商业策划经典案例--第九商业大街营销推广方案[共五篇]

第一篇：商业策划经典案例--第九商业大街营销推广方案

第九商业大街营销推广方案

一、市场概述

1、区域（库车县）商业概述

1、以中抵挡商品为主，商业形态以集贸市场为代表，商场和专卖店等现代商业形态仅占极小比例。1-

2、商品销售主要集中在日用百货、小商品和农副产品，中高档和品牌商品消费量有限。

2、区域（库车县）商业结构

1、文化路以中高档商品销售为主，集中了库车县主要的商场和品牌店。天山路以中抵挡商品销售为主，形成集贸市场、超市等商业形态。

2、随着城市经济发展和大面积商业开发，以商城和大型综合市场为代表的商业物业大量供应市场，库车商业形态由传统商业向现代商业转型，但由于商业消费市场增长和消费水平提升有限，导致部分商业物业出现滞销，经营户的盈利能力开始下降。

3、区域（库车县）商业物业开发现状和趋势

1、根据初步统计，库车县2003-2004年度开发量在10000平米以上的规模商业项目共5个，包括天五商业批发城，开发面积4万平米；杏花园商业圆一、二期，开发面积6.75万平米；金桥文化广场，开发面积约2万平米；国贸购物中心，开发面积1万平米。仅以上项目的开发总量就高达14万平米，如果再加上数千平米的商业开发和商住楼底商的大量供应，预计今明两年在库车县开发销售的商业楼盘总面积将突破20万平米。对于县域40万人口，城区15万人口的库车县而言，仅消化这些楼盘即需要4——5年时间（按历史销售可比量计算），市场压力和过剩情况可想而知。

2、从商业发展趋势判断，库车县商业区域进一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商业环境，文化路将建成一批中高档定位的商场，预计开发面积在4万平米左右，按库车现有的消费水平统计，中高档商业市场将严重过剩。

3、天山路凭借集贸市场和大型综合卖场，形成商场、大型超市、和集贸市场等多种业态结合的商业开发模式，使该片区的商业规模和商区竞争力进一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和时间相对集中的开发，也给该片区商业楼盘销售带来巨大压力。

4、消费者状况

1、少数民族占绝对比列，但汉族人口在城区增长迅速。

2、中低档商品仍是市场消费的主体。

3、日用品等生活必需品是消费的主流商品。

4、县城居民收入水平正在提高，随着外来人口增加，中档和非生活必需品消费增长显著。

5、经营户状况

经营户普遍存在一种矛盾的心理——对库车经济发展前景的看好和对经营状况每况愈下的忧虑。造成这种现象的主要原因，是商业市场发展的速度远远超出了消费增长的速度，同时宏观经济和城市经济的发展对消费的贡献不可能同步产生，一般会出现迟滞效应。伴随着商业楼盘的大量供应，这种矛盾将更加突出，并导致经营户盈利水平进一步降低，商户对经营投资的信心将更显不足，持币观望的心态也将加重。

二、竞争物业

1、直接竞争对手——天五商业批发城

1、项目概况

天五商业批发城位于五一路和天山路的交汇处，由天工房地产开发公司开发，总投资4000万，建筑面积近4万平米约2000个铺位，售价2700元——3700元不等，门面售价5000——7000元，沿天山路门面售出8

0%以上，其它楼层销售率不足20%。

2、项目优势

区位优势：位于天山路和五一路交汇处，沿街面较长；

商业环境优势：直面库车最大和人气最旺的亿家百货，背靠天五农贸市场，人流量大，商气旺盛； 规划优势：板式条楼，便于商品分区和定位，且分割摊位面积小，总价低，符合库车市场购买力； 1-

3、项目劣势

定位问题：项目市场定位过低，不利于与天五农贸市场形成错位经营，导致市场间的竞争；

工期问题：现处于基地施工阶段，预计交付时间在明年8月以后，丧失了今年有利的销售时机； 价格问题：价格定位偏高，和周边楼盘相比不具备竞争力；

/销售问题：采用简单的拉客方式，价格混乱，承诺难以兑现，一旦市场出现不利，现阶段依赖定金（无预售许可证）产生的销售将很难保全。

2、间接竞争对手——国贸购物中心

国贸购物中心位于解放路和文化路交汇处，由国贸房地产开发公司开发，项目地上三层，地下一层，总建筑面积1万平米。负一层定位为超市，一、二层定位高档百货（一层沿街为门面），三层定位为高档餐饮。售价2500元——3800元/平米，门面售价5000——7000元。门面房现已售出70%以上，三层整体租赁给温州大酒店，其余物业销售不足15%。

3、间接竞争对手——金桥文化广场

金桥文化广场位于文化路，左邻人民广场，右邻友谊路，项目规划为钢架玻璃幕结构。地下一层，计划由金桥超市直接进驻；地上三层，总建筑面积约2万平米，由于项目规划设计方案尚未确定，项目至今未进入施工阶段，销售工作仍在延缓中，近期在做简单的项目咨询和开发企业推介。

三、SWOT分析

1、优势和机会点

1、商业背景优势，地处以前成熟的商业区；

2、地段优势，三面邻街，直面天山路、左邻五一路、右邻团结路；

3、价格优势，比周边同性质的楼盘价格低5——10%；

4、规模优势，总开发面积接近七万平米，便于形成集聚效应；

5、宏观经济和城市经济发展机会，使库车投资开发潜力巨大，经济发展前景良好，为商业经营和商业投资创造了巨大的市场机遇。

2、问题与威胁点

1、商业规划无序，区域不清晰，功能不明确；

2、主体二层和部分三、四层的结构布局，既不利于形成同一层整体大市场格局，也不利于商业垂直人流问题；

3、市场前期销售未考虑市场定位，致使现阶段市场没有明确的经营定位，随意招商，随意入住，对对整个市场定位形成障碍；

4、至今没有建立起基本的销售基础，销售制度不明确，销售队伍素质较低，没有充分利用国家软、硬政策，导致现阶段出现巨大的销售压力；

5、面临商业过剩威胁，经营和投资户信心不足，持币观望心态严重

四、项目定位（简要）

1、转型定位的必要性

1、目的：改变商城定位的局限性，发挥错位定位的优势，形成与该片区不同的商业形态（该片区商业定

位主要是商城、集贸市场），最终达到适应库车县商业市场状况的新商业定位，以达到促进销售的目的。1-

2、方法：根据库车商业市场对门面房需求量大、销售好的状况，结合项目商业街招牌店的规划特点，由商业园定位向主题式商业街定位转型，发挥内外街和沿街招牌店优势，凸显规划优势和商业前景价值，形成项目独有的项目竞争优势。

2、转型定位

1、项目定位：主题商业街——库车商贸、旅游、文化窗口；

2、规划定位：间间沿街铺，户户招牌店

3、投资定位：一家一铺，终身产权销售

3、商业符号定位

1、项目符号：第九商业大街——突出区域性

2、商业符号：第九商业大街——突出商业性、现代性、领先性

4、商业功能定位

1、内街——服装鞋帽一条街

经营商品：服装、鞋帽

商品档次：中档、中抵挡

2、中城——精品购物广场

经营商品：大、小家电、数码通讯、精品配饰、黄金珠宝、化装品

商品档次：中档、中高档

1、外街——日用百货一条街

经营商品：日用百货、小商品、针纺织品、床上用品、布料、民族商

品

商品档次：中低档、低档

5、定位目标

1、由外到内，由动到静，由低档到中高档，由目标消费到休闲消费；

2、内外有序、划行归市、整体统一、相对独立；

3、中高、中挡、中低档价格互补，多种商品品类齐全，形成专业性综合市场；

4、实现一、二期商业的互补、互促。

五、营销计划

1、营销筹备阶段（9.1——9.10）

——现场包装，包括售楼处、一期现房和二期工地功能牌、导视牌、形象识 别、大卖场店面和门头等； ——销售人员工作分工和潜在客户摸底；

——制订详细的广告和促销计划；

——销售物料到位，包括海报、楼书、招商手册、销售手册；

——广告创意、设计；

——售楼员现场接待，部分招商展开；

2、前期招商阶段（9.10——9.30）

——市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略；

——市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销；

——市场管理，做好商户入住工作、管理工作和市场规划工作。

——开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备；

——使市场招商率达到30%，市场商户的进驻率（招商和销售）达到40%，初步具备开业条件。

3、市场开业筹备阶段（9.30——10.18）

——做好市场开业前的活动策划、宣传、组织工作；

——配合市场开业，进一步针对大户进行热势宣传工作；

——利用开业机会，对等待、观望人群进行引势诱导工作；

——做好聚集市场人气、完善市场管理和经营的其它工作；

——在开业前，使市场招商率达到40%，入住率（招商和销售）达到60%。

4、市场开业和销售阶段（10.6——11.5）

——借助大户、品牌户进驻形成的感召力，充分利用开业期间良好的市场经营氛围，扩大散户招商成果 ——计划在10.18日开业，做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围；

——做好开业后的市场管理、广告促销和活动推广，保证市场旺盛人气的持续；

——在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动；

——完成工作重点由招商向销售的转移，加大销售力度，扩大销售成果；

——充分利用大户进驻、市场开业等有利点，进行营销推广，促进销售；

——市场招商率达到50%，商户进驻率达到70%；

——市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环；

——使一期市场（剩余面积）销售率达到20%，二期市场销售率达到10%。

5．4销售重点期（11.15——1.15）

——一期销售全方位、大力度展开；

——二期销售推广全面展开；

——二期开业筹备和市场开业；

——到12.15日，使一期销售率达到40%；到1.15日，使一期销售率达到50%；

——到12.15日，使二期销售率达到25%；到1.15日，使二期销售率达到40%；

六、租、售面积的策略性确定

截止方案提交日期，规划方尚未提供项目平面结构图，因此无法以图示形式准确标明租、售位置和实际面积。面积划分的原则执订如下：

1、销售招商区域

1、一、二期外街沿街铺面全部以出售为主，不租赁；

2、内街（南、北两翼）一层铺面全部以出售为主，不租赁；

3、一期中街（街道中心商铺）除已经确定的家电、通讯大户以整体引进方式招租外，其余商铺底层原则上只销售，不租赁。如引进有品牌影响力、有长期发展意向的大户，针对中街一层商铺执订相应的承租政策，可以承租方式招商。

4、二期B座针对餐饮业、娱乐业销售，不租赁；

5、二期D座一只针对小商品经营户销售，不租赁。

2、租赁或免租引进区域

1、一期内街（南、北两翼）

二、三层以租赁为主，在市场形成规模以后，逐步引导二层经营户购买，三层长期租赁经营；

2、一期中街（街道中心商铺）二层以上铺面长期租赁。

3、二期D座二层以上铺面租赁招商，在市场形成规模以后，逐步引导经营户购买。

3、销售控制

一层：20%招商，80%销售，目标为大户或品牌户，不针对散户招商；

二层以上：50%招商，50%销售，目标以散户为主；

中城：90%招商，10%销售，目标以大户整体租赁为主。

4、租、售比例

1、开业阶段（10月18日以前）：出租率占入住率的70%，销售率占入住率的30%；

2、销售完成阶段（1月15日以前）：出租率占入住率的50%，销售率占入住率的50%。

5、营销评估

1、本方案已经确定销售和租赁的基本区域，实际租、售面积在销售执行过程中，以现场销售控制表方式申报，每星期申报一次。

2、当市场入住率达到70%以上，且销售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例时，应视为营销成功。5-

3、营销评估以面积为单位核算。

七、招商政策

1、大户

卖场面积在400平米以上，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的，可一次性免租两年；

2、品牌户

卖场面积在120——400平米之间，对散户进驻具有较强感召力的，在一次性签订三年租赁合同时，免租两年；

3、散户

卖场面积在120平米以下，一次性签订租赁合同在两年以时，免租一年。

八、销售政策

1、一次性购买

一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予5%的优惠让利。

2、一年分期付款购买

在交纳40%首付款、余款以一年为期限分期支付时，在现行销售价格的基础上，给予3%的优惠让利。

3、按揭购买

首付40%，银行提供60%、10年期按揭贷款，无优惠政策，银行按揭在合同签订30天内办理到位，由开发商提供按揭银行和相关手续，销售方协助开发商共同办理按揭程序。

4、预订金购买

针对二期销售，在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。

九、广告策略

1、媒体组合整体销售阶段以户外T形旗造势、影视广告做全面覆盖配合。

分阶段销售期内，以印刷品广告、报纸广告做阶段内销售渲染。

2、广告区域

电视广告：库车、阿克苏、库尔勒、沙雅、拜城、新和

报纸广告：阿克苏（偏重）、库尔勒（适度）

印刷品广告：库车（偏重）、阿克苏（适度）、沙雅、拜城、新和（补充）

3、广告形式

印刷品：海报、楼书、招商手册（或折页）；

户外广告：布标、T型旗；

影视广告：30秒促销广告配合专题新闻；

报纸广告：硬广告、软文、新闻；

4、公关策略

1、政府公关

获得免税、免费等多项优惠政策；

2、大户公关

协助政府组织招商团，在全国进行大户招商；

3、市场公关

长期在现场举行各种文艺演出或社会活动，聚拢现场人气。

6、广告费用

整体推广（宣传）费用以40万元为标准，在资源不足的情况下，另行提交广告传播方案和项目推广报告，申请补充广告资源。

7、费用支出

代理公司提供阶段性广告传播计划，在双方讨论认可的情况下，代理公司进入广告设计、创意、制作、发布过程，费用由开发商掌握，并依据双方协商确定的计划支出。

广告制作可委托代理公司执行，也可由开发商委托第三方执行，但执行结果必须达到计划要求。

第二篇：商业营销方案

一场引领大营未来10年企业市

场命运与前景的高端平台先河革 命即将从“中国·大营裘皮名城”

开始拉开帷幕……

“中国·大营裘皮名城” 项目管理与营销计划 2010年9月22日

大营·裘皮名城商用函件—09—22 根据大营房地产市场的发展动态以及本案定位的特殊性，同时鉴于对大营镇当地情况尚未作出详实调研，仅通过与部分人群的洽谈和搜集相关资料，做出初步分析。制定符合“中国·大营裘皮名城”项目管理与市场营销推广方案，以期通过制造轰动效应，为本项目的开盘和后期销售打开局面。从而增强本项目的市场知名度、客户认可度，最终完成销售预期目标。

一、项目背景分析

“ 中国·大营裘皮名城”项目所处的中心位置盘踞德州、衡水、邯郸三地交汇处，具有特殊的地理环境，可谓是冀鲁平原的“金三角”地区。自上个世纪末期裘皮及其附属产业的兴起与空前的发展，对当地经济发展起到了质地推动，城乡消费水平大幅提高。外来及流动人口迅速膨胀等多种因素的集合，就对应的刺激了房地产的攀升。目前大营房地产市场，符合消费投资层次的物业，尤其是商业地产的市场的供应量已经不能满足现有的需要。大批发和大物流带动了外来商贸人口的递增，新产业区招商带来了更多高收入的外来人口，结合本地人均消费水平快速增长所形成的新需求，大营商业和服务业原有的基础设施与条件水平，已经远不能满足城镇综合发展的要求。那么现有的商圈品质、商业环境、商业氛围、商业水平等，都已经成为限制商业产业进一步发展的“瓶颈”，也都有待突破！此普遍观点已经折射出消费市场的需求增长和新的要求所在。大营裘皮经济在发展中，一些不利因素逐渐显现出来。相对产业基础虽然比较雄厚，但是裘皮制造、深加工、营销等整个产业链条缺乏系统性、规范性、有序循环性，商品销售平台固于传统市场化的初级阶段，很难与国际市场同台竞技。产品质量只有少量走高、精、端道路模式，较国际化水平尚有很大的提升空间；缺乏自主研发的产品知名品牌和店面品牌。【综述】城市的发展，市场的进步，消费的增长，都对大营商业发展的基础平台条件提出了更高也更加现代化的要求。这是“中国·大营裘皮名城”顺应城市发展和市场进步需要而诞生的背景。市场需求的才是我们提供的，任何事物的发展都要遵循供求关系的特征。“以商兴市，以市造城”形成产业集群的全面升级，带动大营由村镇向城市转型的梯次升级。2008

年由华尔街开始的金融风暴，使全球经济陷入疲软，加之几年前因房产炒作引发的泡沫经济，致使国内一、二线城市房地产市场达到了停滞状态，形势极度严峻。但是做为三线或者说三线以下市场的大营镇房地产情况，就相对比较乐观，曾受到一定的影响，但关系不大。在大形势如此严峻的情况下，大营房地产始终保持供求平衡，求大于供给的局面。房地产根本称不上市场，甚至在营销过程中保持最原始的经营理念方式，无需任何的广告等辅助手段，即可迅速脱销，风险程度极低，这对于刚刚启蒙的发展商是绝好的创业先机。

大营·裘皮名城商用函件—09—22 大营镇房地产从整体来看，中心区、老商业区、周边近郊成为近期开发的重点。地产行业正逐步初现雏形，由过去的单一项目承建向市场化转变，物业供应数量上相对过多和类型上相对不足，并且形成各个项目的目标客户相对集中的现象，产品档次逐步提高，特别是在去年下半年新村合并、社区建立等政策的引导下，更进一步激发了地产商的投资热情。

二、中国大营裘皮名城项目定位

1、基础标准定位：“裘皮名品产业综合体” 本项目在中国地产界自身定位彰显的尤为特殊，在很大程度上区别于本地其他项目。形成以国际知名品牌3—5家，国内知名品牌数十家作为引领，形成10年内中国规模最大、品牌最集中、商品档次最高端、商业功能最《中国首家专业裘皮制品购物MALL》为完善的裘皮知名品牌的集散基地，做出。1）项目板块：集合宜居地产、商业地产等形式； 2）裘皮制品及其附件品牌配置比例：

品牌标准 所占比例 对市场所起到作用 国际一线品牌 作整个裘皮市场的领军品牌，提高商业知名度、1%

商业档次，吸引外部关注 国内一线品牌 5—8% 国内二线品牌

占20—30% 剩余一般品牌、附件、商填补市场空白点，增加市场商品销售的完备性 60% 务配套 3）商业功能及分区： 中国·大营裘皮名城的建立在很大程度上区别其他项目，应充分凸显出在本地所发挥的明显优势。让更多的投资者、经营者看到商业功能所发挥的作用。使裘皮制造业的整个产业链的上游原材料、下游成品在整个市场内全部展现。商业功能： 娱乐、商务配套为一体的多元化产业群； 系；

形成订单采购、研发、品牌展示、电子商务、餐饮、形成商品批发、零售、物流、信息为一体的全方位营销体形成产、供、销一体的链条产业。

大营·裘皮名城商用函件—09—22 产品功能分区：

楼层 面积 商业功能 定位意义 一层 ？ 裘皮精品品牌展示区 形象展示 二层 ？ 裘皮常规成品、原材料、产业链条的整体展现 辅料、配件 餐饮、娱乐、其他商业配倪补商业不足，合理利用三层 ？ 套 薄弱空间

2、目标客户群： 销售客户目标群体定位 招商目标客户群体定位 商铺客户群 商业客户群 住宅客户群 民

企业单身白领 区的企业家

市龙头大户 大营及周边的高收入群体成功人士

行业协会 政府高官、工业园一族

专业招商团队资源 理念先进投资者

商业人士 政府公务员 专业投资团队

异地房

知享受国家特殊津贴的学者

本地生产加工企业 商业经营者 名品牌商 外阜从事商品流通人士

裘皮制品、附件商 专业炒房团 产代理公司 产代理公司 外贸工艺品加工企业 专业投资团队

外地驻大营分支机构

其他外贸订单式制造型企业 异地房

初始创业者

餐饮娱乐等配套商家 由于大营镇房价持续涨高，而本楼盘的价格适中，提升空间比较大，使得在大营境内工作的部分人群，以及周边区域投资群体倾向于本案。特别是在国家对住宅地产宏观调控的大方向下，以上客户群投资消费较为理性，对价格的敏感性较高，较容易接受本案住宅部分的布局规划和户型设计。电信、金融、医疗、电力等与政府垄断性资源相关行业性公司的个人所得税交纳是普通行业的3.5倍。因此，这些人中、高层管理人员所形成的群体对居住环境的改善反响热烈。均可适于我项目住宅部分和其他部分投资。以上实体企业在创业初期，或者出于区域拓展运作的需要，资金短缺、临时性订单等，不想先期注入过多资金，但需要寻找场地，用作产品展示和对外形象窗口使用。待企业实力壮大后再行扩张。一般投资模式为租赁与产权购买基本保持平衡.。

大营·裘皮名城商用函件—09—22 C、运营管理公司的建立： 经过销售持续期、招商运作等主要环节，在条件成熟、各方面全部到位后要成立专业的经营管理公司。全

权负责中国·大营裘皮名城的后期运营及其管理工作。实现开发公司与经营管理公司分开的原则，从而提高项目后期的运营专业水平，既能让投资客户看到商业运营的专业性，也是降低开发商风险的合理规避。

三、部门组织架构

1、组织架构 1）自主团队：是由开发公司自己组建，自主管理，做为房产营销的砥柱力量；分设七大部门： A、项目工程部 B、采购部 C、风险控制部 D、财务部 E、综合管理部 F、营销运营中心：

1、招商部：负责项目先期招商的主体力量。设立部门经理1名，招商顾问6名。

2、销售部：负责项目销售的主要力量。设立销售经理1名，销售顾问8名。

3、策划部：负责项目整体广告、策划、推广、重大活动组织的主体部门。设立文案、设计各1名。G、商业管理运营公司：类似于住宅小区的物业公司，由专业团队组建担当。人员建议由先期销售和招商人 员转入，或通过外部竞标组建。2）外联代理团队：是社会经营活动中的销售代理公司、社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现全员营销。3）外聘项目监理公司

2、组织架构图 综合管理部 风险控制部 项目工程部 财务部 采购部 营销中心 策划部 代理团队 销售部 行销部 案场部 文案 设计

大营·裘皮名城商用函件—09—22 董事长

总经理 行政助理

三、营销策略

项目营销坚持“以招促销、招销并举，立足大营，辐射周边。外地发展代理、内部实现自营，突出主题、带动发展”原则。

1、直销方式：销售案场每天留存5人值班，由中层以上管理人员带领案场一线人员，深入分布在城区范围内的商业街区、各大企业、普通消费人群等进行客户面对面交流。

2、异地代理合作：以高点位作为吸引，实现互利互赢，降低销售成本。充分调动和发挥公司内部营销人员的积极性，对于制定的佣金奖励政策在内外部公开，激励和调动公司所有人员的积极性，真正实现全员营销。动员营销人员在做好本职的同时，联系省内外房地产专业代理公司、分销商、编外人员，建立庞大的销售体系网络。

3、招商、销售不分：将案场管理统一划归与行销队伍同步进行，案场人员全力配合并接待行销队伍带来客户的接待工作，必要时走出营销中心到市场中，协助派发DM单张和洽谈客户等工作事宜。利用有限人力资源，化整为零，招、销并举，资源共享。创造性拓展开拓本土市场的宣传与拜访工作；结合原来浙江海宁皮革商家资源，形成团购团招。

4、广泛吸收社会活动人士加入到我们的队伍中，利用他们的带动资源，实现营销范围涉及到大营及周边城市的各个中高层角落（人员数量待定）。行销同时挖掘、推荐先期提到的社会群体业务员，建立具有社会性专业的行销队伍从而达到广泛接触客户、广泛深入宣传的目的。行销人员素质应具备广泛的人脉基础和丰富的社交、营销经验，坚信只要有大的投资财团参与就有大希望深入。同时外部市场继续积极联系，不能放弃已有资源。利用一切可以利用的资源，充分实现以客户带动客户的直销原则，则说服将大大增强。

5、把区域内的各大中介组织动员起来，点数分成，协助我们做好宣传和项目销售的推广工作。

6、以客户带动客户（具体激励政策待定）：在取得新客户的同时不抛弃老客户，对于开盘前后总结积累的客户重新进行回访，了解客户近期对项目的反馈，安排直接接待的案场人员促使其拉动其他人员考察项目。

7、开盘前预售贵宾卡，交纳一万抵扣三万房款优惠。

8、在经过2个月的市场开拓和客户积蓄后，协同策划部门在大营镇中心及项目组织一场“中国大营裘皮名城项目专题推介会”，营造气氛，做为现行工作的第一个节点，并对阶段工作进行总结。

9、商铺实现带租约销售，前两年返租，每年至少8%的回报率。必要时考虑5年回购政策（慎重定夺）。

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营销人员：？（个人佣金）营销副总：公佣`？

2、招商佣金提成基数（按总数30元/㎡计提）： 营销人员：30元/㎡（个人佣金）营销副总：10元/㎡（公佣）+30元/㎡（个人佣金）

二、代理团队佣金计提标准：另行制定

十一、绩效考核：

1、考核对象：全体行销人员

2、奖励的形式：精神和物质奖励 奖励的形式有：精神奖励和物质奖励 物质奖励：加薪、奖金、礼品 当月超额完成指标任务，每超出10%以上，奖金增加300元，以此类推。当月超额完成指标任务100%以上，超出部分提成翻番，以此类推。月度销售冠军且完成指标任务，奖金1000元。连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军；营销员可晋升为主管职位，享受调职后的奖励。同时奖励奖金3000元、另外享受公司提大营·裘皮名城商用函件—09—22 供的外地进修学习等待遇。总冠军且销售总额超过5000万元奖励：奖金20000元，另有公司单独奖励。

3、处罚的形式：通报批评、罚金、降职（级）、停薪待岗、辞退等 1）淘汰：销售业绩分解到人，执行竞争末位淘汰制。2）销售额指标：第一个月无任务指标。3）第二个月起完不成任务扣除工资总额的20%，主管、销售人员均予以辞退。

在大营做高标准商贸城是有史以来第一次，对整个大营镇将是一个重磅震动，也是搞好商业地产的绝好时

大营·裘皮名城商用函件—09—22 机。经过严密的市场调研和论证后，我会对涉及项目整个运营的每个环节进行细致确定和分解执行，每一个环节都会决定项目的最终成败。同时商业地产营销周期拖不起，尊重事实、迎合市场，我认为应该抓住这一时刻，在掌控营销成本的前提下集中所有力量，打开我们的销售突破口。此次呈报市场开拓方案，是认真分析后慎重做出，有些观点可能阐述的不是很清晰，待进驻项目后仔细了解、严格调查后再行细致分解，不当处予以批评，请决策层领导审阅后给予批示。

第三篇：城市配送商业推广策划

网上办公用品物流配送计划书前言

西安申博文体百货用品是一家专业从事文体用品、印刷品、日杂用品、办公家俱等销售的一站式文体采购供应商，在十余年间凭借高质量、低价格、优服务，在全国各地树立了良好的信誉，并建立起了快捷的物流配送体系。

目前网络普及率很高，智能手机市场占有率开始逐渐扩大，民众接受电子商务的程度也越来越高，网上订购已成为一种潮流，更是一种趋势。我公司紧跟电子商务发展的潮流，致力于打造西安网上文体百货用品商店，为中小型企业提供文体用品一站式采购配送服务，提供企业办公综合解决方案。全力打造线上订购，线下配送的新型电子商务采购模式。目的（1）建立西安文体百货用品电子商务网站，提供线上订购，货到付款服务。

（2）充分利用已有物流团队，保证货物质量。

（3）以客户为中心，按客户需求提供服务，以免费运送单个用品起，也可以批发价提供批量团购服务。

（4）保证物流配送时效性，西安市内，自订购起，三小时内送达。

（5）在配送范围遍及西安的前提下，逐步向外扩展，打造西部乃至全国的文体百货线上线下一站式服务。

3规划

（1）市场拓展

一期：拓展高新区的办公楼

二期：拓展至经济技术开发区

三期：拓展至南郊大学城四期：市场遍及整个西安市

（2）广告宣传

A 对各大中小型企业进行上门拜访，调查需求状况，完善网上提供的服务，同时完善物流配送方式。

B 对网站进行大力宣传。

第四篇：商业养老保险营销方案

湖南商学院课程论文

商业养老保险营销方案

金融0701 学号：070130034 王东勇

一、商业养老保险社会背景

早在1999年，中国就已步入了老龄化社会，但十年来所采取的应对措施与老龄化发展速度相比几可忽略不计。尽管近年来中国的经济增长速度惊人，依然难以消化如此迅速的老龄化对经济、社会、政治、文化以及制度等诸多方面所形成的重大冲击。中国的人口红利将在2015年耗尽，此后中国适龄劳动力人口将开始出现负增长。2020年则是中国进入重型老龄化的临界点，此后中国将开始长达30年的飞速老龄化，总人口也逐渐开始负增长。2050年之后，中国将进入稳定的重度老龄化阶段，届时中国老年人口规模将达到峰值4.37亿，约为少儿人口数量的2倍。所以，发展商业养老保险，刻不容缓。

二、养老保险市场营销环境分析

（一）环境的优势和机会

1.税收的支持

我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。

2.企业的支持

随着我国逐渐进入老龄化社会，单单依靠基本养老保险已经不能满足众多退休职工的养老问题。对于企业员工，基本养老保险更是无法使之达到退休前的生活水平，而企业方面也想通过建立健全企业年金制度，既享受税收优惠，增加企业税后利润，又稳定员工，留住人才，促进企业管理发展，因此商业性养老保险的发展受到了社会各个层面的重视。

3.商业养老保险发展迅猛

近几年我国商业性养老保险发展势头良好。有数据显示，1997年至2002年，商业保险的发展较快，其中商业人寿保险的保险费收入从600亿元上

升到2274．64亿元，商业人寿保险的年均增长率达到18％以上。2004年6月，国内首家专业养老保险公司获准成立，企业年金市场进入实际市场操作阶段。

4.市场潜力大

人口数量和家庭结构的变化，为商业养老保险带来巨大的市场。庞大的人口群体孕育着庞大的市场，我国拥有庞大的老年人口群体，人口老龄化加快，随着死亡率的降低和人口预期寿命的延长，出现了人口老龄化高龄化趋势。年轻夫妇的重压，迫使他们在年轻的时候就为自己年老投资，养老保险正好满足了这种需求。

（二）环境的不足和威胁

1.发展和需求不均衡

商业性养老保险的发展现状和潜在需求之间还存在着不小的差距。以其中的企业年金为例，购买群体还限于国有企业，销售上更多的还是依赖行政手段，企业和职工自主投保参保的积极性不高。截止2002年底，我国企业年金覆盖人数为655万人，比2001年增加了17％，占社会基本养老保险覆盖人数的6％，比2001年增加0．7个百分点；参与的企业为16000多家，覆盖的企业户数占我国企业总量的1％左右；企业年金总积累量为260亿元，占GDP的0．25％。

2.税收政策中存在的问题

我国商业养老保险方面的税收政策零乱而不成体系，其大都是过去在我国保险行业实践过程中建立起来的，随着实践的发展，新情况、新问题的出现，现有的税收政策表现出很多问题和不足，我们通过总结发现当前商业养老保险税收政策在发挥对其调节和促进作用上存在“三大症结”。税收优惠激励不够，优惠比例不够。现有相关规定模糊不清，鼓励政策模糊，量化政策不足。现有相关规定模糊不清，税法对商业养老保险方面的税收优惠规定的缺失。

3.外资保险公司的涌入

随着我国加入世贸，外资保险公司的大量涌入。外资产险公司可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险已经得到在华的法人地位。外资保险还将获得一系列“优待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上，发展新型商业养老保险。

三、消费者定位和购买者行为分析

（一）养老保险需求特点

商业养老保险，则是在消费者自愿基础上，从年轻时开始定期地缴纳保险费，从合同约定年龄开始持续、定期地领取养老金的一种人寿保险。它不仅具有无风险、强制储蓄以及能够应付突发事件的发生（如罹患重大疾病、遭受意外事故等）的特点，而且，投保人寿命越长，所能领取的养老金总量也越多，这对平均寿命越来越长的现代人更是难以缺少的（二）消费市场和购买者的特性

1.适合同时注重风险，养老保障和投资收益的客户做好售后服务

2.由全社会的成员自愿参加

3.费用是投保人本人向投保的保险公司直接缴纳，钱交给商业保险公司

4.由保险公司直接支付给被保险人；根据投保人购买的产品不同领取也有所不同。

5.是高缴费高保障，因为和保险公司的经营情况挂钩，所以存在一定的风险和不稳定性

四、竞争对手分析

各个保险公司因地制宜推出了不同的养老保险方案，如下太平人寿公司的福寿连连养老计划，中国人寿的国寿鸿寿年金保险（分红型），平安人寿的平安利两全保险，太平人寿的一诺千金尊贵养老计划，新华保险的锦绣年华养老年金保险（A款）中意人寿的“随心所享”年金保险，中英人寿的永吉祥两全保险(分红型），各保险公司的保障力度不同了，给付对象也不同，有较强的竞争实力，五、产品特性定位分析

为了在养老保险市场上争当一席之地，我们需要因地制宜发展商业养老保险。特点鲜明，方便合理。

（一）贴心的养老年金，让您更轻松退休生活

1.年轻退休不是梦——最早45岁即可开始领取，另有4种年龄可选

2.年金按月来给付——每月给付保额的10%，稳定的现金流补充社保养老

3.领取金额有保证——保证领取金额为20年年金、110%已缴保费及现金价值三者取大，资金轻松保值

4.最久领至八十八——年金最高可领取至88周岁，长寿人生轻松安享

5.满期更有祝寿金——88周岁将得到3倍保险金额的祝寿金，以贺长寿之喜

（二）灵活的保单分红，满足多种生活需要

1.红利年年可累积——作为公司分红保险业务的稳健经营成果，红利每年以复利累积，有力抵御通胀

2.灵活领取功用多——红利可因需随时申请领取，余额将继续累计生息，并在满期时一次性给付

（三）人性的全面保障，陪伴您度过泰然一生

1.身故全残有保障——若被保险人在领取前身故，将退还110%已缴保费与当时现金价值的较高者；全残则依约定领取养老金 ?

2.轻松保障DIY——可与公司的一系列意外、医疗、重疾附加险种组成更完善的保险理财计划

（四）丰富的保单权利，帮助您实现轻松退休.保单资产可变现——最高达90%现金价值的保单借款，可帮助您应对不时之需

六、保险营销合同策略

（一）产品给付策略

投保年龄：18-62周岁

缴费方式：3年，6年，10年，15年，20年，至44岁，至49岁，至54岁，至59岁，至64岁

保险期限：保障至88岁

1.年金给付：

本合同年金分为A、B、C、D、E五个品种，分别简称DAD（A）、DAD

（B）、DAD（C）、DAD（D）、DAD（E）。

DAD（A）的首期年金领取日为被保险人满四十五周岁后的首个保单周年日。DAD（B）的首期年金领取日为被保险人满五十周岁后的首个保单周年日。DAD（C）的首期年金领取日为被保险人满五十五周岁后的首个保单周年日。DAD（D）的首期年金领取日为被保险人满六十周岁后的首个保单周年日。DAD（E）的首期年金领取日为被保险人满六十五周岁后的首个保单周年日。若被保险人生存至首期年金领取日，则从首期年金领取日开始我们给付年金。被保险人按月领取年金，每月领取金额为保险金额的百分之十，直至被保险人年满八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本合同效力终止。

2.满期给付

若被保险人生存至八十八周岁后的首个保单周年日当日24时，本公司将按保险金额的3倍给付满期保险金，本合同效力终止。

3.身故、全残给付：

若被保险人在首期年金领取日前身故或全残，自被保险人身故或全残之日起，本合同效力终止，我们将按下面两项中的数额较高者一次性给付身故，全残保险金：110%的已缴保险费或者本合同当时的现金价值。若被保险人同时发生一项以上全残时，该给付以一项为限。

若被保险人在年金领取期间身故，本合同效力终止，我们将按下面三项中的数额较高者一次性给付身故保险金：110%的已缴保险费减去已经领取的年金；保险金额的二十四倍减去已经领取的年金；本合同当时的现金价值

七、保险广告促销策略

1．在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业

有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注——了解——纠正错误认识——学习——模仿——购买的目的。

2．直接深入老年社区内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。

3．在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业有所了解，并且发生购买行为。以保险推销员作为企业产品的活广告，通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等，通过直接目的为推销保险产品的广告促销。

八、保险公共关系策略

1．进行保险业绩报告，通过对保险业绩报告，树立保险公司良好的企业形象，继续扮演市场领跑者的形象，来吸引消费者购买此类保险。

2．加大保险赞助活动，通过赞助公益事业，扶残助残，捐助失学儿童，建议养老残疾基金等等，让消费者知道保险公司关心公益事业，承担起社会责任，赢得社会公众的好感和支持，为自身发展创造良好的环境。

3．不定期举办联谊活动。举行老年群体喜闻乐见的老年书法大赛，老年迪斯科舞会，老年烹饪大赛等等，营造良好的氛围，为积极推销保险创造一个良好的群众基础。

第五篇：新商业项目策划营销方案计划

新商业项目策划营销方案计划

前言

任何商业项目策划方案的目的和宗旨都是在于提高该项目的销售或招商，塑造、提升品牌形象。本方案在于为 “某项目”）提供一个准确的定位与营销推广方向，为该项目的销售和招商作出全程战略性的指导，在对市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出“某项目”的资源问题与机会，以达到或超出原定销售和招商计划的目的，并为我公司进一步塑造品牌形象。

一、市场分析

（一）市商业环境基本状况

（二）市同类商业项目调查统计

（三）消费者消费范围、消费水准分析

（以上三项应在项目考察初期已完成）

二、项目分析

（一）项目定位

“某项目”是集休闲、购物、餐饮、娱乐等多功能服务于一体的大型商业地产项目，满足地域性、全龄层、多客群、各档次消费者的购物、休闲及娱乐等需求，强调一站式、多样化、超值性消费服务。

（二）竞争对手分析（并同我项目进行优势和劣势比较）

（项目考察初期应已完成）

（三）销售价格策略分析

（高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。确定“高开”的基础价格时，除考虑大多数商业楼盘的售价，亦应考虑竞争对手的楼盘定位价，根据对手和自身的优劣势定价）

（四）项目招商分析

从业态布局定位、经营管理定位、消费模式定位来确定招商策略

1、业态布局定位：本项目业态为零售、餐饮、娱乐等多业态并举，主力店（经营主体）、次主力店（专营特色店）、辅助店（文化娱乐会馆等功能店）差异组合，互补共存。市场及业态定位相结合要求不同行业、不同业态的商铺与设施环境的整体规划、动线通透、空间营造等要和谐且布局合理，要有区域性、层次性和互补性。

2、经营管理定位：以商铺租赁经营为主，实现租金持续增长为目标，进行统一运营管理。通常要由专业的物业管理商和商业运营管理商共同实施后期运营管理的（成熟情况下二者合一），在一个建筑群内，涉及的行业多、店铺多、功能多，商品组合的宽度极宽、深度极深，利益诉求复杂，管理难度巨大，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征。

3、消费模式定位：满足全家/全客层的生活体验。通过设置大面积百货和卖场及大量不同行业的各类专卖店、儿童及青年游乐设施、文化广场餐饮店等以覆盖老中青幼四代各个层

次不同类型的顾客；再辅以各类专门店等针对各类消费者的需求。

总之,“某项目”是一种复合型的商业集合体，而不是一种单一商品经营业态，它首先是一个大型的商业综合建筑体及其统一管理的经营实体，其目的是包容商业资源和顾客需求，因此，招商的对象应该要能符合该项目的经营属性，并要能满足长期消费需求的资源利用规划，适应统一管理的要求，在统一的组织体系下运作，始终体现商业主导地位和商业品牌价值。

三、推广计划商业地产总的目标是招商、销售及商业运营三个方面的成功。如何有效的推动招商、销售、运营工作的进展，就是评价宣传推广工作是否合理有效的铁定标准。在项目的运作过程中，宣传推广应根据项目实际进展状况划分阶段。并且使每个阶段的目的、投入、策略明确，保证推广的顺畅和各阶段间的延续性。这样可以避免盲目的为了宣传而宣传的事情发生，并可以有效的控制推广、宣传中所产生的费用，合理的分配预算费用。

各阶段传播及广告媒体组合1、第一阶段

该阶段是“某项目”对外开放前的“伏笔”，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到“润物细无声”的潜移默化效果；并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。

A购买报纸栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。

B口碑自觉传播方式（形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道）

C首先进行微量广告投放的同时，侧重在项目周边以及外部的一定量的软性广告投入。

D该阶段的推广阵地侧重于本地的地方媒体为主。

E一定的公关活动。

2、第二阶段

该阶段是是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开盘和招商造足“人气”，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

A以硬性广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；

B软性炒作为辅，邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，配合硬性广告形象宣传；

C针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告；

D以其他社会性公关活动相配合。

3、第三阶段

开盘和商户正式签约入驻及开业阶段，是最重要的造势阶段

A新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营销推广，形成全方位的信息传播。

B保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当加强频率,以报版的软性诉求为主，C其他的宣传载体，诸如：彩旗、印刷品、户外指示牌等

D要保持平缓的不间断的广告诉求，在开盘活动和开业活动的前后适当加强。

4、第四阶段

对 “十一黄金周”的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为刚开业的本项目造足“人气”，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

A 持续地进行广告宣传，以卖场为主打宣传目标

B 利用节假日造成的销售旺季，有效的销售活动将推动有效的消费行为

C 广告力度比上一阶段可适当减弱，但在大型活动期间应增加广告投入

四、销售阶段划分及各阶段主要工作内容

1、筹备期：

通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步安排和计划，通过售楼中心和项目现场的建设包装，树立本商业项目初步信息，反馈市场信息，完成销售前的各种准备工作。

任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续

工作重点：建筑设计定案、行销策略定案、研究市场情况、拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划、确定产品推广的造势活动、售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等）准备齐备、接待中心制作、销售人员招聘与培训、现场POP设计、确定销售组织架构

2、引销期：(分为内部认购期和开盘期)

通过对本项目综合形象的树立和推广，提高市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对该商业项目的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

3、强销期：

这时消费者已对本项目形成了初步认同。本阶段将通过样板店参观活动、业主联谊活动，对工程进度、工程质量、物业管理、项目设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。

4、续销期：

针对消费者对项目认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。

5、清盘期：

在本项目销售尾期，对项目的环境实景以及加以报导宣传，强调其商业上的前景。一方面要用市场的实绩来证明该项目的优秀，另一方面要不断描述该项目的美好前景给目标群体，使目标客户认可了公司的理念，最终完成项目清盘。

五、招商和经营阶段划分及各阶段主要工作内容

1、项目招租期：

（1）准确的市场定位、合理的商业规划、差异化的业态及商品组合，对目标商户定位

落实；

（2）有效的招商组织，强大的运营团队，建立商业资源管理和商务活动监督机制；

（3）健全、完善的企业经营管理模式，制度规范化、表单标准化及业务流程化；

(4)充足的自有资金保证，良好的融资渠道，完善的财务监控与组织管理；这一阶段

以物业落位、商铺管理、商户落位，管理商铺的出租率、入驻租户的租金、费用

收取为主要目标。建立统一的物业管理公司和工程管理规范，实施总监理责任制，是运营管理的重要基础。

2、项目开业培育期：

（1）关注业态结构与业态布局的科学性；

（4）关注租金收入、收入的增长变化及租户往来结款的及时性；

（5）关注宣传促销方案的正确性、结果的准确性与有效性；

（6）关注客流计量和会员体系的建设、固定客户群体的发展及顾客忠诚度的提升；

（7）关注服务范畴、服务质量，租户考核结果与管理措施的完善；

（8）关注顾客消费服务环境、消费热点及商品与租户的品质、质量；

（9）关注软、硬件环境、氛围营造及发展趋势的确定等；

这一阶段强调本项目、租户的双赢，统一租户租约管理、往来管理、会员管理，有效指导本项目的经营策划，通过追踪顾客消费信息了解顾客需求、指导租户经营。

3、项目规范提升期：

（1）多种业态组合和功能组合互补，强调一站式超值服务；

（2）以商铺为主要“经营”对象，将商铺租金做为主要收入来源，采取灵活多样的计、收租方式，严格末位淘汰和违纪淘汰等管理规范，实现租金收入不断递增的经营目标；

（3）规范的商铺招商与质量管理体系，追求客流最大化；

（4）租户在各自经营领域及范围内可完全独立运作、自我经营；

（5）提供多种主题、多种方式的购物整体宣传促销活动；

（6）进行统一的租户奖惩考核管理，量化考核，优胜劣汰，确保租户与商品的经营品

质、提升租户服务的质量；

（7）提供多种销售收款方式，注重多种方式共存、互补，强调信息服务、数据积累和

分析；

（8）严格法制教育和财经纪律，创建企业诚信品牌与良好公众形象。

4、全程管理期：

（1）为整个项目的经营管理及租户的管理提供一体化解决方案；

（2）以实际数据为依据进行租约延续的洽谈；

（3）以实际数据指导本商业项目长期规划，调整经营布局；

（4）以实际数据指导租户经营，提升租户经营品质，实现双赢；

（5）完备的租户管理和租约管理，每店业绩考评及商品组合测评，了解谁是本商业项

目的最佳租户，发展会员、培养忠诚消费群体；

（6）了解每一次广告和促销活动的实际效果，发挥统一营销的作用，帮助租户和供应

商管理商品组合和新品引进；

（7）提供方便灵活的租金抽成结算及费用帐单管理功能；

（8）监控客户群组及顾客流向。