铁西加油站便利店

第一篇：铁西加油站便利店

便利店事迹材料

普兰店销售分公司铁西加油站

铁西加油站现有员工8人，位于普兰店铁西办事处张店村，其中便利店面积占20平米。在上级单位的大力支持下，经过全体员工的不懈努力，自便利店业务开展以来业务发展迅速。2010年铁西加油站便利店完成销售收入——万元，毛利——万元，圆满完成公司下发的销售任务。

2011年一季度完成销售——万元，顺利完成任务指标。铁西加油站便利店地处农村，位于202国道旁，周边超市、便利店稀少，比较之下，我们的便利店更具有地域性和方便性。但在激烈的市场竞争中，便利店的业务发展出现多样化, 为了让员工思想“开窍”，站经理带领全体员工，认真研究市场营销工作，深入调研市场，站经理和员工一道定期走访客户，及时了解掌握客户对产品质量和服务质量的反馈意见并及时做出整改，进一步推动便利店的销售。为了把销售工作做得更好，先后组织员工学习了《非油业务手册》、《销售技巧》等相关的宣传、业务知识。服务中融入了更多的人性化和亲情化，大力提倡微笑服务，亲情服务。卖出一包烟后一句“顾客慢走”简简单单的几个字赢得了大量的回头客。

经过全体员工的不懈努力，铁西加油站非油销售工作成绩取得较好的成绩。按照大连销售及普兰店公司相关要求，非油销售“上销量、保增长”本站主要采取以下几方面销售措施：

以“主业”带动“副业”

来加油站的客户各种各样，员工根据顾客的情绪变化，在言谈举止中发现商机，这就是所谓察言观色找机会。员工们利用每次加油的机会热情的向顾客介绍昆仑润滑油和便利店其他业务。通过沟通以此了解客户所需，拉近与客户关系，促进站内各项业务发展。

抓住节日和季节的机会，拓展“非油”业务。

节日销售的关键：是提前准备，提前营销。每逢节假日，都要提前开始准备，搜集市场信息、掌握好商品流通量，年关期间，送礼较多，抢占香烟消费市场，销售过程中，着重推荐长途司机、企事业机关单位的司机，促使此类客户进行冲动消费，扩大销售范围，增加销量。

季节销售的关键： 把握好季节交换性的便利店商品和润滑油的销售特点。如（夏季进行各种水类堆头销售，摆在加油岛的显眼位置）并开展“后备箱计划”带动商品销售。

绩效考核，合理分配“非油“业务

根据加油站便利店商品销售任务，制定切实可行的管理措施和考核制度，把销售指标落实到每个员工，销售任务完成要有明确的时间，销售任务完成情况进行绩效考核。总结销售中的亮点和不足。

日常工作

1、要货：是保证便利店商品丰富，吸引顾客眼球，要货时与顾客需求相结合。

2、整理商品:对货架上的商品进行整理，做到整

齐、有序。保证商品销售方便性和安全性。

3、清洁卫生：清洁的环境是营造良好的销售范围，提升顾客的购买欲望。

从农村的地理环境思考，多样化是便利店的未来。，在特定的环境下发展出特定的模式。铁西加油站便利店将以”“精细严谨、务实创新“做为今后的工作准则。将顾客的满意度做为我们的目标。以饱满的热情，真诚的微笑努力开创销售新业绩。随着公司对我们的要求越来越严格我们越来越觉得业务知识的匮乏：一是专业知识的缺乏，二是仍然存在其他一些困难。所以我们要积极参加公司组织的培训，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。企业精神的首要便是团队，当一个拥有共同目标并且愿意为这个目标而努力的这样一群人成功的几率占相当大一部份比值，所以做好员工的思想工作，团结好员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用，增强凝聚力，提高员工的服务理念和服务意识。我们要努力做好各项基础

管理工作，规范各项运作各项服务工作，来着力提升我们便利店的品牌形象。

不积跬步，无以致千里。员工以辛勤的汗水浇灌出铁西加油站便利店的长足进步。

第二篇：国外加油站便利店

外国加油站便利店经营特色

（来源: 加油站管理网 编辑:加油站管理网 更新时间:2009-5-9 10:41:42 共有4299人次浏览）

1.加油站的服务设施，最大限度地突出了“以顾客为本”的经营思想。

德国各石油公司在营销过程中，非常重视并突出“以顾客为中心，最大限度地满足和超越顾客的要求”的经营思想。便利店销售的商品日趋齐全，主要有香烟、食品、报纸杂志、水果、汽车零部件、纪念品和其它日用品等，类似一个小型的“超市”。在此基础上，加油站内为方便司机乘客以及附近的居民，又增加了快餐、冷饮、面包房、洗车、汽车换机油保养、司机休息室、电话亭、休闲娱乐等一系列服务设施。各加油站从单纯的销售成品油发展到便利店、快餐、洗车、换机油充气和网吧等，服务设施不断完善，而每一个设施和环节的设置都是为了方便顾客，为了向客户提供高品质的服务。

2.环境整洁，价格合理，管理水平高，营业时间长。

加油站便利店等服务设施的摆布，以保证车辆进入流畅和便利为准则，不影响其它车辆加油。便利店的装修多以透明玻璃为主，商品摆放整齐有序，多为开架式销售。商品销售价格合理，为广大客户所接受。销售方式既有人工销售，又有自动投币消费，还可以网上购物，采用现金、信用卡、支票等多种方式结算。洗车服务多为机械化自动操作，时间短，效率高。对于便利店等服务设施的管理，各大石油公司都充分运用了现代化的管理手段，如电脑监控、POS机联网等，配备人员精干，大型加油站员工人数不超过5人（除有大型洗车业务之外），小型加油站只有1人。除偏僻地点的加油站外，绝大部分加油站实行24小时昼夜服务。

3.商品实行统一采购，其它服务与专业公司合作。

德国的所有加油站便利店基本上是各大石油公司总部实行统一采购配置的；其它代理形式或租赁形式的加油站，也大多由各大石油公司总部统一采购。对于后者，各大石油公司除了从大的物流配送公司和批发零售商（如麦德龙公司）的大批量采购中取得折扣、降低成本外，还要收取租赁、代理者一定的采购费用，以提高自己的营业收入。在快餐、洗车等项目上，各大石油公司与社会上的一些专业公司如麦当劳等进行合作，借鉴、利用他们的专业管理、优质服务和知名度优势，提高加油站自身的整体服务水平。

从事加油站工作多年，随着市场激烈的竞争，石油行业由最初的重视油品经营，已转变为油品非油品经营并重的经营理念。目前国内非油品事业虽呈迅猛发展趋势，尚处于经验积累阶段，比起国外同行业非油事业，我们才刚刚起步，对这一新生事物如何在市场占主导地位，为企业开辟新的利润增长点，应时代的发展非油品事业前程似锦且势不可挡，市场竞争不同情弱者，不创新突破只有出局。所以，我个人认为，我们理应有一幅远景规划，考虑为将来成长的需求，有必要将我们现有的加油站，做一次“升级”。

作为油品经营行业，我们大多数加油站一直处于过去式的，单一的零售模式上，加油站整体设计上，一直是一成不变，自从拓展了非油品事业，才发现，我们原有的加油站营业室普遍存在空间狭小，弊病日渐浮现。既便是摆上琳琅满目的商品，仍给人一种拥挤不堪的感觉，于是，顾客来也匆匆，去也匆匆。目前，我们中央仓拥有丰富充足的货源，加油站员工尽了最大的努力，增强了责任感与使命感，同时加大了服务宣传力度，各种营销活动高潮迭起，我们的商品上架及时，商品价格与大中型超市不相上下，同时，作为深受人们信赖的国有企业，我们拥有一流的品牌，蔚蓝的色彩给人一种亲和力与信赖感。我们拥有阵容强大的员工队伍，众多加油网点星罗棋布，世界五百强企业，有雄厚的经济基础，如果能够在“升级”上做文章，非油事业撑起“半壁江山”的局面决不是一句口号。

要想提高非油品的销售量，有必要为其量身打造，而改造装修的最终目的，围绕产品销售所做的文章。只在保守狭小的空间埋头苦干，治标不治本。每次外出旅行，我最喜欢去看南方的加油站及高速公路上的便利店，从他们那里得到不少的启发与感慨。无论是去卫生间，去餐厅，一律由超市经过，看似平平淡淡，无形中便勾起旅客们强烈的购物欲望，不失为一种欲擒故纵的营销手段。

所以，做为战略远景规划，还需高瞻远瞩，建议下一步在扩建或新建加油站时，在设计上做进一步合理的全面布局，置留出一定的空间。改建或改造中的加油站，没有条件的可以因地制宜，在“巧”字上面下功夫，“巧”设计，“巧”安排，“巧”搭配，“巧”优化。比如：可以打通与其相连的卡办室，润滑油超市，站长办公室，员工宿舍等，腾出更多的空间让给便利店。“窥一斑而知全貌”。把易捷商品摆放的形象靓亮，商品饱满，真正给加油站来一次视觉上的冲击，变被动应对为主动筹划，给顾客最舒适的环境、最优质的服务，最放心的质量。

石化的非油品业务发展虽然刚刚起步，但发展空间很大。我们已经有了一定的规模，如果能把易捷店面装饰一新，把店面装缀的赏心悦目，呈现一种前所未有的温馨，更好的方便顾客与司机朋友，为他们提供更大的选择空间，积极培养顾客的忠诚度，以促销为切入点，结合每个节假日，传统节日，做足功课，天道酬勤！勤能补拙，一分耕耘,一分收获，非油品事业一定是花繁叶茂，绚丽灿烂

第三篇：加油站便利店市场研究报告

加油站便利店市场研究

近年来，中国石化、中国石油两大集团凭借强大的网络优势、品牌优势和资金优势，先后大举进入非油品业务，按照“能开尽开”的原则，加油站便利店像雨后春笋一般快速成长起来。目前，中国石化和中国石油加油站便利店数量分别达到了近

1.7万座和1万座，分别占到加油站总数的57%和50%。随着加油站便利店数量逐渐趋于稳定，靠快速开店大幅提高营业收入的发展模式已不可持续。如何深入研究和细分加油站便利店市场，通过满足不同消费群体的需求，提高单店经营质量，实现加油站便利店业务持续健康发展，已成为当前加油站便利店业务急需研究解决的课题。

中国石化、中国石油加油站遍布全国，成品油零售市场相对较大，面对的目标顾客群体也较为复杂，因此有必要利用营销理论中STP分析法，即：市场细分(Subdivides Market)、目标市场(TargetMarket)与市场定位(Positing Market)，及“顾客让渡价值”理论，对中国石化加油站进行细分市场，然后分析不同目标市场上的顾客需求特点，制定加油站便利店合适的商品组合和价格策略。

根据欧美经验，便利店本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展。目前，我国人们的普遍生活水平还不高，相比美国的收入水平，北京、上海、广州的人均GDP刚刚跨过这条线，据此判断，国内整体便利店业态发展还在起步阶段。特别是在不发达地区，加油站便利店发展就更加缓慢。由于各地经济发展不

平衡，顾客收入水平的差异，消费习惯的不同，因此，位于不同省份和区域的加油站，其目标顾客的需求特点也有着较大差异。如何细分加油站便利店消费市场？笔者认为地理位置是最适宜的细分标准，可以根据地理位置的不同细分加油站便利店市场，并对细分市场的商业环境、目标顾客需求和消费特点进行分析，确定便利店商品组合及市场定位。

1.城区加油站便利店

1.1市场细分及消费特点

城区加油站目标顾客一般可分为以下几类：机关企事业单位公务用车的车管人员或驾驶员、私家车一族、出租车司机或在加油站附近居住居民，除了临时加油的外地车外，这些顾客加油相对比较固定，对品牌和服务比较看重，消费者除了要求油品的质量好外，还要求加油站服务意识强，员工工作积极主动，同时还特别注重加油站的整体形象、硬件设施、干净整洁等。这类顾客一般消费能力比较强，接受新鲜事物较快，比较看重产品和服务品质。另外，城区加油站便利店一般会处于闹市，周围会有众多的超市、综合百货店、社会便利店，商品品种齐全、价格较低，而且消费者购物也相对比较方便，消费者购物选择性大。因此，对于水、饮料、食用油等经常重复购买、相对比较敏感的商品，消费者比较注意商品价格。

1.2便利店商品组合及价格定位

加油站便利店与超市及社会便利店相比，有着他们所无法比拟的优势，如免费停车购物、员工服务到位、不用排队等候、货真价实等等，因此，在便利店商品种类选择及价格制定上不能一概而论采取一刀切的做法。根据顾客价值让渡理论，便利店经营的原则就是：要让顾客总价值高于顾客总成本，制定合适的商品价格、便捷的购物环节等，控制顾客总成本，通过营造良好的外部环境、舒适的购物氛围、优质的服务态度等，提高顾客总价值，最终目的就是要让顾客感觉到加油站便利店消费“挺划算”、“挺合得来”，培育顾客消费习惯，提高顾客回头率。

城区加油站便利店的商品数量、商品种类和价格定位要满足顾客需要，经营范围主要应包括饮料类、快餐类食品、品种齐全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷饮、咖啡）、机油、汽车护理用品以及日用品等。根据营销中的需求理论，客观上有能力购买和主观上愿意购买是实现消费的两个要素，在便利店商品设置上，要根据顾客群体的消费能力不同，合理安排商品结构和价格，如对于水、饮料、食用油等相对于顾客敏感型的商品，便利店的价格要向超市价格适当看齐，而对于顾客不太敏感的商品，如食品、百货等，可将价格制定的相对较高些。

1.2.1出租车或企事业单位司机

对于出租车或企事业单位司机消费群体，他们的消费能力相对较弱，对价格相对比较敏感，特别是一些装修较好的加油站便利店，通常会让人产生一种价格较贵的初步印象。因此，对于水、饮料等大众商品价格上要尽量与超市价格相当，不宜制定太高，否则可能会“吓跑”这些群体的顾客，同时要针对这些消费群体，尽量出售一些他们日常消费的商品，如烟草、方便面、香肠等，并在便利店内提供彩票代售以及免费开水服务，这样可以将这个群体的顾客吸引到店内，增加购买商品机会。

1.2.2私家车群体

对于私家车消费群体，这个群体的消费特点与上一种消费群

体有着显著的不同，这类群体对价格相对不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛围、店内的整洁度以及员工服务，对于这类顾客群体来说，仅用商品低价去吸引他们则是不适合的。首先，通过时尚的店面设计和CI形象包装（包括外观、店牌、入口、橱窗、地面、灯光、颜色、音乐），以及整洁合理的商品摆放，满足消费者追求消费档次的消费心理，重点要在营造便利店商业氛围上下功夫，力求营造温馨、时尚、舒适的店内购物环境和氛围，让消费者进店后能够产生强烈的消费欲望，并享受整个消费过程。其次，在商品选择和价格制定上，应该充分结合这个群体的消费能力和需求，如可以引进销售一些进口食品、高档香烟、高档酒类等，既可以提升便利店商品档次，又可以增加商品选择余地。除消费者比较敏感的商品外，其他商品的价格应适当略高于商超的价格，以保持一定的盈利空间。

2.郊区、国省道高速路加油站便利店

2.1 市场细分及消费特点

到郊区、国省道和高速路加油站加油的多数是长途客货运输车辆的司机或长途旅客，一般来说，这类型的消费者具有解决急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同时，还想检查和维修车辆，调节和放松一下长时间驾驶的紧张、寂寞情绪，消除路途身体疲劳，吃饭休整，补充体力，顺便购买一些食品和日用品。同时，这类旅客对于应急商品的需求种类并不像平时集中采购那样繁多，一般会集中在速食食品、饮料、香烟以及与旅行相关商品如毛巾、香皂等个人洗涤用品等。因此，根据这一顾客群体的消费特点，加油站在进行业务定位时应以提供服务、满足顾客需要为主，在强化品牌知名度吸引顾客的同时，一定要根据顾

客的消费特点，通过便利店、汽车快速维修及住宿等非油品业务吸引消费者。由于这些消费群体需求较多的是应急、补充购买等，他们在加油站便利店的商品种类和价格要求上一般不会太苛刻。

2.2 便利店商品组合及价格定位

在便利店商品设置上应该配备与旅行相关的商品，而不必像市区内加油站便利店的品种那样齐全，应该根据大车司机、长途旅行的顾客需求，主要以方便食品和小百货为主，如方便面、香肠、面包等各类小食品，以及香烟、饮料、毛巾、香皂、洗涤卫生等普通日用消费品。由于这部分顾客具有加油、应急、顺路、补充购买、稍作休息，并满足必要的生理需要特点，他们没有购买商品的其他渠道可供选择，因此，便利店商品制订的价格应适当高点，以保证一定的利润空间。

3.农村加油站便利店

3.1市场细分及消费特点

乡镇、农村加油站目标顾客主要是农用车辆，包括农用三轮车，拖拉机，往返县城、乡镇的班线汽车的司机及收割机，农民自家农用机具的拥有者等。农村市场日用商品相对不是很丰富，而且购买到假冒伪劣商品的几率较大，特别是假烟假酒相对更多。因此，可以充分利用两大集团品牌知名度，在加油站便利店售卖一些日用商品，特别是要重点售卖烟酒类商品，吸引消费者来到便利店消费。但由于这类顾客的收入水平普遍比较低，消费能力不太强，因此对便利店商品价格敏感度较高。

3.2 便利店商品组合及价格定位

由于目前农村经济发展不均衡，大部分地区的农村加油站便利店的营业收入还不高。对于农村加油站便利店，可针对农村消

费者收入普遍不高、消费能力不强、对商品价格敏感度较高，以及农村商品市场不规范、假冒伪劣商品较多的特点，重点售卖烟酒类的保真商品，吸引消费者来到加油站便利店消费。应充分考虑农民的消费水平，日用消费品的价格不宜过高。同时，为了满足农村消费者日常生产的需要，可以利用两大集团的品牌信誉以及网络优势，提供质量保证、价格实惠的农资产品，如煤油、农药、种子、化肥等农资产品。

4.结语

便利店业务属于社会商品零售业，处于完全市场竞争的环境。中石化、中石油两大集团长期专注于油品业务，涉足便利店业务时间还不长，俗话说“隔行如隔山”，在便利店日常运营中，物流配送、品类管理、营销服务等很多环节相对比较薄弱，有待于进一步学习、研究和提高。本文旨在抛砖引玉，希望更多感兴趣的人士加入到研究加油站便利店业务中来，通过反复的理论和实践，促进加油站便利店业务持续科学健康发展。

第四篇：华润盯上加油站便利店

华润盯上加油站便利店

China Resources: increasingly convenient

China Resources Enterprise calls itself the biggest supermarket group in China.Though its hold on that title may not be secure yet, the state-owned company is already eyeing another retail sector: convenience stores.Wang Weiyong, senior vice president of China Resources’ retail group, told beyondbrics that the company has its eye on the 11,000 petrol station convenience stores operated by PetroChina, many under the name uSmile.“China Resources and PetroChina are both state-owned enterprises and we have had communications with their management team,” he said.“I proposed that they gave the business to us, but they said no and prefer to do it by themselves.” China Resources, which is listed in Hong Kong, already operates more than 500 convenience stores in mainland China and Hong Kong under the names Suguo, Howdy and Vango, but is strongest in supermarkets, of which it has about 2,500 stores of varying size and format.China Resources’ HK$35bn($4.5bn)in retail sales last year made it one of the country’s largest groups, but market researchers Access Asia ranked RT-Mart, a Taiwanese-French joint venture, and Carrefour as larger by revenue, with WalMart a close fourth.华润创业(China Resources Enterprise)自称是中国最大的超市集团。尽管这把交椅可能尚未坐稳，但这家国有企业已盯上了另一个零售领域：便利店。

华润零售集团高级副总裁王维勇向Beyondbrics表示，该公司已盯上了中石油(PetroChina)经营的1.1万家加油站便利店，其中不少店面使用的是“昆仑好客”(uSmile)品牌。

他表示：“华润和中石油都是国企，我们已与他们的管理团队沟通过。我建议他们把这块业务转给我们，但他们拒绝了，他们更愿意自己做。” 华润创业在香港上市，目前在中国内地和香港经营着500多家苏果、苏果好的(Howdy)和Vango品牌便利店。但华润最强大的业务是超市，目前拥有约2500家规模、形式不一的超市。华润去年的零售额达到350亿港元（合45亿美元），由此成为中国最大的超市集团之一。但按照市场研究机构通亚公司(Access Asia)的排名，以收入衡

量，大润发(RT-Mart)与家乐福(Carrefour)排名华润之前，沃尔玛(WalMart)紧随华润之后位居第四。大润

发是一家台法合资企业。

Clearly, some petrol stations have less retail potential than others: in 2007 China Resources sold its fuel business, which included 20 petrol stations in Hong Kong, to fellow state company Sinopec for $512m in what it described as a move to focus on its

显然，某些加油站的零售潜力要低于另一些加油站：2007年，华润把旗下燃油业务——其中包括在香港的20家加油站——以5.12亿美元的价格出售给了同为国企的中石化(Sinopec)。按照华润的描述，此举旨在专注自身“核心业务”“core business” of retailing.China Resources, which also owns Snow, the world’s biggest beer brand by sales volume, is biding its time on uSmile.“So far PetroChina is doing a good job, with revenue as much as Rmb5bn, but they are not so professional and are learning from us,” said Wang, noting China Resources has sent trainers to work with PetroChina convenience store staff.“We feel it is our future acquisition opportunity,” Wang said.“You know, today’s boss doesn’t want to sell the business but who knows the next boss’ opinion.”

（即零售业务）。华润旗下还拥有全球销量最大的啤酒品牌雪花啤酒(Snow)，该公司正等待收购昆仑好客的良机。王维勇表示：“中石油迄今为止做得不错，收入高达50亿元人民币。但他们并不是很专业，而且在向我们学习。”他指出，华润已派出培训人员与中石油便利店的员工共事。

他表示：“我们觉得，这是我们未来的一个收购机会。你知道，目前的老板不想出售这块业务，但谁知道下一任老板是怎么想的呢。”

第五篇：加油站便利店赢利奇迹

中油BP：创造便利店盈利神话

中油BP由中国石油与英国石油全球两大石油巨子联手，在广东省构建成品油零售网络，目前已建成408座加油站，其中最大的特色和亮点就是便利店非油业务。短短5年，中油BP便利店收入增长13倍。2003年，便利店的收入达到5690万元，利润790万元。2004年，营业收入过亿元，营业利润过千万；2005营业收入超过2亿元；并积极筹划新服务模式，争取实现年收入4亿元的目标！

中油BP以便利店为基础的非油品经营，创造了“三个最”：中国最大的中外合资加油站便利店营销网络、华南最大的便利店连锁网络、中国最大的福利彩票连锁网络。

顾客：进来就有购物的欲望

走进中油BP加油站便利店，整齐有序的货架、琳琅满目的商品、色彩艳丽的促销广告，热情诚恳的服务员，令人赏心悦目。中油BP便利店根据区位的不同，分为高级店、标准店和基本店。其中，最多的是标准店。这些标准店拥有22大类、125小类、3140多个品种的商品。商品中，食品占了70%。新上市的受欢迎的饮料和正在做活动的燃油精摆在便利店最显眼的位置，并常常有促销等优惠活动。这种规模经营、集中采购、集中配送的方式，降低了7.5%的采购成本。加上当前巨型超市不断增加，街边小店在激烈的竞争中逐渐退出日用消费品市场，而进市区采购停车位紧张，且收费较高，都加速推动着加油站成为更高一级“一站式大卖场”的综合服务区。

中油BP便利店市场部中方经理罗政伟：顾客需要什么样的商品和服务，我们就尽量提供什么，不会自我设限。目前已开设的服务项目如：汽车护理中心、地磅、散装机油、电子广告、促销品广告、资产出租、代办粤通卡，并开通缴费功能、代售福利彩票、与“肯德基”签订协议，推出快餐服务等，下一步还将逐步推出互联网、自动取款机等业务。以便利店为重点的非油品经营，越来越成为中油BP非常重要的利润组成部分。

北京加油站非油品业务处境堪忧

在北京市场上，中国石化和中国石油两大集团开展非油品业务已近三年，但令主管领导苦恼的是，加油站非油品业务到目前还没有给两大公司带来更大的实惠。中国石化零管处处长柴志明：“目前，我们的加油站非油品业务发展情况不太好。”

位于东三环三元桥附近的中石化左家庄加油站，日平均加油量超过了80吨，来往车辆非常频繁，但实宜捷便利店却显得冷清不少。便利店里润滑油和燃油添加剂占了店面接近三分之一的面积，此外，货架上摆放着一些品牌的饮料、水和日用品。进出便利店的顾客，除了领取报纸外，很少有人选购店里的东西。便利店负责人称，左家庄加油站便利店的销售额在中国石化北京石油分公司所有加油站里排在前两名，每月流水大概在2.5万元左右。“顾客最多买些饮料和小食品，日用品几乎成了摆设。”

在朝阳区大屯路上，由石油大学和中国石油合资的一家加油站里，便利店的景况相对好一些。这家物美便利店20多平方米左右。进店去，迎面看到的是一张“莫奈•印象”汽车香水的招贴画，下面摆放的各色各样的汽车香水,旁边挂着一排精致时令用品。整个店的大半部分摆放的都是润滑油、玻璃水、燃油精、座套等各种汽车用品；食品、饮料和毛巾、牙膏等日常用品占据了小半部分店面。从便利店一侧的小门出去，是汽车保养车间，这里提供的服务包括更换机油、更换电瓶、清洗空调、清洗水箱、洗车等。

在这个日加油量40吨左右的加油站里，便利店和汽车养护等非油品业务的月收入达20万元左右。

遭遇管理瓶颈

专家介绍，由于现存的管理体制及管理方式，国内的非油品服务长期受到制约。通常，一个加油站要有七、八个证照，这也就是说，被七、八个部门归口管理。各机构条块分割，各行各法，加油站增设其它服务项目，审批很难。

特色服务是关键

中石化左家庄加油站便利店店面虽小，但招贴画和其他各种室内装饰，却营造出像小型超市一样的氛围，即使商品的品种并不多，也给人琳琅满目的感觉，当然就比较容易引发消费者的购买欲。中石油大屯路加油站开展特色服务，在所有非油品业务收入中，汽车养护一项的比例高达75％。

加油站竞争推动油企加快探寻便利店赢利模式

随着外资石油巨头在中国油品零售市场的迅猛扩张，加上中海油、中化通过收购加油站抢占地盘，加油站的竞争，推动着两大集团加快解决如何才能使非油品业务步入正轨，早日成为加油站新的盈利点和竞争点。

中国石化：合作经营之道

中石化将与东方实创企业管理（深圳）有限公司合作，在全国所属3万余座加油站全面启动非油品业务，首期业务将主要集中于户外广告、便利店、汽车美容、汽车快修等项目。

中国石化在北京，对于已成规模的合作项目，如实宜捷便利店、小蜜蜂汽车修理等项目，仍然按原计划运行。在上海，也有近40家联华快客便利店。在地方二、三级城市坚持与本地超市合作，进行大规模的低成本扩张。例如，中国石化湖北石油分公司与武汉中百便民超市连锁公司合作，在湖北1300多座中石化加油站中，车主可以一边等待加油，一边在中百超市里购物。

此外，中国石化已经与麦当劳签订了为期20年的合作协议，并已于2007年1月，在北京建成并投入运营首家“得来速”餐厅。在不久的将来，北京、上海、广东、浙江、江苏等国内大部分地区陆续开发建设加油站餐厅。

中国石油：非油业务因地制宜

尽管目前中石油没有统一的非油业务发展战略和策略，要求各分公司按照中石油出台的“因地制宜、因站制宜，分级分类，有计划、有步骤的开展非油业务”指导原则，结合本地经济环境、市场状态、客流及消费习惯等因地制宜地开展非油品业务，根据各地开展的业务来看，大致可以分为以下几种模式：

专业化自主经营（中油BP模式）

统一品牌、统一包装、统一进货、统一促销；采取第三方物流管理，统一实行全省配送，统一进行退换货管理的模式已正式走向成熟。

优势分析：拥有自主经营管理控制权，与主营业务配合效应好，独享经营收益。劣势分析：缺乏相应的专业管理人员、管理组织与经验；缺乏日用品零售品牌支持，市场开发难度大，培育期长，投资风险、经营风险大；初期投入高，经营管理成本较高。

完全自主经营（黑龙江模式）

与中油BP实施的自主经营不同，黑龙江销售分公司实行完全自主经营方式，即统一管理、统一经营、统一采购、统一配送、统一定价、统一核算的管理模式。充分利用中国石油的品牌价值及实力，由公司加油站管理处统一管理，物资公司统一采购、配送、定价，财务处统一核算。从2006年5月初开始，全省20个直属及分公司配置专门运营部门统一经营所属的近千座加油站便利店。2006年，实现小商品配送额1904万元，销售额1010万元，初步实现了从油品专营零售商到以油为主综合服务商的转变。

优势分析：拥有管理控制权，能完全配合并促进主营业务发展思路，起到较好地互补作用。同时，能够独享经营收益。劣势分析：一是在货物采购、物流等管理经验不足，缺乏专业管理人员；二是初期缺乏广泛的便利店供应商的社交关系，影响市场开发力度，经营管理成本高。

本土合作经营（重庆模式）

重庆销售分公司统一提出业务要求并提供经营场地、设备及人员，合作公司负责确定商品品种、进货、配送、免费退换货等管理工作，利润双方五五分成。目前重庆所属600家加油站，有20多家加油站采用这种合作方式。

优势分析：短期内的强强联合，优势互补。各尽所长，按劳分配，同时培养专业人才。劣势分析：存在品牌风险，不利于长期增值。

分散经营（宁夏模式）

宁夏销售分公司提供经营场地及各种设施设备，加油站员工自筹资金，独立经营，自负盈亏。目前宁夏销售公司共有近30座加油站独立经营，这些便利店规模小，无固定资产投资计划；便利店依靠职工个人集资、进货经营，完全是职工的自发行为，无统一的预算管理和控制。这种经营管理模式较为原始，虽然员工积极性高，直接见效。但不确定性和随意性较大，货物质量等没有保证，层次较低

出租经营（上海模式）。

上海销售分公司提供现有加油站的场地，将便利店、洗车场、广告位等设施分别出租给专业公司经营，水电、人员、设备费用完全由承租方承担。销售公司收取租金，纳入加油站的非主营业务收入。

优势分析：利用现有闲置资产，风险较小，无需投入资金和人力，收入相对稳定。劣势分析：不利于公司规范化经营，只是短暂行为；仅是租赁关系，无法实现增值价值；由于没有其他控制权，存在品牌管理风险。

国内加油站便利店发展缓慢原因分析

消费习惯问题

我国老百姓的生活消费习惯与外国人有着根本的不同，更多的居民是通过自行车与公共交通出行购物。在市区，各种商场超市更是鳞次栉比，人们只要购物，首选到这些地方而非加油站便利店。基于汽车一族的很多需求，还都没有产生。同时，跑长途的汽车以卡车和货车为主，这些司机消费能力弱，基本没有在加油站消费、休闲的时间和习惯。另外，人们还担心有些食品的周转时间很长，新鲜程度不够等等。

收入水平还较低

根据国际先例，便利店业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展，相比美国的收入水平，除了北京、上海、广州的人均GDP才刚刚跨过这条线没多久，其他广大城市和地区离这一水平还有很长的路要走，因而目前整体便利店业态发展还在起步阶段。

国内加油站管理体制不利于便利店购物

国外加油站管理方式有助于司机加油同时进行购物。比如，美国的加油站大部分都是自助加油，司机加完油后一定要到加油站内便利店柜台付钱或刷卡。这就决定了国外加油站便利店的入店率这一指标很高，国内则有很多工人在外面守候着收钱，从而导致这些加油站便利店的入店率很低甚至为零。

市区加油站不利于长期停放车辆

国内加油站尤其是市区内加油站加油车辆较多，等候加油车辆排成长龙，进站车辆驻留时间短。加油站占地面积小，又没有方便的地方去停车，如果不是特别需要的东西，司机都不愿匆匆购买。

多数便利店服务功能简单

市区商店、超市、大卖场密度较高，而多数加油站便利店仅具备一些简单服务功能，如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖。加上我国禁止在加油站销售利润较高的香烟与即食品等原因，到便利店购物私家车很少。

中国加油站便利店如何脱颖而出

中国石油炼油与销售分公司加油站管理处处长王长江介绍，在欧美发达国家，以便利店为代表的非油品业务经营早已司空见惯。美国95%的加油站都有便利店，“加油站”这个名称已经被“汽车服务区”替代，司机来到这里，可以为汽车加油，可以做汽车保养美容，可以买香烟、剃须刀、睡衣等各种商品，也可以喝咖啡、吃快餐、发邮件、交电话费、买彩票。“能在其他地方做的事情，在加油站都能做”，国外加油站便利店的利润，占加油站总利润的比例高达20%至40%左右。

国外经验证明，非油品业务是加油站新的利润增长点。广东油气商会会长梁承娱认为，相对发达国家加油站非油品业务的发展情况而言，我国目前正处于从提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店过渡的阶段，非油品业务发展虽然缓慢，但发展空间很大。

对于加油站经营者来说，拓展非油品业务是一块营养丰富的硬骨头，啃这块骨头也有一些窍门。

首先是加油站的非油品业务，要有加油站特色，最重要的是围绕汽车、司机做工作，多考虑司机的需求。2004年12月28日，重庆高速公路发展有限公司宣布与中国石油重庆销售分公司、中国石化川渝重庆分公司分别达成框架协议，共同修建90座高速公路服务区。两大公司将打破传统单一的服务区模式，除了供来往车辆停车休息、加油、乘客休息、餐饮外，还将从事汽车修理、便利店、餐饮、住宿、娱乐、物流等多元化经营。其中便利店经营将突出汽车美容、汽车用品销售等业务。

其次是加油站的商品要足够丰富，整体布局设计要能够吸引人，并保证购物免费停车位。王长江处长透露，中国石油在开展加油站非油品业务方面主攻方向依然是便利店，将进一步扩大便利店的规模，大型便利店的商品可能会达到上千种。

再次是便利店的选址很关键。中国石油重庆销售分公司与山城超市合作，在所属780多座加油站中，有选择性地在主城自营加油站开建160多家“天天便利店”。便利店负责人龚经理说：“在当前加油站非油品业务还不成熟的状况下，对便利店的选址、设计显得尤为关键，必须参照加油站日均油品销量，公私车比例，及周边小区消费水平、商业设施的完善程度等有选择的开建。”

国务院发展研究中心市场研究所综合研究室主任邓郁松介绍，在欧洲，基本达到了有加油站就有便利店的程度。在美国，几乎有加油站的地方就会有餐厅、便利店以及设施齐全的卫生间等。在中国，虽然现在看中国加油站非油品业务的开展还缺少足够的利润，但实际上，便利店必将越来越快的成为非油品业务有效的盈利模式。

“一块处女地，一个大方向”。中国油企正在经历便利店盈利模式市场培育期的阵痛，但谁先在这一新的业态领域下手，并最终杀出重围，谁就将赢取未来！