读付遥《输赢》有感

第一篇：读付遥《输赢》有感

读付遥《输赢》有感

销售小说一向都很振奋人心，刻画了一幕幕充满激情的销售人员在没有硝烟的战争奋勇拼杀，只要是个人都会感到惊心动魄，都会突然萌生小试牛刀的念头。销售是最锻炼人的工作，在销售任务的压力下，有能力的人的往往能充分发挥其潜力，在相对短的时间内把能力提升到一个更高的水平。然而，销售也是很残酷的工作，在销售战争中，不是你死就是我亡，只有强者才能笑到最后，只有团结的团队才能存活下来。《输赢》这部销售小说取材于市场竞争中某一大型项目的争夺，这其间既涉及到了公司内部人员之间的博弈，更突出地展现了在面对超级大单时，一个良好的业务团队所具备的团结一致、志在必得的精神。

周锐是我最佩服的主人公之一，他充满睿智的头脑，看人办事的长远眼光令我特别佩服。他是个天才，作为捷克公司的销售总监，具备绝对出色的销售实力以及最棒的领导才能。最重要的是他正义、讲信用、能设身处地地为下属着想，从而赢得团队的信任。当他发现自己被逼上了绝路：亲手带出来的销售团队被带走，却被要求完成耀不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤，新手下的一片散沙，竞争对手是自己的初恋情人骆伽。他并没有被打到，而是用她的经营理论去一点一点的征服了他的新团队，他自创的心法和摧龙六式，都派上啦大的用粗，使他的新团队从一盘散沙，到他们都捷尽全力的争取„„凭着自己卓越的领导能力，他带领自己的团队终于赢取了超级大单，将不可能变为可能。

方威是不可多得的销售人才，从他身上我看到了成为顶尖销售必须具备的素质：执著。方威不达目的不罢休曾一度让周锐引以为豪，他也果真如周锐所料成为他的得力助手。他聪明，机智，幽默。他为竞争而疯狂，为了与真正的高手较量，他不在意得失，勇于与强者正面交锋，即使失败也没有遗憾，正是这种心态使得他能在竞争中发挥自己的潜力，所向披靡。商场如战场，世界上根本就没有常胜将军，既然选择了战斗就应该做好最坏的打算，无论是多么惨烈的结局。其实在我们的销售工作中，每天面临的都是你死我活的斗争，对手每天都在研究我们，想打垮我们，所以我们随时都要保持旺盛的战斗力，坚韧不拔的精神，不管面对多么残酷的竞争，都要拿出十二分的精力和敌人做斗争，只有这样我们才有可能赢在市场。小说中的林佳伶、骆佳让我再次领略到女人的厉害，不过由于各自利用的方式不一样，最终的结局也不一样。林佳伶能恪尽职守，没有参与到公司的内部斗争当中，而是以一个旁观者的角色看清了公司内部的弊端，从而帮助公司留在了人才，使得危机重重的捷克公司重新步入正轨。而骆佳采用不合法的手段，虽然一度将对手打的落花流水，无人敢于与自己挑战，但是东窗事发之后身败名裂，实在是可惜。

除了领略了小说人物的风采之外，最主要的就是周锐教下属的崔龙六式，值得我们去反复推敲。第一式客户分析： 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。而最了解客户资料的人一定是客户自己，所以我们应当从客户内部建立内线，发展信任自己的有影响力的客户成员，从而能够时刻获得客户内部情况的第一手资料，赢得主动。第二式建立信任“三板斧”是套路单

一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。第三式挖掘需求客户：需求分成表面需求和深层次需求，我们要善于去发掘其深层次的需求。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。第四式呈现价值：世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。第五式赢取承诺：如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一

沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。第六式回收账款：收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。

看完《输赢》，感到销售确实是十分的有趣。不过现实总是跟书中差得太远，而本身的实力是最关键的因素。学以致用，这本书中的销售知识确实令人打开眼界，而崔龙六式更是挺贴近现实，在感悟之后加以应用，我有信心能使自己的能力再上一个台阶。

第二篇：完整版：摧龙八式——付遥《输赢》

完整版：摧龙八式——付遥《输赢》

《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。

摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。

摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。

摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。

摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。

一、建立信任

信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。

在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定

关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。

二、发掘需求

发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。

客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。

要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。

三、立项

在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。

决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。

决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。

四、设计

在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户的需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售款难的关键。

在设计阶段，客户把需求转化为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的评比对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户设计采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。所以，我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购指标，为客户创造价值。

五、呈现价值

客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在正规的招投标中，这时将发出标书（RFP，Request For Proposal）。

在评标比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公平公正，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法惊醒公开评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用

评分表和进行评估。

让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己的方案的特点和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，就是让客户意识到对手方案的疑点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，缺不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。

让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。

六、赢取承诺

采购流程进入到购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手此时打消了客户的疑虑，便有可能抢去生意，我们就等于为他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。

风险是导致客户产生疑虑的原因，例如买房的客户可能担心“房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？”等很多问题。要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取相应的对策。

客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”，“我们还在研究”，“最近比较忙”等等，或者因借他人，例如领导、相关主管和专家等。

在成功缓解客户的顾虑之后，客户通常要讨价还价，这往往是谈判的过程。

七、管理期望

签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就想结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅会以各种理由拒绝付款，还将导致客户流失。

满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。

八、回收账款

现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业的现金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

签合同并非销售的结束，全部收回账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变为烂帐，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。

如果某人欠A一万元，答应去年还，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。

（注：此销售摧龙八式完全出自于付遥的商战小说《输赢》，要想将这些技巧巧妙运用于销售中，还得亲自品读小说。）

第三篇：读输赢有感

品味淡淡的人生，淡淡的感觉

一直以为周锐和方威是正面角色，他们就像常山赵子龙那样，面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢地大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸，但看到最后，我才发现，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是验证了一句古训“成者为王，败者为寇。”纯粹从销售人员的角度来讲，确实可以从书中学到一些销售策略和方法，比如摧龙六式：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验，以及强调了团队建设的重要性，指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神。就如书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。”我想如果销售人员能把工作做到像方威这样细心和深入，知己知彼百战不殆，想不成功就难，想不成功天理不容。但同时也有一些疑问，作者为了表现销售那种绝境逢生的可能，提供给主人公翻盘的机会以及整个过程中所表现出的人性却让我觉得有些困惑，有些不解。方威，为了能翻盘，不惜欺骗他所心爱的女人，利用赵颖的善良和纯真，利用她对他的喜欢，盗取到银行行长刘丰的受贿证据，从而在最后关头扳倒了对手，但也可以说，他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上也许是无可厚非的，爱情的诱惑嘛，但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里，本来刘

国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系，也毫不知情，刘国锋本人也是一个正直善良的好男孩，但方威不甘心被刘国锋打败的结局，定要赶尽杀绝，在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密，硬把刘国锋牵扯了进去，导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。方威最终没有得到赵颖，由于他过分地强求完全的胜利，反而把赵颖推向了刘国锋的怀抱，直到最后他才终于明白享受过程才是最重要的。周锐，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他为什么不能像刚到北京时那样，面对业绩差的手下，通过分析、培训和指导再给他们一次机会呢？我认为原因很简单，那就是他们跟他不是一伙的，他宁愿用自己的手重新招聘新人后亲自培训，这样大家就都是一条船上的人了。

市场是残酷的，操控市场的人似乎更残酷。也许，这就是人性吧，没有几个人能真的不在乎输赢。整本书从非常现实的角度反映了市场的优胜劣汰。的确，输赢很重要，但就像方威说的，享受输赢的过程才是最重要的，如果一个人用违背良心毁灭别人的方法赢得了胜利，我想这个人从此都会背上沉重的负担，即使赢了也不见得有多高兴。其实，市场竞争最终也不过是为了利益为了金钱，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把对手逼得走投无路呢？因此，我并不觉得周锐和方威

最终赢得了胜利，只是另外一场悲剧的开始，周锐成为了第二个陈明楷，而方威赢了业务却输掉了一生的幸福。

在那一刻，她（骆伽）、他（方威）、他（周锐）明白了：输赢其实没有想象的那么重要，不是人生的目标，而停下来慢慢享受这美妙的人生，与自己喜爱的人一起享受生活才是更重要的。

第四篇：读输赢有感

春节期间抽空看完《输赢》这本书，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证了“成者为王，败者为寇”的这句古训。

站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如周锐总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，象方威公关涂主任时用古典音乐知识在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象等等。

其中，书中给我印象最深的是方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写“...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了...”，我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入，肯定离成功更近了一步。

作为一线销售团队副经理的角度来讲，可以从书中学到很多东西，特别是对于目前企业中心是一个销售型团队的情况，学到了很多销售技巧和经验，能够借鉴、学习其中的精髓，用于团队培训，提高团队的整体销售能力。同时，周锐的带领团队经验也能够让管理者学习到如何激励团队、如何管理团队、如何扭转团队颓势，带领大家走向成功。在以后的工作中我也会将将书中内容和案例更多的用于团队培训，学习书中所讲，用于实际工作。

第五篇：读《输赢》有感

读励志小说《输赢》有感

在大学的时候，我二姨曾近就介绍《输赢》这本书给我看，那时候也没好好沉下心来认真的去看这本书，如今工作了，读书是一种企业文化，我们都要去主动融入，主动去读书，主动去总结感悟，于是近段时间就开始读起了《输赢》。我读的章节不是很多，但里面的内容、情节真的很吸引人。下面发表一下我的感想。

小说通过经信银行这一巨大订单把各人物巧妙的安排起来，紧张的情节、扣人心扉的发展过程，跨国大公司内部的你争我斗、拉帮结派、争权夺利，展现了办公室的残酷竞争；通过赢取定单的目标，将营销精英的不择手段、设谋划局等画面一幅幅真实地展现在读眼前；为了更好的生存，他们在职场中又显示了团队精神，为了完成任务，坚韧不拔，永不放弃，相互配合的精神。在人物刻画方面也相当出色，周锐的沉稳老练、方威的机敏及敢想敢干、林佳玲的专业及观察力、骆伽的执著与处事、赵颖的内心矛盾、刘丰的表里不

一、神秘的泡泡龙、漫画色彩的崔龙、认真的崔国瑞、两面派的杨露等等。每个人物都写的很真实，演绎着营销战场上的血雨腥风，输与赢的交替。

到社会不到一年的我，可以说很多方面都需要去学习的，需要去获取正能量，现实中的职场虽与小说中有千差万别，但里面的故事以及人物的性格等等都可以拿来揣摩的，我们需要的正是那种为了完成任务坚忍不拔永不放弃相互配合的团队精神，一个团队的胜利能够展现出他所应有的素养，这种素养是积极的是振奋人心的，那么团队的力量会充分发挥它的凝聚力，对于任何挑战无惧于它，勇于面对挑战，不达目的不罢休，这就是一种精神，一种激情，一种境界，一种灵魂。我想我们每天的早规划晚总结目的就是塑造大家的团队精神，提高大家的精神面貌，以一种良好的工作状态去开始新的一天，去迎接美好的一天。

养成读书的好习惯，丰富自己的同时也是在为团队为公司的建设在贡献自己的一份力量，贵在坚持！

邹骏

2013.4.30