算DM制作费用，这是初期投入的主体部分，可将上述要传递的广告信息分页制作成B5 大小的彩页或是集合成普通报纸大小的一页，所需费用每份约0.5元或更少。若是采用散发传单的形式（根据公司的人力资源状况，一月之内在各个乡镇投放一次400份或更多，针对周末学生返家高峰另选择在车站投放两次，每次2000份），以油菜种销售为例，则可粗略估算：

1、投入

25乡镇/县*400份+2*2000＝14000份

投入计14000*0.5＝7000元

若有效样本数为10000份，有效回执率10％，计10000*10％＝1000份

制作赠品（可以是分装成小袋的种子）和邮寄费控制在1.5～2元，则需投入1.5*1000＝1500元

二者总计7000+1500＝8500元

2、平衡点计算

假设每公斤油菜种价格为50元，其利润接近40元/ 公斤，若每笔业务有效购买量为0.5公斤，相关邮寄费用2元/次，设有效购买次数为X，则有：

40*0.5*X≥8500+2*X

有解X≥472.2，取整数473 即是说只要在假设的10000份有效样本中，构成473次有效销售，就可以达到损益平衡点，保证大于473/10000＝4.73％的有效率即可实现盈利。

3、影响因素

1）若产品单价提高，则达到损益平衡的有效率降低；

2）若能直接通过途径一获得农民的资料，则前期DM投入费用会大幅度降低，可以预计有效购买也会大幅度增加；

3）其它尚未考虑到的费用。

4、间接收益

1）间接带来的乡镇零售点购买的增量；

2）对产品，特别是对公司品牌的宣传和提升；

3）锁定固定的客户群体，可带来的稳定的收益，特别是它极低的客户维护成本，和无限可挖掘的客户资源。

以上的计算方法稍显简单，有很多疏忽和遗漏，仅供参考。有一点可以肯定的，那就是实现销售的单位销售成本要比现行的销售方式经济的多,即便是没有形成销售，以远小于14400元（参照前文）的投入，有可能比其博得更多的喝彩。

五、直邮的开发探索谈

写到这里总有一种落不下笔，又写不下去的感觉，太多可利用开发的途径，只要敢想，必须是建立在掌握有客户资源的基础上。

改变了现有种子销售格局（可以分得多少市场分额？）……

可开辟专有品种用于直邮特供（特别是紧俏品种）……

改变了传统的试验示范方式（直接取少量精品新品种作为赠品试种，敢问，又有那个农民不是精心侍候，定要比大田里的草耕粗作表现抢眼的多。那么，次年此新品种还用的着投入如此大的精力去推广吗？）……

有了这个渠道资源，还愁没产品卖吗？……

全部是现款现货，不再需要来自经销商的融资了吧，真正的零风险经营，一本万利哪！…… 退一步讲，直邮的宣传高度是其它广告宣传所无法企及的，更何况是在各种种子信息满天飞的今天？……

终于有一天，一个农民拿着直邮广告到经销商处要求购买时，倘若他没有该品种销售，他还能坐的住吗？……

后 记

沉浸在种子行业的两年时间里，亲眼目睹了种子零售市场的空前繁荣，和各大种子公司集团为了取宠销售商作出的种种类似自残的利益让步，到头来是种子价格逐年高涨（不知今年又涨到几何？），农民的购种支出大大增加了，企业的盈利能力水平下降了，销售商成了最大的赢家。难道非得要争着通过销售商这一途径？难道农民非得从销售商处才能购买种子？短短几年时间，农民们就习惯了从私人手中购种，从而取代了种子公司，谁又能预料到几年以后又将如何？目前的这种零售行业如此分散的现状又能持续几年？分久必和，种子零售市场必将走向整合，资源将向质优的零售商倾斜，而没有核心竞争力的零售商将大批被淘汰。种子销售商的春天来了，种子企业的冬天还会远吗？

本文所探讨的直邮模式，旨在作为现有的销售渠道的有益补充，很值得尝试。若在未来的几年里可与得到迅速的发展，这样企业手中即握有了上游资源，又占领了下游资源，就真的可以“天下无敌”了！

第二篇：直销计划书

销售计划书

一、计划目的在深圳这个企业多如牛毛的城市，机遇自然也多，但如果要想在一个企业得到锻炼和发展关键还是想自己有计划的努力工作。为了使自己在公司能有计划有目的进行销售工作，果断执行，顺利完成销售任务目标。

二、分析当前市场背景 gmp是英文good manufacturing practice 的缩写，中文的意思是“良好作业规范”，或是“优良制造标准”，是一种特别注重在生产过程中实施对产品质量与卫生安全的自主性管理制度。它是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善。fda是食品和药物管理局(food and drug administration)的简称，在中国，因为其标准比较高，因此多以美国fda为最高准则。因此，fda有时也代表美国fda，“fda”是美国食品药物管理局的英文缩写，它是国际医疗审核权威机构，由美国国会即联邦政府授权，专门从事食品与药品管理的最高执法机关；是一个由医生、律师、微生物学家、药理学家、化学家和统计学家等专业人事组成的致力于保护、促进和提高国民健康的政府卫生管制的监控机构。其它许多国家都通过寻求和接收 fda 的帮助来促进并监控其本国产品的安全。

伴随着fda和eu gmp在国内影响力的扩大以及国内新版gmp的推出，制药企业洁净区环境的动态监测，特别是悬浮粒子的动态监测成为药企必须跨越的门槛，在政府政策的压力下，使产品的市场前景更加明朗。

三、销售目标

严格遵从领导制定的销售目标额度(由于不了解公司产品价格，具体任务量暂不定)

四、具体销售计划

作为产品一线销售员，必须制定出详细的销售计划才能使用工作有条不紊的进行下去，而不是无目标无计划的工作。制定良好的计划会减少工作的盲目性，增加自觉自律性。下面就进入公司后的工作做如下计划： 第二阶段：客户开发(一)、了解市场竞争对手公司及产品，对比自己产品并分析出各自产品的优缺点。需要领导或其它人员配合交流(二)、电话销售。公司主要销售模式是直销，在深圳总部办公，所以前期开发客户主要以

电话销售搜集潜在客户信息，并按意向性筛选出不同级别的客户进行跟进，主要计划

如下：

1、主要从114、黄页、网络寻找客户源信息

2、每天计划打陌生电话50-100个左右

3、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息

4、每周增加2个以上新客户，还要有10个左右潜在客户

5、对客户规范管理(主要以excel表格式)，记录每次跟进记录，通过分析判断标识客户等级（主要分a、b、c、d等级）

6、对工作每周做小结，每月做大结，总结后并主动向领导汇报最新工作情况，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，特别是对失败做认真总结

7、加强电话销售知识及技巧学习，对自己严格要求，工作扎实细致,要不断加强业务方面 的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法

8、工作中总会有各种各样的困难，主动向领导请示，向同事探讨，共同努力克服

二、客户拜访。对筛选出来的a级或b级客户进行出差拜访

1、在拜访之前，充分了解拜访客户的各方面信息：姓名、住址、年龄、兴趣爱好、家庭背景、工作情况等

2、要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息

3、做好严密的拜访计划，找准时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他，适当送些礼物

4、准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数

5、每次拜访后认真做拜访总结，列出自己拜访的收获及成功、失败之处，做的不好的地方以后要加以改正，认真填写拜访登记表，并把主动把拜访登记表提交给领导审查

客户拜访登记表

部门：

拜访人：

7、通过拜访总结得出客户目前需求和意向，并确定是否需要做商务关系

6、在拜访过程中如有什么困难或需要相关人员配合，主动向领导请示

在整个销售过程中多运用swot分析法。

①优势分析(strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。

②劣势分析(weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优 势。③机会分析(opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取 决于对机会的选择和把握。

④威胁分析(threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可 守。

第三阶段客户跟进 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品，主要模式：

1、要写好销售日志和建立客户档案

2、在客户购进产品的一周内，进行回访

3、定期跟进，联络感情

4、逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信

五、学习计划

1、对公司新产品或升级功能定期学习

2、出差拜访前了解负责区域的生活习俗、旅游景点、风土人情、主要特产等信息

3、每天上班前关心国家政治、业务时间学习人文历史等，扩大自己的知识面

4、争取每周和同事进行一次销售经验交流分享会议

六、良好工作习惯：

1、详细填写每天的业务日报表

2、检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3、写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4、营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受篇二：直销商业计划书范文格式

直销商业计划书范文格式 1.0 直销项目概要 1.1 项目要点 1.2 项目背景

1.3 项目核心竞争力 1.4 项目内容与特点 1.4.1 体系架构

1.4.2 技术或资源特点 1.4.3 商业经营模式特点 1.5 客户基础 1.6 市场机遇 1.7 项目投资价值 1.8 发展使命 1.9 成功关键

1.10 盈利目标 2.0 直销项目公司介绍 2.1 发起人介绍

2.2 项目公司与关联公司 2.3 公司组织结构

2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）2.5 公司地理位置 2.6 公司发展战略

2.7 公司内部控制管理 3.0 直销项目（产品与服务）介绍 3.1 项目内容与目标 3.2 项目开发思路

3.3 项目核心技术及特点（创新与差异化）3.4 项目开发(条件)资源状况 3.5 项目地理位置与背景 3.6 项目设备与设施 3.7 项目竞争力与特点

3.8 项目建设基本方案与内容 3.9 经营模式与盈利模式

3.10 项目进展 4.0 直销市场分析 4.1 行业市场分析

4.2 行业准入与政策环境分析 4.3 市场容量分析 4.4 供需现状与预测 4.5 目标市场分析 4.6 销售渠道分析

4.7 竞争对手分析 5.0 直销项目swot综合分析 5.1 优势分析 5.2 弱势分析 5.3 机会分析 5.4 威胁分析

5.5 swot综合分析 6.0 直销项目发展战略与实施计划 6.1 执行战略 6.2 竞争策略 6.3 市场营销策略 6.3.1 目标市场定位 6.3.2 定价策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣传促销策略

6.3.5 整合传播策略与措施 6.3.6 网络营销策略 6.3.7 客户关系管理策略

6.4 经销商培训与销售网络建设 6.5 公共关系与战略结盟 6.6 售后服务策略

6.7 战略合作伙伴 7.0 直销项目管理与人员计划 7.1 项目公司组织结构

7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）7.3 管理团队建设与完善 7.4 人员招聘与直销计划 7.5 人员管理制度与激励机制 7.6 项目质量控制系统

7.7 项目成本控制管理 7.8 项目实施进度计划 8.0 风险分析与规避对策 8.1 直销项目风险分析 8.2 直销项目风险规避 8.2.1 政策规避方法 8.2.2 市场风险规避方法 8.2.3 经营管理风险规避方法 8.2.4 人才风险规避方法

8.2.5 融资风险规避方法 9.0 投入估算与资金筹措 9.1 项目融资需求与贷款方式 9.2 项目资金使用计划 9.3 融资资金使用计划

9.4 资金合作方式及与资金偿还保障 9.5 退出机制 10.0 直销项目投资效益分析 8.1 财务分析基本假设 8.2 收入估算 8.3 成本与税金估算

8.3.1 采购与水、电、燃料等费用 8.3.2 工资及福利费用 8.3.3 折旧费 8.3.4 维修费 8.3.5 管理费用

8.3.6 销售税金等费用 8.3.7 税率 8.4 成本估算

8.4.1 固定资产折旧费用估算表 8.4.2 销售成本估算表 8.4.3 付现经营成本估算表 8.4.4 运营费用估算表

8.5 损益表与现金流量表估算 8.6 重要财务指标 8.7 财务敏感性分析 8.8 盈亏平衡分析 8.8.1 盈亏平衡点

8.8.2 盈亏平衡分析图 8.8.3 盈亏平衡分析结论

8.9 投资效益分析结论 11.0 直销项目无形资产价值分析 11.1 分析方法的选择 11.2 收益年限的确定 11.3 基本数据

11.4 无形资产价值的确定 12.0 财务分析附件(1)基本报表(2)辅助报表

(3)敏感分析报表(4)营业执照(5)法人代码证书(6)税务登记证

(7)技术应用成果相关证件

直销部计划

内容提要：

一、招聘组建直销团队

二、培训园区简介

三、培训直销人员专业技巧

四、绩效考核

五、直销相关惩奖规定

六、员工作息时间及休息日制定

七、dm宣传派单地点及方向

八、dm宣传单投放量

九、与销售部对接

十、小结

一、招聘组建直销团队

招聘组建直销团队，人员定额6-10人左右；途径有限电视字幕，led大屏幕，供求世界报纸等大型广告宣传媒体，选择优质广告媒体投放；（含本公司直销主管1名，负责监管直销工作及与销售对接任务；）

招聘广告词：

高薪诚聘

***售楼处，诚聘销售人员10名，男女不限，形象好气质佳，有经验者优先。

联系电话：159****0888 030-59**3999

二、培训园区简介 **商城，是**唯一一家重金打造的商业地产项目，商住两用住房，位于市中心繁华地段，出行十分便利，距汽车站车程只需2分钟，距红军大卖场只需1分钟便可到达；小区占地面积2.3万平方米左右，建筑面积11万平方米左右；园区共7栋楼组成，园区内拥有全宽甸最大的空中平台花园9000多平方米，拥有最大的商业步行街，园区门前配备1800多平方米大型健身休闲活动广场；住宅超低起价仅需3180元/平方米；户型面积区间38-135平方米，应有尽有；公寓住宅，面积33-86平方米，起价3380元；更合适您的投资住宅；门市网点，面积区间18-411平方米，起价7880元/平方米；

三、培训销士专业技巧

派单三步曲

① 带客户

首先明确目的，主要目的是将客户带领回售楼处；再三邀请 ② 留报表

经过再三邀请，客户婉言谢绝，可要求客户留下电话，以便有好消息通知客户；再三要求；

③ 推销自己

如若客户实在不想留，可推销自己，我叫××；您去售楼处找我就行，到时候有专业销售人员接待您；

四、绩效考核

五项考核：来电2分 来客4分 带客5分 报表1分 早晚考勤 3分（早晚各1分，全勤3分）

五、直销相关惩奖规定

1、每月五项考核个人业绩排行前3名者（10人以上取前3名，具体待定）； 奖金分别是： 第一名300元 第二名200元 第三名100元

2、所有直销人员实行末尾淘汰制，连续俩月，排至五项考核最后一名，或成绩不合格，自动淘汰；

3、迟到累计一个月内达到三次，扣除一天工资；

六、员工作息时间及休息日

早8：00-晚5:00，中午11:30-1:00休息；每周二定为休息日，或雨天为休息日；

七、dm宣传派单地点及方向

每天早8：:00开早会，8:40准时出发至北山公园、红军大卖场、北方山奇、宽甸老干部活动中心、天华山路、南市场、宽甸陶瓷交易城、掌上明珠家具城、新世界商城、东环路旧物市场、中心批发市场、大众旧货市场、新兴家具城、新北市场、宽甸火车站、汽车站、朝鲜族中学、北山夜市、早市、黄椅山公园以及周边乡镇集市等..相关地点，争取繁华地点有人留守，新地点不断开发，以点带面，以面带线，展开轰炸式宣传推广，我部目标是力争宽甸县人手一份dm宣传资料，让宽甸人家喻户晓**中心商城；

八、dm宣传单投放量

根据人流量多少及位臵不同分配不同，每人每天预计700-1100份左右；

九、与销售部对接

希望销售部派专人1名与我直销部直接对接，以便及时传达上级下达销售指令和作战任务，我部门更可及时将一线客户反映的相关问题传达给销售和策划部，保证公司各部门协调一致，共同努力、再创辉煌；对此我直销部非常有信心；

十、小结

经过我部为期半月的细心市场调研走访，根据***县本土生活习

惯、风土人情，另外结合过去的工作经验，我们有能力也有信心将****中心商城项目做的更加出色，同时凝聚在以领导为中心的，总公司各个部门以及合作公司各部门共同努力，同心同德；争取在今年再创骄人佳绩；

最后预祝**房地产开发有限公司以及总公司合作顺利，繁荣昌盛，财运亨通； **房地产开发有限公司领导意见：

沈阳**房产经纪有限公司领导意见： **中心商城直销部：

二零一二年八月二十一日篇四：公司销售计划书

先泰销售计划书

一、市场分析

工业清洗设备市场连续几年的快速发展趋势逐步启动了，一些民营企业的机械转型需求，同时人民消费观念不断提高带动了市场的持续增长幅度，从而迎来不少同行的崛起我们面对的竞争同时恶劣增大。那么我们要从中取得一份市场，销售至关重要、我司2012销售总额是300万左右同去年相比增长30%，而每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到300亿,相同别人做的比较好的区域有深圳、上海、北京、东莞、佛山、等。我们该如何在市场上取得更大的进步呢。

二、工作规划

根据以上个人分析情况在2012年底制定初步计划主抓工作:

1、销售业绩：

根据市场与公司的增长，而我们每个代表公司的人员与各方面也需要成长：去年300万销售总额、今年任务年销500万，月销售45万任务。根据销售任务具体情况进行分解。分解到每月90万、每周20万、每日13万。以每月90万、每周20万、每日3万的销售目标分解到每个销售人员，需要完成任务首先要让客户找到我们、难后选择我们、来完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队销售技巧，加强团队管理，开拓各种推广营销渠道，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

2、客户及关系维护

针对现有的客户、及时进行有效关系及维护，对每个客户及潜在客户建立客户档案，了解前期基本及实力情况，进行公司的企业产品传播。必要时进行定期拜访，有效沟通。

3、产品质量及产品推广

首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次、然而进行产品推广在2013年公司配合员工及有效执行公司宣传及产品推广，并策划一些成本较低的有效推广，提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等有可能的情况下与各类相关行也联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的友情关系。

三、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作：

第一阶段：、对销员人员进行重点培训安排工作，进行工作考核。杜绝部分能力底下的人员，重点保留在3人左右，进行重点培养。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售人员的工作报表，完成新人员培训资料。

考核，进行销量工作任务跟进。

第二阶段： 年 月 日

①利用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合格人员进行安排试用一个月后要求询盘消息量考核，最后确定定岗定人，保证在2013年3月1日之前所有的销售人员完全熟悉公司情况，所有工作都建立在基础工作之上

第三阶段全面启动整个清洗市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。如何去寻找客户：

需要对客户进行短息的一些信息方式传达，我们的生产系列资料，每天要规定去收集

多少条（）。

2、网络b2b推广平台：要在不同的网络平台去注册会员，每天发布信息优化信息：

① 每天我们会有产品的关键词给到工作人员进行推广：但工作人员必须做到一下几

点

② 产品的关键词要与产品有相关性修饰

③ 根据消费者群体的角度

④ 一点要有关注度热词

⑤ 根据客户的搜索习惯

设定长短关键词 随意变动

地名+产品关键词如：清洗机 清洗机械 清洗器 超声波清洗机 超音波清洗机 地名+产品关键词如：喷淋清洗机 喷淋清洗线 器具清洗器 自动清洗机 自动清洗线 水洗清洗线 价格 厂家 传动 移动 特卖 商家 水洗 高压 其次工件名+关键词

（拉伸件 除油 除蜡 排名 冠军 最新排行榜 排名 畅销 优惠中 制造厂家 成品包装 前处理 直供 附近清洗厂家（加入所有和产品与客户产品搜索相关性的关键修饰词）产品关键词的 长度 与出现的位置 网页标题 描述 文章标题 开头 结束 密度不超过5%。

3、装饰好旺铺、增加诚信 专业度 与美感

4、坚持分时段频繁重发

四、产品描述： 3、1产品的专业术语描述详情公司去描述、工作人员只需重点修改下关键词突出关键词、插入网站的链接、缩写美好主打产品的图片，描述公司的售后服务。

六、邮件推广：

七、百科与问答推广：

提问需要带动一些客户的搜索习惯在柔和添加一些关键词。

八、im推广

找些有针对性的im群进行一对一交流推广。

销售人员每天初步安排如下：

每天要不断的进步—学习—实践—优化

1、每天必须注册1个新网站：发布五条新关键词

2、一个礼拜发布1条软文‘可以多个平台去发布同一个软文或者稍做修改。

3、每天最少建立10条新客户的资料、邮件发10条推广

4、每半个月进行一次推广的探讨在网络学到些什么，有什么办法更好的去推广提出好建议者适当可以给出一些奖励。

5、网络推广是个细致的工作同样方向，但是细节重点去不一样的效果

6、基本工资+效绩奖金+优秀奖篇五：销售计划书范文 销售计划书范文 2008-05-31 15:10 根据公司2007深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2007的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007内销总量达到1950万套，较2007增长11.4*.2007预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007的产品线,公司2007销售目标完全有可能实现.2007年中国空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2007lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在2007计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2007年至2007配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

销售计划书(二)2008-05-31 15:11

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成**空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-2007年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训 12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。2007年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训 2007年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：2007年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

营销计划书范文(一)2008-05-31 15:06

一、计划概要

1、销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁

和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

营销计划书范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商业计划书要遵循以下原则： 1.真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理； 2.形式完善，叙述清晰流畅； 3.简明扼要，突出重点； 4.原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删； 5.书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。

二． 计划书应包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。

第三篇：直销商业计划书格式

直销商业计划书范文格式

1.0 直销项目概要

1.1 项目要点

1.2 项目背景

1.3 项目核心竞争力

1.4 项目内容与特点

1.4.1 体系架构

1.4.2 技术或资源特点

1.4.3 商业经营模式特点

1.5 客户基础

1.6 市场机遇

1.7 项目投资价值

1.8 发展使命

1.9 成功关键

1.10 盈利目标

2.0 直销项目公司介绍

2.1 发起人介绍

2.2 项目公司与关联公司

2.3 公司组织结构

2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）

2.5 公司地理位置

2.6 公司发展战略

2.7 公司内部控制管理

3.0 直销项目（产品与服务）介绍

3.1 项目内容与目标

3.2 项目开发思路

3.3 项目核心技术及特点（创新与差异化）

3.4 项目开发(条件)资源状况

3.5 项目地理位置与背景

3.6 项目设备与设施

3.7 项目竞争力与特点

3.8 项目建设基本方案与内容

3.9 经营模式与盈利模式

3.10 项目进展

4.0 直销市场分析

4.1 行业市场分析

4.2 行业准入与政策环境分析

4.3 市场容量分析

4.4 供需现状与预测

4.5 目标市场分析

4.6 销售渠道分析

4.7 竞争对手分析

5.0 直销项目SWOT综合分析

5.1 优势分析

5.2 弱势分析

5.3 机会分析

5.4 威胁分析

5.5 SWOT综合分析

6.0 直销项目发展战略与实施计划

6.1 执行战略

6.2 竞争策略

6.3 市场营销策略

6.3.1 目标市场定位

6.3.2 定价策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣传促销策略

6.3.5 整合传播策略与措施

6.3.6 网络营销策略

6.3.7 客户关系管理策略

6.4 经销商培训与销售网络建设

6.5 公共关系与战略结盟

6.6 售后服务策略

6.7 战略合作伙伴

7.0 直销项目管理与人员计划

7.1 项目公司组织结构

7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）

7.3 管理团队建设与完善

7.4 人员招聘与直销计划

7.5 人员管理制度与激励机制

7.6 项目质量控制系统

7.7 项目成本控制管理

7.8 项目实施进度计划

8.0 风险分析与规避对策

8.1 直销项目风险分析

8.2 直销项目风险规避

8.2.1 政策规避方法

8.2.2 市场风险规避方法

8.2.3 经营管理风险规避方法

8.2.4 人才风险规避方法

8.2.5 融资风险规避方法

9.0 投入估算与资金筹措

9.1 项目融资需求与贷款方式

9.2 项目资金使用计划

9.3 融资资金使用计划

9.4 资金合作方式及与资金偿还保障

9.5 退出机制

10.0 直销项目投资效益分析

8.1 财务分析基本假设

8.2 收入估算

8.3 成本与税金估算

8.3.1 采购与水、电、燃料等费用

8.3.2 工资及福利费用

8.3.3 折旧费

8.3.4 维修费

8.3.5 管理费用

8.3.6 销售税金等费用

8.3.7 税率

8.4 成本估算

8.4.1 固定资产折旧费用估算表

8.4.2 销售成本估算表

8.4.3 付现经营成本估算表

8.4.4 运营费用估算表

8.5 损益表与现金流量表估算

8.6 重要财务指标

8.7 财务敏感性分析

8.8 盈亏平衡分析

8.8.1 盈亏平衡点

8.8.2 盈亏平衡分析图

8.8.3 盈亏平衡分析结论

8.9 投资效益分析结论

11.0 直销项目无形资产价值分析

11.1 分析方法的选择

11.2 收益年限的确定

11.3 基本数据

11.4 无形资产价值的确定

12.0 财务分析附件

(1)基本报表

(2)辅助报表

(3)敏感分析报表

(4)营业执照

(5)法人代码证书

(6)税务登记证

(7)技术应用成果相关证件

本篇文章来源于项目计划书()原文出处：

第四篇：种子销售合同

种子销售合同

甲方：

乙方：

经甲乙双方共同协商，达成如下协议：

一、葵花品种：H1，保证种子

第五篇：种子销售合同

种子销售合同(5篇)

在当今社会，人们对合同愈发重视，越来越多的人通过合同来调和民事关系，签订合同也是非常有必要的行为。那么我们拟定合同的时候需要注意什么问题呢？以下是小编整理的种子销售合同，希望对大家有所帮助。

种子销售合同1

甲方：

乙方：

经甲、乙双方协商，本着自愿、平等、互利、共同发展的原则，达成如下协议：

一、甲方提供优良的种母兔 只，种公兔 只，每只种兔的单价为 元，运输笼 组(每组 元)，合计金额

二、甲方供乙方的种兔属健康无病，全部进行了接种疫苗预防。为了确保种兔质量，乙方购种时应严格验收，如有不合格的，甲方立即予以调换。

三、签订之日己方付订金30%，待收到兔子后付清全部款项。

四、甲方可以给乙方提供养殖技术咨询服务和解答，可以提供上门服务，但所发生的费用由乙方承担。

五、甲方可以给乙方提供獭兔专用颗粒饲料及疫苗等，按市场价执行。该合同一式两份甲乙双方各持一份，以双方签字盖章有效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

种子销售合同2

供方：(以下简称甲方)

需方：(以下简称乙方)

一、产品名称、品种规格、数量、金额。产品名称：橡子，数量 公斤，单价 元/公斤，合计金额 元。

二、质量标准：必须是当年新种，净度要求95%以上;饱满度达到90%以上;含水率达到国家标准、无病虫害，用保水济。

三、验收办法及时间、地点：乡镇中德项目规划组人员验收。

四、检验及检疫费用负担：由供方负担。

五、交(提)货地点及运输方式和费用负担：全部自找车辆运输到需方指定的地点。

六、超欠幅度损耗及计算方法：所供数量不超过所需数量的±5%。

七、包装标准及费用负担：包装自备，费用供方负担。

八、结算方式及期限：待施工结束后，两个月内供方持本合同、种子验收单、正式发票结帐。

九、给付定金的数额、时间：工程所用种子不付定金。

十、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。

十一、违约责任：双方严格遵守以上条款，若违犯需赔偿对方经济损失。

十二、其他约定事项：未尽事宜双方协商解决。

十三、有效期限：本合同付款结束后自行作废。

十四、本合同一式三份，供需双方各持一份，局财务室一份。

甲方(公章)：_________

乙方(公章)：_________

_________年____月____日

种子销售合同3

买方 ： 卖方：

签订地点：

签订时间：

提示：本合同适用于种子生产商与销售商之间，或经销商与种植户之间进行的大额交易。

根据《中华人民共和国种子法》、《中华人民共和国合同法》及相关法规的规定，为明确双方的权利义务，经双方协商一致，签订本合同。

一、农作物种子种类、品种、质量、数量、金额

农作物种类 品种名称 计量数量 质量（%） 单价（元）金额（元）

合计人民币金额（大写）： 万 仟 佰 拾 元 角 分

注：种子质量标准执行国家、行业或地方标准，没有国家、行业或地方标准的，由双方协商签订。

二、卖方应提供的相关证件：卖方应出示《农作物种子经营许可证》和《营业执照》复印件，所提供的农作物种子必须经植物检疫机构检疫合格，并提供相应的检疫证明。

三、农作物种子的检验及检疫：买卖双方应严格按国家颁布的种子检验检疫管理办法、规程及有关规定办理农作物种子检验检疫。

1.买方收货后复检，发芽率、净度、水分三项指标在收货后两个发芽周期内复检完毕，纯度在收货后该作物第一个生产周期内复检完毕，发现问题应及时通知对方，逾期视为种子合格。

2.买卖双方对经销的.每批种子必须同时取样分别封存，以备种子复检和鉴定，样品保存至该批种子用于生产收获以后。

3.申请种子检验、检疫和鉴定的，其费用由______负担。

四、超幅度损耗及计算方法：种子量的验收，采取由合同双方共同抽样过秤的办法，以实际过秤量综合计算为准，最后实行多不退、少补足的办法。

五、包装要求及包装费用负担：种子应经过精选、加工、分级，用_______包装，每袋标准重量为_________公斤，袋内外附有标签，标签须写明作物种类、种子类别、品种名称、品种审定（登记）编号、产地、质量指标、检疫证明编号、种子生产及经营许可证编号或者进口审批文号、生产日期、生产商及其地址等事项。 包装费用由______方负担。

六、交（提）货时间、地点：交（提）货时间为______年______月______日至______年______月______日，交货地点为______.

七、发运方式、运费负担：用______运输，运费由______方负担。

八、付款方式及期限：买方应在______年______月______日前以 （汇款或汇票、现金）向卖方支付（□定金/□预付款）______元，剩余价款应在______年______月______日前付清。

九、双方一般责任：

卖方：保证所供种子品种、数量、质量达到合同约定条款规定，并按合同约定的时间、地点交付买方或由卖方代办托运手续或依约定代送。

买方：按合同约定时间交付定金，保证按时接收卖方提供的符合本合同要求的种子，并按时付清货款。

十、因不可抗力因素造成种子数量或质量达不到本合同约定条款的，卖方应及时通知买方进行实地考查，并提供具有法律效力的有关资料，由双方协商解决或者按《种子法》、《合同法》等国家有关规定处理。

十一、违约责任：___________________________________________

十二、种子质量发生纠纷，由法定机构进行技术质量鉴定，检验和鉴定的费用由申请人垫付，最终由责任方负担。

本合同在履行中发生纠纷，由当事人协商解决；协商不成的， 按下列第 条方式解决：

（一）提交 仲裁委员会仲裁；

（二）依法向人民法院起诉。

十三、双方协商的其它条款：___________________________________________

十四、本合同自双方签字盖章之日起生效。本合同未尽事宜，按照《种子法》、《合同法》等国家有关规定，经合同双方协商，作出补充规定附后。如需提供担保，另立《合同担保书》，作为本合同附件。

本合同一式二份，合同双方各执一份；合同副本一份，送 备案。

买方：（签章） 卖方：（签章）

法定代表人： 法定代表人：

委托代理人： 委托代理人：

住所： 住所：

电话： 电话：

开户行： 开户行：

户名： 户名：

帐号： 帐号：

种子销售合同4

甲方：__________________

乙方：__________________

为了促进__________________责任公司玉米种子销售，提高公司经济效益，经甲乙双方共同协商特订此协议，双方需共同遵守，条款如下：

一、____________为__________________地区“____________”玉米种子总代理，____________、____________、____________为一级经销商。

二、销售量：总代理与一级经销商合计本销售:“____________”玉米种子不得少于____________斤，即总代理销售量为总量30万斤减去一级经销商销量(____________斤已签订合同)，应为____________斤以上。

三、在种子上市期间，只有总代理商可根据推销需求向一级经销商和以外的五寨地区其他销售点批发布货，一级经销商只允许自售，甲方只向一级经销商提供____________斤货源，如需增量应向总代理处批发，甲方不再给予供货，也不干预总代理向一级经销商批发种子的数量及价格。

四、公司确保种子质量符合国家标准，以及不受朔州等周边县市的窜货和低价倾销，一但发现公司将组织人员进行查处。乙方有责任负责市场窜货及倾销调查监督和收集有关证据。

五、佣金提取：本总代理区域内(____________地区)一级经销商所签合同数量(____________斤)内每斤给总代理提取______元佣金，超出此数量全部向总代理批发，由总代理自己确定，甲方不再干预价格也不再给予提取佣金。

六、在山西五寨地区当年总销量超过____________斤(不包括____________斤)超过部分甲方给总代理商每斤______元返利。

七、公司对总代理实行批发价上货结算，不再给予返利和佣金提取(____________斤以内)。甲方在销售期结束一月内一次性全部支付乙方此合同中规定的佣金和返利。

八、总代理在做好自销的同时负责监督和协调本区域内其他销售商的工作，并负责所售农户种植售后技术指导和服务工作，及时与公司反馈信息。

九、甲乙双方必须严格遵守和执行此协议所立条款，如有违规将按有关规定处罚。

十、此协议一式两份，甲乙双方各持一份，签字即生效。

甲方（盖章）：_______________乙方（盖章）：___________________

甲方代表签名：_______________乙方代表签名：___________________

地址：_______________________地址：___________________________

电话：_______________________电话：___________________________

传真：_______________________传真：___________________________

日期：______年______月_____日日期：_______年_______月_______日

种子销售合同5

需方(以下简称甲方)：

供方(以下简称乙方)：

签订地点：

签订时间:20xx年xx月xx日

甲方根据本公司xxxxxxxx项目施工需要，向乙方购置本合同约定之产品，乙方愿意出售。根据《合同法》、《建筑法》及有关法律、法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，经双方协商一致，订立本合同。

第一条、钢管名称、规格型号、数量、钢管单价、总价、供货时间：所供钢管结算以工地验收的实际量为准。如甲方有额外的需求计划时，也参照此项条款。钢管单价及数量见明细。

第二条、质量标准：以上规格、材质应符合国家标准，并附每种规格的材质的原材检验报告、厂家出厂检验合格证，不符合要求予以退货，如出现质量问题由乙方负责。

第三条、交(提)货方式、地点：xxxxxx项目部。

第四条、运输方式及到达站和费用负担：运输方式为汽运，出厂到目的地运输费由乙方承担，卸车费用由乙方承担。

第五条、合理损耗计算方法：运输中造成的产品丢失、损伤，由乙方承担。第六条、数量和包装要求：以甲方实际验收入库数量和实际检定合格数量为准，包装要求：按通用方式包装。

第七条、检验标准、方法：货到三日内由甲方验收数量及包装，质量以乙方提供的材料原材检验报告、出厂合格证、材料原材复检报告为准。验收方法主要通过实测、目测、复检等方法，若在验收或使用过程中出现异议,自甲方书面通知之日起3日内乙方派人来解决,并有权拒付不符合规定的部分的货款，乙方在收到甲方书面异议后7天内负责处理，否则视为认可甲方提出的异议及处理意见。

第七条、结算方式：货物全部到场后且经甲方验收合格后，支付验收合格部分货物总价的80%，待甲方原材料质量检验合格，乙方出具全部供货税票后一周内付清余款。甲方使用承兑汇票付款，乙方需提供足额发票。

第八条、违约责任：

1、甲、乙方双方应严格履行合同规定的各项条款，如合同一方违约，由违约方承担责任，并参照合同法及双方商定的有关条款赔尝经济损失。

2、经核查该产品确实不符合规定要求的，甲方由此受到的损失，包括工期损失均由乙方按违约责任承担。

3、因质量不符合约定，甲方可要求更换或退货，更换视作逾期交货，退货视作不能交货，并承担违约责任。

4、乙方在交货时间、材料质量方面不能满足甲方要求时，甲方有权对由此造成的经济损失要求乙方赔偿。

第九条、合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由当地工商行政管理部门调解。协商或调解不成的，任何一方可向合同签订地点的人民法院提出诉讼。

第十条、未尽商定事宜，供需双方协商解决。

第十一条、本合同一式4份，乙方执1份，甲方执3份。经双方代表签字盖章生效。

甲方(章)： 乙方(章)：

法定代表人： 法定代表人：

委托代理人： 委托代理人：

电话： 电话： 开户银行 开户银行：

账号： 账号：