卖轮子观后感3

第一篇：卖轮子观后感3

《卖轮子》读后感《卖轮子》是一本关于四种基本销售与市场营销策略的书。书中讲述的故事是基于霍华德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集团多年来对销售员进行的统计研究。故事中的虚构人物麦克斯，生活在远古时代，发明了被他自己称作“轮子”的绝妙省力装置。但是，当麦克斯试图将他的发明进行商业化运作的时候，发现竟然没有一个人了解轮子的用途，因为对那时的人们来说，轮子是他们以前从未用过的一种新装置。因此，就在麦克斯即将放弃并承认失败时，他寻觅到了一位 合适的推销员，这位推销员用恰当的销售方式帮他寻找到了合适的市和客户并完成了销售任务。此时，麦克斯的轮子业务才总算开始有所起色。

随着时间的推移，轮子逐渐被市场接受，并进而演变为一种传统性产品，但是原有的销售策略便无法适用了。麦克斯不得不一次又一次地去寻找某一类型的销售人员，以适应客户不断变化的需求和愿望。《卖轮子》的思想理念适用于各种不同类型的商业活动，根据客户的需求和市场的成熟度，它将销售和市场划分为四类。但是，最重要的是人们必须认识到，这四种基本销售模式是无法共存的。随着时间的推移，产品或服务市场会不断成熟，客户的需求也将发生变化，因此，旨在满足这些需求的商业活动，要么必须调整其销售和市场营销工作，要么必须探寻到适用于其现有销售队伍的新产品。在任何特定时间，单独一家公司最多可以在这四类市场中的两类取得成功，但是最好是把公司资源集中在这四种市场中的一种之中。

所有的产品都有从新科技产品到传统产品的演变过程。所以销售策略也必须做出相应的改变。我们说，一开始，销售可能需要冒险尝试，需要销售的缔结者，去找到那些喜欢求新和有能力求新的客户；接着销售可能需要技术指导和维护，需要销售人员提供信息和解决疑难问题；再后来销售人员可能只用销售产品就好，其他都不是客户所关心的。比如手机的销售演变过程就是如此，从现在人们换手机的频繁程度可以觉察到手机维修已是夕阳产业了。所以，销售工作在不同的时期和产品的不同阶段，还是有规律可循的。对于趋于成熟的市场，如何开发新客户，如何让竞争对手的客户变为自己的客户？这是需要耐心的。当然耐心不仅仅是等待，而是建立广泛联系。要相信，把他们视若客户，他们最终便会成为我们的客户。我们要等待竞争对手犯错误的机会，那些微不足道、但关系重大的细节，可能就是我们获胜的关键。

维系和增强与客户间的关系，需要我们有强大的工作热情和尽其所能地帮客户解决面临的问题，我们要善于学习，始终与行业最新科技发展保持同步，即使自己不是技术方面的专家，但是当客户提出要求的时候，我们需要知道从哪里以 及怎样解答。而对于已经成熟的市场，竞争是惨烈的。如果你还在这样血雨腥风的红海中挣扎，可能谁也没有耐心再等待机会了。在时间就是效益、人人都可能是客户的情况下，你还有精力去一一开发新客户吗？那时的销售需要就变成了“铺天盖地”、“四面开花”，五花八门的小变更都可以是你销售产品的好理由，正所谓八仙过海各显神通。这时销售团队的建设就又是另一番滋味了。在大多数产品同质化的今天，需要强调的是，能为客户提供最便捷的购买流程，也许可以决定客户的最终选择

我认为，《卖轮子》一书最大的价值就是从企业战略营销的高度来区分销售员的类型，即告诉企业家应该根据企业不同的发展阶段选用不同类型的销售员，将企业的营销战略化为具体的销售实践战术，为公司创造最大的价值。

所谓战略的高度就是企业立足现实、谋划未来的特定条件，是企业从自身资源和能力出发，着眼于未来的路径选择、目标实现的独特视角。我们往往在定位企业产品、规划企业发展方向时谈到战略，用战略的眼光来审视，但在选用什么样的销售员这一具体而至关重要的问题上，却无法有意识地运用战略的思维去思考和实施。战略营销一个重要的特点就是，以顾客满意作为战略使命，而要取得顾客满意，就必须的将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来。根据多年的研究，有关确定了两个最关键的客户标准，即“第一，购买决策的复杂性；第二，客户在购买所售物品时的经验和专业知识”，区分出来了四种基本的销售员类型：

1、销售缔结者，是指那些具有很快把新产品销售出去的销售人员。他们精力充沛、性格外向、富于个人魅力，具有很好销售控制力，能够随时做好缔结销售的准备，同时拥有许多炫酷的东西，能够与客户迅速拉近距离。

2、销售向导者，是指拥有一定的技术知识背景，帮助客户解决产品使用中遇到的问题，从而实现产品的销售。他们自信、遵守成规。他们既是团队成员又是团队领袖、着装及行为举止非常专业，他们还喜欢为每个客户创造独特的解决方案、擅长处理复杂事务。同时，他们只是把销售作为一个跳板，最终希望登上管理者的位置。另外，他们有很强的求知欲和好奇心，喜欢探究事物。

3、销售关系的建设者，是指那些善于通过与客户建立一种牢不可破的工作关系，实现销售目标的销售人员。他们诚信可靠、风趣、讨人喜欢、勤劳；乐观但也务实；生活高档，但不奢侈，有较高的收入，讨厌复杂性。他们喜欢销售中蕴含的企业家精神，但需要有组织上的安全感和归属感。

4、销售领袖，是指那些能够通过制度化的手段，打造出一支具有良好服务意识，积极主动员工的销售人。他们乐观、热情友好；平凡但脚踏实地。他们擅长全方位、标准化的客户服务，不容易出现“社交疲劳”，能够长期从事客户服务工作。

从这些分类不难看出，他们各自有着不同的职业生涯发展动机与个性，具备不同类型的销售技能。但需要强调是，只有当每一类型的销售人员在与客户自身的需求相匹配时，才能够取得优秀的销售业绩。否则，他们再有多么熟练的销售技巧，多么丰富的销售经验也是白搭。以上则是我在阅读《卖轮子》一些读后感想。

班级：2011级市场营销班

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第二篇：《卖轮子》读后感

《卖轮子》读后感

本书运用轻松易懂的方式，描写了轮子从发明到市场成熟的过程，轮子的发明时期、轮子市场的形成、轮子市场的成熟、轮子市场的竞争。整体规划的轮子的生产与如何销售在销售的过程中出现的各类问题是怎样解决的。在每一个发展阶段，企业家都应该采取适应市场的市场策略，包括产品、技术、价格、销售员风格、服务、渠道、促销、预期利润等，这样才使产品更好的销售出去，销售不仅仅是卖东西更是一种服务。在这本书中，我发现销售员风格以及他是如何达成销售的，是描述产品室重点。每当市场形势发生变化，企业家便会陷入到一种抉择过程，那就是他到底需要什么样的销售员抑或是需要什么样的员工来帮助企业度过难关，重新掌握市场主导权。所以作为一个比较优秀的销售人员是要随时关注市场的变幻，了解产品在市场中的地位，如何更好的使产品销售出去。

所以正确来说，这本书帮助企业家反思自己的市场策略、帮助销售员理解自己的销售风格。

而对于我来说非常有益的一点是，对销售员这个职业有了更深的认识。缔结者是富有个人魅力，具有开拓性的销售者，他们善于销售梦想，其实说白了在当今这个时代，就是单打独斗的销售员，他们是一群天生具有销售潜质的人，我更容易想到的是创业者。向导者则是受过高等教育和专业训练的专家，能够为客户提供整套的解决方案和技术支持，并且时常能够提供一种培训，这有点像是苹果的销售或是咨询师。建设者是关系营销的代表人物，能够长久的和客户保持关系，特别是和重点客户，也就是企业里负责相关领域的管理者搞好关系，善于通过活动的形式给双方带来利益，这很像是外企里面的销售人员，就像是箭牌的销售员。但是前提是能提供较为有利的产品和价格，因为产品还是最关键的，信任不可能超越利润。领导者则像是肯德基或是麦当劳里面的领班，也就是快速复制的店面里的管理人员，因为是连锁经营，所以有品牌背书。主要的激励员工认真工作，制定工作规范，教导客户服务的技巧。有时候看来也很像是爱忽悠的人，对产品本身不是很重视。

书里面说的有点极端，其实在我看来，不管是什么样的销售人员，都应该非常重视客户的反馈和加深对产品本身的理解，虽然现在经常说渠道为王、品牌为王，但产品始终是最关键的。如果没有革新就只有等死，这也是现今经常说创新的意义所在。通过一定的整理可以发现，其实在社会上，是可以找到上述各种类型的销售员的。随着销售技术的发展和生意的扩展，有时候销售人员是需要具备上面两到三种销售风格的。企业也有可能分为不同的部门，让他们从事不同的销售工作。比如麦当劳的业务，一方面是单个的消费者，一方面我最近看到深圳为了鼓励上班族早点上班，为7点至7点半坐地铁上班的白领赠送早餐兑换券，这应该算是一种业务扩展，仅仅是领导者的品质应该是想不到的吧。雀巢的销售培训生主要是做关系营销，进店铺检查摆放、去奶茶店帮助研发新品，但是当客户有问题的时候，还是得帮助想出解决方案或是处理掉销售障碍。而麦肯锡等咨询公司则提供非常专业的解决方案，但是良好的关系和信任，同样会为企业赢得回头客。

不管处于何种市场状态之下，多想想先知者的六个问题：谁是我们的竞争对手？

为什么客户会需要我们所销售的产品？

什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？

他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？

我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成销售？这六个问题和定位、竞争对手分析、SWOT分析、USP、4C都是紧密相连的。

所以总体来说一个完整的销售是对产品的认知，发掘潜在客户，提出产品的增值部分使消费者觉得物超所值。

以上即为我在阅读这本书后所产生的个人观点。

班级：11级市场营销

学号：201104021118

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第三篇：读《卖轮子——选择最佳营销方式》有感

读《卖轮子——选择最佳营销方式》有感

阅读完《卖轮子——选择最佳营销方式》感触颇多，里面主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。

给人们的魅力所在就是如果你是销售人员，这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者，这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业，这本书将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位。如果你是消费者，这本书将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求。开篇是讲诉了古代埃及大金字塔的建造。谁又能想到，其实，金字塔的建造，其实源于一个人的发明和推销呢？是的，事实上，这位名为麦克斯的小伙子就这么闪亮登场了。他发挥自己的聪明才智，发明了一轮前无古人的轮子。他坚信自己的这项发明可以给人们带来无尽的便利，人们也肯定会自然而然地就了解到自己的这项发明是多么伟大，他们会蜂拥而至，抢着购买自己的轮子。他得意洋洋。但是，没有想象中的门庭若市，没有理论上的称赞与歌颂。人们没有了解，也不屑于去了解这项伟大的技术。他们习惯了旧习惯，已经不愿意轻易接受凭空跳出的新事物了困难就刺激着麦克斯的自尊心。他开始探索营销之路，也就有了之后的轮子王国。

风趣的内容，搭配着浓缩的营销知识奶酪，外加一个企业从无到有、从小做强的精彩演变，无论你是对营销一无所知，还是一名从业多年的资深人士；无论你处在自己创业的起跑线上，还是已经拥有了一个成熟的企业链，这本书，无疑都是值得你好好一读的书籍。

真是充满了戏剧化的事情。书中内容就是如何将一个有价值的事物推销出去，让有需求的人知道它，使用它。而这本书也是一样，它能否推开重重波浪，冲上海浪的最尖端，让读者们看到它，拿起它，欣赏和实践它呢？如果不是麦克斯跳出思维的怪圈怎么会缔造一个轮子王国；如果不是卡修斯的独特眼光是的轮子的从不可能销售到为麦克斯赚取了第一桶金。

在本书中值得人们注意的是先知的6个问题：

1、谁是我们的客户？

2、谁是我们的竞争对手？

3、为什么客户会需要我们所销售的产品？

4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？

5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？

6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？

这几个问题是作为一个销售人员在进行一件商品或者服务最需要问自己的，在了解了自身产品的优势与劣势竞争对手、客户需求，让顾客知道自己需求什么才是销售的关键比起其他产品自身的增值服务是什么，这样才能更好的将产品推销出去。

班级：11级市场营销

学号：201104021101

姓名：陈珊

第四篇：轮子工程师

科学《轮子工程师》

活动目标：

1、通过比较，进一步感知圆形、三角形、正方形的不同。

2、初步感知图形与生活的密切关系。

活动准备：

1、《轮子工程师》教师教学资源。

2、圆形、正方形、三角形积木若干。

3、幼儿学习资源4第14—15页

活动过程：

1、欣赏轮子工程师的作品。

（1）请幼儿观看教师教学资源，看看这里都有什么东西？

哪些有轮子，哪些没有轮子？

（图中包括自行车、飞机、摩托车、轮椅、轿车、卡车、火车、旱冰鞋、轮船等）（2）讨论：这里很多东西都是轮子工程师的作品，轮子工程师就是造轮子的人。找一找，哪些是他造的轮子？

2、观察并思考圆形轮子的作用。

（1）工程师设计的轮子都是什么形状？为什么？。

（2）一个轮子的是什么车？两个轮子的是什么车？三个轮子的是什么车？四个轮子的是什么车？许多轮子的是什么车？。

3、比较圆形、正方形、三角形。

（1）出示三角形、正方形轮子图，说一说它们能做轮子吗？为什么？（进一步认识圆形具有无边无角的特征）。

（2）如果把圆轮子换成三角形或正方形轮子，会发生什么事？（3）玩一玩，试一试，看看哪些积木能滚动。

（4）有一次，轮子工程师做了一些三角形、正方形的轮子，他想用来干什么呢？（原来，工程师把坏人的自行车和汽车轮子换成三角形和正方形的，坏人骑上这样的自行车就摔跤，想开汽车却开不动。哈，坏人跑不掉啦！）。

活动延伸：

请幼儿画一画、说一说幼儿学习资源4第14—15页。

第五篇：科学：轮子

小班科学活动：轮子(备选)(物体与物质)【活动目标】

1.探索轮子的玩法,体验玩轮子的乐趣

2.感知、发现轮子是可以滚动的,知道常见、会动的车子有不同数量的轮子

3.初步了解轮子在生活中的运用。【活动准备】

（一）经验准备:幼儿观察了生活中装有不同数量轮子的车子

（二）材料投放:不同大小、材质的轮子,装有不同数量轮子的玩具车各若干。【活动过程】

一、自由玩轮子,感知、发现轮子是可以滚动的。

（二）讨论:你刚才玩了什么样的轮子?你是怎么玩的?玩的时候有什么发现呢?

（三）小结:刚才玩的是大轮子(小轮子、橡胶轮子、木头轮子……),轮子可以滚、转,可以一个人玩,也可以两个人玩(几个人一起玩)

二、探索让轮子滚得更快、更远的方法,体验玩轮子的乐趣

（一）讨论:你是用什么方法让轮子滚得更快、更远的?玩的时候有什么发现呢?

（二）小结:用力一推,轮子就会滚得更快;直直地推轮子,轮子就会滚得更远

（三）鼓励幼儿与同伴交流自己玩轮子的发现,并适时引导幼儿展示自己的发现

三、自由玩装有不同数量轮子的车子,初步了解轮子在生活中的运用。

（一）讨论:你刚才玩的是什么车?它有几个轮子?轮子有什么用呢?

（二）小结:有的小朋友玩的是自行车,它有两个轮子;有的小朋友玩的是三轮车,它有三个轮子子:有的玩的是小汽车,它有四个轮子……有了轮子,车子才能跑起来。【活动延伸】

1.游戏活动:把轮子、玩具车放在科学区,让幼儿继续探索。2.家园共育:请家长带领物儿观察生活中各种各样的轮子和装有不同数量轮子的车子

3.领域渗透:结合美术活动,让幼儿制作简单的车子。