第一篇：零售业务方案设计--张磊
深圳发展银行宁波分行零售业务方案设计
——基于社区银行模式的零售业务方案
摘要：近年来，国内商业银行纷纷提出向零售业务转型，大力发展社区银行服务。本文从介绍深圳发展银行宁波分行实际情况入手，然后分析社区银行模式发展零售业务的原因，再比较外资银行和中资银行在扩展零售业务方面的主要做法，最后为深圳发展银行宁波分行零售业务实施转型升级提出方案设计。
关键词：零售业务；社区银行；方案设计
一、深圳发展银行宁波分行介绍
深圳发展银行股份有限公司是中国第一家面向社会公众公开发行股票并上市的商业银行。深发展于1987年5月首次公开发售人民币普通股，并于1987年12月22日正式成立，总部设在深圳。
经过二十多年的快速发展，深圳发展银行综合实力日益增强，成为了一家在北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉等22个经济发达城市设立了约300家分支机构的全国性商业银行，在北京、香港设立代表处，并与境外众多国家和地区的600多家银行建立了代理行关系。
深圳发展银行宁波分行于1999年2月4日正式挂牌营业。目前，宁波分行已拥有包括分行营业部在内的10个营业网点，覆盖海曙、江东、鄞州、北仑、慈溪、余姚、象山、镇海等多个县区，在宁波大市区建立了完整的服务网络，为广大甬城居民提供了便捷、高效和优质的金融服务。
近年来，根据深圳发展银行总行确立的“面向中小企业，面向贸易融资”的发展战略，宁波分行推出了围绕核心企业、开发上下游企业的全方位授信模式——“供应链金融”，帮助与供应链核心企业有稳定贸易关系的中小企业快速成长，引起市场强烈反响。同时，该行国际业务、离岸业务一致保持稳健发展，作为国内首家获得离岸网银业务资格的商业银行，深发展已为公司客户搭建起跨时空、全方位的银 1
行服务体系。作为中国民营经济最为活跃地区的一家股份制商业银行，宁波分行竭尽所能为广大中小企业服务，与众多客户建立了稳固长久的合作伙伴关系，与本地企业共同成长、分享发展。
在零售业务方面，宁波分行坚持以客户为中心、不断创新产品和服务，构建起了完善的产品和服务体系：“天玑财富”品牌效益不断提升，获得客户认可；消费信贷业务继续朝着专业化、智能化方向发展，推出了双周供、气球贷等一系列按揭产品，为客户提供度身定制的产品与服务。
10多年来，宁波分行始终秉承“专业、服务、效率、诚信”的职业要求，依托宁波市现代化港口城市临港型经济及地区经济文化辐射功能发展, 积极开拓各项业务，认真防范风险,为地方经济发展提供有力支持，赢得了业界的一致好评。
二、采用社区银行模式发展零售业务的原因分析
银监会所谓“社区银行模式”，即市场定位于服务社区金融，利用社区银行的信息对称和交易成本较低的优势，降低银行经营风险，采取“求异型”营销策略提供符合社区内企业和居民金融需求的产品和服务，建立区分度较高的品牌形象。
首先，社区银行模式符合零售业务的经营特点。银行零售业务的主要特点有：一是分散性，主要表现为业务对象的分散、资金的分散和风险的分散。因业务对象的分散和资金的分散，造成了其单个成本与风险远高于批发业务和公司业务，但从总体来看，建立在广泛分散的个人和家庭的基础上的零售业务，反而能使得银行在集约化、规模化的基础上将单个零售业务的高成本高风险得以平均分散，并在整体上形成相对安全的银行业务。二是多样性，需求的多样性相应地要求银行提供金融产品品种、服务机构及服务渠道的多样性。从传统的资产类、负债类如存贷款业务，到近年来新兴的中间类、表外类业务，从高中低档收入阶层到高中低档消费水平层次，零售业务都提供了品种丰富多样的金融服务。三是广泛性，其广泛性不仅表现在业务对象的广泛上，而且表现在对其需求的广泛性和市场的广泛性上。在生活日益丰富多彩的今天，从日常消费、高档消费、住房、教育、旅游，到基金、证券投
资等，人们对金融产品和服务有着广泛强劲的需求，而且随着经济的持续增长，需求还在不断增长，成为推动发展零售金融市场的强大动力。与大型银行机构倾向于服务大型集团客户不同，社区银行主要服务周边的居民和中小企业，它们与社区客户保持着密切联系，对居民的金融产品需求和需求的变化有着灵敏的嗅觉，在了解客户对金融产品的多样化需求的基础上，实现零售业务品种的创新；同时，社区银行能够深入挖掘分散在社区内的大量的潜在客户，形成规模效应，降低单笔业务成本的同时分散业务风险。
其次，社区银行模式有助于中小银行扬长避短，提高银行零售业务的竞争力。一方面，由于中小银行受到本身资本规模和政策限制，要通过扩大经营规模以产生规模效益需要经历较长时间，中小银行队伍中的城市商业银行在这方面受到的限制尤其明显。虽然近年来兴起合并和跨区经营的浪潮，具有一定规模实力的城商行将经营机构设立在经济相对发达地区，但是城商行业务经营的地域性很强，如何在异地站稳脚跟，拓展零售和批发业务是城商行必须积极思考的问题。另一方面，中小银行与社区银行有相似的竞争优势，具有经营灵活、决策效率高的优势，与大银行相比，中小银行决策层少，业务集中，决策效率高，同样技术条件下业务调整快。如果中小银行采用社区银行模式，将有助于解决中小银行资本规模和经营规模限制问题，因为社区银行的市场定位是主要服务于社区中小企业和个人客户，专注度高，对银行的准入、占领和保持大量的中小企业和社区居民客户市场方面所需的资源要求相对较低，中小银行零售业务产品的创新，资源配置向社区网点的适度倾斜等等，是在利用银行现有资源的基础上进行的；同时，社区银行模式有助于中小银行发挥经营灵活的优势，扎根于社区，服务社区金融，有利于提高中小银行的信誉度，培养客户忠诚度，建立银行零售业务品牌，提高银行零售业务市场占有率的同时带动银行其他业务的发展，从而产生协同效应。
三、外资银行及中资银行零售业务模式的主要做法
外资银行在内地拓展零售业务主要有三种业务模式，（1）在富裕区域设立社区
银行。中资银行的网点主要集中在商业密集区，而非社区，而一些外资银行则认为，由于中国富有阶层及其理财需求非常分散，开在繁华商业地带的服务网点，并不一定方便客户，把服务网点开到高档社区，到距离目标消费者最近、最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅能提供各种产品和贴身服务，还有品牌建设的功效。
（2）中心城市设立私人银行。从设立区域看，外资银行均将业务中心设立在中国内地金融业最集中的北京、上海、广州、深圳等中心城市。目前推出的私人业务，主要包括境外投资、向客户推荐一些信托和基金组合，或是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户等。相比中资银行在人民币理财产品上的优势，外资银行则加重外汇理财产品的力度。（3）设立村镇银行。中资银行尤其是国有商业银行，在提出零售转型战略之后，出于成本收益考虑，不断从效益欠佳的农村市场撤出。在国有商业银行悄然撤退的情况下，外资银行却逆流而上。如汇丰已在内地成立数家村镇银行。
近年来，国内中资银行也纷纷提出向零售业务转型，大力发展社区银行服务。在选择网点时，尽可能靠近居民区，对网点也进行相应的改造，装修风格、环境布置、客户服务等方面体现以“客户为中心”的理念和特色。定位清晰，主要功能是吸收社区居民的存款，发展服务社区贷款，办具有社区所需求的特色代收代付业务、理财服务以及发展专门针对中小企业的贷款等；同时，通过提供细致入微的服务，客户创造价值，为银行进行客户分层、重点营销中高端客户提供依据。社区银行服务使银行与客户关系更加人性化，工作人员除了做好日常柜台服务外，还深入到社区居民，为居民的衣食住行、休闲娱乐、商贸往来提供帮助，不仅让社区居民切实感受到“金融服务送上门”，而对于有需要的客户，还提供个性化的金融服务，与专业人员进行一对一的理财咨询，寻找最适合自己的理财方案。
四、深圳发展银行宁波分行基于社区银行的零售业务方案设计
虽然，零售业务转型已是国内银行发掘新的利润增长点的必然选择，而社区银行模式为中小银行实现零售业务转型提供了一个途径，有助于中小银行发挥自身比
较优势，在与国有大型银行的同质化竞争突围而出。然而，零售业务转型的社区银行模式不是要求银行简单地把网点设在社区，深发展还要做到以下几点：
（一）有针对性地选择社区银行分布，进行网点改造
社区银行选址要求则是尽可能靠近居民区，服务对象主要是社区中高端客户和中小企业。由于受到网点数量的限制，深发展设立社区银行，通常是在已有的网点基础上进行改造。改造包括：（1）改善分支机构内部分区设置。在柜员区、自助银行区的基础上，更加注重顾问或销售人员区，每位顾问都有一个设备齐全的独立、私密空间，使客户感到安全踏实。通过优化内部分区布局既使各种自助渠道得到充分利用，减轻柜员压力，也使零售业务产品与服务销售最大化。（2）内部环境的改造。过去银行网点的形象设计最注重的是安全性和坚固性，现在为了营造亲和、专业的服务环境，网点的形象设计更注重开放透明、便于沟通但又兼顾客户的私密，并能够吸引更多客户进入。
（二）依托社区银行对客户进行细分，实现有特色的客户关系管理
中小银行与社区客户有密切联系，熟悉客户的资信状况，它们可以利用社区银行这个平台，对客户进行进一步细分，按照客户对银行利润的贡献、未来业务潜力、使用本行产品的频率、可能带给银行的风险程度来划分客户等级，不同等级的客户享受不同标准的服务。对优质客户特别是对大客户，提供个性化、专业化的贵宾服务，确保其享受优先优惠的服务待遇，如利率费率优惠、享受信息服务、业务办理优先、专门的私人顾问和专门服务区等。
在市场细化的基础上打造有特色的客户关系管理模式，建立起一个既能完整、准确、迅速地反映客户信息，又能进行定性、定量分析的基础信息数据库。通过这个数据库，了解处于不同市场层次的客户情况以及客户对零售产品的消费潜力，在此基础上，配备专门的客户经理，构建银行与客户之间的桥梁，及时向客户推出新的产品和服务，密切银行与客户的关系，培育和巩固客户群体，给客户一个整体服务概念——在产品研发阶段，针对不同需求的客户来设计不同的零售产品；在产品功能设计上更多地考虑不同市场客户的利益性和方便性；在营销推广阶段，针对不同的客户类型，按照年龄、收入、性格偏好、教育程度、居住地等因素制订营销方案，举办多种多样的活动，使营销手段贴近客户；在售后服务阶段，可定期通过电
话、电子邮件、信函、联谊会等形式联系客户，提高客户的忠诚度。
（三）依托社区银行培养核心竞争力，树立品牌形象
金融业作为一种为社会提供金融产品的服务性行业，品牌是市场定位的标志，品牌体现银行的竞争优势，银行之间的竞争最终是品牌的竞争。相比国内其他行业，目前的中国金融业尚未显现出鲜明的品牌效应，大部分中小银行业务品牌的区分度不高。深发展应专注社区内的金融服务，利用有限的资源为社区优质中小企业和中高端客户提供高质、高效的服务，为客户创造价值，这样不仅能提高品牌价值，而且还能够凭借自己在核心竞争力方面打造的品牌优势和专业优势。
参考文献
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［6］夏园：“关于银行扩展零售业务的思考”，《改革与战略》，2009年第9期。
第二篇：张磊事迹
立足本职岗位，做好每一件小事
——记大板机务段白旗运用车间兼职教员张磊
选择了火车司机这一职业，就等于选择了一个单调的生命旅程，并且这段生命之旅又注定是不平凡的。2000年集通铁路首次动力转型，张磊就转型成为一名内燃机车乘务员，为了掌握过硬的技术，他想尽一切办法从各方面不断提高自己的技术业务水平，同时还积极参加段和公司的技术表演赛，以此来巩固提高自己的理论知识。功夫不负有心人，通过刻苦学习和钻研，在2009年张磊顺利的考取了工人技师资格，成为集通公司首位工人技师。
正因为他在业务素质和思想认识上的突出表现,2005年被大板机务段聘为兼职教员，在兼职教员的岗位上，他十分注意各方面知识的积累，勤于思考，把理论和实践相结合，不断的摸索出自己的一套教学方法。2011年白旗运用车间分配来很多新学员，他很快发现这些新学员在铁路基础知识方面非常欠缺，需要进行相关的培训，就自己买来相关的书籍，认真总结，结合自己的工作经验，针对新学员的特点，整理出详细的教案，通过前期的精心准备，通过生动的案例，使这些刚踏入铁路机务行业的学员业务素质有了很大提高。也正是因为他的努力，在历年的公司和自治区技术表演赛上白旗运用车间都取得了好成绩，2008年取得第一、第二名；2010年取得第一、第二、第三名，2011年取得第一名，为此他获得了“2009年公司优秀兼职教员”的光荣称号。
第三篇：零售业务经验交流材料
着力转型攻坚 拓宽渠道建设
大力推进零售业务快速全面发展
xx分行
近年来，在省分行“树形象、抓发展、增效益”经营方针指导下，xx分行认真贯彻落实总行、省分行关于零售业务发展的总体部署，以客户建设为抓手，以体制创新为突破，以组合营销为重点，以提升效益为目标，强势拓展优势市场，切实加强精细化管理，努力推进经营战略转型，全行零售业务实现了突破性发展，市场份额稳居第一。
---发展速度实现了新的突破。截止11月末，xx分行个人存款余额达到155.8亿元，比年初净增20.6亿元，分别位居全省系统第2和第3位；个人贷款净增8.3亿元，增幅达188.5%，位居全省系统第3位，比年初前进6位；新单代理保费收入5.12亿元，居全省系统首位；新增借记卡32.4万张、贷记卡1.92万张，增幅和计划完成率居全省系统第1位；个人网银、转账电话、短信通、手机银行等电子银行产品的增幅均达100%以上。
---经营质效实现了新的突破。零售业务经营结构的明显改善，尤其是增量业务和新业务的快速发展，有效提升了零售业务对全行效益的综合贡献度。到11月末，实现零售业务中间业务收入6621万元，占全行中间业务收入的75%；个人存款中，活期存款占比达35%，比年初提高0.7个百分点；个贷收息率5.73%，个贷收息占全行利息收入的25%，个贷不良率0.64％，比年初下
降1.17个百分点，当年新放贷款现金收回率达到100％；电子渠道分流率达到42%，比年初提高了13.2个百分点。
---竞争能力实现了新的突破。全行个人存款存量和增量在四大行中市场份额分别达45.8%和37.5%，多年高居首位；新增个人贷款占四大行净增总量的47.6%；代理保险、贷记卡及个人网银、转账电话、短信通等电子银行产品的增量和增速均领先同业，中间业务收入份额达到47%，市场竞争能力全面提升。
我行的主要做法和体会是：
一、加快战略转型，狠抓四力建设，构建零售业务整体营销体系
（一）转变经营观念，领导带头，增强零售业务发展的引领力。2007年初，市分行新一届党委成立后，先后多次组织开展零售业务专题调研，多次召开行长办公会，研究解决零售业务发展问题。同时，市县两级行领导带头开通个人网银、短信通等业务，亲自体验各类新产品，主动购买基金、理财产品，积极向党政领导和企业高管营销贵宾卡等零售产品，以实际行动推动零售业务发展，使得“喜大厌小、抓大放小”的经营思想和传统的“规模偏好”、“速度情结”逐步发生转变，增强了对零售业务发展的引领力。
（二）理顺管理体制，明确职责，增强零售业务发展的管理能力。根据省分行的统一要求，我行明确所有零售业务由一个行领导分管，将借记卡业务、个人外汇业务和营业网点规划管理等统一划归个人金融部管理，自助银行、电子银行业务统一归口信息技术管理部管理。同时，成立了信用卡管理中心、城区个人贷
款集中经营中心，形成了零售业务“专业化经营、系统性管理”的组织体系。
（三）加快网点转型，城区优先，增强营业网点综合营销能力。一是全力推进“硬转”工作。除认真落实省分行关于县域城区以上网点做到“五有五到位”、乡镇网点做到“三有两到位”的建设要求外，重点加强了市县城区网点建设，已装修网点34个，其中黄州城区网点在年底前全部改造装修到位，提高了农行整体形象和业务竞争力。二是全面推进“软转”工作。通过压缩机关、充实一线及社会化守押分流等措施，加大了对网点专业人员配置；通过强化培训，提高了个人客户经理、大堂经理和柜员的综合素质。同时，在两级行领导的高度重视下，网点文明标准服务导入顺利推进，到11月底，完成了41个城区和县域网点的导入工作，网点环境和员工精神面貌焕然一新，深受客户好评。三是全面提升城区网点的经营管理水平。在扁平化改革中，按要求上收了有关管理职能，对城区法人业务集中到市分行经营，净化了零售业务职能。同时，安排14名副科以上干部担任网点负责人，有效的提升了城区网点的营销管理能力，取得了积极效果。到11月末，城区个人存款市场份额上升至第二位，个人贷款净增1.64亿元，中间业务收入在全行的占比提高了0.4个百分点，对优势行业、系统性客户和个人高端客户的渗透力明显增强。
（四）创新经营机制，绩效优先，增强零售业务全员营销动力。我行把机制建设作为指挥棒，引导全行员工重视并积极参与零售业务发展。在单位综合考评上，涉及零售业务的考核指标权重达62分；评价指标权重54分，这增强了经营单位对零售业务
发展的重视。在资源配置上，对零售业务实行全面计价管理，计价范围涵盖了所有零售业务产品，2009年用于零售业务计价的工资达1920万元、费用达830万元，分别占到工资、费用总额的25%和11%，极大地激发了全员营销的积极性。
二、加快业务转型，突出四大重点，推动零售业务快速全面发展
（一）强势发展个贷业务，发挥资产业务的“引擎”作用。一是实行目录管理，锁定优质客户。去年以来，我行针对个人贷款发展较慢的现状，积极调整个人贷款营销策略，从客户营销入手，全面实行客户目录管理，并积极引导各经营行主动深入个贷客户市场，分行业、分层次建立客户储备库，培植和锁定了一大批高端优质客户，为全行个贷业务发展夯实了基础。目前，全行已储备个体私营客户6000余户，已批待批房地产开发商客户48户、贷款合作额度21.8亿元，汽车经销商客户12家、贷款合作额度9000万元，各类专业市场10个。二是实行全员营销战略。每个支行都将个贷营销任务下达到每个分理处，客户经理承担主体营销任务，并要求全体员工参与营销，平等计价。三是突出“四大”产品，放大贷款规模。近年来，结合xx县域经济实际和居民消费市场变化，我们把个人生产经营、住房按揭、消费贷款、农户小额贷款作为全行个贷业务营销与拓展的四大主打产品，采取全员营销和立体营销方式，实施对外强势宣传和对内加大考核力度的举措，推进个贷业务快速稳健发展。11月底，全行个贷业务累计发放11.56亿元，其中个人生产经营贷款5.8亿元、住房贷款2.1亿元、农户贷款2.8亿元。个贷业务累放额超过前5
年累放的总和，且同业中处于领先地位。
（二）稳步发展个人存款业务，夯实零售业务发展基础。一是加大营销宣传。充分发挥网点阵地作用，利用电子门楣和营业厅内的平板电视，对我行产品进行宣传；同时在鄂黄长江大桥等黄金地段和城区主要公交路线制作系列灯箱广告，强化视觉效应，提高了客户对农行形象认识度。二是持续连贯地组织主题营销活动。今年我行在春天行动结束后，相继开展了夏季攻势、金秋行动和百日攻坚等活动，始终保持了强势营销格局，巩固并扩大了存款市场份额。三是全力拓展客户，夯实发展基础。近年来，全行认真分析客户分布情况，确定了以专业市场、专业大户、专业人士、专业部门、专业协会、专业会议和缴税前100位、水电费前100位、品牌店100位、人大代表100位、政协委员100位、有车一族100位等 “六个专业”与“六个一百”为重点营销的个人客户。特别是城区经营行通过采取划街而治、分片包干、责任到人的管理办法，对各类专业市场进行了全面调查摸底，全行累计进专业市场124个，拓展个人客户12242户，夯实了个人业务发展基础，培植和壮大了优良个人客户群体。
（三）重点突破中间业务，提高零售业务效益。我行十分注重个人客户价值挖掘，提高零售业务综合回报率。今年利用个人资产业务快速发展的时机，将代客理财与个人贷款捆绑营销，与80%的个人贷款客户签订了常年财务顾问协议，实现个体私营企业常年财务顾问业务收入1228万元；针对县域客户注重保障和即期收益的理财偏好，大力拓展代理保险业务，2009年全行点均代理保险额突破600万元，实现代理保险手续费收入2096万元，增幅达70%；同时，以个人优质客户管理系统为依托，对星
级客户实现“1+n”组合营销，在市场震荡的形势下，全行基金、本利丰等个人理财产品销售稳步增长，个人理财类产品销售8.8亿元。
（四）加强电子银行产品营销，拓展零售业务发展渠道。零售业务，渠道为王。我行充分发挥电子化渠道的服务优势、成本优势和效率优势，为零售业务加快发展奠定基础。通过全面强化跨部门、跨系统的联动营销，形成由主管部门牵头，各个部门配合，全行联动的营销体系，为客户量身提供组合性的产品，将适合客户的所有产品(存款、贷款、贷记卡、企业网银、个人网银、转账电话、短信通、电话银行、电话钱包等)打包纳入对客户的一揽子营销方案，通过组合营销，进一步提高了产品质量和效益，实现了产品业务的跨越式发展。2009年，该行新增自助设备36台套，atm机达到102台，平均每个网点1.2台；投放pos机366台，特约商户新增219家；通过强势营销，对优质客户实行电子渠道产品“一次性覆盖”，个人网银突破10万户、开通转账电话8120部、发展短信通12万户。在提高分流率的同时，实现电子银行业务828万元，成为中间业务收入战略性增长点。
三、推进管理转型，把好“三关”，提高零售业务经营质效
（一）把好准入关。统一客户准入标准，实行动态管理。我行按照个人零售业务条线管理制度规定，先后制定并出台了“个人贷款客户目录管理指引”、“信用卡客户准入及管理办法”等一系列个人客户授用信管理制度，统一了银保合作条件，明确了与保险公司、房地产开发商、汽车经销商及各类合作商户标准，并通过实地调查和访谈，了解和掌握客户经营情况，确保客户授用
信的真实与规范，降低个人客户的经营风险与信用风险，为全行个人零售业务快速营销、规范管理创造了条件提供了保证。同时，我行建立了个人零售业务客户动态管理机制，对动户率较低、信誉度不高、合作度不深，且存在风险隐患、资源浪费的客户，坚决予以退出，做到有进有出，提高个人中高端客户比例。
（二）把好制度执行关。严格执行信贷制度，突出风险经理作用，强化贷后管理，严格落实到逾期贷款停职催收和责任追究制度，严控新放贷款出现不良；在银保合作中做到“五个统一”，即统一签订银保业务合作协议、统一分配网点资源、统一手续费标准和结算流程、统一取消由保险公司组织的各种形式外出业务培训、统一检查督导，规范营销与管理；在理财类产品营销中，注重客户风险提示；按照“三有”，即有合作协议、有服务方案、有发票凭证的要求，规范发展常年财务顾问等业务，不留风险隐患。
（三）把好监督服务关。扎实开展内部监管活动，规范全行员工个人零售业务操作与经营管理行为，对各类检查发现的问题进行认真整改；建立客户投诉处理、业务咨询责任追究制度，对客户投诉及咨询处理不及时，影响农行声誉的，将按回访责任制追究相关责任人责任；实行分层分级回访责任制，加大对高端客户的服务维护，确保全行个人零售业务健康稳步发展。
第四篇：零售业务工作计划
零售业务工作计划三篇
零售业务工作计划 篇1
20xx年的个金工作我们认为要围绕着储蓄、个贷、三方存管等考核重点，在行长室的领导下，区分轻重缓急有重点的展开个金条线上的营销工作，做出我们除个贷业务以外的新的亮点来，我们总的工作思路主要有五点：
1、延续公司业务和个人业务联动的合作思路，发掘公司业务中潜藏的个人业务的商机。如代发工资业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、代理保险、代售基金业务等等。依托对公客户资源，实现行内公司业务和个人业务的客户资源共享，带动个人业务的发展。
2、加强营业部、大堂、个金科的团队协作，发挥营业部在一线与客户现场接触的优势，强化主动营销的观念，提升柜面营销能力，上下形成合力，促进各项业务均衡发展。
3、借鉴去年做二手房按揭与房产中介合作的成功经验，与各类房产中介、售楼处、评估机构及产权登记中介机构甚至于要加强与证券、保险等单位的合作，建立起牢固的合作关系。
4、立足区域，利用多种渠道，加强对我行个人银行业务品种的宣传与推广。我们可以充分利用或尝试尝试利用我行的电子显示屏、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，提升我行在区的社会知名度和影响力。
5、我认为这是最主要的一个方面，就是要更进一步的强化全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动，我们每一个人都象整个机械装置中的一个齿轮，哪个部件出了故障就可能会影响到机器的高速运转。
下面我分六个方面对各项个金业务的具体计划和措施作一个汇报。对于储蓄存款业务我认为这是一个贯穿我们所有业务始终的一个最最重要的一个方面，我在下面相应的各项具体工作中会有所说明，对这一项工作就不再单列出来向大家汇报了。
1、个贷业务：这项业务在全行上下各条线的通力合作下，取得了一定的成绩，其主要的原因就在于公私业务的联动和优势互补再加上全行上下的兢兢业业工作。在20xx年，我们认为这项业务应该往纵深发展，尽管在09年设想以个贷业务带动的其他个金业务的发展的理念已经有所显现，但是由于实际工作中多种原因的制约，成效还不是太大，今年，我们准备个贷综合贡献度要围绕着各项个金业务的轻重缓急来做，对各类档次的按揭业务要有所侧重：高端——着重开拓以存抵贷，代发工资、储蓄业务。而对中低端的楼盘去谈以存抵贷和代发工资业务就有点对牛谈琴了，而应着重营销信用卡和三方存管业务。
今年的个贷业务的增长，由于宏观政策及楼市低迷等方面的影响，我认为还是应抱谨慎从事的态度。20xx年国务院定的基调虽然是要靠消费促进经济增长，事实上国务院也出台了促进消费的政策措施，整体上来讲，在消费领域会出现一些机遇，比如车贷、留学贷。09年一线、二线甚至于三线城市的'房地产交易量很活跃。在今年，住房政策备受受关注，政府鼓励改善型住房需求，舆论普遍认为中低档住房将是20xx年发展的重点。但是，政府出台了一系列措施要求房地产保持稳定，将难以出现去年房价与销量一哄而上的局面。我们今年的个贷还款压力将会很大，这个问题在节前及近期也已经充分暴露出来了。近期有许多个贷
客户陆续打电话过来要预约还款，去年新发放的一些个贷，有的客户是由于有年终分红，有的私营业主的应收账款在近期已回收，还有一些是客户不愿负债和多贷的心理的多重影响，纷纷要求部分提前还款。所以，我们认为：今年的个贷业务的发展要在去年的基础上，继续加强与各开发公司和售楼处的合作，另外还要有针对性地开辟1-2个新的楼盘，同时加大对世贸中心直客式业务的营销力度。
2、三方存管工作方面：对于三存管工作，我个人认为，去年动员亲朋好友的开户的方式可以推广，但是更要强调的是有效户，我们真正需要的是在完成下达任务的基础上，取得储蓄与理财客户资源，更多的是应该考虑它的可持续发展，因为三方存管这项业务是一个需要经年累月去营造的工程，今年的任务完成了，明年还是要继续。我们要做的是要让证券投资客户在锡山这块土地上，要我们这里获得一种稳定的归宿感，借以聚集投资人气，带动以本地区为主的客户的开户量和资金留存。
证券公司在我行驻点二个礼拜下来，前来咨询自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠这种传统的方式来带动我们三方存管工作的开展的成效并不会是很大，真正靠这种方式开户转户的人不多。节前，我和行长一起与证券市场部的老总作了深入的探讨，我们认为银行和证券的利益是共同的，就是大家全是为了扩大客户群，增加有效户的含金量，利用双方的资源取得双赢，但是没有一个有效的载体，要想达到这种目的是非常困难的，因为我们的地理位置首先就制约了我们与证券公司和股民的合作，开户转户不便。
现在我们与证券达成一致意见：一个是利用他们的专业水平利用我们以前曾经驻点现在经常有客户来我们银行来咨询这一便利逐步把客户挖过来。另外设想利用股市沙龙的形式来吸引一部分开户前来交流与开户，这个沙龙场所的设定既要兼顾到方便客户开户，又要有一定量的人气来聚集，我们准备利用我们的会议室定期举办一些诸如理财投资沙龙的方式来发掘新股民，扩大我行三方存管客户的开户量，具体方式在近期内定下来，力求能取得一定的效果。视情况，我们设想再在其他证券公司之间推广。
3、代发工资方面：对于代发工资，我们的打算是这样的，也是要立足区域，首先是与营业部和信贷上对在我们开户的一些企业作一个梳理，列出清单来。对于目标企业，腾出一些时间与精力分别与他们沟通，事实上这项工作，我们在节前已经着手去尝试着去做了，节前我与张总在办公室详细地谈过这个业务，他们拥有100多员工，又是在本地区，对于代发工资业务我们已达成初步意向。另外象一些企业虽然人员不多，但是与他们有合作基础，应该不是十分为难的事，就通过这种方式我们可以积少成多，这也是在公司业务方面值得去尝试着做的事情。我相信做成功了一家二家，以后这项业务的合作就会越来越顺利。
4、信用卡工作方面：这项工作，我觉得还是要群策群力，毕竟众人拾柴火焰高，贷记卡的发行,是需要一个单位共同努力才能完成的一项工作,一个人很难独立完成。在确保千斤重担众人挑,人人肩上有指标的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主动营销。在信用卡的发卡方面，我们要充分挖掘信贷资源，在贷记卡发行难度越来越大的情况下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一样通过与营销中心合作的方式去完成这项任务。但是要把握好亲访亲签，注意办卡过程中的欺诈风险。
5、保险业务、贵宾业务和基金定投方面：我把这三项工作合并在一起，主要是我认为，这几项工作是有二个共同点的：一是都要利用多种渠道多作宣传，强调客户的受益点。对客户要晓之以利，利益的利，毕竟个人银行客户是需要培
养的,要最大程度地满足和开发客户的金融需求。二是要加强柜面等一线营销的力度，通过培训要让大家熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格、品种、宣传促销等等。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。我们甚至可以参照其他银行奖励到人的做法，作为我们个金条线上要以上线的客户管理系统为依托，加强对贵宾客户信息的搜集工作，不断完善贵宾客户资料，加强对存量个人中高端客户在基金定投方面的营销，广泛宣传我行代销基金、保险与相关理财产品的理念，提升我行代销基金、保险及其理财产品的影响力。我们不敢保证这么做会有多大的成效，但是我们认为，要做好这几项工作，首先是要让客户晓得我们有这些业务的存在，不要让客户误解成我们银行只是存存钱的地方。前台柜员在推介金融产品的同时，也是在销售银行形象和文化, 一线员工为客户提供卓越的服务之后，银行品牌就会深入客户心中。情感营销、口碑营销，是最稳定也是最难以复制的。
6、理财业务方面：我还是觉得这是一项令我们觉得很是头痛的事情，有句话叫酒香不怕巷子深，我们行里现在的情况是酒是不香，这条巷子倒是蛮深的，这句话怎么讲呢，我认为产品要营销成功，营销的方式和手段固然重要，但是你没有一个好的产品，你有再好的手段也是没有用的。没有好的产品这是银行目前的致命伤，总行还是要加快产品创新步伐，为客户提供个性化的能真正为客户带来收益与实惠的产品，当然我们的营销手段与能力也是有待提高的，在的理财产品销售中，我们还是要配合上级行的理财产品的发售，促进贵宾客户的增长和储蓄存款的增加。 上面是我们对个人业务工作的一些想法，当然计划的预期效果还是要有待于全行上下的通力合作，还是需要实际工作中的检验及需要做相应的调整。
零售业务工作计划 篇2
xx年是我们杂志广告部业务开展的开局之年，做好xx年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好xx年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。
通过xx年上半年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我现将xx年工作计划陈列如下：
一、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大***公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的.折扣或者以货抵广告费的情况。
2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化!
二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。 以上，是我对xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。xx年下半年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，做好下半年工作计划，努力学习，提高工作、业务能力。
零售业务工作计划 篇3
随着经济的发展，我国的金融业已经全面开放，银行已进入全面竞争的状态，经营环境也发生了根本变化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投资理财意识也逐渐加强。为了，抓住机遇促进我行零售业务的发展，我结合工行特色及市场局势作出如下计划：
首先，发展储蓄存款业务，零售业务作为银行重要的利润增长点的地位正日益显现，而储蓄存款业务作为零售业务的重点工程之一，也是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，所以发展好储蓄业务成为零售业务的重中之重。一是我将围绕国家政策，结合我行制度，逐渐硬化考核奖惩制度，让全行上下自加压力“动”起来。二是细化服务措施，让一线员工有依有据“做”起来，科学安排柜台劳动组合，结合储蓄业务的季节性，促进柜台服务规范的强行入轨。三是优化大厅环境，让营业网点改头换面“靓”起来，加大对服务大厅的统一布置规划，使大厅环境更加合理化、流程化。四是强化业务培训，让柜面效率实实在在“高”起来，加强对窗口人员的业务素质和服务技能的培训工作。
其次，拓展基础客户群，针对各证券公司进行调查分析，并就其客户资源的特点，建立具体指标落实到人制度，发挥个体优势，避免单一客户、单一品种的营销局限，加大与证券公司合作发展第三方存管客户，并时刻保持“双赢”的心态保持合作。在发展股民业务的同时，针对信用卡、基金定投、企业代发工资、银行的理财产品等均不放松，我将紧抓特色产品的差别化和服务的针对性趋势，为客户搭建一个丰富的产品体系，形成不同风险收益的产品，针对不同阶层的.客户，设计不同的产品服务业务。
再者，发展中间业务收入，中间业务由于具有高盈利、低风险和收入稳定等诸多优点，成为衡量银行经营水平和竞争能力的重要标志。为此，我将紧抓产品研发机制，创新市场营销方式，用灵活的方式，把握地区招商引资机遇，大力发展对企业、商户、保险业及信用卡消费收入等的业务，同时加强对成本核算和收费定价，创先优势，把握好受益与风险相匹配、收益与成本相匹配、收益与需求弹性相结合的三个原则。
最后，加强团队管理，要做好业务，除了好的规划之外，更加需要一个高效、高素质的团队。而在如今人才紧缺的情况，只有加大对人才的培养，培养一支自己的队伍，并时刻关注他们，建立一个全新的上位平台，对有能力者优先提拔，让他们看到希望，这样既能够促进他们不断加强自身发展，同时也能够保证他们对我行的忠诚。另一方面积极吸纳部分业界优秀的人才，包括以前做过银行的也可以做市场，虽然他们没有银行经验，但是他们确具备了市场经验，这对我行零售业务的发展具有相当重要的作用。
第五篇：桥教案张磊
《桥》第二课时教学设计
【教学目标】
知识技能：
1、认识6个生字，会写14个生字，能正确读写词语。
2、正确、流利、有感情地朗读课文。
3、理解课文内容，体会文章的思想感情。
4、领悟课文在表达上的特点。
过程方法：学生经历理解课文内容、品味语言、积淀情感的过程，深刻感受老汉危急时刻把生的希望让给别人，把死的危险自己扛的人格与精神，借助感情朗读提升语感，体会课文在表达上的特点。情感态度：感受共产党员无私无畏、不徇私情、英勇献身的崇高精神。【教学重点】引导学生抓住课文中令人感动的地方，感受老共产党员沉着镇定、不徇私情、英勇献身的崇高精神，体会课文在表达上的特点。
【教学难点】理解题目所蕴含的深意。【教学准备】CAI课件、关于山洪爆发的视频 【教学过程】
一、创设情境，激趣导入
1、深情导入：同学们，上节课我们一起初读了《桥》这篇课文，谁还记得课文讲了一个怎样的故事？
2、面对突如其来的洪水，老汉做出了人生最重要的抉择，那么，你认为这是一个怎样的老汉呢？
二、精读品味，感悟形象
1、提出问题，自读自悟
通过上节课的学习，同学们的感受可真不少！你又是从课文的那些地方体会到老汉的这些形象的呢？下面，就让我们再次认真默读课文，结合文中的重点词句加以理解和感受，还可以把你的感受写在旁边。
（提示：文中有多处描写洪水的句子，大家在感悟老汉形象的时候能够结合这些句子相信你的感受会更深。）
2、小组内讨论交流。
3、全班交流
师：同学们自学时认真，讨论时热烈，相信你们的读文感悟一定很多。谁先还谈谈？
（1）研读7——13自然段，体会沉着镇定、临危不惧的老汉 A 老汉清瘦的脸上淌着雨水。他不说话，盯着乱哄哄的人们。他像一座山。
预设：“他像一座山”
生：（联系实际）我们平时看到的山高大巍峨，而此时老汉不说话，盯着乱哄哄的人们，可以看出他像山一样的沉着、稳重。
生：（联系上下文对比）洪水到来之际，人们都在乱哄哄地逃生，而老汉却镇定地站在没膝盖的洪水中，像山一样一动不动，可以看出沉着冷静、一点都不害怕。
师：（点拨）你真聪明！能联系上下文通过对比，体会老汉的形象，真了不起！
师：除了老汉的外在的形象像一座山，谁还有不同的感受？ 生：联系上文我知道老汉受到人们的拥戴，在人们心中有威信，危难时刻他是人们获得希望的靠山。
教师可适时引导：“拥戴”是什么意思？你能联系实际想象一下老汉为什么会得到人们的拥戴吗？你还从哪看出老汉受到人们的“拥戴”？
（人们停住脚步，望着老汉）
师：（小结）大家看，一个形象的比喻，就让我们真实得感受到在洪水面前，老汉屹立如山，威严如山，是人们获得生存希望的主心骨、靠山。
师指导有感情朗读：来，读出老汉在你心目中的形象！师（过渡）：正是老汉沉着镇定的指挥才使全村一百多号人依次奔上木桥。
B 老汉沙哑地喊话：“桥窄！排成一队，不要挤！党员排在后面！” 师：（引导）你发现老汉的喊话有什么特点？从中有什么体会？ 预设：（语言）
生：时间紧迫，语言简短。
生：指挥有方，提醒惊慌失措的人们，桥太窄，只有不拥挤，排成一队，才能快速过桥，减少伤亡。
生：从“党员排在后面”可以看出老汉是个称职的党支部书记，关键时刻，他把生的希望人给群众，死的危险留给党员。
师：在你的心目中共产党员是什么形象？
师指导朗读：读出你对党员的热爱和钦佩！预设：（标点）三个感叹号 生：形式的紧急，老汉内心的着急
生：语气坚定、果断，不可改变，不可违抗。生：体现出对群众的热爱。
师：（小结）标点符号就像无声的语言，让我们对老汉的认识更深刻。指导感情朗读。
师（过渡）：正是老汉沉着镇定的指挥才使全村一百多号人依次奔上木桥。
（2）研读14——16自然段，体会大公无私、不徇私情、舍己为人的老汉
老汉突然冲上前，从队伍里揪出一个小伙子，吼道：“你还算是个党员吗？排到后面去！”老汉凶得像只豹子。
（相机出示课件字幕）
预设：结合下文我们知道小伙子正是老汉的儿子，在危难时刻老汉把小伙子从队伍里揪出来，可见老汉大公无私、不徇私情。
师：我们看，老汉此时的动作是（“冲”“揪”“吼”），神情是（“凶得像豹子”）。结合课文插图，你能读懂老汉的心情吗？
生：老汉看到作为党员的儿子贪生怕死，挤在逃亡的人群中很生气，所以“吼”“ 凶得像只豹子”。
生：老汉也很着急，如果党员们都像他的儿子一样，不排在队伍的后面，而是和逃生的村民一起拥挤，很肯可能秩序混乱，影响撤
离的速度，还可能有人会掉进水里。
师：危急时刻，老汉又气又急，发怒地揪出了儿子。他再一次把生的希望让给了群众，把死的危险留给了自己和儿子，这种坚持原则、不徇私情的精神真是令人敬佩！好，读出你的感受！
（3）研读18——23自然段，体会老汉的爱子深情，加深对不徇私情的理解
师：（过渡）危在旦夕的关键时刻，老汉把自己的亲生儿子从队伍里揪出来，难道他真的不爱自己的儿子吗？
（不是）你是从哪看出来的？
老汉吼道：“少废话，快走。”他用力把小伙子推上木桥。师引导学生联系当时的险情来理解，（出示课件字幕）： 生：木桥即将断裂、洪水即将吞没父子二人，情况十分危急。他把儿子推上木桥，又一次把生的希望让给了儿子，死的危险留给了自己，这就是他的爱子深情啊！
指导有感情朗读。
对比两次“吼”的不同，加深对老汉的认识。
老汉突然冲上前，从队伍里揪出一个小伙子，吼道：“你还算是个党员吗？排到后面去！”老汉凶得像只豹子。
老汉吼道：“少废话，快走。”他用力把小伙子推上木桥。师：在课文中，前后两次出现“老汉吼道”，请同学们对比读一读，相信你的感受会更深刻？
预设：
生：第一次“吼”，是生气，揪出儿子让他排到后面去，我们看到的是老汉不徇私情的一面。
生：第二次“吼”，是着急，用力把儿子推上木桥，让他活下去，我们看到的是老汉对儿子的疼爱。
预设：
生：看到本来可以逃生的儿子，被洪水吞没了，老汉似乎要喊什么，要喊出对儿子的叮咛、歉意、无悔，可见老汉疼爱儿子。
师:老汉想喊却没喊出来，就被一个浪头吞没了。我们帮他喊出来吧！
小结：两次“吼”，不但吼出了老汉对儿子深深的爱，更吼出了老汉的不徇私情。
（4）体会环境描写
生：我还从文中感到情况越来越危急，老汉完全可以安全撤离，而老汉却丝毫没有要走的意思，体会到老汉舍己为人。
师：你能具体说说吗？
师：能！当“水没腿深”时他没有走；“水放肆地舔着人们的腰。”时，他也没有走；“桥开始发抖呻吟”时，他仍没有走；“水，爬上胸膛。”他还是没有走。他错过了一次次安全撤离的机会，真是舍己为人啊！
师：他结合了环境来讲，真不错！谁来把这几句话给大家读一读。
师：从他的读中，我们感受到情况的危急和老汉的舍己为人。师：这位临危不惧、沉着镇定的老汉把生的希望留给了群众，把死的危险留给了自己和儿子。这种不徇私情、舍己为人的精神怎能
不叫我们感动呢？
（5）师：五天以后，洪水退了，村民们得救了，可那位沉着镇定、不徇私情、舍己为人的老汉和他的儿子却永远和他们的亲人分离了。（师配乐朗读后四个自然段。）
假如你就是搀扶老太太的那个人，会对她说些什么呢？
三、总结升华，探究课题
师：故事读完了，留给大家印象最深的是老汉的伟大形象，但课文为什么以“桥”命题呢？
预设：
生：因为文中那座窄窄的小木桥，挽救了一百多名村民的生命，是人们跨越死亡的生命桥。
生：老汉是用自己的生命、血肉之躯筑起了这座生命桥。生：这是一座永垂不朽的精神桥梁，它凝聚着老汉沉着镇定、不徇私情、舍己为人的高尚品质。
师：（补充）这座桥梁还是以老汉为代表的优秀共产党员密切联系群众的心灵之桥。这正是课文以“桥”作题目的深刻内涵。
下面就让我们怀着对老汉的崇敬之情，再次有感情的朗读全文，谁愿意读一读？
四、领悟写法，激发情感
师：这篇文章感人至深，除了内容之外，还因为作者在表达方法上独具匠心。请大家快速浏览全文，看看谁的发现最多？
预设：
1、设置悬念，前后照应
2、简短的句、段，渲染紧张的气氛
3、运用大量比喻、拟人等修辞方法
小结：正是作者在表达手法上别出心裁，才使整篇文章语言简练生动，极富韵味；情节跌宕起伏，扣人心弦。
五、拓展文本，升华主旨
小结：洪水无情，人间有爱。在这生死关头，老汉作出的重大抉择，表现出了大灾中的大爱。课下，你最想做些什么呢？
预设：
1、写一篇读后感。
2、搜集身边感人的故事，并把它写下来。
3、把这个故事讲给别人听。（……）
师：同学们的想法都很好，希望你们把这节课学到的知识运用到你的生活和学习中去。
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