中小型外贸企业的销售薪酬设计探究

第一篇：中小型外贸企业的销售薪酬设计探究

销售薪酬在世界范围内影响着那些被热情驱动着的、代表他们的雇主利益的数亿销售员。设计得当的销售薪酬方案能够给公司的销售带来显著的增长，因为销售员对金钱奖励的反应比其他员工要强烈得多。笔者在从事中小型企业销售顾问的时候，问到其销售薪酬方案的根据时，他们经常给予我的回答是：它一直以来就是那样，或者它是我们行业的惯例，别人怎么做，我们也就怎么做。似乎很有道理，但是仔细分析，却令人担忧。历史惯例，也就是承继方案，可是现在的市场以及人们在快速变化，销售模式已经在发生快速变化。

行业惯例，每家公司的实际情况都不一样，每家公司都有自己的经营特色。但这些企业主对于销售薪酬的设计又非常渴望，经常与笔者探讨销售薪酬的设计问题，笔者也从中学到了很多。鉴于顾问职业的要求，我不能拿他们的例子来探讨，否则就没有人愿意请我为他们的销售顾问。但这个话题却非常有普世意义。

笔者有幸在网友的博客看到一家中小型外贸企业的销售薪酬方案，本文就以这个销售薪酬方案来探讨中小型外贸企业的销售薪酬设计。网上是这样描述一家中小型外贸企业的薪酬方案：随着公司生产经营的不断拓展，主导产品在单一淀粉基餐饮具的基础上又增加了A，为了适应业务发展的需要，进一步调动业务员开拓市场的积极性，对业务员考核办法重新进行了修订，从2008年6月1日起试行。

1、实行任务考核制度。业务员每月销售任务20万元（A产品内销的按销售实绩乘以0.4的系数抵算任务，外销的全额抵算），公司安排跟单的外贸业务按30%抵任务，跟单的内贸业务不抵任务。当月销售任务完成后工资为3000元，完不成任务的，按比例扣减，扣至保底工资为止（专职跟单的不计任务）。

2、实行按销售业绩提成制度。产品出口的按销售额的1%计算提成，公司安排跟单的按0.3%计算提成；产品内销的按销售额的0.4%计算提成，公司安排跟单的B产品按0.1%、A产品按0.2%计算提成。提成均按90%计算到个人，10%作为业务部集体提成，业务部相关人员参与分配。此政策下来，咱们做业务的觉得可以卷铺盖回家了，喝西北风去，保本工资是800。我们可以看出该博友对公司的销售薪酬很不满意，很不快乐！为什么呢？

1，这种销售薪酬方案中采取了扣除法。工资在人们的心中含义是只要工作，就有资金，因此，人们的心理帐户是把工资当成属于他自己的，销售薪酬方案中，采取扣减法，就会应证卡尼曼损失厌恶效应，销售员就会感到非常愤怒与痛苦，这种痛苦两倍于损失的收益才能弥补。属于他们的东西被老板借政策理由抢走，所以他们在心理都怨恨老板，销售工作效率就会降低，销售士气就开始低落，并蔓延到整个销售队伍。而且一有机会就会报复老板。笔者在浙江大学外贸总裁实战班，就遇到这样一位学员。他说有个月，他的销售提成奖非常高，高达100多万，结果老板拿出一个销售政策来找叉子，把销售提成扣减到只有10来万。他一怒之下，就自己创业成立外贸公司，把自己掌握的公司客户全部转走。其实“提成奖90%计算到个人，10%作为业务部集体提成”的做法，也属于扣减原本在心理上属于销售员的奖金，故销售员心里是不舒服的。其实可以改成，业务部的集体奖按所有团队成员的个人提成的10%计算。这就是卡尼曼框架效应“同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，会导致了不同的决策判断”所致。案例中的表达属于扣减法，笔者建议的表达属于“额外加法”。当然额外加法也许会增加销售成本，但是雇主可以通过提成比例率来调整。再说，扣减法带来的隐性销售成本也是非常高的。

2，销售配额（俗称销售计划指标）没有起到激励销售员的作用。首先主要是分配不合理，每个销售员（俗称业务员）的销售计划指标都是20万，这种一刀切的分配销售计划指标的方法极不科学，看似平等实际不公平。案例中的跟单员属于售后支持人员，外贸跟单人员却有6万的销售计划指标来考核，而内贸跟单人员却没有销售计划指标。这就难以激励销售员的销售士气。其次对于新产品A，则根据销售实绩乘以系数来分配销售计划指标，内贸的系数为40%，外贸的系数为100%。作为外贸公司这实际上是在鼓励做内贸，比如销售员张先生做内贸，每月销售指标配额为20万，如果某个月A产品实绩为10万，那么其实际销售指标配额为4万，销售指标总配额为24万，如果B产品的销售实绩为10万，那么张先生的销售实绩为20万，销售指标配额的完成率为83.3%。外贸销售员李先生，每月销售指标配额为20万，如果某个月A产品实绩也为10万，销售指标总配额为30万，如果B产品的销售实绩也为10万，那么李先生的销售实绩也为20万，销售指标配额的完成率为66.7%。同样的销售实绩，只是内外贸区别，销售指标配额的完成率就不一样，结果扣除的薪金所得也不一样，外贸的销售员被扣减的薪金多，谁还会快乐地去做外贸？按照卡尼曼损失厌恶效应与公平效应，外贸的销售员更痛苦。第三，该公司的跟单员只是做辞职销售员留下的单子，却也给予销售指标配额，同样打击了跟单员的积极性。最后，该公司的销售指标配额给人的感觉只是用于扣除薪金所用，而没有给予增加销售薪酬所用。即没有按照销售配额的完成率来安排销售提成比率。故这种方案给予销售员的信号就是雇主不信任销售员，雇主就知道扣除他们的薪金。

3，销售提成制度难以支持新产品的出口与国内开拓。在外贸销售员的提成中，按照总销售额计算，没有给新产品单独有竞争性的提成。故新产品的快速占领市场与快速提量难度极大，尤其是今年美国次贷危机、世界经济疲软的情况下。此时销售员自然会尽努力去做老产品B，因为老产品既熟悉又有老客户源，相比较而言，容易做些。今年在外贸生意不好做的时候，很多公司开始重视国内市场的开拓，而案例中内销提成率只有0.4%，为外贸提成率的40%，其积极性受到极大的打击。

故这个销售薪酬方案难以支持这家中小型外贸企业的核心目标的达成，不仅没有起到激励销售员的作用，反而导致了销售士气和销售效率的下降。这家企业的销售员以这样的句子来描述其处境：身在酷暑中，心在寒冰里。

我国中小型外贸企业特点是公司的人员比较少，多半属于裂变式发展而来的，即原来在大企业做外贸销售员转变而成。他们拥有的是销售能力与客户资源以及产品渠道，但是缺少企业管理的经验与理论，人力资源管理力量也比较薄弱，很多中小型外贸企业甚至是夫妻公司。故用大企业的销售薪酬管理方法去指导他们，会遭到很多不适应。浙江大学外贸总裁实战班提供了他们提升销售薪酬设计能力的机会，也提供了他们相互交流与相互启迪的机会，这些外贸雇主非常开放地在一起交流，销售员的销售薪酬问题成为了他们交流的主旋律，也为笔者研究中小型企业的销售薪酬问题提供了很好的机会。笔者根据其交流的内容，以及对销售薪酬设计的研究，给予以下一些建议供中小型外贸企业雇主借鉴。

1，企业主要留出时间来静心设计销售薪酬。对于拥有10-50名销售员的外贸企业，建议销售薪酬方案的设计到方案实施的整个过程用2个月左右的时间，拥有不足10名销售员的外贸企业，也要留给自己至少一个月的时间来进行销售薪酬方案的设计与沟通。在设计销售薪酬时，可以广开言路：多多与企业内部员工的交流，多与同行交流销售薪酬设计经验（浙江大学外贸总裁班就提供了这样的好机会），多交些销售管理顾问专家作为朋友，条件允许请他们给销售薪酬把把关，同时自己也多看看销售薪酬设计方面的书籍。让销售薪酬方案具有战略性与

激励性，从而让销售员的积极性与战斗力成为外贸企业的竞争优势。

2，销售薪酬方案设计出来后，要预先进行测试。采用三套数据进行测试，一套是去年的销售数据，一套是今年的销售目标数据（乐观的数据），再一套是今年不乐观的销售数据（即外贸企业常说的销售底线）。根据测试结果，调整销售薪酬方案。测试结果如果出现，按照销售底线数据计算的销售员薪酬对比去年的增长率超过物价增长水平，销售员的积极性一般不会下降，这个销售薪酬方案是可行的。否则收入的棘轮效应会导致销售员的士气下降。如果出现按照最低线销售数据计算的销售薪酬大幅度提升，那么这个销售薪酬方案需要往下调整，否则第三年必将出现销售队伍的动荡，很有可能又会裂变出新的竞争对手（与自己竞争的新外贸公司）。如果按照最乐观的销售数据计算的销售薪酬，显示增长率高于物价增长率，就可以大胆宣讲销售薪酬的好处，以激励销售员多做。

3，销售薪酬的设计是一个系统工程。需要与销售区域的配置（中小外贸企业一般叫客户资源分配）、销售配额管理（我国企业俗称销售计划指标）相互合作，共同发挥作用。销售区域配置确定了销售员的“责任范围”，销售指标配置确定了销售员的“绩效承诺”。目前我国外贸企业对于销售区域的配置比较混乱，多半是凭经验主观决策。通过展会获得客户资源，随机分给销售员，企业主自己初探的客户资源，也随机分给销售员，这种主观性很强的做法，往往会导致不公平的出现。这就是外贸企业销售队伍不稳定的根源所在，因为客户资源的分配涉及到销售员的提成，而外贸销售员的收入80%左右来自提成。笔者有个外贸朋友是通过电脑摇号的方式来分配客户资源，结果出现德国市场就有6个外贸销售员，而且是做同一产品。笔者建议外贸企业主采取产品-区域划分法，一年调整一次，销售区域配置明确了，销售指标计划的配置就有了依据。采取三种分配销售指标计划的方法来确定销售员的销售任务。不要向案例中一刀切的做法，把销售客户配置与销售指标计划配置带来不公平性与棘轮效应减低到最少。笔者有位苏州的服装外贸的朋友，其配置客户资源是按照产品与销售员的能力进行，经常出现3-4个负责不同产品的外贸销售员面对同一个客户，客户资源由他根据外贸销售员的综合能力等因素综合考虑。他认为这样做的结果解决了外贸销售员垄断客户资源，并带来客户资源而导致企业失去客户的风险。笔者这位外贸朋友的年销售额为3000多万美金，今年在外贸环境严峻的情况下，其服装的销售额没有下降，约有上升。

4，销售薪酬采取组合法。底薪+佣金+奖金的作法也符合外贸企业。底薪不要采取扣减法，底薪与销售指标任务无关，与销售员的岗位有关。其实销售员岗位也可以分为初级、中级与高级等，采取这种方式有助于减少销售员的流动性。佣金率的提成，建议从一定销售指标开始，如达到销售指标的60%开始提成（销售实绩超过6万以后，开始提成），外贸企业寄出的样品比较多，而有的样品成本很贵，也可以按销售毛利来提成。跟单员要不要提成？如何给予销售薪酬？这确实是个头疼的问题。案例中是按销售佣金来提成。给予跟单员提出的企业主的理由是单子多，工作量也大。但是也存在单子少，销售额也大的情况。故这种方法也存在明显不公平。笔者建议采取销售团队奖的方式，一般外贸企业现在采取外贸销售员只负责接单和发货后的售后服务，中间过程让跟单员去做。如果销售小组达到销售指标计划的80%就开始给予一定金额的奖励，如小组每人2000元。超额完成销售指标配额，如小组每人5000元。很多外贸企业主为“固定客户的订单要不要给予提成？”而烦恼，有个外贸朋友参照了保险公司的后续佣金递减法，第一年提成率高，第二年提成率降低，第三年提成率为零，客户转由跟单员去维护。这种做法的风险在于第二年，销售员可能就会把客户转移给竞争对手，获得与第一年一样的外部报酬。或者第二年他就带走客户自己开立外贸公司。故笔者建议不要按照客户的新旧采取不同的提成率，简单些，按销售额或销售毛利提成就可以。销售佣金率

是固定比例好，还是采取递增式或递减式？销售佣金要不要封顶？突如其来的大订单如何给予销售薪酬？相对固定佣金率而言，佣金率递增式可以更好地激发销售动机，一般适用于要完成更多的销售量已经变得很困难，但企业对更多的销售量非常渴望时。佣金率递减式适用于争得初次订货很困难，而后续订货则频繁且自发进行。可以减少意外销售的影响。后两者佣金率方式都需要防止销售曲棍球棒现象，故一般采取组合佣金制。在佣金（提成）制度下，销售员只关心卖出多少货，而不在乎公司与客户的利益，只看重那些好卖的产品，公司难以监督与指导销售员的活动。销售佣金采取封顶方式更能促进企业的健康发展，防止销售员过度销售。公司避免因得到事先未预料的大宗订单而给予销售员过多的销售薪酬，可以补偿或抵消由于销售指标计划配置不当而可能造成的事先无法确定的过度付酬。可以有效防止过度的销售曲棍球棒现象。对于突如其来的大订单，采取一次奖金的方式，而不要采取佣金制的方式，否则容易造成销售队伍的不公平性。笔者有位苏州的服装外贸的朋友，其销售薪酬的设计非常独特，他按照占用公司的资源多少来决定佣金率，占有资源少，佣金率高。销售员很愿意去主动开发客户，尽管刚开始开发客户的佣金率，一旦开发成功，今后维持客户的成本就会低，佣金率就会高，其收入就会随着工龄与客户的增多，而象滚雪球一样多起来，而且他的外贸销售队伍的流动率很低。

5，销售薪酬设计采取关联机制。关联机制有三种：设障、乘数与矩阵。对于中小型外贸企业，一般采取设障关联机制。可以把销售指标计划的达成率作为设障关联，也可以是产品A与产品B之间的关联。比如对于产品B的销售业绩没有超过销售指标计划的50%，那么就不能获得销售A的激励性销售薪酬。如完成销售指标计划的80%，才能可以获得销售佣金。完成80%时，销售佣金率为4%，完成销售指标计划的90%，销售佣金率5%.要获得销售任何产品的第二佣金，必须先完成所有产品的销售指标计划的75%。设障与保底的区别在于：后者的意思是在获得任何收入之前，销售员必须完成保底的销售额，而前者是如果销售业绩达到所设的障碍，那么销售员就可以采取那种佣金计算方法。销售员要么用销售业绩打开这个开关越过障碍，要么就被关在外面。设障方案把重心放在销售业绩上，业绩虽然好，但如果没有好到可以超越所设置的障碍，收入不会显著增长，但是如果超越了障碍，则会显著增长。这种薪酬设计方法可以很好地促进新产品的上市和引导销售员更关注公司认为需要发展的产品。

6，销售薪酬的考核期限与发放时间。笔者根据多年的实战研究，建议采取季度考核，下季度逐月发放，并制定发放约束条件。如下个季度的第一个月的销售额不能低于某个数量。逐月发放既可以适当稳住销售员，也可以帮助销售员少缴个人所得税，还可以减少销售中的曲棍球棒现象，销售中的曲棍球棒现象很容易提高供应链成本。

7，外贸企业如果需要开拓国内市场，对于内贸销售员的销售薪酬设计，要重新设计。不能完全套用外贸销售员的销售薪酬设计。最好采取分开公布，不要人为让他们之间相互比较，而造成不公平。内贸销售员的提成需要考虑以回扣额作为关联机制。

笔者对于案例中的销售薪酬建议如下：XX公司外贸销售员销售薪酬条例：1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。

4）季度品质率为90%以上，才可以获得销售佣金与销售奖金。5)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售额的1%计算。6）激励性销售薪酬计算方法，完成率80%-90%，佣金率按销售总额的0.5%计算，完成率90%-100%，佣金率按销售额的1%计算，完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。7）销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为2000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为3000元，完成率在100%-120%时为5000元，完成率在120%以上为6000元。8）年度品质率达到100%，将一次性奖励10000万元。XX公司内贸销售员的销售薪酬条例：1）销售薪酬由底薪、销售佣金和销售奖金组成，2）销售佣金与奖金称为激励性销售薪酬，按季度考核，下季度逐月发放。3）每位销售员都有销售指标，完成指标的80%才能获得销售佣金与销售奖金。

4)产品A的完成率为80%以上，将获得小猪成长奖金。小猪成长奖金按照A产品销售回款额的1%计算。5）激励性销售薪酬计算方法，销售指标计划的完成率80%-90%，佣金率按销售回款总额的0.6%计算，销售指标计划的完成率90%-100%，佣金率按销售回款总额的1.2%计算，销售指标计划的完成率在100%以上的，一次性获得奖金5000元。6）销售跟单员没有销售佣金，只有绩效奖金，完成率80%-90%时，绩效奖金为1000元，完成率在90%-100%时，绩效奖金为2000元，完成率在100%-120%时为3000元，完成率在120%以上为4000元。以上建议只是根据案例的文字表述来设计，笔者无法对这个企业进行深入研究，因此仅供各个外贸企业主参考。

销售薪酬的设计没有最佳的方案，不同环境下需要采取不同的方案，世上没有完美的方案，任何单独的方案都有缺陷，需要不断地根据市场与企业本身的情况，进行组合设计。笔者根据半年来对外贸企业的研究，认为外贸企业可以通过科学设计销售薪酬方案，降低销售员的流动率，减少销售员带走客户自己开立公司与自己竞争的情况。我坚信只要我国的外贸企业主，加强销售队伍管理的修炼，我国的中小型外贸企业肯定可以经济的冬天里活下来，并可以兼并其他管理不善的外贸企业而发展壮大。

第二篇：我国中小型外贸企业现状分析

提要 20世纪九十年代以来，我国中小型外贸企业迅猛发展，在对外贸易中起着举足轻重的作用。但近年来，在国家宏观政策调整、出口退税率下降、人民币升值、国际经济环境恶化等不利条件下，企业生存环境面临着严重的问题，应采取积极的应对措施。

一、中小型外贸企业现状

1978年党的十一届三中全会作出了实行改革开放的重大决策，我国外贸企业的发展由之前国家控制对外贸易，转变为八十年代后地方主办外贸活动；随着九十年代国家放开企业对外贸易经营权，中小企业得到了迅猛发展；特别是近几年，中小企业在我国产品出口中的地位日趋明显。截至1993年底，我国有外贸经营权的各类企业只有8，000多家，而到1996年底，我国各类外经贸企业已达1.2万多家，直至2000年底，具有进出口经营资格的企业已达到19.3万家；其中，中小企业数量占全国企业总数的比例在70%以上。中小型外贸企业在对外贸易中有着举足轻重的作用，已成为我国出口及外向型经济增长的生力军。但近几年，在国家宏观政策调整、出口退税率下调、人民币升值、国际经济环境恶化等一系列不利因素的作用下，外贸企业尤其是中小外贸企业的经营环境日益恶化，内部也产生了较多压力与问题，如何缓解当前的问题，如何使中小外贸企业稳步发展已成为当务之急。

二、中小型外贸企业面临的问题

（一）融资难问题。目前，各地实行和创新出来的中小企业融资方式主要有：综合授信、信用担保贷款、买方贷款、异地联合协作贷款、项目开发贷款、出口创汇贷款、自然人担保贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款、票据贴现、金融租赁、典当融资等，其中运用最为广泛的是综合授信。对中小型外贸企业来说，争取银行的授信额度并不是一件容易的事，银行需要考察企业规模、运营状况、1～2年的财务报告、偿还能力、现金流量、担保或抵押等情况；同时，审批也是一个复杂和漫长的过程，需要经过立项、联网核查、风险评估、逐层审批等。中小型企业由于企业自身情况原本就比国有大型企业难以得到贷款，再加上2007年底，国家在中央经济工作会议中提出了2008年要实行稳健的财政政策和从紧的货币政策，无疑对中小企业是个致命打击。由于国家信贷政策调整，迫使银行压缩对企业的贷款，致使中小型企业很难获得银行的贷款，不可避免地出现流动资金吃紧、经营困难的状况，使资金本已紧张的小企业融资难问题更加突出。

（二）出口退税率下调。2004年以来，中国已经数次调整出口退税政策，尤以2007年的退税政策为甚。2007年7月1日起国家取消和降低部分出口商品的出口退税率，涉及调整的2，831项商品中，约占海关税则中全部商品总数的37%。大部分化工产品的出口退税率被取消，或从原来的11%、13%不等统一降低到5%。纺织业、服装从13%降低到11%，部分化纤面料将从13%降低到5%。调整目录中还有部分电子元件、小型机械等的出口退税率从13%降到9%；部分工程机械、车辆的出口退税也从17%和13%降到9%。从此项政策可以看出，国家已决心改变多年来实行的以出口为导向的政策，转为进口替代，以缓解贸易顺差。此次出口退税率调整范围之广，调整幅度之大，极大地影响了外贸企业的利润。据中国海关总署统计资料显示，2008年1～5月，我国近期出口退税调整商品合计1，768亿美元，增长13.2%，比同期全国出口总体增速低9.7个百分点，比上年同期的增速回落17.6个百分点，占我国出口总额的比重由上年同期的34.8%回落至32.4%。由此看来，退税政策调整的影响初显。

（三）人民币升值压力。自2005年7月21日起，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度，到2006年12月人民币兑美元汇率中间价为7.8，累计升值6%；2007年12月累计升值13%，而到2008年7月，汇率中间价为6.8，汇改3年来累计升值已到21%。据统计，人民币每升值1%，出口企业的利润下降比例将超过1%。一般而言，生产企业的利润大概在5%左右，而纯贸易型公司的利润也只有2～3%，3年来出口企业不断面临涨价的压力，产品在国际市场上的竞争力减弱，为了不失去订单，有些企业不得不压缩了自身利润，再加上出口有时滞进口有缓冲，国内的原材料市场并未及时降价，致使有些中小型企业无法生存，濒临倒闭。据统计，2007年绝大多数的外贸公司都是亏损的，大型国有公司有雄厚的资金作为支撑，但中小型企业面对亏损就很难维持。

（四）国际经济环境恶化。2007年的次债危机席卷全球，对我国出口造成了很大影响。研究数据显示，美国经济增长速度放缓1%，我国出口增速就要放缓6%。美国次债危机同时降低了其国内消费需求，使得中国对美国的出口大幅下降。据海关总署统计，由于美国次贷危机的影响，我国对美国出口大幅下降，2008年1～5月，我国对美出口955.1亿美元，增长9.1%，增速回落9.5个百分点。另外，欧盟的REACH法规（《关于化学品注册、评估、授权与限制制度》）的实施，也将使我国面临巨大的贸易壁垒。业内专家指出，该法规的实施将影响中欧之间的绝大部分化工品贸易额，导致我国化工生产总值下降0.4%。REACH法规实际涉及的产品范围很广，虽然它的实施主要针对化工行业，但对其下游相关产业，如纺织、轻工、电子、汽车等行业的影响可能也会很大。

三、我国政府和企业的应对措施

（一）政府方面

1、学习发达国家的政策，提供及时、准确、丰富的商业信息。为了鼓励中小企业的发展，一些发达国家和地区，如美国、欧洲、日本等已经采取了一系列扶持企业发展的措施，包括政策、法律和资本市场、融资渠道等，都值得我们借鉴学习。与此同时，政府应该承担起信息服务的职能，将外面的信息及时传达给企业，为其提供有效信息，引导企业与国外公司合作，同时将本国的信息推出去,加强企业与政府部门、行业用户、投资机构之间的交流与沟通，提升我国外贸产业的整体形象，帮助企业扩大企业的品牌知名度，增强企业获得订单的能力，开拓国际市场。

2、不断完善促进企业发展的政策措施。从国家来说，应继续加强对中小型外贸企业的扶持力度，加快中小企业管理政策、措施及相关法律法规的出台，对中小外贸企业继续实行一些特别的优惠，及时制定并不断完善促进企业承接国际外包业务的政策措施。鼓励企业积极参加国外展会，了解世界最近行情，建立健全中小企业服务体系，帮助企业解决困难、渡过难关，并在财政税收、出口信贷和信用保险方面给予适当的优惠。

（二）企业方面

1、企业应努力提高自身条件,培养外贸人才。企业应学习国外先进经营理念和营销策略，积极利用外经贸扶持政策，规避贸易壁垒，分散企业出口风险，提高开拓国际市场的意识，充分利用好国家的扶持政策参与国际市场竞争，提高市场竞争力。同时，要积极引进和培养外贸人才，企业要寻求发展，关键在人才。当前形势下，更为重要的是培养复合型人才，所谓复合型人才指在外贸、法律、财务等方面都有一定知识和能力的人。

2、改变产品结构，创造竞争优势。我国目前的出口产品多是以劳动密集型产品为主的初级产品，此类产品不能成为带动企业发展的领头产业。由于近几年国内生产成本不断提高，致使我国产品很难与印度等欠发达国家竞争，发达国家的外包产品也多转向此类国家。所以，我国企业应自主创新、优化产业结构、提高产品质量、加大研发力度、促进产品更新，化比较优势为竞争优势，改变追求市场占有率的思想，而以产品质量和服务及创新为企业灵魂，努力开发技术含量高的制成品替代技术含量低的制成品出口，提升自己的产业结构并增强国际竞争能力。

3、积极发展与大公司的合作，寻求融资渠道。面对融资难问题，中小外贸企业应积极寻求与国内大型外贸公司的合作机会。国有外贸公司一般贷款容易但业务量少，可以通过支付代理费用的方式来迅速得到间接的资金支持，降低经营费用，提高经济效益。同时，还可转变经营方式，积极推行代理制，可多与国外公司签订代理协议。虽然代理利润较少但收入比较稳定，避免大起大落，使自己的业务在长期、稳定的合作中得到巩固。

4、关注远期汇率，规避汇率风险。规避汇率风险手段包括：远期合同、掉期保值、外汇期权、保理业务等，企业应结合对汇率走势的判断及不同的成交方式，选择不同的融资方案。信用证（包括即期信用证和远期信用证）和拖收项下的出口业务都可以通过出口押汇或福费廷业务来规避汇率风险，TT结算方式的业务可以通过出口商业发票贴现来融资，企业还可在对外报价时针对不同的付款期限运用不同的远期汇率核算，同时尽量缩短账期，及时催收账款并及时结汇，避免汇率损益。

第三篇：中小型外贸企业转型升级研究

目 录

[摘要]...................................................................I [关键词].................................................................I

一、前言.................................................................1

二、中小型外贸企业发展的现状.............................................1

三、中小型外贸企业在对外贸易中存在的突出问题.............................2

（一）内部问题........................................................2

（二）外部问题........................................................4

四、中小型外贸企业转型升级的意义.........................................7

五、中小型外贸企业转型升级的策略.........................................8

（一）企业层面的转型..................................................8

（二）国家层面有关政策的转型.........................................10 六 结束语...............................................................11 [参考文献]..............................................................12 致谢语..................................................................12 I 中小型外贸企业转型升级研究

[摘要]

当前，世界经济不景气和国内发展新阶段等各种约束日益显现，我国中小型外贸企业的发展遭遇诸多不利条件，如我国主要贸易伙伴经济发展动力不足，进口需求缩减，加之人民币升值导致的国内土地、劳动力及原材料成本的上升，我国外贸企业，尤其是中小型外贸企业的生存与发展面临着极大的挑战。在此背景下，中小型外贸企业转型升级成为了必然趋势。本文通过研究中小型外贸企业的现状及发展中存在的突出问题，探讨中小型外贸企业如何转型升级使得企业进一步的提升生存能力，扩大企业的贸易范围，终而使得中小型外贸企业能够成功的经济转型、行稳致远。

[关键词]

中小型外贸企业 对外贸易 现状 转型 升级 I

一、前言

本文所述的中小型外贸企业中的“中小型”和“外贸”作为企业的前置定语分别从企业规模以及企业行业属性作为评判标准界定了企业性质，因此，在这里可以将中小型外贸企业理解成：中小型的、以出口经营为主要导向的产品生产和贸易或者服务的企业。

在经济发展全球化的宏观背景下，我国对外贸易飞速发展，规模不断扩大，但自从金融危机爆发以来，随着内外部经济环境的恶化以及内部化优势的逐渐减弱，我国外贸企业，尤其是中小型外贸企业由于企业规模小、竞争力弱，更加容易受到经济波动和危机的影响使得生存与发展面临着极大的挑战。

中小型外贸企业对外贸易发展转型升级是新形势下我国经济发展的客观要求，因此，推进对外贸易发展转型升级，必须继续实施好各项传统贸易战略，实现我国中小型外贸企业从模仿创新驱动向自主创新驱动转型，从粗放型、不可持续增长向兼顾经济发展和环境保护的包容型增长转型，从低成本竞争优势向全要素综合竞争优势转型。

二、中小型外贸企业发展的现状

中小型外贸企业是我国中小型企业的重要组成，也是我国经济的重要组成部分和支撑国民经济增长的主要力量之一。自改革开放确定了中国出口替代的外向型经济发展策略，通过不断满足世界市场需求，促进进口，众多中小型外贸企业因而迅速发展起来。根据中小企业网的统计估计，如果将各行业自身横向及行业产业链纵向来看，中国现在有近六成以上是中小型企业生产经营业务是完全或者是主要以出口为主导的。

由我国相关部分近年最新发布的《中小企业划型标准规定》表示我国中小型外贸企业的规模分别要从从业人员和营业收入这两方面来看。其中工业的中小型外贸企业从业人员在20人到1999人，营业收入在300万元人民币到40000万元人民币。商务服务业的中小型外贸企业从业人员在10人到299人，营业收入在100万元人民币到120000万元人民币。由于我国地域广阔、各地区的自然地理环境和经济发展水平不同导致我国中东部地区的中小型外贸企业较西部地区的中小型外贸企业发展较为成熟，东部沿海地区拥有优越的港口区位优势再加上受改革开放的影响，起步早、发展快、平均产值规模高于中西部地区。我国东部沿海地区的江苏、浙江、上海、广东和福建等地从事外贸进出口业务的中小型企业规模均在 2 万亿元左右，贵州等西部地区的规模产值不足 3000 亿元。

我国传统中小外贸企业产业类型主要集中在轻型制造、加工组装型制造、食品加工、饮料制造、服装、皮革皮毛、木材加工、家具制造、文教体育用品、塑料制品、金属制品、电子通信、仪器仪表等劳动力密集型行业的一般生产和加工出口。

三、中小型外贸企业在对外贸易中存在的突出问题

在经济全球化的形势下，2008年金融危机爆发后世界经济也进入了漫长的调整期，同时给我国中小型外贸企业带来了着极大的挑战，将我国中小型外贸企业发展前期所积聚的问题凸显出来，使得我国外贸经济增速放缓甚至负增长。本文从企业内部和外部分析当前我国中小型企业在对外贸易中存在的突出问题。

（一）内部问题

自我国开始对外贸易以来，我国众多外贸企业都被作为“世界工厂”纳入全球价值链，从事着劳动密集型的初级加工制造业生产和销售，企业盈利主要来源仅是微薄的代工收益，自有知识产权和自有品牌极度匮乏。随着劳动力成本优势的急剧下降，代工如今很难继续支撑贸易发展速度，并且外贸企业的创新不足开始凸显，成为制约我国在未来较长时期外贸发展的关键问题。

1、劳动力优势逐年下降

我国的劳动年龄大多在16岁 到59 岁之间，在 2012 年我国劳动人口达到了顶峰之后逐年下降，这意味着自改革开放30 年以来我国一直持续的人口红利逐渐消失。并且，随着计划生育政策实施带来的老龄化问题的逐年加剧，在未来较长的一段时期年轻劳动年龄人口（15 到 29 岁）的数量仍会持续减少。导致的将是劳动力成本的持续攀升。根据2015年中国社科院发布的《2015 年中国大 2 学毕业生就业报告》的统计数据，从2009年至 2015年，本科毕业生的平均月工资从 2369 元增至 4793元，每月增幅达到8.527％，相比往年有较大增幅。同一时期，农民工的工资也从 1417 元涨到了2864 元，平均月增幅达到了8.521％，几乎与本科毕业生的工资增速持平。面对连续几年以两位数增长的工资水平，近几年很多外资企业陆续将部分工厂从中国迁移到越南、印度、印尼、菲律宾以及孟加拉国，其中有在服装制造业的知名品牌阿迪达斯、耐克、优衣库、无印良品等，家电制造业的明星品牌三星空调、飞利浦、松下，以及食品类企业雀巢、百事，等等。众多外资企业的移出严重影响了我国的出口量，然而劳动力价格水平的攀升很大程度的增加了劳动密集型产品的出口成本，阻碍了我国出口贸易的发展。[2]由于我国中小型外贸企业主要从事传统的制造业，且多集中于劳动密集型产品，对劳动力的需求较大，与此同时，印尼等国家也不断出现新的、强大的、更具有优势的劳动资源。因此，我国劳动力价格不断上升，很大程度上加大了中小企业的生产成本，导致产品价格上涨，从而影响了国际市场对此的需求，对我国中小型外贸企业造成了很大的威胁。

2、中小型外贸企业缺乏自主创新能力

自2001年我国加入世界贸易组织（WTO）来看，我国众多企业加入了国际贸易的行列当中，但全球贸易竞争十分激烈，我国外贸企业凭借着劳动密集型产品的出口在国际贸易市场上占有一席之位，并有众多国际知名品牌在我国设有加工生产基地。

经济的发展以及社会能力总体的不断提升，而我国大多外贸企业却规模小、结构单

一、实力弱、研发、品牌、营销方面投入资金少，大多只专注于生产低附加值商品，很少中小型外贸企业有考虑过要利用或引进外国的技术来提升自主创新能力或是改造自身企业。金融危机的爆发，全球经济局势的震荡，我国劳动力、原材料等等生产要素价格也不断提升，种种因素使得我国中小型外贸企业在国际贸易竞争中的优势急剧下降。

3、盲目多元化

我国外贸企业在发展中，较容易忽视核心竞争力，盲目地进行扩张，使得资金分散，不利于企业核心竞争力的培育。比如，有许多企业如果发现了销量热的产品，便会跟风投入生产。最后，导致市场上产品供应过多，库存积压，又不得不以低价销售，给企业带来许多的损失，更有甚者造成企业资金链断裂，不利 于外贸企业的长远发展。[3]面对崭新的市场竞争格局，由于众多管理者的素质尚不足以充分把握经济全球化对企业生存和发展的深远意义，市场的预测和运作能力低下，管理方式和经营体系仍相对落后。缺乏对国际市场应有的了解，盲目的跟风多元化，没有针对市场需求为企业制定专门的生产方案，长期如此会成为企业的发展的绊脚石，利少亏大会使中小企业面临破产的僵局。

（二）外部问题

1、对外贸易融资存在的问题

随着中小企业的迅速发展，其对资金的需求与俱增。但受我国国内经济下行、国际贸易环境恶化、宏观政策收紧和全球金融危机的影响，融资业务，尤其是与国际市场紧密相连，处于国内外经济板块连接处的国际贸易融资业务受到较多冲击，面临着各方面不确定风险因素的考验。因此，金融机构在信贷政策的把控上趋严格。

出于中小企业承受风险能力弱，经营中不确定因素较多，自筹资能力较差，金融机构对待中小企业的信贷政策轻则上浮融资利率，重则不给予融资服务支持。中小企业在资金风险方面：跟大中型企业比较起来，小型贸易公司因为经营规模小，经营的商品多以小商品为主，一笔交易的金额多则几万，小型贸易企业的企业主一般家底薄，没有稳定的现金流，贸易的运营基本依赖于银行贷款，即便有一些资金充裕，在业务量与经营能力上依旧欠缺。中小企业难以从银行获得融资，无法获得支持自身发展的大量资金。[4]资金的长期短缺使中小企业进一步增规模求发展的目标难以得到实现，亦难以提高其技术创新能力、产品发能力和产品营销能力。如果资金周转困难重重，为了维持经营发展，中小企业多会选择民间借贷的方式获得短暂的资金周转，高额的贷款利息和难以为继的市场环境，会让中小企业发生资不抵债的情况，最终导致资金链断裂，从而难以维持经营破产倒闭。

2、对外贸易中受人民币升值的影响

经济全球化的不断加深，中美间存在较大的利率差，我国外汇储备过多，并且国际收支双顺差，以及欧美等发达国家的不断施压等原因，人民币汇率不断升值。人民币升值带来总是弊大于利，因此人民币升值使得企业利润严重缩水，影响企业持续发展。.（1）外币资产贬值 2005年汇改至2013年，人民币实际有效汇率已经累计升值了四成。如此大幅度的升值已经对中国的出口企业造成了巨大的出口压力。尤其是对规模小，资本金少的中小型外贸企业造成的生存压力十分之大。2014年，人民币汇率开始呈现贬值态势，双向波动局面开始呈现。因此中小型企业在未来的几年很难躲过人民币升值带来经营困难。

当前，人民币国际化尚未最终完成，当并且在国际贸易中大部分使用的是外币，特别是以美元为结算货币。这造成中小型外贸企业将所拥有的外币资产折算成人民币的价值大幅缩水。例如，在贸易过程中外贸企业必存在许多由于商业信用而产生的应收款项，这类资产一般是用外币表示的。人民币汇率上涨导致这部分资产的价值大幅下滑，给企业的汇兑带来严重的损失，而这部分损失一般是没有利息来作为价值补偿的。

（2）汇率变动造成的国内市场竞争力下降 015年，人民币汇率的不可预测性较强。2014年，中国人民银行再一次扩大人 民币对美元的浮动区间，将浮动区间从1％扩大到2％，增加了人民币汇率双向波动的可能。外贸形势的严峻，人民币汇率的双向波动使得众多中小型外贸企业“苦不堪言”。有许多企业表示，只敢接短单而不敢接长单，作为普通的中小型外贸企业缺乏对汇率波动的判断力，所以不敢轻易接大单，并且普遍的存在着缺单的现象。一家宁波中小型工贸企业的总经理朱先生谈到：“企业曾有一次真实的体验，因为与美国一个客户签订了一笔高达几百万美元的合同，而订单的周期是比较长的，由于汇率波动的问题，最终导致企业的损失巨大。”在从事对外贸易中，中小型的企业对汇率的变动极其敏感，人民币币值不稳改变了商品在国际贸易中的相对价格，大大的削弱了我国中小型外贸企业的竞争力，随着我国出口成本也相应提高，出口商品的价格也相对应上升，价格优势的下降，由此造成了外国市场的需求不断减少，交易量也大幅度降低，外贸企业的利润严重的缩水，对我国中小型外贸企业的发展造成严重的打击。

3、国家出口退税幅度下降，经济结构面临着转型的局面

出口退税管理政策的变化对中小外贸也产生了一定的影响。近期，政府针对相关产品的出口退税率做了调整，大部分商品（比如有色金属等）的退税率都有不同程度的下降。外贸企业的价格竞争优势也越来越少，严重影响了资金的周转使用，加大了资金的占压成本。很多缺乏竞争力的企业，由于出口退税下降的影 响，将会面临着破产的风险。因此，只有中小型外贸企业的经济结构转型，才能缓解如此紧张的局面。

4、全球贸易保护主义盛行，反倾销越演越烈

一些国家为了保护本国产业市场，打着保护环境、保护人类生命健康的幌子实行贸易保护主义，中国已成为全球贸易保护主义的最大受害国之一。而中小外贸企业生产的产品大多属于技术含较量低的劳动密集型产品，这些措施的出台更加大了其进入国际市场的难度。

贸易保护主义日益加剧，各国之间的竞争不断加强，我国自然成为了贸易摩擦的主要对象，对于外贸出口造成了巨大的屏障，比如反倾销，从而不利于我国外贸企业的发展。而对于外贸企业，如果遭遇到了反倾销，销售量就有可能从几十亿下降到零，这样一来，我国很多中小企业毫无出路，最终将会面临着倒闭的风险。[1]

5、主要贸易伙伴经济增速放缓

2013 年，我国进出口贸易总额首次突破 4 万亿美元，进入了对外贸易大国的行列中，其中从贸易组织的角度来看，亚太经合组织的成员国（APEC）、欧盟（EU）以及东南亚国家联盟（ASEAN）为我国的主要贸易对象。从国家或地区的角度来看，我国主要的贸易对象有：美国、香港、日本、韩国、台湾、德国、澳大利亚等。随着受金融危机的影响，主要贸易国的经济增速也呈现了放缓的趋势，从而大大的抑制了我国的出口。1以表1数据显示，2015年我国同这些主要贸易国的进出口总值同上年比较除美国外均呈下降趋势，严重了影响我国总体的进出口总值。面对纷繁复杂的国内外形势，我国最具代表性的中小型外贸企业受到很大的冲击，中小企业出口需求量大减，使得企业利润低，收入越来越少，甚至存在入不敷出的情况。

表1 2015年我国同主要贸易国的进出口总值

① 资料来源：商务数据中心

资料来源：商务数据中心

6、国家政策对中小型外贸企业发展的影响

总体而言，中国对国际自由贸易的理论研究在相当程度上还停留在传统的 WTO多边贸易框架体制下国际贸易发展的新趋势以及中国当前在对外开放领域的相对滞后，对中国进一步扩大对外开放、参与国际规则制定提出了严峻的挑战。如果继续保持当前固步自封、裹足不前的被动状态，不仅不利于中国的国际形象，不利于走出去，也不利于通过扩大开放促进国内改革以完善体制机制，而且更重要的是，可能导致中国在新一轮国际贸易自由化浪潮中，在标准和规则制定方面被边缘化，最终无法维护好战略机遇期，在新一轮国际竞争中败下阵来。

四、中小型外贸企业转型升级的意义

2014年“新常态” 这一词由美国太平洋基金管理公司总裁埃里安提出：世界也许再也无法回到全球金融和经济危机前稳定的“正常”状态，它将面临一个全新的“正常”状态。[5]我国的经济也同样处在新常态时期，如果再依靠廉价劳动力和密集型生产的方式、粗放型投资扩张和过度发行货币来维持经济增长的“常态”已经难以为继，我国经济已经进入了经济增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期三期叠加的阶段性调整期。总书记也曾指出：我国的发展现仍然处于重要的机遇期，我们要增强自信心，从当前我国经济发展的阶段性特征出发，适应新常态,保持战略上的平常心态。

要继续抓住和用好这个战略机遇期，与时俱进，中小型外贸企业如何正确认识新常态、适应新常态、引领新常态，是当前和今后一个时期中国外贸发展的“大逻辑”。新常态之“新”，意味着不同以往；新常态之“常”，意味着相 对稳定，新常态需要新机制，新机制就是倒逼外贸企业转型升级，从而坚定维护好战略机遇期的平稳延续，为经济发展和综合国力进一步提升创造良好的外部条件。

五、中小型外贸企业转型升级的策略

中小型外贸企业当今所处形势十分严峻，经济下行压力的不断扩大，要想在逆境中前行就必定要进行改革，否则，很容易面临破产的危机。对于中小型外贸企业缺的不是客户缺的而是不健全得外销体制，一般情况下企业的前5-—10年是更多是靠老板的策略生存，而之后的5—10年靠的是实体制和企业的创新能力，如果一个企业没有一套健全的体制规范、指引以及吸引客户的策略，就象一个党没有党章一样，像一个人没有个性。我国中小型外贸企业现正处于后面的一个5—10年，因此，应该抓住转型升级这一契机，企业自身应不断的从各个方面去改善企业的经验模式，政府也应施展一定的力度使得我国的中小型外贸企业能够稳步前行。

（一）企业层面的转型

1、通过优化产业结构，加大产品的附加值

中小型外贸企业的发展离不开产品的更新换代，需要不断的降低生产成本和延长产业链，从而增加产品的附加值、不断的提升产品的市场竞争力。

中小型外贸企业要想实现转型，眼下就必须实行优化产业结构，使商品的附加值不断提高。这样不仅可以通过延伸产业供应链，还可以不断加大新产品的开发力度。通过延伸产业价值链，可以提高高技术含量产品的出口比重。

2、增加知识产权意识，不断创新

国外有竞争力的产业都有庞大的执行产业与相关产业组成的产业簇群的支持。同样的，我国也需要进一步加大产业链的建设，要提高我国产业的竞争力还需要从目标产业簇群上下功夫，同时要提高我国外贸企业的自主创新能力。在当今的知识经济时代，外贸企业最迫切、最根本和最有效的途径是搞好创新，一个缺乏创新能力的企业将失去存在的根基，外贸企业还需不断地进行技术创新、制度创新和市场创新。如果一直做传统外贸，很多外贸企业摆脱不了低端加工厂的困境，一定要掌握终端，掌握定价权，可以提高外贸交易中的地位。快速增长 的跨境电商行业中，除去自己研发电商平台，更多的中小型外贸企业通过eBay、阿里巴巴速卖通、亚马逊、敦煌网等大型电商平台，尝试网上外贸出口。[6]

3、通过强化企业管理，培养企业个性

强化企业管理创新，构建科学完善的现代企业管理体系。要强化组织管理创新，建立适合企业发展要求的组织管理体系；强化制度管理创新，不断完善企业规章制度，增强制度的可执行性，使之更贴近企业运营与市场实际；强化人才管理创新，积极构建人性化的管理体系，增强企业的凝聚力；强化业务经营管理创新，建立现代化的业务管理信息系统，加强对业务人员的岗位知识和技能培训，不断提高业务人员的整体素质；健全财务管理体系，规范财务制度，提升资金使用。

我国外贸企业需要进一步加强高级要素的建设。我国需要进一步加强对专门教育的重视。高等院校、科研机构要和企业进一步加强联系，将研究和现实挂钩;企业自身也可从事研究开发工作，进一步建立高效的高级要素和专门要素的创造机制。企业文化是企业生存和发展的灵魂，核心竞争力的创新性与延展性等，都属于企业文化。它是决定现代企业效率高低、竞争力强弱的重要因素，外贸企业必须进行企业文化建设，促使企业形成强大的凝聚力和向心力，推动企业向前发展。

4、企业对外贸易融资能力方面的提升

对于外贸融资方面的相关人才进行培养我国中小对外贸易企业对于对外贸易融资进行了充分的认识之后，就会发现对于相关专业人才的培养是非常重要的。因为对外贸易融资是需要非常专业的人才来操作的，这种人才必须具有非常广泛的知识储备以及非常专业的相关方面操作素质，目前我们国家的中小外贸企业的人员素质普遍不是很高。所以想要把对外贸易融资发展的更好更专业，就要加强相关方面人才的培养。首先要把一些国际上通用的贸易方面的法律知识尽可能详细的对相关的从业人员进行培训，要让相关的从业人员对于国际上经常使用法律知识有一个充分的认识和了解。其次，要帮助相关的从业人员对于银行方面的相关金融融资产品有一个具体的了解，使得相关的从业人员能够更好的和银行进行沟通，随时的对于新的融资产品有一个良好的掌握。企业自身也要学会应用国际贸易融资工具, 选择适当的融资方式，通过对外贸易的实践，不断提升自身实力，提高企业资信。

5、企业有关汇率方面的转型

虽然中小型外贸企业人员规模较小，资源不限，但也要建立一个能满足企业日常汇率风险管理的汇率风险预警机制，增强管理汇率的主动性。企业在内部建立汇率风险预警机制时，首先是确定一套指标体系，由于企业较小，不可能自己去采集相关数据，可以选择把研究机构或金融机构的预测指标进行适当地改进，变成本企业的汇率风险管理指标体系。当汇率的波动一旦达到较大幅度，企业能按照事先的预案进行处理，使汇率风险始终处于可控的范围内。

（二）国家层面有关政策的转型

1、改善融资环境

我国的中小型外贸企业无论是创业、成长以及创新都会遇到融资的问题，由于信息不对称，金融体系、金融配置效率不完善，金融监管的策略对中小型外贸企业的限制以及社会环境不优种种因素导致中小企业在融资中遇到诸多困难，使得企业难以发展。因此在当下最要紧的就是：

（一）建立保障中小企业贸易融资发展的政府支持体系。(二)创建全面的中小企业国际贸易融资服务。(三)建立多元化的直接融资体系(四)建立良好的银企合作关系。[7] 与此同时，各级政府应落实并创新支持中小微企业融资的政策，一是财政补贴政策。对金融机构为中小微企业融资给予财政补贴；按照市场化方式，建立中小微企业偿债风险准备金。二是财政贴息政策。对特定领域、特定区域的中小微企业融资给予财政贴息。三是奖励政策。对金融机构支持中小微企业融资发展表现突出的，给予一次性奖励，各级基层政府对金融机构给予各种奖励和支持。四是增信政策。健全信用担保体系，通过政策性担保机构提供担保和再担保，引导商业性担保机构定位于中小微企业等方式，促进担保融资。五是引导投资政策。政府直接出资成立引导基金，引导私募股权投资基金 PE（private equity）、风险投资基金 VC（venture capital）[8]

2、降低人民币升值对中小外贸企业的影响

人民币升值对我国中小型外贸企业影响极大，于此国家可以运用宏观政策来进行调整：一是要促进国际收支基本平衡，保持人民币汇率在合理均衡水平上的基本稳定；二是国家外汇局要进一步加强对外汇资金流入的监管，有利于减弱人民币单边升值预期。同时，要密切关注美联储货币政策转向带来的潜在风险，一旦其货币政策调整，不排除人民币单边升值次逆转的可能性。政府也应进一步加快金融市场建设，完善外汇管理体制。自 2001 年我国加入 WTO 以来，我国对外经贸活动日益增多，因此政府应该改进人民币汇率形成机制，使得更多的企业和机构能够参与外汇的结算，规避外汇风险，完善外汇管理体制。我国央行应该加大管理力度，合理利用我国的外汇储备，多管齐下加强对我国产业的政策扶植，积极鼓励优秀企业直接对外投资，并设立相应的咨询机构，对于我国的企业提供优质的信息，优化投资能力，提高我国的产业竞争力外贸企业应该实行市场多元化出口战略，在加强自身产品的基础上注重新产品的开发和旧产品的升级，积极开拓亚非拉等发展中国家和地区的市场。在出口结汇方面，外贸企业受汇率波动的影响较大，因此应该利用远期外汇期权等多种类型的金融工具来达到规避风险的目的，提高企业自身的生存能力。

3、有效规避汇率风险

政府要联合金融机构搭建相应的交易平台，为中小型外贸企业提供丰富的金融衍生产品来使之在规避汇率风险的需要。政府加强对出口企业的保护力度。对出口企业实施政府补贴、税收减负。对于高科技产品企业，政府予以重点支持。政府在出口企业融资方面起导向作用，以此来带动市场对出口企业的借贷。政府也应改进扶持企业的税收制度，使它们在税收方面享受优惠，促进其发展，同时加强金融市场建设，拓宽企业防范风险的途径，在税收方面给予优惠，鼓励其发展。[10]此外，国家政府应加强宏观调控,来保持人民币汇率稳定。对于人民币升值带来的压力, 只有我国政府加强宏观调控,适当的对汇率水平及汇率制度进行调整,才能有效减少人民币升值对我国中小型外贸企业在对外贸易中所带来的负面影响。

4、帮助中小型外贸企业开拓国际市场

长期以来，中国出口企业在国外销售的价格低于国内价格，让国外消费者享受到廉价的“中国制造”。企业宁愿低价出口也不愿高价内销，必然是因为内销有更高的额外成本，比如，存在地方保护、物流成本高、资金难以回收等。为此，应深度整合国内市场，加快国内市场一体化，加快发展物流业地方政府应严厉打击欠款问题。此外，可出台补贴消费者的政策，鼓励购买外贸企业的内销产品。

六 结束语

综上所述，我国中小型外贸企业要在国际贸易市场上提升企业的竞争力，在看到自身优势和发展潜力的同时，必须要认清在残酷国内外竞争格局中存在的短 板以及缺陷，要能够做到扬长避短，用发展的眼光协调好内外作用力，能够充分利用好国家政策方面的支持，制定一系列行之有效的举措，不断提高市场竞争力，最终使企业能够顺利的转型升级，也成为中国经济和中国发展的重要以及。

[参考文献]

[1]庞文雁.段小燕.吕明伟.出口退税政策变化对中小外贸企业影响分析[J]创新论坛, 2013(6)[2]谌莹.张捷.论我国外贸新常态形成的原因及其影响[J]经济全球化,2015（4）.[3]姚肖肖.浅析如何提高我国外贸企业核心竞争力[J]政治经济法律,2015(1).[4厉刚.中国小型外贸企业的发展方向.[J].经济论坛，2015，(7).[5][2014人本中国秋 新常态,新管理[J].中国人力资源开发，2014,(19).[6]朱小群.中国对外经济转型亟需加快[J]特别策划,2013（9）.[7]刘彬.浅析中小外贸企业国际贸易融资对策[J]金融天地,2013(21)[8]商庆军.中小微企业融资难题的解决之道[J]产业经济,2014（7）

[9]朱瑞王丹陈晴晴.人民币汇率变动对安徽省出口导向型企业影响研究.[J]市场/贸易.2016(2)

致谢语

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第四篇：中小型企业绩效考核与薪酬设计（推荐）

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中小型企业绩效考核与薪酬设计 2011年01月07-08日 重庆 【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司 【培训对象】总经理、副总经理、各部门总监、人力资源经理、其他各部门经理。【培训费用】3200元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点）【咨询报名】 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！【认证费用】中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册人力资源管理师（中级）、国际注册高级人力资源管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０日内快递给学员 课程背景： 很多企业都经历或正在经历这样的现象：优秀员工不顾我们的挽留，翩然而去；潜力员工不顾我们的期待，悄然远去；甚至重点培养的员工，也不顾我们的重托，撒手而去，留给企业无尽的懊恼和叹息。更让企业百思不得其解的是，似乎总是该走的没有走，不该走的却走了；平凡的没有走，优秀的却走了。于是，也总能听到HR管理人员一遍又一遍无奈的歌谣：我拿什么来留住你？我的员工！在快速多变与充满竞争的社会里，如何吸引、激励、奖励、发展和留住优秀员工的面临着巨大挑战。其中最关键的因素就是企业的岗位分析、绩效考核与薪酬体系。课程特色： 课程从国内企业所面临的实际问题出发，通过各种典型案例的讲解和分析，以及模拟现实环境的操作演练，全面提升企业人力资源管理者系统性解决问题的能力和实施操作水平。课程内容：

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5、福利

6、津贴

7、薪酬的主要作用

8、战略目标实现的工具

9、吸引人才、保留人才，增强竞争力

10、激励员工

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师协会举办的《全国商务职业经理人资格证书》认证中人力资源管理科目主讲讲师。90年代后期，楚天先生开始从事人力资源管理咨询与培训工作，对中国企业的管理现状及解决方案有其深入思考和独到见解，先后在《深圳特区报》、《职业生涯设计》、《职场动态》等媒体上发表了多篇人力资源管理的论文，并在深圳人力资源管理师培训网上发表了多篇人力资源管理的文章，阐述了其对中国企业人力资源管理的精辟独到见解。研究领域：人力资源管理之人力资源策略规划、薪酬管理、绩效管理、劳动关系、培训管理、组织结构与工作分析等领域。授课风格practical principle 楚天先生能够有效针对企业人力资源管理的实际问题进行咨询诊断，提供咨询式培训；专业理论底蕴深厚，授课深入浅出，旁征博引；企业实际咨询案例、管理案例丰富，切合目前国内企业实际情况。楚天先生的课程专业性、技术性、操作性与实用性相结合，形象生动、引人入胜；致力于引导管理者系统思考问题，企业战略、组织、文化与人力资源相融会贯通。服务客户Customer service 富士康、华为技术、中兴通讯、中国移动、中国电信、中国联通、东风汽车、南方电网、华润（深圳）、中海石油深圳公司、斯德宝电器（德资）、广州立白集团、喜之朗集团、正大康地集团、大大科技、上海龙旗集团、蛇口集装箱码头有限公司、深圳水务集团、联合船舶、三九集团、中国宝安集团、中石油、长城证券、深圳航空公司、金碟软件、康佳集团、中国海外集团、Amoco Orient Petroleum Company、顺德德美化工、光台电子（台资）、华孚纺织控股、成都福地科技股份、中铁快运、Phillips China Inc.等等。

第五篇：销售人员薪酬设计

销售人员薪酬设计

一、适用范围：

公司签订正式劳动合同的销售人员

二、薪酬设计：

1、月薪=基本薪酬（基本工资+绩效工资）+津贴+各项补助或福利+销售提成2、年薪=月薪总和+绩效奖金（按年发放）

三、具体分析：

公司销售人员按职位等级可分为：初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员和总监。假定个人任务额（年）分别为： 50万元、200万元、300万元和500万元。按以上薪酬计算方法可得：

初级销售人员：月薪=基本薪酬（基本工资（1100元）+绩效工资（800元*绩效考核系数））+津贴（0元）+各项补助或福利(400元)+销售提成（超额部分*1%）中级销售人员：月薪=基本薪酬（基本工资（1500元）+绩效工资（1000元*绩效考核系数））+津贴（300元）+各项补助或福利(500元)+销售提成（超额部分*1.5%）高级销售人员：月薪=基本薪酬（基本工资（2000元）+绩效工资（1300元*绩效考核系数））+津贴（700元）+各项补助或福利(800元)+销售提成（超额部分*2%）总监：月总薪酬=基本薪酬（基本工资（3000元）+绩效工资（1700元*绩效考核系数））+津贴（1200元）+各项补助或福利(1000元)+销售提成（超额部分*3%）注：

1、上述薪酬为税前收入

2、绩效奖金和销售提成是在完成销售额度的前提下才有的，且绩效奖金在年底一次性发放发放

3、绩效工资=绩效工资基数*绩效考核系数

4、各职位月工资总和分别加上对应的绩效奖金即为该职位的年薪